CRWD周一大漲約14%，盤中觸及239.37美元的歷史新高，收於約235.38美元，市值升至約24315億美元。這並非孤立事件，而是宏觀類股輪動、行業催化劑、公司基本面以及合作夥伴網路共同作用的結果。
一、核心觸發因素：AI安全擔憂引發資金從半導體向網路安全類股輪動
周一上漲的最直接催化劑是AI安全擔憂的集中爆發。Barron's報導顯示，Palo Alto Networks當日上漲約14%，Zscaler上漲約15%，SailPoint上漲約16%，網路安全類股呈現普漲格局。與此同時，AI晶片股普遍承壓下跌。
投資者正在重新評估科技類股中那些領域將在AI時代受益。當AI安全擔憂升溫時，半導體和AI基礎設施股票承壓，而網路安全公司則反向受益——投資者認為，更強大的AI系統必然需要更強的保護、監控和監督。這種類股間的資金再配置是周一大漲的首要驅動力，CRWD作為網路安全龍頭自然成為最大受益者之一。
二、行業催化劑：Anthropic CEO提議放慢AI發展，強化安全敘事
Anthropic CEO Dario Amodei提出放慢AI發展的提案，成為推動資金從半導體轉向網路安全的關鍵行業催化劑。這一提案在市場上引發了連鎖反應：如果AI發展需要“減速”，那麼能夠確保AI安全部署的公司將獲得不成比例的受益。
CrowdStrike CFO在訪談中恰好呼應了這一邏輯：他提到在開車途中聽到廣播討論“AI末日論”，並指出“有像我們這樣的公司，能夠幫助阻止並預防這種末日情景的發生”。這種敘事在周一的市場環境中被投資者重新定價，成為推動股價的直接催化。
三、公司基本面：Q2創紀錄業績與目標提前提供堅實支撐
股價大漲並非僅靠概念驅動，CrowdStrike的基本面提供了堅實的價值錨：
- Q2淨新增ARR 3.33億美元，同比增長51%，創公司歷史新高；
- 長期ARR目標提前：100億美元目標提前至FY2030，200億美元目標提前至FY2035；
- Flex模式驗證成功：佔ARR約40%，前十大交易全部為Flex交易，multi-re-Flex客戶成交金額提升53%；
- 三大支柱均具IPO實力：雲安全超9億美元、下一代SIEM近7億美元（+60%）、下一代身份近6億美元（+33%）。
CEO George Kurtz在Fal.Con大會上的表態也為市場注入了信心。他明確駁斥了“AI放緩論”，強調AI採用速度只會加快，而CrowdStrike正是AI安全的核心基礎設施提供者。這種管理層對AI趨勢的堅定信心，與市場對AI安全需求的重新定價形成了共振。
四、Fal.Con大會餘溫：新產品與新合作持續釋放利多
Fal.Con大會於上周舉行，但多項合作公告在大會前後陸續發佈，形成持續的催化劑效應：
- 9月1日：EY選擇CrowdStrike作為EY.ai Value Blueprints信任層的加速器，將Falcon平台整合進EY的AI轉型框架；
- 9月2日：CrowdStrike與OpenAI擴大合作，將企業安全延伸至Codex代理，並將GPT-5.6 Cyber引入Falcon平台；
- 9月9日：Wipro與CrowdStrike聯合推出CISO指揮中心；
- 9月14日（周一） ：HCLTech宣佈擴大與CrowdStrike的戰略合作，將Falcon Guardian與HCLTech的AI安全與韌性服務整合。
其中，HCLTech在周一股市開盤前後發佈的合作公告直接為股價提供了催化。HCLTech擁有超過22.3萬名員工、覆蓋60個國家、過去12個月營收148億美元，這一等級的全球系統整合商擴大合作，意味著CrowdStrike的AI安全產品正在獲得大規模管道分銷能力。Daniel Bernard（CrowdStrike首席商務官）在公告中表示：“AI正在成為新的企業攻擊面，CrowdStrike開創了AI檢測與響應，以保護完整的AI攻擊面”。
此外，CFO在花旗TMT大會上透露的QuiltWorks項目（已匯聚25家公司、建構4億美元TCV管道）以及Flex模式的強勁資料，也在機構投資者中形成了正面情緒積累。花旗分析師Fatima Boolani此前已將對CRWD的目標價上調至250美元並維持Buy評級，此次大會的主持本身也傳遞了花旗對公司的持續看好。
五、估值與情緒：超賣反彈與技術面修復
CrowdStrike股價在大會前一周收於208.86美元，周跌幅1.99%。在AI安全敘事升溫前，股價經歷了一定程度的技術性整理。周一的15%漲幅部分屬於超賣後的估值修復，疊加類股輪動帶來的增量資金流入。CRWD的Forward P/E在周一之前處於相對合理區間，為資金提供了進場理由。
六、總結：多重因素共振
核心結論：CRWD周一大漲是“AI安全”從概念敘事向投資主題轉化的標誌性事件。CrowdStrike憑藉Q2創紀錄的ARR增長、Flex模式的驗證成功、34個模組的平台能力以及“終端資料+AI安全作業系統”的獨特定位，成為資金在AI安全主題下最集中的配置標的。CFO在花旗TMT大會上的發言不僅澄清了“Mythos時刻”的長期性，更通過具體資料（multi-re-Flex提升53%、AIDR將超EDR、三大支柱IPO級規模）為市場提供了可驗證的增長路徑，與周一的類股輪動形成了基本面與情緒面的雙重共振。
深度總結：CrowdStrike CFO 花旗TMT大會訪談
參與者：CrowdStrike CFO 伯特·波德貝雷（Burt Podbere）；
花旗軟體研究聯席主管法蒂瑪·布林拉尼主持。
核心敘事：CrowdStrike將“Mythos時刻”從市場話題轉化為實際ARR增長，定位為AI時代的安全作業系統；通過Flex許可模式、平台化產品、終端資料護城河和財務紀律，推動長期ARR目標提前。
一、核心業績：公司歷史上最佳季度
第二財季是CrowdStrike歷史上表現最佳的季度：淨新增ARR達3.33億美元，同比增長51%；Non-GAAP盈利和自由現金流均創歷史新高。毛利率81%，長期目標82%-85%；FY2028自由現金流利潤率預期32.5%，已考慮硬體成本上漲因素。CFO已上調業績指引。
長期ARR目標提前：100億美元ARR目標從2031財年提前至2030財年；200億美元目標從2036財年提前至2035財年。實現200億美元只需各TAM整體約3.5%滲透率，當前平均滲透率已達4%。
二、需求驅動：AI代理安全成為CISO/CEO/董事會共同議題
客戶在Fal.Con大會上的核心訴求集中在四點：可見性（AI代理在那裡、如何運行）、控制權（何時、以何種方式發佈）、審計與管控（滿足監管要求）、成本控制。一位《財富》50強CIO在閉門會議中表示，CEO要求全公司部署AI，但他擔心這等於“給對手打開後門甚至前門”，主動尋求CrowdStrike幫助。CEO和董事會也直接致電CrowdStrike詢問風險和勤勉義務。
三、產品與Fal.Con：Guardian、SafeMind與三大支柱
Guardian：屬於AIDR類別，保護AI代理。CFO判斷AIDR整體市場規模將超過EDR。
SafeMind：全球首個安全前沿模型，尚未發佈，本財年預測未納入收入，預計明年推出。
三大支柱關鍵資料：雲安全規模超9億美元，同比+29%；下一代SIEM略低於7億美元，同比+60%；下一代身份略低於6億美元，同比+33%；暴露面管理ARR約3億美元。CFO稱這三大業務中任何一個都具備獨立IPO實力。
端點業務已連續四個季度加速增長。
四、商業模式：Flex是增長飛輪
Flex已佔ARR約40%，超2900家客戶採用；非Flex轉Flex後收入提升40%。前十大交易全部為Flex交易。“再Flex”平均僅8個月客戶即回歸追加業務；“multi-re-Flex”客戶成交金額較首次提升53%。Flex是承諾模式，不是ELA，收入確認採用直線法，與非Flex一致。公司實行“Flex優先”，非Flex需總裁特批。Flex護城河：需要多種產品（34個模組）+即時啟用能力，兩者缺一不可。
QuiltWorks：匯聚25家公司，已建構4億美元TCV銷售管道，用於評估客戶安全端健康、推動聯合市場進入。
五、競爭格局：微軟是最大對手，前沿實驗室是朋友
