醫藥代表親述：醫院領導一邊嫌棄我們，一邊需要我們

最近一個月，幾乎每天各大媒體的頭條新聞都是“XXX醫院院長落馬”的新聞。

一場針對醫藥行業的反腐風暴拉開序幕。

這場反腐涉及醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋，也被稱為史上力度最大的醫藥行業反腐。

作為醫療行業，尤其是“醫代”的從業者，將面臨什麼樣的困境呢？這個行業，又在發生著什麼呢？

本期顯微故事，就是一位“醫代”的口述。

現年31歲的她是一家著名外資醫療企業的醫療器械銷售代表（為和藥品銷售代表區分，以下簡稱為“藥代”和“械代”）。

985本碩畢業後，她過五關、斬六將拿下了外企械代的崗位，獲得了比同齡人高薪的工作。

這份工作帶給她的，不止收入上的回報，年紀輕輕她就能組織醫療學術會議、接觸醫療行業精英。

但這個行業也遠比她想像得“暴利”“野蠻”。作為醫生子女，她時常在糾結和迷茫中度過自己的職場生涯。

她和顯微故事的作者口述了自己作為醫代所見到的醫療亂象：國內藥廠如何“跪舔”醫院主任、如何在明里暗裡贊助醫生和醫院、如何隱蔽地給醫院領導“行賄” ……

以下是關於她的真實故事：

一、“早知道，當時就不該入這行”

我在醫療行業做銷售有7年時間了，也就是現在大家都在討論的“醫代”。

醫療代表，又分為銷售藥品的藥代和銷售器械的械代兩種，其中“械代”還細分為設備銷售和耗材。我就屬於後者械代。

械代的從業門檻更高，需要懂一定的醫療知識，並且不直接參與銷售，需要有一定知識儲備維護器械、手術跟台、還要有一定的學術研究理論基礎。

相比設備和耗材銷售，藥品銷售的工作更簡單直接，只要維護好穩定的醫院關係，讓醫生們穩定開單，利潤就能持續保障，因此成為瞭如今腐敗的重災區。

如今鬧得沸沸揚揚的醫代問題大多都是藥代，這群藥代都很擔心未來的形勢，紛紛想轉行和我一樣做械代。

因此，醫療行業嚴管消息剛來時，我和一位做藥代的朋友交流過看法，我怕自己行業競爭加劇。

一開始，朋友覺得這次整治應該只針對極個別醫院，“中國這麼大，醫院這麼多，怎麼管得過來”。

以她做藥代這麼多年的經驗來看，“上有政策、下有對策”。

前些年，國家推行藥品採集，集中採購進醫保的藥，導致一部分醫代的生意受影響。但部分創新藥和腫瘤用藥上還存在操作空間，“日子過得不是照樣滋潤？”

然而，根據澎湃新聞等媒體統計，從7月21日開始已有超過30位醫療系統的“院長”“局長”“書記”被查，其中涵蓋社區醫院、三甲醫院和衛生系統官員。

緊接著，7月28日國家衛生健康委會同公安部、國資委、市監局、藥監局等多個部門聯合召開會議，展開為期1年的醫療領域問題集中整改工作。

“深入開展醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋的系統治理，進一步形成高壓態勢”，一體推進“不敢腐、不能腐、不想腐”。

