冰封三年，內地客赴港投保要“解凍”了嗎？
“如火如荼”，是港險代理人陳婕對自己剛剛複甦的保險事業的形容。“我在下週末攢了一大波客戶要來香港投保，但是新招的秘書還不會填保單，我最近正在發愁十幾張保單怎麼辦。”
隨著2月6日香港與內地實現全面“通關”，冰封三年的香港保險開始解凍，駐紮多家保險公司的尖沙咀海港城重現投保人潮。
2016年，來自內地訪客的新造業務保費達歷史最高727億港元，佔全港新單保費的39.3%。隨後因政策變化有所下滑，並在疫情封關時遭遇“雪崩”。2022年前三季度，內地訪客的新單保費僅10億港元，佔全港0.9%。本次回歸，瑞銀預計內地消費者來香港投保到明年有望超過疫情前的高峰。
2013年至2022年Q3內地訪客新單保費佔比製表：呂文琦
消費者渴望買到收益更好的保險產品，代理人就要重拾久違的百萬年薪，而香港保險巨頭們則在新一波對外開放政策的支持下，摩拳擦掌希冀迎來更大市場。
日爆大單的投保熱潮
入行已近10年的港險代理人陳婕經歷了香港保險2016年的狂潮，也見證了封關三年的停滯，而在2023年又開始目睹重啟後新的變化，大額保單的增加是她最直觀的感受。
“最近公司出現了上億元的保單，我所在的團隊這一個月的成績超過了去年一年。而我自己的客戶也主動提高投保金額，本來是一年交5萬美金的客戶，這幾天又和我說想提高到10萬美金。”陳婕向界面新聞表示。
與陳婕一樣感受到市場熱情的還有王思。接觸到香港保險並被其產品功能和回報所吸引時，他已從香港大學畢業一年，他毅然選擇在2019年底辭去北京某國企穩定的工作，回到香港加入某港險公司。
但當王思信心滿滿要在保險銷售領域大展拳腳時，卻遭遇到漫長的疫情封鎖，與同行們一起煎熬著，然而最近，他突然收穫了從業以來少有的“正反饋”。
“之前都是我去找客戶，而現在每天醒來都能看到客戶排著隊來加我，他們通常在微信朋友申請裡寫著，'某某介紹，想諮詢港險。'”王思笑言，“我現在也不需要去解釋為什麼客戶需要保險，客戶會主動說自己想了解儲蓄或者重疾險。”
據瑞銀實證所（UBS Evidence Lab）通關前調查顯示，受訪的1,000名內地居民中，47%有意購買境外保險，約三分之二考慮在通關一年內投保。瑞銀在報告中指出，區域性保險公司近兩年澳門新簽保單額大增，甚至相當於香港新單的10%至20%，都反映出內地客對境外保險需求強勁。瑞銀預計，內地消費者來香港投保到明年有望超過疫情前高峰。過去兩三年因為疫情被抑制的需求，會在今明兩年釋放出來。
友邦香港及澳門首席執行官馮偉昌日前在接受采訪時引述友邦去年的調查指出，57%有意訪港的內地旅客，包括大灣區居民會在通關後1個月內來港或澳門。而且受訪者有興趣來港澳買保險產品。
在通關後爆發出的投保需求推動下，險企紛紛開始新一輪增員佈局。
馮偉昌表示，兩地通關必會為香港保險業提供增長動力，訪港旅客必有理想升勢，友邦早已為通關做好部署，包括於關口設廣告、部署新聘5000名財務策劃顧問，以抓緊復常機遇。保誠也將於年內增加2000名理財顧問，宏利目標增聘逾3000名代理人。
為了爭奪有經驗的績優代理人，多家險企都開出高額獎金計劃激勵銷售人員。有頭部保險公司代理人向界面新聞表示，最近公司推出一系列獎勵，涉及金額高達百億。入圍的績優代理人如果未來五年都達到業績指標，最高可以拿到百萬至千萬水平獎金。
另外，在疫情期間，一些代理人為追求更好的發展，在保險公司之間跳槽。據業內人士透露，如果是業績出色、工作時間較久的代理人跳槽，可以從下家保險公司獲得一筆豐厚的“簽字費”，不少百萬圓桌頂尖會員級別（年佣金超過300萬元）代理人“簽字費”接近兩千萬港幣。
香港保險業監管局數據顯示，截止到2023年1月31日，香港共有11.79萬持牌保險中介人。香港保險業聯會表示，香港保險代理人的數目在疫情前後變化不大，相信有足夠人手處理內地客戶保險需求。
