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稱霸日本市場，中國家用機器人怎麼做到的？
2025年，可謂具身智慧型手機器人賽道的關鍵元年。
去年年底，位於深圳的臥安機器人正式登陸港交所，奪得“全球AI具身家庭機器人第一股”的桂冠。
早在3年前，臥安機器人就已經登頂日本市場份額第一。
成立於2015年，臥安機器人僅用十年時間就稱霸日本市場乃至全球。
臥安做對了什麼，又為中國企業出海帶來什麼啟示？
在國內名不見經傳卻賣爆海外的中國企業不多，臥安機器人算一個。
其核心品牌Switch Bot，在2024年拿下了全球AI具身家庭機器人系統11.9%的市場份額，高於第二名小米超2個百分點，然後是塗鴉智能、飛利浦、雲米科技等公司。
作為AI具身家庭機器人系統提供商，臥安的主要產品包括增強型執行機器人及感知與決策系統，聚焦於家庭消費場景，提供手指機器人、門鎖機器人、窗簾機器人以及控制中樞系統等智能家庭機器人產品。
總部位於深圳，生產基地位於惠州，臥安機器人的營收高度卻依賴海外市場，特別是日本、歐洲及北美市場。
2022年至2025年上半年，公司來自這三大市場的合計收入佔總營收的比例高達95.5%、95.0%、95.6%、96.6%。
臥安機器人營收佔比 來源：臥安機器人招股書
其中，日本市場是臥安機器人業績的“基本盤”。
2020年推出的全球首款窗簾機器人SwitchBot Curtain，加上能模仿手指按開關的SwitchBot，助力品牌在日本站穩了腳。
2022年至2024年，日本市場佔臥安機器人營收比重分別為61.4%、62.3%、57.7%，連續三年零售額第一。
日本2024年AI具身家庭機器人市場，臥安機器人佔有率更是達到20.7%，比第二名的5.4%高出一大截。
2025年上半年，日本市場帶來2.68億元收入，佔總營收的67.7%，接近七成。
從管道來看，公司早期依託Amazon起量，隨後逐漸最佳化管道佈局。
2018年，手指機器人SwitchBot Bot憑藉“貼上即用、一分鐘裝完”在海外眾籌輕鬆籌到7萬美元，並且拿到李澤湘團隊的融資後，正式入駐Amazon，開啟全球化佈局。
到2025年上半年，其總收入的67%來自Amazon。
這一管道依賴度與日本市場的高營收佔比相匹配。僅日本市場貢獻67.7%的收入（2.68億元），核心產品市佔率穩居日本首位。
為降低對單一平台的依賴，注重非Amazon管道的開發，逐步建構起品牌自主的流量與管道掌控力。
比如，獨立站、線下零售等以109.6%的復合增速擴張，2024年佔比已達35%；2025年上半年，其自營網站收入佔比已達到15.3%。
Similarweb資料也能證明管道實力，SwitchBot官網光11月單月訪問量就超89萬次，其中日本獨立站訪問量就有63萬，流量主要來自日本、美國、德國這些核心市場，品牌影響力越來越廣。
這一管道佈局，精準適配其全球化路徑。
深耕海外市場可以為臥安機器人帶來更為廣闊的利潤空間。
一方面，日本、歐美使用者購買力強，願意為好技術掏錢，臥安不用打價格戰，定價很有優勢；
另一方面，研發生產都在國內，靠著完善的供應鏈把成本壓得很低。
從毛利來看，2024年它的毛利率飆到51.7%，比行業平均的28%-30%高出一大截，經調整EBITDA達到2610萬元，同比漲了3倍多。
這也為其技術投入與全球拓展提供了充足資金。
亮眼的市場成績，說到底要靠精準的產品策略。
按理說，歐美的機器人市場發展成熟，是塊看著就誘人的“大蛋糕”，臥安卻反其道而行，選擇把主戰場直接鎖定在日本。
這是因為早期試過水後，以初創的資金和品牌力，根本沒法在巨頭主導的歐美市場裡殺出重圍。
臥安最聰明的一點，就是不跟不適合自己的圈子死磕。
在摸透兩市場特性後，選擇需求匹配、競爭小的日本市場單點突破，實現資源高效利用。
首先，臥安“非侵入式後裝改造”的核心理念，與日本市場的核心痛點高度匹配。
當時歐美流行的都是裝修時就預埋線路的全屋智能，只適合自家有房的人，而且市場早被亞馬遜、Google、iRobot等巨頭佔據，“後裝輕量化”的打法根本施展不開。
反觀日本市場，“不用打孔改線、直接往上裝”，簡直就是量身定做。
日本年輕群體租房率超50%，“原狀回歸義務”禁止房屋改造；加上日本小戶型多、老齡化率高，既想要智能便利，又怕麻煩和破壞房屋。
因此，日本對不用施工、拿過來就能用的輕量化智能產品需求特別旺。臥安的窗簾機器人、手指機器人這些產品，還被當地人叫做“租賃公寓的智能救星”。
其次，還存在著隱形的合規門檻。
與歐美市場相比，日本市場的合規門檻更低、成本可控，更適合資源有限的初創企業快速落地。
歐盟《通用資料保護條例》對資料隱私監管極為嚴格，違規最高可處全球年營業額4%的罰款；美國更是如此，電子產品得過FCC認證，電磁相容、射頻性能需達標，不合規產品將面臨單次最高數十萬美元的罰款，並被強制下架或召回，監管機構市場抽查力度大。
