雲服務賽道的投資邏輯是什麼？

while cloud is eating software

這一切是怎麼發生的呢？從過去50年的歷史來看，購買軟件的決策者的身份正在被雲慢慢轉變。

50~30年前，軟件的購買決策往往是由大企業的IT部門來做出的。他們會考慮企業需要用什麼操作系統，要用哪家企業提供的OA。那個時間點起來一批特別大的公司，像oracle、sap、微軟。

到2000年以後，慢慢出現了雲的概念，最典型的公司就是salesforce。在那個時候，軟件購買的決策者是各個業務部門，比如市場部門會決定CRM採購salesforce， IT開發的協同會決定採購Atlassian，設計部會決定我的軟件要採購Adobe， 人力資源部會決定採購workday。

再到了2015年，越來越多的軟件使用者變成了終端用戶，購買決策者就是個人。比如有的人會使用百度雲盤，有的人會用Dropbox，有人會用私有云；再比如有的人設計會用Figma，有人會用Canva。每一個單獨的個體會決定他要使用哪個軟件。

2000年起來的那一代軟件公司，平均銷售回本週期大概是1.5~2年，而最近這一代針對個人使用者的軟件，平均銷售回本週期只要0.7年。相較而言，新一代的雲服務企業銷售回本速度和擴張速度會快很多。

我們可以看到，入選Cloud100的雲企業服務公司體量變得越來越大，但業務增速反而也變得越來越快。2017年Cloud100企業業務的年平均增速是60%，但是在2021年，這幫公司的業務年增速達到了90%，頭部的前25%年增速是110%。

我認為其背後核心的驅動力，就是越來越多雲軟件的採購決策者正在從企業層降到業務層又降到個人層，這種趨勢讓軟件的傳播和銷售變得更簡單。

投資者為何要關注云服務行業

由於購買決策者由企業向個體的遷移，雲服務的整體市場空間以及滲透率都在上升，單個用戶購買服務的數量也在上升（一個用戶可以同時使用雲盤、雲協作、雲設計、日程管理服務），這些轉變帶來了TAM （潛在市場空間） 的上升。而垂直領域頭部公司產品雲化帶來的網絡效應、傳播特性，以及用戶對於標準化產品的接受度提高，都將帶來市場集中度提升。這意味著雲服務領域將出現更多值得投資的巨無霸。

雲服務增長迅猛

BVP過去幾年都發布了名為Cloud 100的雲服務行業調研報告，統計了雲服務領域內的獨角獸公司，以及行業的整體發展趨勢。這份報告為我們研究雲服務提供了非常詳實的參考。

從發展趨勢來看，2008年LinkedIn作為第一個跟企業服務相關的獨角獸出現。而到2021年，全球範圍內已經有了大概150家估值超過10億美金的雲計算服務公司。這個行業孕育著巨大的投資機會。

上圖的列表將跟雲計算有關的獨角獸公司進行了分類篩選。我們可以看到，在過去的3年時間裡，跟雲計算有關的獨角獸公司主要出現在4個垂直領域裡：Fintech（金融科技）、S&M/CX（銷售，市場以及用戶體驗）、Data/Infra(數據和基礎設施)以及Des/Coll/Prod（設計和協作相關）。其中市場份額最大的是金融科技服務，它的市場總價值漲幅也最為顯著，從2019年的260億美金漲到了2021年的1460億美金。

另外我們再看一下Cloud 100榜單中企業的平均估值， 2016年，它們的平均估值大概是11億美金左右，到了2021年，平均估值漲到了52億美金，整個行業都獲得了近4倍的增長。

雲服務是優質的投資標的

從上圖我們可以看到，雲服務公司估值增長的驅動力，除了本身的業績的增長外，還有整個一級市場對這類公司的估值倍數的增長。

對於雲服務投資的猜想

在分享的最後，我們來具象化一下今天的主題，關於雲服務行業裡面投資邏輯我想試著提出六個潛在投資邏輯的猜想。

• 場景化的工具將和專業化工具分庭抗禮。

這本質上是一個傻瓜相機的邏輯。

我們在這裡簡單舉幾個例子，Canva在替代photoshop的功能，Figma在替代Adobe XD的功能，Repl.it在學生群裡面替代了visual studio的功能，airtable在很多生產力環境下替代了Excel的功能。

從本質上來看，絕大多數用戶在使用軟件時，目的是為了解決某個特殊場景下的具體問題，解決這個問題並不需要100%的功能堆疊。

針對場景解決問題，可以幫助我們提高軟件的標準化程度，並且某個具體場景下的模板是可以被窮盡的（Canva收購模板公司的目的所在），被窮盡的模板將極大地降低用戶使用產品的門檻，這進一步擴大了目標用戶的用戶量和滲透率。舉例來說，如果所有人都要去學visual studio才能寫代碼的話，世界上程序員是很有限的。而現在，我家的小朋友在上核桃的編程課程，核桃後是scretch這種圖形化的編程。如果一個7歲的小朋友都能編程，那編程工具的用戶規模將大幅度擴張。

繼續來說，由於雲原生和協作的特性，會加速這些優秀軟件的傳播速度，同時資源、用戶使用數據、第三方的插件和模板市場的豐富度、協作網絡的接受度（類似於社交軟件的接受度），會抬高終端使用用戶的切換成本，讓頭部的公司可以形成事實壟斷。

