TikTok日本站，恐爭“老二”

本月關注TikTok電商的朋友，都很難不關注剛開放的日本站點，作為全球第三大電商市場，TikTok在日本市場的機會自然很大，支援本土店、跨境店、全託管店，TTS日本有75.2%的使用者看完視訊後搜尋商品，超3000萬的TikTok日本使用者，地理位置和文化的相近性，綜合多方面優勢，TikTok電商在日本的機會甚至要大於泰國和印尼。磊哥預測，日本TikTok電商規模在未來很可能做到全球TikTok電商市場的老二。。。

在寫這篇內容之前，今天還有好幾個新進從業者問磊哥，要不要搞個TikTok Shop日本市場直郵模式?茶葉、情趣內衣等等類目在TikTok日本能不能賣?獨立站玩法還能不能做?要不要直接開始搞直播?等等。。。許多大家關心的問題，今天磊哥用一條內容系統化的和大家梳理一下，如果方向已經明確，就是要找個合適的品類開干的賣家，可以再看看我們前些時間發佈的內容，關於TikTok日本市場的機會，目前也超過了一萬人的閱讀。今天這篇，主要是給大家理一理打法的方向，一些根據以往TTS國家站點經驗，給到的小建議和避坑思路，歷史總是驚人的相似，肯定有可以復用和借鑑的地方。

01. TikTok日本電商第一波的機會和坑

還記得磊哥很早就說過的，TikTokShop電商永恆的兩撥機會是什麼，一個是新開市場剛需標品的機會，一個是成熟市場爆品迭代的機會。

從東南亞到英美，再到歐盟四國，墨西哥，巴西，歷史多次得論證了這個邏輯，爆過的品可以再爆，這裡的爆，指的是在當地貨架電商平台爆發過的產品，是還有機會在TikTok電商再次爆發的，引爆點(要素)是什麼?合適的客單價、方便做內容(直播或者短影片)、方便找達人(寄樣)、使用者(品類)受眾廣，甚至使用者有機會自發轉化成達人，這幾年符合了這些條件的賣家，幾乎沒有做不起來的，美區亞馬遜都增長不動的品，在TikTok美區又再次火爆，甚至又再次帶動了亞馬遜的銷量，TikTok墨西哥電商第一波爆品，四成來自美國賣家，如果你理解了這些邏輯就知道日本市場最先做什麼最有機會!

不繞彎子先回答一開始的問題，日本跨境直郵店，能不能做?要不要做?

答案是肯定的，能做，既然官方開了這個口子肯定是有機會的，只是大家要冷靜的思考下，跨境直郵店，首先目前還是官方定邀，一些服務商通過P圖流水碰運氣開下來的店也不一定安全，精明的玩家就把它當成了當初的美區“資料店”在玩兒，就是測品用，測完以後，有實力和良心的本土化放大，反之包裝成案例收割學員，再次留下一地雞毛。

我們首先要明白，跨境直郵店，什麼人會關注，我認為有兩撥人，一種是不方便海外囤貨的產品，一種是就是想要降低備貨風險，實力不夠的小團隊和個體，後者甚至更多。當然店舖服務商、教培等等角色也會關注，這裡我先討論實際經營的角色，一定是第二種居多的。

來自深圳的小黃今天問磊哥，他們想買個日本跨境直郵店，賣3C類的產品，我說你這樣做大機率是要給他人做嫁衣的，為什麼?日本太近了，這是優勢也是劣勢，你一定要知道，當你的產品測出來以後，有實力的團隊自然會直接本土化備貨來收割你前期測品的勞動成果，那個時候他發貨速度更快，價格更低，你拿什麼競爭，這不是被資本做局了，是你直接請資本吃大餐了。

TK觀察認為，如果關注TikTokShop日本站點直郵經營模式的從業者，長期來看不要做容易被抄襲的標品，短期來看做標品可以但也要快速轉本土化經營模式。從美區電商前100名店舖來看，80%以上都是本土店，跨境店要發揮其靈活性的優勢，切忌和本土店賣家“硬碰硬”。如果你本身就是DIY定製類的產品，直接做日本的獨立站模式也還有機會，從目前形式來看，TikTok沒有在任何國家禁止獨立站模式，因為這個模式還是可以有很多廣告費營收的機會，比如你是水晶珠寶的賣家，跨境直郵的模式的確更好。

新市場第一波還有一個內容端永恆的機會，那就是所有TikTok電商新市場對於內容的監管不會快速規範和嚴格起來，這需要時間。此時通過借鑑其他管道爆火過的素材快速在TikTok吸粉養號，這樣的機會依然存在，只是內容的方向需要提前想好，根據以往TTS市場的經驗，可能很多人會考慮，日本市場老齡化嚴重，大家養寵的需求很高，因此寵物帳號是個不錯的起號方向，但問題是，寵物帳號起號快，封的也會快，TTS美區市場至今少有特別厲害的寵物帶貨帳號，就是因為有大量的搬運素材號被封禁，寵物做內容，優勢是“沒有肖像權”，缺點也是如此，如何快速變成真正有商業價值的“寵物達人號”，這也是一門技術，其他起號的內容方向也有很多，但總結一條就是，越早想明白變現方向什麼，往那個方向做內容越有機會，如果你實在還不確定，想不明白，那建議可以做使用者受眾最廣的美妝個護、家居日用類的帳號，從TikTok這幾年的經驗來看，當一個垂直類目的達人不夠用的時候，相似人群屬性類目的達人也會產生不錯的帶貨效果。

