深入社區、基礎服務、長期維護，才是正常的牙科生意邏輯。
你最近有沒有在商場或者菜市場門口，看到口腔診所的人在擺攤？
他們會支個桌子，坐在那裡招攬生意。
牙科不是暴利嗎，怎麼淪落到了擺攤的地步？
今天我們來聊聊這個問題。
01.
口腔行業確實很掙錢，括弧，尤其是在2023年之前。
這裡我先說一下，口腔診所的業務大體分兩類。一類單價比較低的基礎項目，比如洗牙、補牙、根管治療，價格從一兩百到一兩千不等。
另一類價高單價、高毛利的項目，比如正畸和種植，做個正畸得兩三萬起步。種一顆牙也要兩萬左右，包括了打進牙槽骨裡的種植體、外面的牙冠，以及給診所的醫療服務費。如果用的是進口高端品牌，種植牙很容易突破3萬。
按照業內常見資料，兩萬塊錢的價格，診所的毛利在一萬二到一萬四之間。
對你來說，這是一顆壞牙，對診所來說，這是一顆金牙。
如果你多種幾顆，一輛寶馬五系的價格就出來了。
另外，相比於開其他醫院，開口腔診所的門檻又出奇的低。
你只需要租個幾百平米的店面，買幾張治療椅，請一兩個牙醫，就能開業。
不要一兩億，也不要八九千（萬），只要一百萬。
沒錯，小診所的話，一百萬左右就能投一個。一個中大型的牙科醫院，投資也就是一兩千萬。
相比於其他類型的醫院，這已經相當於白菜價了。
這個價格，你賣得了吃虧，賣得了上當。
總結起來就是，投得少，賺得多。這種商業模型，在整個醫療行業也沒有幾個，也就醫美可以一戰。如果選址得當、行銷到位，一兩年就能回本。
02.
然後，資本聞著味過來了，老劇情就上演了。
從2016年到2021年這五年裡，口腔行業發生了超過200起投融資事件，融資總額超過300億人民幣。
2021年是巔峰的一年，行業融資66起，總金額122億。相當於每天都有3000多萬湧進來。
結果就是，全國口腔醫療機構的數量從2015年的6萬多家一路飆升，幾年之內就翻了一倍。
根據《中國企業家》報導，僅北京一個城市至少有6000多家口腔診所，密度快趕上便利店了。成都更是被稱為內地口腔診所密度最大的城市。在不少城市的核心商圈，1公里範圍內能找到近10家口腔診所。
這個時候，業內聊到的話題經常是，又有那個老闆，用資本槓桿開出了幾十家連鎖，打包賣給了某個醫療集團，然後套現走人。
出售、套現、發財、走人。懂的都懂。
而且，在資本的壓力下，診所都盯上了種植和正畸這兩個高客單項目，把它們當成現金奶牛。而洗牙、補牙這些基礎項目，只是被當做引流工具。
你在團購平台上會看到那種十幾二十塊的洗牙套餐，你衝著便宜進了門，很快就會有一位「諮詢師」出現在牙椅旁邊，堅定地告訴你，你這顆牙，光洗可不行。
這個諮詢師，可能不是醫生，而是穿著白大褂的銷售。他的任務只有一個，把你從幾十塊的洗牙，一路升到幾萬塊的正畸和種植。
儘管補牙等基礎業務才是最常見的需求，但是這兩個高收費項目，經常能佔到診所營收的七八成。
可以說，這不光是站著把錢掙了，而且是閉著眼把錢掙了。
但是，正如一棵植物曾經說過的，這潮頭之上，是風光無限、誘惑無限，風險也無限。如此生活好幾年，直到大廈又雙叒叕崩塌。
03.
2022年，國務院決定把種植牙納入集采範圍。23年1月，針對「口腔種植體系統」的集采正式開標，全國近1.8萬家醫療機構參與，39家企業中選，種植體的平均中選價格被壓到了900多元。
在集采前，進口種植體的採購價普遍在兩三千到五六千不等，國產的也要一兩千。
這一刀下去之後，價格直接砍掉了一大半。
除了硬體的價格，這次集采也對種植牙的另外一個收費名目「醫療服務費」也產生了影響。
新政策規定，三級公立醫院單顆種植牙的全流程服務費要壓到4500元。在此之前，這個價格平均超過了6000元，有些城市超過了9000元。
雖然這個規定是針對公立醫院，但是民營診所要想拉到生意，也只能硬著頭皮一起降。
硬體價格降，服務費也降，單顆種植牙的價格，從兩三萬直接給家人們打到了四五千、六七千。
對患者來說，這是好事。但對那些把身家性命全押在種植牙上的診所來說，天塌了。
診所的收入被砍了大半，但房租一分沒少，工資也一分沒少。
結果就是，利潤徹底崩了，黃金時代結束了。
04.
