Roku 已不再只是“有流量但變現弱”的 CTV 平台，而是在 2026 年進入“用更豐富廣告工具、訂閱產品和首頁流量做深度商業化”的階段。
管理層的語氣明顯偏積極，重點在於證明三件事：
Roku 的使用者規模和入口價值被低估
- 廣告業務的需求側能力已經明顯增強，且不是以犧牲利潤為代價
- GenAI 不會衝擊 Roku，反而會擴大它的廣告和內容機會
一、這篇文章裡最重要的資訊
1. Roku 已超過 1 億 streaming households
Dan Jedda 明確表示，Roku 已經達到 "over 100 million streaming households"，並且在美國 超過 50% broadband penetration。
這意味著 Roku 想強調自己不是普通串流媒體應用，而是一個大規模的電視作業系統入口。
管理層反覆強調這一點，是因為後續所有邏輯都建立在這裡：
- 首頁流量值錢
- 一方資料值錢
- 廣告主願意接入
- DSP 願意合作
- SMB 廣告工具有基礎使用者池
- 未來 AI 內容如果上電視，Roku 有分發和變現優勢
投資含義：Roku 試圖把市場認知從“硬體+廣告平台”拉向“CTV 作業系統級流量入口”。如果這個定位被市場接受，估值框架通常會更偏平台和廣告基礎設施，而不是硬體公司。
2. 廣告業務結構已經和 3 年前明顯不同
這是全文最核心的業務變化。Jedda 說 3 年前 Roku 廣告更像：
- 依賴直銷團隊
- 主要服務前 100~200 個大品牌
- M&E（媒體娛樂）客戶佔大頭
- 程序化能力有限
- 實質上對 DSP 接入是受限制的
而現在，Roku 的變化包括：
已整合多個 DSP
- 點名提到 Trade Desk、Amazon、Yahoo、Google DV360
- 廣告主從大品牌擴展到 SMB
- 首頁開始系統化變現
- 廣告產品矩陣更豐富
- 廣告需求來源更多元
這段資訊非常關鍵，因為它解釋了 Roku 廣告增長的來源，不只是行業 β，而是平台自身從封閉/窄客戶結構，轉向更開放、更廣覆蓋的需求獲取模式。
3. Q1 廣告業務增速很強，而且利潤率在上升
Dan Jedda 在會上給出的最有價值財務資訊包括：
- Q1 廣告業務增長約 27%
- Q1 總訂閱業務增長 30%
- 若剔除友好基數，訂閱業務同比仍增長 23%
- 廣告業務毛利率超過 60%
- 同比提升 450 個基點
- 管理層預計今年餘下時間廣告毛利率維持在 60% 或略高
- 訂閱業務 Q1 毛利率 略高於 40%
- 管理層預計全年其餘時間維持 40% 或以上
- 平台整體毛利率預期大約 51%~52%，更接近 52%
這組資料說明，Roku 當前不是“靠低價換增長”，而是：
- 廣告增速快
- 廣告盈利能力強
- 訂閱盈利能力穩定
- 平台毛利結構並未被程序化廣告接入拖垮
這直接反駁了市場一個舊擔憂：
“DSP 接入越多、行業 CPM 越低，Roku 毛利率會被壓縮。”
管理層明確說這種看法不精準。
二、廣告業務是全文最大亮點
1. Roku 的廣告邏輯已經從“賣庫存”升級到“做需求聚合”
Jedda 的意思不是簡單說“我們庫存很多”，而是說：
- Roku Channel 是平台上 #2 app
- 自身有大量廣告庫存
- 同時還有平台範圍的 inventory access / run-of-network 能力
- 因此供給端不是問題
- 真正重要的是把更多需求匯入 Roku 生態
過去的瓶頸是需求，現在通過：
- DSP 開放接入
- SMB 自助投放
- 首頁廣告位
- 更強的一方資料匹配
來解決需求問題。
所以廣告業務增長的底層驅動是：
"供給充足 + 需求擴容 + 產品多元化 + 資料定向增強"
2. DSP 接入不是壞事，反而是 Roku 廣告增長的關鍵
這部分是文章裡很值得重視的認知點。
管理層明確說，3 年前 Roku 幾乎沒有 DSP 整合；現在幾乎都接上了。
他特別想糾正兩種市場誤解：
誤解 A：CPM 下行 = Roku 變差
他認為不成立。原因是：
- 不是所有 impression 都一樣
- 不同內容、不同受眾、不同位置，本來就對應不同 CPM
- Roku 可以按庫存質量設定不同 floor price
- 可以在不同 DSP 和不同廣告主需求之間最佳化填充與收益
也就是說，Roku 並不是被動接受“行業均價下降”，而是在做更精細的庫存分層定價和收益管理。
誤解 B：程序化增長 = 毛利率下降
他也明確否認。原因包括：
- DSP 收的 take rate 主要由廣告主承擔，不是 Roku 承擔
- Roku 可以優先填充高毛利庫存
- 首頁廣告位本身毛利很高
- 廣告投放最佳化能力在提升
市場含義：如果管理層說法屬實，Roku 的廣告擴張具備“規模增長 + 毛利穩定/改善”的特徵，這對估值非常重要。
3. Ads Manager 可能是 Roku 未來幾年最有想像力的新增長點
會議中最具增量意義的業務其實不是傳統大客戶廣告，而是 SMB 自助廣告平台 Ads Manager。
管理層給出的邏輯鏈是：
過去 SMB 不投 CTV 的兩個主要原因：
- 太小，不適合走 DSP 或代理商
- 製作視訊廣告成本太高，可能要 2 萬到 6 萬美元
而現在這兩個障礙都被削弱了：
- 有自助投放工具
- 有 GenAI 輔助生成 15 秒/30 秒視訊
- 可接 Shopify
- 可追蹤 site visits、conversions、ROAS、lead gen 等 KPI
所以 Roku 的判斷是：
CTV 不只是承接線性電視預算，還在承接 search/social 的效果廣告預算。
這點非常重要。因為如果 Roku 只是吃線性電視遷移，那還是“媒體預算重分配”的故事；
如果它還能吃搜尋/社交流量預算，那就變成更大的 TAM 擴張故事。
管理層甚至提到 SMB 廣告市場總盤子大約 6000 億美元。雖然這是泛口徑 TAM，不等於 Roku 可直接獲取市場，但它反映了公司當前的戰略敘事：
從品牌廣告平台向效果廣告平台延伸。
三、首頁變現：這是 Roku 最被低估的資產之一
1. 首頁是日活等級的超級入口
Jedda 說有 1.25 億人每天從首頁開始。
他把這個比作“每天都高於 Super Bowl 等級的 reach”。
這個說法有明顯行銷色彩，但它想表達的本質是：
- Roku 首頁是高頻入口
- 觸達非常廣
- 適合品牌廣告
- 也可以逐步做個性化和效果化廣告
如果這個入口持續最佳化，它會成為 Roku 很重要的高毛利廣告載體。
2. 首頁變現還處於早期，而不是成熟期
這對多頭是好消息，對空頭也是風險提示。
好消息在於：
- 已有自動播放視訊廣告位
- 頂部個性化內容行在提升 engagement 和訂閱轉化
- 新首頁已向低雙位數百分比使用者推出
- 新版首頁廣告位更顯著
- 未來可能會在內容 tiles 裡嵌入更多廣告位
風險在於：
- 這部分顯然還在測試和 rollout 階段
- 使用者體驗和廣告負荷的平衡尚未完全驗證
- 管理層雖然很興奮，但實際商業化節奏還沒完全落地
所以我的解讀是：
首頁變現是中期上行期權，不應直接按完全成熟狀態估值。
四、GenAI：Roku 把它視為順風，而非威脅
1. 公司內部：AI 用來提效，但必須看 ROI
Jedda 對 AI 的態度比較務實，不是單純喊口號。他強調：
- Roku 內部已經在工程、分析、營運、法務等使用 AI agents
- token cost 正在明顯上升
- 公司在做 dashboard 和 ROI 追蹤
- 不會接受“只是增加 OpEx 但沒有效率回報”的情況
這是比較健康的 CFO 口徑。
他並沒有說 AI 會立刻大幅削減成本，而是強調：
- 要麼提高效率
- 要麼幫助更快推出產品
- 要麼帶來收入增長
- 否則不接受持續投入
這說明 Roku 在 AI 上不是純故事股式投入，而是偏財務約束型落地。
2. 外部內容側：AI 可能放大 Roku 的分發與廣告價值
Jedda 的邏輯是：
- 如果 GenAI 推動長視訊內容供給變多，Roku 可以變現更多觀看時長
- 如果短影片進入 CTV，Roku 也能變現
- 如果廣告創意能被 AI 快速生成，SMB 更容易進入 CTV 廣告市場
- Ads Manager 的轉化漏斗裡，目前“生成視訊創意”仍是最大流失點，這恰恰說明未來還有最佳化空間
這裡最值得重視的是最後一點。
管理層實際上承認：即使有 GenAI，廣告視訊創作仍是當前漏斗裡的主要摩擦點。
這說明 Ads Manager 雖然前景大，但還沒有絲滑到“爆發式起量”的程度。
