Figma第一季度業績超出預期，同比增長加速至46%，AI功能的成功商業化成為核心驅動引擎，ARPU提升邏輯得到初步驗證，同時公司大幅上調全年指引，展現出強勁的內生增長動力，受利多消息影響，公司盤後大漲11.66%！
業績概覽：全面超預期
- 營收超預期：Q1營收3.334億美元，同比增長46%，增速連續兩季加速（上季40%），超過此前公司給出的指導區間高點（3.17億美元）。
- 盈利能力亮眼：Non-GAAP淨利潤5650萬美元，調整後每股收益（EPS）0.10美元，均超越分析師預期，自由現金流8860萬美元，現金流含金量充足。
- 客戶指標強勁：淨美元留存率（NDR）達139%，創兩年新高；大客戶群增長近五成，付費客戶數增長54%至約69萬。
- 上調全年業績指引：全年營收指引上修5500萬至14.22億-14.28億美元，Non-GAAP經營利潤指引上調2500萬至1.25億-1.35億美元。
AI貨幣化：關鍵資料驗證邏輯
3月18日，Figma開始對AI功能執行用量限制，並正式向超額使用的使用者收費。管理層披露的關鍵轉化資料成為財報核心看點：
- 在高階超量使用者中，超過75%在4月份繼續付費購買AI Credits。
- 截至4月30日，約95%的超量使用者仍保持平台活躍。
- 僅有約5%的使用者因限制實施而流失。
這一接近零流失的極高付費轉化率，疊加超150%同比增長的新Pro Team方案轉化率及60%以上ARR超10萬美元客戶每周使用Figma Make的資料，初步驗證了AI功能的防禦壁壘與貨幣化潛力。
多元化增長引擎
- 大客戶驅動的增長輪：ARR超10萬美元與超100萬美元的客戶數分別增長37%和48%，大客戶滲透與增購是核心增長引擎。
- 非GAAP層面盈利提速：經營利潤率從去年同期的12%提升至16%，規模效應開始顯現。
- 巨額現金儲備：期末現金及投資總額高達16億美元，為公司提供了強大的財務靈活性。
市場競爭與估值矛盾
儘管業績亮眼，深層風險依然存在：
- 競爭壓力顯著：4月份Anthropic的Claude Design上線當日致股價跌6.8%，此前GoogleStitch 2.0升級兩日內股價跌12%，市值較峰值跌去85%長期威脅不容忽視。
- 估值與盈利矛盾：GAAP口徑下經營虧損仍達1.374億美元，經營利潤率為 -41%；近期多名內部人士在過去三個月內共出售了2270萬美元的股份；當前約101倍的年化滾動P/S估值隱含極高增長預期，一旦後續AI貨幣化或競爭加劇導致預期修正，股價面臨大幅回呼風險。
Figma的Q1業績用紮實的資料證明了其將AI技術轉化為商業價值的能力，通過NDR的顯著回升、核心大客戶的強勁增長以及在AI功能上的成功商業化，證明了其差異化的存在。然而，這並不意味著警報已完全解除，以Google Stitch和Claude Design為代表的競爭威脅日益加劇，加上GAAP層面仍在擴大的虧損與高企的估值，依然使得其長期敘事存在嚴峻的挑戰。
Figma, Inc. (FIG) 2026年第一季度財報電話會議
Company Participants
Brendan Mulligan - 總法律顧問兼秘書
Dylan Field - 首席執行長、總裁兼董事長
Praveer Melwani - 首席財務官兼財務主管
Presentation
Operator
大家好，歡迎參加 Figma 2026 年第一季度財報電話會議。現在，我想把電話會議交給 Brendan Mulligan 先生。
Brendan Mulligan 總法律顧問兼秘書
下午好，感謝您參加今天的電話會議，討論 Figma 2026 年第一季度的業績。在本次會議上，出席的有 Figma 的聯合創始人兼首席執行長 Dylan Field，以及我們的首席財務官 Praveer Melwani。
在今天的電話會議過程中，我們將作出前瞻性陳述，包括但不限於有關我們的指引和未來財務表現、市場對我們產品的需求（包括 Figma Make 及其他 AI 功能的採用情況）、我們的產品開發計畫、業務戰略和計畫，以及我們吸引和留住客戶並有效競爭的能力。
