AI影像應用Fotor創辦人段江很難想像,在2023年,他的公司會瞬間被拉回中國VC的焦點。
「門檻要被踏破了。」他對36氪表示。從2023年底開始到現在,已經有近百家投資機構找上門來,熱情地尋求融資合作。
但回到兩年前,光景完全不同。在中國行動互聯網高速發展的年代,做PC端影像編輯平台的Fotor,可以說走了一條「非主流路線」——不像行動裝置app那樣燒錢、做大規模、擴品類,而是一頭扎下去,只做影像編輯這個細分賽道。
「長期以來,我們都是VC視野之外的計畫。」段江說。因此,先前的兩輪融資到退出期後,Fotor幾乎用了帳上所有的錢回購老股,以換取更自由的經營度。
直到生成式AI出現。
在感受到文生圖的熱度之後,Fotor在原有產品之上迅速上線了AI功能,這甚至比文生圖巨頭MidJourney還要快——當時的MidJourney只有Discord版本,還沒有面向更廣大的C端用戶版本。
Fotor因此收穫了超過7倍的成長,一躍升到全球AI出海應用前列,如今的月訪問量高達千萬。
如今,在各類全球AI應用榜單上,常有後知後覺的驚喜:原來這麼多AI應用,都是來自中國團隊的產品?而且,這些產品有規模有利潤,「悶聲賺大錢」的案例屢見不鮮——團隊規模保持著10人以內,每月最高可有百萬美金收入,人效極高。
如果說2023年初,出海做AI還是只是少數冒險者的遊戲,那麼到了今年,國內幾乎沒有做AI應用的人,能不思考出海。
「不出海,就出局。」曾有創業家這麼對36氪說。
時至今日,不少玩家已經開啟了全球航程,不僅是獨立開發者、創業公司,還有資源雄厚的大廠:字節、拼多多、阿里等大廠不只是小試牛刀,從2020年開始,伴隨著電商跨國出海大盤飛漲,如今出海已成為他們的核心命題。
對嶄新的AI原生應用,「出口轉內銷」成為一條現實路徑:廠商們常選擇在國內外發布不同的版本,在國外先行一步,跑通PMF,再回到國內市場進行耕耘。
一個典型例子是位元組旗下的釦子/Coze。 2023年12月,位元組正式在海外上線一站式AI Bot開發平台「Coze」。而到了今年2月,位元組跳動才在國內正式推出一站式AI Bot開發平台“釦子”,上線不久,就已經達到數百萬下載量。
對新創公司來說,出海則是那個更確定的方向。
在國內極低調的大模型獨角獸MiniMax,應用層就著重發力出海方向。 2023年,MiniMax發布了星野和Talkie兩款AI社交應用產品,分別對應國內外版本。
其中,Talkie自發布以來,曾位居美國Google Play非遊戲下載總榜Top 5,根據點點數據,自2023 年6月上線以來,Talkie累計下載將近1400萬(不包含中國大陸)。
甚至一些老牌的SaaS公司——如神策數據、影刀RPA等,也都從去年開始選擇將產品與AI結合,出海日本、東南亞等市場。
在生成式AI如火如荼的當下,為什麼出海會迅速成為共識?在這篇文章中,36氪試圖回答以下幾個問題:
1.AI出海為什麼會在這個時候出現?生成要素發生了什麼變化?
2.目前出海的群體,畫像是什麼樣的?
3.哪些賽道是AI出海的熱點?商業模式有何不同?
4.比起國內,出海的計畫要如何建立起自己的業務壁壘?