五、競爭格局：管理層明顯在反駁“walled gardens 會壓死 Roku”
1. 對 Amazon、Google、DSP 平台的態度是“合作勝於對抗”
Jedda 明確提到，過去市場擔心：
- Amazon Prime Video 上廣告後，CTV 廣告格局會被大平台壟斷
- Google / Amazon 的 DSP 體系會繞開 Roku
- Roku 會失去議價權
他的回答是：
- Roku 的一方資料和家庭覆蓋無可替代
- 大平台和 Roku 合作，效果反而更好
- Roku 的平台級 reach + data match 能增強 DSP 表現
- 因此 Amazon、DV360 等不是在“替代 Roku”，而是在“接入 Roku”
這是管理層最重要的戰略辯護：
Roku 不是被大平台邊緣化，而是在成為它們 CTV 流量和資料合作的關鍵節點。
2. 這個邏輯成立，但也要看到侷限
這個說法並非沒有道理，但也不能全盤照單全收。
潛在反方包括：
- DSP 越強，廣告主對單一平台的依賴可能越低
- Roku 的議價權是否真能長期保持，還要看 fill rate、資料壁壘和廣告效果
- 如果 Amazon/Google 最終把自己的跨管道 measurement 和歸因能力做得更強，Roku 可能更多淪為流量供給方，而不是價值分配中心
所以這篇文章裡，管理層給的是當前合作關係改善、短中期競爭壓力可控的證據，但不是長期競爭終局的證明。
六、裝置業務：仍然是拖累，但管理層給出瞭解釋
1. 裝置業務資料不好看
會議裡明確提到：
- device revenue Q1 下滑 16%
- device gross margin 為 -14%
這說明硬體端仍然不是利潤來源，甚至是虧損拖累。
2. 管理層的解釋：更多銷量轉向 OEM 模式
Jedda 的解釋是：
- Roku 自有播放器/自有電視賣出才計入 device revenue
- 但如果 Roku OS 裝在 TCL、Hisense、Philips 等 OEM 裝置上，這些銷量不計入 device revenue
- 更多 OEM 出貨會讓 device revenue 看起來更弱，但並不代表 Roku 總體裝機邏輯變差
此外，他強調 Roku OS 的一個優勢：
- 記憶體佔用低
- 在當前 memory cost 上升環境下，BOM 成本優勢擴大
- 這讓 OEM 更願意選擇 Roku OS
這個解釋有一定說服力，因為它說明 device revenue 不能簡單視為平台滲透弱化。
但問題是：
- 硬體 segment 仍會壓制 consolidated 毛利
- OEM 強勢時，Roku 在硬體端的話語權未必提升
- 如果未來 OEM 自身想增強系統控制權，這仍可能是長期變數
所以裝置業務在這裡更像是：
短期不是亮點，但也未必是主線惡化訊號。
七、我對這篇文章的綜合判斷
偏多的點
1 億+ streaming households
證明 Roku 已經是 CTV 基礎設施級資產
- 廣告增長約 27%，廣告毛利率超 60%
，說明商業化質量明顯改善 - 訂閱增長 30%
，平台收入結構更均衡 - DSP 全面接入後沒有明顯毛利塌陷
，反而邊際改善 - Ads Manager 打開 SMB 效果廣告市場
，長期想像空間大 - 首頁變現還早期
，有中期增量空間 - AI 被管理層視作供給和廣告創意的順風
，邏輯上與 Roku 平台型定位匹配
偏謹慎的點
- 這是一場投資者會議發言，管理層口徑天然偏樂觀
- 很多資料是方向性描述，缺少更細的拆分，比如：
●Ads Manager 當前收入體量
●DSP 接入後的 fill rate 具體變化
●首頁廣告 monetization 的實際收入貢獻 - 裝置業務仍虧損
- 對 AI 內容和短影片機會的表述，更多是前瞻判斷，不是已驗證成果
- 對大平台競爭的回應有邏輯，但長期壁壘是否足夠強，仍需持續跟蹤
八、對投資者最該關注的後續驗證點
看完這篇文章後，我認為接下來真正要驗證的不是“Roku 講得好不好”，而是以下幾點能否持續兌現：
1. 廣告業務增速能否繼續維持 20%+ 區間
如果後續季度廣告業務仍能保持高雙位數甚至 20%+ 增長，這篇文章的核心主張就更可信。
2. 廣告毛利率能否穩定在 60% 左右
這是管理層最關鍵的可信度指標之一。
如果程序化、DSP、SMB 廣告擴張後，廣告毛利率仍穩住，市場會更願意給平台化估值。
3. Ads Manager 是否能從“概念亮點”變成“收入貢獻者”
要觀察：
- SMB 客戶數
- 投放留存
- 效果廣告佔比
- 與 Shopify/measurement 的落地效果
4. 首頁新版 rollout 後，是否帶來更高 engagement 和收入
如果新版首頁提高：
- 廣告曝光
- 訂閱轉化
- 使用者時長
那 Roku 首頁價值會被重新定價。
5. 裝置虧損是否繼續擴大
如果 memory cost 持續高位，而 Roku 又要維持硬體入口策略，裝置端可能繼續拖累利潤。
九、簡明結論
一句話總結
這篇文章釋放的是一個明顯偏積極、且有一定資料支撐的 Roku 變現升級訊號：
Roku 正從“有流量的 CTV 入口”進化為“具備廣告、訂閱、首頁流量、SMB 自助投放和 AI 增量潛力的電視平台型公司”。
我的判斷
- 短期看，廣告業務和平台毛利改善是最紮實的利多點
- 中期看，Ads Manager 和首頁變現是最大彈性來源
- 長期看，關鍵仍是 Roku 能否在 Amazon/Google/Trade Desk 等大生態之間，持續保住自己作為 CTV 資料與流量中樞的地位
Roku, Inc. (ROKU) 第21屆 Needham 科技、媒體與消費品會議
Company Participants
Dan Jedda——首席營運官兼首席財務官
Conference Call Participants
Laura Martin - Needham & Company, LLC, 研究部
Presentation
Laura Martin Needham & Company, LLC，研究部
那麼，我們就開始吧。我是 Laura Martin，我是 Needham & Company 的高級媒體分析師。今天我來介紹 Dan Jedda，他是 Roku 的首席營運官兼首席財務官。Dan 負責監管公司的全球財務營運和戰略增長舉措。Dan 一直是推動穩定的利潤率和自由現金流增長的關鍵人物。他此前在 Amazon 工作了15年，曾擔任數字視訊業務的首席財務官，涵蓋 Amazon Studios 和 Advertising Music，之後短暫擔任了 Stitch Fix 的首席財務官。
Question-and-Answer Session
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
好的。很好。那麼 Dan，我想首先問一下關於領導力的問題。我對這樣一個觀點非常感興趣：生成式 AI 改變了一切，因此，領導者必須同時管理現有員工群體的恐懼——姑且這麼稱呼——以及也許採用不同的招聘方式？在這種生成式 AI 技術顛覆帶來的不確定性中，你如何看待自己作為領導者的角色變化？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。首先，謝謝你邀請我。這是我的第三年……
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
我喜歡它。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
我在 Roku 已經 3 年了，這是我第三次參加 Needham Conference。所以謝謝你……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
我想，你是在加入後一個月內到這裡的。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
可能吧。可能吧。是的。不過我回來了，所以很感謝你們邀請我。謝謝大家前來。
所以，關於生成式 AI，我想問題在於，AI 到底會如何影響我們作為領導者如何看待其中的營運費用部分？也許——這真的是我們想要探討的嗎？
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
當然。
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
