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飛天茅台酒的驚魂五日
不到半年時間，飛天茅台酒的價格連續經歷兩次急跌，散瓶的酒商間流通價從2700多元跌至2200多元，創下了近年來最大跌幅。
在近期的一次急跌中，6月10日-12日，散瓶價格從2470元急劇跌至2300元，接下來兩天，隨著酒價跌破2300元心理防線，部分硬抗的黃牛在恐慌下以2230-2250元的價格拋貨，價格直奔2200元。
這五天，被不少黃牛稱之為驚魂的五天。
市場問題反應在股價上，今年5月7日，茅台股價曾達到1777.8元/股的高位，但此後持續下跌，6月17日，下跌幅度一度達到2.8%，跌至2022年12月以來的低點。
前兩年，在眾多高端白酒流通價下行時，飛天茅台酒的價格保持著較為穩定的走勢，外界曾認為是茅台的多管道網路體系發揮了作用。
但在此次下跌中，很多人又將原因追溯至茅台對商超、電商自營等“1499管道”的拓展，認為大量茅台酒囤積至黃牛產業鏈中，導致價格下跌。
比起外界對管道是否失衡、黃牛拋貨的熱議，茅台官方顯得十分平靜。就在價格波動最大的幾天，新任董事長張德芹忙於調研廣東、香港市場。直至6月14日，才傳出部分省區召集經銷商開會的消息，價格也暫時回暖。
攪動飛天茅台價格的，是這條複雜產業鏈的哪一個環節呢？
“黃牛產業鏈”失衡
“電商百億補貼修改發貨規則”，被認為是此次價格波動的導火索。
幾天前，有電商店舖上架了5268元兩瓶500ml飛天茅台的活動，由電商平台補貼400元後，平均每瓶到手價為2434元。此時，酒商間調貨價還為2530元左右，兩者間存在近100元的差價。
由於發貨規則的修改，部分店舖將發貨周期延長。由於這些店舖的貨源大多來自黃牛，因此他們不急向黃牛求貨，等待價格繼續下跌。據《棱鏡》作者瞭解，僅在貴州，電商店舖在長達十餘天的時間裡停止向各大黃牛收貨。
面對這種情況，部分黃牛也展開反擊。他們要求店舖開具發票，這會對店舖帶來額外的成本，如果店舖不開發票，就需要對黃牛提供一定的補償。
電商店舖的收酒節奏，之所以能影響到整個市場的酒價，與茅台酒黃牛產業鏈有著緊密的關係。
《棱鏡》曾在《百億補貼養肥了白酒黃牛黨》中曾提到過這條產業鏈：電商平台將補貼給到店舖，店舖低價售出，消費者轉手賣給收酒的黃牛，然後經過層層回收，最終回到平台店舖手中，並持續循環。
今年以來，電商平台減少了對茅台酒百億補貼的投放，黃牛產業鏈上的周轉變慢。6·18期間店舖的停收，加劇了這種失衡，直接導致這條產業鏈上的黃牛資金壓力劇增。
知情人士告訴《棱鏡》作者：“茅台官方早已注意到電商平台百億補貼產業鏈，並擬定了相關方案，只是這次電商平台修改規則提前戳破了風險。”
讓黃牛產業鏈變得更加脆弱的，還有兩個因素。
一方面，隨著茅台酒市場整體流動性的降低，“賬期”成為黃牛必須面對的問題。在回收中，黃牛以低於酒商間調貨價10-20元的價格從消費者手中回收飛天茅台酒，盈利的關鍵在於迅速周轉，以及以量取勝。
“以前，幾千瓶茅台酒當天出貨就能收到貨款，但現在需要3天甚至7天，幾百萬的資金被佔用這麼長時間，增加了資金壓力。”一名黃牛告訴《棱鏡》作者。
另一方面，原本穩定收貨的電商店舖暫停求貨，打破了市場上的供需平衡。
在資金壓力之下，部分黃牛擇低價甩賣，其他求貨的酒行、大酒商則選擇持續觀望，低價或暫停收酒。價格下行的壓力最終傳導至更多黃牛群體，造成整個回收市場的踩踏，價格急速下跌。
考驗資金能力的時候到了
儘管酒價在短期內出現下滑，但很少有人能以低於2300元的價格買到飛天茅台。這是因為很多酒商或者黃牛還在硬抗，資金壓力大的也只會賣給大買家。
6月14日，深圳一名酒商臨時接到客戶需求，需購買10瓶茅台酒自用。但在詢問了多位日常合作的酒商後，得到的報價均在2350元以上。
“大家的成本可能都在2400元以上，而且沒有大量囤貨，所以不急著周轉。”該酒商向《棱鏡》作者表示，還有很多同行選擇暫停銷售，等待市場回升。
茅台酒經銷商也選擇了觀望，依然在以2300元-2400元的價格出貨。深圳一家經銷商告訴《棱鏡》作者：“我們囤得住，等中秋旺季市場回暖了再賣。”
在這場波動中，最焦慮的是那些大量囤貨的黃牛。貴州一名黃牛告訴《棱鏡》作者：“有朋友在2300多元時扛住了，但到2200多時擔心繼續下跌，就拋掉了1000瓶，平均一瓶虧掉100元。”以此計算，虧損額高達10萬元。
造成這種巨大分歧的，是茅台酒市場不同管道的資金、經營模式的區別，這也是此次茅台酒價格波動的重要原因。
在茅台酒銷售市場，能夠直接向茅台官方拿酒的管道可以分為直銷與批發管道。
