我在非洲賣汽車：不到17萬的中國國產車能賣46萬

越來越多的汽車經銷商開始在海外不斷尋求新的市場機會，從俄羅斯到中東，他們靠貿易賺取早期市場爆發時的高額利潤。而如今他們又瞄準了非洲，辛巴威、衣索比亞、迦納等這些或許在許多人心中仍顯陌生的國度，正成為汽車經銷商們新的逐夢之地。

而非洲這片常被外界以“貧窮”的標籤所籠統概括的土地，卻也蘊藏著驚人的財富與潛力。當我們將目光聚焦於汽車市場，一個令人驚訝的現象正悄然上演：售價高達四十多萬人民幣的中國汽車，也正在受到當地“土豪”們的熱捧。

01 售價是中國的兩倍還要多

2024年7月25日，陽光穿透哈拉雷蔚藍的天空，灑在了一座嶄新而現代感十足的建築物上——這是彭賢在辛巴威首都哈拉雷創業半年後正式啟用的新辦公室，佔地整整3000平方米，裡面還配備了游泳池。

本是中國長城汽車某地的總代理，2024年彭賢把汽車的生意做到了辛巴威。吸引他跨越重洋、遠赴非洲的，是這裡巨大的汽車市場潛力。非洲人口占全球人口的15%，但汽車銷量僅佔全球汽車產量的3%左右。而與歐洲和日本每千人高達約600輛的汽車保有率相比，非洲市場的汽車保有率卻顯得微不足道，每千人僅約40輛。

非洲汽車市場有著特殊性。

一方面，日系車在這裡深耕多年，已經牢牢佔據了市場的主導地位；另一方面，二手車的銷量遠遠超過了新車。豐田通商非洲本部Toyota Africa Mobility部的大平正和部長曾坦言：“在非洲市場，每年的新車銷量約為120萬輛，而二手車的銷量卻高達約500萬輛。”

這一現象並不難理解，非洲的中低收入者佔據了較大比例，對於他們而言，價格更為親民的二手車無疑是更好的選擇。但彭賢卻反其道而行之，在哈拉雷賣起了高端車，除了路虎、豐田等歐美和日本汽車品牌外，還有來自中國的長城炮。

用彭賢的話說，中國國產汽車剛在非洲市場撕開了一個口子。根據中國汽車流通協會資料，2024年上半年，中國向非洲出口汽車15.8萬輛，同比漲53%。其中，乘用車大約佔一半，包括比亞迪、吉利、長城等品牌。

更為關鍵的是，中國國產汽車在非洲市場的售價頗為可觀。“以長城炮為例，其在中國的售價約為十六七萬元，但在非洲卻能賣出高達46萬人民幣的價格，幾乎是中國的兩倍有餘。而每售出一輛車，我們能獲得1到2萬美元的利潤，這樣的利潤水平在中國簡直是難以想像的。”彭賢感慨道。

他所在的辛巴威，被譽為“南部非洲的礦業明珠”，以其得天獨厚的礦產資源而聞名於世。地下蘊藏著高達28億噸的鉑族金屬礦石，穩居全球第二；鋰資源的儲量也同樣令人矚目，位列全球第六；此外，還有高達100億噸的鉻礦石和1.3億噸的黃金礦石儲備。

這些沉睡的寶藏，不僅吸引了世界各地的投資者，也催生了當地一批批富人的崛起。這些富人的消費實力，讓彭賢看到了高端車市場的巨大潛力。

在富人聚居的區域，隨處可見的是獨門獨院、裝修考究的住宅，以及雖規模不大卻極為豪華的小型購物中心。這裡的消費水平令人咋舌，“在富人區吃個簡單的蓋澆飯要10美元，理髮需要20美元”，而彭賢所住的小區，甚至還組態有高爾夫球場。

原本，彭賢賣長城炮是想做當地中國人的生意，畢竟這裡有六七萬中國淘金者。但令他意想不到的是，當地人對中國車的熱情竟然如此高漲。

他透露，這主要是因為中國車以其卓越的性價比贏得了當地市場的青睞。以長城炮和豐田的海拉克斯為例，長城炮的售價為6.2萬美元，而海拉克斯則為6.8萬美元，不僅價格更為便宜，而且長城炮座椅全部採用豪華真皮材質，並配備了先進的輔助駕駛功能，這些都是海拉克斯所無法比擬的。

