身家220億美元，美國新晉餐飲首富竟然是他？

當初沒人願意為托德·格雷夫斯（Todd Graves）提供資金，實現他的構想，開一家只賣雞柳的餐廳。於是他當鍋爐工，捕鮭魚，自籌資金。如今，他創立的Raising Cane's已成為美國最炙手可熱的快餐連鎖品牌之一，而格雷夫斯也憑藉220億美元身家，成為全美最富有的餐飲大亨。

托德·格雷夫斯扮演起了導遊的角色。

他的講解從路易斯安那州立大學（LSU）附近一個街區的小餐館開始。夏日驕陽炙烤著柏油路面，格雷夫斯穿過得來速通道，走向那塊29年前由他親手搭建的菜單牌。「這架子是我做的，」他說著，順嘴提到了當初購買木材的當地木材場的名字。他向參觀者展示了建築物側面那幅20英呎長的壁畫，以及自己在巴吞魯日一家招牌店設計的「雞柳」字樣霓虹燈牌。

在這家狹小的餐廳裡，大家先後看到了他掛在牆上的狗狗畫像、安裝的迪斯可球，以及他刻在餐桌上的名字。「我帶你們去後面看看，」他說著，快步穿過廚房，來到一間儲藏間大小的辦公室——他在這裡搭了張小桌子記帳。“我以前總待在這裡清點收銀機裡的錢。”

在前門附近，一名二十多歲的顧客拉住格雷夫斯，想向他推銷「得來速狗零食連鎖店」的構想。葛瑞夫斯建議對方一開始步子邁得小點，先開個小吃車或市集攤位——很明智而謹慎的建議，正是他年輕時會斷然拒絕的那種。

22歲時，托德·格雷夫斯堅信，開一家只賣雞柳的店一定會受LSU學生歡迎，即便各家銀行都覺得他就是個傻小子，創業點子也糟透了。當時他的菜單簡單得像兒戲，沒有管理經驗，也沒錢。

「當你積極創業，打心底裡堅信某件事時，每一次拒絕、每一句'這行不通'都會成為你的動力，這對你來說是最好的磨練。」他帶著路易斯安那的南方腔調說道。現年53歲的他一頭深棕色頭髮已有些花白，但狀態仍很顯年輕。

如今，距離他湊錢開第一家店已過去30年，格雷夫斯已在全美42州開出900多家Raising Cane’s雞柳餐廳。

它不僅是美國規模最大的連鎖品牌之一，也是成長最快的品牌之一——目前每年新增約125家門市，格雷夫斯總覺得開店速度還不夠快。去年，該品牌銷售額達51億美元，單店年均銷售額高達660萬美元，僅次於 Chick-fil-A（750萬美元），是6家大型連鎖外其他品牌的兩倍多。一般快餐店能突破200萬美元就已實屬幸運。「這太不可思議了，」餐飲業顧問約翰·戈登（John Gordon）說。

格雷夫斯經營速食生意的方式獨樹一格。

多數連鎖品牌會推出琳瑯滿目的菜單以迎合各種口味，還會推出電影聯名產品或限時套餐來吸引客流，但格雷夫斯的菜單始終保持著最初的模樣。Raising Cane’s只提供5種食物：雞柳、波紋薯條、涼拌高麗菜、德州吐司和一種沾醬。沒有甜點，更沒有沙拉。自從2007年新增檸檬水後，他就再也沒加入過任何新品。

朋友、家人、銀行家、顧客都常建議他豐富菜單，這樣的話他聽了不下十萬次。他總會禮貌地回應「我會考慮的」 ，但心裡清楚自己絕對不會這麼做。“我們只做一件事——雞柳，而且做得比任何人都好，”他道出了自己的核心理念：“如果你想討好所有人，最終只會變得平庸。”

