當鎂光燈齊刷刷打向車企大佬，曾經年入上億的二手車商成了陪襯。前段時間，要不是一位二手車商斥990萬元巨資拍下360集團董事長周鴻禕的二手邁巴赫，他所從事的這個行業，恐怕就快淡出公眾視野了。談及買車初衷，這位二手車老闆倒也坦誠——就是要蹭周鴻禕的流量。外界或許不理解，但同行感受深。特別是當比亞迪祭出起售價9.98萬、油耗僅有2.9L的秦L DM-i時，本來賺錢就不順的二手車商，一下子心態就崩了。

01 5個月虧了60萬

但凡靠近北京市南四環花鄉橋西北側掛著“北京舊車市場”牌子的大門，就有人會對你招呼一聲：“看車麼姐/哥？”

可當你走進去細看，在這裡駐紮的二手車公司的老闆們，更愛坐在十幾平米見方的辦公室中，百無聊賴地刷著抖音。

六月的初夏還沒入伏，還有一些二手車老闆與同行一邊啃著冰鎮西瓜，一邊對今年的國際形勢侃侃而談。

這般悠閒並不是生意火爆讓他們有恃無恐，相反是因為二手車市場太安靜了，他們根本忙不起來。

自從1998年，有關部門頒布了《舊機動車交易管理辦法》後，國內二手車交易量迅猛增長。在2000年到2020年的二十年間，全國二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到1434.14萬輛，交易金額從95.18億元增長至8888.37億元，均擴大了數十倍。

在北京舊車市場——這個被本地人習慣稱為“花鄉二手車市場”的地方，在最鼎盛的2010年，這裡佔據了整個北京超9成的二手車成交量，每天都有兩三千組客戶看車，庫存車近萬輛。

還記得2015年那會兒，坊間流傳在花鄉二手車市場幹得最好的老闆，最高一年收入高達數億元。二手車交易一時成為很多外人眼中的造富行業。其他規模較小的二手車商，即便沒有體會過年入過億的興奮，“生意好做”也是共識。

而今年，花鄉二手車市場日均客流量只有巔峰時期的十分之一，市場似乎驟然冷了下來。

一般來說，二手車市場的旺季通常出現在9-10月份，淡季是6-8月。可張偉已經等不及了。

在花鄉二手車市場幹了7年舊車交易，張偉算是入行晚的。今年以前，他的生意一向穩定，“原來每個月大概能出手五六台，今年小半年過去了，賣出去的車還是個位數。”

“你可能不信，今年以來我都在賠錢。”張偉苦笑著搖搖頭。

花鄉二手車市場，不僅是北京本地二手車生意的風向標，從某種程度上說，這裡也是整個行業的縮影。

廣東二手車商劉錚在2010年剛入行時，手上只有8台車在售。之後藉著行業的東風，他順勢把門店規模逐步擴大至如今的近200台。

劉錚感覺，在2020年以前，自己對二手車生意可以說是得心應手，過去三年（2021-2023年）雖然市場有所縮減，但也算穩定，平均每個月也能賣40台以上。

但從今年2月開始，劉錚的門店單月銷量下降了2成以上，庫存車超過170輛。由於他主營BBA的二手車，目前手裡壓著1000多萬元的資金無法流動。

據劉錚估算，和自己前三年穩定時期的收入相比，今年前5個月的收入下降了3成左右。同時，考慮到房租、人工以及賣一輛車產生的虧損等，各項攤銷加起來大概虧損了60萬元。

收入下滑只是結果，核心問題還是如何清庫存。“現在的行情，車輛收回來兩個月就得平價甚至虧本處理了。在過去，這車再放半年都沒問題。”劉錚對每人Auto說道。

重慶二手車商周輝更悲觀，“很多二手車銷售周期滿一個月基本就得準備虧錢了。”

周輝告訴每人Auto，年初至今，他賣出去的車有1/5都在賠錢，“去年雖然也不賺錢，但起碼還能做到每台車不虧。”

02 都是比亞迪惹的禍？

部分二手車商把日子的慘淡歸因於新能源價格戰。

今年2月，比亞迪掀桌，讓國產混動車型價格首次下探至7萬元區間。隨後，各車企紛紛以增配減價、現金補貼、免息貸款等多種方式加入降價大潮。乘聯會秘書長崔東樹表示，今年1~5月，有近60款電動車降價，的確是一場罕見的價格戰。

“去年一年的時間，中國平均車價降幅在15%。”面對來勢洶洶的價格戰，博世中國總裁徐大全直言，一些電動車的成本降了20%~30%，把傳統燃油車的價格也拖下了水。

不僅是20萬元以下的主流汽車市場，就連傳統豪華車也被逼降價保量。比如，今年粵港澳大灣區車展期間，廣州多家寶馬4S店推出優惠活動，寶馬i3價格從35.39萬元降至不足17萬元；寶馬i5降價幅度13萬元，只要31萬元。5月底，哈爾濱一凱迪拉克經銷商推出“買一送一”活動，即購買XT5或XT6可獲贈最低配CT4。就算是CT4處於停產前的清庫存階段，優惠力度也讓人心驚。

新車價格大幅驟降，以及各省市、地方促消費政策的雙重推動，讓不少原本計畫購買二手車的消費者轉而選擇了新車，自然給二手車市場帶來巨大的競爭壓力和行情變化。

“這車我要是去年賣，得要13萬多，今年就只敢要11萬。”張偉指著一台2017年上市、原車漆、只跑了6萬多公里的奔馳GLA200 時尚型二手車說道。劉錚也表示，今年BBA的收車價格也比去年低了1~2萬元。