這些前瞻性陳述基於管理層當前的觀點和假設，不應在任何後續日期被依賴，我們不承擔更新任何前瞻性陳述的義務。實際結果可能與今天的陳述存在重大差異。有關我們的風險、不確定性以及其他可能導致結果與這些前瞻性陳述不同的因素的資訊，已包含在我們向 SEC 提交的檔案中，包括截至 2026 年 3 月 31 日止三個月的季度報告 Form 10-Q。
我們今天的討論將包括某些非GAAP財務指標。這些非GAAP財務指標應與GAAP指標一併考慮，而不應被視為其替代，或孤立地看待。我們的非GAAP財務指標不包括GAAP結果中的股票薪酬以及某些其他項目的影響。非GAAP財務指標與可比GAAP指標的調節表可在本次電話會議隨附的新聞稿中找到，該新聞稿已發佈在我們的網站上。
我現在想把電話會議交給 Dylan。
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
大家好，感謝各位參加。我很期待與大家分享 Figma 又一個令人難以置信的季度成果。不過首先，讓我談談我對未來機遇的看法。如今，任何在建構軟體的人都知道，我們正經歷一個非同尋常的時代，因為有了 AI，過去需要幾個月才能完成的事情，現在有時一個下午就能交付。程式碼變得更加充足、更容易編寫，想法與其實現之間的距離正在迅速縮短。
你已經聽我說過很多次了。當執行變得廉價時，設計和創造力就是優勢。現在不只是我這麼說，整個世界也都看到了這一點。瓶頸已經從“我們能不能把它做出來”轉移到了“我們能不能想出一個值得去做的東西”。越來越多的設計工具正在發佈，越來越多的人在創作，現在建構的軟體比以往任何時候都多。而在這個位元無處不在的世界裡，稀缺的是人的創造力、真正的觀點、用心、工藝和判斷力。正是這些，讓一個產品、一家公司、一場活動能夠穿透噪音。設計師、建構者和創意工作者，都需要能讓他們無限探索、並按照他們想像的樣子精準表達願景的工具。而這正是 Figma 一直以來為之打造的。
我們的 Q1 資料反映了這一增長勢頭。以下是幾個亮點。2026 年 Q1，收入同比增長 46%，達到 3.33 億美元，較上一季度的 40% 和 Q3 的 38% 進一步加速。增長來自我們業務的各個方面，包括 seat 擴張、留存率、企業採用、新使用者，當然還有 AI——通過 Figma Weave、我們更廣泛的 AI 能力，以及自 3 月 18 日開始的 AI credit 變現初步成效。淨美元留存率也提升至 139%，創兩年多來的最高水平，較上一季度提高了 3 個百分點。我們也繼續產生強勁的現金流。本季度非 GAAP 營業利潤率為 16%。自由現金流為 27%，截至 Q1 末，我們持有 16 億美元現金、現金等價物和可供出售證券。感謝 Figma 團隊的專注與執行。
我也特別為我們團隊在這一時期以適應與 AI 協作的新工作方式所展現出的能力感到自豪。我們所建立的勢頭讓我們有信心上調全年營收和非 GAAP 營業利潤指引。Praveer 過一會兒會分享更多細節。不過，當然，我們這一季度的故事遠不止這些數字。我們看到客戶正在更廣泛、更深入地使用 Figma。所以讓我分享幾個例子。
首先是 Google。Google 是 Figma 的長期客戶。他們許多最具標誌性的產品都是在我們的平台上設計和建構的。隨著他們打造下一代 AI 原生產品，他們正在加碼 Figma。為數百萬企業客戶設計 agenetic Gemini 體驗的團隊，從最初的概念工作一直到產品上線，始終將 Figma 作為唯一可信來源，端到端使用 Figma。用他們的話說，他們只能“在 Figma 裡達到我們想要的細節程度，而這是 vibe coding 無法實現的。”
Lufthansa 是又一個通過更深入使用 Figma 來推動真正創新的客戶案例。他們的 Lido 導航產品設計團隊使用 Figma Make 為 Lido mPilot 製作原型，這是一款整合式 iOS 圖表應用，能夠簡化商用飛行員的飛行導航。不過，他們做到的保真度遠遠超出了傳統原型。通過將 Figma Make 連接到內部 API，團隊能夠為動態圖形、互動式地圖功能製作原型。這樣，飛行員就能在任何生產程式碼編寫之前測試真實手勢。正如他們所說，飛行員真的可以想像出我們想向他們展示的內容。我們在開始實現之前就驗證了我們的概念。這是每個產品團隊的目標，而我們確實做到了。