「我們不是『出海',而是全球化。』從2023年到2024年,36氪聊到的大部分AI出海項目,都會先糾正這一說辭。
2024年,出海已經不是新話題。過去十餘年間,中國出海經歷了從行動互聯網的App出海,到實體出海(跨境賣貨)的歷程。
從Day 1開始做全球化,是這波生成式AI浪潮的一大創業特色。
但在此前,這還不是中國出海的主要敘事邏輯。
第一代網路出海可以追溯到2013年,先是工具類應用如UC瀏覽器、獵豹清理大師等產品走出國門,屬於是“拓荒階段”,玩家們開始了解國外app生態的不同玩法,包括渠道構成、收費等初步商業化動作。後來,中國出海熱潮又經歷了多個主題切換,拓展到Fintech、跨國電商、物流等賽道。
「時光機效應」是這段時期常被提及的詞彙。一個顯著的特點是,這些賽道的出海都是植根於中國本土的創新,擴散到互聯網基建稍微落後的地區——如在線支付、虛擬信用卡業態輸出到東南亞、拉美等等,跨境電商Shein更是火速崛起,這更多是中國行動互聯網以及製造業的能力溢出。
但如今的AI出海不同。
本質上,AI所代表的技術出海熱潮,意味著中國出海來到了新階段。「時光機效應」重現-由於領域太新,中國創業家從第一天起,就和全球創業家在同一起跑線上競爭。
例如,在ChatGPT發布後,知名AI插件應用Monica.im的創始人肖宏就立刻收購了當時火爆全網的插件ChatGPT for Google,並且進一步打造了Monica.im,成為如今出海AI應用“頂流” ,用戶達百萬等級。
從創業思維上,創業者的心態也發生了很大變化。不像跨國時期的賣貨,AI的地域屬性也沒有那麼強。 36氪遇到的許多出海項目,都追求從Day 1開始做全球市場。 「做個好產品,打遍天下」是大家的普遍追求。
一個重要問題在於,為什麼這波出海浪潮會在此時出現?
從客觀生產要素來看,中國確實已經滿足了多個條件。
如果說往數十年,中國透過發展製造業,建立起了完善的工業產業鏈,那麼現在,中國的AI「供應鏈」也日漸成熟。
這直觀體現在人才規模——在36氪訪談和多位投資人和創業者的訪談中,「工程師紅利」一詞被頻繁提起:在中國移動互聯網高速發展時期,積累了大批有行業know-how 、技術成熟的軟體工程師。
根據喬治城大學沃爾什外交學院(CSET)的一項研究,光是2020年,來自中國的STEM(科學、技術、工程和數學)專業的畢業生數量就達到357萬,在全球都是遙遙領先。
細分到AI領域的人才數量,華人群體更加活躍。在2022年「AI 2000全球最具影響力學者」榜單中,華人數量超過三分之一。無論是Google、Meta等大廠,OpenAI、馬斯克旗下的xAI等頭部大模型廠商,還是HeyGen、Pika等明星項目,核心團隊裡都有不少華人身影。
其次,AI並不像外送、電商等賽道那樣與線下業態結合緊密,地域性不強。這也導致AI創業的「小團隊」、「一人公司」趨勢越來越明顯。
許多小型團隊甚至是獨立開發者(Indie Hacker),只要有一個好的創業想法,借助AI工具的力量,就能迅速搭建起一個項目,並且借助Product Hunt、Twitter等渠道,推向全球。
36氪曾經訪談過的FlowGPT,創始人黨嘉成在短短3天內獨自開發出AI社群的demo。而生成式AI視訊賽道的明星計畫Pika,在估值達到2億美金時,核心團隊只有4人。
而出海是個很大的地理概念,如今AI出海主流方向包括美國、東南亞、中東、日本、拉丁美洲等市場。就以美國市場為例,無論是金錢、人、市場環境,都是AI應用的最佳土壤。
一方面是錢,生成式AI創業雖然看著火熱,但真正投入這領域的資金並不如想像的多。
根據CB Insights 2023年報告,2023年,中國AI領域投融資數量約232筆,年減38%;融資總額約20億美元(約142.45億元),較去年同期下降70%。而根據36氪不完全統計,光是智譜、Minimax、月之暗面、百川智能四家大模型廠商,2023年的總融資金額就超過83億人民幣。
這會顯著影響AI創業者的市場選擇。幾乎所有的AI應用玩家,從第一天起就必須考慮迅速生存問題。先出海驗證PMF(Product Market Fit),是更務實的路徑。
先從底層的技術能力來看,當前國內AI圈內的共識是:而國內頭部的一般大模型,如今普遍處於從GPT-3.5到GPT-4的能力爬坡期,還需要一定時間追趕。而模型能力是否到GPT-4,對AI應用來說是重要的分水嶺。