CFO明確表示最大競爭對手是微軟，差距很大；Palo Alto、Splunk等只在部分業務競爭。前沿實驗室（Anthropic、OpenAI）“完完全全是朋友”——既是優質客戶也是重要合作夥伴。Anthropic公開表示使用CrowdStrike保障自身業務，稱其為“業務的安全作業系統”。前沿實驗室無法建構CrowdStrike，因為缺乏資料和上下文。CrowdStrike是“淨資料創造者”，擁有終端遙測和上下文中心。
六、專業服務：戰略“矛尖”與交叉銷售入口
服務部署約佔P&L的5%，但極具戰略性——是最大潛客來源和“矛尖”。進入客戶現場修復過時技術後，推動產品交叉銷售。CFO表示，即使競爭對手使用其服務，最終仍可能採用CrowdStrike技術，形成雙贏。
七、內部AI與毛利率路徑
AI已滲透P&L每一項：銷售用AI做客戶開發；DevOps用AI整合資料記憶體；研發人員轉型程式碼審查者，可同時管理多達10個AI代理；法律使用Legora審閱合同；CFO稱一天完成結帳。為每個團隊設定token預算，超閾值自動斷供。
毛利率路徑：12年前毛利率30%，現已達81%。利用公有雲折扣、私有雲自建、低成本地理區域。硬體成本上升11%-12%，已納入FY2028自由現金流利潤率預期。
八、併購框架
標準穩定：卓越技術+優秀人才是起點，不單純收購ARR，必須能無縫整合。Preempt案例整合花12-18個月，AI加持下可能縮短一半。已聘請Peter Sizgoric負責企業戰略發展，併購儲備池健康。
九、2024年7月全球中斷事件的反思
CFO稱不想再經歷，但有積極面：與客戶接觸點達到前所未有的水平；最大意外是AI採用速度極快，安全成為AI部署核心問題。安全不再只是跟隨技術曲線，而是跟隨更陡峭的AI採用曲線。
十、CFO最終結論
投資者最大誤解是：Mythos時刻不僅僅關乎Guardian，而是整個平台推廣、客戶整合和戰略合作。它可能成為公司歷史上最具里程碑意義的事件。
CrowdStrike Holdings, Inc.（股票程式碼：CRWD） 花旗集團2026年全球科技、媒體與電信大會
Company Participants
伯特·波德貝雷——首席財務官
Conference Call Participants
法蒂瑪·布林拉尼——花旗集團有限公司，研究部
Presentation
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我先給大家幾分鐘時間安頓下來。歡迎各位現場參會，也歡迎通過網路直播加入我們的各位同仁！我是花旗集團（Citi）軟體行業股票研究業務聯席主管法蒂瑪·布林阿尼（Fatima Boolani）。非常榮幸且倍感欣喜能以一場主題演講為花旗集團TMT大會第三天畫上圓滿句點——我們有幸邀請到CrowdStrike首席財務官伯特·波德貝雷（Burt Podbere）作為本次主旨演講嘉賓。衷心感謝您的蒞臨！
伯特·波德貝雷 首席財務官
法蒂瑪，一如既往地非常高興見到您。感謝您的邀請。
Question-and-Answer Session
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，我想先以一句話開啟我們的對話：如今，對於一家網路安全公司而言，從未有過比現在更令人振奮、更重要或更具深遠影響的時刻。因此，本著這一基調，為定下我們此次討論與交流的主調，請您為我們概述一下公司現狀——包括業務進展、財務狀況、整體戰略，並重點闡述在剛剛公佈的第二財季業績以及上周舉辦的年度使用者與合作夥伴大會Fal.Con之後，您希望著重強調的核心資訊。
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的，謝謝。大家好，很高興來到這裡。我特別喜歡談論“Mythos時刻”，對吧？Mythos時刻發生在今年4月，當時引發了很多關注和一系列相關動態——既有積極進展，也有不盡如人意之處。但對我們而言，這無疑是一個標誌性時刻：人們意識到，對話正以前所未有的速度展開；隨後，這些對話迅速轉化為第二季度的年度經常性收入（ARR）。因此，第二季度業績表現極為出色，法蒂瑪。
這是我們公司歷史上表現最佳的一個季度，無論是新增年度經常性收入（ARR）、非公認會計準則（Non-GAAP）盈利能力，還是第二季度自由現金流，均創下歷史新高。因此，這些資料印證了我們此前關於“Mythos時刻”真實存在的判斷——這不僅停留在口頭討論層面，更已切實轉化為實實在在的ARR增長。 隨後您談到了產品方面。我們的全線產品均實現了強勁增長，包括新一代SIEM、雲安全、新一代身份安全等。AIDR表現尤為出色；此外，我們在風險暴露面管理等方面也持續取得進展。Flex是我們面向市場的授權模式，也是我認為迄今為止整個安全行業乃至整個軟體行業最具優雅性的授權方案，其表現極為亮眼。那一刻，當看到相關資料時，您不禁感嘆：“哇，Flex的資料實在太令人震撼了！”
本季度按交易金額排名前十的交易全部為Flex交易，而非非Flex交易。對此我們感到非常振奮。接著您提到了Fal.Con。Fal.Con是我們對外宣告：“看，我們同樣可以極具創新性，並不一定非得是一家初創公司。” 我們推出了一系列產品，無論是SafeMind還是Guardian，抑或其他產品，市場反響都非常熱烈。當然，我也要補充兩點個人看法：我提前設定了長期目標——100億美元和200億美元，並將這些目標的時間節點相應提前了。因此，我認為上述所有因素共同促成了此次極為成功的Fal.Con。以上便是當前的整體情況，希望在座各位都能產生共鳴。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，Fal.Con 從產品發佈、財務狀況及目標模型預期更新來看，顯然是一場意義重大的活動。但我們會稍後再回到這個話題，因為其中涉及諸多層面——就像剝洋蔥一樣層層深入。不過，上周 Fal.Con 的參會人數創下歷史新高，成為貴公司業務中規模最大的潛在客戶來源。有趣的是，今年活動的舉辦時機恰逢其時，甚至可能得益於“神話”（Mythos）事件之後的市場氛圍，以及近期新聞頭條持續報導的 Hugging Face 相關事件。
因此，我想向您提一個問題，伯特。您在這些活動中接觸並交談了許多客戶。那麼，您發現了什麼？與往年相比，今年在Fal.Con大會上，首席資訊安全官（CISO）和採購方的對話中，最突出、最明顯的一致主題是什麼？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。當然，這主要是為了保護這些AI代理（agents）。而客戶真正關注的有三點：首先，“看，隨著這些代理陸續推出，我們需要可見性；其次，我們需要控制權——即控制這些代理何時、以何種方式對外發佈；第三，我們需要設定管控措施，需要審計功能，必須確保可審計。所有這些對外發佈的功能，我們都必須清楚其運行狀況、相關報告情況；監管機構也在向我們提出各種問題，等等。”此外，我再補充第四點：成本。
我們必須能夠控制這類事務的成本。以上就是安全部門同事向我們提出的四點問題。順便提一下，他們在大會召開前就已就此與我們進行了溝通，對吧？我們會定期與管理團隊舉行閉門會議，大約50人一同前往某地，共同規劃未來十年的發展方向。而就在最近一次閉門會議——即Mythos大會剛結束之後舉行的那場——我們邀請了一家《財富》50強企業的首席資訊官（CIO）參會。他通過螢幕遠端接入，就像這樣。現場共有約50人，規模與這個會議室相仿，但略小一些。他在Zoom上現身時，你從他的眼神中就能看出驚恐之色：他說道：“我的CEO要求在全公司範圍內部署AI。而我卻極度擔憂——我們即將推出這些智能體，非但等於為對手打開了後門，甚至可能直接為他們敞開了前門。請幫幫我們！”
