當許多電商人在國內紅海裡，掙著微薄利潤時，一些人發現，俄羅斯電商突然火了，物美價廉的中國貨大受歡迎。不懂俄語的中國商人倉促出海，直接在電商平台上貼上幾個關鍵詞，就能一日售出幾十單。他們形容這是一條“彎腰撿錢”的賽道。有人依靠售賣嬰兒車一年能賺到300萬，更有甚者，一年的利潤能達到千萬等級。

令人眼紅的高利潤捧火了中國小商品，也帶火了新的出海動向。但正如硬幣的兩面，機會裡也潛藏著“看不見的風險”。來自西方的制裁也波及到了中國商人的貨款回款周期，壓住了經營的生命線，奮擊的中國商人們在風浪裡開始顛簸求生。

賣出去20多單，那是關鑫在俄羅斯電商平台WB上賣嬰兒車的第三天。

這個結果讓他感到既驚喜又振奮。因為他沒做任何的推廣或行銷，連詳細的產品介紹也沒有寫，只是簡單地在產品圖片下方標註了幾個關鍵詞：“環保材質”、“靜音輪”、“可播放音樂”。

更為關鍵的是，這款嬰兒車在國內的售價原本只在85-100元，但在WB平台上，能賣到將近400元，每一單的利潤都相當可觀，達到了一百多元。

關鑫覺得有些不可思議。他原本是做俄羅斯線下外貿和物流生意，也曾嘗試過在國內短影片平台賣貨，但並不順利。

“成本20元的東西，最多隻敢賣25元錢，而且還要掏錢去投廣告，”關鑫嘆了口氣，這樣一來，忙活到最後，一單連兩塊錢的毛利都賺不到手。加上人工和倉儲等各項成本，不到三個月，他就賠進去了60多萬元。

國內電商早已廝殺成一片紅海，各大平台推出的低價策略，讓商家捲入無止境的薄利多銷的“泡沫”中。關鑫對電商多少有點牴觸心理。

2022年，關鑫注意到一個現象：越來越多的俄羅斯客戶找他發貨，這些貨物源源不斷地由中國運往俄羅斯，而且量一天比一天大。

其中，一個賣情趣用品的客戶，發貨量從一開始的30箱、50箱到後來增加到幾百箱。對方告訴他，自己是在當地電商平台賣貨。關鑫決定也嘗試一下，並選擇嬰兒車、成人用品作為主打產品。這個決定，讓關鑫和他的團隊彷彿置身於一個遍地黃金的世界，“只需要稍稍彎腰，就能輕鬆撿到錢”。

儘管俄羅斯經濟面臨著某些挑戰，但其居民的消費能力並不弱。

由於生意的關係，關鑫沒少去俄羅斯，他提到，在莫斯科一碗蘭州拉麵售價折合人民幣在50元左右。他們一行五人曾在當地喝酒、吃羊肉串，花了3500元。

早關鑫兩年入局俄羅斯電商市場，喀秋莎國際供應鏈公司（下稱“喀秋莎供應鏈”）總經理邱世岩形容俄羅斯是一個葫蘆型市場，兩頭大中間小，有錢人和沒錢人同樣多，“在俄羅斯街頭大G的數量比國內一線城市還要多”。

即便是三四倍的溢價，當地消費者似乎依然能接受。邱世岩透露，一款國內售價1000多的馬桶，在俄羅斯電商平台上能賣到3000多，扣除關稅和物流成本，利潤依然在30%以上。

有些商品的溢價更高，在當地另一家電商平台Ozon上賣日用品和兒童玩具的吳戈透露，國內電商平台售價一塊錢的搟麵杖，可以賣到41元，成本2塊錢的玩具車，能賣到七八十元。

關鑫的近10個店舖銷售額如火箭般攀升，2023年達到了1000萬。而利潤更高，接近300萬。

從俄羅斯旅遊業務轉型而來的邱世岩，已經成為內衣、衛浴等類目的頭部賣家，其公司2020年銷售額就超過了5000萬元。而到了2023年，銷售額更是實現了質的飛躍，達到了兩個億。邱世岩預計2024年能做到3個億，而公司的業務觸角延伸至報關清關、物流倉儲、俄財稅法務等諮詢服務。

02 俄羅斯的“淘寶”和“京東”