好吧。我想你是在談 token 成本，這實際上也是我們看待它的方式。首先，AI 對 Roku 來說在很多方面絕對是順風因素。我們不認為它會對我們的業務造成顛覆。我們認為它是順風。我們的廣告技術中已經嵌入了 AI。我們在串流媒體視訊的處理方式中也嵌入了 AI。我們稍後肯定還會談到 Ads Manager。
我們認為 AI 將在短篇和長篇內容中都發揮關鍵作用，我認為這為 Roku 創造了一個極好的機會。但針對你的具體問題，是的，AI 成本如何不斷增加這件事也在我的關注之中。我們正在自己研究這件事。我們把所有情況都做成了儀表盤。我們在查看到底是誰在使用 AI。我們真的在推動 Roku 的員工使用 AI，不僅是在工程部門，而是在整個公司範圍內。我可以告訴你，就我自己的團隊而言，我看到 AI 的應用讓我非常喜歡。他們正在使用 AI agents 來編寫分析內容。我們正在使用 AI agents 來分析事情。我們也在使用 AI agents 來幫助我們業務營運方面的工作。這真的令人興奮。
當然，這也有代價，那就是 token 成本。所以我對此的理解是，我認為各家公司都會把這些都做成 dashboard 來跟蹤。我認為像 Roku 這樣的公司會關注這部分支出的 ROI，並且他們會找到一種辦法——他們必須找到辦法去衡量它。我們現在已經開始這樣做了。我們的支出正在上升，這非常明顯。我們也在持續觀察，並且在問：“嘿，這筆支出的 ROI 是多少？”而且確實需要有 ROI。這個 ROI 可以體現在效率上，也可以體現在不需要增加那麼多員工數量的增長上，但它也可以體現在工程端更快地交付產品，最終會帶來更高的收入。也就是說，它會通過很多不同方面帶來正向的 ROI。
重要的是，你必須對它進行衡量，並且必須讓團隊對這些 ROI 負責。你不能只是花錢買 token，然後指望它能帶來某種程度的效率。你必須能夠衡量它。而且有一些方法可以做到這一點，我認為 companies 正在更好地理解這一點。我們是這樣做的。所以我對這會帶來的影響感到非常興奮。
那麼這對營運費用增長意味著什麼？那——它不會意味著淨額上看，這會在不提高效率的情況下增加營運費用。那不會發生。我對此百分之百確定。它要麼會提高營運效率，要麼會增加收入，這取決於 AI 花在了那裡。
Laura Martin Needham & Company, LLC，研究部
那人力資源、法務之類的，你們是怎麼做的？你們怎麼衡量他們的生產力？他們並不是直接和收入掛鉤的，也並不是真的直接和成本掛鉤的？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
這將體現在營運效率上。我給你舉個例子。我們在法務部門做的一件事是，看看 AI 如何掃描合同，找出那些會耗費律師時間去實際閱讀檔案的關鍵問題。這是真的，而且現在已經在發生。所以你不需要花那麼多時間專注於這件事，因為 agents 可以替你完成。
現在你們在法律領域必須非常謹慎，因為法律工作要求你們必須嚴謹，並且必須 100% 正確，不是 99%，而是必須 100% 正確。所以法律是我們正在開始進行試驗的一個領域。但在審查合同方面，所需時間應該會更少，尤其是在我們合同審查中所關注的那些領域，不管是商業合同，還是許可合同，等等。所以這是一個適合使用 AI 的領域，而且可以減少所需的法律工時。這意味著，隨著我們業務的增長，在法律方面我們不需要按同樣幅度增加人員編制。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
是的。沒有，這對我來說很有道理。好的。那麼，正如你剛才所說，你剛剛慶祝了三周年紀念，你認為華爾街今天最誤解 Roku 的商業模式、變現潛力和戰略地位的是什麼？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。好問題。所以我提到這個，是因為我在 3 年前的 5 月加入公司。我剛剛在 Roku 滿 3 年了。這段經歷非常有趣。首先，我認為大家要理解我們已經擁有多大的規模了，已經有 1 億多個串流媒體家庭，超過 1 億個。我們以前說的是接近 1 億，現在我們可以說是超過 1 億個串流媒體家庭。我們上個月達到了這個指標，我對此非常興奮。我一直在等著實現這個目標，太棒了。
所以我們的串流媒體家庭數已經超過1億戶。在美國，我們的寬頻滲透率已超過50%。在 CTV 領域，這樣的規模是巨大的。所以在規模方面，沒有任何人能接近我們。雖然我覺得大家因為我們一直在強調這一點而有所瞭解，但我認為人們並沒有真正理解這意味著什麼，以及這使我們能夠做什麼。
讓我舉幾個例子，我會談談我們三年前作為一家廣告公司和訂閱公司時所處的位置，以及我們現在所處的位置。現在我要進入業務的變現方面。規模已經在那裡。團隊將繼續專注於擴大規模。我們將繼續從1億個串流媒體家庭增長。但過去3年真正發生變化的是我們如何變現，以及我們如何專注於公司所打造的這一巨大資產，這個令人難以置信的作業系統，以及我們如何對其進行變現。
我們在美國擁有規模，在其他國家也有規模。我相信我們會談到國際業務。但在美國，我就只談美國。我們擁有規模，而且我們變現這種規模的方式已經發生了相當大的變化，我認為這一點在 Roku 之外並沒有被充分理解——我舉幾個例子，比如說，大約3年前，我們基本上還是一家以直銷為主導的公司。也就是說，我們有一支銷售團隊，他們出去向大約前100到200個品牌進行銷售。我們還有一個 M&E 業務。這部分佔了廣告的大頭。所以當時的思路就是發展 M&E，並擴大前200個品牌……
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
M&E，定義？
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
媒體和娛樂。那是外面的內容合作夥伴，以及他們為了推動訂閱而花費的投放，主要是院線預告片。這就是 M&E。所以那部分佔了廣告收入的大頭。而且你可以——如果廣告商想通過需求方平台進入，我相信你也會問到這點。你可以這麼做，但必須通過我們自有的需求方平台。那是一個叫 OneView 的產品，是我們通過一次收購把它改造成了需求方平台。所以這非常有限。我們限制向程序化的轉變。我們是在限制自己。除頂級品牌之外的廣告基礎，我們也在限制自己。
快進到今天，我們已經徹底實現了廣告主基礎、所使用的廣告產品，以及我們如何對 home screen 進行變現的多元化，實際上我們已經在整個廣告業務類股實現了多元化，現在我們把它單獨拆分出來。因此，在 demand-side platforms 方面，比如說，不再是——不再強制要求你使用我們的 demand-side platform，我們已經與市面上所有的 DSP 完成了整合，包括我們最近與 Google 的 DV360 的整合。我們已經與 Trade Desk、Amazon、World、Yahoo!、Google 的 DV360 完成了整合，同時在 SSP 端，我們也與所有 demand facilitators 完成了整合。這非常不同。而且我們帶來了更多 demand。這是在 DSP 方面。
順便說一下，我們現在吸引的廣告主數量要多得多，不只是頭部品牌。我們擁有完整的廣告主譜系——從頭部品牌到 SMB 市場的廣告主，而我們現在也有一個專門面向 SMB 的廣告產品。所以——然後在我們的首頁上，我們實際上已經開始以一種非常周到的方式對首頁進行變現。三年前這一切都還沒有發生。現在這一切都在真正發生，而且你開始看到它帶來的好處了。我們的廣告業務增長了 26%——我想第一季度是 27%。我們現在把這部分單獨拆分出來。
在訂閱方面也是類似的情況。所以我們三年前就有訂閱業務了。那並不是重點。我們一直有一款付費產品，叫 Roku Pay，但我們並沒有推動訂閱業務。我們只是有這個功能而已。如果你通過我們的平台、通過某個訂閱合作夥伴註冊，我們會從中獲得分成。但我們缺少的是對它的重視。我們沒有負責人。我們的產品也沒有圍繞它來設計。我們的主螢幕也並沒有真正推動訂閱，尤其是高級訂閱，也就是我們所謂的類似……
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
BritBox 或 Acorn。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
