這是改變人生的一泡尿。2021年的一天，李雨軒和同事凌晨四點就起床，五點準時從北京開往保定。他們作為智能座艙的供應商，參加長城汽車的項目對接會。沒開多久，李雨軒眼皮幾乎睜不開，連續喝了三罐紅牛。睏意未卻，尿意湧來，膀胱有決堤之險。下一個高速服務區還有40多公里，以當前時速，還要憋至少28分鐘。李雨軒熬完人生最漫長的28分鐘，解脫之後突然想到：對司機來說，紅牛和咖啡讓大腦興奮，卻讓膀胱遭罪，尤其是長途司機上廁所極不方便。國內咖啡市場規模約6000億，能量飲料約1000億，但其滿足需求的方式很粗放——大量司機、考生、加班開會者甚至遊戲玩家，需要的是免水、即時、不離座的提神方案。李雨軒想，能否將能量飲料中起效的成分咖啡因、牛磺酸等成分做成固體，達到快速提神，但無需總上廁所的目的。2022年1月，李雨軒創辦北京吾友能量健康科技有限公司（吾友能量），推出了專為司機、腦力工作者固體咖啡含片，衝進7000億“提神賽道”。2025年，小含片在滴滴商城上線，受網約車司機追捧，復購率超過12%。今年8月，吾友能量完成天使+輪融資，由水木梧桐創投與聚謙投資聯合投資。正如有人通過菜場青菜豬肉價推測宏觀經濟晴雨，李雨軒是在高速路服務區翻垃圾桶，靠紅牛罐和脈動瓶捕捉到需求和痛點。他是一名消費創業者，也用民間的方式完成了一次有趣的經濟學實踐。聲明：訪談對像已確認文章資訊真實無誤，鉛筆道願為其內容做信任背書。- 01 -憋尿引發的需求很多人不理解，為什麼我放著汽車智駕不做，突然去賣糖？我算是老快消人。畢業就去了高露潔和美贊臣，一直在市場部。後來在清華讀了MBA（清華五道口金融學院與康奈爾大學雙學位）。2015年第一次創業，公司叫“軒轅聯科技”，主攻汽車智能化。2016年，在北汽的車型上裝了一款語音聊天機器人，一個重要初衷，就是解決司機疲勞駕駛問題。然而現實重重捶了我一拳。我們發現，所有科技手段——無論是機器人陪聊、講故事還是唱歌——都改變不了人的生理狀態。系統能知道司機困了，也發出提醒，有用嗎？司機不知道自己困嗎？當然知道。但你讓他停車休息，很多時候根本停不了，比如在高速上離服務區還有幾十公里，或者在北京堵死的環線上。真正能馬上起作用的，還得是紅牛、咖啡。但紅牛和咖啡就完美嗎？這有我親身的經歷，雖然不太體面，卻特別真實。吾友能量創始人李雨軒，曾翻垃圾桶發現司機需求和痛點2021年，為了趕早9點和長城汽車對接疲勞駕駛項目，我和同事凌晨四點就爬起來，五點集合，從北京出發去保定。天還沒亮，車剛啟動睏意就撲了上來，加上車裡的呼嚕聲，我眼皮直打架。作為老司機，我習慣性喝了一罐紅牛。紅牛提神原理是，人體疲勞時會累積“腺苷”，它和大腦中的腺苷受體結合就會發出困覺訊號；紅牛中的咖啡因會競爭性的與腺苷受體結合，阻斷這個訊號。但問題是，紅牛是液體。咖啡因溶解在水裡，主要通過胃腸道吸收，進入血液達到峰值濃度，通常需要30分鐘。那天我喝得太遲了，睏意已經上頭，為了強行提神，我只能一罐接一罐地灌。兩個小時喝掉三罐250毫升的紅牛，咖啡因攝入量直奔150毫克。沒等咖啡因解乏，另一個生理反應先到了——強烈的尿意。看了一眼導航，顯示距離下一個服務區還有40多公里。以平均100公里的時速計算，我得憋至少28分鐘。