商業思維

筆記君說：

他，連續4屆成為中國首富！

前不久，“2024新財富500創富榜”出爐 ，鐘睒睒以4562.7億元持股市值，蟬聯新財富500創富榜榜首。

靠賣水（農夫山泉）、賣疫苗（萬泰生物），鐘睒睒一直穩坐中國首富。

創業近30年來，鐘睒睒總結自己的經商經驗，“一個小企業要發展壯大，它所經營的種類必須具有唯一性，而且必須是暴利的”。

從這個角度看，包裝飲用水和疫苗均符合他的財富邏輯：農夫山泉相當於賣“茶葉蛋”，高頻剛需，成本低、利潤高；萬泰生物相當於造“原子彈”，前期要高額投入，進行技術研發，但疫苗一上市就能獲取暴利，穩賺不賠。

這種追求“種類唯一性”也體現在他的產品邏輯上：做一個產品，必須扛起某個品類，才算是真正的成功。

經營農夫山泉二十多年來，鐘睒睒靠科研技術投入做產品，一手推出了東方樹葉、茶π、水溶C100等保持了十多年品牌活力的產品，幾乎每個爆品都佔據一個細分領域。

今天這篇文章，我們就來學習下鐘睒睒的多年感悟。

一、關於企業經營：

走得遠，比做得大更重要

1.一個小企業要發展壯大，所經營的種類必須具有唯一性，而且必須是暴利的，因為沒有規模效應來供你慢慢積累。

2.我們要生產的不僅僅是有形的產品，更是無形的知識。知識的產生速度、人才的集聚速度與產品的創新程度一定是正相關關係。

3.生意兩個字，“生”就是生存，“意”就是意義，就是說企業生存的意義就是生意。企業的最高境界不是大，而是長遠。

4.企業有兩類，有一類企業，你就要看它的科技創新程度和在行業中佔領的位置。還有一種企業就是快速消費品企業，看在所佔有的這個產業當中你是不是最早進入的，是不是可以做出你的標準，這個標準是不是你建立的，還有你有沒有可替代性。

我認為企業戰略要考慮這些範疇、這些方面，如果對這些範疇、這些方面思考到位了，我認為我的責任已經完成了。

5.我現在考慮的每一個產品都要考慮一百年，也就是你要走得下去，你即使要進行技術改進，也不成為非常重要的問題。因為高技術是短命的，高技術、高科、高科技伴隨的就是更新換代。

6.看一個企業，不是看它的“孩子”有多少，而是要看它的“孩子”是不是別人沒有生過的。行銷學上永恆的定理：早比好更重要。

7.很多人把產品就叫做商品，商品跟產品是兩回事情，產品裡面包含著研究成果、心血，歲月的積累、科技，商品不一樣，商品是售價，商場裡面的買賣關係。因為如果一個企業不通過產品來對社會表達他的貢獻，那要這個企業幹什麼？

8.任何行銷活動的成功，必須以產品為背書。你沒有很好的產品，再好的行銷活動也是意思意思。像無限的風箏一樣，可能會飄上去，但飄高了以後，可能你飄得不長久。

所以我覺得，每個行銷活動還得以產品作為自己的底子，如果你產品底子不好，那麼行銷活動可能加速死亡。如果你產品底子好，那麼每次行銷活動都會幫你增量。

9.我不會要求科研項目有明確的商業產出目標。如果科研人員一天到晚想著商業、想著市場回報，創新精神就變味了。用創新精神探索、認知未來，這才是我們要做的事情。

10.我們不用資料做決策。當你看到資料的時候已經是過去時了，你永遠追不上。如果用資料做決策，最多隻是一個二流企業、二流的投放，一定要有超前的意識。我們公司買一點資料就是為了證明我們的投放對了，用來驗證而已，不用資料來決策。

11.我們的銷售目標沒有目標，為什麼？因為銷售目標不是說你生產什麼由生產者決定的。我們只有成功地創造符合消費者需要的產品，滿足了消費者的需求，或者我們提供瞭解決問題的方案，解決了你在產品上的滿足感、滿意感，我們才達到我們的要求，我們才能發展。

12.我既不管財務也不懂財務，我就不知道有多少錢，也不知道要怎麼投入。我像銀行一樣，誰做得好、誰的知識產生率大，我就給誰。我們在內部，不講究哪一塊產品（利潤）產得高。如果這樣的話，這個公司沒有前途。