身邊的人常用「注重細節」「充滿熱情」「控制慾強」這類詞形容他。

「我對細節要求極高，」悶熱的午後，格雷夫斯打扮得一絲不苟：黑色馬球衫、淺水洗牛仔褲，搭配乾淨的白色運動鞋。許多競爭對手背後的億萬富豪創辦人都把品牌賣給了華爾街公司，例如賽百味（Subway）以超90億美元出售給Roark Capital，Jersey Mike's Subs以80億美元估值（含債務）出售給黑石集團，同樣專賣雞柳的Zaxby’s以近20億美元估值出售給高盛。但出售品牌對格雷夫斯來說是無法想像的事。他至今仍親自撰寫許多行銷活動方案，審核兒童套餐玩具，甚至監督每家餐廳牆上掛的每一件裝飾品。

這份執著終獲回報。

憑藉92%的持股，格雷夫斯如今已成為全美最富有的餐飲大亨，身家220億美元，在今年的《福布斯》美國富豪榜上排名第46位，與傑裡·瓊斯（ Jerry Jones ） 、魯珀特·默多克（ Rupert Murdoch ）與傑裡·瓊斯（Jerry Jones）、魯珀特·默多克（ Rupert Murdoch ）與傑裡·瓊斯（ Jerry Jones ） 、魯珀特·默多克（ Rupert Murdoch ）與傑裡·瓊斯（ Jerry Jones ） 、魯珀特·默多克（ Rupert Murdoch ）與傑裡·瓊斯（ Jerry Jones ） 、魯珀特·默多克（RupertMurdoch）。

「我過上了夢想中的生活，」他說，隨後帶領訪客來到不遠處5000平方英呎的客用別墅——他常請NFL球星朋友們借住於此，還有那間價值40萬美元的樹屋，他常與餐廳的名人擁躉沙奎爾·奧尼爾（ShaquilleO'Neal）、史努比·斯努比在此（Snoop Dogg狗）在此。“我真的過了夢想中的生活。”

第一家Raising Cane’s轉角處那棟不起眼的兩層建築，彷彿能帶人穿越回過去。二樓的公寓裡，一台松下VHS錄影機擺在老式電視機旁，簡陋的桌子上放著四四方方、已經泛黃的電腦和軟盤，櫃檯上陳列著一箱Dixie啤酒。格雷夫斯精心復原了這一場景，與上世紀90年代末的模樣分毫不差——當時他搬進這間公寓，隨著生意擴張，這裡成了臨時總部。他把床推到角落（如今仍在原位），騰出空間放更多桌子。格雷夫斯在2016年買下了這棟大樓，現在常帶餐廳經理和公司員工來這裡，讓他們瞭解品牌歷史，銘記創業時的拚搏精神。“歷史對公司至關重要，”他說，“這裡是我們的起點，是我們的根。”

格雷夫斯是個天生的說故事高手。

他的父親曾是汽車延保推銷員，早年也曾在紐奧良聖徒隊打過幾個球季的截鋒（當時NFL球員收入並不高）。格雷夫斯從小就愛折騰：擺過檸檬水攤，僱朋友一起做草坪維修生意，還幫忙在路沿上噴繪門牌號——為勝過競爭對手一頭，他會特意在號碼旁加個小小的菠蘿圖案。他曾寫過一部木偶電視節目，名叫《Doozy Haha和兄弟們的冒險》，也進入喬治亞大學攻讀電信專業，幻想著搬到好萊塢，從打雜做起，慢慢在電影製片公司站穩腳跟。但最終，看起來「更切實可行」的創業衝動佔了上風。

速食業成了明擺著的選擇。格雷夫斯從高中起就在餐廳兼職，還常和母親一起花好幾個小時做秋葵濃湯。「對我來說，食物象徵著愛，」他回憶道。

在90年代，雞肉在美國人的飲食中逐漸取代牛肉，無骨雞條在TGI Fridays、Applebee’s等全國性連鎖餐廳越來越受歡迎。當時還有一家總部位於阿拉巴馬州的小連鎖品牌Guthrie’s，正在大學校園擴張，包括佐治亞大學——格雷夫斯便是在Guthrie’s在該校附近的分店打工，賣雞柳和波紋薯條。他對正在LSU讀書的發小克雷格·西爾維（Craig Silvey）說，他們應該開一家自己的雞柳店。