一位FA機構合夥人對36氪舉了個例子,此前爆火的Steam大模型語言遊戲“海龜湯”,用戶通過向大模型提問關於故事的背景,大模型只會輸出“是”或“否」的答案,用戶需要據此拼湊出故事全景——這類遊戲在GPT-3.5上的輸出準確度是95%左右,但到了GPT-4就是99%以上,對用戶體驗的影響巨大。
而在海外,大模型選擇更為多元,創業者能夠在GPT-4或一些開源模型上,做對效能要求更高的應用創新。
從市場潛力來看,海外對AI新創公司來說也更友善。
以美國市場為例,在過去數十年,美國已經建立起極為成熟的軟體創業生態。在這波AI浪潮中,美國也擁有最多的錢,和最活躍的科技生態。
就算再擴大到北美、日本、中東等市場,都有成熟度比較高的軟體市場,無論是B端或C端,用戶都有良好的付費習慣,還能接受比國內市場更高的定價。
一款應用,只要能找到有痛點的細分賽道和場景,只需一小部分的訂閱用戶,就足夠養活團隊,能較快實現規模化。
典型例子是出海「頂流」HeyGen。
HeyGen是一家生成式AI視訊新創公司,其前身詩雲科技在2020年成立。不過,在2023年,HeyGen全面轉向海外,透過「用AI讓泰勒絲說中文」等策劃爆火。 HeyGen的AI視訊產品正式上線後,在7個月內達到100萬美元的ARR(Annual recurring revenue,年度經常性收入),並保持連續9個月50%的月環比增長率。到了2023年11月,其ARR達到了1800萬美元。
此外,AI大模型和應用在國內的不明朗預期,也是現在應用出海的重要原因。從2023年下半年開始,國內AI領域從底層模型到上層應用,面臨的備案、監管壓力陡增,也導致不少創業者的轉向。
種種前提下,或被動、或主動,AI出海都成了當下那個更有希望的方向。
目前,中美都各自擁有大模型廠商,通用大模型層可以說格局初定。而選擇出海的,大多是做AI應用的玩家──有大廠、AI新創公司,甚至還有不少垂直賽道的玩家。
根據著名創投機構a16z的報告,全球GenAI應用中,數量佔最多的,是影像、視訊產生和編輯類工具,合計約50%,二是ChatBot(聊天機器人/虛擬陪伴)。
細分到國內,我們可以將出海玩家分成四大類:大廠派、AI新創、出海老兵、垂直賽道玩家四大類。
1、大廠
在大廠玩家中,位元組和百度是目前投入出海力度最大的廠商。
位元組跳動延續了行動網路時期「App工廠」的打法,推出了一系列AI出海應用程式。從產品類型來看,位元組推出了包括ChatGPT、故事生成、圖像/影片剪輯、AI開發平台等等應用,可以說是全面開花。
值得一提的是,數年前推出的老產品Gauthmath,先前不溫不火,卻因為AI加持「翻紅」——這是一款幫助學生解答課後作業問題的應用。加入生成式AI相關功能後,今年4月,Gauth iOS版在美國教育類應用程式排名衝到了第四的位置,3月的月訪問量已超過450萬。
百度則在2023年7月上線了AI應用SynClub,12月上線AI影像應用Meiya,但隨後,無論是用戶量還是留存,都暫時沒有見到太多聲量。
阿里和騰訊類似,都是以先服務自身業務為主,出海佈局還在早期。不過,在2023年12月,阿里也有推出了一款專門面向東南亞市場的大語言模式SeaLLM。
2、新創公司
大廠之外,將目光轉向新創公司和出海老兵,這是更能代表AI出海趨勢的族群。
從類型來看,AI新創公司選擇的賽道集中在AI虛擬陪伴、AI影像/影片編輯、行銷工具等等。
根據非凡產研數據,2024年3月,國內出海AI產品訪問量TOP50中所涉及了22個應用類別。其中3月熱門應用程式主要圍繞在圖片、影片生成與編輯以及AI情感陪伴賽道。
在類ChatGPT的通用助手上,中國與海外產品仍有距離。但得益於短視頻、直播等內容賽道的積累,在文生圖/視頻編輯賽道,中國團隊表現得相當亮眼。
根據AI產品榜數據,3月出海訪問量Top 10應用中,就有8款和AI影像、影片有關。其中,HeyGen、Fotor、Cutout Pro等產品,在各自細分方向上都是位居全球前列的應用。例如,Fotor,在今年3月的訪問量,就已經高達千萬。
這些AI應用的顯著特徵在於,產品簡單,團隊走短小精悍的路線,人效極高。例如,提示詞社群FlowGPT創始人黨嘉成,更是在3天時間內獨自寫出了產品demo,並且成功上線。
