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往俄羅斯倒賣電車，不如去東南亞賣老頭樂
作為中國准新車出口中轉地，中亞市場曾令外貿商們趨之若鶩。輝煌時期，“倒爺”們能在短時間內迅速積累財富，一夜暴富並不是傳說。然而，在中亞淘金的人發現，這個市場瞬息萬變，可觀的利潤吸引更多從業者湧入，主機廠也盯上這塊蛋糕。政策進一步助推，生意越發難做，如今的利潤已縮水至過去的十分之一。而這一切變化，也只是兩年之間的事。
曾經傳出“一個月戴上勞力士”造福神話的中亞二手車市場，財富光環正在消失。
崔國棟發現，去年賣一輛大眾、豐田等品牌的四驅SUV，“能淨賺近3萬元，今年同樣的車型利潤也就五、六千元”。入行更早的李冰，感受到的利潤落差更大，“2022年出口一台吉利星越L能賺一萬美金，現在只能賺一千美金。”
去年7月，公司剛獲批二手車出口試點企業時，崔國棟總結向中亞出口二手車的生意，是“低風險高利潤”。
雖然名為二手車，其實崔國棟經營的是平行進口車業務。汽車貿易商從國內市場購買新車並完成繳稅、落戶等手續，再以二手車的名義銷往海外。
中國出口的二手車主要集中在中亞、中東、非洲、和南美地區。其中，中亞地區更受二手車商的青睞。最主要的原因是，自2015年以來，歐亞經濟聯盟地區（包含中亞地區的部分國家）採用統一的海關關稅、貿易規則和技術標準。貨物在該聯盟的不同國家之間流轉非常方便。“只需要在其中一個國家完成清關，到其他國家就不需要再清關了。”二手車出口企業負責人李冰向每人Auto解釋道。
除了便捷，低關稅也是吸引貿易商的一大原因，“其中比什凱克關稅最低，貨值10萬，報9000都沒問題”。
由於國際貿易難度低，中亞三國（烏茲別克、吉爾吉斯和塔吉克）已經成為中國最大的二手車出口市場。
大約一年前，國家為鼓勵二手車出口，推出了一項退稅政策，在出口流程結束的30天左右，可以退13%的稅。彼時，二手車出口是一門穩賺不賠的生意。
更早些時候，中國對中亞地區貿易的大門先一步打開了。2023年1月8日，霍爾果斯口岸恢復全面通關。之後，這裡的汽車出口呈現井噴式增長。據霍爾果斯海關統計，2023年，該口岸出口商品車達30.4萬輛，同比暴漲超3倍（307.5%）；商品車的最高單日出口量達到1302輛，創歷史新高。
就拿崔國棟的公司來說，去年只正式經營了4個月，崔國棟向中亞出口了600多輛汽車，月均150輛。
出口量新高帶來的是真金白銀的收入。某跨境支付平台顯示，其2023年二手車出口的收款資金額比上一年增長了接近900%，平均客單價接近100萬美元。
李冰印象中，自己2021年年底剛到比什凱克二手車交易市場考察時，那裡的商戶只有100多家，中國老闆也就七、八個，如今這一數字已經是當初的10倍。
“去年整個行業經歷了從0到1的突破，對於小白來說是最好的入門時機。”網際網路行業出身的李蓉，幾乎與崔國棟同時跨入了二手車出口行業。
崔國棟回憶，那時中亞還是賣方市場，“客戶通常是付100%全款，很少有客戶要求現車交付，大多數人能接受一定時間的訂車周期”。
經過兩年的蓬勃發展，中國製造的汽車在中亞國家已經家喻戶曉。“如果你現在去中亞國家看看，基本上所有的4S店都會陳列來自中國的汽車，否則就意味著損失很多客流。”
認知度打開了，內卷也來了。大量從業者湧入，使得曾經傾斜於中國商人的天平趨於平衡，供需關係發生了微妙的轉變。
“客戶變精明了。”這是李冰最直觀的感受。在此背後，同胞們發揮了很大作用。
