酒店反內卷，先學會幫隔壁老王賺錢。
01
11月初的日本東北，寒氣漫過秋田縣乳頭山麓，再過十幾天大雪封山，深谷裡的黑湯溫泉將進入長達五個月的冬季停業期。
我和太太趕在封山前抵達山谷，住進了這家擁有300多年歷史的木造老旅館。
剛在前台辦理完入住，店員便拿出本印著湯巡帖的小冊子，熱情地推薦我辦張2500日元的七湯巡禮券，說是可以去周邊的其他六家溫泉酒店泡湯。
看著手裡的冊子，我覺得很有意思。
黑湯溫泉在當地算得上價格不菲的秘湯酒店，含早晚餐的房價折合人民幣兩三千元。
明明我已經支付高昂房費住進店裡，為何前台卻反覆推薦我去其他酒店消費？
作為常年觀察國內酒旅市場的人，真的很難理解如此反常的舉動。
畢竟，國內稍微有些名氣的度假酒店，向來把住客視作獨佔的私域流量，淡旺季更是刺刀見紅，更別提主動把客人往隔壁對手懷裡送了。
起初，我猜測山裡的七家溫泉隸屬於同個財團，互相導流只是集團內部的左手倒右手。
查完資料才發現，在乳頭溫泉鄉散落的這七湯之間並無從屬關係，各自擁有獨立產權與專屬源泉。
從保留江戶時代本陣的鶴之湯，到主打溪流瀑布的妙乃湯，再到由舊小學校舍改建的大釜溫泉，各家風格大相逕庭。
加上森林環抱的蟹場溫泉與隱秘的孫六溫泉，以及現代化的休暇村，共同拼湊出七湯版圖。
於是，帶著滿腹好奇，我買下了這張湯巡帖。
傍晚時分，我和太太頂著山風泡湯歸來，在大堂偶遇了酒店員工高橋小姐，看到我手裡蓋了章的冊子，她主動端來熱茶，跟我聊起了名單上的孫六溫泉。
高橋小姐稱，如今遊客還能去孫六溫泉泡湯，其實全靠村裡同行們在兩年前聯手相救。
因為素有山之藥湯美譽的孫六溫泉原本由家族經營，到了2022年，因為設施老化加上後繼無人，老東家向組合提出無法繼續經營。
放在尋常商業社會，對手倒閉意味著空出市場份額，其他老闆理應暗自慶幸，但沒想到乳頭溫泉的同行們得知消息後，反而坐立難安。
為了保住七湯巡禮的完整體驗，黑湯與鶴之湯等組內五家公司多次商議，最終決定共同出資持股承接。
最終，五家競爭對手湊錢翻修了孫六溫泉的老舊湯池，讓瀕臨消失的秘湯重新迎客。
言談間，窗外的深山已經暗了下來，只有遠處的泉眼還在冒著白煙，小小山村裡的溫泉酒店把對手變成盟友的思路，竟成了我此行最想解開的謎團。
02
躺在黑湯溫泉的榻榻米上，聽著窗外嘩嘩的溪水聲，我的思緒突然飄回了行前去江西婺源的那趟出差。
當時，和一位做酒店的婺源同行喝茶時，他指著手機後台大倒苦水，說這年頭，常見的連鎖品牌與民宿房間都大差不差，客人訂房全看誰家便宜就訂那家。
到了淡季大家捲得厲害，每天都在死死盯著隔壁調價，幾百塊的房間轉眼就殺到了百元出頭。
作為消費者，能花不到百元住進品質還行的酒店當然是爽的。
但站在行業角度，我也不免好奇，日本溫泉多如牛毛，乳頭溫泉鄉又算不上太知名的深山目的地，難道當地老闆就沒有競爭意識嗎？
第二天清晨去搭周遊巴士時，我把心裡的疑惑拋給了當地溫泉協會的資深業者佐藤先生。
聽說國內同行把房價捲到百元還互相拆台，他搖搖頭，直言乳頭溫泉鄉的房價之所以能長年維持在高位，互相之間還不打價格戰，原因在於大家早就算透了唇亡齒寒的帳。
因為客人選擇乳頭溫泉，本來就看中了多種溫泉和不同旅館的組合魅力。
倘若任由孫六溫泉倒閉消失，帶來的損失將遠遠超出它自家的十幾間客房，湯巡體驗會隨之縮水，整個乳頭溫泉的區域品牌必然受損。
等到目的地名氣垮了，剩下六家旅館就算把裝修搞得再豪華，最終也逃不掉降價求客的命運。
佐藤先生的帳本很樸素，卻給習慣了零和博弈的我提供了全新的商業啟迪。