團隊在 Figma 中的使用不僅在加深，也在更廣泛地普及。我們也看到整個組織範圍內的採用在增加。以 Rocket Mortgage 為例，它為六分之一的美國房主提供服務，將多個品牌和技術堆疊統一到一個房屋所有權平台中。為了幫助這一願景規模化，團隊將他們的設計系統直接建構進 Figma Make，作為整個組織共享的範本基礎設施，從而讓採用速度遠遠超出了設計團隊。正如設計工程負責人 Will Hobick 所描述的：“我們看到整個組織都在採用。Rocket 各團隊現在都在使用 Figma Make 快速建構儀表板、製作簡報，並探索新的客戶體驗，所有這些都建立在我們共享的設計系統和品牌基礎之上。”設計總監 Emily Strobl 也談到了它為何能引起共鳴：“我們都經歷過那種不太準確、或者無法體現我們品牌標準的 AI 工具。將我們的設計系統嵌入 Figma Make 從根本上改變了這一點。”
在某些情況下，擴展甚至會進一步超越產品開發本身。在 NBBJ，這家全球領先的建築公司之一，Figma Weave（前稱 Weavy）正在改變他們贏得業務的方式。NBBJ 的建築師是他們所設計行業的領域專家。他們的工作在於理解一個空間需要如何運作，而不只是它看起來怎樣。所以，過去向客戶提案意味著要向外部工作室委託製作照片級寫實渲染圖，而這個過程需要幾天時間，最終只會拿到一兩個版本，幾乎沒有多少完善空間。現在，NBBJ 的建築師可以自己完成這一切了。Figma Weave 讓他們能夠把 3D 模型轉換成精確的照片級寫實渲染圖。他們可以即時生成並不斷最佳化，持續推進直到結果達到工作所要求的精確標準，調整一天中的光照效果，將設計置於真實的城市環境中，並把材質質感打磨到恰到好處。以人體尺度放置的人物元素，能讓客戶立刻看懂層高或入口動線。最終結果是提案更快、呈現更強，而且從頭到尾都保持完全的創作控制。預計未來 3 個月內，NBBJ 對 Weave 的採用量將增長兩倍。
在這些客戶以及無數其他客戶中，Figma 始終是那些標準最高的團隊前來施展最佳工作的地方。那些知道創意和匠心才是讓他們脫穎而出的團隊，需要能夠匹配這種雄心的工具。能夠讓他們自由探索、毫無限制地表達願景的工具。這正是 Figma 為之打造的對象。我們的平台是創意棲息並不斷增值的地方，團隊可以迅速基於最初的想法推進工作，並進一步深入，通過質疑、打磨、迭代，結合最好的 AI、程式碼和直接操作，直到作品無可置疑地屬於他們自己。
我們從客戶實際工作方式中就能看到這一點。截至第一季度，我們最大客戶中約有 60% 每周都會使用 Figma Make。並且，在 Full Seats 上的 Make 使用者中，超過 80% 繼續使用 Figma Design 進行視覺編輯和更廣泛的探索，並與 Make 搭配使用。我們很高興看到使用者和社區的雄心不斷增長，而我們也在以前所未有的速度滿足這種需求。在過去幾個月裡，我們為 Figma Make 推出了重大更新，讓使用者能夠在每個提示中帶入自己的上下文，並在建構過程中對每一個決策擁有更多控制權。我們還引入了新的 MCP 功能，使 agents 能夠直接讀取和寫入 Figma 檔案，從而讓團隊始終保持掌控。在第一季度，Design 中 MCP 的每周活躍使用者環比增長了 5 倍。我們還發佈了 Figma Weave 的更新，其中包括用於最佳化 AI 生成視訊的時間線編輯器。