李冰記得，2022年在中亞興起了一門“幫老外砍價”的生意，“有些中國人專門教外國客戶如何在國內的汽車媒體，查詢新車指導價和優惠價；甚至幫他們算運費、成本”。連汽車出口可以享受退稅的“秘密”，也被洩露給外國客戶們，“以前退的稅都是我們自己拿走了”。
這些教老外砍價的“成本顧問”，憑藉資訊差，從外國客戶那裡賺了不少佣金。
在顧問們的運作下，汽車外貿商的利潤空間被極度壓縮。崔國棟聽說，有同行賣一台車只賺500美元，即便如此，這樣的薄利訂單，也會被搶著接。
利潤縮水，令不少從業者萌生退意。包括李冰、崔國棟、李蓉在內，每人Auto接觸到的幾位外貿商都有逃離中亞市場的打算。如今，整個二手車出口行業瀰漫著濃厚的觀望氣息，李冰預測，這門生意長久不了。
李冰有一個朋友老A，在國內做純二手車生意，從未做過外貿。二手車出口興起的淘金熱，讓老A蠢蠢欲動。從2022年開始，老A就在觀望。因為沒有經驗，老A非常謹慎，不斷向業內人士打聽行情。沒想到，只是兩年半時間，中亞市場已經捲到無利可圖，老A終於死心了。
用他自己的話說，風在我身邊吹過。
除了利潤因素，政策助推二手車出口，從業者激增，也是導致不少人逃離的原因。
2019年是中國二手車出口元年，商務部、公安部、海關總署聯合發佈了《關於支援在條件成熟地區開展二手車出口業務的通知》。北京、天津、上海、浙江（台州）、山東（濟寧）、廣東、四川（成都）、陝西（西安）、青島、廈門10地成為國內首批開展二手車出口業務的地區。當時，具備出口資質的企業僅有46家。
此後三年，二手車出口業務範圍逐漸擴大。到2022年年底，國家公佈的第三批二手車試點企業名單中，擁有出口資質的企業數量已增至471家。
到了今年3月，中國二手車出口資質全面放開。從商務部等五部門關於二手車出口有關事項的公告（以下簡稱“公告”）可以看出，流通企業擁有至少3名二手車評估鑑定師、具有汽車銷售或貿易經驗等基礎條件即可申報開展二手車出口業務。
門檻大幅降低、促使從業者數量飆升，這在很大程度上改變了中亞市場的供需關係。
隨著公告實施，參與二手車出口企業的結構也發生了變化。試點階段，二手車出口基本以貿易企業和流通企業為主，而公告新增了“生產企業”，也就是主機廠。過去，主機廠只提供車源，眼看著財富流入流通企業，如今，蛋糕終於擺在了自己面前。
崔國棟能明顯感受到主機廠態度的變化，尤其是新勢力。有的新勢力對貿易商訂購數量予以限制，滿50台才給發車，有的新勢力發現對方公司經營屬性裡包含二手車，可能會延期交付，甚至拒絕交易。
李冰分析認為，這是主機廠即將親自下場的訊號。以二手車名義出口的新車，享受了更低的關稅，通常會比當地市場官方管道的售價更低。新勢力之所以限制二手車出口，是為了控制當地市場的價格體系。
二手車出口企業合夥人康凱告訴每人Auto，實際上，中亞相當於中國二手車的一個中轉站，“車輛先賣到中亞，然後流入中東和俄羅斯，中亞大概只能消化一半貨物”。
那些真正的目的地市場，牽動著二手車出口產業鏈上下，儘管中亞的二手車進口政策沒有發生變化，俄羅斯卻變天了，這同樣促使了盤亙在中亞市場的二手車商販逃離。
去年，要想將汽車出口至俄羅斯，需要得到廠家的正式授權及OTTC認證（俄羅斯車輛型式認證）。到了今年，政策再次縮緊，俄羅斯152號法令要求，“規定通過歐亞經濟聯盟國家轉關進入俄羅斯的汽車，需補繳相應的關稅差額”。
同時，據俄羅斯《汽車新聞》報導，俄羅斯政府計畫在2024年10月1日起提高汽車的報廢費用，增幅預計為70%-85%，這也將間接影響海外汽車進入俄羅斯市場。
李冰感慨，風口起源於政策，最終也將消亡於政策。
