HPE股價2026年迄今累計上漲約166%，從年初約17美元飆升至9月30日創下的歷史新高63.89美元。這一漲幅並非單一因素驅動，而是多重邏輯的共振結果。
邏輯一：AI基礎設施需求從“訓練”向“推理+網路”遷移的結構性紅利
HPE此輪上漲的核心敘事經歷了清晰的演進路徑。2026年6月，公司因AI伺服器需求激增將2026財年營收增長預期從17%-22%大幅上調至29%-33%，股價單日飆升37%，推動其提前兩年實現2028年長期財務目標。彼時的驅動力主要來自伺服器業務——將輝達Blackwell等頂級AI晶片整合到伺服器中的裝置需求。
但2026年9月投資者日標誌著敘事重心的關鍵切換。HPE明確將網路業務定位為長期戰略的核心驅動力。Rami Rahim指出，AI工作負載正從訓練階段邁向大規模推理環境，這催生了三個根本性變化：上傳與下載頻寬需求趨於對稱、AI場景無法快取資料（資料10毫秒即過期）、以及“數字使用者”（智能體AI）7×24小時不間斷驅動網路流量。網路從AI基礎設施的“配套”升級為“戰略核心”。投資者日上披露的資料中心網路業務2026-2029財年50%+的CAGR目標，正是對這一結構性遷移的量化表達。
邏輯二：Juniper整合從“成本故事”升級為“收入故事”
HPE於2025年以140億美元收購Juniper Networks。市場最初對這一交易的理解停留在成本協同層面——即通過合併銷售團隊、消除研發重複來降低費用。投資者日證明，這一理解過於狹隘。
成本端，協同目標從4.5億美元→6億美元→8億美元，連續兩次上調，整合成本還低於計畫。但更重要的是收入端的兌現：HPE在投資者日上展示了Juniper產品與HPE伺服器、液冷、機架級工程能力結合後形成的 “整合式解決方案”能力，Vultr的12億美元訂單就是這一能力的首個重大驗證。正如Praveen Jain（資料中心網路業務負責人）所言：“單憑Juniper自身很難獨立實現這一點，但借助HPE現有的合作夥伴關係，以及其在液冷技術和全機架架構等領域的技術積累，我們才得以具備這一能力。”
這意味著HPE正在將Juniper的網路技術嵌入一個更大的系統級銷售框架中——從賣“網路裝置”升級為賣“AI機架級整合系統”，單筆訂單金額和客戶粘性都實現了量級躍升。
邏輯三：從“硬體整合商”到“AI基礎設施平台商”的估值框架切換
HPE傳統的估值框架是“企業硬體公司”——低增長、低利潤率、週期性，市場給予的市盈率通常在8-10倍。2026年初，中信證券給予HPE的目標價僅為26美元，對應約10倍Non-GAAP市盈率。
但投資者日展示的圖景完全不同：網路業務營運利潤率目標20%中高區間、資料中心網路CAGR 50%+、路由CAGR 20%+、AI網路訂單以營收增速3.5倍的速度增長。HPE不再是“賣伺服器的”，而是成為 “AI資料中心縱向擴展/橫向擴展/跨域擴展網路解決方案的核心供應商”。
市場正在為這一框架切換支付溢價。當前HPE前瞻市盈率約為13.5倍，雖然仍不算高，但已從年初的不到10倍顯著提升。分析師目標價的集體上修印證了這一重估——摩根士丹利將目標價從33美元上調至71美元（上調幅度115%），美銀證券從38美元上調至80美元，高盛從32美元上調至79美元。
邏輯四：供給受限環境下的“訂單能見度溢價”
與美光等儲存公司類似，HPE當前面臨的是需求遠超供給的市場格局。CFO Myers明確表示：“需求持續超過供給，我們仍處於供給受限的環境中。”網路訂單增速是營收增速的3.5倍，AI系統訂單積壓達76億美元，約為去年同期的兩倍。
在供給受限的背景下，HPE的訂單積壓本身就構成了一種“能見度溢價”。投資者能夠以較高的置信度預測未來數季度的收入，這在硬體公司中極為罕見。Rami Rahim在回答分析師提問時坦承，公司甚至“低估了市場增長的爆發性”，並已將供應商採購承諾額環比提高一倍以上、同比增長超過四倍。
邏輯五：12億美元訂單的“訊號效應”與機構資金正反饋
Vultr訂單的訊號意義大於其財務意義。12億美元相對於HPE年收入規模並非顛覆性數字，但它傳遞了三個關鍵訊號：第一，HPE的AMD Helios整合系統具備真實的商業化能力，而非概念展示；第二，HPE能夠直接與雲服務商（而非僅通過管道）達成大額交易；第三，AMD生態作為輝達生態的替代方案，正在獲得真實的基礎設施部署。
這一訊號觸發了機構資金的正反饋循環。截至9月，覆蓋HPE的23位分析師中，Strong Buy從4月的8家增至10家，Buy從3家增至5家，目標價均值68.08美元，最高達88美元。Evercore ISI將目標價從40美元上調至70美元並維持“跑贏大盤”評級，德意志銀行從62美元上調至68美元，巴克萊從54美元上調至79美元。
風險與約束條件
供給約束的雙刃劍效應。HPE的增長當前受限於供給側而非需求側。CEO Antonio Neri在Q3電話會上坦言，HBM等AI伺服器關鍵零元件供給吃緊的狀況預計要到2028年才會明顯緩解，這意味著76億美元的AI系統訂單積壓短期內難以完全轉化為營收。訂單積壓越高，轉化週期的延長就越可能引發市場對“增長遞延”的擔憂。
估值重估的持續性存疑。當前13.5倍的前瞻市盈率較年初已顯著提升，但相對於美光等AI基礎設施受益者仍不算高。估值重估能否持續，取決於HPE能否在Juniper整合紅利釋放完畢後，證明其內生增長能力——即不依賴收購、也不依賴AI資本開支的超常規增速，網路業務能否維持雙位數增長。
競爭格局的演變。在AI資料中心網路領域，HPE面臨來自Arista、思科以及白盒方案（ODM直供）的多重競爭。Rami Rahim承認“我們所進入的每一個市場機會都充滿競爭”，但強調HPE的差異化在於從晶片層開始的完整技術堆疊建構能力。這一優勢能否在規模化的價格競爭中持續，需要後續幾個季度的毛利率資料來驗證。
總結和展望
HPE股價創歷史新高的核心邏輯在於：AI基礎設施需求的結構性遷移（從訓練到推理+網路）、Juniper整合從成本協同向收入協同的升級、以及估值框架從“硬體整合商”向“AI基礎設施平台商”的切換，三者形成了罕見的多重共振。供給受限環境下的高訂單能見度，以及12億美元Vultr訂單的訊號效應，進一步放大了這一共振的力度。當前13.5倍的前瞻市盈率仍低於AI基礎設施同業的平均水平，但估值重估的持續性將取決於HPE能否在Juniper整合紅利釋放後，以持續的雙位數增長和20%中高區間的營運利潤率證明其增長的內生性與可持續性。
投資者日核心內容總結
1. 網路業務增長指引大幅上調
HPE將2027財年網路業務收入增速預期從此前的14%-17%上調至“高十幾至低二十幾個百分點”區間（17%-19%）；長期框架下，公司預計網路部門收入從2026財年到2029財年實現高百分之十幾的復合年增長率（CAGR），並在2027財年至2029財年維持20%中高區間的營業利潤率目標。
2. 斬獲Vultr 12億美元AI機架大單
HPE宣佈獲得雲基礎設施公司Vultr價值12億美元的AMD Helios AI機架訂單，這是HPE首筆AMD Helios系統重大訂單。每個機架組態72顆AMD Instinct MI455X GPU，搭載HPE專為網路縱向擴展設計的交換機和軟體。該訂單驗證了HPE將Juniper整合後的網路能力變現、直接向雲服務商銷售高利潤率基礎設施的能力。
3. Juniper整合協同目標大幅上調
HPE將Juniper Networks收購案的成本協同效應目標從此前的至少6億美元上調至2028財年末實現年化8億美元節省，增幅達33%。管理層稱整合進度超出預期，且整合成本低於計畫。
4. 各產品線增長展望
資料中心網路收入到2029財年預計以50%低段至高段的復合年增長率增長；路由收入CAGR為20%低段至高段；園區與分支收入CAGR為高個位數百分比；安全收入CAGR為高個位數百分比。公司預計未來三年將在資料中心網路、路由以及園區與分支機構市場獲得份額。
5. 訂單積壓與需求能見度
HPE執行副總裁Rami Rahim表示，公司預計2026財年網路訂單將超過30億美元，超越此前25-30億美元的指引區間。CFO Marie Myers表示：“需求持續超過供給，我們毫無疑問仍處於供給受限的環境中，AI帶來的順風不會很快改變。”
慧與科技公司（HPE）分析師/投資者日全文
一、參會人員
公司參會人員
莎農·克羅斯——首席戰略官
拉米·拉希姆——執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
普拉文·賈恩
A·E·納塔拉詹——執行副總裁兼首席開發官
戴維·休斯——創始人兼董事會主席
蘇賈伊·哈傑拉——AI驅動企業業務執行副總裁
二、演示環節
（一）開場致辭
香農·克羅斯 首席戰略官
大家早上好，歡迎參加HPE Networking投資者日活動。感謝各位親臨現場以及通過網路直播參與本次活動。我是HPE首席戰略官Shannon Cross。眾所周知，我們本月早些時候公佈了創紀錄的第三季度業績。以網路業務為例，我們實現了營收和訂單額的雙項歷史新高。
今天，我們將深入探討公司的業務以及我們為把握未來新機遇而制定的戰略。在接下來的幾個小時裡，您將聽到HPE Networking執行副總裁、總裁兼總經理Rami Rahim介紹人工智慧如何重塑網路市場，以及為何在網路時代，網路被視為關鍵基礎設施。我們還將探討HPE與Juniper Networks的合併如何增強我們在這一日益重要市場中的競爭力與勝出能力。隨後，我們將介紹雙方整合的進展以及目前已顯現的財務效益。接著，我們將邀請網路業務的各位負責人與我一同參與圓桌討論。最後，Rami和我將共同主持問答環節。
在會議開始之前，我想向大家介紹並歡迎戴夫·魯賓（Dave Rubin）加入HPE，擔任我們的新任投資者關係主管。在座的許多朋友可能已在弗萊克斯（Flex）公司期間認識了戴夫，我們非常高興他能加入我們的團隊。
本次簡報中所列的部分財務資料已作標準化處理，將Juniper Networks的經營成果自HPE 2024財年年初起納入合併範圍。
那麼，我們開始吧。請歡迎Rami。
（二）主題演講：HPE Networking戰略與財務展望
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
謝謝，Shannon。好的，歡迎大家，也感謝各位今天抽出寶貴時間與我們交流。我今天的目的是展示我們全新的整合後HPE Networking業務部門將如何在未來多年持續加速提升股東價值。今天我們將重點探討幾個關鍵議題：人工智慧（AI）市場的巨大機遇，以及為何在網路化時代，網路基礎設施比以往任何時候都更加重要；我們全新整合的HPE Networking產品組合與創新成果，如何精準契合併充分把握這一廣闊的AI市場機遇；我們在Juniper與HPE整合方面取得的重大進展；我們在財務業績方面已切實兌現承諾所取得的顯著成果；最後，我將在後續發言中發佈一份新的財務指引。
因此，我希望您重點把握的核心資訊是：HPE網路業務板塊是我們長期戰略的關鍵驅動力，該戰略旨在通過可持續的收入增長、利潤率提升以及強勁的現金流創造，為股東創造價值。 目前，我們正超前執行該戰略：整合工作已帶來超出預期的協同效應，並成功拓展至新的可覆蓋市場。 我們的HPE網路產品組合不僅規模更大，而且更加完善、高度整合，更有能力在受益於強勁且長期結構性增長動力的大型市場中展開規模化競爭。最後，我們在實際業績和未來展望中均已看到這一進展的體現。
那麼，我們直接開始吧。眾所周知，人工智慧市場正推動重大的技術變革，並重塑技術架構。它已成為企業設計和營運IT系統以實現規模化發展與競爭優勢的戰略核心要素。因此，各個客戶細分領域都將網路視為核心戰略基礎設施。如本頁幻燈片所示，網路領域的預期市場增長機遇十分可觀。憑藉Juniper與Aruba的整合，我們已做好充分準備贏得市場。我們著眼於圖中所示的四大產品類別，以及面向兩大客戶群體——企業客戶與服務提供商（包括雲服務提供商，即CSP，例如超大規模雲服務商和新型雲服務商）的業務機會。
資料中心是我們增長最快的市場，主要由雲服務提供商（CSP）推動。 在此領域，隨著人工智慧推動對高性能橫向擴展（scale-out）和縱向擴展（scale-up）解決方案需求的持續上升，我們可觸達的市場機會也在不斷擴大。在路由領域，隨著人工智慧應用從訓練階段邁向大規模推理環境，相關機會也在不斷拓展，從而在服務提供商網路和企業網路中均催生了新的需求。這一領域也是我們長期保持創新並擁有深厚既有客戶基礎的領域，構成了我們顯著的競爭優勢。園區與分支（Campus & Branch）目前是我們最大的產品類別。 瞻博網路（Juniper）與Aruba的整合，進一步從技術和市場進入策略兩個層面強化了我們的競爭地位。
