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全球銷售額第一，石頭科技超車美國巨頭！
掃地機器人鼻祖iRobot，正在被中國品牌逐一超車。
商業機構Euromonitor資料顯示，2012年，iRobot全球銷量市佔率高達83%，穩坐掃地機器人龍頭寶座。但這片長坡厚雪的大賽道從來不缺乏嶄新的黑馬故事，隨著眾多後浪的相繼崛起，iRobot的蛋糕遭到了瘋狂搶食——直至2021年，其市佔率已暴跌至30%。
所謂一鯨落萬物生，在iRobot日漸式微，陷入連年虧損的窘境之際，越來越多的中國品牌站到了掃地機舞台的鎂光燈下：根據Gfk研究報告，截至2022年，中國掃地機器人已在海外市場佔據50%以上的份額。
在一眾後浪之中，國產掃地機品牌石頭科技以黑馬之姿實現了彎道超車，在2023年奪得了全球銷售額第一。
將昔日掃地機器人霸主親手推下神壇，石頭科技究竟做對了什麼？
拓管道：解綁小米走出國門
2020年疫情催生的宅經濟紅利下，清潔電器行業迎來了爆髮式增長的關鍵節點。“懶人”需求的日益增長，驅動著掃地機為首的清潔電器不斷滲透進全球消費者的生活。
但經歷了兩年的高增長期，在宏觀不確定性衝擊以及市場愈殺愈紅的共同圍剿下，掃地機市場也不可避免地從過熱狀態逐步回歸理性邁入冷靜期。這在國內市場表現尤甚：2022年中國掃地機器人銷量達441.4萬台，同比下降23.8%。
紅利退潮後，許多品牌在2023年陷入增長失速的困局，這其中就包括掃地機器人龍頭科沃斯——2023年實現淨利潤6.12億元人民幣，較上年下降63.96%。
但在行業挑戰加劇的大環境下，石頭科技卻成功實現了逆勢增長。根據最新財報，其2023年實現營收約86.5億元，同比增長30.55%；歸屬於母公司所有者的淨利潤約20.5億元，同比增長73.32%。
值得關注的是，2023年石頭科技在境內實現營收約44.11億元，佔比50.98%；境外營收約42.23億元，佔比48.80%。
當前，國內智能清潔行業正面臨低價競爭加劇、需求端飽和的瓶頸期，越來越多品牌發現：掃地機賣不動了。為此，到海外市場挖掘增量恰逢其時。
不同於科沃斯國內業務比重較大，石頭科技海外業務佔據主要戰略地位，積極踐行“走出去”戰略，在國內業務的支撐下實現了“牆內開花牆外香”，也正因海外市場這一重要增長引擎的驅動，才能變幻莫測的市場環境中提高容錯率，業績逆流而上。
石頭科技的海外業務佈局可以追溯到2017年。作為小米生態鏈的一員，很長一段時間內石頭科技僅扮演代工廠的角色，產品銷售則均由小米完成。雖然受益於小米的豐厚資源，但石頭科技也意識到：這樣貼牌代工、利潤稀薄的模式，終究不是長久之計。
為了追逐自主銷售管道和更廣闊的盈利空間，石頭科技毅然選擇與小米解綁，走上了品牌化升級道路，打造自有品牌並積極走出國門——避開與小米正面碰撞的同時，利用國內供應鏈優勢抓住海外的市場空白及增長紅利。
順應跨境電商紅利釋放的天時，石頭科技在亞馬遜、沃爾瑪、Target等海外平台成功搭建起多元化的銷售管道，也借此成功將品牌推出海外，形成國內外雙開花的業務模式。
築產品力：做使用者信賴的高品質品牌
智能清潔電器行業是一個技術驅動性強的行業，隨著消費者需求的日益增長，產品種類以及功能也日趨多元化發展。因此對這一賽道的品牌而言，技術創新以及高品質體驗，永遠是繞不開的核心命題。
而石頭科技短短幾年從高度依賴小米的代工廠，成長為在海外獨當一面的自主品牌，其背後的成功密碼其實昭然若揭：凝聚長期產品力，做使用者信賴的高品質特色品牌。
以掃地機機器人為代表的智能清潔電器，本質在於通過智能化優勢滿足消費者的懶人需求，解決各類居家生活痛點。因此構築差異化競爭壁壘，與時俱進地推出創新產品，是品牌長久發展的關鍵。
曾經一度擁有八成市佔率的掃地機器人鼻祖iRobot，便是由於新品研發效率低、技術迭代跟不上市場需求而日漸式微。
而作為後浪的石頭科技之所以能對iRobot實現彎道超車，離不開緊跟前沿消費需求的拓新速度。