與彭賢直接在海外市場開拓不同，王豔在中國發揮著中間人的角色，她和丈夫創辦的EthioOcean 公司，主要協助衣索比亞的客戶與中國汽車供應商建立聯絡。

一度，她每月能出口50台左右的汽車，其中有一半是比亞迪。她透露，比亞迪在中國8-10萬的車型，可以在當地賣到16萬往上。“還有客戶諮詢過理想，但因為價格比較高，沒有成交。”

02 付了300萬貨款，車卻沒發

非洲汽車市場的表象之下，是一幅既充滿誘惑又暗含荊棘的複雜圖景，各種不確定的風險如同非洲草原上的暴風雨，隨時可能襲來，讓從業者們措手不及。

王豔的丈夫是衣索比亞人，這個獨特的家庭組合讓她在非洲汽車市場中擁有了一種天然的優勢——對兩地文化的深入理解與融合。丈夫負責與當地客戶的溝通，而王豔則負責尋找中國可靠的供應商。

然而，即便如此熟悉這片市場，王豔也會踩坑。非洲汽車市場的複雜性和不確定性，遠遠超出了她的想像。其中，物流費用的波動就是一個不容忽視的問題。

“汽車作為大宗商品，其海運費用受到多種因素的影響。”王豔解釋道。一位從事中非海運的人士透露，如果是把汽車運往北非和東非地區，要經過紅海。這也就意味著紅海地區的安全域勢更是起到了決定性的作用。

自2023年11月起，胡塞武裝在紅海的頻繁襲擊，海運費用就會直線上升，甚至可能出現運輸中斷的情況。“這對於我們來說，無疑是一個巨大的挑戰。” 王豔表示。

她曾親身經歷過一次這樣的危機。當時，她正計畫從中國運送一批汽車到衣索比亞，但就在船隻即將啟航的前夕，紅海地區突然爆發了衝突。這導致一個集裝箱的運費由兩三千美元飆升到八九千美元，原本已經計算好的成本預算瞬間被打亂。王豔不得不緊急與供應商和客戶進行溝通。這批貨，一直延遲了三個月才發貨。

然而，物流費用的波動僅僅是王豔在非洲汽車貿易征途中遭遇的冰山一角。在這個充滿變數的市場上，還有一個更為棘手且難以預測的因素——匯率的不穩定。

非洲國家匯率的不穩定性是一個複雜而普遍存在的問題。其中既有中國經濟狀況、政治穩定性的因素，也有全球經濟變化的影響。衣索比亞也不例外，有那麼一段時間，衣索比亞的匯率就像坐上了過山車，一天之內就能暴跌30%。這樣的劇烈變動，對於像王豔這樣的汽車貿易商來說，無疑是晴天霹靂。

“那段時間，我的電話幾乎靜音了。”王豔回憶道，“原本熱鬧的諮詢和訂單，彷彿一夜之間就消失了。客戶們都在計算，匯率這樣跌下去，他們要買同一輛車，得付出比原來多出幾成的成本。誰也不願意做這樣的虧本買賣，所以都選擇了觀望。”

而交易環節的暗流湧動也加劇了其中的風險。

2023年5月，王豔接到客戶50多台汽車的訂購要求，便在社交平台上發佈了一條內容，“本人做汽車出口外貿，有大量非洲客戶，需要訂購比亞迪、豐田等新能源汽車，一手汽車供應商在那？”

沒想到，精挑細選的供應商一直沒給客戶發車，而客戶已經為這批車支付了300萬元。經過多次溝通，王豔才逐漸拼湊出事情的真相：原來，這位客戶之前曾通過另一位中間人的引薦，與這家供應商有過一次車輛採購的經歷。客戶依約向中間人支付了全額款項，然而，在資金流轉至供應商的關鍵環節，卻遭遇了意想不到的波折。