雖說二手車市場的行情變化不是比亞迪直接導致的，但比亞迪影響力太大了，它的一舉一動都牽扯著同行的神經。

5月28日，比亞迪秦L DM-i和海豹06 DM-i正式上市，兩者憑藉9.98萬元的起售價、2000+km滿油滿電綜合續航里程以及不到3L/百公里虧電油耗等方面優勢，帶熱了輿論，卻給二手車商們潑了一盆冷水。

6月5日，比亞迪品牌及公關處總經理李雲飛在直播時略顯“凡爾賽”地提到，秦L和海豹06的訂單量爆棚，思前想後還是決定暫時不公開資料，以免引發行業震動。

但端午節過後的6月11日，知名汽車博主孫少軍倒是給出了一個驚人的數字——秦L和海豹06合計新增訂單已突破8萬輛。

儘管無法明確孫少軍所說的8萬訂單是否僅指端午節期間的資料，但就在李雲飛直播次日，秦L DM-i萬人交車暨千媒眾測開營儀式在深圳舉行。這意味著，秦L DM-i上市不到10天，銷量就已破萬，足以證明他早前所說的擔心引發行業震動，並非吹噓。

秦L和海豹06大賣，很大程度上源於太能打，不僅在性價比上碾壓卡羅拉、軒逸、思域等一眾對手，也讓部分二手車商直呼“天塌了”。

“這兩款車確實在短期內給工具屬性的二手車市場造成了衝擊。”周輝稱。

氣憤歸氣憤，二手車商也不是不講道理。每人Auto接觸的多位二手車老闆均表示，打擊到二手車市場的並不是某款新車，歸根結底還是新車市場的價格戰。當下他們的苦日子只不過是價格戰帶來的連鎖反應。

二手車電商平台負責人龔慶告訴每人Auto，行業洗牌都是從價格內捲開始的，如今的二手車市場已經從賣方市場轉向了買方市場，這是大勢所趨。比亞迪不過是做了那個“敲鐘人”。

03 新人勿入

苦日子再難也得繼續過。可以後怎麼個過法？得好好想想。

在車市價格戰的背景下，新車基本上15天調整一次價格。也就是說，二手車每庫存60天，新車市場就已經經歷了4次調價。“二手車商單車普遍毛利約5~8個點，按照新車每調價一次二手車商損失2個點毛利計算，60天內未能完成周轉的二手車大機率將面臨虧損。”中國汽車流通協會副秘書長田甜表示。

相較於經營二手豪車的劉錚和張偉，周輝店裡基本上都是8萬元以下的二手車，新車降價對他的生意影響不是特別大，但他也不敢讓庫存佔用太多資金，以免增加經營風險。和兩位同行一樣，優先處理庫存、回籠資金成了他的當務之急。

周輝選擇了“躺平”。目前他店裡有超過80輛庫存車，比過去常態庫存量減少了近20%。倒不是說車賣得快了，而是他不再輕易收車。“像我們這種規模小的車商，不敢收車、不敢出價，出高了虧錢，還不如不收。”

過去，豐富的車源是二手車商的核心競爭力，收車要靠搶，部分暢銷車型甚至要憑關係、加價才能拿到。而今年，二手車商們總結了一套“三不兩要”的收車原則：不收純電車、不收雜牌車、儘量不收准新車；主要收7年以上一手車、只要車況好的一手車。

“不收純電車是因為其本身在市場中不活躍，交易量低。雜牌就是指那些成立時間晚的車企，有倒閉的風險，它要是倒閉了，車也就砸手裡了。准新車一般指2年以內、3萬公里以下的車，其價格與新車相差不大，按照現在價格戰的態勢，搞不好哪天新車比二手車還便宜。”張偉解釋說。

中國汽車流通協會的一項資料也顯示出准新車的競爭壓力：今年5月，二手車市場3年以內的二手車佔比為24.86%，較上年同期下降了3個百分點。

而7年以上的車，一般受新車影響小，價格穩定、風險更低；像是沒有發生過事故、沒有換過重要零件的一手車，往往更容易出手。

在二手車行業，很多從業者都入行10年以上，嘗過了金錢滋味的他們，一時間也很難改行。既然改變不了世界，唯有能做的就是發揮自己的經驗，跟上市場的快節奏。

現在，周輝一有空閒就刷各大汽車垂類網站和抖音，推薦的內容大多和新車相關，他必須時時關注這些新車的價格，以免與收車價格出現倒掛。此外，知己知彼百戰不殆，關注同行的定價，通過比較差異，及時調整自己的價格，也是周輝的作業。

而規模較大的二手車商選擇擁抱新管道。

根據《2023年度中國汽車流通行業二手車交易市場百強排行榜分析報告》顯示，百強中目前已有77家二手車公司開展了抖音、快手等新媒體行銷服務。

劉錚在去年也組建了自己的新媒體營運團隊，目前店面30%的客流都是通過新媒體而來。還有部分二手車老闆，為了進一步降低成本，乾脆不租店面、不招聘員工，他們只做車源供貨方，賣車的事交給電商平台打理。

再看那些選擇改行的二手車商，也不容易徹底脫離汽車行業，劉錚的朋友，有的轉去做汽修、有的轉做汽車租賃。總之，還是離不開汽車產業。

無論這些二手車商是去是留，這個行業都很難再有新人加入了。就像短期內不會再出現一大波造車新勢力一樣。不管是造車，還是賣車，都已經度過高速增長期。 (商業人物)