對。不過 premium subscriptions 類似於 Amazon channels，內容是嵌入在整個使用者介面中，而不只是放在應用裡。所以我們有一個 premium subscription 產品，你完成註冊之後，這些內容就會嵌入到整個使用者體驗中。因此，我們在 subscriptions 業務內部實現了多元化。而且這些——所有這些多元化、所有這些聚焦都為我們帶來了大量增量需求。供應從來不是問題，廣告供應非常充足。我們一直都有充足的廣告供應。由於 Roku Channel 是我們平台上的第二大應用，我們的售罄率一直很低。
我們以前說它是前五名應用，然後又說它是前三名應用。現在，在過去一年裡，我們一直說它是我們平台上的第2名應用。每個人都知道第1名和第3名是誰，但我們是第2名。所以，Roku Channel 擁有海量的廣告展示庫存。現在我們真正專注於把需求引導到我們這邊。這就是為什麼廣告業務在增長。然後是我們的訂閱業務，一個重點是推動訂閱，尤其是高端訂閱，而你也看到了這方面的增長。第一季度總訂閱業務增長了30%。這還得益於與2025年第一季度的有利可比基數。但即便剔除有利因素，仍然同比增長了23%……
Laura Martin Needham & Company, LLC, 研究部
你剛才說的一句話是，我們正在以一種更周到的方式開始對我們的首頁進行變現。為了讓大家都在同一認知水平上，我先補充一下背景：你們過去基本上只做劇場類廣告，不過如果 Netflix 有一部新劇之類的，他們也可能會在那個首頁上買一個廣告位。所以，當你說你們正在開始以更周到的方式對首頁進行變現時，我現在首頁上仍然沒有視訊；我也仍然沒有給你們一個像首頁自有廣告位那樣的廣告單元；而且我也還沒有滾動功能，Verizon 在被 Walmart 收購之前就已經有這個功能了。那麼，請解釋一下這句“我們正在以一種更周到的方式開始對首頁進行變現”到底是什麼意思？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
你們的首頁上有視訊。對此我100%確信。你們在首頁右側的 marquee 廣告位裡有視訊，而且是自動播放視訊。這帶來了相當數量的展示次數。這告訴我，你們並沒有花時間在首頁上，而是直接進入內容。我100%確定你們的首頁上有視訊。
其次，頂部的內容行，也就是個性化內容行，這個是新增的。它正在帶來我們可以變現的時長的增量參與，也在推動增量的訂閱註冊。而且——這可不是小幅度的影響，我們對頂部這行內容進行個性化的方式是非常刻意、非常有針對性的。
最後，我還想說一下，我們有一個新的主螢幕即將上線，這也是我們之前提到過的。我們已經把它推廣到了我們使用者中的相當一部分，但還沒有完全推廣開來，甚至離全面推廣還差得很遠。可以說，目前只覆蓋了十幾個百分點的低個位數區間；我們會繼續測試和迭代這個新的主螢幕。我自己已經用了兩個月，真的很棒。它的個性化程度更高，而且廣告位也更加突出，因為你一打開就是主螢幕，而不是從左側地圖開始。所以現在這個廣告位產生的曝光更多了——它可以是視訊形式。雖然並不總是以視訊形式售賣，但確實有一個視訊廣告位，一個自動播放的視訊廣告位。
這一切——現在你提到了廣告位——主螢幕上的其他廣告位。敬請期待。隨著我們推出新的主螢幕，我非常興奮。我認為主螢幕上會有更多廣告位。我認為廣告位可以嵌入主螢幕的內容卡片中。是否可競價——無論它們是否可競價，我們都會想辦法解決。我們有一支專注於我們的出色產品團隊。我對此非常興奮。
因此，在我們實現變現的互動方面，以及在我們實現變現的訂閱方面，進入主螢幕的機會就更多了。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
對。因為我的意思是，我想說，大多數串流媒體廣告都是定向投放的。而 Roku 首頁的一個優點在於，憑藉你們龐大的裝機基數密度，它可以成為一個觸達型產品。如果每個人都能看到那條廣告，那在我看來，就覆蓋面而言，它就是傳統線性電視的競爭對手。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
它可以是一個覆蓋面很廣的產品，因為有1.25億人會打開主螢幕，而且他們會看到——我的意思是，這已經是每天都超過 Super Bowl 等級的覆蓋率了。所以我們有這一點，但我們也可以有基於效果的產品。因為再說一遍，主螢幕頂部的整個部分都會是個性化的——會是個性化的。它現在就是個性化的，但新版主螢幕會更加個性化。你可以做的是，在那裡放入一個廣告單元，而且這個廣告單元與這種個性化高度相關。所以再說一遍，你可以把它看作既可以是一個廣泛覆蓋的廣告位，也可以是某種以效果為導向的定向廣告位。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部門
好的。所以當我進入 Roku 時，它會顯示 dad、mom，然後還有我 3 個孩子的名字。那個頁面就是主螢幕嗎？還是說主螢幕是我點進 mom 之後，或者點進我 23 歲女兒之後才出現？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
主螢幕——首先，回到主螢幕，我們把已登錄使用者的資訊作為一個家庭來處理。我們還沒有建立個人資料。所以你的主螢幕就是你的起點。現在再說一遍，公平地講……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
如果家裡有 4 個人，你要怎麼個性化設定它？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
我們可以在那個層面上進行個性化。它並不是嚴格意義上按某個時點正在觀看的人來個性化的。但我們對此有相當不錯的瞭解。我們知道誰在什麼時候開始觀看什麼內容，因此我們可以據此進行個性化。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
好的。因為我本來想說，這一定是某種家庭個性化，比如按郵政編碼或者按觀看內容來判斷。所以既然我看 BritBox，你就覺得我是英國人。於是你給我推薦個性化的牙齒護理產品之類的東西。
好吧，行，公平。那麼，如果業務繼續向軟體、廣告、訂閱和主屏變現轉型，投資者應當如何看待 Roku 的長期利潤率結構？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。再說一遍，我們把兩個類股拆分出來了，也就是訂閱和廣告。我們之所以想把它們拆開，其中一個原因是，我們希望讓投資者更清楚地瞭解平台收入是如何在訂閱和廣告之間構成的。我們也希望同時提供利潤率結構。所以我們從第一季度開始進行了分拆。我對此非常興奮。我們已經為此努力了好幾個季度。讓我先談談各項業務的利潤率，然後再告訴你們從平台層面來看它們將如何組合。
所以在訂閱業務這邊，我們第一季度的利潤率略高於40%。按同比來看，這低於去年第一季度大約44%、45%的水平。我們看到的情況是，高級訂閱在推動大量訂閱業務增長。現在我們仍在增長非高級訂閱業務，但高級訂閱的毛利率略低，是這一變化的最大驅動因素。我確實認為——我也說過——我認為在今年剩餘時間裡，我們會保持在40%或以上。我們在訂閱業務中還有其他毛利率更高的活動，我相信它們將開始增長，並從第二季度起佔比更高。我認為這個40%，也許略高一些的水平，將在今年剩餘時間裡保持不變，對我們來說這仍然是一項非常賺錢的業務。
在廣告業務方面，曾經有這樣一種看法、這種觀念，而儘管我一直試圖消除它，但這種想法始終存在：嘿，既然你們在與 DSP 整合，或者既然整個行業的 CPM 在下降，這就會傷害你們的廣告毛利率。嗯，我一直說這並不精準。平台內部存在結構性影響。廣告業務表現很好。現在我們把業務拆分出來之後，你們也看到了這一點。因此，廣告毛利率在第一季度略高於 60%。這比去年第一季度提高了 450 個基點。我也說過，我們相信在今年剩餘時間裡，我們將維持 60% 或略高於 60% 的水平，因為我們不僅會繼續專注於提升廣告收入——我們確實在這麼做——也會專注於最佳化廣告業務的毛利潤。
所以我們看到不錯的表現——而且有很多原因說明毛利率將繼續保持在60%。我們有首頁，這部分毛利率非常高。我們在最佳化 campaign 表現方面做得非常好。當然，我們會針對 campaign 完成情況和 campaign 指標進行最佳化，同時也會針對我們 in-stream video 的毛利率進行最佳化。我們有辦法做到這一點，從毛利的角度來看，並不是所有展示都一樣，所以我們可以最佳化，先填充毛利率最高的展示，最後填充毛利率最低的展示。當然，這很有道理。所以我們在這種最佳化方面做得越來越好。