在客戶優惠方面，港險公司也開出前所未有的折扣。香港保誠的多元貨幣計劃，5年繳最高有23%的保費回贈。友邦保險的多元貨幣儲蓄5年繳保費回贈最少也有8%。另外，如果一次過預繳5年保費，預繳的部分可以獲得保證年利率5.1%，高於已節節攀升的銀行定期存款利率。
香港保險AB面
為什麼港險又引起了內地消費者的注意？
瑞銀大中華保險行業分析師朱曉偉向界面新聞指出，香港保險產品對內地消費者依舊具有吸引力，“首先這是境內消費者獲取境外資產的重要一環。從保單回報來看，香港保險產品的回報率和內地相比具有一定優勢，雖然固定利率比較低，如果把分紅算進去，可以超過內地保險公司同類型保險產品。”
為了迎合市場的需要，一些香港巨頭保險公司開始向市場推出多元貨幣保險，可選擇貨幣高達七到九種，覆蓋了英鎊、美元、人民幣、加元、澳元等幣種買，每三年可以選擇轉換一次保險貨幣。2022年開始，香港新增保單分拆功能，保單可以一拆多，也可以結合更改受保人功能，把保單利益分配給多位家人。
“此外，香港保障型產品種類很多，比較受歡迎的重疾險可以同時做到保障成分高，且具有合理分紅水平，對消費者俱有很大的吸引力。”朱曉偉進一步指出。
即將前往香港的“90後”投保人肖小姐也告訴界面新聞，自己對比了內地和香港多家保險公司的重疾產品，發現同樣保額下香港的重疾險產品比內地更便宜，同時保額還會隨著時間的推移增長，還有多次理賠功能，總體來講更划算一些。
在眾多保險產品中，最受內地投保人追捧的是分紅儲蓄保險，該類產品佔全香港壽險行業總保費規模的62%，長期年化總回報率達6%。值得注意的是，香港儲蓄產品是分紅險，是否能達到計劃書上預期的收益和公司的投資水平息息相關，並且保證利率很低，高收益主要來自非保證利率。
儘管一些消費者被收益所吸引，但也有一部分聲音擔心香港儲蓄保險的收益波動。
對此，朱曉偉認為，投資分紅是相對的，在市場好的時候實際利率也會高於實際演示數據。保險公司在銷售環節會同時披露高回報率情景和低迴報率情景，提前對消費者進行告知，避免誤導銷售。
“保險屬於長期財富管理工具，短期市場波動不應作為評價保險產品好壞的標準，我們認為香港大型保險公司的代理人在消費者教育上做得更好。”朱曉偉表示。
出境游的再次火熱也為香港保險業的複蘇添磚加瓦。
據香港入境事務處數據，僅2月25日便有八萬餘名內地訪客由各個口岸進入香港。有數位計劃前往香港投保的消費者向界面新聞表示，疫情在家“憋”了三年，終於有機會帶孩子到外面轉轉了，香港全面通關後去起來比較方便，順便可以投個保險。
除了遊客的力量，香港近日推出的多項人才引進政策也為港險市場注入了新鮮血液。
王思表示，在香港政府宣布高端人才通行證計劃後，一個月批了五千餘份申請。這些人來到香港後，因為香港昂貴的私立醫院體系，醫療保險成為必不可少的一項配置。醫療保險之外，他們也會逐漸了解到其他的產品，並成為一批新的客戶。
但香港保險並非適合每一個人。香港保險的保費繳交與理賠提取一直是困擾內地保險消費者的主要問題。在封關期間，甚至出現多例內地客戶委託香港保險代理繳費，但代理人將保費捲走的案件。
目前，香港保險的小額醫療理賠可以直接存入保單賬戶抵扣下一年的保費，較大額的理賠轉入投保人在香港的賬戶中。如果沒有香港銀行賬戶，亦可選擇持支票在內地的銀行兌換並結匯，或者直接由保險公司匯款至內地銀行賬戶中，但後者存在一定限額。
不過有港險代理人也坦言，理賠支票在內地兌換並不容易。“拿著支票在內地提錢確實會存在被拒絕的風險，大城市好一些，小城市要多跑幾家銀行，看看能不能辦理業務。”存入支票後，還需要將美元或者港幣理賠款兌換成人民幣。
根據《個人外匯管理辦法》，每人每年的結匯額度是5萬美金，超額需要消費者提供保險合同及保險經營機構的付款證明，投保外匯保險須符合國家規定。
另一方面，香港健康保險所標榜的“嚴進寬出”中的“嚴進”，比許多投保人想像中的更為嚴格。