邱世岩覺得，中國賣家銷售額快速增長的背後，是抓住了俄羅斯電商平台迅速崛起所帶來的紅利期。

事實上，WB和Ozon成立的時間並不算短，前者成立於2004年，後者成立於1998年。

WB是靠賣服裝起家，直到成立四年後才稍有起色。因為當時 WB推出了兩項服務，一是推出免費送貨服務，二是在全國範圍內設立帶試衣間的提貨點，這在俄羅斯屬於首創。而 Ozon最初的業務是線上圖書商店，到了2005年，‌Ozon推出了第三方開放平台模式，‌吸引了更多商家入駐，逐漸涵蓋電子、家居、服裝、美妝、家電等多個品類。

但一直以來，兩者在俄羅斯電商市場佔有率並不算高。有資料顯示，直到2016年WB在俄羅斯的市場份額只佔到4%，Ozon就更低了，還不及阿里巴巴的速賣通，不到1%。

這主要是受基礎設施和消費者習慣等因素的制約，俄羅斯電商發展相對滯後，2016年線上零售額滲透率僅為 3.8%。同時，俄羅斯電商市場的集中度也不高。在當時，俄羅斯網上零售行業前五家公司合計僅佔據了17.9%的市場份額，而市場中高達66.9%的份額卻被那些各自市場份額小於0.4%的眾多小公司所瓜分。

新冠疫情的爆發，為俄羅斯電商市場帶來了轉折點，俄羅斯政府曾頒布為期兩個月的實體商店營業“禁令”，促使消費者轉向電商平台。據俄羅斯電子商務企業協會，2020年，俄羅斯線上交易總額同比增長59%。此後三年更是每年保持著20%的增長率。2023年，俄羅斯線上銷售額接近6.4兆盧布，相較2022年明顯增長了28%。

更為關鍵的是，俄烏衝突後，許多電商平台紛紛撤出俄羅斯市場。比如，速賣通關閉自有倉庫，並停止向俄羅斯交付訂單。而德國電商巨頭Otto集團以及eBay也暫停在俄羅斯的業務。

這些跨國巨頭們留下的真空地帶，迅速被俄羅斯本土電商平台搶佔。由於俄羅斯電商橫跨歐亞大陸，如何在廣闊的土地上建立起高效、穩定的物流體系，確保商品能夠快速、精準地送達消費者手中，成為了俄羅斯電商平台脫穎而出的關鍵。

邱世岩提到，WB和Ozon在物流建設方面可謂不遺餘力，特別是在莫斯科和聖彼得堡等大城市，快遞站點幾乎覆蓋了每個小區和商業綜合體，甚至還延伸到小城鎮。

中國成熟的電商平台成了它們的複製樣本，邱世岩表示，Ozon開始效仿京東在俄羅斯各大城市設立倉庫，以提升交付能力。根據Ozon公佈的資料，2023年，Ozon自提點的數量增加了2.6倍，目前已經超過5萬，小城鎮的自提點數量增加了5倍，達到3500個，預計2024年底將建成31個倉庫。而WB的倉庫面積已經達到300萬平方米，自提物流站點3.5萬。

在莫斯科留學的張陽，對當地電商平台的快遞站點有著深刻的印象。他提到，街道上有不少屬於WB和Ozon的站點，每個站點特別設定了幾個由簾子圍出的小區域，作為臨時試衣間。

與國內消費習慣不同的是，當地消費者在取到貨後，會直接在這些試衣間裡試穿新鞋、新衣。如果消費者對試穿的結果不滿意，或者發現商品有任何問題，他們都可以立即選擇退貨。

這些站點一度讓邱世岩苦不堪言，2020年，剛做俄羅斯電商的時候，賣的就是服裝。然而，退貨率一直居高不下，尤其是牛仔褲的退貨率竟超過了70%。邱世岩無奈之下只得放棄大部分服裝業務，只保留了內衣品類。

但這些服務網路卻讓WB和Ozon迅速脫穎而出。據俄羅斯衛星通訊社援引的分析師資料，到2023年，WB市場份額超50%，Ozon位居第二，佔29%。而它們也一度成就了中國賣家的造富神話。