這些產品所切入的場景往往非常細分,功能看似簡單,但一旦做好,就能有很高的成長和黏性。
例如,Monica.im是一款基於ChatGPT API的Chrome插件,瀏覽網頁時能夠協助自動總結內容、提供寫作靈感、智慧問答等等。 Monica.im從2023年4月上線後,到年底,用戶量已達數百萬級。
另一款爆火的應用程式Opus Clip,也是一款功能簡潔的應用程式——將長視頻剪輯成10分鐘左右的短視頻,並且自動添加字幕、表情等。據公眾號“投資實習所”,Opus Clip在上線僅26天后,ARR(年度經常性收入)就突破了100萬美金。
3.出海老兵+垂直賽道玩家
上述的應用都可以歸類為生成式AI浪潮來臨後的AI原生應用。對國內老業者而言,將生成式AI結合原有業務,瞄準海外市場的,也不在少數。
早早耕耘全球市場的「出海老兵」崑崙萬維,就在AI應用上佈局已久。
2021年8月,崑崙天工就已經將AI技術應用在自家的出海音樂應用StarMaker上,自研的消除人聲演算法,讓StarMaker迅速開啟東南亞等市場的K歌場景。就在2024年4月,崑崙萬維也再推出了音樂大模型產品「天工SkyMusic」。
另一位出海老兵APUS(麒麟合盛),原本專注於Launcher桌面系統、清理安全、加速等工具類產品的出海。在2023年,APUS也推出了“天燕大模型”,基於此推出了7款AI應用產品。
前幾年,不少NLP(自然語言處理)方向的新創公司,很多都因為大模式煥發新生。
成立於2017年的矽基智能,一開始基於NLP技術做AI語音客服,再進軍數位人賽道。在生成式AI浪潮來臨後,矽基智能將搭載了AI大模型的數位人,輸出到直播電商場景,並且大力拓展出海。根據公開報道,2023年,矽基出海業務的營收已突破1億元。
而不少垂直賽道的玩家,也基於自己原有的業務和AI的結合,在海外找到了新成長曲線。
在國內曾掀起一時風潮的線上教育賽道,在2020年左右就有不少出海的嘗試。生成式AI浪潮來臨之後,2023年5月,作業幫就在美國、印尼等地線AI拍照和解題助手Question AI,在北美市場週活躍用戶接近200萬;而網易有道在2023年上線的虛擬人口語私人教練“Hi Echo”,全球用戶也達數百萬級。
現今的海外市場,看似流淌著奶與蜜的熱土。不少經歷過行動網路起飛的中國玩家,都懷抱著熱情與決心,希望能成就一番事業。
但我們也要客觀地意識到,通用大模型層仍在快速迭代中:OpenAI、Google、Meta打得激烈。對AI應用玩家來說,如何建立壁壘,在底層「基礎設施」的激烈迭代中存活,是當下的關鍵命題。
在海外市場立足,並非易事——對於新玩家,從Day 1開始做一個全球化公司,無論是找人、找錢、確定產品和市場策略,都得摸著石頭過河。而對老玩家,想明白為何要出海,有多大能力出海,才是首要關鍵。
「如果在國內做得不好,為什麼會相信自己出海就能成功?」一位投資人反問36氪。
經歷數十年的網路發展,國內外的科技、創業生態呈現相當不同的面貌。 36氪發現,要出海做AI,中國創業家們也會經歷“文化衝擊”,從有想法到真正落地,需要跨越相當多道門檻。
1.從埋頭苦幹,到Build in Public
“Build in Public”,這是36氪和多位創業家、在矽谷有工作生活經驗的投資人訪談後,最直觀的感受。
如何理解Build in Public?簡單來說,就是大力吆喝──公開展示產品、專案的開發過程和進展,而非閉門造車。創辦人可以在社交平台等公開管道,透明地展示工作,包括挑戰、失敗、成功和學到的教訓,來吸引更多的關注、建立更廣泛的社區,並從中獲得用戶反饋和支持。
生成式AI領域仍處於相當早期的創業時期。如前所述,從底層的通用大模型,到上層的應用,格局都依然混沌——OpenAI/Google的每一次更新,就意味著大量項目被判了死刑。
因此,如何快速融入海外的創業生態,更迅速地迭代,累積起獨有的know-how、數據優勢? 「Build in Public」就是一個行之有效的辦法。
這源自於海外和國內不同的創業生態:國內的行動網路App生態較強勢,生態與使用者也相對較隔絕;但在海外市場,現在仍有著相當強大的公域流量平台(Google、Twitter),以及ProductHunt等成熟創業家社區,這裡聚集著大量創業家、投資人以及各類技術專家,構成了相當強而有力的話語權高地。