2018年4月，曾有一起投訴事件轟動香港保險業。起因是一位內地客戶於2015年在香港一家保險公司為其孩子投保了一款重疾險與醫療險，2016年至2017年間孩子6次因病住院申請醫療保險理賠成功。但孩子第7次住院期間被確診為白血病，向保險公司理賠時遭拒賠，理由是“曾經住院、投保時未如實告知項”。其依據是，孩子1歲時因急性上呼吸道感染、繼發性血小板減少導致的首次住院。
和內地有限告知不同，香港保險實行無限告知。不論保險公司在投保時是否詢問，客戶都需要主動告知，不然保險公司就有權拒賠。“因此在健康險投保時，為了避免爭執，我們一般會提交客戶最近的體檢報告供核保部參考，並針對有問題的部位在香港進行二次檢查。”王思表示。
險企摩拳擦掌
港險的複蘇推高了市場對在港外資保險巨頭們的期望。
彭博行業研究亞太區保險業分析師Steven Lam告訴界面新聞，恢復內地遊客業務讓友邦和保誠等以代理渠道為主導的險企受益最大，他們在過去幾年一直為重新通關做準備。向內地遊客銷售長期儲蓄和重疾險也有助於公司利潤率的恢復。
2023年開年1個月時間裡，保誠（02378.HK）上漲17.23%，友邦（01200.HK）的股價也從去年11月的59.8港幣/股一路升至80港幣以上。
儘管摩根大通在研報中預計今年恢復至2019年的約三分之一水平，直至2025年才恢復至疫情前的情況。
但同時他們認為，中國維持強勁增長動力，友邦和保誠過去十年均錄得年均複合增長逾25%，並同時提升市佔率及良好監管聲譽。而保誠較友邦覆蓋更多不同地區來推動增長，友邦則擁有較好的資本地位及中國潛在擴張機會。預計友邦和保誠今年新業務盈利將有5%至25%的升幅。
保險巨頭們的機遇不止於此。朱曉偉認為，隨著中國外資保險公司控股權開放，外資保險公司不但可以參股內地保險公司，還可以申請全資控股中國子公司，這有助於其在中國內地的業務發展，獲得內地市場發展紅利。同時，外資保險公司可以選擇通過銀保代理方式銷售相關產品。隨著內地出境旅遊的開放，部分擁有澳門和其他海外市場（如新加坡）業務的外資保險公司，也可以滿足內地遊客在其他海外市場的保險需求。
一些內地機構也開始在香港設立保險機構。比如水滴公司已在香港擁有持牌保險經紀公司“華伯特金融服務”，並將之正式改名為“水滴金融服務（香港）”。水滴公司創始人兼CEO沈鵬透露，正在組建香港本地化團隊，將持續關注香港保險市場的發展機會。
人才招聘網站“獵聘”上顯示，水滴公司正在招聘香港分公司負責人和港險負責人，薪資在3-6萬元/月。
政策面上，已提出多年的兩地保險互聯互通又有新進展。
2月23日下午，中國人民銀行、中國銀行保險監督管理委員會、中國證券監督管理委員會、國家外匯管理局、廣東省人民政府聯合發布《關於金融支持前海深港現代服務業合作區全面深化改革開放的意見》（以下簡稱“前海金融30條”）。
前海金融30條提到，完善跨境保險業務。加快在前海合作區設立粵港澳大灣區保險服務中心。支持前海合作區保險機構與香港保險機構合作開發針對合作區居民符合規定的醫療險、養老險、航運險、信用保險等跨境保險產品；允許境外特別是香港地區金融機構在前海合作區設立人身險公司、財產險公司、保險控股公司。
同日發布的《關於金融支持橫琴粵澳深度合作區建設的意見》提到，支持內地與澳門保險機構聯合研發針對合作區居民的跨境商業醫療、養老等特色保險產品，支持在合作區開展跨境機動車保險業務。支持合作區參與粵港澳大灣區保險服務中心建設。鼓勵在合作區設立再保險公司等各類機構。支持符合條件的保險機構在合作區設立保險資產管理公司，探索在合作區開展信用證保險業務。
2022年12月，香港特區政府發布的《香港保險業發展策略藍圖》指出，香港正爭取在南沙和前海等地成立保險售後服務中心，並將進一步研究實現連接內地與香港保險市場的可行模式，鞏固香港作為國際風險管理中心和成熟完備的保險樞紐定位，為香港保險長期發展釋放積極信號。（JM金融）