西爾維當時正好需要為一門課程寫商業計劃書，於是兩人提交了雞柳餐廳構想，從圍裙成本到衛生紙品牌，方方面面都規劃得清清楚楚。教授給了他們B-的成績。「他說計劃書不錯，但概念有缺陷，」格雷夫斯回憶道。教授認為，主流連鎖品牌都在擴充菜單、主打健康概念，他們也需要提供更多選擇。但格雷夫斯並不認同：“我很清楚，我到最喜歡的餐廳吃飯，每次都點同樣的東西。”

於是他和西爾維立下血誓，一定要把餐廳開起來──他們找來一根丟棄的雞爪子劃破手腕，以此見證誓言。兩人還去Office Depot買了兩個便宜的公事包，覺得這樣看起來比較專業，然後就去各家銀行融資。銀行一家接一家地拒絕了他們，要麼不相信這個餐廳構想，要麼不認可他們的經營能力，要麼兼而有之。「那段經歷很不愉快，」西爾維說。

為了快速存錢，格雷夫斯在洛杉磯找了一份鍋爐工的工作，在煉油廠操作銲接設備和噴槍。後來他聽說去阿拉斯加能賺大錢——那裡的布裡斯托爾灣有鮭魚商業捕撈活動——他和西爾維便飛往北方。他們在高速公路旁搭起帳篷，最後輾轉到碼頭，說服兩艘船的船長僱用他們。「我們撞別的船，也被別的船撞，捕了很多魚，」格雷夫斯回憶道，“《國家地理》的飛機在我們頭上飛，醫療直升機也不斷飛過來，收音機還在一邊播放有人喪命的消息。”

「我不太贊成他去捕鮭魚，」托德的母親蓋伊·格雷夫斯（Gay Graves）說，“好在他總會打電話回家。”

大約一年後，兩人回到巴吞魯日，手握辛苦存下的5萬美元積蓄，看起來終於像有信貸資格的人了。靠著這筆錢，加上幾位當地投資者投入的9萬美元，以及一筆5萬美元的小型企業管理局貸款，他們租下LSU北門附近的店面。

為了省錢，他們自己安裝了所有東西：菜單牌、裝飾壁板、衛生間管道。他們開著租來的U-Haul貨車在南方各地奔走，搜羅廉價的二手廚房設備和餐廳卡座。格雷夫斯也和當地食品供應商合作，基本上照搬了Guthrie’s的菜單，但按自己的喜好做了些調整（“Guthrie’s的波紋薯條有點粗，芯子太軟了；德州吐司有點薄，不夠紮實”）。在忙著籌備開店時，他結識了妻子格溫（兩人現已結婚25年）。當時她在附近經營麥當勞特許加盟店，兩人從「怎麼給薯條撒鹽」這類話題開啟了緣分。

格雷夫斯和西爾維起初差點給這家雞柳店取名為Sockeye’s，意為紅鮭，以紀念他們的捕魚生涯，直到一位朋友明智地建議用格雷夫斯的愛犬命名。他的黃色拉布拉多犬名叫Raising Cane，是源自《聖經》的片語Raising Cain的故意錯拼（原意是「惹是生非」）。 （他的第三隻黃色拉布拉多犬Raising Cane三世是品牌現任吉祥物，在Instagram上有10萬粉絲。）

1996年8月，第一家Raising Cane’s開業，格雷夫斯、西爾維和8名員工負責收銀和炸食物。第一個月賺了30美元，之後生意一路向好。六個月後，格雷夫斯說服小型企業管理局的工作人員提供貸款，供他在LSU校園以南一個安靜商圈開第二家店——這家店設有得來速服務。“我們開始接待不同類型的顧客，”他說，“周日的少年棒球聯賽隊伍、下班回家的父母、午餐時段的上班族。”

