有這樣一家企業，提起它的名字可能很多人沒聽過，但它的合作客戶涵蓋了家電製冷行業幾乎所有能叫得出名字的龍頭企業，松下、三星、格力、海爾……不止如此，在汽車行業特別是新能源汽車領域，特斯拉、比亞迪、奔馳、寶馬……也都是它的客戶。在一個行業做到“隱形冠軍”就已實屬不易，能同時在多個領域都做全球第一，更是鳳毛麟角。浙江這個主要做閥門的“三花控股集團”（簡稱三花）就做到了。從一家縣城郊區瀕臨破產的小廠起步，到成為在全世界建了11個生產基地，在中國、美國和德國佈局了8個技術中心，每年向客戶交付9億多件產品的全球化企業，只用了40年的時間。●張道才三花的創始人張道才，在村裡做過民辦教師、跟鄉親合開過小作坊、當過失意的業務員，在市場上一路摸爬滾打。雖然只有高中畢業，卻開先河請大學教授給工人上課，他給三花注入“管理、科技、人才”的基因，讓這個企業成了今天的樣子，而他專注做“配角”的企業哲學，也讓三花成了橫跨多個行業的“隱形冠軍”。01. 放牛娃、教書匠和小作坊1950年，張道才出生在紹興南邊的新昌縣一個偏遠山村。3歲時，他被過繼給自己的舅舅做養子。雖然“八山半水半分田”的家鄉，在現在的人眼裡是山清水秀的模樣，但在當時，那少得可憐的耕地對於農民來說，更真實的含義是飢餓。● 張道才的家鄉。圖片來源：新昌縣人民政府官網放牛、割草、砍柴，這些農活是張道才從小時就必做的功課。初中沒上完就跟父母到生產隊幹活的他，好在始終沒放棄讀書，斷斷續續地唸完了高中。1969年，張道才19歲高中畢業。這學歷在當時也算是知識分子了，他被分到了村裡的學校當上了一名民辦教師。在當時，這對於一個農家的孩子來說已經不錯了，但張道才還不滿意。為了增加村集體的收入，他一邊教書，一邊跟幾個年輕人一起去山上養蠶。雖然最後快要結繭的蠶被山上的野獸野鳥一通霍霍沒搞成，但書教得好，做事又有激情，張道才被人認識了。1974年，他迎來了命運的轉機。公社的農機廠廠長知道了這個肯幹事又有文化的年輕人，推薦他到農機廠當了一名業務員。張道才拚命地跑業務、拉訂單，終於給廠裡談下了一個加工五金件的訂單。按說這是個好事，但在吃大鍋飯的年代，他的表現卻顯得是個異類。訂單談回來，等待他的卻是廠裡一些同事的冷嘲熱諷，和埋怨他多花了差旅費的質疑。張道才在農機廠初露鋒芒後受挫，但是公社書記還是看到了他的能力，鼓動張道才回到村裡，跟村裡20多個農民一起，辦起了一家叫“紅星農機廠”的小五金廠。說是個廠，其實就是個小作坊。廠房是座寺廟，工人就是從地里拉來的農民。就在人們等著看他笑話的時候，張道才卻不知道用什麼辦法從寧波請來2個師傅，靠給寶雞一家汽配廠加工螺絲螺帽起步，在短短幾年的時間，把這個小作坊的年利潤做到了6000多塊。村集體能有這麼一大筆收入，在當時簡直就是奇蹟。張道才做企業的潛質和重視人才的思想顯露了出來，名氣也大了起來。02. 5年當上了廠長1978年年底的十一屆三中全會，揭開了改革開放的序幕，這股春風也迅速地吹到了大山深處的新昌縣。春節剛過，新昌縣委召開幹部大會，號召“社隊企業要有一個大發展”。連年虧損、修理農機具為主的新昌縣西郊公社農機廠被當作改革發展的重點突破口。● 西郊農機廠，當時僅靠一隻打鐵紅爐和少量手工工具進行簡單的農具修造。圖片來源：三花控股官網1979年10月，張道才經過推薦，作為“引進人才”來到西郊農機廠擔任供銷科長。天時地利，29歲的張道才終於等到了真正屬於他的機遇。雖然從他家鄉的村子到縣城只有幾十公里，但在計畫經濟還沒有退出歷史舞台的年代，這樣的人才流動，無論對張道才還是工廠甚至政府，都需要巨大的勇氣。一臉書生氣的張道才上任的時候，農機廠的員工都在議論：“這個空降的外鄉人，不知道是‘飛鴿’還是‘永久’。”為了打消員工的疑慮，張道才索性把妻子孩子都接了過去，目的就是讓其他人相信他是“永久”。當然，除此之外，最重要的是業績，他要用真正的發展來告訴所有人答案。