因此，我們與各位一樣，詳細瞭解了他所尋求的內容。隨後，我們與他及其團隊通力合作，推出了Guardian，對此我們感到無比滿意。CIO和CISO正是此次的主要關注對象。他們主動向我們尋求幫助——這與過去我們主動開拓客戶的情形截然不同。如今，客戶主動找上門來；潛在客戶也主動聯絡我們，表示：“我們確實有迫切需求，相信你們能夠提供幫助。請盡快與我們聯絡，詳談合作事宜。”此次我們開展的此類工作，遠超以往任何一次。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，我與投資者交流時反覆探討並持續辯論的一個話題是：當前的網路環境與網路攻擊態勢，從未像現在這樣險惡，從未如此嚴峻，也從未在以往任何計算周期中達到過如此高的複雜程度。因此，問題和爭論點在於：在“神話”事件之後、Hugging Face 頻頻登上頭條的當下，為何我們並未必然看到預算的大幅激增？
目前，我們確實在貴公司第二財季的部分資料中看到了一些相關跡象。但您將如何消除投資者的擔憂，或向他們強調：“Mythos時刻”並非轉瞬即逝的“一時現象”，而是一個可持續、持久地在預算領域獲取更多增長的“時代”？實際上，核心痛點在於：為何這些事件發生後，我們並未像過去那樣立即看到預算方面的爆發式增長？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的，這是個非常好的問題，Fatima。首先，我正開車前往你們的會議，同時在聽廣播，裡面有個傢伙正在大談人工智慧末日論。我一邊聽一邊想：“好吧，他說的也並非全無道理。”但與此同時，也有像我們這樣的公司，能夠幫助阻止並預防這種末日情景的發生。那麼，這究竟意味著什麼？我們來看看當前的整體態勢和威脅格局：多年前，頭號威脅來源是國家等級的攻擊行為者。他們會僱用上千名人員，把他們安置在地下65英呎深的掩體中，精心設計出各種複雜手段，以擾亂企業、攻擊企業，甚至干預選舉，諸如此類。
而如今，這些攻擊甚至可能源自某人的客廳，對吧？借助當前這些高度智能化的代理工具，任何人都能在自家客廳發起此類攻擊，其複雜程度不亞於我們以往所見過的任何攻擊者。因此，我們正處在一個極其特殊的時期：人們正在摸索如何使用這些工具——大多數是為了行善，但也有少數用於作惡。而在惡意用途方面，真正發生的變化主要有兩點：第一，攻擊數量已飆升至前所未有的水平；第二，攻擊速度也達到了歷史最快。此外，攻擊手法之精巧、創意之豐富——在如何侵入他人系統並竊取其珍貴資產方面——同樣前所未有。
因此，您看到的是所有這些因素疊加在一起，導致攻擊面急劇擴大，威脅態勢也由此急劇惡化。您需要像我們這樣的公司來幫助堵住這個漏洞。幸運的是，對我們而言，有時運氣比實力更重要——這一點我們之前已略有提及。我所說的“運氣比實力更重要”，是指人工智慧技術是在終端被使用的；而據我所知，我們恰恰非常擅長營運終端業務。因此，這一機遇自然而然地落到了我們身上。更令人欣喜的是，我們早已做好了充分準備。
我們推出了一款經過實戰檢驗的產品——Guardian，它能切實阻止這些正以遠超你喝完一杯咖啡的速度被開發出來的智能體所引發的安全漏洞。我們在這一領域所見到的現象令人驚嘆。事實上，我認為，我們正身處人類歷史上最偉大的一次技術變革之中。我在網路安全領域深耕多年，在軟體行業也從業已久，但從未見過如此景象。人工智慧的採用率已飆升至前所未有的高度，而我們恰好處於能夠為人工智慧提供安全保障的最佳位置。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，您在談到Fal.Con的一些亮點時曾提及這一點，而令我們尤為關注的，是此次推出了一批經過精心篩選、具有極高影響力的產品線擴展和新品發佈。由此可見，公司的創新步伐十分迅速；尤其是AI Guardian和SafeMind這兩款產品的推出，給我們留下了深刻印象。
您能否為我們提供一些參數，幫助我們判斷：在貴公司最新推出的產品中，那一款預計將在短期內對財務表現和財務增長勢頭產生最顯著的影響？提出這個問題的背景是：當前預算意識從未像現在這樣高度警覺。那麼，那些“殺手級”產品將佔據客戶的預算？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。顯然，我們尚未發佈SafeMind，因此目前還處於早期階段，本財年的財務預測中並未納入相關收入。我們預計明年會推出，但目前仍處於早期階段，尚未正式上市。我認為，作為AIDR類別的一部分，Guardian將具有較大的發展潛力。關於這一點，我想說明如下：我們認為，AIDR作為一個整體類別，其市場規模將超過EDR。我再重複一遍：AIDR作為一個類別，其規模將超過EDR。這正是我們所預見到的未來發展趨勢。
從近期來看，我的意思是，您可以任選其一：您有下一代SIEM、下一代身份管理、雲安全、攻擊面管理，等等，不勝列舉。這些產品表現非常、非常出色，對吧？上一季度是我們公司歷史上業績最好的一個季度，淨新增年度經常性收入（ARR）達3.33億美元，同比增長51%。這些確實是很大的數字。而且，鑑於我們目前所看到的強勁勢頭，我已經上調了業績指引——稍後我們肯定會談到這一點。您在之前的問題中曾提到，為什麼我們尚未看到相應效果？為什麼我們看到的是自Mythos發佈以來的明顯增長，而非其他方面的表現？
然後我回來，說道：“對我們而言，情況相當不錯。但我不確定其他人是否也像我們這樣受益，因為我們恰好趕上了合適的時機。”這又回到了我們是一家終端公司這一事實，對吧？人工智慧是在終端被使用的。你會聽到許多其他人士大談特談：“哇，一切都關乎工作流”“一切都關乎網路”“一切都關乎這個、那個以及其他各種東西”。但事實並非如此。因此，你們的功課、你們正在閱讀的內容都明確指出：人工智慧是在終端被使用的。我們甚至能在網路流量進入網路之前、在資料被加密之前就對其進行監測。當你想到這一點時，就很難反駁我所提出的觀點了。而對我們而言，我們正用實際資料來證明這一點。空話廉價，言辭廉價，給我看成績單。上一季度，我們確實做到了這一點，而且我在此次給出的部分業績指引中也體現了這一點。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，結合您過去作為關鍵供應商、在保障先前計算周期安全方面所積累的豐富經驗，您提供了一個很有幫助的參照框架：讓我們從人工智慧安全領域的可變現機會角度來思考——試想，如果我們在人工智慧基礎設施上的資本支出將達到1兆美元，由此催生的需求總額更高達3兆美元，那麼其中必然有一部分支出會用於配套的安全防護，對吧？
因此，我認為您的分析框架是：每1美元的AI需求，將帶動約0.03至0.04美元的網路安全支出。能否請您為我們梳理一下這一判斷背後的基本邏輯？是什麼因素促使您建構出這樣一種思維模型，來幫助大家理解貴公司所面臨的增量市場機會？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。我們先從預算談起。瞧，一旦一家公司遭遇網路攻擊，他們肯定會為此籌措資金。我們就從這一點開始吧。如今，企業確實越來越擔憂，董事會也愈發關注自家公司在防範網路攻擊方面該如何未雨綢繆。他們正在積極尋求解決方案，並主動聯絡到我們。我們接到的電話，來自在座各位都熟知的人士——一些知名企業的首席執行長，他們直接致電我們，問道：“我們需要擔心那些問題？你們能如何幫助我們加強防護？”請注意，打電話來的不是首席資訊官（CIO），也不是首席資訊安全官（CISO），而是《財富》500強企業的首席執行長（CEO）親自致電，向我們尋求幫助。
這些公司的董事會成員紛紛致電我們，詢問：“作為董事會成員，我們需要考慮那些問題？我們希望確保自己履行了勤勉盡責的義務。”因此，相關預算將部分來自新增資金，但也會部分來自其他領域——隨著人工智慧在企業內部日益普及，企業營運將變得更加高效、有效，從而釋放出更多資金。目前我們已開始看到這一趨勢。因此，我們認為自身正處於有利地位，能夠爭取到更多此類資金，並進一步成為這些企業的戰略合作夥伴；而這些企業也正期待我們提供支援與幫助。