日本TikTok跨境店招商類目平台也已經做了公示，支援中國大陸和香港註冊的企業入駐，暫不支援個體戶及個人獨資企業執照入駐，支援多個主流電商平台經驗入駐，且主流電商平台的店舖經營主體要與入駐TikTokShop的主體要保持一致。

TikTokShop日本跨境店目前可申請的類目及資質要求，參考下圖，如需對接TTS跨境店/本土店官方經理的朋友也可後台私信。

另外關於TikTok日本市場直播，雖然現在很多人都看好日區市場的機會，但第一波的機會，對於絕大多數賣家來說短影片會更大。在TikTok上做直播帶貨，並不是人貨場組齊了就能夠做起來的，同樣也並不是像國內抖音直播那樣很容易形成“人帶貨”的趨勢，從直播的角度看，依靠“供應鏈帶動”也就是俗稱的“貨帶人”會是大部分新市場的主流趨勢，現在TTS日本市場的賣家還是入駐中，需要有一段時間來跑出適合TTS日本市場的產品。目前TK觀察瞭解到，有在日本站點做直播引流到獨立站的賣家，銷售情緒價值類的產品還是有不錯的成果的。只是需要注意的是，日本市場的直播佔比是否能夠突破20%？還是像歐美那樣始終不到10%，這就決定了這個生態的天花板，如果選品能力和直播能力暫時不是很強的玩家，不建議先以直播形式入局。

02. 為什麼TTS日本電商備受關注

如果說現在最關注TTS日本站點的賣家都是華人賣家，那麼華人賣家裡面，最關心TTS日本站的就是曾和中國抖音淘寶等直播電商平台打過交道的賣家，他們目睹了中國直播電商對於貨架電商的顛覆，這裡有非常大一部分人群，就是國內主流跨境購平台的華人供應商。

原先國內跨境購平台比如天貓國際、京東國際、考拉海購、亞馬遜海外購，這些主要跨境購物平台的供應商，超過一大半都是以經營日本品牌銷往中國為主。因為中國的海外購平台，最喜歡購買的類目，除了歐美大牌服飾之外，就是日本的美妝個護類產品，資生堂、SKII、植村秀、花王、寶潔這些耳熟能詳的品牌，都是日本品牌，而這些品牌出口給中國的最大貿易商們，基本上都是華商。 為什麼他們關注TikTok，因為這些品牌，除了中國人特別愛買以外，還有一個重要的特點，就是特別適合直播，資生堂、SKII等等這些品牌，經常是國內頭部直播的老爆款，但這些賣家也實實在在得完整經歷了中國直播電商的興起到現在的衰落，所以他們更明白，TikTok電商在日本，意味著什麼。

總結日本TikTok電商市場的優勢，TK觀察認為有如下幾點，

1. 多模式，相對低門檻。 本土店，跨境店，全託管，獨立站，總有一種適合你!尤其很多中國賣家最容易上手的跨境POP模式，幾乎是門檻降到最低了，只要你有其他主流跨境平台的經驗都可以入駐，這樣的靈活性，是印尼、新加坡等很多早期開通TTS電商的國家至今都不具備的。此外全託管模式也十分利多，在東南亞市場現在沒有任何一個TTS電商市場有全託管模式，作為“歐美市場”才有的“戰略性武器”，TTS全託管模式同時也給了日本電商市場這樣的待遇，可見平台對於日本市場的期待值。
2. 相對穩定性。日本在多個品類極度依賴中國出口， 相比於美國對於TikTok的小心機，日本市場明顯有更大機會，美國TikTok能否真正的安全經營我們還要等到9月份。
3. 地理位置優勢。 對於TikTok賣家來說，經營日區市場屬於“進可攻退可守”，無論是測品後本土化放大還是就在國內做跨境直郵經營都比較靈活，很多歐美的全託管賣家想要轉型本土備貨都需要猶豫再三，但日本市場位置很近，可以讓更多觀望的中國工廠型賣家入局。
4. 文化相似性。一些Made in China的產品可能在歐美市場排擠，很多也是因為審美風格不適，但中國風的許多產品日本接受度很高，像中國風的美妝產品，漢服，中國茶產品，這些都在日本市場有許多追捧的年輕人，更好的文化接受度，以及更好的內容電商接受度，都給賣家經營日區帶來了便利性。
5. 幾乎沒有時差。這一點也很重要，對於許多經營美區tiktok的從業者來說 ，無論是跨國團隊管理還是對接官方平台，有個很大一個挑戰就是時差，交個朋友控股的合夥人張總就曾和TK觀察表示，他們曾經在美國做過百萬美金大場直播策劃，只是簡單的活動和樣品對接的事情，在國內可能1-2天就可以完成的事情，但在美國最快也要1-2周，這樣的效率差異十分巨大。如果經營日本市場幾乎沒有這個困擾，對接效率直線上升，那怕是做的本土模式，也可以無縫交流對接。

