房子沒人買，貝殼這個中間商卻發財了

在房地產產業普遍低迷，政策頻出以去庫存的當下，中介商貝殼，反而以第二季19億的淨利潤脫穎而出。

8月12日，貝殼發佈2024年中期業績報告及第二季未經審計財務業績。在2024年第二季度，貝殼實現淨收入234億元，年增19.9%。同時，其淨利潤已達到19億元，年增46.24%。

根據貝殼2024年中期業績報告，貝殼在2024年第二季實現淨收入234億元。同時，其淨利潤已達19億元

這個成績無疑是耀眼的，要知道貝殼第二季度的收入已經創下了近十個季度以來的新高，而且一季度貝殼的淨利潤還徘徊在4.32億元。以19億元的淨利潤算下來，貝殼每天都要淨賺2111萬元。

然而，根據國家統計局資料，2024年1-7月份全國房地產開發投資60877億元，年減10.2%，其中住宅投資46230億元，下降10.6%。 2024年6月，房地產開發景氣指數仍在低點徘徊，創下92.1的全年低點。與此對應，不少房地產開發商正經歷利潤腰斬的陣痛期。

也就是說，儘管房地產市場情緒總體不高，市場也處於承壓狀態，但紮在地產產業鏈上，靠資訊「為生」的貝殼卻實現了逆勢增長。不僅如此，貝殼還要突破中介這一環，向上游房地產開發，下游家裝等領域進發。

貝殼到底是怎麼做到的，如此環境下的“進發行為”，會是個好選擇嗎？

1. 樓市越差，中介越香

從表面上看，貝殼的「高成長」與目前的房市情況不符，但實際上，房地產市場發展至此，其對於管道的需求程度反而越來越高。隨著房市新政的不斷推出，細分市場的情況也有所變化。

在變化之中，貝殼的優勢恰恰在於，其擁有超同行的市佔率。並且，貝殼還在不斷擴張之中，致力於將各路中小中介收入自己的體系之中。

貝殼二季度的財報資料，已經展示了一些資訊。從其主營的業務來看，貝殼業績的上漲主要來源於其存量房業務的利多。

第二季貝殼存量房交易總額年增了25%，達到5,707億元，是近十個季度的次新高，該板塊的收入也同比增長了14.3%，達到了73億元。

「這與商品房交易的變化非常一致。上半年二手房重點市場的二手房交易已經實現了同比增長。另一個現像是，部分'改善性需求'轉向了二手房。對於主要代理存量房的貝殼來說，也就出現了這樣的業績變化」。廣東省城規院住房政策研究中心首席研究員李宇嘉向鹽財經解釋。

簡單來說，在今日的樓市裡，買房者會因為憂慮開發商交房問題而部分轉向二手房，而賣房者也因為消失的房價上漲預期，而不得不下調心理預期，並且希望能夠縮短賣房周期。在多次樓市政策的刺激之下，二手房市場已經呈現出「以價換量」的狀態。

於是，背靠資訊，以「量」為生的貝殼也就擁有了「業績猛衝」的空間。“（現在）二手房業主想要賣房，周期越來越長，如果想要獲得高推，那麼也得依賴貝殼這類管道”，李宇嘉分析道。

一個應證是，貝殼早在2020年就推出了針對急售業主的「好讚好房」服務，對購買了此服務的房源傾斜更多的線上線下流量。當然，業主也需要相應支付更多的服務費，各地的服務費標準不一，但賣房效果見仁見智。

根據灼識諮詢報告，2021年貝殼已以其3.85兆元的總交易額，拿下9.7%的市場份額，躋身全球前三大商業平台，是中國最大的房產交易和服務平台。

也就是說，相較於同行，貝殼更具備管道能力──這也是被外界質疑已久的「好讚好房」服務能夠一直存在的原因之一。

新房業務板塊的資料，也同樣可以看出貝殼的管道議價能力。 2024年第二季度，貝殼新房交易量總額較去年同期下滑20.2%達2,353億元，該板塊營收年減8.8%，達到79億元。

但新房的創收水準已經遠遠超出了存量房——新房業務板塊在交易總額僅為存量房交易額約四成，但新房的業務收入已經超過存量房約6億元。

也就是說，在新房交易額難以上提的環境裡，貝殼選擇了靠高新房抽佣水平“保收入”，並且成功了。 「貝殼的管道議價能力還是比較強的，一方面新房越來越難賣，（房地產商）對管道的依賴（也就）越來越強。」李宇嘉補充道。

貝殼的市場份額擺在面前，到2024年第二季度，其已經擁有了45.9萬經紀人和45948家線下門店。這些數字以及數字組成的銷售網路，都是樓盤內幾個銷售人員無法與之相比的。尤其，此時的房地產商還要背負去庫存的壓力。

而貝殼第二季業績會議也提到，截止到第二季末，貝殼新房總對戰略合作簽約開發商數量達到25家，較去年翻倍。財報同時顯示，貝殼的國中企開發商佣金收入已從同期的47%上漲到今年的55%。

貝殼旗下加盟品牌德佑地產相關中介人員向鹽財經解釋道，貝殼平台的作用就相當於給房企“打廣告”，只要把房源放上平台，大量中介人員就會帶意向客戶去樓盤看房，「馬上十月旺季了，（新房）生意會更好」。