順便提一句，我們確實會接電話。我們是那種會接聽電話的公司之一，這是我們企業文化的一部分——從管理層到基層員工，所有來電我們都接聽，無論情況好壞，我們始終都在，始終為我們的客戶服務。我們說“以客戶為中心”，就真的是以客戶為中心。 瞧，我們有位首席執行長，他就在橋對面，從紐澤西州過來。這位先生從不停歇，對吧？他至今仍是一位創始人。請記住這一點：他至今仍是創始人。而我們的大多數競爭對手早已不是創始人了，這其中存在顯著差異。這位先生撰寫了全球銷量最高的網路安全類圖書——《駭客大曝光》（Hacking Exposed）。他創立了一家專為網路安全專業人士服務的網路安全公司，這正是他的事業所在。正因為他是一位創始人，所以與他日日共事的人也永無休止之日。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我聽說喬治根本停不下來。
伯特·波德貝雷 首席財務官
沒有“關閉”按鈕，只有“啟動”。更令人振奮的是，他本人非常優秀。這位先生——聲譽卓著。他意志如鋼，為他工作堪稱嚴酷，對吧？他始終處於“開啟”狀態，意味著你也必須時刻線上。下周我就要迎來在這裡工作的第十一個年頭了。回望過去，我感慨道：跟上他的節奏，是我職業生涯中真正的挑戰；而我也從未如此快樂，從未學得如此之多。在我們面向約三千至四千名銷售員工召開的銷售啟動大會上，我登台發言時講了很多內容，但特別強調了兩點，希望他們務必銘記於心。
第一，不得私下與客戶達成交易，因為我們會查出來，一經發現立即解僱，絕不姑息。 第二，永遠不要和George對著幹——這可是個極糟糕的賭注，對吧？這傢伙一直勢不可擋：您在Fal.Con上所見的創新、他打造的強大市場拓展引擎、通過我們的Flex解決方案不斷消除業務摩擦……這些我們待會兒肯定會談到。還有，他如何最大限度地激發團隊潛能——專注、高效。我這輩子從未見過比他更有目標感的人。這一點，再次體現在業績排行榜上，也體現在各項資料中。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
在談到George時，我不得不回溯到2024年7月。那對貴公司而言是一個極為關鍵的時刻。自2024年7月發生那次舉世震驚、影響全球的系統中斷事件以來，貴公司在財務和戰略層面已處於截然不同的境地。
那麼，伯特，我想問您的是：在您和喬治共同應對這一時期的過程中，有那些因素幫助你們最終徹底擺脫了困境？最讓您感到意外的是什麼？這段經歷又如何影響了您管理公司、營運以及——坦率地說——管理資本的方式？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。我的意思是，那確實是一次重大事件。瞧，我絕不想再經歷一次，但其中也有一些積極的一面，對吧？我們與客戶的接觸點達到了前所未有的水平。我們幾乎與所有客戶都進行了溝通，有時甚至是一次性與多達1000人的群體交流。我們所有人全部在電話中參與，聚集在一個房間裡——我記得大概有50人，圍在白板前開會。當時，伯特負責對接那些認為我們會破產的公司；因此，我不得不逐一向他們解釋我們的財務狀況。而規模較大的公司則由喬治負責，我們的總裁邁克·森托納斯則處理更多技術層面的挑戰，如此類推，各司其職。
我們共有50人，而且每個人名下都有自己的公司，或需要出席各類活動。因此，其中的一線希望在於——我們與客戶的接觸點大大增加了。最大的、或者說最令人意外的發現是：從那時起直至現在，AI的採用速度之快令人震驚。這種速度在我們有生之年從未見過，或許今後也再難重現。而AI如此快速的普及，其核心問題正是安全。前幾天有人問我：“那麼，誰來為Sidecar與AI供應商（包括前沿模型）之間提供支援，以確保這些技術能夠順俐落地並被合理使用？”我回答說：“你會看到這邊的人強調他們需要這個功能，那邊的人則堅持他們需要那個功能。但歸根結底，所有人真正需要的，是安全。”
就拿我之前提到的那位CIO為例，他當時說：“嘿，沒有你們，我根本無法部署。”因此，我們與所有這些客戶都是合作夥伴，對吧？我們是推動AI採用的賦能者。過去我們常說安全要跟隨技術發展曲線，而現在我們談論的是安全要跟隨AI採用曲線——這條曲線比技術發展曲線陡峭得多。這對我們而言非常有利。你們已經從財報資料中看到了這一點，從業績指引中看到了這一點，也從實際業務中看到了這一點。或許，你們甚至能從我的語氣中感受到這一點。就擺在我們面前的機遇而言，我加入公司11年來，從未像現在這樣興奮過。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特、Flex以及Flex模式由此誕生，而相關概念和採購方式則是在該事件之後逐步形成的。如今，Flex已佔ARR構成的約40%，而距其推出至今僅兩年時間。能否為我們提供一些背景資訊，並闡明這些商業合作在設計思路、具體形態、客戶採納情況以及經濟影響等方面的細節？此前您已零星提及了一些統計資料。最後，在Flex模式推出兩年後，貴公司在Flex流程的設計與實施方面有那些經驗總結與最佳化調整？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。對於那些還不熟悉Flex模式的人來說，我認為這是迄今最優雅的市場進入方式。我真希望能將此歸功於自己，但實際上，這是客戶主動向我們提出的：“嘿，你們現在已有25個模組，甚至26個了，我們該如何全面獲取所有這些功能？”於是，我們與客戶共同探討，什麼方案對他們而言最為合理。我們的目標是讓整個過程真正簡單便捷——正如我之前提到的，George來自紐澤西州，他始終在思考：怎樣才能讓客戶購買起來毫不費力？因此，我們推出了這種許可模式：客戶只需一次性協商，即可達成一份覆蓋特定期限的協議；之後可隨時增加更多模組，但無需重新談判條款——所有條款早已敲定。
這不過是向現有合同中再增加一份採購訂單（PO），而阻礙因素在於我——首席財務官（CFO）。但假如業務部門負責人去找CFO說：“嘿，我需要為CrowdStrike追加預算，不過我會在其他方面為您節省X金額，而且這個X將超過我們為CrowdStrike申請的金額。”那麼，那怕不是CFO，也能輕鬆算出：“好啊，就這麼辦吧。” 在整個軟體與安全領域的發展歷程中，確實從未有人真正實現過這樣一種許可模式：讓三方同時受益。這三方分別是：經濟決策者（即付款方）、供應商（也就是我們），以及採購部門。我從未見過這三方能同時達成共贏。
因此，經濟型買家獲勝，因為他們能夠整合採購、以更低的成本獲得最佳成果；我們獲勝，因為我們能將客戶更長久地鎖定在更大規模的合同中，並成為其更重要的支持者、倡導者以及值得信賴的顧問；採購部門也獲勝，因為他們追求的是最大幅度的折扣，而我們的Flex合同恰恰提供了最大折扣。採購人員的薪酬與他們所能實現的額外折扣掛鉤，而Flex合同正為此提供了可能。這樣一來，三方皆贏。此外，您也看到了一些統計資料，例如目前已有超過2900家客戶採用Flex合同。您還提到，當客戶從非Flex合同轉向Flex合同時，我們的收入提升達40%，而上一年這一數字為34%。
您看到的是一些能夠審視Flex並審視我們自身、進而通過Flex合同與我們開展實質性合作的客戶。您已看到部分有關“再Flex”（re-Flex）的資料——即客戶在初始合同到期後重新回到我們這裡的情形。舉例而言，這些合同期限可能是5年、6年或7年，具體年限視情況而定。當初我們剛推出這一模式時，法蒂瑪，我們曾預估：“或許客戶會在合同期過半時選擇再Flex”，但實際情況是：平均僅8個月，客戶就已回歸我們，並追加更多業務，甚至不到一年。因此，“再Flex”的動態表現令我們驚喜不已——這意味著客戶正以更快的速度、更大的規模轉向我們。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
當您將Flex視為事實上的銷售模式（甚至談不上主導地位，僅僅是事實上的）時，我們預計需要多長時間才能使ARR構成中100%都來自Flex？這是問題A。 問題B是：隨著您持續推進，並圍繞“再Flex化”行為、“再再Flex化”行為，乃至——恕我大膽提出——“再再再Flex化”行為積累更多資料點……
伯特·波德貝雷 首席財務官
多重柔性。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我們可能需要為這一情況找到一個更貼切的表述。這種自然的節奏應該是怎樣的？因為從財務角度看，是否存在這樣一種擔憂或風險：即您可能正處於某個階段，導致相關資料出現類似ELA斷崖式下滑的情況？如果您能在推動這些規模可觀、期限較長的Flex交易取得更大成功的同時，幫助我們緩解上述顧慮，那將非常有幫助。