為什麼TTS日本電商備受關注，很多在觀望的國內電商從業者，還沒有下決心去做不熟悉的印尼，怕水土不服，也沒有想好要不要做越南菲律賓，擔心利潤率太低，也不想做那麼遠的美國，顧慮自己把握不住。但是日本市場，幾乎結合了客單價，風險性，適配度，位置臨近等多個方面的優勢，讓不少國內玩家躍躍欲試，尤其是今年號稱“最慘618”還沒結束，不少賣家已經在找新出路了。某國產美妝頭部品牌電商負責人就在朋友圈直言：今年是最慘的一次618，快點結束吧!

03. TTS日本市場，恐爭“老二”

在全球網購使用者前十的市場中，除了中國在用國內抖音APP，其餘的市場在使用TikTok APP，目前在第二到第十名的市場裡，開通TTS電商的有美國(2023年8月)、日本(本月)、英國(2021年)、德國(2025年4月)、印尼(2021年)、法國(2025年4月)、巴西(2025年5月)。

英國市場作為最早開通TTS電商的國家之一，經過了四年多的發展，一直非常“穩定”，穩定到一直進不了前五，沒有人看好英區，偏偏它也不爭氣，當然這個和英國對於“內容電商”接受度偏低，本土化的網紅體系不完善有關，此外英國的VAT也導致很多同款商品的價格比美國高出不少，一直經營TikTokShop英國市場直播帶貨的Sanny和TK觀察表示，英國市場的使用者相對更加保守和孤獨，市場爆發力沒有美國市場強，但穩定性還是可以的，對於像他們一樣已經在很早入局TK英區市場的機構來說，英區還會持續經營，不會盲目得放大。

德國和法國市場剛開放不久，TK觀察認為，歐盟多個市場在TTS電商未來的GMV總和有可能大於或持平於美區電商規模(假設美區安全)，單一市場來看，歐盟國家，幾乎都沒辦法和日本市場抗衡，網購使用者數天然相差了幾千萬，且日本市場更接受中國的“內容電商”文化影響，會有更多的中國賣家因為可經營模式的多樣性和地理位置便利性而選擇TikTok日本市場。

TikTokShop印尼市場，前期發展的確勢頭很猛，但被印尼本土企業Tokopedia合併之後，還是有不少印尼賣家選擇出逃，TikTok印尼市場最近還在接受“反壟斷”的調查，又是一輪新的風波，但根據2024年全年資料來看，TikTok在印尼市場的客單價過低，只有4.9美元，甚至低於了大家潛意識裡面客單價最低的越南市場(5.5美元)，除了客單價低，印尼TikTok電商沒有跨境模式、沒有全託管模式，這些方面的侷限性，也註定了未來很難比TTS日本市場更具規模，唯一的機會點就是印尼的直播佔比真高。

因此，剩下的幾個市場可以逐鹿TikTok電商前三甲的，答案就存在於美國(曾經第一)，泰國(2025Q1第一)，巴西和日本新市場這些裡面了。雖然從今年Q1季度來看，泰國市場是TTS電商目前的“大哥”，但不得不說，和美國總統加稅政策，對TikTok在美發展的多重限制等都有關係，泰國多方面綜合不差，和TTS美國掉鏈子，綜合成就了一季度泰國成了大哥的地位。

此前我們根據美國亞馬遜全年GMV份額，再參考國內貨架電商VS抖音電商的GMV控比來大致推算，美國TikTok電商預計還有10倍的增長空間，今天我們用另外一個視角來推算，2024年國內抖音電商GMV規模3.5兆，廣告營收約5000億+，2024年TikTok廣告營收236億美元，按照國內抖音電商GMV約是廣告營收的7倍來算，現階段TikTok電商的GMV只有廣告營收的1.35倍，至少還有5倍以上的增長空間，這一數字只是粗略計算，因為很多國家可以使用TikTok APP但還沒有開通電商業務，一旦開通了電商業務後，品牌廣告的投入必然也會放大，也就是說現階段TikTok的電商營收VS廣告營收的控比是偏高的，同時也意味著，TikTok電商的全球電商規模增長空間，遠不止5倍。

TikTokShop日本市場，對於中國賣家來說是一次難得的機會，尤其是在中國內容電商拿到結果的玩家來說，產品偏好的相似性，內容電商和文化的接受度，都是做歐美市場暫時不具備的條件，並且不需要有巨大的試錯成本，從開店入駐，到如何經營，如何選品，如何通過達人和廣告放量，TikTok已經開放電商的十幾個市場都做好了示範，此時的TikTok平台已從有點莽撞的少年儼然成長為“而立”的青年，平台更知道發展的錨點在那裡，這就給新進這個市場的賣家規劃好了很多路線，也更好得杜絕了“資訊差”或不規範帶來的“劣幣驅逐良幣”的情況。 (TK觀察)