所以我認為可在線協作的場景化工具，將來會和專業化工具分庭抗禮，雖然在很多非常專業的項目上它們還無法完全替換，但是在低度使用上場景化工具已經能做得相當好了。

• 低觸達、高優先的環節將誕生更多機會。

低觸達是指這個功能本身不是企業的核心業務，企業也不願意去分配額外的資源做相應的開發。高優先是指這個功能對企業核心業務有至關重要的影響，就如果這個功能宕機了，會嚴重影響我核心業務的開展。這種服務就像一個鍋，對企業重要，出了問題很要命，但對企業業績貢獻不大，他們不願意背，所以希望能找到一個專職背鍋俠。

我舉兩個很簡單例子。

第一個叫okta，它是一個做統一認證的公司。比如一家公司裡的普通員工和用戶可能同時要用到二三十個軟件，每個軟件都有安全和登錄系統。用戶如果在每個軟件上都用同一套用戶名和密碼，會有安全風險，而如果每個軟件都單獨設置一套用戶名和密碼，管理起來就很麻煩。okta的服務是為企業用戶做了一個統一認證，讓企業用戶可以管理使用者的權限。哪些用戶，哪些級別能做哪些事和不能做哪些事情，企業可以統一來管理。

在這個場景裡面，登錄並不是企業的核心業務，它是一個場景非常小時間又很短的需求，但是登錄這個動作對於企業的賬戶管理，對企業的安全性，對業務開展又很重要。這就是低觸達、高優先的場景。

第二個例子是stripe或支付寶。對於電商公司來說收錢本質上並不是他們的核心業務。電商的業務情況更多的取決於客戶營銷好不好，獲客做的好不好，產品好不好。但是你錢收不上來，又會對核心業務造成極大的影響。所以對於電商公司來說，收款也是一個低觸達、高優先的環節。

我認為，在上述這種低觸達、高優先的環境裡面，企業最終會根據它的成本、體驗、安全感來做一個綜合的考量。從結果來看，如果市場上有足夠優秀的產品選擇的話，我們會看到越來越多的企業願意採購這類的服務，這也是很多PaaS平台提供服務的根本邏輯。

所以在尋找PaaS行業機會的時候，我的一個很核心的方向就是要找低觸達、高優先的環節。

• 虛擬化技術將會吃掉基礎設施層的利潤

我稱其為二房東邏輯。

我們看整個雲服務的發展，從On-Premises到IaaS，到容器即服務，到PaaS，到FaaS（function as a service），整體演進歷史可以被總結為：企業越來越關心自己的核心業務，越來越不用維護底層和業務無關的基礎設施。

在最早我們得自己搭服務器或者到電信運營商去買服務器。到了IaaS時代，企業不用自己去買服務器去建機房了，但是仍然需要做很多開發的工作，基建和研發成本還是比較高，但通過服務化的進程，降低了它們的搭建服務器的進入門檻和成本。

而在當下，通過虛擬化和容器化的技術已經實現了無服務器計算，對前端使用具體功能的企業來說，它們可以實現零運維，可以彈性計算資源，在此基礎上，他們可以只關心自己的業務邏輯。

對於處於中間的FaaS服務商來說，由於他的服務使用者是業務方，所以他可以掌握大量的數據，進而掌握用戶習慣，繼而通過不斷地調優來提升產品的底層性能；它的後端又實現了封裝和彈性計算，對IaaS供應商實現規模化採購。在這兩者的共同作用下，它可以形成對競爭對手的規模競爭優勢。

這個邏輯裡已經有一個被證明很成功的例子，就是Snowflake。Snowflake現在的毛利率大概是55~60%左右，它的前端使用者並不關心自己的服務最終是部署在AWS，還是Google，還是Microsoft上面。這個時候Snowflake就是這些企業用戶的二房東，他向IaaS 的服務提供商租用計算資源，經過自己的“精裝修”，再把可以實現具體功能的服務提供給他的終端用戶。在這個邏輯裡面，Snowflake本質上是跨了SaaS加PaaS加一部分的IaaS。

除了Snowflake以外，包括Repl.it、Dark，AWS Lambda都在做類似的事情。這些服務提供者依靠服務形成規模優勢，成為IaaS層的入口從而去擠壓IaaS層的利潤，這非常類似於曾經自如在租房市場上乾的事。

• 雲原生驅動基礎軟件及開發者工具革命

本質上就是一個技術革命的邏輯。

移動互聯網發展帶來了數據爆炸和場景延伸，使得我們原本所依賴的那些基礎軟件和開發者工具在某些特性已經過時。每一個代際更迭的時候，就有新一代軟件革命的機會。這個里面比如說像PingCAP和TiDB，它誕生的契機就是移動互聯網發展，帶來了對雲原生分佈式數據庫的需求。 

• 龐大的用戶量意味著龐大機會潛力

這裡面有幾個尚未被證明，還在證明過程中的例子：一個是POSTMAN，一個是藍湖，還有一個是我們投資的Apifox。POSTMAN現在在全球有2000萬的用戶，意味著它已經覆蓋了全球接近一半的職業程序員，這能證明它提供的服務是程序員的剛需。基於程序員剛需這個前提，它將來有兩個想像力：第一個，它的核心功能和系統網絡本身就可以收費；第二個，基於它的用戶所提交和託管的API，它是否能再做一個API Hub。這兩個或許是POSTMAN未來的潛力點。

當然這背後最基礎的核心邏輯，就是他們掌握了大量的用戶，且成為了這些用戶依賴和喜歡的生產力工具。而擁有有龐大用戶且優秀用戶粘性的軟件，本身就意味著生命力。