經過之前幾年市場上摸爬滾打的張道才，發現農機廠的問題是沒有拳頭產品，什麼都在做，什麼都不精。“改革開放之初，人們最直接的感受就是有吃的了。”張道才說，當時最深的印象，就是看到馬路邊的飯館、酒店越來越多，這也就意味著冰箱正在開始被大量使用並逐步進入百姓家庭。具有敏銳市場洞察力的張道才把目光放到了製冷配件上。一邊做對外加工業務，一邊找自主生產的產品，他選擇從比較容易上手的冰箱鉸鏈和直角閥開始。● 到西郊農機廠當供銷科長的張道才。圖片來源：三花控股官網只用了一年的時間，農機廠就扭虧為盈，當年實現產值7萬，利稅2.5萬，沒人說張道才的閒話了。之後的兩年裡，銷售規模一路飆升，1982年，廠子產值已做到了60多萬，利稅20多萬，而張道才也憑著自己的能力當上了副廠長。1984年，西郊農機廠改名“新昌製冷配件廠”，日新月異的變化引起了政府的注意，升級成為縣屬大集體企業。也就是在這一年，張道才當上了“縣先進工作者”，還被選為了廠長。而這才只是剛開始。03. 做了兩個星期“和尚”1984年，是中國“現代化公司元年”，也是三花集團的創業的開始。隨著承包經營的大幕拉開，“下海”成了最熱的一個詞。這一年，遠在山東的張瑞敏成了青島冰箱廠廠長，北京中關村的工程師柳傳志決定下海，深圳一個叫王石的人開了家商貿公司……35歲的張道才，也要開始大展拳腳。● 1984年，張道才被任命為新昌製冷配件廠廠長。次年2月，廠名更改為“浙江省新昌製冷配件總廠”。圖片來源：三花控股官網張道才和西郊鄉簽訂了5年承包合同，同時他在廠裡也開始推行“一包三改”。全廠員工簽訂承包合同，固定工改為合同工，管理人員從過去的任命制改成聘任制，工人按件計酬多勞多得。企業的活力倍增，但同時人才和技術成了最稀缺的資源。1984年6月，新昌縣邀請上海交大一批專家來考察指導，這其中就有剛從德國回來的陳芝久教授。張道才知道，這是一次難得的機會。其實張道才和陳芝久之前就認識，因為張道才找過好幾次陳教授，想請他幫著給廠裡搞個實驗台，但是沒技術沒人才的製冷配件廠，在陳芝久看來並不具備合適的條件，所以就一直沒答應。● 1984年6月，上海交大教授團隊調研察看新昌相關企業，張道才廠長（二排右五），陳芝久教授（前排左三）在陳芝久住的招待所，所有人都跑光了，只有張道才“賴著”不走，被張道才的精神感動，陳芝久決定幫幫他。那時廠裡沒有一個技術員，甚至連一個中專生都沒有。於是，當年暑假，陳芝久第一次幫製冷配件廠做了件事——培訓員工。在新昌縣的大佛寺裡，出現了這樣的一幕：每天清晨，製冷配件廠的大卡車拉著20多名青年工人到大佛寺，張道才和他們一起坐在這間“教室”裡，聽陳芝久教授講課。夕陽西下，卡車又拉著學員把他們送回廠裡。陳芝久後來戲稱，“我和廠長在大佛寺當了兩個星期的和尚”。從早到晚，他們一邊學習，一邊與陳芝久教授交流，整整兩周的封閉式培訓，看不懂圖紙、不會用千分尺的青年工人，成了工廠技術發展的第一批火種。1986年，張道才又專門撥出上萬元資金，辦了職工業餘學校，從機械製圖、設計，到經營管理，把崇尚技術的思想鋼印，牢牢地印在了廠裡每個人的腦中。1987年，廠裡跟上海交大的合作更深，成立了“上海交通大學、浙江新昌製冷配件總廠星火聯合體”。有了聯合體的技術加持，製冷配件廠從最初級的鉸鏈等配件生產，開始向新型熱力膨脹閥、截止閥等產品開拓。04. 三花的第一桶金張道才選的第一個突破口，就給自己上了難度。他把主攻的產品定在了當時用在生產高檔冰箱，被國外壟斷的二位三通電磁閥。曾經，時任海爾副廠長的楊綿綿對張道才說：“這個產品加工部件精度高，又有電子、電磁方面的技術匹配，你們能行嗎？”張道才給出的回答是：“楊廠長，我搞好了你就用，搞不好不要你研發費用。”● 1987年，三花與上海交大聯合研製，自主開發出二位三通電磁閥。