在李冰眼裡，做外貿最大的好處就是靈活，市場不行換地區，產品不行換賽道。
大概20天前，李冰和無錫的一家兩輪電動車工廠達成了合作，計畫到吉隆坡建一座CKD工廠（完全散件組裝工廠）。因為李冰發現，東南亞缺乏強勢的本土兩輪電動車品牌，這就給了外來者機會。“在那裡將變速器、電機一換，時速可以做到七、八十公里，完全能夠滿足當地使用者的需求”。
與汽車產品不同，兩輪電動車結構簡單，可以打散成零部件出口。無論是關稅還是物流成本，都比整車出口便宜很多。李冰估算了一下，一台車的出口成本能省兩、三百元。同時，在東南亞建廠的成本、人力成本也要比國內低。
李冰並不打算做自己的品牌，而是要把國內的供應鏈搬過去。“客戶提需求，他們自己註冊品牌，我們就負責生產。”
按照這個模式，李冰的工廠不僅可以生產兩輪電動車，老頭樂（四輪電動車的俗稱）也不在話下，“或許我們工廠可以孵化10個、20個品牌”。
崔國棟仍然從事二手車出口業務，只是將目標市場更換為北非（埃及、利比亞、突尼西亞、阿爾及利亞、摩洛哥、蘇丹等），模式也從to B切換至to C。
崔國棟在北非開的第一家門店位於埃及新開羅。埃及汽車市場規模不大，年景好時年銷量能達到30萬輛左右，僅相當於比亞迪一個月的銷量。近年，由於埃及外匯短缺等因素影響，其汽車市場規模大幅萎縮。據埃及官方乘用車登記資料顯示，2022年和2023年全年銷量分別下滑至16.3萬和9.6萬輛。即便如此，在非洲大陸，埃及的汽車市場規模已經能排到前幾名了。
為了降低開局難度，崔國棟只向埃及引入在當地有知名度的品牌，比如大眾、斯柯達等德系車和比亞迪。
在埃及，汽車銷售屬於高薪工作，普通人收入約為5000-10000埃及鎊（約合人民幣728.5-1457元），但是在4S店工作，月薪可能會達到900美元（約合人民幣6454.5元）。
“在埃及，能從事汽車銷售工作的，幾乎都是家庭條件不錯的高材生。”崔國棟補充說，其新開羅門店的店長和銷售，都是當地人，自帶資源。
不似中國車市極度內卷，埃及的汽車經銷商對利潤率把控比較嚴格，終端售價相對更穩定一些。崔國棟舉了一個例子，“從去年12月到現在，大眾ID.4價格一直在180萬-185萬埃及鎊之間，基本沒變過。”在這樣的市場環境下，就算埃及像中亞一樣，二手車B端市場價格捲起來，也不會對自己造成太大影響。
李蓉在二手車出口企業保留了一點股份，目前她和愛人將90%的精力都放在了新業務——預製菜上面。
今年農曆新年後，李蓉曾經試圖做真正的二手車出口業務，但她發現，這門生意已經很擁擠了，很多曾經的同行也盯上了這塊蛋糕。“今年的純二手車車源非常難找，以後收車價格大機率也會抬起來。”
可以預見的是，一段時間後，純二手車也會重蹈准二手車覆轍，經歷短暫的風口，很快陷入內卷。
JC所在的公司，今年3月以後，開始涉足二手工程機械出口業務。起因是一個二手車老客戶，向他諮詢二手工程機械。用李蓉的話說，二手車出口商就相當於代購，客戶需要什麼，他們就出口什麼。
親自跑完整個流程後，JC發現不論是出口手續流程，還是利潤率，工程機械都比二手車業務強得多。而且二手工程機械的業務增長很快，“也就四個月時間，二手工程機械業務量已經跟二手車齊平了”。更重要的是，二手機械屬於非標品，利潤比二手車更加可控。
JC覺得，現在是一個大浪淘沙的過程。“沒有足夠供應鏈管理能力、資本實力和合規能力的企業會逐漸退出市場。”
在他看來，未來中亞二手車市場將發展成一個由少數規模化企業主導的穩定市場。雖說暴利時代一去不返，但仍有可為。牌桌上，一定會有主機廠、大型外貿企業，只是很難再有小玩家的身影。 (毒舌出行)