直銷管道包括了42家自營店、8000家團購商以及i茅台。其中，茅台官方的直營店，在直轄市、省會城市以及各省主要城市開設。團購管道則是為那些通過營收、稅收等稽核的企業設定的，這些企業能獲得團購客戶資格，以市場指導價從茅台拿酒。i茅台主要銷售生肖茅台酒、100ml小茅以及部分醬香系列酒。
在批發管道，則包括了1300多家以1169元出廠價拿酒的傳統經銷商管道，以及以1399元或1499元拿酒的電商、商超管道。
在這個管道網路中，不管是經銷商，還是商超、電商、團購商，茅台在稽核中都設定了一定的門檻，導致這些管道需要有著更強的資金能力，而且茅台能對其有直接的管理能力。
在這些銷售體系之外，還游離著很多管道。其中，黃牛以倒賣為主，社會酒商則以廣大菸酒行為代表，從經銷商或者黃牛手中拿酒，賣給同行或終端。實際上，黃牛和酒商沒有明顯的界限，黃牛做大了，也可以成為酒商。
酒商不大量囤貨、且手握一定終端消費群體，因而有動銷的能力。而黃牛的倒賣模式一旦在流通環節出現問題，就會面臨巨大的資金成本，成為茅台酒市場最不穩定的因素。
此次酒價下跌風波，已經逐漸平息。據《棱鏡》作者瞭解，部分省區於6月14日召開經銷商電話會，主題為維護市場信心。福建的茅台酒經銷商告訴《棱鏡》作者，召開會議的主要是經銷商聯誼會，而不是茅台銷售公司人員直接出面。
6月15-16日，散瓶飛天茅台酒的酒商間流通價已經止跌，並回升至2300元上方。接下來，茅台在其管道網路的部分舉措或將對市場回暖發揮作用。
據《棱鏡》作者瞭解，貴州省多個銷售1499元飛天茅台酒的“特產管道”已經暫停活動；團購管道的新增正在放緩，而且茅台給老團購客戶的拿酒額度減少了。
根據往年慣例，三個月之後的中秋節是高端白酒銷售旺季，終端需求量的增加將會帶動茅台酒價的上升。這也是經銷商、社會酒商在下跌中選擇硬抗的原因。
黃牛的輝煌正在遠去
一直以來，在茅台酒的銷售鏈上活躍著一群“擼茅者”，這與近年來茅台銷售網路的調整和拓展有關，這個群體最早出現在貴州省的管道中。
“擼茅者”通過抽籤或購物的方式獲得1499元飛天茅台酒的購買資格，再以低於市場流通價幾十元的價格轉賣，以賺取差價。在這個過程中，職業收酒的黃牛群體應用而生，他們從“擼茅者”手中回收茅台酒，達到一定量後加價轉售給更大的黃牛或終端酒商。
比如，2019年，貴高速商城開啟“購買一定特產可購買一瓶1499元飛天茅台酒”的活動，發展至今，已經出現了貴鹽黔品、貴旅優品、貴州酒店集團等多個開展類似活動的平台。
目前，多個“特產管道”均以搖號的方式進行抽籤，抽中的消費者需要購買特產獲得積分，700積分即可兌換一瓶飛天茅台酒的消費資格。
這條產業鏈誕生了最早的“特產盲盒”，即收到貨不拆箱、由黃牛回收，再給到更大的連鎖酒行、大酒商。同時，由於這些消費者並不是為了購買特產，就出現了特產回收產業鏈，消費者在收到酒後將特產折價賣給黃牛，黃牛再賣給商城上的商家。
此外，茅台機場的部分航線可購買兩瓶平價茅台酒，導致很多黃牛僱傭老年人乘坐飛機，並吸引了一批職業擼茅的“空中飛人”。目前，隨著航線限定、以及抽籤方式的推進，這種現像有所減少。
還有貴州的部分酒店，入住可抽籤獲得茅台酒資格，目前仍有黃牛專門組織客人入住。
差不多同一時間，華潤萬家、大潤髮、物美三家商超開啟了電商、商超的1499元飛天茅台酒搶購時代，並在2020年熱度達到頂峰，由此誕生了在商超門口或網路上的黃牛。2020年，在深圳華強北，甚至有多個曾經銷售電子產品的檔口改為回收茅台酒。
但現在，屬於茅台酒黃牛的輝煌正在漸行漸遠。
一方面，各大平台針對黃牛採取了更嚴厲的措施，比如簡訊驗證、阻止搶購軟體入侵、抽籤等。另一方面，茅台自身的管道網路正在完善，直接面向更多消費者的投放，使得市場格局發生了變化。
2018年開始，茅台對行銷管道進行大刀闊斧的改革，3年間砍掉了超600家茅台酒經銷商，這部分經銷商的配額，被茅台用於拓展其他管道。
這期間，茅台酒直銷管道獲得了巨大發展。2023年，直銷管道的營收達到672.33億元，是2017年的10倍。而批發管道的營收在2021年到達頂峰後，便開始出現了小幅下降。
原本黃牛回收的茅台酒會流向各流通管道，部分到達菸酒行等社會酒商手中後，會賣給消費者。
如今，隨著茅台直銷管道的壯大，大量的酒會直接銷到消費者手中，社會酒商的銷量就受到了影響。與此同時，部分團購商也會將酒賣給酒商，以獲得差價。這也導致社會酒商向黃牛收酒的需求減少。
在高端白酒動銷減緩的大背景下，茅台酒黃牛群體“快進快出”的經營模式受到影響。
此次6·18期間的價格波動，無疑給黃牛們敲響警鐘。目前，黃牛們有的已經退出，有的正在轉型，試圖手握更多的終端客戶。 (棱鏡)