我再去和這位朋友聊天時，她再也沒有當初雲淡風輕的態度，“完了，這次是動真格的了”。

就連她自己所在的公司，都緊急召開會議，要求“全員休假”“沒有結清的款項暫停支付”“刪除手機裡所有相關信息”“近期嚴謹和外界討論公司情況，不可接受任何人的採訪”。

我這邊的情況也不太妙。

前幾天，有新聞爆出某醫院“1500萬設備院長拿了1600萬回扣”。

當天晚上，我爸看完新聞都坐不住了，從老家打電話問我工作情況，還再三詢問我到底有沒有做過那些違法的事。

“老家這邊的醫院都有巡視組進來了，你要是做了什麼不該做的事情，提早和爸說，讓我心裡有個準備”。

儘管我堅信所在的外資企業比較合規，查不出什麼問題，我本身也“身正不怕影子斜”，但父母依然對此不置可否。

最後，這通電話被我爸一句“早知道當時就不該同意你幹這行”，給撂了。

二、一個“少有寒門，多見貴子”的行業

那最早讓我入這行的，又是誰呢？

我父母如今都是退休醫生。從上個世紀80年代參與工作開始，他們就對“醫代”嗤之以鼻。

從業多年，我父親見過不少藥代違規和醫生聯手操作：

有些醫代教醫生利用患者的信任，給患者過度開藥，成為大處方醫生（即開超常處方，多開高價藥、非必需藥物的醫生）。

還有些醫藥公司給醫生承諾，通過安排醫生子女出國留學、安排工作、送房送車等方式來“行賄”。

用父親的話說，以前老中醫坐堂的時候會在藥價上掛一副對聯“但願世上無疾苦，寧可架上藥生塵”。但現在，“這些醫藥代表把行業搞得烏煙瘴氣”。

一開始我對“醫代”也嗤之以鼻，但一個初中同班同學（以下簡稱C同學）的經歷改變了我的看法。

C同學沒考上211本科，所學專業也非醫藥相關，但畢業後卻直接去了國內某不太知名的醫藥公司工作。

有次同學聚會，還在讀研究生的我聽說他一個季度就能拿11萬獎金。要知道他所在的新一線城市當時房價剛剛破萬，應屆生的工資多在3500元左右。

除高收入外，他當時的工作狀態非常輕鬆，不僅不需要坐班，而且出差都會被安排在五星級酒店，翻看他的朋友圈，幾乎都是去旅遊或者參加活動的照片。

再後來，我碩士畢業，一直找不到合適的工作。這個C同學聽說以後，馬上給我推薦了一個崗位——一家全球知名的醫療外企校招，學歷要求高，平台前景好，勸我去試試。

原本我以為自己專業不對口，就算去面試也只能是炮灰。但沒想到，一路下來，對方並不是很關心我的專業問題，面試也順利通過，就此開始了“械代”的職場生涯。

入職後，我的底薪7000元，獎金另算，五險一金滿格交，還有各種補貼，一年到手大概能有12萬到15萬左右，比同專業畢業的同學要高不少。

一開始，我還以為對方看中我的是學歷、面試的能力，結果進來後我才發現，原來公司看中的是我家有醫療行業背景。

C同學家裡也有人在醫療衛生系統工作，所以他才在這個行業如魚得水。

我同事之中也有許多深藏不露之人，比如家裡牽線搭橋，他就能直接和三甲強勢科室主任見面吃飯美其名曰“請教”的。

還有些同事，父母是大學教授，和當地許多三甲醫院醫生關係不錯，也順理成章地成為了銷售代表。