最後，我們在探討人工智慧基礎設施的發展時，不能不提及網路與安全日益融合的趨勢。在這一領域，HPE憑藉硅晶片、軟體與智能體化維運（agentic operations）的有機結合，形成了獨具特色的方法論。HPE面臨的機遇十分明確：我們在每一類網路產品領域都具備制勝實力。而隨著瞻博網路（Juniper）成功整合進HPE，我們對此更加充滿信心。
那麼，整合進展如何？簡而言之，這是一次巨大的成功。我們的整合進度超出了預期，實現的成本協同效應也高於預期。 將兩家大型企業整合為一家網路領域領軍企業，同時還要保持強勁的訂單增長，這本身極具挑戰性；但我們不僅做到了，而且已連續多個季度穩定交付成果。這一成功源於我們周密審慎的整合規劃，以及合併後團隊卓越的執行力。我們不僅制定了清晰的戰略，還順利完成了所有Juniper員工的入職工作，整合了銷售團隊，並始終未中斷創新步伐。這一切令我們對未來發展充滿信心與期待：盈利性增長即將加速。 將HPE與Juniper合併的戰略機遇之一，正是融合雙方數十年來的創新積澱與差異化智慧財產權，同時加快產品開發節奏、縮短上市週期，從而贏得更多市場份額。目前，我們已開始收穫這些協同效益。
例如，我們迅速提升了自動駕駛網路能力，將Aruba Central與Juniper Mist的最佳特性相互融合，並依託全新一代園區及分支無線接入點以及接入交換機提供支援。我們還通過將創新拓展至AI資料中心擴容市場，擴大了可覆蓋的市場規模。我們推出了一款新型資料中心擴容交換機，充分利用HPE在機架級架構和液冷技術領域數十年的深厚積累。稍後我將詳細介紹這些產品，但關鍵在於：我們借助整合處理程序，充分發揮獨有的智慧財產權與專業專長，顯著加快了創新步伐。 所有這些成果均是在短短一年多時間內完成的，而上述僅是其中的幾個例子。
整合的第二大核心要素是將我們的銷售組織整合在一起。在此方面，速度同樣至關重要。我們將這一階段稱為“銷售首日”（Sales Day One），並在交易交割後約6個月內在全球範圍內完成了該階段工作。我們有意決定儘早推進這一整合，如今已初見成效：我們的團隊正將Juniper的產品引入Aruba的客戶帳戶，也將Aruba的產品引入Juniper的客戶帳戶；實現了一個統一的產品目錄、一套統一的薪酬方案、一套統一的客戶帳戶管理規則，覆蓋全部銷售人員，並提供完整的融合網路產品組合。 稍後，我將介紹管道機遇以及整合處理程序下一步的規劃。但首先，讓我們聚焦於經營成果，尤其是成本協同效應。
如您所知，我們在2025年7月完成該交易時，已將原先的成本協同目標從4.5億美元上調至至少6億美元（以2028財年年度化節支額計）。這些節支主要來自多個領域，包括銷售、一般及行政費用（SG&A）、市場推廣策略的整合，以及消除研發環節的重複成本。目前，我們在成本協同方面進展超前，同時通過嚴格的財政紀律控制了整合支出。鑑於當前進展，我們將2028財年年度化成本協同目標進一步提升至8億美元。
現在，讓我們談談接下來的計畫。我們還有兩大主要整合任務：一是整合雙方的合作夥伴生態系統；二是完成商業系統整合。第一項任務的關鍵里程碑被稱為“合作夥伴首日”。合作夥伴推動了我們大部分網路業務，而這一里程碑將使全部60,000家HPE合作夥伴能夠通過一個統一的合作夥伴計畫銷售完整的網路產品組合。 在收購之前，HPE Aruba Networking與Juniper的合作夥伴重合率僅為約10%，因此，隨著我們將整合後的HPE網路產品組合推向更廣泛的銷售方和客戶群體，這將帶來巨大的交叉銷售機會。“合作夥伴首日”定於11月1日。屆時，我們將把Juniper與Aruba的合作夥伴計畫整合為一個統一的合作夥伴計畫——HPE Partner Ready Vantage。
下一個重點事項雖不那麼顯眼，但同樣重要：即完成我們的“線索到現金”（lead to cash）流程和系統建設。我們正在建構一個現代化、一體化的“報價至收款”（quote-to-cash）基礎平台，這將使客戶與合作夥伴更便捷地與我們開展業務，同時助力我們更快推出新產品，並提升營運效率。第一階段將於11月上線，實現報價與訂單系統的整合；我們預計到2027年底完成供應鏈流程的全面整合，並在2028年持續最佳化升級。 儘管前方仍有工作待完成，但我們已取得巨大進展，這增強了我們對2027財年及之後實現盈利性增長加速的信心。正如您所見，此次合併已通過加速創新、拓展新市場機遇、擴大市場覆蓋能力以及實現更高成本協同效應，持續為股東創造強勁價值。
現在，讓我們轉向我們的HPE網路戰略。在今年6月舉行的HPE Discover大會上，我們發佈了“自動駕駛網路”的願景，闡述了如何將網路、計算和雲管理融為一體，以簡化日益複雜的IT基礎設施。今天，我想重點介紹我們如何憑藉整合後的HPE與Juniper網路產品組合，在市場上贏得競爭優勢並實現增長。我們圍繞四大聚焦型戰略舉措來組織市場機會。 第一項面向市場的舉措非常直接：通過將Juniper Mist與Aruba Central整合，我們現在擁有了規模更大、面向園區與分支的雲原生且由AI驅動的綜合網路產品組合。我們已將這一整合後的網路產品組合納入HPE覆蓋範圍更廣的市場推廣體系，借助規模化效應與生產效率提升，創造了更大的增長機遇。
第二項舉措是提升服務附加率。目前，服務業務約佔HPE Networking業務的三分之一。 服務有助於深化客戶關係、增加高利潤率的經常性收入，並通過提升產品質量來推動可持續的盈利增長。Juniper在將服務與產品捆綁銷售方面擁有深厚的歷史積澱。我們看到，有機會將這種商業模式和企業文化推廣至Aruba，並覆蓋其規模大得多的現有客戶群。因此，到2028財年，我們預計服務附加率將提升5個百分點，從而同時支援經常性收入增長與利潤率擴張。 第三項舉措是將我們的資料中心網路產品組合引入HPE更廣泛的基礎設施客戶群體。這意味著網路不再是一個孤立的銷售話題，而是融入涵蓋計算、儲存、安全及雲管理等在內的更廣泛基礎設施討論之中。這將為我們創造機會，在所有客戶細分市場中參與規模更大的綜合性基礎設施項目。
最後，第四項戰略是拓展新的市場機遇。其中一個例子便是人工智慧基礎設施領域——我們正依託HPE在AI資料中心領域的增長勢頭與創新成果，進軍規模擴展型網路市場。稍後我將詳細介紹AMD Helios帶來的機遇。但更關鍵的一點在於，此次合並不僅拓展了雙方現有的增長路徑，更開闢了全新的增長管道。我們將各自能力整合起來，共同打造解決方案，開拓那些單靠任何一家公司都難以有效切入的市場。尤為重要的是，我們正在建構一個龐大的客戶管線。
接下來，讓我們深入探討我們的具體市場戰略與機遇，首先從資料中心開始——這是我們增長最快的領域。資料中心的變革速度，坦率而言，非同尋常。人工智慧已從根本上重塑了基礎設施的設計與部署方式。原因很簡單：你可能投入數十億美元購置GPU，但如果網路無法跟上流量與性能需求，這些資源就無法得到充分利用。因此，網路已成為AI基礎設施棧中更具戰略意義的一環。我們相信，HPE Networking處於極為有利的地位，因為我們擁有覆蓋AI資料中心全層級網路需求的產品，包括橫向擴展（scale-out）和縱向擴展（scale-up）。我們預計，2026財年至2029財年，我們的資料中心網路業務收入將以年均複合增長率（CAGR）50%左右（低至高區間）持續增長。 我們的戰略始於創新與上市速度。我們在AI基礎設施領域多項關鍵技術上始終走在行業前列，例如800千兆乙太網路、1.6太位元乙太網路，以及最近推出的業界首款液冷式乙太網路資料中心交換機。這一點至關重要，因為它使我們能夠更早介入大型AI部署項目，並在客戶建構下一代資料中心與AI基礎設施的過程中，確立競爭優勢。
如今，AMD Helios正是我們整合式HPE戰略所能交付成果的絕佳範例。我們正將Juniper的網路技術與HPE的計算能力、液冷技術及機架級工程能力相結合，推出一套整合式的乙太網路基礎擴展（scale-up）解決方案。更重要的是，這一方案正在開闢一個全新的可拓展網路市場：既可將我們的AMD Helios網路產品作為HPE整合機架解決方案的一部分進行銷售，也可獨立面向其他解決方案提供商銷售。我們預計，Helios在未來兩年內將帶來超過10億美元的網路業務機會，目前相關網路產品訂單已突破2億美元。 令人振奮的是，就在今天上午，我們宣佈HPE已獲得Vultr公司一筆高達12億美元的AMD Helios訂單。這也是HPE針對全新整合式AMD Helios系統所斬獲的首筆訂單，該系統搭載了我們全新定製開發的HPE網路擴展交換機及配套軟體。這正是我們攜手合作夥伴、協同整個產品組合共同贏得勝利的絕佳例證。
接下來我們談談路由技術。當前路由領域的發展態勢，讓我想起了早年在Juniper工作的初期階段——當時我們正不斷研製規模越來越大的路由器，以跟上網際網路爆炸式增長的步伐。如今，人工智慧正催生新一輪重大的網路需求浪潮。我們看到這一機遇主要體現在兩個方面： 第一是“AI接入通道”，即安全、高效地將使用者、裝置和分支機構連接至AI基礎設施。這恰好契合我們MX平台及Trio晶片的優勢——它們專為高規模、服務豐富的邊緣路由場景而設計。而在可程式設計網路晶片領域，Trio的能力在整個行業中確實獨樹一幟。
第二是資料中心互聯（DCI）或跨資料中心擴展。隨著AI叢集規模不斷擴大，超出單個資料中心的範疇，客戶需要以極高的頻寬、極低的時延和極高的能效，在樓宇之間、園區之間乃至不同地理區域之間連接基礎設施。在這一領域，我們的PTX產品組合及Express硅晶片真正展現出卓越優勢。關鍵在於，這並非一個我們試圖新進入的市場；而是將數十年來在路由技術領域的創新成果、定製化硅晶片的專業能力，以及我們在全球部分最大型雲服務與電信營運商網路中長期積累的深厚市場地位，應用於新一輪由AI驅動的需求浪潮。因此，我們預計，2026財年至2029財年期間，公司路由業務收入將以年均複合增長率（CAGR）20%至20%出頭的速度增長。 近期我們贏得Oracle訂單，便是上述AI資料中心交換與路由戰略成功落地的一個有力例證。我們將參與Oracle為期多年的、以千兆瓦級規模展開的AI基礎設施建設，為其在全球各地資料中心部署路由與交換平台。這一合作的意義遠不止於單一客戶層面：它驗證了HPE有能力在全球最具挑戰性的AI環境中展開競爭，也彰顯了我們端到端網路產品組合的強大實力。
截至目前，各位已瞭解到我們如何將自身在交換、路由及定製晶片領域的優勢，應用於人工智慧市場中一些增長最快的細分領域。接下來，我將介紹我們在園區與分支（Campus & Branch）市場的機遇。 各位都知道，園區與分支是我們規模最大的網路產品類別，約佔公司整體網路業務收入的50%。我們預計，該業務收入將以較高的個位數復合年增長率（CAGR）持續增長，直至2029財年。 Wi-Fi 7升級週期是推動這一增長的重要因素之一，但機遇遠不止於無線領域。當客戶升級其無線基礎設施時，往往還需同步現代化網路的其他部分，從而在交換以及更廣泛的園區網路架構中催生大量機會。 我們正以強勁態勢切入這一升級週期——憑藉StealthDrive自動化技術，我們在行業中真正實現了差異化領先。稍後，各位將直接聆聽一位客戶分享其親身體驗該技術所帶來價值的真實案例。 尤為重要的是，HPE與Juniper的整合進一步鞏固了我們的市場地位：部署規模更大、產品組合更全面，同時銷售與管道覆蓋能力也顯著增強。
簡而言之，我們正在採用經過驗證的技術，並為其配備規模化分銷能力，從而推動現有客戶群的廣泛採用，並觸達新客戶以擴大市場份額。尤為重要的是，這一領導地位已獲得業界獨立認可：HP 連續 20 年被 Gartner 評為《企業有線與無線區域網路基礎設施魔力象限》報告中的領導者，其中連續 5 年在“執行能力”和“願景完整性”兩項指標上均獲最高評級。 市場機遇十分明確——我們將充分利用 HPE 與 Juniper 的整合優勢，把握 Wi-Fi 7 升級週期帶來的增長機會。
好的。最後，另一項我們正在大力把握的重要技術趨勢是網路與安全的融合。目前，安全廠商正越來越多地在其平台上增加網路功能。而我們的戰略則是反向發力——將更多安全能力融入網路之中，此舉兼具防禦與進攻雙重作用：既有助於鞏固我們在網路領域的市場地位，又能拓展可觸達市場範圍，並提升我們在客戶安全支出中所佔份額。我們已具備實現這一目標的全部資源，包括完整的SASE產品組合、業界領先的SRX防火牆、網路接入控制，以及貫穿全網的身份與策略管理能力。
