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摘要：現實世界資產（RWA）代幣化已成為香港金融科技創新與資產證券化的重要方向。本文基於香港現有監管框架與市場實踐，分析了不同類別RWA資產的流動性特徵，預測了政府債券、貨幣市場基金、高品質商業地產REITs及黃金等大宗商品代幣將成為流動性最強的RWA資產。結合香港投資者適當性制度與市場資料，本文進一步提出一線服務銷售人員應優先聚焦高淨值個人投資者、專業機構投資者及合規要求高的企業客戶，並提供了相應的銷售策略與風險管理建議。研究結果對金融機構最佳化RWA產品佈局和服務模式具有參考價值。
全球金融創新浪潮下，香港憑藉完善的金融基礎設施與開放包容的監管環境，已成為企業探索現實世界資產（RWA）代幣化融資的理想目的地。2025年8月，香港發佈《RWA產業發展研究報告·產業篇2025》（俗稱"香港首份RWA產業白皮書"），明確了香港要成為"亞太最大RWA交易市場"的戰略定位，並提出了"到2028年RWA年均交易量≥1.2兆港元"的具體目標。這一系列舉措標誌著香港RWA市場正從概念探索走向規模化發展。
隨著RWA市場的快速發展，資產流動性成為影響投資價值與市場健康度的關鍵因素。對於一線服務銷售人員而言，精準預測不同類型RWA資產的流動性特徵，並據此識別和聚焦合適的目標客戶群體，對提升服務效率、控制風險至關重要。本文將從RWA資產流動性分析入手，結合香港市場特性和監管要求，為一線服務銷售人員提供目標客戶選擇策略與實踐建議。
香港RWA市場的發展得益於其成熟的金融生態和積極的監管創新。根據香港證監會《2024年資產及財富管理活動調查》資料，截至2024年底，香港的管理資產總值同比增長13%，達到35兆港元。其中，私人銀行及私人財富管理業務的管理資產總值同比增長15%，錄得3840億港元淨資金流入。這一增長趨勢為RWA市場提供了豐富的資金基礎和客戶資源。
監管層面，香港採取了從"風險防控"向"創新賦能"轉變的監管哲學，推行"制度型開放"路線。香港證監會《持牌人或註冊人操守準則》確立了客戶最佳利益原則、瞭解你的客戶原則和產品適當性原則三大基本原則。這些原則構成了RWA銷售服務的基本合規框架。
市場基礎設施方面，香港已上線"RWA註冊登記平台"，實現資產確權、資料上鏈、合規披露一站式處理，並行布了《RWA代幣化業務指南》《RWA技術規範》等團體標準。這些基礎設施為RWA資產的流動性提供了技術保障和標準化支援。
資產流動性是衡量資產能否快速以合理價格轉換為現金的能力。基於香港市場特性和全球RWA實踐，本文從以下幾個維度分析預測各類RWA資產的流動性特徵。
3.1 影響RWA資產流動性的關鍵因素
根據香港RWA產業白皮書，適合代幣化的資產需同時滿足三大硬門檻：價值穩定性（現金流或價格可預期、可避險）、法律確權清晰性（產權可登記、可強制執行）和鏈下資料可驗證性（具備可信資料來源與持續審計機制）。這些條件構成了RWA資產流動性的基礎保障。
此外，白皮書還明確否定了"萬物皆可RWA"的觀點，強調只有符合特定標準的資產才適合大規模代幣化。這意味著，一線服務銷售人員在選擇推廣的RWA產品時，必須嚴格評估底層資產是否滿足這些基本要求。
3.2 高流動性RWA資產類別預測
基於上述標準及香港市場實踐，以下幾類RWA資產預計將表現出較強的流動性：
政府債券與高評級企業債券：固定收益類債券因現金流可預測性強，成為RWA代幣化的首選標的。2024年香港成功發行60億港元多幣種數字綠債，債券代幣化已成為常規化操作。這類資產具有信用等級高、現金流穩定、法律結構清晰的特點，預計將保持最高的流動性水平。香港證監會2023年發佈的《虛擬資產監管框架》明確認可合規債券代幣化，為這類產品提供了法律保障。