伯特·波德貝雷 首席財務官
很好。關於Flex，有幾點宏觀層面的要點需要說明： 第一，它是一種承諾模式，而非按需消費模式； 第二，它不是企業許可協議（ELA）。您不會從我們這裡獲得“不限量使用”的許可證。您確實可以訪問所有功能，但它並非ELA——我親身經歷過ELA時代，對此並不喜歡。不。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
不太理想。
伯特·波德貝雷 首席財務官
不，不算太好。作為註冊會計師（CPA），這過程令人十分痛苦。而當我想到re-Flex和multi-re-Flex資料時，我認為Flex整體資料中最具說服力的，正是multi-re-Flex資料。當客戶多次回流時，其成交金額相較首次與我們啟動交易時提升了53%，高達53%。這一增幅非常可觀。因此，在財報電話會議及Fal.Con大會上公佈的全部Flex相關資料中，這一項給我的印象最為深刻，遠超其他任何一項；而其餘各項資料本身也確實非常強勁。
但那種情況向我傳遞了一個明確訊號：“嘿，看吧，客戶正越來越多地選擇我們。客戶願意把籌碼押在我們身上，成為我們的合作夥伴。”而在我看來，再沒有比業績資料表更直觀的證據了。那麼，為什麼Flex模式對我們真正有效，而對其他公司卻未必如此呢？你們可能已經看到過其他公司推出的類似Flex類型的許可證。有些公司甚至不改名稱，就直接稱之為Flex。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
模仿是……
伯特·波德貝雷 首席財務官
模仿……
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
最誠摯的恭維。
伯特·波德貝雷 首席財務官
公平合理。公平合理。但這裡存在一個區別：要讓Flex真正發揮作用，您需要多種產品。目前我們已有34種產品，而且它們必須能夠即時啟用，對吧？上市時間必須做到即時。因此，您需要具備這兩項條件。如果您不具備這兩項條件，Flex對您的效用將大打折扣。因此，我們在思考這個問題時，始終將這一點銘記於心：究竟那些因素能讓Flex形成某種——Flex的護城河究竟是什麼？答案正是上述這兩項條件。
現在，作為為各位以及我自己和我的精神健康著想的會計人員，我希望能確保收入確認方式與非Flex合同一致，即採用直線法確認。因此，我們與審計師合作，實現了這一點。如今，對我來說已不存在混合模型的問題，也毫無混淆之處——兩種情況下的處理方式完全相同。你們無需在模型中額外增加、刪減或調整任何內容。Flex實施前後均採用同一套模型。這不僅省去了我大量關於混合模型的溝通工作，也有助於你們更清晰地理解我們的業務，並做出適當的投資決策。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
那麼，實現100%年度經常性收入（ARR）的增長之路是怎樣的？
伯特·波德貝雷 首席財務官
哦，是的。對此非常抱歉。那麼，此次行程是……
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
這是一個多方面的問題。
伯特·波德貝雷 首席財務官
多頭問題。你們的許多問題總是包含多個要點。我不得不……
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我的專長。
伯特·波德貝雷 首席財務官
我需要我的筆記能跟上進度。目前，我們實行“Flex優先”策略。也就是說，如果您想提供非Flex產品，必須向公司總裁申請特批，而這一流程更為繁瑣：審查更嚴格，您需詳細說明客戶為何不願採用Flex許可證，以及您是否已盡職盡責。此外，採用Flex許可證還能為您帶來更高收入。因此，公司設定了諸多激勵機制，以確保這一策略順利推行。事實上，我確實預見了這樣一種未來：Flex將成為唯一許可證類型，別無其他選擇。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，您今天提到旗下共有34個模組。我知道您對所有模組都一視同仁、同樣喜愛。但考慮到眼下正值夢幻橄欖球賽季，想請教一下：目前投資組合中有那些模組正處於“新秀賽季”，而您對其表現尤為看好？又有那些模組堪稱您的“山羊”（GOAT，即史上最佳）或MVP，正擔當著驅動整個組合前行的核心角色？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。Giants 今年會有一個不錯的年份？我想會吧，對嗎？也許吧。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
對我來說，這又像是酋長隊衝擊超級碗的一年。
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。每年年初，人們對Giants公司總是充滿希望。因此，我希望你們能取得好成績。不過對我們而言，目前擁有多個發展機會，對吧？顯然，新推出的幾款產品中，Guardian屬於我之前提到的AIDR類別，我認為該類別未來規模將超過EDR類別。此外還有SafeMind——這可是全球首個安全前沿模型。我對它同樣寄予厚望，相信它將獲得大量應用。在商業化路徑方面，我們將針對該產品採用差異化的定價與市場推廣策略：使用者可先購買一包代幣，之後再通過追加購買更多代幣包實現持續升級與擴展。
然後是那些我們多年來一直披露的業務類股。其中，雲業務規模已超過9億美元，同比增長29%；下一代SIEM業務規模略低於7億美元，同比增長60%；下一代身份管理業務規模略低於6億美元，同比增長33%。如今，這三大業務類股中的任何一個都具備獨立上市（IPO）的實力——這與我們當初上市時的情況已大不相同。當前市場對IPO的門檻更高，但即便如此，這三項業務目前均達到可獨立上市的標準。此外，暴露面管理（Exposure Management）業務上季度也實現了增長，未來潛力巨大。正如近期新聞所報導，Anthropic公司已發現數以百萬計的安全漏洞；而現實中，根本不可能在合理時間內修復所有這些漏洞。
但我們的暴露面管理（Exposure Management）功能具體做什麼呢？它會彙總所有這些漏洞，並為您進行優先順序排序，讓您清楚地知道應將精力聚焦在何處，並可借助我們來協助打補丁和修復問題。而這也是我們目前所看到的Anthropic和OpenAI等公司推出的諸多優秀技術所帶來的優勢之一：它們能夠主動發現各類問題，而我們則可隨即介入，為您完成問題的優先順序排序，並將其真正落地解決，對吧？因此，我們對暴露面管理這一方向抱有極大的期待與熱情。顯然，從端點安全（endpoint）領域來看，其發展態勢也十分強勁——我們已連續四個季度實現端點業務的加速增長。原因何在？答案依然要回到業績表現上。
我們之所以這麼做，是因為AI正是在這些地方被實際應用的，對吧？每個人都可以隨意談論任何話題，然後去看業績排行榜。過去，我總被問及定價問題：“好吧，天那，你們是在打價格戰吧？你們把安全產品的價格壓到了最低。” 我當時就反問：“什麼？我的利潤率可是業內頂尖的。這種說法根本站不住腳。” 所以——我的意思是，各位都是財務專家，你們首先會看資料，這次也請同樣先看資料。之後，故事性敘述才應與這些資料相互印證。如果無法印證，那麼，你對其他公司的信心是增強了，還是減弱了？答案是：信心減弱了。這就是我的思考方式。至於產品——我實在難以取捨——這就像讓你挑自己最鍾愛的寵物一樣，它們在我眼裡個個都特別。而我看到的，是我們面前巨大的發展機遇。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，就風險敞口管理而言，似乎該業務正恰逢其時、恰在其位，真正進入了加速增長階段。那麼，從參數角度看，那些因素會對您有所幫助？您是否正在開展壓力測試，以便為投資者提供更清晰、更量化的洞察？這主要是因為，“脆弱性”一詞是本次會議上被提及頻率最高的關鍵詞之一。那麼，究竟需要那些條件，才能讓您有信心將這一業務類股獨立拆分出來，並將其與貴公司其他年營收達10億美元（或接近10億美元）的業務——例如Crowd、N-G SIEM和Identity——相提並論？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。我的意思是，我們在“暴露管理”（Exposure Management）方面的資訊披露節奏正迅速向其他業務看齊。我們此前已公佈過一些資料，幾個季度前曾提到其年度經常性收入（ARR）已達3億美元，因此它顯然正沿著這一路徑快速發展。我認為，其季度環比增長率也在提升。因此，我對“暴露管理”充滿期待，正如我對AI相關業務充滿期待一樣，我也很期待未來能披露更多關於“暴露管理”的資料。後續，我同樣期待能夠公佈Guardian的相關資料和詳細資訊，以及更多AI相關產品的資料——這些產品可能以整體形式呈現，也可能單獨拆分披露，例如Charlotte、Breakout，當然還有SafeMind。事實上，這類AI相關產品還有不少，我大致會將它們歸為同一類別。