西爾維厭倦了每周100小時的高強度工作，想遠離庖廚攻讀MBA，投身矽谷的Web 1.0熱潮，於是很快提出退出。1999年，格雷夫斯向他支付了六位數補償金，並同意將他的名字從租約和銀行債務中移除——對於一個27歲的年輕人來說，工作不過幾年就有這樣的回報，已經相當不錯。

但如今看來，西爾維當時的股票價值現在已超過100億美元。 （西爾維如今仍與格雷夫斯是朋友，後來曾以高管身份重返Raising Cane’s工作了五六年，目前持有不到0.5%的少量股份。）西爾維現在是路易斯安那州IT服務公司ClowdCover的首席財務官，他說，“事後諸葛亮時總是容易玩到那個險程度，無論我一直以來的危險程度，無論我不會重來賭。

格雷夫斯則繼續「下注」：2000年門市數達到8家，2004年擴張到24家。“我把公司槓桿用到了極致，”他說，“我的風險承受能力很強。”

他融資開新店的典型操作是：以15%的利率向私人投資者藉次級債務，剩餘部分再向社區銀行借款——而銀行會將這筆債務視為股權。這樣一來，他其實100%的開店資金都來自融資。「這不是明智的擴張方式，」他現在坦言。2005年8月「卡崔娜」颶風來襲，他的28家店中有21家被迫停業，差點讓他失去整個生意。他拚命說服債權人寬限，並發誓再也不讓公司陷入那種境地。

平日裡，Raising Cane’s每天要賣出640萬根雞柳、70萬磅波紋薯條和150萬片厚切德州吐司。菜單簡單有許多優點：相較之下，麥當勞需要管理100多種菜單食材，供應鏈涵蓋新鮮蘋果片、冷凍牛肉餅、冰淇淋原漿等，而Raising Cane’s只需處理少數幾種食材。這既降低了成本，也滿足了格雷夫斯對新鮮度的執著要求。

雞肉每天新鮮送達門市，現場醃製、手工裹粉；吐司在店內刷黃油後煎製；員工每天早上手工現榨檸檬汁，調製招牌蘸醬（主要由蛋黃醬和番茄醬混合而成，口感酸爽）。

由於菜單簡單，食物從炸鍋到顧客餐盤往往只需30秒。Raising Cane’s沒有保溫燈和保溫櫃，食物出爐超過幾分鐘便不再販售。價格也很親民：最受歡迎的Box Combo套餐包含4根雞柳和全部三種配菜，售價約10.5美元。葛瑞夫斯甚至拒絕提供辣味雞柳——因為顧客糾結「要原味還是辣味」會拖慢出餐速度。這也縮減了顧客排隊點餐的時間：餐飲業刊物《QSR》的分析顯示，Raising Cane’s得來速平均每輛車候餐耗時約2.5分鐘，比麥當勞快40%，是肯德基的三倍。

2004年前後，格雷夫斯開始向少數有經驗的餐飲經營者和明星員工開放特許加盟，以協助品牌擴張。到2016年，約30%的門市由加盟商經營。但他無法忍受控制權的喪失：「如果滿分100，我們自營門市能做到95分，而加盟商只能做到85分，這10分的差距能把我逼瘋，」他說。於是他開始回購特許加盟店。如今，美國本土僅有22家特許加盟店，另有52家位於中東——在那裡，他依賴熟悉當地市場的本土加盟商。

去年，Raising Cane’s的息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）達9.28億美元，足以應付26億美元淨債務的償付需求，還足夠向格雷夫斯支付2.5億美元股息。他已將資金投入約150項個人投資，其中有不少房地產項目，包括最近以7500萬美元在納許維爾收購的一棟建築（其內有本土餐廳Margaritaville），以及附近四季酒店一套1500萬美元的頂層公寓。