Figma Make 迄今為止推動了最多的 AI 使用，但 MCP、Figma Weave 以及我們目前處於 Alpha 階段的 AI 助手，正在顯著擴大 Figma 中 AI 消費的觸點。所有這些都建立在使 Figma 成為全球頂尖團隊打造世界一流軟體的首選之上的基礎上。首先，是一個高性能、企業級的多人協作畫布和平台，在這裡人類與智能體可以並肩工作，沒有孤島，沒有交接，只有最好的想法不斷浮現。其次，是深厚的產品上下文，讓 AI 真正變得有用。包括組織的審美品味、歷史決策，以及對你的產品應當如何運作和呈現的累積理解。第三，是完全的創作控制，你可以在同一個地方進行提示、編寫程式碼並以可視化方式操作，在不放棄意圖或你所能想像的全部可能性的前提下，釋放 AI 的全部力量。
因為在一個軟體極其豐富的世界裡，只有把這一切結合起來，才能打造出脫穎而出的產品。而那些找到如何將人類創造力與 AI 相結合的方法的公司，將定義下一代軟體和創造力的模樣。我們已經為網際網路上最具創造力的社區耕耘了十多年，而現在，正是屬於我們的時刻。我迫不及待地想讓大家看到我們將在接下來的幾周和幾個月裡推出的內容，包括 6 月份的年度使用者大會 Config。
那我就把它交給 Praveer。
Praveer Melwani 首席財務官兼財務主管
謝謝，Dylan。Dylan 分享了部分要點，以及我們為何認為 Figma 表現優於預期。我再補充一些我們對今年剩餘時間展望的細節。AI 繼續為我們的業務帶來強勁助力。第一季度總收入為 3.33 億美元，同比增長 46%，並超過了我們指引區間的上限。這標誌著我們連續第二個季度實現同比收入增長加速。我們的超預期表現主要來自整個組織範圍內席位擴張強於預期，這得益於設計重要性的提升以及我們 AI 產品的採用，包括 Figma Make、MCP 和 Figma Weave。我們的國際業務也為業績作出了貢獻，收入同比增長 48%。我們還看到對我們的 governance plus 增值服務以及諮詢服務的需求增加。
我們的第一季度業績充分證明了團隊在建構、交付、迭代以及傾聽客戶反饋方面的不懈努力。第一季度，留存和擴張指標繼續走強。對於年經常性收入（ARR）超過 10,000 美元的付費客戶，我們的淨美元留存率達到 139%，較上季度提高 3 個百分點，創下兩年多來的最高水平。我們在淨美元留存率方面的優異表現，得益於席位擴張的強勁增長，以及我們非席位類產品的增長，其中包括 AI 增值功能。
我們還看到客戶群體的增長加速。第一季度，年經常性收入（ARR）超過 10,000 美元的付費客戶同比增長 37%，較去年第四季度加快了 5 個百分點。年經常性收入超過 100,000 美元的付費客戶第一季度同比增長 48%，較去年第四季度加快了 2 個百分點。我們的整體客戶基礎從去年第一季度的約 450,000 名增長到約 690,000 名付費客戶，同比增長 54%。
隨著 AI 不斷進步，Figma 正在加速發展，客戶在我們平台上的使用和工作流程也在不斷深化。我們的平台和 AI 產品推動了新客戶獲取以及現有客戶帳戶內擴容的更快增長。在所有層級中，我們看到客戶正在增加席位並拓展到新的職能和團隊。在更大型的企業客戶中，ARR 超過 100,000 美元的客戶裡，大約 60% 在 Q1 每周使用 Make，高於上個季度的 50% 以上。在長尾市場中，我們也看到 AI 功能的採用持續加速，新 Pro 團隊轉化同比增長超過 150%，相比去年 Q1 明顯提升，這被我們視為未來增長的領先指標，表明我們既能擴大 TAM，也能將現有使用者轉化為付費計畫。
我們在上個季度取得的一些顯著客戶贏單包括：全球最大規模的 hyperscaler 之一，在數十個業務部門中營運著數千個產品和工程團隊，將企業內分散的 Figma 使用整合到一份統一協議中，採購了超過 35,000 個付費席位，這是 Figma 歷史上最大的一筆交易之一。一家全球頂級的媒體和娛樂公司最初只是通過自發使用 Make，最終實現了全公司範圍的全面部署。隨著團隊開始採用 Make，每位開發者都升級為完整席位。這種增長是自然發生的，源於產品的實際使用方式，而不是自上而下的強制要求。