俄羅斯輕工業薄弱，難以滿足市場不斷增長的多元化需求，因此十分依賴進口。西方企業大批撤離後，市場出現大量缺口，俄羅斯本土電商平台也轉道商品樣態豐富的中國。

2023年，Ozon在深圳舉辦了全球首屆中國峰會暨中俄跨境電商發展論壇，當時報名人數就超過1800人。

而到了2024年，這股熱情更是達到了前所未有的高度。2024年Ozon官方賣家招商峰會，報名人數達到了3465人，以至於官方發聲明稱“因目前俄羅斯電商市場持續升溫，中國賣家的熱情空前高漲，Ozon2024第一季度賣家入駐已經遠超預期值”，這導致該活動一再延期。

在俄羅斯電商平台上，已經擠滿了中國賣家。Ozon高管在接受媒體採訪時曾表示，截至2023年年底，Ozon平台上的賣家數量已經達到了約50萬人，其中超過10萬是中國賣家，佔比至少為20%。他們向俄羅斯輸送各式各樣的商品，從服裝、鞋帽到家居用品、電子產品，應有盡有。

多次前往俄羅斯掘金的邱世岩感受最深刻。今年8月，在飛往莫斯科的路上，他與周圍的乘客攀談時發現，不少人和他一樣，是前往莫斯科洽談生意的。他在朋友圈發出感概：“即便是戰火已經蔓延至俄羅斯本土依然未能消減中國人拓展俄羅斯市場的熱情”。

回想起2020年剛入局俄羅斯電商的時候，邱世岩感慨萬分。那時候，他甚至找不到一個可以諮詢的前輩，一切都得靠自己摸索。但現在，短影片平台上出現了不少相關博主，分享他們在俄羅斯電商市場的經驗和心得。邱世岩有空也會在短影片上直播分享，每天能收到七八十個諮詢。

火熱的中國生意，也改變了俄羅斯當地的經濟樣態。邱世岩十幾年前去俄羅斯時，有一次打計程車被趕了下來，因為司機不拉中國人。但去年他在俄羅斯打車時，司機拿出翻譯機對他說：“先生，您需要司機嗎？我很能吃苦”。“他們知道在這裡做生意的中國人多，願意跟著中國人幹”。

坐落在莫斯科西南三環外的柳布利諾大市場，是莫斯科華人的最大聚集地。這裡共有約6000個攤位，琳瑯滿目地擺放著各式各樣的商品，從衣服鞋帽到日用百貨，應有盡有，因此被形象地稱為莫斯科的“義烏市場”。

電商的快速發展也影響線下業態。關鑫偶爾也會逛逛這個“義烏市場”，他發現這個華人聚居的市場裡，越來越多的商家開始自己做電商。而來這裡拿貨的人群也發生了顯著的變化。過去，來這裡採購的主要是線下商家，但現在，一些當地的中國電商人為了能盡快發貨，也會來這裡採購。

但越來越多玩家的加入，市場的競爭也變得越來越激烈。邱世岩清楚地記得，衛浴品類早期賣家還只有十幾個，競爭相對較小。然而現在，這個數字已經飆升至1000多個。“隨著賣家數量的激增，價格戰已經成為了一種必然。”他感慨地說。

曾經那種“彎腰撿錢”的日子，一去不復返了。

讓邱世岩感到無奈的是，經常有競爭對手直接盜用他們精心拍攝的產品圖片來展示類似的商品，而價格甚至比他們便宜10%至20%，“沒辦法，有時候也會跟著降價”。

這種日益加劇的市場競爭也讓他變得更加謹慎。在某次直播中，邱世岩無意中提及燈具產品銷售情況不錯，這本是一個簡單的分享，沒想到短短一個月內，市場上竟然新增了1000多個燈具新品。現在邱世岩已經不敢再隨便說那個品類賣得好了，因為賣家們追風口的能力真的太強了。

關鑫也深有同感。他透露，現在撰寫商品描述時，再也不能像過去那樣簡單粗糙，隨便寫上幾個關鍵詞就完事了，對商品必須有詳細的描述。而從今年年初，他所售的一款嬰兒車大約下降了70元人民幣。

市面上甚至出現了 “跟賣軟體”，其核心功能在於它允許同款商品的其他賣家與原商家共享商品詳情頁、商品連結以及購物車。這意味著，當消費者在瀏覽某一商品時，他們將在同一個頁面上看到來自不同商家的同款商品資訊，包括價格、評價、配送選項等。“價格商家自己可以設定，在商品完全一樣的情況下，客戶沒有理由不去選擇價格更低的，”有商家向鳳凰網《風暴眼》吐槽道。