總之，在這行能進入知名企業，或者賺到錢的，很少有寒門，大多是“貴子”。

三、只要醫代想送錢，沒有送不出去的時候

一開始，我父母並不贊成我做醫代。

後來我反復和他們說，我確實找不到其他更合適的工作，也承諾不找他們幫忙，父母才勉強同意。

入職前，我爸還找我深入談話，給我打“預防針”。

他說，藥代為了完成業績經常會做一些突破大家想像的事情，除了金錢腐化還會用“美人計”。

比如他們醫生圈子裡曾流傳過一個段子——“醫生頭婚多是同學，二婚多是自己帶的女學生，三婚就是醫代”，意在提點我不要突破下限。

最初我覺得我爸真是“大題小做”，真入行後才發現，我爸了解的還是太淺了。

就連我自己都覺得奇葩，這行業“還能這麼玩”。

無論是藥代還是械代，醫代工作中都繞不開一個環節：拜訪。藥代拜訪有處方權的醫生，通過各種方式說服對方，讓他們願意給患者開你的藥。

為了拉近和醫生的關係，給醫生送零食，醫代幫主任孩子辦升學都是常規操作。

C同學的同事還會“跪舔”到趕在醫生上班前就在醫院門口等著，給醫生送早餐刷存在感。

械代的拜訪主要是維護關係和介紹新產品。我們個人身上沒有業績壓力，但需要跟踪醫生使用反饋——差評會影響產品口碑和後續採購。

我的作息時間是跟著科室醫生的手術時間定的，只要對方的手術需要用我們設備，我就要跟台——偶爾給醫生們帶零食、小禮物搞好關係，也是我常用的手段。

但很多醫生一邊收著醫代禮物，一邊又是內心嫌棄醫代，我們經常會遇到“等待2小時，面聊10分鐘”的情況。

這時候，“關係戶”的重要性就凸顯出來了，有後門的醫代們，不僅不用吃閉門羹，說能在酒局上各大醫院的主任高談闊論。

各種醫療的學術會議，也是我們醫代“搞工作”的重點場所之一。

很多知名的醫生不會見普通醫代，也不願和商業行為扯上關係，這時就需要用“學術”的名義來和他們建立聯繫。

許多醫藥器械公司會贊助會議活動，給專家們勞務費，以此和他們建立關係——根據會議規格、參與者影響力、職務等，平均一個主任醫生參與醫療會議的勞務費能達到5位數左右。

這些醫療會議邀請醫生也有各種講究。

國內各個醫學院之間有派系之分，講究傳幫帶——只要能邀請到一位大佬，他的師兄弟也就能邀請了。

有時，這種醫藥公司贊助的會議也不用看起來高大上的場地、活動策劃。

我的一個同事曾教醫生下班後拉科室醫生一起開會，講PPT，完成後把會議內容拍攝下來發給他，他就能支付一定的讚助費給拍攝的醫生。

此外，醫代還可以通過贊助醫學研究、醫學論文的方式來和醫生取得合作——學術理論和样本實踐中，其實存在很大差異，但學術數據容易美化，這種合作方式更隱秘。

“胰島素治療糖尿病”就是這樣一場經典的合作。

胰島素並不是治療糖尿病的唯一方式，但藥企可以通過贊助學術研究、協助撰寫教材，讓大眾產生“糖尿病就要用胰島素治療”的認知。

一旦認知形成，很多醫生們為了省事直接開胰島素過度治療。

綜上所述，無論是哪一種合作，沒有關係是萬萬不行的。

四、國內醫療企業的“野路子”