我們在第一季度也在國際市場上看到了令人矚目的勝利。在印度，該國最大的 IT 服務公司之一簽下了我們在該地區有史以來最大的交易，將設計和工程團隊整合到 Figma 上。在歐洲，全球最大的工業自動化公司之一，其超過一半的研發團隊專注於數位化開發，在平台上的開發席位數量增長了一倍多。該公司目前的工程師人數已經超過了 Figma 上的設計師數量，團隊現在正積極採用 Figma 的 MCP，將設計直接連接到他們的開發環境中。我們的客戶之間呈現出的共同趨勢非常清晰：他們正在加深對我們產品的使用，擴大在 Figma 上的席位，並通過 AI 產品在使用者體驗中發現更多價值。事實上，在第一季度，超過 60% 年化經常性收入（ARR）超過 10,000 美元的付費客戶，相較於上一次續約增加了 full seats，這與我們去年觀察到的情況以及相同的擴張率一致。
我想花一點時間強調我們在 AI credit 變現方面看到的強勁早期訊號。我們正處在一個令人振奮的拐點。3 月 18 日，我們開始為所有 seats 實施 AI credit 限額，此後我們看到的使用趨勢一直非常令人鼓舞。截至 4 月底，超過 75% 之前已超過 credit 限額的 Org 和 Enterprise 計畫使用者仍在繼續使用 credits，並且這些使用者中超過 95% 仍然活躍在平台上。
早期已簽約的企業客戶正在大規模推進。例如，全球最大型的企業科技公司之一在全公司範圍內推進向 AI-native 組織轉型，並已標準化採用 Make 之後，如今正在購買額外的 credits，以將 AI 能力擴展到覆蓋 7 個業務單元的產品、工程和 PM 團隊中。全球最大型的專業服務公司之一在全公司範圍內開展 Figma AI 培訓後，採用率實現了躍升，並將 AI 能力嵌入到其在每個主要行業中設計、原型製作以及交付客戶項目的核心流程中，因此進一步加大了對 Figma 的投入。
此外，截至第一季度末，購買了 AI credit 加購項的 Pro 團隊每個團隊的席位數更多，且平均年化支出是尚未購買加購項團隊的 3 倍以上。重要的是，credit 消耗的應用場景仍在不斷擴大。雖然目前的 credit 用量主要由 Figma Make 和我們的高級圖片編輯功能等產品驅動，但我們早期訪問計畫中的新能力，如我們的 AI assistant，能夠在 Figma Design 畫布中直接實現全新的 AI 原生創意工作流，預計也將在不久的將來開始消耗 credit。
我們的 MCP 使開發者和 AI 代理能夠直接在其工作流中建構並與 Figma 互動。我們看到越來越多的團隊轉為付費方案，並升級席位類型以獲得更高的 MCP 速率限制。在年經常性收入超過 10 萬美元的客戶中，使用我們 MCP 的客戶在本季度全席位增長速度比未使用我們 MCP 伺服器的客戶快約 70%。我們預計這將演變為基於使用量的產品，但目前在測試期內可免費使用。第二季度將是我們信用計費變現的首個完整季度。我們一直在投入更多功能以改善客戶體驗，包括擴展管理員控制、為 Pro 客戶提供按需付費，以及為企業提供更靈活的合同結構。我們的目標始終不變：讓我們的變現模式支援採用，而不是限制採用。未來幾個季度還會有更多進展。
現在轉向一些關鍵的損益表結果。除非另有說明，所有指標均為 non-GAAP。我們在已發佈至官網的財報中提供了 GAAP 與 non-GAAP 財務資料的調節表。第一季度毛利潤為 2.75 億美元，毛利率為 82%。在本季度，我們看到使用者對我們的 AI 功能實現了更廣泛、更深入的採用，使用者受益於使用能力更強的模型，這反過來提升了參與度並改善了留存。隨著完整席位 AI credit 限額現已上線，AI 使用和採用的增長現在會直接轉化為收入，這是一個關鍵的變現里程碑。我們預計將繼續在可用之處獲取效率提升，並且已經有一套清晰的手段來隨著採用規模擴大而管理推理成本。這包括根據任務複雜度在不同模型之間路由查詢，並利用我們與模型無關的架構在各個提供商之間進行最佳化。我們還在投資基於 Figma 設計語料庫訓練的一方模型，以提升設計特定任務的表現，同時降低成本。