所以，我對我們在廣告毛利率方面目前的水平還是挺滿意的。我認為它們還有增長的可能。我們會拭目以待，看看表現如何。但在今年剩餘時間裡，我認為 60%——略高於 60%——是合適的目標。現在，綜合來看，這對應的是 51% 到 52% 的平台毛利率，可能更接近 52%，這也是我在電話會議中提到的。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
對。好吧。所以，華爾街認為在生成式 AI 世界裡具有定價權的兩類東西，是獨特內容和獨特資料，而 Roku 兩者都有。你能談談為什麼會這樣嗎？隨著越來越多由生成式 AI 建立的合成內容出現，為什麼這些資產會在結構上變得更有價值？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。這是個很好的問題。我們相信，GenAI 內容，尤其是長篇內容，以及視訊領域，比如 15 到 30 秒的廣告視訊，像 GenAI 內容一樣，可能會對我們所在的領域帶來非常大的顛覆，我們對此非常興奮。因此，我們認為我們會——實際上我們非常有信心，我們將成為 AI 內容的受益者，尤其是以長篇內容的形式，我們對長篇內容的變現做得非常好。
如果短影片形式進入 CTV，我們也會將其變現。事實上，我們已經有一些短影片內容。比如我們有 Saturday Night Live 的片段，還有體育方面的衍生內容，也就是我們有短影片內容版本。規模不算大，但確實存在。不過即便短影片內容真的進入我們的 CTV 端，我們也非常擅長按觀看時長進行變現，我們也會把它變現。長視訊在某些領域有很大的顛覆機會，比如 Howdy，這是一個低價、無廣告的內容產品。想像一下，如果長視訊中的 GenAI 對 Howdy 產生影響，我們可以繼續提供大量 AI——真正優質的 AI 長視訊內容，同時仍然收取相對較低的價格。而且市場確實存在這樣的需求。
Howdy 做得非常好。我們剛剛在墨西哥上線了它。我們剛把它從 Roku 下架了。它也在 Amazon channels 上。它在這三方面都表現不錯：在 Roku 上、在 Roku 之外，以及我們剛剛上線的墨西哥。所以這裡有這個機會。 然後我認為，真正具有顛覆性的可能並且也會是 AI，尤其是在更短形式的內容上，比如 30 秒和 15 秒的視訊。這就是我們的 Ads Manager 產品發揮作用的地方，GenAI 為中小型企業參與 CTV 創造了機會。在我看來，SMBs 之所以沒有在 CTV 上投放廣告，主要有兩個原因：第一，它們規模太小，無法使用 DSP 或代理機構；第二，它們必須製作視訊，而一段 in-stream 視訊的製作成本可能高達 20,000、30,000、40,000、60,000 美元。
而 Ads Manager 是一款面向 SMB 的自助式產品，它已經消除了這兩個障礙。現在，要註冊並建立一個基於效果的 campaign 變得非常容易。更重要的是，你可以從 GenAI 的角度點選這個功能——你可以建立視訊，幫助你立即上傳 15 秒或 30 秒的視訊，用於 in-stream video。所以現在，performance 廣告主和 SMBs 沒有理由不能進入 CTV，而他們也正在進入 CTV。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
因此，這個廣告管理器算是你們的新產品，但像 Mountain 已經在為中小企業做這種效果型 CTV 定向 3 年了。你們是否受益於自己在這個領域算是稍晚入局的事實，因為這個市場已經相對成熟了，已經有人幫你們完成了使用者教育和市場培育？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。我們並不晚，而且讓我告訴你為什麼我們並不晚。所以我認為，相比其他人，我們有很大的優勢。因為首先，作為一家 publisher，作為平台層面的 publisher，我們規模相當大。所以我們不需要去深度談判折扣 impressions，然後再拿回來出售，因為我們就是 publisher，我們有 impressions。順便說一下，我們在整個平台上擁有巨大的觸達。我們不必留在平台上。我們可以離開平台。我們可以，但我們不需要，因為——而且我們可以脫離 TRC，因為我們可以做所謂的 run of network。我們可以離開 Roku channels……
Laura Martin Needham & Company, LLC, 研究部門
你是指那些應用程式嗎？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的，就這樣獲取庫存。我們擁有無人能及的大規模覆蓋能力。我們處於一個非常有利的位置來做這件事。
我們需要做的以及我們已經做的是，搭建一個非常易於使用的自助註冊流程，然後確保你可以輕鬆上傳 GenAI 視訊。接下來我們只需要通過行銷把它告訴大家。這就是我們正在做的事情。所以我們——順便說一下，我們的第一方資料讓我們能夠進行非常精準的定向，獲得非常出色的效果。我們與衡量公司有整合。我們會通過 API 站點來做網站存取或廣告主希望獲取的任何 KPI。我們還與 Shopify 整合，因此可以獲取轉化資料，在這種視角下，你可以獲得真正的 ROAS，或者廣告銷售回報率。所以，SMB 市場有很多機會；根據一些來源，這個 SMB 市場總規模為 6000 億美元，SMB 市場總支出就是這麼多。其中相當大一部分用於搜尋和社交。
而且我認為這些廣告預算會轉移。所以你一方面看到線性電視向 CTV 轉移的順風，另一方面又看到搜尋和社交，或者說基於效果的廣告，向 CTV 轉移的順風。因此，我們所處的這個 TAM 正在非常健康地增長。所以，不僅我們的廣告產品多元化在增長，而且我們所參與的 TAM 也在良好增長。這是一個非常有利的位置。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
我想說，其他公司經常提到的一點是，你必須做到全管道。你不能只專注於一個領域。你們只是做 CTV，所以你是否同意這一點？
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
是的。我認為——首先，像我們有一些方式——我們也在推進這件事。例如，Howdy 有一個移動應用。現在，TRC 確實有一個移動應用。而且——我也同意，全管道是一個進一步的機會，我們會看看這件事接下來怎麼發展。不過目前，我們正在看到業績和 KPI 的表現……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
對，在CTV裡。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
在CTV管道中。而且無論我們是獲取那份資料，還是購買那份資料，都有辦法把這種視角整合到我們自己的CTV中。再次強調，我們可以看看這會如何發展，但我不認為這是一個必需項。
順便說一下，從我查看的所有 KPI 來看，我看了很多，這些指標都表明，我們不需要它們，因為廣告業務——Ads Manager 業務——表現非常出色。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
好的。是的，廣告管理器為你打開了一個全新的 TAM……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
100% 全新的 TAM。而且同樣重要的是，還有一整套數以百萬計的廣告主想嘗試一些不同的東西。比如，誰不想在電視上看到自己 SMB 業務的視訊呢？他們都想試一試，但他們也想確保它有效。所以他們需要效果能力。現在有了像 Ads Manager 這樣的產品，這些能力已經具備了。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
是的。好吧。那麼，在亞馬遜工作了15年之後，Roku 相較於亞馬遜和其他大型封閉生態系統是否具有結構性優勢？還是說，它們的規模以及某種產品廣度對它們有幫助？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
好的。這是一個很好的問題。再說一次，我在 Roku 的前 18 個月和後 18 個月之間的差異簡直天壤之別，因為在我最初的 18 個月裡，我剛加入 Roku，大概就在我加入 Roku 6 個月後，Amazon 宣佈在 Prime video 中投放串流媒體廣告，這是一項重大發佈，非常大膽——一個非常大膽的舉動，重大……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