但對商家來說，這還不是最大的挑戰。他們面臨的更為嚴峻的問題是，如何拿回貨款。

2024年對眾多在俄羅斯電商平台上掘金的中國賣家而言，顯得尤為艱難。他們面臨著一個棘手的情況：原本應按時回收的貨款開始出現延遲。

在俄羅斯做電商有兩種模式，一種是跨境店模式，從中國發貨，物流時效需要20至30天，另一種是本土店，要求賣家註冊俄羅斯公司，並將商品提前運至俄羅斯的海外倉，這樣一來，物流時效將縮短到次日達。

邱世岩做的是本土店，在俄羅斯註冊成立公司，同時在國內也成立一家貿易公司。正常情況下，交易完成後，俄羅斯帳戶收到貨款後，會公對公匯款，即將貨款劃至國內公司帳戶。但今年4月，其中國公司所用的銀行帳戶，在系統升級後直接停止了接受來自俄羅斯方向的匯款。

邱世岩深知，商業營運的核心在於資金流動，資金流的突然中斷預示著生意隨時可能崩潰”， 好在，一些地方性銀行依然能回款，這讓公司起死回生。

對於跨境賣家而言，情況更為糟糕，許多貨款都卡在平台方，無法打回中國帳戶。

正常情況下，Ozon平台每月1日和15日會有兩次回款，但從2024年2月開始，吳戈再也沒有收到貨款。他不止一次地聯絡Ozon的客服，但每次得到的回覆都彷彿複製貼上般相似：“目前，我們和一些俄羅斯公司在從俄羅斯向中國轉帳時面臨困難，因為中國的銀行正在延遲付款以進行詳細的合規檢查。我們已向銀行提供了所有必要的詳細資訊，並正在等待審查的完成。”

6萬元的貨款一直無法收回，幾乎卡斷了吳戈的電商生意，他在今年6月無奈地關閉了自己的店舖。

同樣陷入困境的還有鄭林立，他在Ozon上銷售漁具，業績一直不錯。但現在，將近200萬元的貨款被卡住。“我身邊有些賣家朋友，他們積壓的貨款甚至達到了千萬等級。”鄭林立無奈地說。

儘管有部分賣家在5月份收到了3月上半月的回款，但這樣的好消息並未普及到每一個人。Ozon也在努力尋找解決方案，例如新增電子錢包合作夥伴GEP進行測試，希望能夠為賣家提供更多的回款管道。然而，這樣的措施似乎並未完全解決問題。吳戈表示，即使繫結了GEP，回款的情況仍然像“開盲盒”一樣不確定。“我朋友就收到回款了，但我沒有。”

貨款的遲遲未歸，不僅影響了賣家的資金鏈，更讓他們的生活都陷入了困境。鄭林立坦言：“我之前用房子抵押貸款來做生意現在貸款快到期了貨款卻回不來。”

鄭林立雖然選擇留了下來，但也縮減了經營規模，將SKU從原先的2000多個減少到僅剩30多個，“貨賣出去了多少能看到點利潤，真要回不了款，那肯定會陷入困境，也不差這一點了”。

不少商家想轉做本土電商，以緩解回款壓力，但因為制度上需要俄羅斯當高管，資金門檻高，而被勸退。邱世岩也不建議小商家轉做俄羅斯本土電商，“至少需要上百萬資金周轉”。

即使轉做本土電商，回款壓力雖稍有緩解，但也要面臨各種不確定性。儘管公司目前可以及時回款，但以防萬一，他還在多家銀行開設了帳戶。這樣做的好處是，一旦某家銀行出現問題或者政策變動，他可以迅速調整，確保公司的資金流動不受影響。

經歷西方制裁俄羅斯的“餘波”，也加劇了中國商人們的隱憂，在出海電商的賽道上，他們一邊垂涎俄羅斯的空白市場，一邊也調整策略，節約現金流，苦熬等待鬆動的跡象。

正如一枚硬幣的兩面，習慣了風浪的中國商人們在機會與風險中，不斷試水，觸礁，然後再試水。 (鳳凰網財經)

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