隨著我們業務重新加速，我們也實現了5200萬美元的營業收入，營業利潤率為16%。在整個業務中，我們採用第一性原理的方法，圍繞 engineering、go-to-market 和 operations 重新建構我們的工作方式，並將 AI 工具置於核心位置。看到團隊的創造力轉化為切實的成果，以及整體生產力的提升，這令人倍感振奮。我們將繼續評估招聘需求，以確保營運高效。我們相信，未來需要更扁平的組織結構，以及更多規模更小、主動性更強的團隊，以便能夠更快行動，這也讓我們有更多能力投入資源並重塑我們的工作方式。
我們第一季度自由現金流為 8900 萬美元，自由現金流利潤率為 27%。截至本季度末，我們持有 16 億美元的現金、現金等價物和有價證券。正如我們此前所預告的，我們於 2025 年推出了年度公司獎金計畫，該獎金在 2025 年期間已計提，並於今年第一季度首次發放。這帶來了 5600 萬美元的現金流出，並對我們第一季度自由現金流利潤率造成了 17 個百分點的影響。展望未來，我們預計將繼續按季度計提年度獎金，並在每年第一季度發放。我們仍然對業務長期的現金創造能力充滿信心。我們也將繼續致力於審慎管理稀釋。隨著我們 IPO 前的股權獎勵逐步攤銷，我們預計強勁的收入增長、克制的招聘以及 AI 帶來的持續經營槓桿，將繼續推動股權激勵佔收入比例的改善。
現在轉向我們的展望。先提醒一下我們的指引理念。我們提供的是基於近期趨勢、對當前業務狀況的一個快照。我們納入的是我們高度有信心的內容；對於可見性較有限的部分，我們會先觀察資料中持續的趨勢，再將其收益充分計入我們的指引中。對於2026年第二季度，我們預計收入在3.48億美元至3.50億美元之間，按中值計算同比增長40%。對於全年，我們預計收入在14.22億美元至14.28億美元之間，按中值計算同比增長35%，較我們此前的展望上調5,500萬美元。
我們全年上調預期主要由三方面推動：第一，借助我們平台上 AI 的深度和廣度，客戶群體的付費轉化率提升；第二，各層級持續廣泛擴容席位，團隊和組織選擇更多 dev 和 full seats，以使用我們的 AI 產品和 credits；第三，自實施 credit limits 以來，credit 使用率、留存率以及附加購買表現均優於我們的預期。
在全年營業收入方面，我們預計 non-GAAP 營業收入將在 1.25 億美元至 1.35 億美元之間，中值對應的 non-GAAP 營業利潤率為 9%。這比我們此前的展望提高了 2500 萬美元。營業收入的增長來自全年收入的提升、營運效率的提高，以及我們在 AI 實施方面持續進行的最佳化。此外，雖然我們不提供季度營業收入指引，但我們要指出，第二季度的營業收入和自由現金流歷來會受到 Config 這一年度使用者大會的影響。我們預計這一影響在 2026 年也會類似。
最後，第一季度在多個維度上都表現異常出色。同比收入增長現已連續兩個季度加速。淨美元留存率達到了兩年多來的最高水平，而 AI credit 變現的早期跡象也讓我們對未來充滿信心。正如 Dylan 所分享的，設計從未像現在這樣重要，而 Figma 正是為這一時刻而生。
有請 operator 進行問答環節。
Question-and-Answer Session
Operator
【操作員說明】我們先回答來自威爾斯法戈的 Michael Turrin 的第一個問題。
Richard PolandWells Fargo Securities, LLC，研究部
我是 Richard Poland，代替 Michael Turrin 發言。我的第一個問題是關於 AI 信貸變現。我知道本季度才過去 2 周，而且我想距離正式通過大概也就 6 到 8 周。但我們應該如何理解它開始加速，並在 Q2 和下半年體現在模型中？
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