圖片來源：三花控股官網1987年，讓三花一戰成名的產品終於做出來了。跟上海交大聯合研製的二位三通電磁閥通過了浙江省科委的鑑定，也通過了海爾冰箱廠的實機測試。這個讓冰箱國產化提速的產品打破了國外的壟斷，也讓張道才在2年後考察國際巨頭丹佛斯公司之後，決心要做成像它一樣的企業。去丹麥國際製冷自控元器件巨頭丹佛斯考察，是1989年中。雖然行程安排得不錯，可丹佛斯並沒有提合作的事情。顯然，彼時這家來自中國的鄉鎮企業，沒有資格跟行業巨頭談這事。但是收穫仍舊非常大。張道才一行在丹麥待了一周，看到冰箱溫控器生產車間裡自動化的流水線，看到了丹佛斯生產的產品都著眼於全球經營，對比三花生產時基本是手工操作，一個產品年產能過萬已經很不得了，更沒有考慮進入國際市場，張道才當時只有一個感覺，“一個天，一個地”。從丹麥回來後，張道才決定技術改造，讓二位三通電磁閥批次生產打入國際市場，把三花做成“東方丹佛斯”。經過近兩年的努力，實現了產品的質量可靠和批次供貨，替代了進口產品，為企業創造了超過1000萬元的年利潤。● 張道才考察丹麥佛斯公司後，決定盡快讓二位三通電磁閥量產，打入國際市場。圖片來源：三花控股官網二位三通電磁閥研發成功，三花挖到了第一桶金，也開始引起了國際上業內企業的關注。1994年8月，中外合資的三花不二機公司成立。2個月後，在創業10周年的時候，三花集團正式成立，“管理之花、科技之花、人才之花”，成了張道才為企業注入的“靈魂”，這個企業基因也開始帶著三花走向外向型發展。05. 把收購自己的巨頭給收購了發展，說起來容易做起來難。1994年，張道才把目光瞄準了空調製冷和制熱轉換的一個關鍵部件——四通換向閥。這個產品是美國的蘭柯公司在1953年首創，當然市場也基本被它壟斷。為了更快做出來產品，張道才從義大利引進了一條生產線。可結果這條生產線根本沒法做出來產品，上千萬的投入賠進去了不說，一切都要重新再來。● 三花引進的四通閥生產線竣工，卻無法順利生產。圖片來源：三花控股官網在那個工業基礎很不完善的年代，裝備、工藝、設計都得靠工程師自主研發，換了三四茬研發團隊，前前後後投了快4000萬元之後，自主建成的第一條生產線最終在1995年取得突破，年產能達到了30萬套，而且通過工藝創新讓產品成本大幅降低。第二年，美國蘭柯公司的人就專門找上了門，他們想用3億元也就是10倍的溢價把三花公司的這個業務給收購了。開的價確實誘惑人。要知道那時候三花一年的營收還不到2個億。那段時間，張道才就連在食堂吃飯碰到信得過的人都會問“賣了怎麼樣”，而他得到的回答都是賣掉比較好。不過，張道才最終還是沒賣。此後10年，三花憑藉這個產品，在全球市場上把蘭柯公司打得節節敗退，更是在2007年反向收購了蘭柯公司四通閥業務，此後在全球市場的佔有率達到了65%，成為這一行業全球新的“冠軍”。沒人知道當時張道才堅持的原因。但如果真的賣掉了，也許三花就會錯失進入空調領域的機會，退回到1984年。就算是打敗了蘭柯，張道才也依然清醒，三花靠的是成本優勢，想要在行業內成為真正有地位、受人尊敬的公司，必須要走技術路線：“我們要從成本領先走向技術領先，要從部件走向系統”。同樣的話，張道才在收購蘭柯那幾年一直不停地反覆講。● 2007年，三花終於與昔日仰望的行業巨頭丹佛斯平起平坐，同年，三花收購了蘭柯四通閥業務。圖片來源：三花控股官網06. 成特斯拉們的“最佳拍檔”有了製冷空調領域的資金和技術積累，張道才帶著三花開始又一次新征程，這次的目標就是從“成本領先”到“技術領先”的轉變，以綠色環保與智能化控製為產品定位，從機械零部件的開發，走向電子控制整合的系統開發。“我們最終的目標是在製冷空調、家電和汽車行業內向智能化控制方向發展，為客戶提供完整的技術解決方案。”張道才說。2008年，張道才拜訪了汽車配件行業的龍頭萬向集團的魯冠球，這次見面印證了之前張道才對未來的判斷，那就是進軍新能源汽車領域。