事實上，拆解乳頭溫泉的合作收益不難發現，共同營運的交通降低了客人跨店體驗的麻煩，區域聯合推廣則讓深山單店分享了目的地的整體知名度。
同時，從鶴之湯的江戶古建到妙乃湯的精緻私密，再到休暇村的現代親子設施，不同住宿產品為遊客提供了豐富選擇，自然也就消滅了同質化比價的溫床。
當然，上述協同作用需要通過經營者深入交流或後台資料檢驗，背後還得靠清晰的利益分配機制來兜底。
佐藤先生指了指我手裡的湯巡帖解釋道，2500日元的收入會先進入組合的公共資金池，優先用來承擔湯巡號巴士的日常營運與除雪費用。
至於像鶴之湯和黑湯名氣大，每天接待大量外店客人的旅館怎樣得到合理回報，秘密則全在蓋章核銷的資料裡。
每家旅館接待外店住客泡湯時都會在冊子上蓋章，組合定期按各家核銷的印章數量分帳補貼，讓多付出的水電與人工成本都能拿到真金白銀的補償。
換句話說，每家旅館只掏出自家有限的湯池，卻藉著同行的力，向客人售賣了整座山谷的溫泉生態。
聊完上車時，山谷裡的巴士正迎著晨霧駛來，望著路邊錯落的路牌，我突然想通了反內卷的底層邏輯。
死盯著同行碗裡的存量廝殺，最終只會把桌子掀翻，讓所有人在寒冬裡沒飯吃。
真正聰明的經營者，懂得看清同行身上的優點並修路連接，當對手的長板變成自家產品延伸，擁擠的獨木橋自然就拓寬成了護城河。
03
搭乘巴士穿行在落葉紛飛的山林間，不禁再次想到廣袤的國內市場。
相比日本緊湊的地理空間，中國幅員遼闊，不同省市的酒店經營環境千差萬別，除了互相拉踩與惡意削價，我們的本土業者難道就沒有更好的共生機會嗎？
其實國內並非沒有先行者，遠在寧夏中衛沙漠邊緣的黃河宿集，便摸索出了抱團取暖的門道。
翻看當地已公開的政府資料會發現，黃河宿集除了把西坡與大樂之野等多個頭部品牌聚在同個村落，還在底層做起了深度的聯合營運。
園區不僅共同研發沙漠野奢與古長城徒步等原創線路，還把美術館、咖啡館和買手店打通成全村共享的配套，甚至連各家管理人員都要參加聯合培訓。
住進村裡的客人，白天去鄰居家喝下午茶，晚上回自家院子看星星，說明國內頂流宿集已經具備了實質性的合作基礎。
不過標竿項目的走紅，也引來了全國各地的盲目跟風，不少地方政府與開發商紛紛圈地造村，把幾家民宿硬湊在同條街上就敢對外自稱宿集。
看著熱鬧的招商招牌，不妨用乳頭溫泉的邏輯，給國內氾濫的叢集項目立下幾條檢驗標準。
比如，合作是否深入到了日常服務，各店前台究竟願不願意把隔壁同行的好餐廳推薦給自家住客，抑或依然在暗中較勁截留消費。
更關鍵的考驗在於抗風險能力，倘若叢集裡某個成員遭遇暫時的經營困難，整個共同體有沒有兜底預案，大家會選擇出手相助，還是冷眼旁觀等著低價吞併。
順著上述標準往下深思，國內度假酒店長期陷入低效內卷的病根，很大程度上源於嚴重的重複建設與產品雷同。
許多相鄰而居的酒店老闆，看到隔壁挖了無邊泳池便立刻跟風動工，聽說對手建了萌寵樂園也趕緊買進羊駝，導致每家店都背負著沉重的折舊包袱，提供給客人的體驗卻毫無二致。
但假如大家能坐下來算筆明白帳，與其每家都砸重金建套利用率低下的全能公區，不如省下重複建設的資金，共同出資營運幾個高水準的區域深度體驗，長遠來看顯然划算得多。
離開黑湯溫泉的那天清晨，秋田深山裡飄起了入冬前的初雪，高橋小姐撐著傘送我和太太走到路口。
我低頭翻看行李袋裡那本蓋滿七枚印章的湯巡帖，指尖剛好劃過孫六溫泉的鮮紅印記，幾天的旅途觀察在腦海裡拼成了完整閉環。
當同行的存在真正構成了自家產品價值不可或缺的拼圖，這些願意為鄰居修路搭橋的聰明人，終究會在寒冬到來前築起最溫暖的城池。(旅界)