是的。我很感謝這個問題。我認為，就我們目前的情況來看，我們的表現超出了預期，這也讓我們對上調全年指引、即提高全年業績預期更有信心。我們感受到了大客戶和小客戶各方面的增長勢頭。我們的付費客戶群同比增長了54%，其中長尾的 Pro 團隊——更準確地說，Pro 團隊轉化率——在第一季度同比增長超過150%。在第一季度，我們現在大約有60%的年經常性收入（ARR）超過10萬美元的客戶每周都在使用 Make；而且我們實際上看到，在信用額度執行限制之前已超出上限的組織和企業使用者中，超過75%在4月份仍繼續消耗 credits。因此，當我們站在第一季度末回看時，在 Pro 上購買 AI credit 加購包的團隊，其平均 ARR 比未購買加購包的團隊高出3倍以上。
而且坦白說，我最興奮的部分，是我們團隊接下來仍將推出的所有精彩工作，這將擴大團隊和組織體驗我們 AI 功能魔力的範圍。所以，當你考慮我們今年剩下的時間時，我們非常相信，來自我們的 credit 變現會給我們帶來順風。這既會通過團隊實際看到的消耗來體現，也會幫助我們在未來幾個月推動持續的席位升級，幫助我們推動使用者和團隊繼續升級到更高席位。
Praveer Melwani首席財務官兼財務主管
我還想補充一點，我們對你將會看到 AI 被應用在不同介面上的各種形式感到非常興奮。比如，Weave 是我們非常看好的一個產品，我們非常認同以 node-base editing 為範式，以及那種你可以建立工作流、讓 agents 和 models 在同一個畫布上協同工作，並且可以在不同介面的輸出之間切換的方式。
Operator
你的下一個問題來自 William Blair 的 Arjun Bhatia。
Arjun BhatiaWilliam Blair & Company L.L.C.，研究部
祝賀你們今年有一個良好的開端。Dylan，我也許想請教你一下。Make 已經正式發佈快一年了，或者說距離正式發佈也就還有幾個月。我想知道，在客戶和使用者使用 Make 的方式上，你看到了那些變化或演進。聽起來你在準備好的發言裡提到了一些圍繞上下文和 MCP 做出的增強。所以我也很想知道，這些新能力在客戶那裡反響如何，以及它們是否在提升該解決方案的價值。
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
當然。感謝您的提問。我認為，毫無疑問，我們將繼續看到，就像過去一年一樣，範式在演變，使用者的期望也在演變。正如我們在準備好的發言中所說，我們的使用者雄心勃勃。我們始終希望滿足他們的雄心，讓他們能夠充分利用 Figma 平台，把腦海中的想法變成現實。至於 Make，我們對使用者利用這個平台所做出的成果印象非常深刻，從工具、原型到精美的網站設計，甚至到真正交付的軟體，幾乎無所不包。他們中的一些人確實非常出色地將這個平台的能力發揮到了極致。
與此同時，我們相信我們還能為Make帶來更多價值。隨著我們回顧過去，我們當初做出的一些早期技術決策，確實在某些方面限制了我們；這些限制在事後看來是顯而易見的，但當時並不明顯。我們已經糾正了這些問題。如果你最近沒有試過Make，請再試一次。它已經好得多了。而在接下來的幾周和幾個月裡，我想你會對它的進展感到驚訝，所以請關注一下。
Operator
接下來發言的是來自摩根士丹利的 Keith Weiss。
Keith Weiss Morgan Stanley，研究部
祝賀你們今年取得了真正出色的開局，無論是客戶基礎增長方面，還是你們在實現變現方面的能力。Dylan，我想深入瞭解一下你剛才提到的那種指數級變化，以及你們在 Make 中看到的改進。我想我們很多人都會有這樣一個問題：隨著我們逐步瞭解客戶如何使用這些工具，無論是 Make 還是 MCP server 或其他什麼，這些定價模式和價值主張將會如何演變。你能不能先談談一些初步的收穫，比如目前的定價模式在多大程度上捕捉到了這種價值主張，以及它未來可能會如何演變？
然後，關於 Praveer，隨著 AI 業務增長，我們看到毛利率出現了一些下滑。你提到變現開始避險一部分使用量帶來的影響。你能否給我們提供一些關於未來毛利率走向的指引？比如，你們是否有任何跡象表明 AI 相關業務的毛利率大概是什麼水平？以及，隨著 AI 逐漸成為你們為客戶提供服務中越來越重要的組成部分，是否有什麼資訊能幫助我們理解這些毛利率可能的下限，或者類似的範圍？
