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壓倒世界第一，這個比OpenAI更能增長、更會賺錢的“叛徒”是誰？
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單仁牛商有很多學員都是製造企業，在輔導他們的過程中，有一些企業家經常會問我：
“我在自己領域做的很不錯了，我能不能不做供應商了呢？我有好的技術，好的產品，我難道不能自己去C端做個品牌，成為第一嗎？”
如果你也有一樣的問題，那我們不妨想一想，當世界第一，成為大眾市場領導者的煩惱是什麼？
我想應該是本以為可以一覽眾山小的時候，突然發現有位“熟悉”的後來者邁著更穩健的步伐，從另一條道路走向自己，甚至更高的地方走來。
這一幕其實發生在很多領域，包括今天的AI。
像我們熟悉的OpenAI，截至到2025年11月，ChatGPT佔據了生成式AI市場約61%的份額，是當之無愧的全球第一，2025年預計營收130億美元，也遙遙領先於所有競爭對手。
然而，在AI包括我們眾多的市場當中，其實存在著兩個截然不同的平行世界。
一個是大家熟知的屬於大眾C端、以流量為核心的消費者世界。
另一個就是我們往往不熟悉的屬於B端、以效能為核心的企業世界。
儘管OpenAI在C端維持著統治地位，但是，在B端乃至商業化上，OpenAI卻遠遠落後另一家企業，Anthropic。
當然，如果你沒有聽過這家公司，你可以去問問一位程式設計師，你覺得程式設計最好用的AI是什麼？
如果他告訴你是Cursor或者是Claude，那就沒錯了，它們的底層模型和架構都是由Anthropic開發的。
在AI領域的B2B市場，Anthropic才是那個比OpenAI更亮眼，更穩健的領導者。
所以，今天的單仁行，我們來看看賣鏟子的商業模式，跟賣門票的商業模式，到底有什麼區別？Anthropic是如何在2B市場取得了領先？
02
其實，這兩家公司非常有緣分，就像矽谷八叛徒一樣，Anthropic也可以當成是OpenAI的“叛徒”。
因為它的創始團隊全部都是前OpenAI的核心員工，包括研究副總裁達里奧·阿莫迪，而他們的離開就是源於OpenAI內部對AI發展路徑的根本分歧。
山姆·奧特曼認為，OpenAI要加速GPT模型的商業化部署，通過先發優勢搶佔大眾市場；而阿莫迪這一系認為要先解決AI的穩定和安全問題，它必須是建構AI系統的核心約束條件，不應該急著向大眾市場投放，而是要從專業領域逐步滲透。
雙方談判無果後，阿莫迪在2021年帶著這一系出走成立了Anthropic，而山姆·奧特曼在第二年也就是2022年10月就向全世界發佈了ChatGPT。
當然，我們無法去評判誰對誰錯，但是這種分歧就天然決定了兩家企業截然相反的商業模式和產品風格。
OpenAI就像一位賣門票的聚合者，什麼意思呢？
就像亞馬遜，它是平台商，幫助商家把貨賣給消費者，但它又是零售商，它自己也開店賣東西給消費者。
OpenAI比亞馬遜更直接，它是“以供應為中心”把所有使用者都通過ChatGPT這個入口聚合起來，然後建立一個大商場，直接向終端使用者收費，並且，由自己來控制使用者體驗的每一個環節。
所以，OpenAI就迫切的需要使用者注意力，它希望每個用AI的人都用自己。
但是，Anthropic不一樣，它是一個賣鏟子的賦能者，什麼意思呢？
它只想建立基礎設施，“以需求為中心”幫助其他企業挖掘使用者價值，終端使用者可能根本都不知道它的存在，但在實際使用的時候卻離不開它。
舉個例子，就像我們熟悉的支付寶，我們要交易需要登陸支付寶的帳戶，使用支付寶的介面，包括我們在其他平台購物，如果要支付寶去結算，也要登陸支付寶的帳戶，實際上，支付寶已經成為了一個C端的品牌。
而Anthropic不想當支付寶，它想當的是像Stripe這樣的支付處理商，也就是給其他企業打造支付解決方案，即使有2C的能力，但它不干具體的應用，不面向終端使用者。
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那麼，這兩種商業模式上的區別，帶來了什麼不同呢？
OpenAI今天73%的收入來自使用者訂閱，只有27%來自API和企業級服務。
我們知道AI應用在今天普遍面臨一個最大的問題，那就是普通人用不到。
不管是在中國，還是國外，普通使用者在付費訂閱一個月後就會滿足好奇心取消付費，使用免費模型，它的續費流失率高達90%。
而且，一般使用者跟AI的交流通常是低價值的閒聊，但它的推理成本卻一樣高，根據統計，OpenAI每賺1美元，就需要花費0.75-0.85美元用在計算和人力成本上。
再加上OpenAI需要不斷投入巨額行銷費用和算力來獲取新使用者，還要推出語音模式、圖像生成（DALL-E 3）和視訊生成（Sora）功能來提升使用者的持續復購。
所以，OpenAI拿到130億美元收入的另一面，是預計2025年虧損超過140億美元，同時，他們把盈虧平衡點推遲到了2030年。
根據匯豐預測，OpenAI想要維持到2030年，至少有2070億美元的融資缺口。
這就是OpenAI為了成為AI終端市場第一，要付出的代價。
而Anthropic的業務中，有85%的收入都來自企業客戶和API呼叫。
他們從一開始就把目標使用者定位在了專業領域的企業客戶，並且瞄準了企業客戶最核心的痛點：可控性、隱私安全和複雜邏輯推理的穩定性。
Anthropic沒有去做通用大模型，而是獨創了一套“憲法AI”技術，通過預設原則來訓練模型，而不是依賴人類互動的反饋強化學習。
同時，他們給企業開放審計介面，根據企業需求來定製原則，所以，他們的模型從一開始就不存在幻覺。
像程式碼就是無法容忍AI的幻覺，要麼就運行成功，要麼就報錯，沒有中間地帶，而在AI程式設計市場，Anthropic的市場份額達到了42%。
同時，Anthropic把大量的資源和技術都投入到幫助企業去訓練專業模型上，像全球最大的避險基金橋水就是Anthropic的客戶，核心原因就是他們能夠確保AI在嚴格的合規範圍內運行，只回答專業領域的專業問題。
所以，企業客戶一旦把Anthropic整合到自己內部知識庫、客戶系統和程式碼開發中，替換的成本就無限高。
更重要的是，隨著企業擴大使用範圍，從一個部門擴展到全公司，現有客戶的收入會自然增長，淨收入留存率（NDR）就超過了100%。
在2024年初，OpenAI的收入規模是Anthropic的15倍，但到了2024年底，這個差距縮小到了5倍，而在今年8月份，Anthropic的收入已經達到了OpenAI的一半，並且，這個收入比OpenAI要穩定的多，也就是純利要高得多。
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我想，對很多企業來說，成為大眾市場的領導者當然很美好，但它的風險也是極其高的，就像OpenAI向我們展示了AI的魔力，通過C端應用的爆發式增長喚醒了世界，但自己也陷入了高流失、高成本和缺乏明確2C商業模式的困境。
所以，真正想要持續、穩定的增長，就要像Anthropic一樣弄清楚如何去賺錢。
不是向所有遊客兜售門票，而是向那些礦業公司出售鎬和鏟子，而且是符合他們特定的標準、能夠不斷進步的鎬和鏟子。 (單仁行)