只要入了醫代這一行，就不用擔心公司裁員這種小事了。

因為，只要你有資源，你就不愁下家。一般醫代做了一段時間，都會有一些資源，很多國內藥廠為了快速擴張，會直接去其他藥廠連人帶資源一起挖過來。

很多國內藥廠來我們公司挖人。對他們來說，外資藥廠的員工更專業，也更懂得和大型醫院合作，以“械代”為例，每次挖人底薪都能漲50%以上。

但“國內藥廠的路子太野”，我們一般不敢隨便去。

這個路子有多野呢？我就這麼簡單來說，國產器械的技術和國外相比還有一定差距，如果能進醫院，一定必須在價格、性價比上有極大優勢。

但眾所周知，國內廠商的營銷費用高昂。一邊是醫院卡著價格，一邊是高居不下的運營成本，看起來是個虧本生意，但國內黑心的醫療廠商依然能賺得盆滿缽滿。

首先第一步是“靠喝酒搞關係”，“搞公關”，這也是“公關費”高昂的原因。

在國產的公司裡喝酒只是日常，喝酒才能賺錢，喝到微醺時，大家就把事給定了。

緊接著是比價採購，有不少代理商會註冊幾個牌子，採購同一個廠家的去招投標，最後用的還是這個廠家生產的東西。

因此，在關鍵部門裡，國產廠商所能給的回扣更高。

我們械代行業中有個著名的“54321”法則，即按照相關採購負責人的職級高低，按照純利潤的50%、40%、30%、20%到10%給予感謝費。

像最近那個“1600萬回扣”的院長，他就是原本拿50%的人——新聞中報導，該院一共採購了3500萬元，他拿了最大頭。

近日，國家審計署出具的廣東省藥品耗材專項審計調查報告顯示，截至今年5月，廣東省在過去5年10173筆大型醫療設備採購中，超八成採購只有三家公司競標，或者直接單一來源採購。

其中有149家企業疑似為陪標對象，總涉及資金達233.86億元。

因此我和身邊許多朋友，在遇到家人需要使用某些器械時，並不會考慮能走醫保的國產，而是會優先考慮進口產品。

藥代那邊也有了新玩法，但所有玩法都是和醫院綁定的——因為醫院自帶信任感，太容易賺錢。

國內之前有個藥業瀕臨破產，瞄準了護膚品賽道並推出了一個品牌，通過三甲醫院的醫生來推廣。

這個產品其實功效一般，但加上醫生推薦後，銷量出奇好，不僅拯救了這個藥廠，還成為了行業頭部。

圍繞醫院環節的“賺錢”從來就沒消停過。

此外，國內藥品研發能力差，大多走的“仿製藥”路子，替代品很多，所以國產藥在營銷上更下力氣，為了賣出藥無所不用其極，公關費更是超過研發費。

為此，國內藥廠還創新了一種“包乾制”——給藥代一大筆錢，讓他去某個區域做藥品生意，一旦出事，藥代自己離職不牽涉公司。

還有人會把賣藥的戰場轉移到醫院之外。

集中採集後，許多藥品沒利潤了，醫院內部不能開，醫生就讓患者去外面的藥店購買。

很多患者會下意識問，“外面哪個藥店能買？”

這時候醫生只要說一句“xxx藥店有售”就能引導過去買，然後以此獲得提成，不少開在醫院門口的藥店，就是醫院內部人的產業。

線上渠道，藥廠買關鍵字、力求搜索時靠前，也就順理成章。總之，國內藥廠、國內醫療行業這樣“向錢看、向厚賺”，早就該打擊了。

五、反腐以後，等待重啟

正是因為醫療行業這麼亂，我和同事們才深感“健康才是革命的生活本錢”。

我們行業從業者大部分都和醫療行業有很深的淵源，不乏我這樣父母都是醫生的從業者。

我們接受過父母“醫生是救死扶傷”的職業洗禮，對這份工作有所濾鏡，所以在看到亂象時，也曾迷茫糾結。

當得知要“反腐”後，我是開心的。但很快，憂慮又湧上了心頭，也許我要儘早考慮轉行的事情。

進入8月以後，行業氣氛更緊張了。原本7、8月暑期是學術會議高峰期，現在恢復遙遙無期。

許多地方開始傳來院長被查的新聞，100多個院長被查，不少地方的醫院開始倒查5年，如果有線索倒查20年。

與此同時，中紀委官網刊發《深度關注| 精準懲治單位行賄》後，表明單位行賄將是醫藥反腐打擊的重點後，行業里人人噤若寒蟬。

大家都知道醫療行業經不起查，同時怕引火上身，我們械代的工作也暫停了下來，原本需要手術跟台的我們也不用進醫院了。

老闆讓我們回家休息幾天，但大家都人心惶惶，像極了教培行業“雙減”政策沒落地之前的情況。

我也回到了老家，打算休息幾天。

雖然老闆語氣中充滿了樂觀，安慰我們“到時候規範出來了，行業形式明朗了就好做了”，但是我們內心很焦慮。

畢竟大家進入這個行業時都是天之驕子。

誰都沒料到，自己會在最年富力強的時候隨時失業。（顯微故事）