目前，儘管其中部分功能作為獨立的安全產品銷售，但我們的核心戰略是將這些功能嵌入整個網路產品組合中，包括園區與分支（Campus & Branch）晶片組，從而進一步強化我們的差異化優勢。因此，我們目前預計安全業務收入在截至2029財年的復合年增長率（CAGR）將達到較高的個位數百分比。 事實上，我認為我們擁有業界最完整、差異化程度最高的網路產品組合，覆蓋範圍從園區與分支延伸至廣域網，再深入至資料中心，並在整個產品線中全面整合安全能力。我有信心，憑藉這一強大產品組合以及我們不斷擴大的市場覆蓋規模，我們將在未來幾年持續提升市場份額。
我們在整合方面取得的進展，以及在建構行業領先的自動駕駛網路方面所取得的成功，離不開優秀客戶的大力支援。幸運的是，今天我們現場就有一位這樣的客戶。因此，我很榮幸邀請ServiceNow的Sajeev Nair上台，與我共同探討這一話題。歡迎！感謝您的蒞臨，請就座。
（三）客戶分享：ServiceNow的自動駕駛網路實踐
Sajeev Nair
很高興。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
好的。那麼，Sajeev，感謝您參加本次訪談。據我所知，您自2018年起便成為我們的客戶，最初使用的是Mist，隨後是Juniper Networks，如今則轉向HPE。您已親眼見證了“自動駕駛網路”這一願景真正落地。那麼，不妨先帶我們回到2017年甚至更早——當時日常網路狀況如何？您的團隊又面臨哪些具體挑戰？
Sajeev Nair
2017年，天哪，如果非要用一個詞來概括，那便是“混亂”。如今回想起來，情況確實如此。企業本身並未做錯什麼——當時的做法非常典型：你四處尋找前沿技術解決方案，以解決技術堆疊中某個特定問題。但與此同時，你心裡清楚，自己正在為本已支離破碎的遙測體系增添新的碎片；你正引入另一個需要自行管理的控制平面；最終，你實際上只能寄希望於人工完成那些關鍵的關聯分析工作，以便更快地解決問題。而整個過程中一個隱性的、卻至關重要的因素是高昂的成本——高到我們當時甚至沒有意識到，其實存在更優的解決方案。我們內心一直存有這樣的想法：必須解決其中一些產品層面的問題，但究竟該怎麼做呢？
2018年，又一家小型公司登門拜訪，告訴我們他們在無線領域正從事一項徹底不同的事業——當時站在我們面前的是Neil、Bob和Sujai。他們表示：“我們要做一件與眾不同的事。”我們回應道：“好的，請詳細介紹一下。” 他們說：“我們將聚焦於兩件事：第一，解決網路行業長期被完全忽視的一個問題——終端使用者體驗。”我們聽後驚嘆：“哇，這正是我們最想聽到的關鍵詞！” 他們提到的第二件事是：“我們將在整個無線基礎設施之上疊加人工智慧（AI）。”我們回應道：“好吧，這聽起來頗具前瞻性，但我們認同這一思路，不妨從小處著手。” 這便是我們雙方合作關係的起點，始於2018年。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
太棒了。我們談論的幾乎是十年前的事了，那時人工智慧還遠未成為業內幾乎人人掛在嘴邊的流行詞彙。但我們經常看到您所提到的這些問題：持續不斷的故障排查、各自為政的部門壁壘。那麼，當您的團隊剛開始部署這項技術時，最先觀察到的一些成果有哪些？
Sajeev Nair
完全正確。而且其中一些資料絕對會讓你大吃一驚，因為當初它們也讓我們震驚不已。我們當時想：“好啊，我們正與這家出色的供應商/合作夥伴攜手同行——他們反應敏捷，樂於傾聽我們的需求，也隨時準備按我們期望的速度快速實施和推進。”2018年，我們以小規模方式開始部署這套系統；而到了2019年，Juniper收購了Mist。我們不禁感嘆：“哇，這個故事現在將變得更加精彩！因為我們此前所看到的Mist所提供的AI能力及終端使用者體驗，如今將全面融入整個Juniper產品體系之中。”當這一消息傳達給我們時，我們意識到：“好，這實際上徹底顛覆了我們對ServiceNow網路轉型路徑的原有認知，促使我們開啟一種全新的、更具革命性的思考方式。”
隨後，新冠疫情爆發了，這恰恰是我和我的團隊採取一項戰略性新舉措的絕佳時機。我們當時決定：“好吧，接下來我們該怎麼做？” 我們基本上要徹底淘汰並替換掉網路環境中所使用的所有供應商裝置堆疊，轉而全面採用Juniper交換機和Juniper路由器。這一轉型取得了極為出色的效果，因為當時所有員工都從家中返崗，普遍使用Wi-Fi網路，他們反饋道：“很好，體驗毫無差異——我的家庭網路和辦公網路看起來完全一樣。” 正是在這一時期，我們實現了規模化部署，並全面採用了端到端的整體解決方案。
試想一下，我們原先身處一個支離破碎、各自為政的環境，管理著多個控制平面；而如今，Wi-Fi、有線網路和廣域網（WAN）全部整合在統一的控制平面上，併疊加了Marvis AI能力——整個故事正日復一日地變得愈加精彩。我們的事件數量減少了90%，您能相信嗎？整整90%！ 過去每逢週末都要耗時數小時才能完成的補丁更新，如今已實現全面自動化；以往需要數小時排查定位的問題，現在只需幾分鐘即可解決。我們由此獲得的端到端可視性，以及Marvis所提供的AI能力，對我們而言堪稱顛覆性的變革。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
我非常喜歡這個故事。你剛才提到，當初Mist被Juniper收購時，你感到非常興奮。如今，我們正將Marvis應用於整個產品組合，並且在此過程中已經取得了令人矚目的進展，因此這一機遇極為巨大。所以，Sajeev，你剛剛所描述的顯然正是“自驅動網路”正在發揮作用的實例，而且幾乎立竿見影。那麼，從營運層面來看，你們團隊發生了哪些變化？
Sajeev Nair
是的。我們當初與Juniper團隊會面時，公司規模僅為如今的三分之一。我可以明確告訴您，如今負責網路管理的仍是同一支團隊。這得益於雙方的設計合作與彼此信任，也正因如此，我們才能共同整合Marvis與ServiceNow兩大平台，從而徹底改變了團隊的工作方式。過去對自動化和AI能力持懷疑態度的團隊，如今已全面依託這些技術，並將工作重心轉向更高價值的任務。 剛才我提到了打補丁這件事，我想補充一些具體資料：過去我們每年需花費約2000至3000小時進行網路補丁更新——這還只是我隨口舉的一個較小數字；而如今，這項工作每年耗時已降至60小時以內。 工程師在睡覺時，網路自身就能完成補丁更新。這就是一個實例，也是我們正在採用、企業正在測試的“自驅網路”（self-driving network）的典型案例之一。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
太棒了！非常感謝您與我們分享這些內容。正如我們之前所說，您已與我們攜手同行近十年。在此期間，雙方的合作關係及技術經歷了怎樣的發展與演進？目前，您認為這一合作關係的發展勢頭如何？
Sajeev Nair
我認為——我可以說，我們才剛剛起步，因為每次我們相聚，總會有令人興奮的新事物、總有全新的進展在發生。正如拉米剛才所提到的，在人工智慧時代，資料無處不在，而人工智慧本身也是分佈式的——無論是在您的iPhone中，還是在筆記型電腦裡，AI已不再侷限於企業邊緣，而是真正延伸到了消費者邊緣。在此背景下，網路的作用比以往任何時候都更加重要。為了實現業界頂尖的推理性能，網路必須支援納秒級、微秒級乃至亞秒級的超低時延，而網路恰恰在其中扮演著至關重要的角色。這正是ServiceNow對這一趨勢的理解，也是我們希望持續與貴方攜手共建的方向。我們非常珍視這種聯合設計的合作關係，已成功將雙方平台整合在一起。我們向客戶呈現這些故事，展示兩家公司、兩大平台深度融合的真實演示，令客戶驚嘆不已——客戶真切地感受到，通過網路能力的深度融入，我們能夠共同成就更偉大的事業。當有人問我：“你們具體做什麼？”我會回答：“我營運一項具備公用事業級水準的服務。” 這句話究竟意味著什麼？
這意味著，當你撥動開關時，燈必須亮起；當你擰開水龍頭時，水必須流出。這就像日常運作一樣：沒人需要走進辦公室後，還要擔心自己的Wi-Fi能否正常工作——它本就該正常運行，而且確實正在正常運行。如果出現故障，系統應主動向你發出通知：“我遇到了問題，正在自行修復。”請到校園另一側去，你就能在那裡享受一場出色的Zoom會議。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
我非常喜歡它。正如我之前所說，網路已成為人工智慧時代的關鍵基礎設施。因此，我們經常面臨的一個核心問題就是信任問題，Sajeev。從人類信任的角度來看，將網路維運工作交由AI代理來執行從來都不是一件容易的事。那麼，你們是如何克服這一障礙的？又是如何逐漸適應、放心地鬆開這輛“自動駕駛汽車”的方向盤的呢？
Sajeev Nair
完全正確。正如我之前所說，我的團隊起初並不相信，當時存在一種猶豫：這樣做會不會——我們發現自己正面臨各種問題，因為公司裡一旦出現任何問題，網路往往首當其衝成為被問責的對象。比如Zoom通話卡頓，大家怪網路；應用程式響應慢，也怪網路。當時有人問：“好吧，這東西會不會讓情況變得更糟？甚至徹底失控？”因此我們確實有所猶豫。但考慮到我們如今是一家人工智慧公司，並始終秉持“AI優先”的理念，我們最終決定：“沒錯，我們要以此為引領，要信任我們手中所掌握的這項人工智慧技術。”
但我們所依賴的，本質上必須是一種漸進式的自主性。我們需要像剝洋蔥一樣逐步推進，持續取得進展。我們必須堅定不移地向前邁進，絕不能回頭。因此，就ServiceNow而言，從Marvis的角度來看，今天我們所討論的這個AI驅動型平台，必將徹底改變我們的營運方式。就ServiceNow內部而言，我們設定了一個大膽的目標——到2028年實現100%自主網路。 而要實現這一目標，唯一的方法就是保持開放的心態與思維，並持續與Juniper和HPE團隊攜手合作、共同設計與開發。我相信，這一目標一定能夠實現。我對此感到無比振奮！剛才您分享的所有最新進展，對我來說完全是全新的資訊，令我深受震撼。這也更加堅定了我的信心：我們正與一家正確的公司開展合作。對於未來即將推出的一系列成果，我滿懷期待，激動不已！
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
哇，我真不知該如何感謝您這番極具鼓舞力的話語。我們非常熱愛ServiceNow，也非常珍視與貴方的合作夥伴關係。多年來，通過您給予的寶貴建議和深入協作，我們已成為更優秀的技術提供商。我迫不及待要與您攜手，共同將合作推向新的高峰！衷心感謝您蒞臨本次活動！謝謝！非常感謝！謝謝！
好的，我非常喜歡這一點。此前，我已談到了市場機遇、整合進展以及我們的創新成果。接下來，我們來探討這一切如何轉化為財務實力。一年前，投資者還在質疑：我們能否在不擾亂業務的前提下完成對Juniper的整合？如今，我們已證明，此次合併已然創造了顯著價值。但更重要的是著眼未來：市場機遇正在擴大，需求強勁，執行進度超前於計畫，且對未來增長的可見性也已大幅增強。我們看到，整個產品組合均展現出強勁的銷售線索——從由企業現代化驅動的園區與分支網路，到由大規模AI投資驅動的資料中心網路與路由業務。基於持續強勁的需求，我們目前預計，2026財年面向AI的網路產品累計訂單將超過30億美元，高於安東尼奧和瑪麗在第三季度財報中所公佈的此前預期區間（25億至30億美元）。
如今，在我們持續展望未來之際，我們的重點是加速收入增長。市場需求確鑿無疑，並已體現在訂單上——第三季度訂單增速是收入增速的3.5倍。 我們一直在努力解決供應鏈供應能力問題，以滿足這一不斷增長的需求。僅在上一季度，我們就將網路裝置採購承諾額度提高了一倍；我們有信心，此舉將有助於緩解進入2027財年後的供應約束。因此，基於強勁的產品組合需求、新增的Helios業務機會以及訂單轉化率的提升，我們目前預計2027財年HPE網路業務收入增長幅度將在“高 teens”至“低20%”區間（即約17%–19%），高於此前在第三季度財報中公佈的2027財年14%–17%的指引。 考慮到Helios產品出貨時間及與Oracle協議預期貢獻的影響，我們預計本財年收入將呈現較往年更為靠後集中的分佈特徵。
但收入增長當然只是價值創造故事的一部分。我們預計，憑藉自身增長、日益增強的整合成本協同效應以及營運槓桿效應，公司的利潤率將得以提升。正如我們在第三季度財報電話會議上所提到的，我們預計HPE網路業務在2027財年的營運利潤率將提升至20%中高位區間，高於此前對2026財年營運利潤率處於20%低位區間的預期。 當前，我們正專注於應對現有市場環境並確保執行到位；與此同時，我們同樣致力於實現可持續的盈利性增長——這意味著我們的視野將超越2027財年。展望未來，我們看到整個網路市場的需求將持續旺盛，這主要由今天早些時候我所闡述的人工智慧長期發展趨勢所驅動。因此，我們預計，公司收入將以接近兩位數的高增速（復合年增長率）持續增長至2029財年，營運利潤率則維持在20%中高位區間。 此外，我們預計將在資料中心、路由以及園區與分支市場中，相對於此前公佈的多年期復合年增長率，進一步擴大市場份額。