我正在自己腦海中梳理這件事，比如——我想儘可能多地向各位提供資訊，以便大家做出最明智的決策。我在透明度方面一直做得不錯，我認為這正是我們的特色之一，即為大家提供充足的資料，幫助各位做出最佳決策，讓每一分錢都發揮最大效用。因此，我認為這些資訊將在不遠的將來公佈。請稍候，待我梳理清楚具體何時披露相關資訊，但答案是肯定的。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
不，我們非常感謝這一點。此前我們已就Flex作為提升錢包份額滲透率與拓展業務的管道進行了大量探討。現在，我想與您探討QuiltWorks這一另一種市場進入機制——通過與構成極為多元的利益相關方建立極為緊密的合作關係，從而實現“集眾力而強”。那麼，同樣想請您談談市場進入策略，以及貴公司在建構共識和以聯盟為導向的市場進入模式方面的能力。請您為我們介紹一下QuiltWorks，以及它與傳統合作夥伴驅動的市場進入方式有何不同。
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。關於QuiltWorks，我們精心挑選了一批公司，協助我們共同思考並推動多項業務的市場化落地。例如，我們可以借助它們和我們自身的力量，幫助客戶評估其安全技術堆疊的健康狀況，對吧？我們可以一起深入客戶現場，直接指出：“各位，你們目前的安全水平遠未達到行業基準線。”然後明確告訴客戶：“我們能這樣幫到你們。”截至目前，QuiltWorks已匯聚了25家公司，它們已為我們或協助我們建構了總計4億美元（按總合同價值TCV計算）的銷售線索管道。這一模式顯然行之有效，同時也讓我們與整個生態體系的關係更加緊密，對吧？
我們計畫在QuiltWorks中加大投入。我們認為這是一種真正強有力的市場拓展方式。我們在合作夥伴側已建立起非常出色的市場拓展機制。負責我們整體聯盟、全球系統整合商（GSI）及合作夥伴業務（包括QuiltWorks）的DB，您之前已經見過他，他非常特別。在加入CrowdStrike之前，甚至在CrowdStrike任職期間，我一直認為，尤其是在安全領域，許多公司在合作夥伴和市場拓展方面表現得相當糟糕。而正是這位同事為我徹底改變了這一局面，將相關工作提升到了全新高度。QuiltWorks只是其中一環，另一重點則是超大規模雲服務商（hyperscaler）的市場平台。請看看我們與亞馬遜開展的大量合作；我們與微軟的合作也同樣深入……
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
在某些方面，你是他的頭號死敵。
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的，完全正確。而且，公平地說，我們正與微軟的同事們攜手合作，共同提升系統韌性。因此，即便與微軟合作，我們也始終以夥伴關係推進各項工作。感謝上帝，薩提亞還需要操心大約五項比網路安全業務規模更大的業務。但不可否認的是，微軟無處不在，對吧？他們的作業系統遍佈全球。因此，對我們而言，QuiltWorks 項目只是進一步拓展我們業務版圖和市場覆蓋範圍的又一舉措，對吧？我們在專業深度方面已具備顯著優勢，而這些合作夥伴則為我們帶來了廣度。QuiltWorks 進一步拓寬了我們的市場覆蓋範圍，我認為這一舉措非常出色。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我認為，您幫助開創的另一項模式是：借助統一的條款與條件，助力客戶將原本用於超大規模雲服務商（hyperscaler）的支出，轉向CrowdStrike的產品組合。這同樣是您更具開創性的一項舉措。那麼，在這一處理程序中，您目前在與AWS、Azure以及當然也包括GCP所達成的總商品交易額（GMV）方面，進展如何？
伯特·波德貝雷 首席財務官
我們跟那些人合作，什麼都有，對吧？這種模式是行得通的，對吧？而且大家都能從中賺錢，對吧？所以關鍵在於，你必須確保你的合作夥伴能賺錢，對吧？如果合作夥伴能和你一起賺錢，他們就會繼續跟你合作，並且會加大合作力度。微軟是一家大公司，對吧？而且正如我之前所說，他們的業務範圍遠不止網路安全領域。因此，雙方在某些業務類股上開展合作是順理成章的，對吧？兩年前，當薩提亞通過視訊出席我們的Fal.Con大會時，我本人比任何人都更感到驚訝——當時我們正致力於在韌性（resiliency）方面展開合作。
而如今，我們實際上正與他們開展業務合作，儘管雙方仍在競爭。因此，隨著整個行業逐漸融合，未來這類合作很可能會越來越多——我認為這其實是件好事，是積極的訊號。當然，我們在市場上仍會竭盡全力爭奪客戶資金，這一點毋庸置疑。但凡存在合作空間，我們定當攜手共進。其中很大一部分原因在於DB以及DB所組建的團隊。這些可都是頂尖人才，徹底改變了我對合作夥伴側“上市策略”（go-to-market）的認知。我本人則屬於“老派”思維：過去通常會把銷售負責人臨時抽調出來去做合作夥伴相關工作，然後便寄希望於他能自行摸索出成果。
這不符合我們的本色。讓我們為這項工作找到最合適的人選，無論此人身處何地、擔任何職，並全力支援其成為領導者——不是削弱他們，而是強化他們。起初，我也會率先提出一些問題：你們需要多少資源來開展那些工作？希望為合作夥伴推出那些市場行銷項目？我們打算投入多少資金？我就像一隻暴龍，對吧？稍等一下！我曾向市場承諾過，我們絕不會不計代價追求增長，我們在資本配置上始終非常審慎。但他的方案附帶明確的投資回報率（ROI）。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我想順勢轉入關於競爭的話題。隨著你們日益突出，自身規模也顯著擴大，我認為你們的競爭格局已不再侷限於以往那些常規對手，對嗎？您如何看待當前的競爭格局？您將那些公司視為主要競爭對手？我們來談談前沿實驗室（frontier labs）吧？能否澄清並緩解大家對它們可能侵蝕或削弱你們投資組合及價值主張部分領域的擔憂？簡而言之，就是請您勾勒一下當前競爭格局的整體輪廓，以及您目前觀察到的情況？
伯特·波德貝雷 首席財務官
我特別喜歡這個問題，對吧？那麼，我的競爭對手是誰？是微軟。沒錯，就是微軟，而且差距非常大。雖然我們確實有一部分業務與Palo Alto、Splunk等公司存在競爭，但微軟才是我們最大的競爭對手。 不過話說回來，關於前沿模型的問題——我也特別喜歡這個問題，對吧？所以我們要明確一點：對我們而言，這些前沿模型提供商，也就是前沿實驗室（Frontier Labs），完完全全是我們的朋友，僅此而已。它們既是我們的優質客戶，也是我們的重要合作夥伴。我們在投資者會議中邀請了Anthropic公司的Ash出席，他上台後明確表示：“我們正使用CrowdStrike來保障自身業務安全。CrowdStrike就是我們業務的安全作業系統。”這句話他是當著全場說的，全程有視訊記錄，您可以隨時回看並核實。