實際上，利潤崩了只是故事的一半，另一半跟獲客成本的變化有關。
之前，口腔診所的獲客方式主要靠線上，也就是大家無比信賴的搜尋引擎競價，各大社交媒體和點評平台。根據測算，買一個客戶的線上成本大概在1000到2000元，甚至更高。
這在暴利時代沒什麼毛病，反正羊毛總是出在羊身上嘛。但是集采之後，這就玩不轉了。
我種一顆牙總共才收幾千塊錢，再花一兩千買一個客戶，那就直接就虧完了。
更別說線上流量本身也是越來越貴。
因為所有口腔診所同時線上上砸錢，流量越買越貴，轉化率越來越低，以前在搜尋引擎上，可以做到20:1的投產比，現在能做到5:1，就已經謝天謝地了。
這不是我的老朋友「內卷」嗎？
於是，診所們陷入了困境。我花錢買流量是做一單虧一單，不買流量連這一單也沒有。
走投無路之下，它們只能砍掉線上行銷，開始回到線下。
這就是大家看到他們擺攤的原因。
擺攤的成本，說白了就是一張桌子、一個易拉寶，外加一兩個員工。這甚至不用專門招人，反正店裡也沒什麼客人，直接讓前台和護士輪流出攤就可以了，回家的時候還能順便買菜。
如果一天下來能拉到兩個人，成本還沒有線上的零頭高。
05.
當然，我說的是如果能拉到人，但是問題就是，擺攤不一定能拉到人。
實際上，擺攤更像是潮水褪去後的無奈之舉。
在集采之後的2024年，全國關停的民營口腔機構達到一萬三千到一萬五千家，平均倒閉率超過10%，在一些競爭激烈的城市，倒閉率達到了30%。
這裡面不只有小診所，也有知名連鎖品牌。
比如福斯曼口腔，曾自稱為「國內口腔領域正畸界巨頭」，在全國十多個城市開有門店。但是到了2025年初，投資方撤資跑路，門店接連關門，幾千名患者錢牙兩空。
還有成都的歡悅口腔，是西南最大的口腔連鎖之一，2025年3月直接破產清算了。連背靠保險巨頭泰康的拜博口腔，也在持續關店，黯然退出了多個城市。
拆開這些倒閉案例的財務報表，你會發現他們有一個高度一致的特徵，主要靠昂貴的種植牙業務來維繫。然後集采一來，就「樹倒猢猻散」了。
不過我認為，口腔行業的未來還是樂觀的。
從資料來看，中國有超過7億人存在各種各樣的口腔問題。
第四次全國口腔健康流行病學調查顯示，5歲兒童齲齒患病率高達71.9%，但治療率只有4.1%；在35-44歲成年人中，牙石檢出率超過96%，但真正去治療的寥寥無幾。
很多人還沒有形成看牙的習慣，往往是「牙疼我就先忍著」、「疼三年、忍三年，拖拖拉拉又三年」。
目前，中國人均牙科消費只有美國的3.5%、日本的6.7%。
這其中，還有很大的增長潛力。在2021年，中國口腔醫療市場是1450億，而到了去年，這個數字已經突破3300億，未來幾年有望走到4000億甚至更高。
集采雖然在短期內砍掉了一些利潤，但從長期看反而釋放了需求。
兩三萬塊錢種一顆牙，很多人不願意花這個錢；但是四五千一顆，種牙的人反而變多了，資料也能支撐這一點。
頭部機構通策醫療2023年的種植量增長了47%，昆明醫科大學附屬口腔醫院在集采落地後，種牙的患者數量環比增長了117%。
價格的下降，確實刺激了更多的需求。
這大概就是中國口腔行業的終局形態，深入社區、基礎服務、長期維護，才是正常的牙科生意邏輯。
擺攤可能確實不如線上行銷炫酷，但是它至少說明，很多機構在想辦法活下去。 (融中財經)