至此，我已全面闡述了這一重要且持續增長的網路市場機遇，闡明了我們的戰略、產品組合與創新如何賦予我們明確的勝出優勢，並分享了我們如何將這些優勢轉化為增長與價值創造。接下來，我們將進入小組討論環節，有請Shannon重返舞台主持本場討論。Shannon，請上台。
（四）圓桌討論：各業務負責人談AI網路、晶片、安全與自動駕駛網路
香農·克羅斯 首席戰略官
謝謝，Rami。各位已經聽了Rami介紹網路領域的合作機遇、我們的整合進展，以及支撐公司展望的財務框架。接下來，我想讓這些內容變得更加具體、更加直觀。當前網路領域的創新涵蓋方方面面，從AI資料中心網路架構和路由基礎設施，到網路安全與自主維運，無一不在快速發展。請大家歡迎負責上述各領域的各位領導者。 感謝各位蒞臨！今天上午大家反覆聽到的一個主題是：AI正在改變客戶對網路的期望，並不斷拓展網路在整個更廣泛基礎設施棧中所扮演的角色。各位分別領導著受這些趨勢影響的不同業務板塊，因此，請各位簡要作自我介紹，說明各自負責的業務領域，並分享自HPE與Juniper合併以來，您所在業務中受益最為顯著的方面。我們首先有請Praveen。
Praveen Jain
我是普拉文·賈恩（Praveen Jain），資料中心網路業務的高級副總裁兼總經理。在我30年的職業生涯中，曾參與過五家初創公司。如今，初創企業的嚴謹作風與HPE的規模化能力相結合，為我們帶來了前所未有的巨大機遇，令我倍感振奮。其中一個典型例子便是赫利俄斯（Helios）托盤，也就是房間右側展示的網路托盤——今早有參觀者評論說，它看起來就像一件藝術品，背後卻蘊含著如此複雜的尖端技術。坦率地說，若非HPE與Juniper攜手合作，其中許多創新根本無法實現。歡迎各位在休息時間來找我，我將為大家詳細介紹：其中如何整合了1700根線纜，以及液冷技術又是如何融入這一設計的。這款產品傾注了我的全部心血，謝謝大家！
香農·克羅斯 首席戰略官
AE？
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
我叫AE Natarajan，是HPE路由基礎設施解決方案業務的高級副總裁兼總經理。我對此次AI機遇尤為振奮。Praveen剛才提到了右側，而如果看左側，那些最複雜、最緊湊的路由器最令我興奮，它們為我們帶來了實實在在的機遇。最後但同樣重要的是，HPE與Juniper的聯手，使我們能夠實現規模化發展，並以計算、儲存和網路一體化的方式切入這一市場，從而提供覆蓋全產品組合的端到端解決方案，助力我們成為全球規模最大的企業之一。
香農·克羅斯 首席戰略官
大衛？
大衛·休斯 創始人兼董事會主席
我是David Hughes，負責領導我們的安全業務。我於2020年HPE收購Silver Peak時加入HPE，此前曾是Silver Peak的創始人兼首席執行官。關於Juniper與HPE此次合併，從安全形度來看，最令人振奮的一點在於：Juniper本身已擁有實力雄厚的產品組合，包括SRX系列、高級威脅防護（Advanced Threat Prevention）以及威脅實驗室（Threat Labs）。我們將把這些能力整合起來。而真正令人激動的是，我們能夠建構一套自主化、全端式、端到端的“自動駕駛”安全系統——即將安全技術深度嵌入我們所做的一切之中。這一目標的重要性，至少不亞於我所負責管理的產品組合本身。
香農·克羅斯 首席戰略官
最後但同樣重要的是，Sujai？
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
我叫Sujai Hajela，擔任校園與分支機構業務的執行副總裁兼總經理。我通過收購Juniper加入HPE；而我當初加入Juniper，則是源於另一項收購——我聯合創辦並擔任首席執行官的公司Mist被Juniper收購。令人興奮之處非常簡單：這就是“自動駕駛網路”。而更令Shannon振奮的是其覆蓋範圍和規模——正如Rami所提到的，HPE為我們提供了強大支援，使我們能夠將自動駕駛網路推向每一個角落。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。那麼，Praveen 和 AE，我將從離我最近的開始提問。在正式開始之前，能否請您為我們簡要梳理一下近期在網路領域頻繁出現的幾個術語？Praveen，您能簡要解釋一下“scale up”（縱向擴展）和“scale out”（橫向擴展）嗎？
Praveen Jain
因此，當您在機架內部連接GPU時——例如我的網路模組安裝在機架內——將這些GPU在機架內部相互連接，稱為“縱向擴展網路”（scale-up networking）；而如果您將多個此類機架，甚至獨立伺服器相互連接，則稱為“橫向擴展網路”（scale-out networking）。
香農·克羅斯 首席戰略官
那麼，AE，您能談談跨領域的規模化問題嗎？
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
完全正確。如今的擴展已具備第三個維度，不再侷限於機架內或資料中心內部。現在，GPU 需要跨資料中心進行分佈式部署。而當需要將它們跨資料中心連接起來時，我們稱之為“跨規模擴展”，也可稱為“資料中心互聯”。這些術語——“跨規模擴展”和“資料中心互聯”——可互換使用，均指代同一概念。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好，我們稱之為“AI網路”。接下來，我將繼續與AE和Praveen一起探討。那麼，HPE Networking的獨特之處是什麼？客戶為何選擇我們？Oracle合作機會又如何印證了這一點？我們先從AE開始。
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
是的。非常有趣的是，我剛才談到了人工智慧（AI），它正在改變網路所需承擔的任務——這意味著，網路需求不再僅僅是規模、頻寬或吞吐量，還包括時延等各項指標。同時，這也意味著，你是否真正擁有一套完善的產品組合，包括恰當的工具、路由器、交換機以及相應能力，以切實建構出這樣的網路。而這一切，始於我們用以交付所有產品（從晶片到系統再到軟體）的三大基本原則。
其第一部分是可持續性，本質上是指我們在整個產品組合中推動採用功耗最低的網路裝置，無論這些裝置使用的是我們自研的晶片，還是商用晶片。我們不僅推動這一方向，還確保這些網路裝置佔用空間最小，即它們是市場上最緊湊的裝置。這兩點至關重要，因為人工智慧對資源需求極高——它會大量消耗電力和空間，因此您需要能夠適應這種嚴苛環境的網路裝置。我們具備實現這一點的能力，意義重大。
第二部分是板上釘釘的，即性能。AI 實際提升流量的能力、對頻寬需求的增加等所有這些，意味著我們必須率先交付 100G、200G、400G、800G、1.6T 及更高頻寬的產品，並成為業內首家實現這一目標的企業。我們通過自研晶片建構並交付這些產品，從而完全有能力打造一套具備卓越性能的完整產品組合。最後但同樣重要的是，我們將 AI 真正融入自身裝置的能力。你們已聽到 Sajeev 談及自動化與自動駕駛。在建構如此複雜的網路時，系統需儘可能實現自主運行；而將 AI 深度嵌入其中，使我們能為客戶在可持續性、性能和自動化方面帶來巨大價值。
香農·克羅斯 首席戰略官
普拉文？
Praveen Jain
是的。因此，我將首先介紹我們產品組合的廣度——正如我們之前所討論的，我們擁有面向橫向擴展（scale-out）的產品，也擁有面向縱向擴展（scale-up）的產品，甚至還有通過我們的MX平台支援向雲環境平滑過渡的產品，該平台可幫助使用者和應用程式連接至雲。因此，我們提供了客戶所需的一整套完整產品線。此外，我還想重點強調持續不懈的執行力，而這種執行力體現在諸多方面。正如我之前所說，這體現為一種初創企業的精神——我們在這家大型企業內部打造了一家“內部初創公司”。具體來看，首先，我們推出的基於TH5晶片的交換機，交付時間早於所有其他原始裝置製造商（OEM）；隨後，我們再次以基於Tomahawk 6晶片、100%液冷設計的交換機實現領先，成為首家完成交付的廠商。
而要實現這一點，絕非簡單地將ASIC晶片裝到電路板上就能交付。其周邊涉及大量元件，無論是冷板、液冷技術，還是其他任何部件，整個系統都極為複雜。這正是其他廠商難以交付的原因所在，Shannon。而我們成功實現了交付。我們充分利用了HPE的專業能力，主動走訪每一家元器件供應商，明確告訴他們：“我們必須讓這件事成為現實。”最終，我們做到了。如今，當客戶需要我們時——比如出現問題（問題確實會發生）——客戶需要我們，我們就隨時待命，不分晝夜。因為在我看來，客戶體驗——正如Sujai所強調的“客戶體驗”——才是最重要的。我堅信，如果換作是我身處客戶的位置，而我的網路無法正常運行，我一定會大聲疾呼，這是實話。這正是我想做的，也是我存在的意義所在。以上就是第二點。
此外，如果你仔細觀察，再次回到我初創企業的思維方式：如果我們不進行創新，比如我只是在執行任務，卻未開展創新，那麼在人工智慧這一變化速度最快的領域中，我就等於沒有盡到自己的職責。以客戶Oracle為例，我們正與他們共同開展創新，以實現更深層次的網路可見性。例如，當某個環節出現故障時，網路能夠精準地告訴你具體發生了什麼、故障點究竟在哪裡，而無需你再去逐一排查和修復——這正是我的協同創新路徑。最後但同樣重要的是，像HPE及其旗下的HPE Financial Services這樣的公司，我在瞻博網路（Juniper）任職期間根本無法接觸到它們。正是這四大因素的綜合作用，帶來了卓越的成果。
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
還有Shannon，我想向你道一聲早安，這就是毫不鬆懈的執行力。
香農·克羅斯 首席戰略官
是的，我們非常高興能與他們所有人攜手合作。因此，我很好奇，AE，我認為這確實是HPE Networking業務中一個被低估的重要優勢。它融合了Aruba在晶片研發方面的積累，以及Juniper多年來持續投入的技術實力。那麼，從客戶的角度來看，我們擁有自主晶片意味著什麼？
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
這任務量很大。拉米已有所提及。在人工智慧時代，你本質上是將客戶引入人工智慧世界；同時，你也需要處理GPU——而GPU若沒有網路支援，便無法獨立運行，無論是縱向擴展、橫向擴展還是跨域擴展，都需要將它們連接起來。實現這一目標的最佳方式，就是擁有合適的工具，而我們的晶片技術恰好賦予了我們開發這些合適工具與裝置的能力。要說明這一點，最好的方式便是舉例：我們談到建構網路裝置時，會不斷提升吞吐量和性能。例如，我曾與一家最大的超大規模雲服務商合作，他們投入了大量資金採購GPU，並將這些GPU部署在前端並相互連接。然而，他們發現，在使用各類不同網路裝置的情況下，這些GPU常常處於等待資料、等待網路的狀態。
這是什麼意思？這意味著您需要阻止這些GPU等待資料，而是在恰當的時間、以恰當的方式向它們提供資料，從而實現有效管理。借助我們自研的晶片，我們具備了可程式設計的優勢。我們與客戶緊密合作，對晶片進行程式設計，確保當他們使用我們的網路裝置時，無論是GPU之間的東西向流量，還是資料中心互連中的南北向流量，抑或任何其他場景下的流量，都能實現最高效率。這種效率可通過GPU的利用率直觀地衡量。這正是我們自研晶片為網路產品所帶來的強大能力。
香農·克羅斯 首席戰略官
太好了。那麼，針對普拉文和AE，我們很感興趣：目前你們在銷售管線中看到了什麼情況？AI 正如何改變資料中心網路與路由領域的需求？這些訂單是否由 AI 驅動？相關興趣是否源於 AI？還是更多屬於傳統的資料中心更新換代？我們先請普拉文來回答。
Praveen Jain
是的。因此，我們既在傳統資料中心，也在AI資料中心看到了相關業務機會。我先從傳統資料中心說起。首先，我們擁有一套高度差異化的網路管理平台，用於管理您的網路。該平台原先名為Apstra，如今更名為DC Director。但您要這樣理解：它不只是管理孤立的裝置，而是致力於建構一張“誰連接了什麼”的拓撲圖。這意味著，一旦網路中任何部件發生故障，或任何部件可能因網路變更而受到影響，該平台都能及時告知您，因為它掌握著這張完整的拓撲圖。此外，Sujai帶來的AIOps技術——實際上早在當前這波AI熱潮興起之前數十年，我就已提出——應將這項技術為我們所用。因此，我們採納了這項技術，並將其應用於資料中心。