為了更好地管理這一切，格雷夫斯2017年聘請資深行業高管AJ·庫馬蘭（AJ Kumaran）擔任聯合執行長。庫馬蘭曾擔任一家國際連鎖品牌的營運官，管理過100多家硬石餐廳（Hard Rock Cafés）、California Pizza Kitchens、Pinkberry等品牌。庫馬蘭負責監督Raising Cane’s的日常運營，讓格雷夫斯能專注於激勵7萬名員工和推廣品牌。

格雷夫斯從不停歇。

接受《富比士》採訪的當天早上，他在第一家Raising Cane’s接待了LSU男子棒球隊隊員，為了慶祝他們贏得大學世界大賽冠軍，還在店前展示了一輛30英呎長的老虎花車。第二天，他開車140英里，與橄欖球名宿阿奇·曼寧（Archie Manning）祖孫三代一起拍攝影片。

同一天，為拍攝Instagram推廣視頻，剛隨俄克拉荷馬城雷霆隊奪冠的NBA球員亞歷克斯·卡魯索（AlexCaruso）來到一家Raising Cane’s“打工”，格雷夫斯通過FaceTime向他表示祝賀。他常年奔波，大約一半的時間都不在巴吞魯日的家中，要麼走訪Raising Cane’s門店，要麼與品牌的名人支持者交際應酬。去年秋天，他作為特邀投資人錄製了兩期ABC熱門節目《創智贏家》（ Shark Tank），承諾向幾家新創公司投資約70萬美元。

這一切都是為了行銷。格雷夫斯每年將5%的營收（約2.5億美元）投入媒體和行銷，與其他速食連鎖持平。但他不喜歡花大錢在全國性電視頻道發動廣告轟炸，而是更傾向資助地方慈善機構（多年來累計捐贈1.65億美元）、贊助地方運動隊，以及與許多一線名人合作。2021年，他與史努比·狗狗的合作取得了突破性進展：他覺得，如果讓這位“說唱教父”在得來速窗口接單，一邊發餐一邊派送新專輯，拍成視頻會非常有趣。“視頻火了，”格雷夫斯說，“就在那時我突然有了啟發：我可以像這樣和名人、網紅合作，用低成本達到營銷效果。”

如今，影視明星、搖滾明星和運動明星排隊想與Raising Cane’s合作——去年一年就有80多位，從NFL巨星特拉維斯·凱爾西（Travis Kelce）、說唱歌手Ice-T到WNBA球員安吉爾·裡斯（Angel Reese）。音樂人Post Malone是他的朋友，曾希望格雷夫斯在他猶他州的家附近開一家Raising Cane’s，格雷夫斯不僅請他設計了一家亮粉色的特色門店，還與他平分這家店的利潤。

一個顯而易見的問題是：這樣的菜單能維持多久不被市場淘汰？

受通膨之苦的消費者越來越青睞超值套餐和應用程式內獎勵——而這兩樣格雷夫斯通常都不提供。此外還有競爭壓力。業界專家 戈登表示，「目前雞柳品類的市場關注度非常高。」麥當勞最近推出了四年來首個新品——一款嫩雞條；增長迅速的Wingstop剛新增了酥脆雞條；今年6月，億萬富豪尼爾·阿倫森（NealAronson）下的Roark Capital以10億美元的估值（DavesChicken）就快速崛起品牌）今年也推出了嫩雞條。

格雷夫斯的應對之策是加倍投入：開更多門市、合作更多名人、招募更多員工，還在德州普萊諾新建了一座40萬平方英呎的園區來容納團隊。

他絲毫沒有打折或調整菜單的打算，而是選擇和聯合首席執行官大力推進國際化擴張——目前品牌在中​​東有52家門店，接下來計劃進軍歐洲和拉丁美洲。其長期目標是：到本十年末，銷售額達100億美元，門市數量增加至1,600家。打賭他會失敗似乎不明智。在這個以難做著稱的行業裡，格雷夫斯已實現連續16年同店銷售成長。現在何必要做出改變呢？

「我會一直做同樣的事，」他堅定地表示，“如果有人想照搬我們的模式，那得做得非常出色才行，因為我們會毫不放鬆，追求極致。” （Forbes福布斯）