我們一定要看你知識的產出量有多少，如果你這份產品的知識含量很高，即使賣不好，因為我是一個儲備，我將來某一個時間需要你這塊知識的時候，我就用得上。我不會急功近利，這個東西有用就做這個東西，那樣我整個公司的方向是有問題的。

13.任何一個產業都需要知識的積累，如果光有錢就可以進入一個新的行業，可以轉型，那是胡扯，砸錢做出來的是愚昧。

二、關於轉型升級：

用好一切工具，突破自身瓶頸

1.現在，從勞動分工到知識分工，單個個人、單個企業所擁有的知識，在人類知識庫的總量中所佔的比例越來越小了，傳統企業準備新的知識系統成為非常必要的事情。傳統企業的升級不是一件容易的事，但難度再大，升級也是傳統企業必須選擇的唯一道路。

2.升級的第一步是觀念的升級。升級是一種內在觀念的演變，觀念的演變需要新的復合知識來支撐，不同的產品、不同的品牌，升級的路子是不盡相同的，但有一條是相同的，就是觀念的升級。傳統企業的出路在於提升自身的學習能力，網際網路只是工具。

3.我們正在經歷從勞動分工到社會分工的階段，未來社會為傳統企業創造了非常多的知識窗口。

傳統企業應該把巨量資料和人工智慧作為加速自己知識處理程序的一種工具，加強自己的知識力量，在各自的領域去發掘人所未知的、屬於你的獨一無二的新知識，讓知識變成你真正的核心競爭力。

4.很多商人首先考慮的是“我要賺多少錢”，我首先考慮的是自己做出來的產品能不能提高一步。產品只要能為消費者服務，就一定會得到消費者的回報。擁有消費者，企業就擁有了生存和發展的基礎，這就是“先民後己”。

5.我們的聰明才智要拿來做產品，能將一瓶水做到極致，也是一種工匠精神。當下普遍都在追求快錢，都在搞網際網路，而實體幾乎沒人去鑽研，一個國家如果都是這樣去追求快錢，去空手套白狼，最後肯定是不行的。泡沫終究是泡沫，總有破的那一天。

6.我們傳統企業不能在快車道上跟人家比拚，我們要在慢車道拼自己的個性、獨特性。

7.傳統企業應該把巨量資料和人工智慧作為加速自己知識處理程序的一種工具，加強自己的知識力量，在各自的領域當中，去發掘人所未知的，屬於你的獨一無二的新的知識。讓知識變成你真正的核心競爭力。

8.過去十多年的時間，大部分“聰明”的企業家都進入了房地產領域，因為來錢快，風險低。那些默默研究產品，開發技術的人都是又“傻”又“窮”的人。老實講，房地產就是個權貴和資本的遊戲，毫無技術價值可言，建一千米高的樓都不如做好馬桶蓋更有意義。

9.相比於轉型，中國目前最緊迫的是要升級。技術、管理、品牌、生產、物流上的升級是最核心的環節。大眾創業、萬眾創新的口號正是呼應了升級的需求，可遺憾的是我們一窩蜂地扎進網際網路領域，進行賭博式的創業。

10.人們對升級轉型有著認識上的誤區，認為轉型就是盲目地拋棄掉自身原有的，但這種想法是錯誤的。升級比轉型更為重要和關鍵，突破自身瓶頸的過程，是一個走向更高、更強的過程，是一個不斷突破，不斷創新的過程。

三、關於商業思維：

世界上，沒有忠實使用者

1.品牌力不足是國產產品的通病，升級迫在眉睫。國產化品牌長期以來還只是滿足人們的物理需求，還沒有將品牌進化到故事和情感的層面。

2.我認為“忠實使用者”這句話幾乎是不存在的，當蘋果手機誕生的時候，所有諾基亞手機的忠實使用者，都一個晚上“倒戈”。這個科學的顛覆性，在於你創造的價值含量。

消費者只有一個認知：給我帶來什麼好處，消費者沒有第二認知。我想大家都是消費者，我認為在“忠實使用者”這4個字上，實際上是個杜撰概念。

3.好的廣告，不僅是引起使用者關注，更重要的是讓使用者討論。

4.企業不會炒作，就是木乃伊。但炒作不是誇張或者作秀，而是運用商業智慧自我宣傳，產品的質量內涵始終是任何企業長久發展的最終支撐點。

5.奢侈不是一件壞事情，經典是人們的需求。

6.網際網路不是思維，思維是人類特有的東西，因為思維是有體溫的，只有人產生思維，世界上沒有一種動物像人一樣產生思維。用這個推論推過去，網際網路沒有思維，網際網路就是工具。