跨國交易本就複雜多變，資金流動更是敏感而脆弱，很容易被凍結。由於供應商堅持要求以人民幣進行結算，中間人在資金轉換過程中可能採取了某些非正規管道，試圖規避匯率風險和煩瑣的手續。然而，正是這種不合規的操作，其在向中國供應商支付過程中被凍結。

車輛按照協議已發出，但供應商卻遲遲未收到款項。更糟糕的是，那位中間人竟然跑路了。城門失火殃及池魚，“供應商便將這筆未了的債務算到了客戶頭上，作為報復，他們遲遲不肯發放我經手的那批車輛。”

這場突如其來的變故，不僅讓客戶陷入了困境，也讓王豔的業務受到了嚴重衝擊。原本王豔和這位客戶已經簽訂了穩定的供貨協議，但由於這起糾紛，客戶就再也沒有下單。“現在一個月平均下來能出口5台就不錯了。”

而讓王豔無奈的是，有的騙子甚至會冒充供應商，以低價誘騙客戶支付定金，然後便消失得無影無蹤。“他們賭的就是跨國官司不好打。”

03 也開始捲起來了

在去辛巴威之前，彭賢的汽車經銷足跡遍佈俄羅斯、中東等多個汽車市場。用他的話說，他是被內卷逼著遷徙的。

2022年，彭賢還在俄羅斯的汽貿圈中如魚得水，每台車輕鬆賺取2萬元的利潤，到了今年，曾經唾手可得的利潤如同被無形的手緊緊掐住，急劇縮水至2000元，甚至還要承擔墊付資金的巨大風險。“因為做的人越來越多，你不降價，有大把人願意降價。”

更讓他感到頭疼的是，俄羅斯的客戶似乎也在這場內卷中“覺醒”了。他們不再像以前那樣懵懂無知，而是變得異常精明和挑剔，甚至通過像汽車之家這樣的專業平台，獲取到中國市場的最低價，在談判桌上直接拿出這些價格來作為壓價的籌碼。“中國就賣這個價格，你們賺我這麼多，是不是太過分了？”這樣的話，彭賢已經不止一次聽到。

要逃離“內卷漩渦”，非洲市場成了為數不多的淨土。“目前非洲的人口年齡結構年輕，平均年齡是19歲，人口增長速度快，經濟也在飛速發展”。然而，隨著越來越多的參與者湧入這片熱土，儘管其市場潛力仍待深入挖掘，但內卷的陰霾已開始悄無聲息地逼近。

一位在迦納從事中國國產汽車銷售的行業人士透露，眾多原本從事其他領域的當地商人，如今也紛紛涉足汽車行業，導致車輛利潤大幅縮水，目前每台車的盈利已減半，只有兩萬元。“我們正將目光轉向非洲其他國家，尋求新的發展機遇。”

王豔對此深有體會，她感慨道：“以往客戶購車時很少討價還價，而今卻截然不同，他們不僅貨比三家，甚至能精準複述其他商家的報價，變得越發精明和挑剔。”

如今，她的利潤空間也較去年大幅縮減，甚至超過一半，“以往出口一輛車能賺一萬元的利潤，現在已降至五千元。而供應商方面，他們的利潤也從原先的兩三萬元，縮水至一兩萬元。”

面對這一嚴峻形勢，王豔到衣索比亞市場開設線下門店。去年，她曾赴衣索比亞首都亞的斯亞貝巴進行考察，發現雖然當地已有一些汽車銷售點，但大多僅侷限於車輛銷售本身，缺乏完善的售後服務體系。許多車主在購車後，往往面臨維修難、保養難的尷尬境地，而中國國產車在海外市場的影響力日益增強，無論是在品質、技術還是價格上，都逐漸獲得了國際市場的認可，這讓她看到機會。

“品牌授權比較難拿到，我們還是會從中國拿一些中國國產車，提供一些售後服務，目前已經在選址了。”

彭賢已經在和一家國產品牌談合作，要做辛巴威的總代理，通過拿到主機廠商的授權，增強市場競爭力。“我們必須搶在更多人入局之前，建構起護城河。”他說道。 (鳳凰網財經)