2. 加盟造“人海”，再一魚多吃

如果要理解貝殼為何能有如此管道議價能力，還得理解貝殼是如何運作的。

最早，為了突破中介產業資訊不透明、不同中介人互搶訂單的關鍵問題，鏈家宣佈成立房產資訊平台貝殼，以產業互聯的思維賺錢。

發展到現在，貝殼作為一家已上市的公司，旗下既有直營品牌鏈家，也有主要加盟品牌德佑地產等，在不同的城市，貝殼還在吸納不同的中小中介，比如成都富房、21世紀不動產等。

貝殼對其他中介的吸納，並不完全是傳統理解中的“公司併購”，而更類似於“連接”。因為貝殼本質上是一個類似淘寶的網路巨量資料平台，其建立起了一套ACN合作網路，將整個房屋買賣成交過程劃分為十個角色，從客源方和房源方兩方賺取收入。

在這套合作網路中，房源方分為五個角色人：房源錄入人，房源維護人、房源實勘人、委託備件人、房源鑰匙人；客源方分為五個角色人：客源推薦人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顧問。

網路中的中介人，可以根據實際情況承擔其中一個或多個角色，並獲得不同比例的分成。

貝殼分出這些角色來，是為了增加中介之間的互贏可能，減少撬單機率。而使用這個平台的中介人，首先需要向貝殼交一筆平台並網費，其而後經由平台成交的每一筆交易，都要被貝殼抽取佣金。

當然，除了從中介人員那裡得到收入之外，貝殼還能根據不同的房屋情況，從二手房業主或房地產開發商處獲得收入。

值得關注一組資料是，第二季貝殼的經紀人數量較去年同期增加了5.25%，門市數量較去年同期增加6.86%，達到45,948家。

也就是說，在樓市低迷的情況下，貝殼仍在大量開設門店，擴充經紀人隊伍——貝殼的平台特性讓其無論如何能從人頭數上先獲得收入。有趣的是，與此同時，貝殼花費在人員與門店上的成本，卻不如「預期」那麼上漲。

2024年第二季財報資料同時顯示，季內門市成本為6.81億元，年減約6.7%；季內，內外部佣金與薪資部分的營業成本總額達98億元，較去年同期下滑約1%。

如果以貝殼已揭露的經紀人數量計算，那麼2024年上半年經紀人人均佣金/薪酬約為3.71萬元，而去年同期則為4.77萬元。

社交平台上大量有關於貝殼“降本增效”，佣金水平提高的抱怨固然說明問題，另一個角度來說，這也與貝殼的“加盟”模式有關。

貝殼2024第二季業績會議提到，2024年上半年非鏈家活躍門店約38900家，非鏈家活躍經紀人達到30.8萬人，同時上半新增並網48個核心聯網品牌，簽約門店數量超過6500家。

也就是說，從整體來看，雖然貝殼門店仍在擴張，但擴張的主要是加盟門市。關鍵在於，在加盟模式下，如果想要創造出一個龐大的網路，貝殼需要付出的成本要比直營模式低得多——加盟門店店東自己搭建團隊與門店，自負盈虧。

在這種模式下，貝殼的收入主要來自於，其向加盟店收取的包括平台費在內的各式費用。同樣，在貝殼資訊平台已經搭建起來的前提下，貝殼的這部分收入同樣是可以“靠量取勝”，加盟門店開得越多，其收入越多。

但有趣的是，貝殼及德佑地產官方客服均向鹽財經表達，具體費用需要向各地負責人諮詢，不同地區改採取的費用政策不一，沒有官方統一標準。而不少加盟品牌表示，加盟早期可以扶助免除或優惠收取平台費、保底費等費用。

如果說吸納中小中介加盟，仍然在貝殼買賣房屋本職的範疇內，那麼拿地、家裝等超出「買賣」這一範疇的動作，就純粹是貝殼的新發展了。

而2024年第二季的業績報告同樣顯示，季內家裝家居收入達到40.4億，年增53.92%，家裝家居業務貢獻利潤率達到31.3%。

這也好理解。相較於其他裝修公司，貝殼的優勢恰恰在於其已明確掌握了大量新屋資訊與裝修需求。對貝殼來說，出手再做下游家裝，不過只是多走一步，一魚多吃。並且，這部分業務也的確給貝殼帶來了利潤。

比起來，還是貝殼成立“貝好家”，積極向上游拿地進發更讓人吃驚。 7月30日，貝殼終於得償所願，在西安拿下了兩塊住宅用地——此前，其在北京與廣州的土拍競爭中均“落敗”，西安地塊是其在公開市場中拿下的首塊。

李宇嘉看好貝殼擴展全產業鏈的做法，「我覺得是一個很好的機會，貝殼有巨大的現金流，可以在市場上拿到一些好地、低價的地，同時可以通過自己掌握的線上資料來分析房地產需求。

也就是說，透過現有的線上平台和資訊資源，理論上貝殼能夠實現土地、房屋產品與人之間的資訊互配，那麼其第二增長曲線，也就不愁發展。

只是，當一切都成為貝殼的「內部事宜」時，如何實現規範且良性的循環，以達到可持續的發展，還需要貝殼來考慮。 （鹽財經）