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AI硬體的賺錢邏輯變了！不靠硬體靠訂閱，毛利率堪比軟體公司
自ChatGPT推出以後，硬體就成為了AI市場最熱門的賽道之一。
AI Pin、Rabbit R1、以及Meta的雷朋眼鏡，還有智能戒指Oura，有成功的，也有不少失敗的。
在跑出來的那些AI硬體上，烏鴉君發現了一個很有趣的趨勢：
相比過去單靠賣硬體賺錢，在新一代的AI硬體上，軟體服務的收入佔比大幅提升。甚至部分AI硬體公司靠著訂閱服務，毛利率做到了接近軟體公司。
在AI硬體領域，這樣的公司正在變得越來越多。
比如，去年很火且估值超50億美元的智能戒指Oura、年化收入1億美元的AI卡片錄音機Plaud Note，還有24年訂閱服務ARR超過1億美元的智能寵物追蹤器Tractive，皆是如此。
那麼，為什麼訂閱服務成為AI硬體重要的商業模式？如何又應該如何理解這種變化？
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硬體+訂閱模式興起
AI硬體毛利率堪比軟體公司
近年來，訂閱模式正在成為越來越多AI硬體的標配。在去年跑得不錯的AI硬體公司裡，這一趨勢體現得尤為明顯。
1、智能戒指Oura——估值52億美元，毛利率接近軟體公司
Oura不必多說，國外大火的智能戒指，主要用於睡眠監測。Oura Ring能夠監測使用者的睡眠質量、身體活動、壓力水平，甚至心率、皮膚溫度和血氧飽和度等身體指標，幫助使用者精準追蹤、提升睡眠質量，就像是一個“指上睡眠研究所”。
最新款的Oura 4戒指售價為349美元，外加每月5.99美元的訂閱費，提供每日健康報告、個性化建議以及教育視訊和音訊。
根據前段時間公佈的資料，Oura的智能戒指已經銷售了250多萬枚，今年的銷量額將翻一番，達到5億美金。去年年底，Oura完成了一輪2億美元的D輪融資，估值高達52億美元。
之所以Oura能夠拿到這麼多錢，全靠訂閱服務。按Oura CEO Tom Hale的說法：
Oura之所以能夠不斷拿到VC的錢，主要也是得益於我們基於訂閱的業務模式，這種模式使我們的毛利率看起來更像一家軟體公司，而不是硬體公司。新的融資將幫助Oura出圈，進入更多醫療領域。
2、AI卡片錄音機Plaud Note——年化收入1億美元，連續2年增長10倍
Plaud Note則是一款AI卡片錄音機，是一個能貼在iPhone背面的卡片，接入了大模型，能夠實現錄音、整理和摘要等功能。
從功能上看，Plaud搭載了ChatGPT。錄音時，可以用APP進行同傳，並帶有時間軸；錄完後，能通過AI對錄音內容進行整理、提煉、摘要。截至目前，Plaud Note已交付超30萬台，年化收入1億美金，連續2年達10倍增長。
Plaud Note同樣採用了“硬體+訂閱”平行的收費模式。除了購買Plaud Note硬體外，使用者還需要訂閱9.9美元/月（約72元）的軟體會員，才能享受完整服務。
通過訂閱服務，Plaud成功拔高了產品均價。在Plaud Note單一硬體的眾籌早鳥價是89美元，後續通過增加服務包、套餐等多種手段，Plaud Note的定價上升到了159美元，折合人民幣大概1157元。
3、智能寵物追蹤器Tractive——24年訂閱服務ARR超過1億美元
Tractive的核心產品是貓、狗追蹤器，其主要功能是讓寵物主可以隨時通過APP或PC端對寵物進行全球位置跟蹤和活動監控，一旦寵物離開預設的安全區域（虛擬圍欄），追蹤器會立刻通知寵物主。