臥安核心產品涉及圖像類個人資料，要在歐美達標，得砸錢改技術、組建合規團隊，還要滿足資料本地化要求，這對初創階段的臥安負擔沉重。
這麼一對比，日本市場顯得友好多了。
資本上，日本成熟的眾籌平台（比如Makuake）給臥安的產品爆發鋪好了路。
2024年推出的掃地機器人K10+，是當時全球最小的雷射掃地機器人之一，專為日本緊湊戶型設計，在Makuake上狂攬3.45億日元，直接創下該平台掃地機器人眾籌紀錄。
2025年臥安一口氣推出兩款陪伴型機器人。
全球首款對抗級AI網球機器人Acemate，在Kickstarter上線15分鐘就完成3萬美元目標，最終籌了240多萬美元，是原定目標的76倍，吸引超1500名支持者；還有全球首款本地部署大模型的AI寵物機器人Kata Friends。
這兩款加上其他首創產品，在2025年柏林IFA展上引爆全場，一舉拿下近30項國際大獎，證明了其AI具身智能領域的全球領先地位。
從紮根到多元增長，臥安有著清晰的發展路徑。
初期靠窗簾機器人等產品深耕日本，搭建起“感知-執行”的基礎生態，站穩腳跟；2024年發佈AI Hub智能中樞，補齊“決策”環節形成完整閉環，正式升級為全球領先的AI具身家庭機器人系統提供商。
如今一邊開拓運動、陪伴類產品的第二增長曲線，旗下AI網球機器人、AI寵物機器人已斬獲國際大獎並大獲成功；一邊佈局人形家務機器人第三增長曲線，計畫2026年推出首款產品H1。
未來將在日本驗證成功的產品模式與品牌勢能複製到規模更大的歐美市場乃至新興市場，實現全球化增長。
在這片兆級的藍海中，中國家用機器人已經在全球佔據絕對優勢地位。
尤其是2025年，家用機器人的核心品類掃地機器人在全球的出貨量前5名首次被中國企業一網打盡。
IDC資料顯示，2025年前三季度全球掃地機器人市場累計出貨量為1742.4萬台，同比增長18.7%，石頭科技、科沃斯、追覓、小米、雲鯨五家中國企業包攬出貨量前五，佔據七成的市場份額，實現歷史性突破。
其中，石頭科技已登頂全球掃地機器人市場銷量與銷售額的雙料冠軍，產品暢銷全球超過170個國家和地區，在美國、德國、土耳其等多個重要市場出貨量穩居第一。
中國割草機器人2024年在歐洲市佔率達32%，出口量同比增長45%，快速搶佔傳統歐美品牌市場。
其中，科沃斯海外收入同比增長186.7%，銷量增長271.7%，在歐洲市場躋身前三；庫獁科2025年預計突破30萬台，是歐洲市場增長最快的中國品牌之一。
在技術迭代創新上，中國家用機器人企業憑藉著“中國速度”狂飆海外，碾壓對手。
頭部廠商以數月為周期推進產品創新，快速落地自清潔基站、自動上下水、AI語音互動等復合功能，科沃斯首發的無限續航洗地機器人、石頭科技的五軸折疊仿生機械手掃地機，均突破傳統功能邊界。
同時，珠三角與長三角形成雙核心產業叢集，雷射雷達、伺服電機等核心零部件國產化率超75%，讓中國企業既能掌控成本，又能快速響應市場需求。
在家用機器人行業，中國也早已撕下了從前的“代工廠”和“低價格”的標籤。
反觀行業鼻祖iRobot，2025年底正式申請破產並被其代工廠深圳杉川機器人全資收購。
資料顯示，2025年前三季度iRobot收入同比下降26.47%，淨虧損擴大90%，而杉川已累計生產銷售掃地機器人超2000萬台，手握1300余項全球專利。
這場代工廠收購巨頭的“反向收購”，不僅是中國企業技術與製造實力的直接證明，也昭示著全球家用機器人已全面進入“中國時代”。
中國家用機器人能在全球市場霸榜，除了完備的產業鏈和快速的技術革新，核心還在於精準拿捏海外需求、深耕本土化策略。
比如，臥安機器人善於找準了自身優勢與市場縫隙，避開清潔紅海，聚焦網球訓練、寵物陪伴等需求旺盛的細分場景。
同時它尤其聚焦日本，不僅需求匹配度高，還能避開歐美激烈競爭，最終建構起差異化生存空間。
未嵐大陸為適配歐美市場的硬草種、大庭院最佳化割草機器人刀盤動力與通過性，其H2系列搭載三重融合定位系統，實現釐米級精準作業；科沃斯割草機器人2024年海外收入同比增長186.7%，在歐洲躋身市場前三。
頭部企業成功跳出了傳統的“產品-外貿”模式，進入了“深度本土化營運”的新階段。
比如，石頭科技為滿足歐美使用者對地面清潔力的高要求，將研發中心設在德國，還專門為中東地區的沙塵環境推出防沙塵定製款；追覓科技緊盯日本小戶型普遍空間狹窄的特點，推出超薄型掃地機X30 Ultra，常年熱銷斷貨。
未嵐大陸在歐洲覆蓋近5000家賣場與經銷商，線上深耕亞馬遜、自營獨立站等平台，直接觸達消費者，線下打入歐美主流零售管道，實現管道全覆蓋。
對中國企業而言，這些案例的啟示在於：
拒絕盲目追逐“大市場紅利”，要結合自身優勢瞄準未被滿足的縫隙需求。
機器人出海浪潮中，精準匹配遠比盲目追逐規模更重要，這才是中國品牌可持續全球化的起點。 (正解局)