我來舉個例子。假設在資料中心中，光模組經常出現故障。那麼，Shannon，你面臨兩種選擇：第一種是光模組已經出現故障或即將故障，而此時應用程式已受到影響，你不得不緊急派遣工程師前去處理——這正是我們競爭對手目前的做法；第二種是借助我們的AIOps或這類AIOps技術，我可以提前兩週就告訴你：你的光模組將在兩週後性能下降到開始影響系統性能的程度。那麼，你會選擇哪一種方案？
香農·克羅斯 首席戰略官
我希望我會選擇第2項。
Praveen Jain
那麼您就應該選擇HPE的產品。好的，以上是關於傳統資料中心的內容。同樣，在AI資料中心領域，整體上關鍵在於執行能力以及領先市場。Helios讓我如此興奮的原因正在於此——這是我們打造的開放式乙太網路生態系統，使我們能夠率先推出可擴展交換機。
有人可能會說：“我能開發一個這樣的系統，具備這樣那樣的功能。” 在這款交換機中，我們內建了自主的AIOps能力。試想一下，如果有一千七百根線纜接入該交換機，您是否認為其中某些部件存在潛在故障或性能退化風險？即便採用了市場上最先進的技術，仍可能有部分元件需要特別關注。而我正是將這套AIOps能力整合進同一套系統之中——這便是我在前述複雜功能基礎上所實現的獨特差異化優勢。因此，從傳統資料中心到我們正在大力投入的新領域（例如Scale Up），相關資料管道正全面鋪開；而我們在所有市場中都已觀察到Scale Up領域的顯著增長。
香農·克羅斯 首席戰略官
太好了。大家一定要去看看你們後面安裝的交換機或托盤，因為——他對此非常興奮，而且這確實是一項非常酷的技術。那麼，AE？
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
我對人工智慧帶給我們的兩件事感到非常興奮。其一是GPU叢集之間的互聯，本質上即我們所說的“資料中心互連”（DCI），用於跨資料中心的連接。此前，我們介紹了PTX12000——目前最緊湊的路由器。試想一下：它僅需12個插槽即可實現競爭對手需16個甚至18個插槽（而18插槽產品目前尚不存在）才能提供的能力。其額定性能、功能及吞吐量均高出30%，且全面整合了我此前提到的所有優勢特性，例如流量負載平衡等。這的確令人振奮。借助該技術，我們能夠在全球範圍內高效互聯AI叢集——無論對像是超大規模雲服務商（hyperscalers）、新型雲服務商（neoclouds），還是其他各類雲服務提供商。這一領域前景廣闊，蘊含著巨大的市場機遇。
當前第二大機遇，是利用AI將客戶接入AI叢集以實現AI消費。而要實現這一點，沒有比我們的基於Trio架構的MX產品組合更優的選擇——它不僅提供您已在使用的安全功能（大衛），還支援多租戶、內建線上安全機制，並具備強大的可程式設計能力，使其成為事實上的接入入口。全球所有超大規模雲服務商均採用該方案，將其客戶接入AI叢集。
香農·克羅斯 首席戰略官
那麼，現狀正在發生怎樣的變化？我的意思是，如今你打開電視，或瀏覽手機（我們已不再看報紙了），隨處都能看到有關agentic AI的報導。那麼，從流量角度看，agentic AI正帶來哪些變化？您在客戶採購行為、消費習慣及購買模式方面觀察到了什麼？這又將如何影響下一代硅晶片的設計與演進？
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
完全正確。這非常有趣且重要。目前，所有人都在關注人工智慧，並說：“嘿，人工智慧正對網路提出更多需求。”讓我們退一步，審視三個關鍵點。 首先，在您家中，上傳速度始終為X，而下載速度則是其10倍。但隨著人工智慧的興起，上傳與下載將趨於同步——這意味著您需要同等的上行與下行頻寬，因為您既要向上傳送富含資訊的內容（如圖像等）供人工智慧處理，也要向下接收內容。因此，您的網路必須隨之轉型並應對這一變化。 其次，人工智慧不允許快取。例如，您可以快取一部電影，再進行流式播放，這種方式能更輕鬆、更簡單地應對網路挑戰。但人工智慧場景下無法快取，因為資料在10毫秒內就會過時。
最後但同樣重要的是，我們迎來了Sujai和我之前談到的一大批新使用者——即數字使用者。在座的各位中，許多人可能剛出差回來，或許正受時差困擾，或許昏昏欲睡，或許還沒來得及喝咖啡；但數字使用者卻從不打盹，他們始終線上。這意味著他們全天候（每週7天、每天24小時）持續驅動網路，每一秒、每一毫秒都在產生流量，這一點至關重要。這種變化正在重塑網路，因此我們必須建構能夠應對這一需求的新型網路。
香農·克羅斯 首席戰略官
這一點——我的意思是，我是這樣看待AI推理的：因為網路內部乃至整個世界正經歷著極為迅速的巨大變化，對吧？我確實認為，最終我們回望過去時會發現，Juniper這次收購對我們而言堪稱非凡，因為我們恰好在這一轉折點到來之時完成了收購。那麼，AE，您是如何看待AI推理及其對貴公司業務的意義的呢？畢竟，我們都將越來越靠近邊緣，而連接性也因此變得愈發重要。那麼，這將如何影響您的規劃呢？
AE 納塔拉詹 執行副總裁兼首席開發官
完全正確。推理正在迅速普及，如今已真正走向主流。這意味著您需要實際應用人工智慧。您已經訓練了這些模型，將它們部署到邊緣端，希望充分利用它們來提升生產力——無論是借助智能體AI（agentic AI），還是其他新興技術。而當您將AI能力進一步推向終端客戶（或使用AI的數字使用者）時，就必然需要支援多租戶架構：即在接收到流量時，能夠同時處理多個並行請求，並將其統一調度與響應。此外，系統還需內建安全機制，確保不同使用者的流量彼此隔離、互不干擾，這一點同樣至關重要。
接下來，我將重點介紹我們Trio系列的一項非常獨特的特性。拉米曾提到，這是目前可程式設計性最強的網路晶片，有時他將其稱為“網路領域的CPU”，因為它可以被程式設計實現各種功能。我最近正與一位客戶合作，他們確實有這樣一個真實需求：希望封包能夠直接上傳至近地軌道（LEO）的衛星。而當訊號在不同衛星之間切換時，您猜怎麼著？此時必須實現極為精準的流量均衡。我們的Trio系列晶片具備可程式設計能力，您可直接將程式碼寫入Trio的資料平面——我們稱之為“膠囊（capsule）”——從而以最高效率處理經由低延遲、高頻寬鏈路（例如衛星鏈路）傳輸的流量。
香農·克羅斯 首席戰略官
普拉文，這個問題我們稍後再向您請教。HPE擁有龐大的企業客戶群。拉米曾談到交叉銷售的機遇，而HPE則帶來了更廣闊的地理覆蓋範圍，以及極其深厚的企業客戶關係。那麼，您能否具體談一談，您如何看待將貴方產品在整個HPE平台範圍內開展交叉銷售的機遇？
Praveen Jain
是的。實際上，我想先從這一點說起。我們如此迅速地接納Juniper和HPE各自的業務板塊，這完全出乎我的意料。舉個例子，GreenLake、OpsRamp和Morpheus——我們所有這些產品，包括Juniper的產品，目前已全部完成整合。因此，這便是我面前的第一個交叉銷售機會：只要您在銷售OpsRamp、GreenLake或Morpheus中的任意一款產品，您就已經身處其中了。再來看橡樹嶺國家實驗室（Oak Ridge National Lab）這類項目，它是一個涵蓋網路、計算和儲存的全端式機會；若沒有HPE的參與，這樣的項目根本不可能落地，對吧？換言之，這就是我所指的交叉銷售機會，或者說是全端式機會。
此外，作為此次收購的一部分，我現在還擁有Aruba業務的資料中心部門及其客戶群。當這些客戶需要高端交換裝置時，我會向他們交叉銷售更高端的資料中心產品，從而切入該市場。而在收購之前，我們顯然已在Mist環境中開展交叉銷售。安全方面發揮著極其重要的作用——正如Rami所提到的，這是內建的安全能力。因此，當我銷售一套解決方案時，安全功能本身就是其中一部分，我也會同步進行安全產品的交叉銷售。整體機會巨大，我們只需持續從各個角度全力推進即可。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。接下來，我將把面板往下移動一點。Sujai，在我們切入自動駕駛網路話題之前，您能否先向觀眾簡要介紹一下HPE的園區與分支產品組合都包含哪些內容？
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
HPE 的園區與分支業務包括 Wi-Fi 以及我們的園區有線乙太網路交換產品組合。需要特別指出的是，該業務在安全方面實力雄厚，戴維德近期將對此進行更深入的介紹。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。大衛，您能否為我們介紹一下HPE的網路安全業務？因為我們的定位與一些人所說的純網路安全提供商存在一定的差異。
大衛·休斯 創始人兼董事會主席
是的。就我們在安全業務中所衡量的內容而言，我們涵蓋了SD-WAN、SASE、SSE、下一代防火牆以及網路存取控制。但我真正想強調的是，我的團隊職責不僅限於實現該產品組合部分的財務目標，更要確保我們建構一種架構，將安全能力端到端地延伸——從Wi-Fi接入點一直延伸至資料中心，並讓安全成為我們自動駕駛願景的核心組成部分。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。接下來，我將簡要介紹“自驅動網路”（self-driving network）。希望各位在享用早餐時都看到了上方播放的廣告。此外，如果有人喜歡觀看橄欖球比賽——我本人就是一名狂熱的橄欖球迷，尤其鍾愛大學橄欖球——那麼我們市場團隊與梅賽德斯車隊以及我們的F1贊助合作推出的幾支精彩網路廣告，也值得大家關注。但就當前面向各位聽眾而言，自驅動網路對我們的客戶意味著什麼？HPE的方法又有哪些獨特之處？
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
自動駕駛網路始於一種非常簡單的理念：系統正常運行（Up）並不等同於體驗良好（Good）。 這意味著，儘管我們的網路處於運行狀態（Shannon），但您在 Teams、Zoom 或其他任何應用上的使用體驗未必出色。這正是我們“自動駕駛網路”願景所體現的核心理念。而我們在行業中獨樹一幟，具備真正踐行這一理念的能力。首先，我們是業內唯一一家對每位使用者進行持續度量的公司——是的，每位使用者、每分鐘、覆蓋全球所有接入 HPE 雲的終端使用者，並致力於深入理解終端使用者的實際體驗。
第二，Marvis 所搭載的 AI 引擎在實際發生故障時，確實可用於故障排查或問題定位。在座的、負責我們服務與支援業務的 [Daryl] 及其客戶成功團隊，就正在使用 Marvis 這一 AI 引擎來輔助客戶服務工作。這再次使我們成為整個網路行業唯一一家實現該能力的企業。第三，猜怎麼著？在我們的 Teams 會議中，我就能識別出 Shannon 正在遭遇問題；而且我知道如何解決它，因為支援團隊已將解決方案數位化，而我現在只需讓系統自主執行即可。歡迎來到自動駕駛網路的“智能體（agentic）”時代。
這種差異化帶來了顯著優勢。首先，部署速度大幅提升：某客戶將自動駕駛網路推廣至數千個地點，部署週期從數年縮短至數月。事實上，一家製造業客戶（詹妮弗，您還記得嗎？）甚至在午休時段就完成了網路升級。歡迎來到自動駕駛網路時代！ 其次，如薩吉夫所提到的，使用者自動生成的故障工單數量大幅減少，降幅通常高達90%。 最後但同樣重要的是，推動切實的業務成果：零售門店實現最快結賬速度、交易筆數顯著增加、發貨包裹量大幅提升、醫療機構為患者提供卓越體驗……歡迎來到自動駕駛網路時代！
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。因此，投資者經常向我們提出的一個問題是：Aruba Central 和 Mist 的未來將如何發展？這兩者又將如何整合？那麼，您能否談談您將如何實現“1 加 1 等於 3”？
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
也許是5年。但自動駕駛網路願景是Aruba Central和Juniper Mist共有的。無論客戶使用哪個平台，都能從中受益。實際上，我們已在一年內實現了相關產品——雙平台接入點。Praveen，你瞭解這種AI模型的交叉融合：Mist的AI模型已成功應用於Aruba，而這一切均發生在收購完成後的短短一年之內。你可以向業內其他廠商求證：他們已為此努力了十年，至今仍在推進。而最重要的是，自動駕駛網路願景向客戶保證了我們產品組合的長期生命力。坦率地說，我們的財務業績也印證了這一點——園區與分支業務以及Mist和Aruba的訂單量均創歷史新高，表現極為出色。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。因此，自動駕駛網路顯然是HPE獨有的，且正為我們帶來關鍵的業務效益。但您從客戶那裡聽到的關於自動駕駛網路信任度的反饋如何？畢竟，如果他們要將整個網路的控制權完全交給Marvis和Mist，就必然要對其高度信賴。
