『矽谷心智模式』－發揮電腦才華將效益提升到高！

發揮電腦才華

Airbnb事業初期，Brian 他們除了有找不到客戶或客戶找不到他們網站的問題外，他們也很難找到房東或找到願意至Airbnb登錄出租的房東。2008年他們發現大部分的房東或房客，都是透過Craigslist 來出租或租房間。Airbnb將自己的房東出租，改登在Craigslist, 當房客在Craigslist 上點選該出租，則跑到Airbnb。

另外Airbnb也會用機器人寫信給在Craigslist 上登租的房東，請他們也在Airbnb登錄，告知此舉可以協助他們更快出租。果然增加了Airbnb 的流量與使用者。幫助Airbnb 渡過最艱難的起步。最後被Craigslist 的工程師發現了，Airbnb只好終止這種有爭議性的駭客行銷手法。但已為Airbnb 爭取到第一筆種子60萬美元資金。

(問：創業初期是不是多少都會使用灰色地帶或黑客作法？答：灰色地帶與黑客作法不只新創公司會使用，許多成熟的公司也會使用。有些國家有沙箱實驗(Sand Box) ；許多仍無法有沙箱實驗，因為創新與商業實務，經常在法律與規範之先，在還沒發生前也不知如何規範。這種灰色地帶，通常有先行者優勢並藏有很多商機。

另外新創公司或成熟公司，也會用一些灰色手法，像Airbnb，誇大自己的公司或經驗或成就或移花接木，以利贏得投資或訂單。只要不是不合法，希望大家有同理心：任何一家大公司，都是從小公司開始。多給新創公司機會，等於給社會、國家機會。)

發揮工業設計才華

在Y Combinator 期間，Brian正好要到紐約去推銷，所以Brian也成為自己的客戶，去住在紐約分享房間的房東家裡。他突然發現房東家很有特色，但放在網站上的照片，拍得很糟。拍照是Brian工業設計的本行，於是他自告奮勇免費替房東拍照，將照片傳上網站，一切顯得大不同。Brian就開始免費替房東拍照，(Brain 買一台5000美元的照相機) ，結果好評不斷。Brian甚至在每個地區開始請業餘之專業攝影師來幫客戶拍照。此舉促使2010年業績大幅成長。累積至200萬件成交數，達到另一哩程碑，成功地獲取1.2億美元B輪融資。

矽谷的心智模式(6)：點子不同於商業模式。成功的點子，不代表成功的商業模式。以Brian利用攝影來改善租客與房東的溝通為例。這是有同樣點子的人(出租)，不一定會做一樣的事(替客無償拍照)，但網站上照片的寫真漂亮，卻是此商業模式要成功不可或缺的一部分。

如果Brian 不是工業設計系畢業生，很可能對照片不夠敏感，也可能無法拍得出色，如此就不會有替客戶拍照的念頭；或拍了照片，結果也無法增加訂房的機會。這種才能的發揮與創業過程的際遇結合，是無法預知。只能說：企業家精神的加持，到處都能借題發揮。

重新定義”短租”與人際關係

接著Brian想他也應該像他的客戶去住分享住房。於是他宣布一年內不住自家，而是到處旅行，去體驗勘察各處的分享住房，並將他每日的心得寫在部落格。結果又引起大眾的跟追。他將這種有別於住飯店的經驗，歸納為借著分享住房的機會，去認識另一生命，生活、生命的交換。探索與好奇。於是Airbnb的名字日響。許多年輕人開始訂分享住房取代原本住旅館的習慣。如此也確立了有別於一般旅館的需求面。

更進一步，Airbnb 利用臉書Facebook，讓房東與房客能夠事先認識，如果房東與房客有共同的朋友，可以減少雙方對陌生人的擔憂。於是供需雙方與Airbnb 三方有了信任開放的溝通管道，房客與房東變成朋友。

矽谷的心智模式(7)：做！Maker(創客)精神。首先是呼應從”做”當中去發現問題與解決問題。這是充分運用天時、地利與人和來解決問題，並利用解決問題來使自己的商業模式更完整、更有吸引力。Airbnb在獲取名單、流量、房東⋯⋯都是從”做”後知不足，而改善。尤其是新的事業，很難預料，唯有做下去，才知道問題，做下去，才知道如何解決問題。I

矽谷的心智模式(8)：站在巨人的肩膀上，運用最新的科技。Airbnb 利用Craigslist 與Facebook與AWS 與Paypal 來解決問題。許多大公司做不到的，只要你會運用最新科技，反而你能超前做到。Marriott International 有94年歴史的旅館業龍頭，就市值而言，已被Airbnb彎道超車。因疫情未息，雙方都受重創。Marriott International 目前市值471億美元，低於Airbnb 市值1000億美元。

以上這種創新創業的情節(已連載七篇)，可以發生在矽谷，也可以發生在台灣。

接下來，筆者與大家分享：矽谷能，為何台灣不能的地方。明天我們從Airbnb的資金狀態就能透視。