7.現在的“80後”“90後”，知識面多豐富。“90後”“80後”“60後”“50後”，那是一步一個情況。“00後”更厲害，因為他獲取知識的管道比你寬太多了，資訊量比你多多了。

但是問題就是他願不願意坐下來，靜默下來做一件事，如果他願意靜默下來做一件事情，他的能力是遠遠超過我們的。所以對這一代消費者，你只有一個征服點，就是讓他看到新的東西，看到好的東西。

8.網際網路是一種工具，不代表生產力，不是我們經濟發展的全部，我們太把它當回事情了。

9.廣告是怎麼來的？廣告本身是對產品的一種長期思考。廣告不是想出來的，想是想不出廣告來的，必須從製造產品前就已經有了你的觀念，你才能創造出一個好的廣告。

這就是為什麼農夫山泉的產品都是連在一起的，產品開始以前基因已經在那裡了，產品的生命已經在血液當中，這就是這個公司的文化。

10.傳統企業要學會發出自己的聲音，不能讓網際網路的大咖左右輿論的方向，你的品牌就是你的聲音，你的歷史就是你最好的故事。

11.傳統企業要擺正自己的心態，網際網路可以使用，但不能被控制。自己是一切發展的基石，要牢牢把握話語權和主動權。

12.傳統企業要保持清醒，僅僅是把產品放到淘寶或京東去賣，並不等於你的網際網路+。傳統企業的網際網路+是自身的網際網路化。如何利用網際網路提高效率、改良工藝、刺激創新，才是企業長期要探索的重點。

13.網際網路是時代的產物，是這個時代的寵兒，也有可能是下一個時代的棄兒，與原始社會山頂洞人使用的石器其實沒有兩樣。當這個工具得心應手的時候，就好好利用，時刻保持敏感等待下一個更有利的工具。所謂的保持初心，工匠精神，歸根結底就是回歸到生產，回歸到人，人才是主宰。

14.網際網路對於傳統企業永遠只是錦上添花。科技在發展，下一個工具來臨之時，你依然強大，而當年如日中天的網際網路企業可能瞬間崩塌。

15.巨量資料、人工智慧，只是人類進步過程中的其中重要一步。人類進步過程中更多的原創性來自偶然發現，從偶然中推出規律，用規律推動世界進步。

巨量資料、人工智慧是從資料中推演資料，而人類的智慧在於人類仍然扮演著選擇、判斷、存貯和處理資料的關鍵作用。

四、關於企業家：

不斷創新，才能持續突破

1.真正地沉下來研究的企業家是不想多說的，任正非從來都不說。為什麼他不說？他不是不想說，因為很多時候說出來都被誤解了，報導出來的東西都不是你說出來的東西，因為你不被理解。

2.我也心動過，但為什麼沒有去做房地產？我沒有阿諛奉承的習慣，我不喜歡打交道，我不喜歡喝酒，所以我做不成房地產。

3.我希望任何一個企業也好，創業者也好，先去積累知識。如果你發現自己積累的知識是人類目前還沒有解決的一個問題， 那我相信你能成功。

人類的創造從一個點開始，慢慢變成一個圓，因為有很多人不斷地在上面畫，就變成了一個圓。圓上面就成為科學了，要打破圓，你必須在圓上面再畫出去橢圓，畫出橢圓的時候就是創新。人類的進步就是這麼一個不斷創新的過程。

創新的代價和阻力是自己。創新需要兩個東西：金錢和時間。沒有時間的積累，成不了經典。

4.要走一條人家沒有走過的路，你不可能不受委屈。

5.中國的企業家肩上承擔的責任是什麼？我們要創造產品，通過我們的產品來告訴我們這個社會，我們的認知、我們的理想。我們應該靜下心來，兢兢業業研究產品、競爭和科技。 (筆記俠)