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
客戶之所以真正信任自動駕駛網路，是因為其AI引擎Marvis確實行之有效，這是關鍵所在。僅舉一個簡單資料為例：過去90天內，我們對雲管道進行了核查，Marvis執行了數千次可信的自動駕駛操作，期間網路IT人員或管理員全程無需手動干預。這一點至關重要。那麼，這種信任源自何處？它源於一套獨特的可信AI框架，該框架具備“事件記憶”能力——由客戶支援團隊的Daryl及其團隊將過往經驗注入該框架中，從而使我們明確知曉如何解決問題：問題範圍界定清晰、安全邊界明確，並始終向客戶提供可驗證的證據及具體建議。之後，我們只需在這一可信AI框架之上運行網路即可。
事實上，這是一條非常有趣的賽道。我們最近舉辦了自動駕駛峰會，吸引了來自各行各業的40多家大型企業客戶及潛在客戶參會。會上，一個明顯趨勢浮現出來：客戶看待這場網路變革，並不僅僅是為了更換硬體，而是希望從根本上賦予網路自主運行的能力。 你可能會問：這種變革究竟是什麼？幾年前，我們曾聽說過“數位化轉型”。而如今這場變革則是一種全新形態的轉型——正如AE所指出的，即建構“數字勞動力”和“智能代理”。推動這一轉變的，是一種新型使用者：它既不是傳統意義上的終端使用者，也不單指物聯網裝置，而是那些永不休眠的智能代理。 “自動駕駛”正是應對這一趨勢的關鍵路徑——它沿用我們為人類使用者和物聯網裝置所建構並長期信賴的模型，來服務於數字勞動力。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。我認為信任的一個重要方面是安全性，這顯然至關重要。那麼，投資者應如何看待我們的安全策略，David？我們的方法有何不同之處？
大衛·休斯 創始人兼董事會主席
首先，正如拉米所言，網路對業務成果的重要性前所未有。而在網路安全領域，這一點體現得尤為突出。所有人都清楚，網路威脅正在不斷加劇，尤其是人工智慧技術的興起進一步加劇了這一趨勢，因此防禦工作至關重要。作為網路安全團隊，你們必須充分利用手中所有的工具，而其中最重要的工具之一就是網路本身——將其用作感測器來及時發現異常，並將其作為執行點來阻止問題擴散。 例如，以一家醫療機構為例：在醫療環境中，存在大量東西向流量，即各類醫療裝置與感測器之間頻繁通訊，資料往來十分密集；同時，許多裝置運行著老舊的軟體系統，極易遭受攻擊。一旦其中某台裝置被攻破，您需要能夠迅速檢測到這一入侵行為，並立即對該裝置進行隔離。
HPE 真正與眾不同之處在於：與那些以雲為中心的安全公司不同——後者主要針對南北向流量進行最佳化，旨在為使用應用的使用者提供良好體驗——我們既能在雲端開展各類工作，又可將全部安全能力部署於本地，且不僅限於組織出口處的下一代防火牆，而是將安全能力延伸至終端裝置所連接的接入點乃至交換機連接埠。因此，我們能夠即時發現並即時響應各類安全問題。試想一下：網路本身就是一個感知系統，所有外部入侵威脅、所有被竊取外洩的資料，都必然流經該網路；而橫向移動（即東西向流量）同樣必須經過網路。因此，我們必須置身於所有流量路徑之中。我們與網路融為一體。而 HPE 的真正獨特之處還在於：我們不僅聚焦於雲環境或下一代防火牆，更致力於將這種安全能力直接內建於網路本身。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。而且人工智慧正在改變——我是說，今天上午我們一直在討論人工智慧，這非常必要。但人工智慧既在改變安全威脅的本質，也在改變我們用以抵禦這些威脅的工具。那麼，人工智慧如何融入我們的安全戰略呢？
大衛·休斯 創始人兼董事會主席
是的。我認為大家都知道，人工智慧是一把雙刃劍。一方面，我們可以利用人工智慧及早發現漏洞、及時修復，並交付更優質的軟體；但另一方面，攻擊者也能利用人工智慧來發現漏洞，進而以機器速度快速展開行動，並通過生成大量智能體（agents）來擴大其攻擊規模。因此，自主防護能力變得至關重要——本質上，我們需要一個能夠即時感知並動態響應的網路。 就人工智慧而言，我將其分為兩大類：“用於安全的人工智慧”（AI for security）和“面向人工智慧的安全”（security for AI）。 當我們談論“用於安全的人工智慧”時，例如，我們利用人工智慧檢測異常行為；我們還採用智能體技術（agentic technology），建構智能體網路（agentic mesh），將AIOps與安全產品組合（包括Mist和Marvis）整合起來，從而實現端到端的自主運行（full stack self-driving），不僅為使用者提供卓越體驗、助力網路團隊，同時也為網路安全組織提供真正實用的自主防護工具。
轉向AI安全領域，我們將零信任理念從人類身份擴展至非人類身份。這包括保護物聯網裝置、保護分佈式工作負載（例如運行推理任務的負載），當然也包括對您所稱的“數字使用者”所使用的智能體AI進行安全防護與沙箱隔離。我們必須能夠提供覆蓋人類與非人類身份的零信任安全保障。 我們在AI安全領域的另一項舉措是保護傳統資料中心及AI資料中心。SRX下一代防火牆已部署於十大雲服務提供商中的九家。 我們還在SRX中整合新功能，以落實AI治理並提供管控機制。由此可見，AI正深刻驅動著我們在安全領域的各項工作。
蘇賈伊·哈傑拉 AI驅動型企業執行副總裁
那麼，香農，大衛所指的，以及在座各位所關注的，這件事最近對我們而言變得尤為真切。香農，我們之前談到過這位客戶。他們遭遇了一起不幸事件，令人驚訝的是，他們已完全無法信任網路中是否還殘留著某種惡意程序。那麼，你猜他們做了什麼？他們徹底清除了網路中的每一個元件——這是他們唯一的選擇。
但隨後，首席資訊官（CIO）和首席資訊安全官（CISO）向我們提出：我們不會簡單地重建現有的網路。而當他們瞭解到大衛和我正在共同推進“將網路作為安全感測器”的工作時，這成為他們認定“我們需要部署的是這種安全的自動駕駛網路”的關鍵原因。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好，太棒了！非常感謝。我們對Juniper團隊——精準地說是Rami團隊——為我們帶來的成果感到無比興奮，無論是在產品、服務、能力方面，還是在能夠將你們的優勢在整個HPE產品組合中加以充分利用這一點上，我認為這都是一次非凡的強強聯合。
因此，我們的機遇非常廣闊，無論是AI基礎設施、路由、安全、園區與分支網路，還是自主維運，我們都能看到相同的根本性趨勢：網路正日益成為客戶建構和營運其業務的戰略核心。 感謝各位嘉賓分享真知灼見。接下來，我們將進行20分鐘的休息，之後將重新集合，進入問答環節。[中斷]
三、問答環節
香農·克羅斯 首席戰略官
歡迎大家再次回到會場。今天上午，我們已就市場機遇、整合進展、技術差異化以及財務表現等內容進行了介紹。現在，我們開放提問環節，歡迎各位踴躍提問。我身邊有Rami與我一同在台上。如果您在現場，請稍候工作人員遞上話筒，並在提問前先告知您的姓名和所屬公司。為確保每位與會者都有機會參與，煩請每人僅提出一個問題；如有時間，我們將在後續輪次中繼續回答大家的問題。 在開始提問之前，我想提醒各位：本次活動聚焦於網路（Networking）領域。我們所給出的前瞻性指引也專門針對網路業務，而不會就HPE整體提供任何更新後的業績預測。 因此，有關HPE整體的預測問題，請留待我們的第四財季財報電話會議——屆時我們將發佈涵蓋整個2027財年的完整業績指引。今天，請大家將問題集中於網路業務。 那麼，現在我們就正式開啟問答環節。由於現場光線較暗，我很難看清各位，所以接下來我會主要依靠Jess和Joe來協助引導提問。
約瑟夫·卡多索，摩根大通公司，研究部
摩根大通的喬·卡多索。或許我有個問題，分兩部分，抱歉，謝安。但若參考你們今天提供的資料中心業務展望，這意味著在預測期內，你們的大致收入增量約為50億美元。首先，能否幫助我們釐清這一增長中各機會的貢獻佔比——即企業級業務的橫向擴展（scale out）、縱向擴展（scale up），以及貴公司是否認為這些機會存在某種集中性，抑或更偏向於廣泛分佈？其次，隨著資料中心業務佔網路業務收入的比重，從目前接近10%提升至約15%，再到未來接近三分之一，我們應如何評估其對毛利率的影響？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
好的，我很樂意就此進行說明。資料中心業務是我們目前增長最快的機遇，我們今天早些時候剛剛對此進行了闡述。我們對在資料中心市場搶佔份額充滿信心，這主要基於兩點：第一，我們的技術實力覆蓋所有層面——無論是縱向擴展、橫向擴展，還是跨平台擴展；第二，我們能夠借助HPE的市場通路來發掘新的商機，而這一點我們已經在付諸實踐。Helios 就是一個很好的例證。單憑 Juniper 自身很難獨立實現這一點，但借助 HPE 現有的合作夥伴關係，以及其在液冷技術和全機架架構等領域的技術積累，我們才得以具備這一能力。
關於增長的主要來源，正如普拉文之前提到的，我們認為企業客戶和雲服務提供商兩方面都將表現強勁。但顯然，人們很容易假設大部分增長將來自雲服務提供商，而目前的大規模投資也正集中於此。在雲領域，始終會存在一定程度的集中化現象。例如，我們之前談到的Oracle交易就是一個重大勝利，但我認為這並非獨一無二的勝利。我相信，憑藉我們產品組合的實力以及市場拓展策略，我們還能爭取到其他類似的重大交易。需要我談談毛利率嗎？
香農·克羅斯 首席戰略官
是的。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
好的。接下來是關於毛利率的第二部分問題。我認為我們歷史上——或許是在Juniper時期——曾表示，資料中心交換業務的平均毛利率較低，這當然適用於橫向擴展（scale-out）類產品，也適用於容量較大的縱向擴展（scale-up）類產品。但需要指出的是，若從整體業務的貢獻毛利角度來考察——即計入研發成本和銷售成本——該業務對我們而言在營運利潤率方面是中性的，這一點也必然體現在我們對明年及以後的業績展望中。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。請提出下一個問題。Erik？
埃裡克·伍德林 摩根士丹利，研究部
摩根士丹利的埃裡克·伍德林。僅有一個簡短的澄清問題，拉米。再次感謝您今天的全部分享。關於財年2027和2028的展望，能否請您幫我們理解一下——您是在28天前公佈業績的，那麼目前對這一指引信心增強的依據是什麼？是否僅源於赫利俄斯（Helios）項目？還是您獲得了額外的供應可見性？我們非常希望能進一步瞭解，相較於一個月前，您今天得出這一展望的具體依據。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
是的。嗯，與上一次財報電話會議相比，一個新因素是Helios，對吧？目前，這一因素已體現在我們明年及以後的發展機遇中。正如我之前提到的，Helios令人振奮之處在於，它代表了一個全新的市場機會。這是我們首次將基於標準的乙太網路技術引入資料中心架構的新層級，從而打開了巨大的總可定址市場（TAM）。 若考慮資料中心內部的容量需求，“橫向擴展”（scale out）的需求規模比“跨節點擴展”（scale across）高出數個數量級，而“縱向擴展”（scale up）的需求規模又比“橫向擴展”高出數個數量級。 該領域的容量需求極為龐大，因此為我們開闢了一個顯著的全新總可定址市場。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。阿西婭？
阿西婭·默CHANT 花旗集團有限公司，研究部
花旗銀行的阿西婭。關於這個話題，拉米，您能否幫我們思考一下：您對這些Helios機架的市場份額有何預期？我想您已明確了未來幾年的總可定址市場（TAM）。顯然，您還面臨一家規模較大的其他ODM競爭對手。那麼，您如何看待自己在這一Helios機遇中的市場份額？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