貨幣市場基金：代幣化的貨幣市場基金產品，如錨定頂級資產管理機構旗下美國國債基金及亞洲頭部公募基金發行的貨幣市場基金，因其底層資產信用等級極高，提供穩健收益和內在流動性，配套完善的合規架構，市場需求強烈。如Syfe靈活寶等產品，提供4.4%的年化收益率（美元）和2.4%（港元），且從未有單日負回報記錄。這類產品兼具傳統金融級安全性與Web3原生便利性，流動性較強。
高品質商業地產REITs：通過REITs代幣化，將香港甲級寫字樓或購物中心的現金流轉化為可交易數位資產，可實現低至100港元起投，較傳統REITs份額降低90%投資門檻。亞太區RWA房地產項目年均回報率達6.8%，加上"分契式產權"法律結構的完善，這類資產預計將享有中等偏高流動性。
黃金等大宗商品：黃金代幣項目將具有公認價值的資產所有權對應到區塊鏈上，為投資者提供便捷的鏈上持有、交易和避險工具。這類代幣價值與100%實物黃金儲備掛鉤，並通過透明的審計和託管機制確保資產安全。香港金銀業貿易場已啟動數字黃金代幣的跨境結算試點，進一步增強了其流動性。
3.3 中等及低流動性RWA資產類別
債權類資產（如應收帳款、消費信貸）雖能提供相對較高的固定收益，但需承擔相應的信用風險。這類資產的流動性受到基礎資產質量和期限結構的影響，表現為中等流動性。
未來收益權類資產（如船舶租賃、AI算力分銷收益）的價值與特定商業項目經營狀況掛鉤，儘管可能通過長期合約增強確定性（如與高信用等級承租方簽訂長期租約），但因現金流相對不確定且交易結構複雜，流動性通常較低。
智慧財產權類資產（如生物醫藥專利、軟體著作權）雖然具有創新價值，但估值專業性強、波動性大，流動性預期最低。這類資產更適合長期戰略投資者而非追求流動性的交易型投資者。
在香港RWA市場提供服務，需遵循《持牌人或註冊人操守準則》規定的投資者適當性制度。基於此，本文提出以下目標客戶選擇策略。
4.1 基於客戶適當性分類的目標客戶
香港將投資者分為普通投資者和專業投資者兩類，其中專業投資者又可細分為專業機構和高資產淨值投資者。根據《操守準則》，向專業投資者提供產品或服務時，可免除一部分向普通投資者提供服務時必須遵守的規定。這一制度設計使得專業投資者成為RWA服務的優先目標群體。
專業機構投資者包括各類公司、互惠基金、退休基金及避險基金、私人銀行等。這類客戶具有專業的投資團隊和風險識別能力，對創新金融產品的接受度高，能夠高效決策並投資較大金額。它們是目前香港RWA市場的主要參與者，也是一線服務銷售人員應重點關注的客戶群體。
高淨值個人投資者是另一類專業投資者。香港作為亞洲財富管理樞紐，聚集了大量高淨值人群。萊坊2025年《財富報告》顯示，以資產淨值超過1000萬美元計，亞洲高淨值人群在2024年增長5%，總數突破85萬人，其中內地高淨值人群已達47萬人，佔全球的20%。這類客戶對資產配置多元化需求強烈，尤其是內地高淨值人士通過香港實現"出海"和資產全球化配置的需求旺盛。
4.2 基於資產規模與投資偏好的目標客戶
香港財富管理市場增長強勁，2024年管理資產總值達35兆港元。今年上半年，匯豐集團在香港的財富管理業務新增60萬名客戶；渣打香港富裕客群總數同比增長8%，淨新增資金上升35%，財富方案業務收入上漲30%。這些資料表明，香港及內地客戶對創新財富管理產品的接受度正在提升。
對於RWA產品，一線服務銷售人員應優先聚焦以下客戶類型：
傳統金融機構客戶：如銀行、保險公司、資產管理公司等，它們有完善的風控體系和投資研究能力，能夠快速理解並配置RWA資產。
尋求穩定收益的企業財資客戶：上市公司或大型企業財務部門，通常有短期閒置資金管理需求，對貨幣市場基金等低風險RWA產品興趣濃厚。