縱觀石頭科技的產品線，主要覆蓋智能掃地機器人、洗地機、洗烘一體機及其他智能電器。為此石頭科技深知以技術為核心驅動力對掃地機品牌的重要性，一直以來毫不吝於對產品研發的投入。
2023年，其研發費用共支出6.19億元，截至2023年12月31日，石頭科技研發團隊人員數量為622 人，新增獲得境內外授權專利522項。
智能清潔電器作為一個人工智慧、光伏、機電等多領域技術高整合的行業，關鍵壁壘在於演算法能力。而石頭科技自研了一套LDS激光雷達+ SLAM演算法，成為全球首個將光雷達技術及相關演算法大規模應用於智能掃地機器人領域的企業，由此為快速打開海外市場奠定了牢固的技術根基。
在2024年的國際消費類電子產品展覽會上，石頭科技攜3個品類、8個產品參會。其新品針對海外使用者需求痛點，基於清潔能力和智能化方向進行迭代升級，其中洗衣機品類推出了Zeo one系列，並加入了Eco模式以適應海外市場。
正是憑藉強大的技術創新能力，石頭科技打破了中國品牌在海外市場一貫以性價比取勝的刻板印象，通過功能更豐富多元、使用體驗更優質的產品，快速同海外龍頭搶食高端市場份額。
當然，打造夯實的技術壁壘僅僅只是第一步，要想在速生速死的智能清潔賽道凝聚產品力，真正贏得海外消費者心智，石頭科技還離不開踩准需求缺口，搭建以使用者為中心的品牌策略。
當前的市場環境下，消費者對於高性能、高品質產品的需求日益增長，因此石頭科技致力於圍繞消費者真實痛點，瞭解使用者需求和產品性能表現，如基於覆蓋面積低、用電成本高等痛點不斷進行迭代升級，為使用者打造“讓生活更有品質感”的產品。
技術驅動+使用者導向，實際上便是石頭科技強大品牌力的動力源泉。
用精細化行銷講好品牌故事
在品牌出海的過程中，海內外文化環境的巨大差異性，決定了品牌極易面臨產品水土不服、與使用者存在資訊壁壘等挑戰。更重要的是，消費者的購物需求及使用習慣不斷更迭，追逐的不僅僅是流於表面的物質體驗，還包括精神滿足。
因此僅僅依靠豐富銷售管道和產品力，在當下存量競爭不斷加劇的市場環境中仍遠遠不夠。在此境況下，通過精細化的行銷策略講好品牌故事，便成了石頭科技與使用者建立深度情感連結，俘獲其消費心智的重要一環。
目前，石頭科技搭建起了以Facebook，TikTok，Instagram等主流社交平台為主的行銷矩陣，借助這些管道與使用者進行密切互動，進而宣傳產品動態並傳遞品牌價值。
具體而言，石頭科技在社媒矩陣的佈局上，不僅追求廣度更追求深度。以TikToK為例，其在不同國家及地區均設有不同的官方帳號，針對各地使用者需求輸出差異化的內容。
在具體的內容行銷方面同樣進行了精細化營運，根據當地消費環境進行產品和服務的本土化調整，提供語言、功能等方面的本地化定製，宣傳符合當地使用者使用習慣的產品。
借助這樣廣泛的社媒行銷策略，石頭科技得以快速收集使用者在海外市場的反饋和建議，基於此進行產品和服務的升級最佳化，進而提高產品質量和使用者體驗，增強使用者的黏性和口碑傳播效果。
除此之外，石頭科技積極搭建合作夥伴生態，與KOL、紅人、媒體等本土化行銷資源建立深度合作。品牌方舟瞭解到，石頭科技同多個領域紅人進行合作，從健康、時尚到居家生活，通過產品種草、科技測評等方式，將產品廣泛觸達全領域。
針對目標受眾追逐省時省力、滿足懶人需求的特點，石頭科技在行銷過程中極重突出產品清潔效率高、節約成本等優勢，並針對各個細分賽道的市場空白打響品牌聲量，從而成功凝聚使用者口碑，靠品牌效應突出重圍。
BrandArk 觀品牌
成立近十年，石頭科技從附庸小米的代工廠，成長為如今國內國外雙開花的“掃地茅”，以後浪之姿成功趕超昔日掃地機器人龍頭iRobot，其成功密碼其實很簡單：管道+產品力+行銷，三者缺一不可。
但具體實踐起來卻並非易事。對於出海品牌而言，要想在智能清潔電器這樣一個速生速死的賽道跑得更快、跑得更久、跑得更遠，與時俱進的創新能力以及使用者導向的營運的策略，永遠是最重要的破局關鍵。 (品牌方舟BrandArk)