因此，這是一個巨大的機遇。在我們對未來幾年10億美元或更多收入的展望中，並未假設市場份額將顯著提升，主要原因在於目前仍處於早期階段。 話雖如此，隨著今年推進，我們有望看到更豐富的項目儲備、更清晰的訂單進展等，這將進一步增強我們的信心。到那時，我們或許可以探討市場份額的問題。但就目前而言，談論市場份額還為時過早。我僅僅為這一機遇的巨大規模而感到振奮。
您今天恰當地指出，目前市場上有幾家參與者。其中一家是網路裝置廠商，也就是我們，對吧？確實會有一些客戶願意採用更偏向合同製造（CM）的模式來採購托盤和機架。而對我們而言，我們認為應重點開拓另一類客戶——我相信這類客戶數量眾多，他們需要一家能夠提供普拉文此前所提到的全方位能力的公司：不僅包括高度複雜硬體的研發，還涵蓋軟體整合，從而實現AIOps、故障排查以及便捷的維運管理等功能；而這些能力，我認為唯有網路裝置廠商才能真正具備。這正是我們正在全力推進的方向。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。西蒙？
西蒙·利奧波德 雷蒙德·詹姆斯與合夥人公司，研究部
西蒙·利奧波德，雷蒙德·詹姆斯公司。我想聽聽您對DCI市場演變趨勢的見解。回顧三年前、五年前，Juniper基本上處於雙寡頭壟斷格局之中；而如今，市場上可能已有四家主要參與者。那麼，貴公司正在採取哪些創新舉措以實現差異化？您如何看待這一特定應用場景的發展前景？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
謝謝你的提問，Simon。我在台上說的都是真心話——如今參與這一市場機遇確實令人興奮，因為它讓我真切地回想起早年在Juniper擔任晶片開發工程師的日子：當時我們正不斷研發性能更強、功能更完善的專用積體電路（ASIC），以滿足日益增長的需求。那段時間，業界曾長期對定製ASIC的必要性、以及下一代路由器所需的容量能力存有疑慮；而如今，我們早已超越了那個階段，甚至都來不及快速建構出足夠多的ASIC。因此，誠然，當今市場的競爭者確實比網際網路早期要多——那時的競爭者可能還少得多——但市場機遇本身已呈爆髮式增長。對於路由解決方案而言，我們擁有從硅晶片、系統到軟體全端創新的巨大空間，這種需求真實存在。我們的客戶正在向我們提出對能效、性能、擴展性、可程式設計性，乃至晶片多樣性等多方面的要求，而我們恰恰能夠提供這些能力。我認為，這正是我們在未來幾年中能夠佔據超過應有份額的關鍵所在。
香農·克羅斯 首席戰略官
瓦姆西？
瓦姆西·莫漢 美國銀行證券公司，研究部
瓦姆西·莫漢，美國銀行。拉米，當您談到之前提及的協同效應帶來的機遇時，您仍將網路業務的利潤率預期維持在原有水平，但同時卻大幅上調了增長率預期。那麼，為何這未必會轉化為更高的利潤率？您是否正在某些特定領域加大投入，以支撐未來更高的增長？我們應如何理解這一點？
香農·克羅斯 首席戰略官
因此，我先開始，然後拉米接著講。關於此前我們提到的8億美元協同效應目標，請大家記住：我們在宣佈該交易時，初始協同效應目標為4.5億美元；交易完成後，我們將其提升至至少6億美元；如今又進一步提高到8億美元。對此，我們非常滿意當前的發展勢頭。另外需要提醒各位的是，從營運利潤率角度看，我們給出的預期區間為25%左右，即20%出頭至接近30%。因此，在審視公司業務時，我們顯然認識到規模的重要性，增長也將持續實現；但與此同時，我們也在大力投資於公司業務，以推動這一增長。
此外，我們還認為，未來幾年營運利潤率將呈現線性增長趨勢。因此，我不確定您……
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
是的，我很樂意補充說明。我們在未以任何方式削弱自身競爭力和增長能力的前提下，成功實現了此類協同效應。 而在我看來，這是最重要的一點，因為相關市場空間巨大且持續增長，我們必須確保自身在技術和市場拓展兩個層面都具備充分的競爭力。因此，未來幾年，我們的利潤率將從目前的低20%區間提升至中高20%區間，同時絕不會拖慢創新步伐。 正如各位今天上午在我展示的後台演示中所見，當前我們的創新勢頭極為強勁。
香農·克羅斯 首席戰略官
最後，我想補充一點：我們實現這些協同效應的成本低於最初的預期。如您所知，Marie 和 Antonio 高度關注自由現金流，我為團隊齊心協力推動這一目標的成果深感自豪。
路易斯·米西奧斯西亞 大和資本市場美國公司，研究部
路易斯·米西奧斯西亞，大和資本市場。或許我們不必過多關注供應鏈，但如果您看一下您給出的增長區間，您認為哪些因素會阻礙公司達到該區間的上限？而且所有資料看起來都非常有吸引力。在此向你們表示祝賀。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
感謝您的提問。今年，也就是2026年，這一情況不會讓您感到意外，因為我想我們在上一次財報電話會議中已討論過：我們的增長受限於供應能力。明年，我預計供應限制仍將存在，但程度會有所緩解。 坦率地說，包括我在內，我們都低估了市場增長的爆發性，也低估了我們在經歷這一複雜整合過程時，執行能力在捕捉市場機遇方面的出色表現。
但我們目前——正在著手解決這一問題，並已加大相關投入。我們對供應商的採購承諾額環比增長了一倍多，同比增長則超過四倍。 目前，公司內部——不僅限於供應鏈部門，還包括整個高管層——都高度關注並全力投入此事；安東尼奧本人也親自參與，以確保我們獲得所需的供應。正因如此，我對公司明年能夠實現這一業績展望充滿信心。希望到2028年及以後，供應約束能有所緩解，但具體情況還需屆時再看。
阿南達·巴魯阿，Loop Capital Markets LLC，研究部
阿南達·巴魯阿，Loop Capital。感謝今天參與此次交流，這非常棒，十分感謝！ 隨著產品組合的拓展，以及“向外擴展、向上擴展、跨域擴展”戰略的深化，當前應如何合理評估公司在新雲（neocloud）領域的增長機遇？尤其值得注意的是，對於相當一部分新雲客戶而言，AI伺服器的利潤率似乎也在提升。貴公司推出的這一整套解決方案頗具特色，我們非常期待聽取您的見解。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
好的。這是一個非常好的問題，因為如果我們將雲市場機遇細分為超大規模雲和新雲（neoclouds），並將主權雲（sovereign clouds）歸入新雲範疇，那麼超大規模雲廠商將在各類技術元件上分別作出決策——例如計算、網路、儲存等，這些決策彼此獨立。因此，我們必須深入其中，在該技術堆疊的每一層都展開競爭，憑藉自身技術實力、協同創新能力，以及與超大規模雲客戶在高度技術層面開展緊密合作的能力來贏得機會；而這些，正是我們所擅長的。
當您進入新雲（neocloud）領域——這正是您問題的核心所在——通常而言，這些客戶技術性極強，因此您必須以高度技術化的方式與他們對接。顯然，我們在網路領域的優勢至關重要。但在此背景下，以整機櫃解決方案切入的機會顯著增加，因為許多新雲客戶非常看重採購完整系統、且僅從單一技術供應商處採購所帶來的簡便性，對吧？我們今天上午宣佈的與Vultr的合作便是這一策略的例證。此次獲勝依靠的是我們全產品組合的協同發力，這也再次印證了瞻博網路（Juniper）與慧與（HPE）之間所存在的收入協同機遇。倘若瞻博網路仍作為一家獨立公司，則在更廣泛的新雲及主權雲機會中展開競爭將困難得多。
Unknown Analyst
香農和拉米，感謝舉辦本次活動。你們的產品組合非常廣泛。但若整體審視該組合，尤其是路由業務，與你們的路由競爭對手相比，他們擁有非常突出的光業務和光戰略。我很好奇Juniper或HPE的光戰略是什麼？此外，我們應如何理解HPE在共封裝光學（CPO）領域的機遇？特別是考慮到你們正致力於拓展規模增長型市場？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
好的，這是個非常好的問題。目前，光通訊技術已是我們提升市場競爭力和贏得市場份額的重要組成部分。您最初提到了路由技術。在路由領域，針對某些應用場景——例如我們參與廣域網應用時——光通訊通常作為網路中一個獨立的層級存在，且有專門的光通訊公司專注於該領域。因此，我們在光通訊領域的市場機會並不會以任何方式影響我們的競爭優勢。
當您進入DCI（資料中心互聯）領域時，這是一個更為簡單的應用場景，可插拔式相干光模組的市場正日益擴大。在這一領域，我們擁有優秀的合作夥伴。事實上，我們已與合作夥伴在非常深入的技術層面展開合作，共同開發了冠以HPE品牌的相干光模組，以把握這一市場機遇。該合作取得了極佳的效果，我預計未來仍將保持這一良好勢頭。至於CPO（共封裝光學器件），我認為這並非一個短期可實現的機遇，它更可能出現在資料中心架構的不同層級中。
坦率地說，我認為公司最初實現規模化擴張的時間點，可能是在未來兩到三年內。 待時機成熟時，我們將進一步詳細探討這一戰略，以及如何全面推進該戰略。但就目前而言，我們完全有能力——或者說，作為首家進軍規模化擴張市場的乙太網路網路公司——參與這一市場，而無需將CPO納入我們的產品組合。
香農·克羅斯 首席戰略官
我想那是喬治。
喬治·諾特 沃爾夫研究公司，有限責任公司
來自Wolfe Research的George Notter。我想先瞭解一下，貴公司對網路業務的新預期是怎樣的？其中有多少源於價格調整，又有多少來自出貨量增長？對此你們是否有相關考量？ 第二個問題想請教一下“橫向擴展”（scale across）領域。顯然，貴公司在PTX產品線上的市場地位十分突出。我知道市場上還有其他廠商在該領域取得了很大成功，例如Arista就曾多次談及橫向擴展方面的機遇。那麼，貴公司如何看待自身在這一市場的定位？又如何評估自身與競爭對手的差異化優勢？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
好的，很好。你提問時的問題是，我很容易忘記。第一個問題是什麼？
香農·克羅斯 首席戰略官
是的，我剛才也在做同樣的事情……
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
定價，謝謝。這個問題的答案非常簡單：增長主要來自銷量驅動，而非提價驅動。 當然，我們已上調價格，以應對不斷上漲的零部件成本。但總體而言，絕大部分增長源自銷量提升。
第二個方面是規模化拓展以及我們在規模化拓展方面的競爭力。我再回到之前提到的觀點：我認為，這確實是一個競爭激烈的市場。在HPE Networking之前，Juniper早已熟悉在競爭激烈的市場中開展業務。我們曾直面行業巨頭，坦率地說，我們所進入的每一個市場機會都充滿競爭。但我真心相信，真正讓我們脫穎而出並實現規模化拓展的關鍵，在於我們具備建構整個技術堆疊每一層的能力——從晶片層開始。 正因如此，我們如今才擁有市場上密度最高的800千兆乙太網路路由解決方案。而在這一市場中，密度確實至關重要。
香農·克羅斯 首席戰略官
也許這是一個很好的機會，讓您稍微談一談甲骨文（Oracle）這筆交易，以及您認為我們為何能贏得這筆交易？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
我很樂意，Shannon。我們與Oracle並非新近建立合作夥伴關係。事實上，我們早已長期攜手合作，共同開發路由解決方案。但我想，Oracle從我們身上看到的首要一點，是我們能夠持續跟上他們極其快速的需求變化。這既體現在技術層面——包括硬體、軟體，也體現在他們為保障資料中心正常運行和高效營運所亟需的新功能與新能力上。
我認為，這得益於多年來與他們密切合作、共同創新，並向他們充分證明：作為極為重要的戰略合作夥伴，他們對我們而言意義重大。正因如此，我們獲得了更大規模的合作機會。再加上HPE在服務與支援、金融服務等領域的強大實力，這種組合堪稱完美，使我們成功拿下了這一極具份量的項目——我更願意稱之為“勝利”，而非單純的“機會”。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。David？
大衛·沃格特，瑞銀投資銀行，研究部
大衛·沃格特，瑞銀集團。或許，拉米，您能談談利用貴公司在企業資料中心領域的校園關係所帶來的機遇？是否存在利用貴公司歷史上的全管道解決方案的機會？
然後我會同時向您提出第二個問題：在審視您的硅產品組合時，您如何看待其與當前佔據市場大部分份額的商用硅供應商相比的競爭地位？客戶又是如何看待您的硅產品組合與市場上其他同類產品的？哪些因素使您能夠從這一角度搶佔市場份額？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