除了賣硬體外，Tractive也推出了訂閱模式，為寵物提供健康監測服務。
比如，通過Tractive產品能夠通過整合感測器採集寵物的健康資料，例如體溫、心率、活動量等。這些資料上傳到雲端後，通過AI演算法生成健康報告，並提供疾病預警。
僅2024年，Tractive訂閱服務的ARR就超過了1億美元，不包括硬體銷售收入。
4、智能喂鳥器Bird Buddy——每月6美元，用AI識別鳥類
Bird Buddy是一家斯洛維尼亞的公司，其核心產品是智能喂鳥器，曾創造過僅一天時間就眾籌了超過160萬美元的紀錄。
它通過高畫質攝影機和AI技術，能夠識別出後院到訪的每一隻小鳥，並為其拍照留念。愛鳥人士可以通過手機APP，隨時查看自家後院的“小鳥訪客”，甚至還能為它們起名字。
除了基礎功能外，Bird Buddy也推出了訂閱服務，每月6美元，提供自然智能、給鳥命名等AI服務。通過這些訂閱服務，使用者將能通過喂食器上的攝影機追蹤特定某隻鳥，並瞭解它的健康狀況。
除了國外的AI硬體廠商外，我們也能在國內的部分廠商上看到這一趨勢。
比如，前不久閃極發佈999元AI眼鏡，也留下了軟體使用付費的商業模式的空間——兩個AI功能，AI閃極和AI雲盤，年訂閱價格299元，不過首年免費。另一家AI眼鏡公司界環也把訂閱模式納入了自身的服務體系，每月19.9元為使用者提供AI服務。
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AI讓定製化服務成為可能
“硬體+訂閱”模式的好處很多，通過增加訂閱服務並持續為使用者增加價值，不僅推動了收入持續增長，還創造了一個更具粘性的產品。
用Oura CEO Tom Hale的話說：
這些功能提高了Oura的客戶留存。對於大多數可穿戴裝置來說，一年之後就會有一大部分被扔進抽屜，但許多Oura的客戶會一直使用幾年。
其實，硬體+軟體模式不是第一次在消費電子領域出現。這樣的故事曾經在很多公司身上都出現過。但最終都不了了之。
那麼，訂閱服務為什麼能夠在AI硬體上跑通？在烏鴉君看來，主要源於這兩點變化：
首先，軟體的重要性提升，甚至可以說軟體是驅動AI硬體落地的關鍵因素。
從架構上看，在原生多模態AI大模型出現後，結合硬體會出現新的資訊互動和處理模式。借用公眾號“小丸子醬醬醬聊商業“的說法，AI硬體的互動形態變成：
多模態訊號輸入→感測器算力→AI模型處理和計算->定義互動方式->落地UIUX；
在這個過程中，以AI大模型技術為核心的軟體技術，不僅驅動了使用者體驗的提升，也能實現硬體能力的擴展。與傳統的硬體相比，AI硬體的價值在於軟硬體深度融合，進而實現特定場景的一站式解決方案。
舉個例子，在Plaud Note出現之前，錄音筆已經是一個很成熟的產品。Plaud Note的成功之處在於，把一個收集音訊的硬體裝置，利用AI技術擴展到提供轉寫功能，再到提供優質總結的能力，形成在辦公場景下的一站式解決方案。
其次，感測器提供的高品質資料，加上AI強大的資訊處理能力，讓定製化軟體服務成為可能。
AI硬體的感測器本身可以理解為人器官的延伸，麥克風、揚聲器、攝影機等感測器能夠嘴巴、耳朵、眼睛的資料，進而採取人所相關的資料。理論上，只要使用者的資料積累足夠，甚至AI硬體甚至可以成為一個人的資料中心。
同時，AI本身又具備強大的資訊處理能力。伴隨輸入的資料量增加，AI硬體也可以據此改進產品，實現更深度和複雜的功能，進而更容易實行訂閱制的商業模式。
從這個角度上說，AI硬體的價值不僅僅是計算中心的遷移，也讓軟體和硬體的融合達到了一個新的高度，進而有機會誕生新的商業形態。 (烏鴉智能說)