原因在於我們正在賦能前沿模型。這些模型將我們視為催化劑，因為它們希望實現無處不在的部署，但它們也清楚，現實中存在首席資訊安全官（CISO）以及諸多企業，對這類技術失控——比如 Hugging Face——心存顧慮。它們希望由我們來為其提供安全保障。因此，它們成了我們最堅定的支持者。而讓我們充滿信心的是，它們自身根本無法打造出 CrowdStrike 這樣的產品。為此，我曾向 Graham 再次求證，他回應道：“你看，我們 Claude 團隊的程式碼，以及我們那些極其優秀的開發人員，都無法建構出 CrowdStrike。你無法僅憑邏輯推理就推匯出 CrowdStrike。”
另一面是——硬幣的另一面在於，他們缺乏資料。而我們是淨資料創造者。這些前沿實驗室需要資料，尤其需要帶有背景資訊的資料。我們恰恰同時擁有這兩樣東西，對吧？因此，這種合作可謂天衣無縫。我們掌握全部資料，也擁有資料的上下文中心。你們可以利用我們的資料，來實現任何所需目標，從而為其客戶（無論客戶是誰）達成最優、最佳的結果。因此，我們認為，我們在與前沿實驗室的合作中處於極為有利的地位，有望在未來多年持續成為它們的合作夥伴。這一點，前沿實驗室自身也十分清楚。不僅前沿實驗室如此，就連Jensen本人也曾登台演講，強調我們與NVIDIA之間多麼緊密的合作夥伴關係，對吧？因為他們同樣認識到這一點：他們要確保其晶片的安全性。所以，George以及像Jensen這樣的業界領袖，正致力於改變世界；而我很榮幸能坐在前排，親歷這一處理程序。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，圍繞競爭這一主題，我想稍微拓展一下其定義範圍。目前，你們公司約15%的業務屬於服務類，即專業服務，具體包括事件響應、違規行為評估和違規行為修復等。坦率地說，這些服務將為你們的產品開發帶來一些非常獨特的視角和切入點。因此，我想向您請教：在人工智慧時代，隨著違規事件的數量、種類和複雜性不斷上升，貴公司的專業服務業務在戰略層面將如何進一步提升其戰略性地位？
第二，對於一些可能與您在該領域競爭、或理論上會與您競爭的合作夥伴，您是如何劃定合作邊界和制定合作規則的？您又是如何應對這種複雜關係的？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。因此，在我們的損益表中，服務部署業務約佔5%，所佔比例並不大。但正如您所指出的，該業務具有極高的戰略性。例如，我們進入客戶現場後，會發現其中一些客戶仍在使用過時的技術，因而遭受了網路攻擊；而我們的任務就是介入並修復這些問題——這正是該業務的核心所在。此外，我們還與QuiltWorks合作開展評估工作，並實施一些前瞻性舉措，可將其類比為“預防性醫療”，旨在確保這些企業的整體健康狀況處於良好水平。
因此，就我而言，我認為專業服務是我們的“矛尖”，也是我們最大的潛在客戶來源。我覺得這是一件非常重要的事情——坦白說，我非常喜歡它。我之所以重視它，部分原因在於私心：希望借此交叉銷售我的產品。無論你們做什麼，都要與客戶成為朋友，始終陪伴在他們身邊；他們經常與客戶溝通，從而推動產品的交叉銷售。我們當然會追蹤這些資料，而這正是我所關注的重點。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
這些指標在交叉銷售中的表現如何？
伯特·波德貝雷 首席財務官
我們目前尚未對外發放，但它們狀態良好。也許這是另一項我可能會加大發放力度的產品，尤其是配合QuiltWorks及其他相關業務。不過——我們過去確實發放過。因此，我們已有相關實踐，而且該產品表現非常穩健，令我倍感振奮。我不在意誰使用我們的服務，也不在意他們用我們的服務來做什麼。即便你是我在服務業務領域的競爭對手，我們處於競爭環境中，即便我們輸了，但你們之後仍採用我們的技術，那我也非常高興。這不正是雙贏嗎？所以，請注意，我希望我的服務業務發展良好，希望它勝出，希望它不斷增長。但這些並非我的首要關注點，首要的是交叉銷售，核心始終是產品。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
我想轉換一下話題，和您探討並請教CrowdStrike如何應用和運行人工智慧（AI）。具體而言，就是AI帶來的影響，以及貴公司如何管理業務並保持嚴謹的成本結構與預算管控。那麼，CrowdStrike在內部加速AI採用的同時，又如何兼顧提升營運效率，並將這些效率提升切實反映在損益表（P&L）上，讓投資者清晰可見？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。我們來看一下損益表（P&L）。首先看銷售收入。銷售團隊使用了AI類工具，幫助他們開展客戶開發工作，例如瞭解客戶正在使用那些產品、使用量有多大等。上述所有資訊均借助AI技術完成。再往下看毛利率——這是我們DevOps業務的指標。目前我們的毛利率非常健康，正逐步接近我長期模型所設定的目標值：82%至85%。當前毛利率為81%。
因此，我們正站在變革的門檻上。我們在DevOps領域應用人工智慧，這主要涉及我們的資料中心，並利用AI幫助識別多個資料記憶體，以便進行整合。接著，我們進一步深入損益表（P&L），審視自身的營運模式。其中研發（R&D）環節尤為關鍵：我們正積極應用人工智慧——開發人員正在使用AI。事實上，正如其他企業一樣，傳統開發人員正逐步轉型為程式碼審查者；他們現在能夠同時調度並管理多達10個AI智能體，僅需對這些智能體生成的程式碼進行稽核，確保其精準無誤。由此，我們在研發工作中實現了顯著的效率提升，並大幅加速了業務推進處理程序。
甚至在管理與行政（G&A）費用中，以法律事務為例：市面上有許多表現優異的公司，我們可以加以利用。Legora 就是其中一家，我們正在使用其服務——它能幫助你快速審閱合同，並精準識別其中的非獨有條款和獨有條款。在財務領域，我也用它來實現自動化。順便提一下，我僅用一天就完成了結帳工作。也就是說，我能在一天之內向各位提交財報（儘管審計師仍需時間全面覆核）。我甚至可以在一個季度的第一天（Day 0）就將財報提交給各位。這背後依賴大量自動化技術，其中也融入了許多人工智慧能力，助我高效完成各項任務。這種影響已滲透至利潤表（P&L）的每一項——無論是營收端（top line），還是淨利潤端（bottom line），我們都在力求更高效地應用這些技術。在編制預算時，我為每個業務部門都設定了專項預算條目，並為人工智慧相關支出（如呼叫的 token 數量）預留了明確的預算額度。
因此，我設定了每個團隊可擁有的令牌數量，而你們所擁有的正是這個配額。這是你們的總體預算封套（expense envelope），其中包含令牌支出，也包含AI支出。我們還擁有可監控和計量使用量的技術。一旦某團隊的用量超出設定閾值，系統便會自動切斷其存取權，隨後我們會調查其令牌消耗過快的原因：若用於正當用途，那很好，我們會增加其配額；但若用於開發遊戲，則不予批准。因此，我們確實會對這類使用情況進行監控。目前，我們已在日常工作中廣泛採用這一機制。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，我認為有必要花更多時間探討您剛才提到的毛利率區間——82%至85%。隨著業務在遙測資料生成（來自各類代理）及整體覆蓋範圍方面日益資料密集化，貴公司正持續攝取海量乃至激增的資料流與數字副產品；在此背景下，貴公司採取了那些具體措施，以確保如此高水平的毛利率得以維持，同時又能更高效地服務客戶？
伯特·波德貝雷 首席財務官
瞧，這是我最感興趣的話題。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
喜愛毛利率。
伯特·波德貝雷 首席財務官
毛利率
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
12年前，你們的毛利率為30%。
伯特·波德貝雷 首席財務官