那麼，我先回答第二個問題。我們——客戶對我們硅產品組合的反饋非常出色。首先，Trio 確實獨樹一幟，堪稱網際網路領域的 x86 指令集。它所提供的可程式設計性水平、邏輯規模和使用者規模均無與倫比，這正是我們在 AI 接入（AI on-ramp）應用場景中表現尤為突出的原因。舉例來說，超大規模直接互聯路由器可使客戶直接將企業網路接入其雲平台，無論該雲平台是 AI 雲還是傳統雲。
對於PTX，我剛才提到的是目前密度最高的800G產品。而對我們的客戶而言，真正重要的是能效、性能以及介面密度。話雖如此，您說得沒錯：由於這一市場機遇呈現爆髮式增長，越來越多的新進入者紛紛湧入，更多企業也在加大晶片領域的投資。因此，我們也必須採取同樣的舉措。我很高興地報告，得益於與HPE的此次合作，我們在晶片領域的投資力度不僅沒有減弱，反而進一步加大，同時仍實現了我們公佈的財務業績和業績展望。我認為，這將有助於我們持續保持領先地位，無論是相對於那些自行開發定製晶片的企業，還是相對於商用晶片供應商。
第一個問題涉及無線業務機會，以及在資料中心與無線業務之間開展交叉銷售的能力，這一點我完全認同。目前，我和之前在台上向大家介紹過的團隊，正投入大量時間思考：如何充分利用HPE現有的更廣泛的銷售團隊來擴大我們的市場覆蓋範圍。其中一部分資源來自全球伺服器與儲存銷售團隊。他們每天都在與採購伺服器的客戶溝通。而大家知道，每台伺服器至少配備兩個乙太網路連接埠。我們希望這些乙太網路連接埠能夠接入HPE Networking交換機，進而連接至HPE Networking路由器及安全裝置。
因此，這是第一個機遇，但絕非唯一機遇。即便在“網路”業務領域，我們如今也擁有卓越的技術。Sujai 談到了自動駕駛網路的強大能力，但我們還擁有一支規模大得多的市場拓展團隊，正積極銷售資料中心網路、園區與分支網路。為此，我們已對全體銷售人員進行了全面培訓，使其能夠銷售公司廣泛的全系列產品組合。同時，我們還設立了相關考核指標，持續評估銷售業績，並已開始看到一些積極的初步跡象。展望未來，這無疑是一個巨大的增長機遇。
香農·克羅斯 首席戰略官
路易斯。
路易斯·米西奧斯西亞 大和資本市場美國公司，研究部
路易斯·米西奧斯西亞，再次來自大和資本市場。近期有很多事情讓我們感到意外。顯然，資料中心業務表現極為強勁，而伺服器業務現在也開始發力——雖然這花了些時間，儲存業務亦是如此。此外，貴公司對園區與分支業務給出了良好的業績指引。能否就此進一步展開說明？我的意思是，為何在今後一到兩年內，該業務僅實現個位數的、更為顯著的增長，卻並未讓我們感到意外？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
是的。整體市場正以中個位數的速度增長，我們預計約為6%。我們將搶佔市場份額，而之所以能夠做到這一點，是因為我們產品組合的實力、我們的技術，以及我們在自動駕駛能力方面真正獨特的競爭優勢。請務必注意：當您聽到其他公司提及“自動駕駛”“自動化”“AIOps”或“智能體AIOps”等概念時，一定要深入探究其背後的實際能力究竟如何。目前市場上存在大量干擾資訊，也有不少人確實在直接模仿我們的宣傳口徑。
我們應對這一挑戰的方式很簡單：我們將充分利用更廣泛的銷售團隊，並儘可能多地邀請客戶試用我們的產品。一旦客戶給予我們試用機會——這種試用通常以概念驗證（PoC）的形式展開，即讓客戶將Mist或Aruba Central所整合的自動駕駛網路方案與業內其他任何同類方案進行對比——我們在絕大多數情況下都能勝出。如果我們能持續保持這一勢頭，並逐步實現預期的營收協同效應，那麼增長空間將不可限量。但就目前而言，我認為實現高個位數的增長是一個合理的目標。
香農·克羅斯 首席戰略官
有人嗎？好吧。
西蒙·利奧波德 雷蒙德·詹姆斯與合夥人公司，研究部
西蒙·利奧波德，雷蒙德·詹姆斯公司。您已向我們提供了一些關於AI機遇的相關資料。我想進一步瞭解的是計算（compute）與網路（Networking）之間的關聯程度。我知道今天是網路主題日，但我希望更清晰地把握計算與網路之間的配比或比例關係，以及通過這種捆綁方式促成交易的潛在機會。
香農·克羅斯 首席戰略官
我認為，從Helios的角度來看，這顯然是我們看到的一個重大機遇。而今天我們宣佈的與Vultr達成的12億美元交易，顯然也印證了這一點。該交易中的一部分顯然涉及網路業務，但整體而言，這是一項全機架規模的合作。因此，公司整體的戰略思路是採取一種均衡的發展方式。顯然，機架領域存在巨大機遇；同時，作為托盤產品的獨立供應商，同樣擁有廣闊的發展空間。我們將重點關注這兩個方向。
但需要牢記的一點是，我們仍需平衡整機櫃（full rack）業務對營運資金的需求。安東尼奧和瑪麗等人都已全力承諾，明年至少實現50億美元的自由現金流。 因此，我們將持續對此進行權衡。不過，顯然，我們此次最初宣佈的是整機櫃業務，但同時也已有一些機架托盤（tray）銷售。
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
是的。再補充一點，我想莎倫，您 rightly 提到了 Helios 的機遇。我認為，正因其為整合系統，您可預期其附加率將高於常規水平。 不過，我們此前也提到過，Helios 將通過多種路徑進入市場，包括向其他 Helios 機架級供應商銷售 Helios 交換機托盤。這完全可行，而且我們認為通過這種方式，我們將售出相當數量的交易。
再看其他領域，比如非Helios業務機會，無論是在企業市場、新興雲服務（neoclouds）等領域，附加銷售率目前仍較低，但我們希望提升這一比例。而提升附加銷售率正是我們實現收入協同效應的重要組成部分。Praveen以Oak Ridge為例，說明了端到端贏取客戶的機會。類似這樣的機會在市場中顯然還有很多，值得我們進一步開拓。
目前——還有許多事項需要落實。首先，必須讓銷售團隊熟練掌握整個產品組合的銷售工作，這項工作現已全面展開。其次，需在軟體層面加強網路、交換和路由等不同元件之間的協同聯動，這項工作也已全面展開。因此，我預計附加銷售率將持續提升，而這將進一步推動Networking業務的發展。
香農·克羅斯 首席戰略官
瓦姆西？
瓦姆西·莫漢 美國銀行證券公司，研究部
瓦姆西·莫漢，美國銀行。拉米，您早前在評論中提到，今年部分增量增長將更多集中在下半年。鑑於您作出了這一表態，能否為我們大致說明一下，今年的業績走勢線性特徵與往年相比會有何不同？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
我的意思是，目前的答案是否定的。這主要是由於機遇出現的時間點所致，因此收入增長將更多地集中在後期。 從一個即將進入市場、相對全新的系統，到與所有這些雲服務提供商實現規模化合作，需要一定時間。目前興趣很高，但實際進展將更多地集中在後期。
香農·克羅斯 首席戰略官
是的，Victor。
維克多·聖地亞哥 Evercore ISI 機構股票部，研究部
維克多·聖地亞哥（Victor Santiago），來自Evercore ISI。拉米（Rami），您之前已簡要提及這一點，但我還想就Mist和Aruba Central平台進一步提問：從長遠來看，您能否幫我們梳理一下今年年底的目標？最終，您是否預期Mist與Aruba Central將融合為一個統一的管理平台？抑或您認為保留這兩個平台仍有價值，並將持續增強其互操作性——就像今年早些時候在Discover大會上所做的那樣？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
這是一個非常好的問題。簡短的回答是：不會，它們永遠不會整合為一個平台，而且也沒有這種必要。 但讓我進一步解釋一下。目前，各類應用、AI維運、硬體裝置、接入點以及交換機——在僅完成一年的整合後，就已經開始逐步融合了。Marvis 是這兩個平台共用的 AI 引擎。我們已推出首批可同時支援這兩個平台的接入點。 此外，我們現已將 CX 交換產品組合同時納入 Mist 和 Aruba 平台，其中 CX 交換產品此前已在 Aruba 平台上提供。
因此，本質上，我們正在做的是：我們擁有這兩個平台，各自針對不同的部署模式進行了最佳化。Mist 完全基於雲，而 Aruba 則提供更豐富的部署選項，包括本地部署，這對許多客戶而言至關重要。 但終端使用者的體驗將保持一致，並且這種一致性會隨著時間推移不斷增強。正如蘇傑（Sujai）今天早些時候所提到的，維運人員的體驗也將日益統一。同時，我們在實現這一統一體驗過程中所需投入的重複性資源將越來越少。這就是我們的戰略。
我得坦白告訴你們，就像剛才有人問我“什麼讓你感到意外”一樣，我知道將這些業務整合起來會相當複雜。但我們在制定戰略以及展示技術融合成果方面的速度之快，連我自己都感到驚訝。我的團隊在推進這一融合方面做得極為出色，我們的客戶已經注意到了這一點。坦率地說，我們的競爭對手也同樣注意到了。
香農·克羅斯 首席戰略官
很好。Erik？
埃裡克·伍德林 摩根士丹利，研究部
好的，我們開始吧。Rami，您提到統一合作夥伴計畫將在大約一個月後正式推出。我很好奇，如果非得像挑選自己最喜愛的孩子那樣來選，您認為在交叉銷售機會中，哪些產品、解決方案，甚至哪些機遇最有可能取得成功？另外，從我們的角度來看，目前交叉銷售佔比為10%，那麼在12到24個月內，您認為怎樣的交叉銷售重合度才算是成功？相比您已提到的10%，您希望這一比例達到多少？
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
首先，不，我不會挑選自己最偏愛的子業務——我根本沒有偏愛的子業務。但話說回來，如果你指的是管道業務，那麼我認為應從 Campus & Branch（園區與分支）業務入手，因為此前大部分 Aruba 業務都是通過管道銷售的，而這些業務主要屬於 Campus & Branch 類別。因此，我們完全有機會拓展新合作夥伴，推動 Campus & Branch 產品組合在 Aruba 和 Mist 平台上的銷售。目前，這項工作已在穩步推進中。我們的目標是，讓此前提到的全部 60,000 家合作夥伴都能毫無障礙地銷售更廣泛的產品組合，包括企業級資料中心相關產品。
我們希望將目前在園區與分支領域已實現的、令人驚嘆的AIOps自主駕駛體驗，拓展至資料中心領域。我們完全有能力做到這一點，而且目前已初見端倪。今天，我們甚至尚未正式開展這項工作，但它將在未來幾週內啟動。因此，這一機遇目前仍處於未被充分釋放的狀態。而一旦落地，不僅將降低合作夥伴及我方銷售人員推廣整體產品組合的難度，更將進一步提升贏單率和交叉銷售比例，從而助力我們拓展收入分成機會。由於當前該業務規模尚小，我暫不提供具體數字；但可以肯定的是，這一數字將持續增長，未來我們有望在相關活動中分享更多細節。
香農·克羅斯 首席戰略官
好的，那麼我想我們的問答環節就到此結束了。接下來由Rami作一些發言，之後我會回來為大家介紹一些會務安排。
四、結束語
拉米·拉希姆 執行副總裁、網路業務總裁兼總經理
聽起來不錯。謝謝，Shannon。好的，那麼我來為各位結束本次會議。我認為，對HPE Networking而言，當下從未有過比現在更為重要的時刻。網路對於企業營運方式的重要性前所未有，對於AI的建構、部署和使用也同樣至關重要。因此，在這一環境下，我認為創新至關重要，速度至關重要，軟體至關重要，晶片至關重要，基礎設施至關重要，而規模的重要性則日益凸顯，且比以往任何時候都更加重要。
但僅擁有上述任何一項是遠遠不夠的。要想取勝，必須同時具備所有這些要素。 而這正是我們正在HPE所建構的事業令我倍感振奮的原因。我們擁有數十年的網路技術創新積澱，以及業內頂尖的工程人才。我們擁有專為特定用途設計的晶片、業界領先的硬體以及原生支援AI的軟體。我們具備快速響應市場的能力——而當前市場正以前所未有的速度演變。如今，我們更擁有HPE的全方位規模優勢：這不僅涵蓋網路領域，還延伸至服務、供應鏈、計算、儲存、融資、合作夥伴及客戶等各個環節，構成了一項戰略性優勢。因此，網路比以往任何時候都更加重要；而我相信，HPE也從未像今天這樣，處於更有利的制勝位置。 非常感謝各位的蒞臨！
香農·克羅斯 首席戰略官
感謝各位的提問以及今天上午的參與。我們非常感謝大家持續關注HPE及我們網路業務的增長前景。對於現場參會的各位，我們誠摯邀請您前往技術展示區參觀；Praveen特別希望您能親臨該區域，直觀感受我們今天所討論的創新成果。在會議結束前，還有兩點會務提示：第一，為直接前往舊金山國際機場（SFO）的各位安排了接駁巴士，預計將於11:45發車；第二，午餐將在會場後方提供。再次感謝各位的蒞臨，本次會議到此結束。 (invest wallstreet)