其實，三花早在1990年就開始研製汽車空調熱力膨脹閥等產品，2003年成立了汽車空調部件事業部進入汽車零部件產業，汽車空調膨脹閥、儲液器等產品的銷量也進到了全球市場的前3名。但是，在燃油車時代，幾家海外巨頭卻牢牢掌控著汽車熱管理系統一半以上的市場份額，三花只能做大多車企的二級供應商。新能源汽車的出現，讓傳統巨頭技術優勢不再，三花抓住機會開始超車。2007年，三花把新能源汽車熱管理系統與控制部件作為戰略發展方向超前研發。當時新能源汽車還沒有成為國家戰略，馬斯克也才剛剛接盤特斯拉，要在一個前景不明、研發投入巨大的領域跟國際品牌競爭，未知的難度無法估計。2008年，在全球金融危機洶湧的時候，為了加速新產品研發，張道才提出成立三花中央研究院，2010年，包括十幾位全球行業頂尖專家在內，一個近180名研究人員組成的三花中央研究院成立。2015年，三花電子膨脹閥開始量產。經歷了只見投入不見產出的痛苦期，押對方向而且做出了產品的三花，等來了期盼已久的春天，它開始全力死磕市場。● 近10年三花集團上市子公司三花智控憑藉新能源汽車行業業務營收持續增長2016年，特斯拉Model 3發佈，瞬間成了全球焦點。早在2011年三花去談過的另一家汽車廠商坐不住了，他們找上門，緊急提出了新車需求而且要在第二年年中批次生產。這時，三花連模具都沒開，更別提生產線了。關鍵時刻，三花團隊從一個空車間開始搭建生產線，直到送樣期限前幾天，帶著合格樣品通過了客戶篩選。這件事在行業內產生了巨大的影響，更多廠商知道了三花有能力完成別人做不到的技術開發。三花的技術之花這次開得很燦爛。2016年，全球汽車行業“奧斯卡”——美國《汽車新聞》評選階段，三花得到了比亞迪、蔚來和奔馳等客戶的一致好評，在2017年，三花成為第一家獲得《汽車新聞》PACE大獎（全球汽車供應商傑出創新貢獻獎）的中國企業，並以特邀嘉賓的身份參加了特斯拉Model 3的全球首批30輛車的交車儀式。07. “配角”憑技術也能成冠軍時間到了三花成立40周年，快人一步的三花，這次又開始佈局人形機器人領域，期望第三次“創業”能夠帶來新的增長。與前兩次相同，三花仍舊選擇做“配角”，在自己擅長的泵類閥類等核心零部件上做文章。去年，三花發布公告，將投資50億建設未來產業中心，其中12億建變頻控製器生產基地，38億用於生產機器人執行器。● 預計今後幾年人形機器人行業將得到迅速發展41年的時間，張道才和他的三花，從在山村裡開的小作坊，到成為製冷行業、新能源汽車行業一眾巨頭公司最可靠的合作夥伴。從最初代表自己是製冷行業的那三朵小雪花，到它被賦予人才之花、科技之花和管理之花的內涵，三花從創業之初到今天，一直貫穿著張道才的追求。在寺廟廂房裡開“培訓班”、投入萬元辦職工學校，到三花2024年研發費用率4.84%，遠超製造業研發投入的水平；與日本不二工機成立合資公司，苦等六年卻沒得到承諾的技術轉讓，讓張道才明白核心技術合作不來也收購不來；收購蘭柯後，張道才“從成本領先，向技術領先跨越”的清醒認知讓三花成為全球行業第一，對人才、技術的專注，是張道才賦予三花的企業哲學。● 2018年12月，三花控股集團“新能源汽車熱管理系統”項目榮獲中國工業大獎表彰獎，張道才上台接受表彰。圖片來源：三花控股官網做讓客戶放心和滿意的最佳配角，用創新和技術的發展而不只是價格優勢取得領先，也是像和三花一樣的眾多中國製造業企業，從模仿、學習到追趕、超越，最後成為全球行業“隱形冠軍”的秘訣。●參考資料：[1] 楚天金報丨張道才：三花集團的崛起之路[2] 21經濟網丨紹興父子賣零件，市值千億！[3] 浙江日報丨三花集團領頭人張道才述說“三花”綻開的精彩故事[4] 中國機械工業聯合會丨三花控股集團發展歷程1978-2018[5] 新昌新聞網丨小紅爐述說“三花”綻開的精彩故事 (最華人)