對資源有限的新創公司而言,不少出海AI專案的“起勢”,會來自這些公域管道上創業家和投資人的口耳相傳。
FlowGPT創辦人黨嘉成就對36氪表示,他在花費3天搭建起產品的demo之後,就迅速在ProductHunt和Twitter上展示成果。他的推文被轉發過萬,在ProductHunt上也上了熱榜,發布後一週內,社群就新增數萬名註冊用戶。
不過,「Build in Public」的要義在於,需要確定自己的「Public」在何方。如果是To B方向的創業,創業者和聚集在Twitter、ProductHunt、Github上的開發者、投資人等群體積極互動,會獲得高品質的回饋,對快速迭代產品demo意義巨大。
但如果是做To C方向的創業,那麼關注Google的SEO(搜尋引擎優化),或在自己的「私域」如Whatsapp、Instagram等管道Build in Public,會更有效。
2、做生意、要利潤,而非To VC
中國網路出海,已經經歷過十餘年的冒險歷程──從App、到賣貨、到科技出海,每一代的敘事都不盡相同。
理想也許豐滿,但在全球經濟情勢和國際關係下,AI出海面臨的挑戰重重。在談PMF(Product Market Fit,產品-市場驗證)之前,現在大部分出海AI應用團隊所處狀態還要更早,都還處於概念(idea)驗證階段。
對現今的AI創業家而言,養活自己是當下的第一任務。創投只能做到錦上添花,無法雪中送炭。 「今天你能不能靠AIGC迅速達到不燒錢的爆發增長,是唯一之路。」在近期的公開發言中,金沙江合夥人朱嘯虎如此表示。
也有創業者另闢蹊徑,找到非共識的市場與場景。
AI創業家Frank於2023年創立了石榴科技,主要瞄準日本市場做虛擬人方向應用。出海日本後,發現日本的定價至少可以做到國內市場的3倍左右,而且用戶的付費意願更高。
他對36氪表示,日本市場是常被人忽略的高潛力市場。和傳統認知中的「保守」印像不同,日本的IT市場極為成熟,對AI技術非常開放,存在非常多細分的創業機會,「日本客戶忠誠度很高,一旦建立了信任,就會傾向於長期合作。
歸根到底,即使在海外,底層的大模型能力還有長足的進步空間,AI應用想要爆發,還需要等待。從全球AI應用的數據可見一斑:除了ChatGPT、Bing這類通用助手可以做到一騎絕塵,訪問數達到十億級別,其他的AI應用都相去甚遠,月活基本在百萬級別,離「Killer App」的距離還很遙遠。
對創業者而言,競爭格局未定的情況下,可能要更多用「做生意」的邏輯來對待創業:如何利用當下模型已有的能力,做讓普通用戶也可以用起來的產品,同時還能賺錢,有利潤,更加重要。
「現階段的大部分AI應用都是個'海鮮生意',賣個新鮮,還沒到談論壁壘的階段。」石榴科技創辦人Frank做了個形象的比喻:「先從一個小魚攤開始,也挺好。
3.找到中國「原生場景」的套利機會
這一代創業家面臨的創業環境已經截然不同:資訊爆炸甚至過載,曾經的「時光機效應」越來越也微弱,但我們依然可以期待更多中國「原生場景」的套利機會——中國行動互聯網中的不少業態:短片、跨國電商、私人行銷、本地生活等等,都是領先全球的存在。
對創業者來說,將這些業態輸出到海外的機會還有不少,私域流量/行銷就是其中之一。經營36氪先前曾經訪談過的出海專案Connectly.ai,就是藉助生成式AI,幫助中大型企業做獨立站的客戶促銷、智慧AI客服、回訪等工作。
隨著出海創業家的群體壯大,一些服務類的機會也值得關注。從2023年開始,許多出海社區、孵化器、甚至MCN機構都已經嶄露頭角,如LinkLoud、Beta學院、哈希增長HashMatrix等等,為出海公司提供品牌建設、通路成長、專案孵化等服務。
在今天,儘管創業環境更加嚴峻,無法與十年前水大魚大的時期相比,生成式AI帶來十倍、百倍的生產力提升,會對公司的組織形式產生深遠影響。 36氪觀察到,如今不少AI出海的項目,都選擇在國內招募研發、產品團隊,僅在海外招募少量銷售,就能支撐起項目運作。
對AI創業者而言,確定的事實在於:一個人能撬動的資源將會越來越多,創業機會將會長期存在。 OpenAI掌門人Sam Altman拋出的觀點更加樂觀:“AI時代會創造出一種全新的創業公司:一個人的獨角獸公司,並且,出現的時間不會太遠。”(36氪)