我知道。我們之前私下討論過這件事，我當時就說：“我要扭轉這家公司的局面，並以毛利率為基準推動其上市。”因此，我們顯然已取得了巨大成績，但仍有提升空間。當我們思考公司目前的定位時，我們擁有公有雲和面向公有雲側的私有雲，合作夥伴的表現也非常出色。我們還會通過地理區域尋找成本更低的方案。例如，Amazon 有 West 2 和 West 1 兩個區域，其中 West 1 是成本更低的託管資料中心（colo），而我們正更多地採用該區域。目前我們的規模已經相當龐大，因此消耗量也更大。
因此，我們充分利用了公有雲的折扣能力。在私有雲方面，我們擁有自己的雲基礎設施，並正通過人工智慧尋找最佳化機會，包括整合多個資料記憶體以及遷移工作。我們正在分析：目前在雲上支付高額費用的那些服務，我們可以自行完成？正因如此，我對公司實現長期模型中更高毛利潤率目標的發展路徑充滿信心。我認為這確實大有裨益。
現在我確信，你們中有些人可能會想：對於你們自有的——也就是較老的資料中心而言，大型伺服器的成本對你們來說不是很高嗎？沒錯，我在Fal.Con大會上提到過這個問題，相關成本已上升至11%或12%，預計還將維持在這一水平。但我已在FY '28財年的自由現金流利潤率中充分考慮了這一因素，我給出的預期值是32.5%。也就是說，我已經主動上調了自由現金流利潤率，以應對未來因硬體成本上漲而產生的額外支出。因此，我對上述各項綜合情況整體感到相當樂觀。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
這是讓我重新回到我們最初關於貴公司中期財務目標的對話的一個絕佳方式，而您上周剛剛更新了這些目標。因此，原先我們預計在2036財年實現200億美元的年度經常性收入（ARR）目標，現在已提前至2035財年；原先我們預計在2031財年達成100億美元ARR的目標，現已提前至2030財年。那麼，推動上述目標分別於2029財年和2033財年實現的三大最敏感或最具影響力的催化劑是什麼？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。你看，我是說，Guardian 確實有可能成為強有力的推動因素。此外，還有我常說的“三大支柱”的持續發展：新一代SIEM、雲服務以及新一代身份認證（Next-Gen Identity）。關於新一代身份認證，如果時間允許，我們稍後可能會進一步討論。但毫無疑問，這對我們而言是一個巨大的催化劑。我們在該領域投入了大量資金，並收購了多家相關公司，成效極為顯著。正如我之前所提到的，這也與當前AI革命的發展趨勢高度契合。因此，我認為這些因素將首先助力我們實現既定目標；而倘若它們表現格外優異，甚至有望超越目標。
請記住，當我們談到200億美元這一目標時，我們在Fal.Con大會上曾舉例說明：我們只需在各TAM（可觸達市場）中整體實現約3.5%的滲透率即可達成目標。而目前我們的平均滲透率已達4%，其中某些領域表現更佳，增長速度則會快得多。因此，我非常興奮的是，從產品層面來看，實現這一目標所需的市場滲透率門檻實際上非常低。所以，我認為憑藉我們的“上市即贏”（Go-to-Market）引擎Flex，以及上述各項因素的協同作用，我對如期實現100億美元和200億美元營收目標充滿信心。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，我想以關於資本配置——尤其是併購（M&A）方面的提問來結束本次對話。當前，我們正目睹IT領域各條業務線之間的界限日益模糊，而貴公司的體量與規模也已達到相當水平。您如何看待具有變革意義的、規模較大的併購？您手握股價這一“貨幣”工具，擁有廣闊的市場空間、行業主導地位以及相應的驗證條件。那麼，當下貴公司開展併購的決策框架是怎樣的？過去兩年中，這一框架又經歷了那些演變？
伯特·波德貝雷 首席財務官
實際上，這一標準一直保持得相當穩定。我們尋找的是卓越的技術和優秀的人才，這是我們的起點。我們不像一些競爭對手那樣單純收購年化經常性收入（ARR）。我們的思路是：假如發現一家規模大得多的公司，它自然會帶來ARR，但更重要的是，它擁有出色的人才和頂尖的技術，那我們就會出手收購。對我們而言，評判標準當然包含價格這一因素，但核心在於技術本身。因此，如果我們考察的某家公司擁有一種智能體（agent），而我們無法將其智能體無縫整合進我們的系統中，那立刻就會被否決；同樣，如果我們看不到可行的整合路徑，或者整合路徑過長、以至於需要徹底重寫整個系統，我們也不會收購。話雖如此，如果我們確實看到了一條可行的整合路徑，那就意味著它通過了我們的第一道門檻。而對我們來說，關鍵就在於整合——實現無縫整合，這才是我們一切考量的出發點。
價格方面，我們可以協商，只要合理，我們總能找到辦法。但關鍵在於技術。就我個人而言，我希望能達成規模更大的交易，希望促成更多交易，也希望交易規模更大，總之什麼都想做。但在這個情況下，首席財務官（CFO）並非把關人，真正的把關人是技術團隊——技術必須契合我們的體系。比如，我們當初收購Preempt（這是我們安全產品的基礎），當時就清楚知道，整合大約需要一年到一年半時間，但我們認為這很值得，於是便完成了收購。我們等了一年到一年半，順利實現了無縫整合，隨後開始銷售，而今天大家看到的正是這一成果。如今，在AI及其他技術加持下，我們認為，如果現在遇到類似的技術，整合速度將大幅提升，甚至可能縮短至原先所需時間的一半。
因此，從長遠來看，這些因素對我們考慮併購（M&A）都是有利的。我認為，我們的首席執行長喬治（George）和總裁邁克·森托納斯（Mike Sentonas）每周都會接到約10個相關電話；而我本人則經常收到來自投資銀行等另一方的電話，對方會建議我們關注這家或那家公司。此外，我們還擁有一個龐大的生態系統，其中許多人士持續不斷地聯絡我們，推薦他們認為與我們高度契合的目標公司。因此，我們目前擁有規模龐大且健康的併購項目儲備池。同時，我們在Okta公司專門聘請了彼得·西茲戈瑞克（Peter Sizgoric）負責企業戰略發展（corp dev）工作。他能力極強，能夠高效篩選大量公司，並迅速評估其與我們公司的契合度，快速給出專業判斷。因此，我們確實已建立起一套高效運轉的併購機制；但需要強調的是，我們絕不會為了單純收購年度經常性收入（ARR）而開展併購——這不符合我們的定位。我們始終專注於收購卓越的技術和優秀的人才，這一原則永遠不會改變。當然，如果出現大型公司，其本身附帶可觀的ARR，我們也完全能夠應對，屆時自會做好充分準備。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，我最後一個問題：您希望澄清的一個長期存在、明顯且普遍的投資者誤解或錯誤認知是什麼？
伯特·波德貝雷 首席財務官
是的。因此，我想留給各位最重要的一點是：“Mythos時刻”不僅僅是一個開端，它將持續長久、影響深遠。這不僅關乎Guardian，更關乎整個平台的推廣。自“Mythos時刻”以來，我們所見到的客戶交流與市場需求都極為強勁，這一點已充分體現在各項資料中，也再次反映在業績表現上。因此，我想強調的是，“Mythos時刻”不僅關乎Guardian，更意味著客戶正紛紛選擇與我們整合——將資金以最高最優的方式投入我們，成為我們的戰略合作夥伴，與我們共同成長；而我們則有能力幫助他們快速部署代理（agents），同時保護其所有其他環境——無論是雲環境、終端環境，還是其他任何環境。
我認為這才是最重要的——這並非一種誤解，而是一種可能並未被所有人立刻意識到的現象：它遠不止我們從Mythos時刻所看到的Guardian。這一點對我而言最為關鍵。而我認為，我們正處在一個難得的歷史節點上。這是一份餽贈，是命運賜予我們的禮物，而我欣然接受這樣的餽贈。但我想強調的是，這是一份意義重大的餽贈，將對我們公司產生變革性的影響，甚至有可能成為我們公司歷史上最具里程碑意義的事件。因此，希望各位在聆聽我今天的發言、並結合你們提出的精彩問題後，也能真切感受到——這確實就是我的真實想法。
法蒂瑪·布林拉尼 花旗集團有限公司，研究部
伯特，機會總是青睞有準備的人。因此，我們正在密切關注。非常感謝！這太棒了，我非常感激。
伯特·波德貝雷 首席財務官
謝謝。很高興來到這裡。謝謝大家。 (invest wallstreet)