是的，過夜。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
幾乎是一夜之間，並且把所有人都自動納入，然後說你們將不得不……
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
什麼是選項、強制執行……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
你得——你得費點勁才能退出。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
是的，沒錯，然後付款。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
所以——在那段時間裡，我聽到了很多，也看到了很多人寫道：嘿，已經結束了，圍牆花園已經贏得了 CTV 廣告業務。我對此再不同意不過了，因為我有這種——我們對這件事的發展方向有自己的判斷。第一，我們的第一方資料無可匹敵。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, Research Division
這是真的。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
1億個串流媒體家庭。你從我們主螢幕上的 Roku 開始體驗。我們知道你是誰，因為你是——我們有超過1億的已登錄使用者，當然是串流媒體家庭。所以我們的第一方資料是無可匹敵的。其次，我再次看到這一點，但我其實一直在強調這一點。這樣想，我提到過 Roku Channel 是我們平台上的第二大應用。而且我知道——我基本上說過，我們覆蓋了超過一半的寬頻家庭，沒人能接近我們在這方面的……
Laura Martin Needham & Company, LLC，研究部
是的。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
大家都知道 #1 是誰，大家都認為自己知道 #3 是誰。我們是 #2。那些不是 #1、#2、#3、#4 的，就像這些封閉花園一樣。因此，即便在我們的平台上，我們擁有巨大的覆蓋範圍，這些公司與其單打獨鬥，不如與我們合作會更好。儘管大家原本怎麼想，這些都是很聰明的公司。而他們正在做的，就是與我們合作，因為他們知道，我們的第一方資料加上他們的第一方資料，我們的規模加上他們的規模，雙方合作會好得多。那麼這意味著什麼？這意味著，隨著 Amazon 推出 DSP，我們非常確定他們會這麼做。他們希望與我們合作。我們也希望與他們合作。我們在平台層面簽署了一項全面協議，將 Amazon 整合進來。
DV360，開始做一個DSP，是的，Google並不是——他們基本上——YouTube會成為那個DSP的一部分，但不僅僅只有YouTube。他們剛剛和我們合作。我們剛剛採納了他們的一個獨特識別碼，我想我們是最早採納的之一——我認為我們是第一個採納他們這個獨特識別碼的，這是一個雜湊——我覺得是某種雜湊信箱版本，和其他識別碼類似。所以現在我們已經接入了。因此，我們的媒體會在DV360整體需求之上獲得優先，因為他們看到了與Roku整合的價值，考慮到我們的規模和我們的1P資料。但我對這一切的觀點是，圍牆花園式的方法，沒錯，某些方面可能會存在，但我認為合作夥伴式的方法，也就是一起解決問題，要比單打獨鬥好得多。
Laura Martin Needham & Company, LLC, 研究部
難道這不只是他們在努力變成全管道，而且他們只是起步點不同嗎？他們正在進入你的領域，去成為全管道？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
他們認為覆蓋面越廣越好……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
我同意這一點。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
1P 資料，當你將 1P 資料與 Roku 所擁有的巨大覆蓋範圍進行匹配時，效果會更好。記住，不只是 Roku Channel，而是一個全平台協議。所以我們提供的匹配，全部都是在匿名化的 clean room 和安全環境中完成的，我們所做的 1P 資料匹配，確實會讓 Amazon 獲得比其他情況下多得多的覆蓋，即使他們只是以 publisher 的身份與我們整合也是如此。然後，在我們作為 publisher 整合的地方，因為 TRC，再提醒一下，我們的覆蓋範圍不止於 TRC。我們還從其他合作夥伴那裡獲得 inventory 份額。所以我們在整個平台上的覆蓋是無可匹敵的。因此，任何 DSP，不管是——這其實並不是全管道。更像是我們把覆蓋和資料結合在一起，我們就會更有優勢。而且在這種環境下，兩家公司都會受益。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
好的。好的。但這並不會讓他們相對於你擁有競爭優勢，因為他們也有這些線下 CTV 資產，並將它們與你的 CTV 資產整合在一起？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
如果他們希望這個方案表現良好，但事實並非如此。他們最好還是與我們整合，並讓廣告主跨平台過去，從而獲得規模效應……
Laura Martin Needham & Company, LLC, Research Division
我明白，這對他們有好處。我的問題是，他們現在因為全管道化，是否會利用你自己的資料把你擠出市場？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
我們的資料非常安全，也非常有保障，而且我們有辦法來保護它等等。所以，不，這不是一個擔憂。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
好的。不過他們沒有比你更好的廣告妙招吧？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
別擔心。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
好的。好的。很公平。那麼，您現在已經與 Trade Desk、Yahoo、Freewheel、DV360 和 Amazon 建立了 DSP 整合。您能談談這些 DSP 協議對填充率、CPM 以及 Roku 總體利潤率和收入增長產生了什麼影響嗎？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
對。再回到三年前，DSP 整合還是零。快進到現在，所有人都已經整合了。我們正努力與所有需求方平台儘可能深入地合作。只要他們願意深入到什麼程度，我們就會配合到什麼程度，只要我們得到保護，我們就會這麼做。那麼這意味著什麼？這意味著我們為流向我們的增量需求打開了很多通道，無論是作為發佈方的我們，還是作為平台的我們，還是作為 Roku 作為平台。現在我們獲得了更加多元化的廣告主來源，覆蓋了不同層級的 CPM。換句話說，可以這樣理解，不同的 DSP 和不同的展示都會對應不同的 CPM。
我認為這一點真的很重要，需要知道。而且它可能並沒有被很好地理解。大家可能都覺得 CPM 在下降，這很糟糕。不一定是這樣，比如如果我們在增加——如果我們——並不是每一次展示都一樣，如果我們在新聞內容裡有一次展示，那和我們某些收視率很高的內容裡的展示是非常不同的，比如我們的原創內容或者我們的直接授權內容……
Laura Martin Needham & Company, LLC, 研究部
體育。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
或者是體育內容，比如《破產姐妹》之類的。例如，這兩次曝光並不等同。因此，我們可能會設定一個更低的底價 CPM，並以不同的費率通過程序化管道投放；而另一邊這個曝光則會有更高的 CPM，甚至可能帶有不同的資料指示訊號，這些都會在競價中帶來更高的 CPM。
所以更低——也就是說我們會覆蓋整個 CPM 需求曲線。這是什麼意思？意思是，所有這些整合，即使是在 DSP 內部，不同的 DSP 也會因為使用該 DSP 的人不同而擁有不同的 CPM。一個在 app——應用下載方面佔優勢的 DSP，CPM 可能會更低，因為他們關注的是應用下載。沒關係，我們會在那個領域參與。但我們會相應地設定底價。對於其他 DSP 或其他庫存，我們會設定更高的 CPM，但我們會與所有 DSP 進行整合。