具有全球視野的高淨值個人：這類客戶通常已經持有傳統投資組合，尋求通過RWA實現資產多樣化並捕捉創新增長機會。
ESG導向型投資者：關注環境、社會和治理因素的投資者，對數字綠債、碳信用代幣化等綠色RWA產品有特定偏好。
4.3 客戶細分與服務策略
針對不同客戶類型，一線服務銷售人員應採取差異化的服務策略：
對於專業機構投資者，應突出RWA產品的制度優勢和技術創新，強調其在提升結算效率、降低融資成本（如較傳統ABS降低150BP）方面的價值，並提供定製化解決方案。
對於高淨值個人投資者，應注重教育和服務體驗，強調RWA產品如何降低投資門檻（如房地產投資門檻降低90%）、提升流動性，並通過直觀的方式展示產品結構和收益特徵。
對於企業財資客戶，應聚焦資金管理效率，突出貨幣市場基金等產品如何提供高於銀行儲蓄帳戶的收益（如Syfe靈活寶提供4.4%年化收益率，而大多數銀行儲蓄帳戶的基本利率通常為0.25%），同時保持高度流動性。
5.1 產品定位與差異化策略
一線服務銷售人員在推廣RWA產品時，應精準把握產品定位和差異化優勢。貨幣市場基金代幣應強調其安全性、流動性和收益性的平衡，如博時港元貨幣市場ETF提供高安全性且高流動性的現金管理工具，幫助投資者靈活管理閒置港幣資金。政府債券代幣應突出其無風險屬性及抵押品功能，香港正推動將其變成"鏈上無風險抵押品"。房地產REITs代幣則應重點宣傳其低門檻和穩定收益特性，如亞太區RWA房地產項目年均回報率達6.8%。
5.2 合規銷售與適當性管理
銷售人員必須嚴格遵守香港投資者適當性制度，履行"瞭解你的客戶"（KYC）、"瞭解產品"（KYP）和"適當性匹配"三大義務。具體而言：
瞭解你的客戶：應採取一切合理的方式，瞭解客戶身份、財務狀況、投資經驗及投資目標，並努力確保資訊的真實和完整。
瞭解產品：不應向客戶推介其本身不瞭解的投資產品，需透徹理解投資產品的結構、運作方式、特性、風險要素等。
適當性匹配：必須將其推薦的每項投資產品的收益狀況和風險要素與每名客戶的個人情況進行匹配，以符合客戶的最佳利益。
特別需要注意的是，對於高齡客戶、對投資產品缺乏認識的客戶，或不能對複雜結構投資產品做出獨立投資決策的客戶，提供建議時必須格外審慎。
5.3 投資者教育與市場培育
香港RWA市場仍處於早期階段，投資者教育至關重要。銷售人員應當：
清晰解釋RWA產品的本質特徵，強調"真實效用勝於代幣化噱頭"的市場共識。
明確揭示產品風險，包括信用風險、利率風險、流動性風險和匯率風險等。
管理客戶預期，明確告知投資者"一個在傳統市場中缺乏流動性的資產，不會僅僅因為代幣化上鏈就憑空獲得流動性"。
5.4 數字工具與銷售效率提升
利用數字工具提升銷售效率是香港市場的發展趨勢。2025年上半年，香港銀行數位資產相關產品及代幣化資產交易總額達261億港元，同比上升233%。銷售人員應熟練運用數字工具，如：
RWA註冊登記平台：用於資產確權、資料上鏈、合規披露一站式處理。
客戶關係管理系統：整合客戶資訊與投資偏好，實現精準推薦。
合規記錄工具：確保整個銷售過程符合監管要求，如對金融衍生品銷售過程進行錄音。
香港RWA市場正處於快速發展階段，預測政府債券、貨幣市場基金、高品質商業地產REITs及黃金等大宗商品代幣將成為流動性最強的RWA資產。基於香港投資者適當性制度和市場實際，一線服務銷售人員應優先聚焦專業機構投資者、高淨值個人投資者及具有特定需求的企業財資客戶。
成功的RWA銷售服務需建立在深入理解產品特性、精準把握客戶需求和嚴格遵守監管規定的基礎上。銷售人員應注重投資者教育，清晰揭示產品風險，管理客戶預期，並充分利用數字工具提升服務效率。隨著香港RWA市場的不斷成熟和完善，一線服務銷售人員將扮演連接創新金融產品與投資者的關鍵角色，為市場健康發展提供重要支援。 (刺高)