那種膀胱膨脹的感覺，憋過尿的，都懂。那28分鐘裡，什麼AI提醒、語音聊天機器人全是浮雲，腦子裡只有一個念頭：什麼時候到廁所？等我終於衝進服務區，釋放完的那一刻，膀胱舒坦了，我也徹底明白了：紅牛也許能解決“困”，卻製造了一個更緊急、更痛苦的“憋”。真實世界裡的硬需求，往往就藏在這些上不了檯面的尷尬裡。- 02 -垃圾桶裡找答案我想起在高露潔、美贊臣學到的：那裡有抱怨，那裡就有機會。我自己的“膀胱抱怨”是不是孤例？我決定用最土的辦法去驗證。我開車去了幾個高速服務區，幹了一件挺奇葩的事：翻垃圾桶。我像個偵探，花了兩個小時從六個垃圾桶裡清點出：47個紅牛罐、22個東鵬特飲瓶，以及一個關鍵發現——19個1升裝的脈動空瓶。這種超大包裝在普通超市很少見，為什麼成了服務區“特產”？我又在垃圾桶旁蹲了半小時，有了答案。一位卡車司機從車上下來，順手扔一個同樣的大號脈動瓶子。我趕忙上前與他寒暄，他咧嘴一笑：“這口大，當尿壺方便，我們跑夜車的都懂。”垃圾桶不會說謊：紅牛罐是“提神需求”的鐵證，而脈動瓶則是“如廁痛點”的無奈解決方案。回到辦公室，我立刻查資料。那時，中國能量飲料市場一年大概賣1000億，紅牛佔了半壁江山，年營收約500億。而更關鍵的是，平安證券的研報顯示 ，紅牛這500億里，有三分之二是司機貢獻的。光是紅牛一個品牌，一年就有約330億元的貨，賣給了那些既要提神、又飽受找廁所折磨的司機。這還沒算上每年6000億的咖啡市場裡，有多少是司機、考生、開會族貢獻的。一個等式在我腦中浮現：巨大市場（至少數百億級）+真實痛點（提神vs如廁）+零解決方案=我的機會。這邏輯簡單粗暴：如果把紅牛裡提神的東西（咖啡因、牛磺酸）留下，把水去掉，做成一個固體，不就不用擔心上廁所了嗎？每片含片12克，別看叫咖啡含片，一點都不苦。關鍵是吃了瞬間提神還不用憋尿找廁所我馬上張羅“Energy Gum”（能量口香糖）項目。在跟幾位清華校友還有快銷行業的老炮溝通後，我講了這個“高速炸膀胱”的故事和背後資料。讓我沒想到的是，不僅收穫大家的深深共鳴，還拿到一筆啟動資金。- 03 -苦，實在太苦了我很快被現實教育了。“把紅牛裡的水去掉”，想法看上去很完美：去掉水，保留咖啡因、牛磺酸、維生素B族，做成固體片劑和口香糖，既提神，又減少上廁所。固體片劑和口香糖還有個好處，它通過口腔粘膜吸收，繞過胃腸道，把起效時間從30分鐘壓縮到5分鐘。第一代產品做出來了，咖啡因含量對標一杯美式咖啡。但一入口，所有人都皺緊了眉：苦，難以形容的苦。使用者測試中，滿分5分，它只得了3.2分。產品上市後，復購率不到0.5%。有使用者告訴我們，只有到實在撐不住的份上，才會含它。一秒鐘，我全明白了：為什麼紅牛、東鵬不做固體？不是它們笨，而是咖啡因的苦味在固體形態下被無限放大，太難入口。怎麼辦？一點點試。做了至少300次迭代。第10代：嘗試加更多的甜味劑，失敗，變成了“甜苦”，更噁心。第50代：嘗試改變物理結構，失敗，溶解速度太快，變成了吞嚥，起效變慢。第100代：嘗試微膠囊包埋技術，失敗，要麼包不住苦味，要麼味道特別怪……這期間每批樣品光原料和工時就要花掉上萬元。三年裡，我們為“口感”交的學費，超過了千萬元。