這是什麼意思？意思是我們帶來了增量需求。更低的CPM並不等於更低的利潤率。外界還有一種常見的誤解，大家都以為更低的CPM就意味著更低的利潤率。對我們來說並不是這樣。我還認為，在DSP內部，抽成比例可能會變得更有競爭性並下降，但這不會影響我們，因為廣告主是把資料費用支付給DSP的。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
它們不都一樣嗎？不是，因為你是在說 Amazon 付了很多……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
我的意思是，不同的 DSP 會有不同的抽成比例。畢竟這就是它們賺錢的方式，對吧？
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
你不在乎嗎？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
無所謂。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
或者你在意是因為如果他們受到抽成率壓力，其中一部分會傳導到你這裡……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
當然，廣告主的費率越好，他們在廣告上的投入就可能越多，這當然對我們更有利。但我的意思是，我們並不會向 DSP 支付這些抽成費率。我們可能會向供應方，也就是 SSP，支付一些費用，但那也都是增量需求促成的一部分。這就是我們作為出版商與一個 SSP 整合的地方。我們會說，嘿，只要你能達到這些指標，就繼續填充……
Laura Martin Needham & Company, LLC, 研究部
是的，這些樓層，繼續填充。好的。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。繼續補充庫存。這一切都是增量的。我要再次強調的是，這與我們現在所處的情況非常不同。所以，與 DSPs 的整合、設定合適的底價以引入增量需求，給我們帶來了巨大的積極作用。因為正如我所說，我們是 Roku 上排名第二的應用，TRC 也是如此。而且由於我們擁有 run-of-network 庫存，或者說覆蓋整個平台的庫存，供給不是問題。我們有充足的供給，而且我們可以相對低成本地創造更多供給。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
只是因為你的廣告載入量增加了？
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
嗯，那將是我們最不想做的事情。我們可以把更多人引導到 TRC。我們可以——我們有很多辦法來增加我們的供給。但沒錯，我們可以這麼做。我們現在的 7 分鐘廣告負載非常低，非常低。我不想這麼做，因為那只會——那會讓觀眾體驗稍微變差，但我們可以。我們可以這麼做。我們沒必要這麼做。我們的填充率遠沒有到售罄的程度。我們在供給端仍然在產生更多展示。但 CPM 正在下降，這對我們來說不是壞事。我歡迎這種情況。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
好的，太好了。不是的，這非常有幫助。好的。隨著 Netflix 和其他 OTT 競爭對手加入短影片、豎屏視訊、剪輯以及 AI 生成內容，Roku 的內容聚合策略是什麼？我知道我在電話會議上問過這個問題，而你剛才也提到了，你們確實有一些短內容。通常來說，它更像是某個內容的精彩集錦，用來推廣更長篇幅的內容。所以我想我的問題更具體一點，是指那種獨立的、豎屏視訊——也就是專門圍繞某個系列的內容——或者短影片，它本身就是一個系列，而不是作為長內容的附屬或延伸？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。所以我們有——再說一遍，我們有短影片形式。這做得很好，因為我們非常聰明，但我們只是沒有太多短影片。我說過這個……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
因為廣告載入太棘手。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
嗯，不，只是——CTV 只是還沒有轉向短影片形式。它還沒有到那個階段。現在如果它真的往那邊走，如果更多的——除了 YouTube 之外，如果還有其他人加入，那很好。他們會想成為 Roku 的一部分，而我們會從中變現，因為我們再次擁有巨大的觸達範圍。我們擁有巨大的規模。我們的作業系統已經進入了超過一半的寬頻家庭。如果更多短影片出現，如果 CTV 轉向短影片，我們將從中受益，因為這會帶來更多的使用時長，而我們知道如何將時長變現。
所以我認為更重要的是，這個概念就是 GenAI 到底能在什麼地方提升視訊，尤其是廣告視訊。在 Ads Manager 裡，我們的註冊流程——我前幾天剛看過——真的很令人印象深刻，有多少人開始註冊，完成註冊。他們說：“我想做這個。”然後進入下一步，選擇他們的 campaign，選擇他們想要瞄準的 KPI，以及他們想要如何定向。他們選擇想要在 Roku Channel 和其他 publisher 上投放廣告的地方。然後就到了 GenAI 表單視訊。順便說一句，很棒的是我們確實能做這個——我們有工具可以做到這一點。我們有外包工具可以幫助你用 GenAI 製作視訊，但這仍然是整個流程中流失最大的環節。換句話說……
Laura Martin Needham & Company, LLC，研究部
所以90%都去那裡……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
有這麼多機會，比如人們總是花很多時間去填寫它，等到做完那部分時，仍然是我們看到的最大的流失點。不過我們依然做得非常出色。對於 GenAI 和 agentic AI 來說，還有那麼多機會，可以通過提示詞從零開始生成視訊。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
比如，不要去問他們，而是直接說，這是 3 個視訊，你想從這幾個裡面選一個……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的，然後在此基礎上繼續改進。其實我想把這個人在這邊，或者我想再往這個視訊裡加一些人，或者我想有更多創意……
Laura Martin Needham & Company, LLC，Research Division
或者我希望它成為一片森林，而不是沙漠。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
100%。而且我認為這會到來，我也認為這會在這個產品中發揮更大的幫助作用。另外，如果你再往前推進一點，比如讓 AI 來運行它，創意能夠在即時生成的過程中不斷學習……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
像一個動態的……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的，所以它是在 100 萬次展示中運行 1,000 個創意，並挑選合適的創意來針對——無論他們正在最佳化什麼 KPI。順便說一下，這並不特指 Ads Manager，但這件事一定會發生。只是時間早晚的問題。所以我們——GenAI 已經到了那裡。它在運行。只是還有一些路要走，而且它會變得更好。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，Research Division
所以，當我想到專有內容、擁有定價權時，難道沒有什麼理由不雇 3 個南加州大學電影學院的孩子，直接用 GenAI 工具來製作專有內容嗎……
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
這正在發生。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
簡短形式，但在 Roku 上，為 Roku 而做。比如 10 分鐘一集之類的……
