開了4100家金店的潮汕兄弟，市值飆上170億港元｜一周人物

珠寶首飾行業最受爭議的品牌，完成上市。

6月26日，周六福在香港聯合交易所掛牌上市。兩個交易日後，股價已從開盤的每股26.7港元漲至40港元以上，市值超過了173億港元。

“黃金熱”之下，這家擁有超過4100家門店的連鎖珠寶品牌商吃到紅利。此前，作為珠寶行業公認的前五大品牌（周六福之外，還有周大福、老鳳祥、周大生、中國黃金）之一，它是唯一一家沒有登陸資本市場的企業。三次嘗試A股IPO失敗之後，周六福創始人李偉蓬、李偉柱兩兄弟此次終於在港股完成夙願。

但在20多年的發展史中，周六福和“李氏兄弟”的靈魂人物李偉柱一直飽受爭議。

最大的爭議點自然是其“重加盟、輕直營”的商業模式，這在極其講究品牌歷史沉澱和信譽度的珠寶首飾領域，被認為是“異類”。但無法否認的是，周六福是入行最晚的，也是拓店4000家最快的品牌商，後來居上勢必對應著一些非常規手段。

李偉柱的行銷天賦也是“雙刃劍”。媒體但凡提到周六福，都會拿“周大福山寨版”打趣它。周六福以“周”姓開頭，但創始人並不姓周。創立初期，港資品牌在國內市場盛行。不得不說，李偉柱取的這個名字，“雙押”周大福和六福珠寶兩個品牌，在其最核心的目標市場——三、四線城市中，有很強的“引導”性。

這也讓周六福在一個傳統行業中勢如破竹。行業內直到現在都在流傳，早期周六福為了“包裝”品牌所使用的一些套路，就包括把品牌描述為擁有“百年歷史”，但周六福官方對外從未回應過此事。

無論如何，成長於國產消費品牌崛起的時代，李氏兄弟實實在在地抓住了機會，並創造性地走出了一條自己的路徑。基於加盟模式，他們不斷從需求端反推和修正漏洞，讓公司營運更穩健。這對於眾多同樣以加盟為主導路徑的新消費品牌來說，無疑是一本“教科書”。

01 “擦邊”

1977年，李偉柱出生於廣東汕頭潮南區的一戶農家，童年浸潤在泥土的氣息和父輩的辛勞中。

以至於他在之後的採訪中，總是會提到“勤勞”和“親民”對其商業哲學的影響。考入廣東外語外貿大學之後，主修經濟，上學期間就開始利用假期跑批發市場打工。這段經歷，也讓他很早就對“貿易”有了概念。

剛畢業，他在老家的一家銀行任職，也是工作期間接觸到了一些珠寶商，讓他萌發了自己開店賣珠寶的想法。

2004年，中國最大的黃金珠寶交易集散地——深圳水貝村，國際珠寶交易中心初建成，李偉柱認為時機成熟，帶著攢下的積蓄，毅然辭職“南下”創業。

周六福的品牌公司在那一年成立，由“李氏兄弟”中的哥哥李偉蓬、陳創金共同出資100萬元，次年陳創金將其持有的50%股權轉讓給李偉柱，兩兄弟正式成為實控人。截止上市遞表前，兩兄弟持股比例還高達93.69%。

李偉柱的起步是靠貼牌和代工，他開了一家珠寶鑲嵌工廠。李偉柱能吃苦，只租了一個小攤位，雇了三名員工，他夜宿辦公室、啃泡麵。結果還算不錯，他很快賺得第一桶金。

彼時行業受2003年非典影響較大，價格波動使得很多同行都被迫轉行，他卻一直在琢磨出路。他發現純代工模式利潤薄，而那時的港資品牌周大福、六福珠寶等，卻憑品牌溢價，受衝擊並不大。

這是他創立周六福的初衷，“開弓沒有回頭箭，必須做自己的品牌！”日後他提到。

李偉柱腦子活，對市場需求很敏感。

比如被投資者調侃為“周大福山寨版”的這個品牌名。那時國內消費者對港資珠寶品牌有著極強的信任感，公司最早的品牌名叫“周天福珠寶”，跟周大福已經很像了。2012年，李偉柱乾脆把公司改叫“周六福珠寶”，既跟周大福有關，又跟六福珠寶有關。

坊間有個廣為流傳的趣事：2016年，周六福在香港開業時請來了當紅明星劉嘉玲，劉還曾有疑惑，“剛開始也以為是周大福或者六福珠寶，後來才知道原來是周六福。”

公開資料顯示，2015年六福珠寶還以商標侵權起訴過周六福。2021年，它又拉上周大福聯手將周六福送上被告席，法院最終判決後者賠償500萬元。截至2024年，用於首飾珠寶類的“周六福”商標，仍未在香港、澳門地區完成註冊。關於以上訴訟及品牌註冊資訊，周六福並未公開回應。

李偉柱日後也被問到過“山寨”一事，他坦言，只是在對的時間做了正確的事。

02 珠寶“普惠”

周六福的商業策略也總是“反常規”。

跟當時港資珠寶品牌主攻一、二線城市不同，雖然用著“類港資”的品牌名，但李偉柱聚焦中低價位產品，主打“農村包圍城市”。

尤其是他把加盟模式在珠寶行業用到了極致。他曾對外講過該策略的靈感源自麥當勞，在大學兼職時他研究過這個“快餐巨頭”。2008年，他推出加盟制，在當時的珠寶首飾行業中，加盟並不算稀罕事，但像周六福這樣門檻低，扶持大的品牌商並不常見。

