不是不想傳，而是“想到”還在路上
這份匯豐保險報告裡最讓人心裡難受的一個發現就是, 中國社會中的富豪人群其實並不缺少相關的意識，他們缺的是把這些意識變成實際的落地動作。
在這項調查中內地的102位受訪者，他們的可投資資產都在200萬美元以上, 其中48%的人還處在早期的規劃階段正在進行資訊蒐集工作, 只有36%的人才有了正式的方案。另外資料顯示女性表現得明顯要比男性更加果斷一些, 因為有47%的女性已經完成了正式的規劃工作, 而男性的比例卻只有25%。
對於財富傳承這件事情來講, 它在中國社會裡並不是“有沒有想到”的問題, 而是“誰能夠先把這件事做成固定的制度”。
真正按下啟動鍵的，不是孩子結婚，而是不確定感
促使他們去實施規劃的不是傳統的家庭, 而是兩股外部的力量, 對市場波動的擔心達到了百分之五十一, 來自財務顧問、銀行顧問或者是律師的建議達到了百分之四十二。
子女成年、出生、發生婚變這些事的影響明顯是比較弱的。這句話的意思是說, 中國高淨值客戶對於資產傳承的意識, 在很大程度上是被風險環境和專業的提示催熟的。
守財已經過時，投資下一代才是主旋律
他們對傳承這一事情的具體理解, 早就已經不僅僅是侷限於“別把家族財產給敗光了”這麼簡單的層面了。關於財務安全、家族價值觀以及資助教育這三個方面的比例, 分別是百分之三十三、百分之三十二以及百分之三十二, 它們幾乎並列為最為核心的內容。
與此同時, 他們在設定財務目標的時候, 也更加傾向於採取進攻性的策略。其中穩健增長的比例達到了百分之四十六, 價值最大化的比例是百分之四十一, 這兩項資料都顯著高於資本保值所佔的百分之三十七。然而, 真正讓他們感到最為深切的焦慮來源卻恰恰是在內部因素方面。
他們擔憂下一代出現揮霍行為的比例高達百分之四十六, 對於繼承人自身準備不足這種狀況的擔心比例也達到了百分之四十二, 這兩個數值全都明顯高於對市場波動現象的擔憂所佔據的百分之三十八。在財富傳承這一領域, 人們所面臨的難點和重點, 正在發生改變。
過去, 大家更多地去防範那些來自外部的風險, 而現在, 重點則轉向了要防止下一代出現失能的情況。
保險仍是底座，但必須證明會長大
人壽保險的使用率已經達到了62%, 這個比例遠遠高於其他九個市場的平均41%的水平。客戶之所以認可它是因為私密性達到了80%, 確定性達到了76%。但是因為流動性只有68%, 回報太低的情況佔了62%, 所以不滿的聲音也非常直接。
在這樣的一個背景下, 保險的競爭已經不再只是空談功能那麼簡單了, 而是要開始交付證據。具體的做法是用年度回顧的方式, 把保證價值增長的情況、現金流安排的細節還有代際節奏的規劃統統擺到檯面上來給所有人看。
用一句話說清楚, 那些高淨值客戶真正看重的根本不是這張保單到底有沒有用, 而是他們能夠親眼目睹保單在持續增值這一過程。
從一張保單，到信託、家辦與全球棋盤
規劃做得越正式, 使用的工具就越複雜, 在早期階段往往是用保險加遺囑, 還有共同持有這種方式, 等進入到了正式規劃的層面以後, 家族信託這個使用或者考慮的比例會升到一個很高的水平, 達到了86%, 家族辦公室的情況也跟著明顯升溫了, 這時候企業主會覺得更是離不開信託, 而高管這些人會更偏愛用保險這樣的工具來應對需求, 與此同時有91的人認為做全球資產規劃這件事是非常重要的, 很多人還是把香港當作是首選的入口地區, 這一比例達到88, 新加坡那邊的情況是可以接住那些精細化的需求, 對應的比例是65, 而去向美國的情況是更傾向於那一部分擁有更高財富層級的人群, 相關的比例是44。
未來的解決方案, 必然會以中國資產作為基礎支撐, 通過離岸架構進行分層處理, 並且要讓代際治理的能力逐步跟上節奏。
客戶不再缺顧問，缺的是“增長合夥人”
在中國的這個樣本裡, 只有百分之四十七的人覺得協調顧問是一種負擔, 這個比例低於全球的百分之六十七, 這說明入口方面並沒有陷入混亂的狀態。
真正讓人不滿的地方在於質量方面, 其中認為方案太複雜的人佔到了百分之五十一, 認為建議太籠統的人有百分之四十七, 最能打動他們的則是清晰展示增長的年度回顧, 佔比為百分之五十五, 為了在未來贏得高淨值客戶, 依靠的絕不是更加慇勤的銷售人員, 而是把保險、信託、稅務與全球組態串接起來, 形成一套可以追蹤、可以復盤、還可以傳承的系統。
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