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
所以，再說一次，如果事情變成那樣，如果事情正在發生，那也只是早期階段。我們會在這個領域參與競爭。我們會在這個領域參與競爭，看看它會走向何方。我不能說它什麼時候會發生。我只知道它一定會發生，而我們將是受益者。我們對此非常清楚。我們非常專注於此。我們……
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
或者你可以跟隨。我的意思是，沒必要急著做第一個。你可以直接跟隨。
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
但我們會帶頭。我們會在這件事上坦誠相待。這個對我們來說很重要。我們會在這件事上坦誠相待。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
好的。好的。我們來看裝置業務。基於第一季度裝置收入下降16%，毛利率為負14%，投資者應如何看待 Roku 的硬體業務類股？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
對，確實如此，這一直是個挑戰。我只想先退一步，解釋一下我們的 device 業務是如何運作的，以及 device 的單位銷量是如何體現的。我們的會計處理方式是：當一台第一方 player——也就是我們所有的 player，以及一台第一方 TV（即由我們自己製造硬體的 TV）售出時，我們確認收入並確認毛利。當我們在 TCL、Hisense、Philips 等 OEM 合作夥伴的平台上作為 OS 時，也就是說，當我們是在別人的硬體上提供軟體時，這不會計入 device 收入，儘管對我們來說這仍然算是一筆單位銷量。在分銷成本方面，這部分會體現在銷售和行銷上。
所以你現在在裝置收入中看到的是，通過我們的 OEM 合作夥伴流轉的更多——也就是更多的銷量。我們剛剛與我們的頂級 OEM 合作夥伴簽署了 2 份多年期協議。我們的 OEM 合作夥伴與我們的合作非常順利，因為由於我們的記憶體佔用很低，我們在 BOM 成本、也就是物料清單成本方面具有優勢。所以在這種上升的……
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
這其實真的很重要。解釋一下……
Dan Jedda 首席營運官兼首席財務官
是的，這種不斷上升的 memory 環境給許多不同行業都帶來了很多問題，而 CTV 就是其中之一，因為這會增加成本——其中涉及 memory。我們的 operating system 在設計之初就被建構成比其他所有 operating systems 佔用更少的 memory footprint。這是 Anthony 從一開始就非常堅持的理念，而把它真正做到位也非常明智，因為這一直讓我們的 BOM cost，也就是我們的 bill of materials cost，低於市場上其他所有人的水平。所以合作夥伴會願意和我們合作。現在你把時間推進到一個 high memory——memory cost 正在上升的環境裡，這種 BOM cost 優勢就會進一步擴大。
Laura MartinNeedham & Company, LLC，研究部
讓我給你一些數字。我們認為他們製造的每台電視的記憶體成本都低於 2 GB。我們認為亞馬遜和Google的記憶體是 4 到 6 GB。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
所以，在你的硬體上搭載 Roku OS 有著顯著的優勢。這意味著，越來越多的 OEM 會來找我們說：“嘿，我們想要 Roku。它不僅是一個出色的作業系統，不僅有 Roku channel，不僅使用起來很簡單，不僅主螢幕很棒，而且更重要的是，它的成本要低得多，基本上降低了 OEM 電視的整體成本。”
所以，我們通過我們的 OEM 看到的銷量比年初最初預期的要高。因此——而且，儲存成本的上升也會影響我們自有播放器的毛利率。所以你也會看到這部分體現出來。我的意思是，在 Q1 和 Q2 之間，我們的總出貨量預測沒有任何變化。我們的裝置投資也沒有任何變化；變化的只是我們 1P 和 3P 機型之間的一些結構性調整。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
好的。來自觀眾的關於 Roku 的問題，請問？
Unknown Analyst
你提到過從 search 和 social 中獲取份額。你能詳細說說這背後是什麼在推動嗎？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的，我可以。所以 search 和 social 主要聚焦於 SMB，而且這些 SMB 有一些特定的 KPI。他們不會只是去投放——他們投廣告並不是為了覆蓋量。也許會這麼做，但他們並不會。他們想知道自己是否可以查看網站存取量、點選量或轉化資料。電視一直以來的一個障礙就在於，當你投放 linear TV 時，你根本沒有辦法真正跟蹤這些 KPI。
現在有了 CTV，你實際上可以做到這一點。我給你舉個例子。比如有一家小企業，在 Austin 地區有 5 家餐廳或汽車經銷店，他們想投放一個非常具體的地理定向廣告並跟蹤網站存取量。比如有多少人訪問了汽車網站，在傳統電視上你做不到這一點。但現在在 CTV 上，你可以做到。你通過 Ads Manager 進入，大概點 5 下。你做地理定向，點選開始，上傳一個我們可以幫助製作的視訊，然後點發佈，你就開始通過 APIs 投放這個地理定向空間了。我們可以跟蹤網站存取量。我們與測量公司有整合。所以我們可以跟蹤廣告主想看到的那個 KPI，看看它是否有效。真正重要的是它必須有效。而確保它有效是我們作為 publisher 的責任，我們在這方面非常擅長。
所以它會發揮作用。如果它沒有立刻發揮作用，我們也會讓它發揮作用。我想強調的是，那個障礙在於追蹤這些 KPI，以及製作視訊的能力——這又會花費 10,000 美元、30,000 美元、40,000 美元——他們不會做，只能僱人來做。現在，這些都可以通過 GenAI 來完成。你已經消除了兩個最大的障礙：與績效相關的 KPI，以及 GenAI 製作視訊。現在這正在把更多這樣的 SMB 廣告主帶到 CTV 上。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
好的。
Unknown Analyst
你能進一步說明與[indiscernible]表現相關的那項業績，以及你們打算如何規劃 ROAS [indiscernible] 嗎？
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
是的。是的，這是個很好的問題。所以我們永遠不會——這並不像 last click attribution 那樣已經存在。我的意思不是說我們現在已經有了 last click attribution，而且你可以跟蹤所有具體資訊。我認為我們終有一天會做到。我對此有一些想法。但我不想展開，因為我們甚至還沒有——我覺得沒人接近像 last click attribution 這樣的水平。不過，在一些事情上我們已經做到了，比如再次強調，跟蹤網站存取。我們與許多幫助跟蹤指標的公司有整合。而且像 Shopify，我們也與 Shopify 整合。所以如果你有一個使用 Shopify 的 SMB，我們可以通過與 Shopify 的整合來跟蹤轉化資料。只要廣告主允許我們這麼做，我們就可以據此獲得 ROAS。
我們與 incremental 等衡量公司有合作，他們會為廣告主做基於因果的提升分析。所以你實際上可以通過資料饋送瞭解廣告的影響。還有其他 KPI。順便說一下，我提到了網站存取。還有其他 KPI。對了，這裡有一個非常出色的案例，實際上做得非常好。保險，在 CTV 視訊裡放一個保險號碼，並且能夠追蹤有多少人看了那個視訊後也撥打了這個號碼。在這種情況下，這是潛在客戶生成。不過它確實有效。保險公司非常喜歡，因為他們可以追蹤每個線索的成本。這在傳統電視裡是不可能的，甚至很多年前在 CTV 裡也不可能。現在可以了。這是一個很棒的產品，對我們來說運作得非常好。
Laura MartinNeedham & Company, LLC, 研究部
好吧，我就到這裡。謝謝你。
Dan Jedda首席營運官兼首席財務官
謝謝大家。 (invest wallstreet)