差不多每天都在“看到希望”和“絕望崩潰”之間橫跳。最絕望的時刻發生在2023年10月。我們終於做出了第156代配方，實驗室盲測評分達到了4.5分，團隊以為黎明將至。結果送到工廠試產，工程師說，這個配方原料太過蓬鬆，完全無法成型，根本無法量產。要改到能生產，口感評分又會跌回不及格。那一刻，我想要不算了。幾秒鐘後，我深吸一口氣，對團隊說：“重來。”為了收穫樣品的真實反饋，我一年打車花了一兩萬，就為跟網約車司機聊天。有一次晚上十點多，我剛結束工作，打車回家。路上我看司機眼睛都快合上了，遞給他一片我們的樣品，說試試這個。下車時，他抓著我的手：“大哥，你這東西真好，能賣我嗎？”他是河北人，老婆沒工作，兩個還在上學的孩子。他每天跑14到16個小時，午飯兩個饅頭就鹹菜。我問他以前困了怎麼辦。他沉默了一下，從車門邊摸出一根縫衣針：“實在扛不住，就扎一下大腿。疼醒了，就能再開半小時。”我渾身一顫。另一次，一個司機告訴我他靠牙籤扎自己。我問他：“如果這東西好用，你願意花多少錢買一片？”他想都沒想：“20塊。”我很吃驚，一罐紅牛才8塊。他苦笑：“紅牛我得找廁所啊。上次拉個去機場的急單，我繞路找廁所耽誤了時間，乘客一個投訴，我服務分掉下去，好幾天接不到好單子。你這玩意兒不用喝水，20塊，值。”- 04 -12%復購率背後的三條護城河轉機出現在2024年。通過複雜的保密配方，我們終於把咖啡因的苦味釋放曲線給“壓平”了，同時讓它在口腔裡緩緩融化30分鐘，正好滿足黏膜充分吸收所需的時間。2025年，我們把新產品上線了“滴滴車主商城”，第60天，復購率12.3%，而且還在漲。消費品12%的復購率，意味著使用者不是在嘗鮮，而是真的需要。吸取了之前汽車行業帳期長的教訓，我定了一條鐵律：所有經銷商，必須先款後貨，概不賒帳。這讓我們在規模還不算巨大的時候，就已經實現了盈虧平衡。今年8月，在我們完成了新一輪融資，由水木梧桐等機構聯合投資。那時，我們的投資人為了盡調，親自跟著卡車司機從廣州跑到鄭州，全程28小時。回來後，他在投決會上說：“需求真得不能再真，產品也硬得不能再硬。”很多投資人都問過我，如果紅牛、東鵬也來做，你們怎麼辦？我們有三條護城河：1.配方：這2-300次迭代記錄、上千萬試錯成本，就是壁壘。巨頭有錢，但重走一遍這個“盲測踩坑”的過程，也需要時間，而且未必能成功。2.安全：去年，我們產品賣得正火時，一批貨在出廠前檢測出了一項指標波動。雖然未必超標，但我當場決定：全批次封存，一件不許出廠。我們花了5個月時間停產排查、整改供應鏈，損失巨大，管道也抱怨。但食品的安全是“1”，其他所有都是後面的“0”。我要求每一批貨都全檢，這推高了成本，但讓我們睡得著覺。3. 場景：我們已經悄悄把貨鋪進了加油站、網約車平台、高速服務區甚至網咖。這些地方，就是“困”和“憋”矛盾最突出的前線。最近，我們發現有使用者把把含片帶到美國、澳大利亞、韓國去賣——那裡有更龐大的咖啡因消費人群，也同樣有“開車犯困、喝多找廁所”的難題。未來，我們要做的不只是“含著吃的咖啡”，還會嘗試功能性口香糖，並且出海。這些，巨頭都有能力做。但他們要面對一個左右互搏的尷尬：賣一片含片，可能就少賣一罐高利潤飲料。 (鉛筆道)