周六福此後打出的口號為“零風險加盟”：加盟商首年的加盟費只有2萬元，並且總部承諾承擔虧損。疊加團隊毛細血管式地下沉，在三、四線城市，如此低的門檻就可以擁有一家金店，可以想像誘惑性有多大。

公開資料顯示，2010年，其門店就突破了500家，2020年更是超過了3600家，成為從零到4000店拓展最快的國內連鎖珠寶品牌商。而在2017年時，它的直營門店只有2家，到2024年底，在4129家門店中，97%以上為加盟店。

李偉柱喜歡講“去精英化”，這跟傳統金店追求“高大上”的風格截然相反。他把周六福定位為“普惠”，目標是將珠寶從奢侈品變為百姓飾品。在周六福管理層的對外發言中，會特意提到消費者群體中工薪族的比例。

這也極大影響了他的管理風格。在公司，他讓員工喊他“老李”，反對辦公室等級，常在內部提到：“我最怕西裝領帶，舒服才是真奢侈。”

加盟模式初期，李偉柱堅持每周下店和加盟商喝茶聊天，聽店主“訴苦”。

2015年，一家加盟店虧損，他親自蹲點三天，發現當地消費者偏好小巧飾品。他因此立即調整了產品線，店舖在一個月內就扭虧為盈。在此後的採訪中，他會舉這個例子來說明“細節決定生死”，以及他“俯身看社會”的價值觀。

2024年，周六福在招股書中提到了金價上漲，直言“黃金價格的大幅上漲對終端消費者感知負擔能力造成不利影響，導致購買黃金珠寶的意願有所降低”。李偉柱的解法是加大價位段在1000元到2000元的K金系列產品權重。

而在新冠疫情期間，周六福是線上上投入資源最早最多的珠寶品牌商之一，這也是李偉柱“敏感嗅覺”的具體體現。招股書提到近三年線上銷售收入的複合增長率達46.1%，2024年的收入佔比已達到40%，兩項指標均居全國性珠寶企業首位。周六福提到，電商管道成為緩衝金價波動的重要陣地。

“得益於電子商務全球化和資訊化的優勢，周六福在年輕消費群體中逐漸站穩腳跟。與此同時，讓更多年輕消費者能夠瞭解和體驗到我們的產品和服務，更是極大提升了周六福的品牌影響力。”李偉柱說。

一定程度上講，在近20年的珠寶首飾行業中，周六福在商業模式上總是走得最靠前的那一家。

03 加盟“副作用”

不過，也正是因為它的“特立獨行”，在資本路徑上屢屢碰壁。

2019年4月，周六福首次遞表深交所主機板，後因保薦機構被證監會立案調查，IPO中止。李偉柱不死心，隔年9月更換保薦機構再戰，未獲通過，證監會發審委對其加盟模式收入佔比超過80%、多起商標權糾紛、應收帳款增長較快等問題提出了質疑。

2022年6月第三次申請A股上市，最終2023年11月主動撤回。三次IPO失敗，耗時六年，背後則是資本市場對於加盟模式的嚴苛審視：快速擴張雖帶來規模，但經營穩定性和成長性是硬傷。

據媒體報導，李偉柱也對外反思過，這不是“挫折”，是“校準”。他此後不斷修正周六福的商業模式，包括關閉低效加盟店等，而且將視角轉向香港資本市場。周六福在去年6月遞表港股時給出的解釋是：“考慮到港股上市後可取得境外資本及進入海外市場，亦能讓公司更廣為市場接受，因此公司決定赴港IPO。”最終掛牌成功。

以門店數量來看，周六福在過去五年內，基本排名第四，前面的三大品牌均已突破5000家門店，排名第一的周大福更是在全球擁有約7000家門店。

而且，以直營店為主的周大福，在截至2025年3月31日的2025財年中，營業額雖然同比下降17.5%，仍達到了896.56億港元，歸母淨利潤也有59.16億港元。在它面前，周六福就像一個“小學生”，它在2024年的收入為57.18億元，淨利潤為7.06億元，收入規模都不及周大福的利潤規模。

在2020年之後，面對著已遍佈全國、快速起勢的加盟店體系，李偉柱進一步調整了周六福的加盟模式，讓整個產品和采銷鏈條更“輕量化”。

比如他在2022年，就停掉了自有工廠，全部委託代工，批次採購成品再轉銷。它授權供應商及成品供應商自行採購其產品所需的原材料，周六福不負責其原材料採購。甚至加盟商也被允許不從周六福採購商品，而從授權供應商那裡購買，貨品只需滿足質檢機構的檢測，合格後，加盟商即可從周六福處提取產品，並使用“周六福”品牌進行銷售。

在周六福的收入源中，因此多了一個“產品入網費”。加盟商只要從授權白名單裡的供應商進貨均可，無論採購產品多少，按照不同區域規定，每年均需繳納幾十萬元的費用。周六福一年能多收數億元，且毛利超過90%，還免去了庫存壓力。

但這帶來的就是市場相對“混亂”。有媒體報導，北京市不同區域的周六福加盟店，首飾售價差異顯著，單克價差超過百元。在投訴平台黑貓投訴上，涉及周六福的投訴超過4000條，主要是質量、未提供發票、隱瞞克重、誘導消費、欺瞞消費者等問題。

至少目前看，李偉柱給周六福搭起了一個“架子”，讓他有機會以最小的代價給全國消費者提供產品和服務。但距離周六福成為一個真正的“品牌”，他還需要解決諸多珠寶首飾行業加盟體系天生具備的“副作用”，畢竟這是一條從未走通過的路。‌(中國企業家雜誌)