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
感謝您的提問。首先，我堅信，正如我與客戶交流時所說的，關於價值主張以及它與定價的關係，最重要的是我們要儘可能為客戶提供最大的價值，並解決他們的問題。而在這個時代，至少就我們目前所處的 AI 和定價階段而言，這正是客戶首先關注的。至於未來如何演變，我認為我們可能會看到變化，人們會對在 token 上花費多少變得更加挑剔。事實上，我認為我們已經在一些客戶身上看到了這種趨勢。如果第一章是，哦，天那，我們必須使用 AI，第二章是，好吧，看看 token 使用量排行榜。那麼第三章似乎就是，給這件事設一些限制，因為這是真金白銀的支出。
我們圍繞 MCP 所做的一些事情，比如 Code Connect，實際上確實能為我們的客戶帶來更高的效率。當然，當我們思考 Make 以及我們平台的其他方面時，我們也會努力確保在效率上取得合適的平衡，讓我們的客戶能夠使用我們的產品。我把接下來的問題交給 Praveer 來回答。
Praveer Melwani首席財務官兼財務主管
是的。謝謝這個問題，Keith。我認為我們從客戶那裡感受到的精神和情緒是，他們希望擁有更多控制權。他們希望能夠對不同團隊中誰可以訪問那些額度進行治理，而這正是我們非常迅速在解決的問題。我們也已經擴展了管理員控制功能。我們一直在為我們的 Pro 客戶探索按需付費模式，並且總體上也在為企業探索更靈活的合同結構。 但回到更廣泛的問題，我認為我們在 AI 變現方面看到了非常令人鼓舞的訊號、跡象和初步結果，而且我們已經有不少早期支持者希望繼續在這裡投入並與我們合作。
然後，關於你對毛利率的提問，我認為在很大程度上，很難精確預測最終會落到什麼水平。我們一直完全專注於最佳化毛利潤金額。隨著全席位 AI 信用額度現已上線，任何不斷增長的 AI 使用和採用現在都會轉化為收入，這對我們不斷增長的使用量和所提供的客戶價值來說，是一種更自然的避險。在第四季度，我們此前已經展示了在持續推動採用和使用的同時提升效率的能力。我們預計未來仍會有一些可用的手段可以繼續推動。
這包括諸如根據任務複雜度在不同模型之間路由查詢、利用我們與模型無關的架構在各供應商之間進行最佳化，以及投資於基於 Figma 的設計語料庫訓練的第一方模型，以提升設計相關任務的表現並降低成本。但我們目前的核心重點是推動增長、擴大我們解決方案的普及度，而且我們非常有意願盡快推出並持續快速迭代。
Operator
來自高盛的Gabriela Borges請提下一個問題。
Gabriela Borges高盛集團，研究部
Dylan，我非常欣賞你在事先準備的發言中關於 Google 使用情況的案例分析。我很想聽你談一談 LLM 提供商推出的一些新工具，比如 Google Stitch 和 code design。我很好奇你如何看待這些工具對行業將產生的影響。聽起來，Figma 可能會與這些工具形成一些被低估的協同效應，成為更大設計周期的一部分。所以我很想總體聽聽你對這方面的看法。
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
當然，也感謝你的提問。嗯，我的意思是，首先，我只是覺得現在是一個極其特殊的建構時代；隨著程式碼變得越來越商品化、越來越容易編寫，設計顯然已經成為程式碼之上的一層，而視覺型思考者的人數也多於那些習慣在終端或 IDE 中工作的人員。因此，我們預計這個領域會持續升溫，並成為軟體建構方式的戰場。我們也預計，圍繞視覺溝通和創意設計、用於行銷和廣告目的的工具，將成為在極其擁擠的線上資訊環境中脫穎而出的關鍵。這也是為什麼我們會看到越來越多的工具出現。正如你所說，其中很多工具將是我們可以整合的，實際上會形成互補，並成為我們生態系統中可以協同工作的對象；而另一些則會成為更直接的競爭對手。
所以我認為，我們會儘可能通過直接溝通和交流來理解這種背景，並與我們的合作夥伴保持緊密關係。我覺得總體而言，我們必須專注於我們最擅長的事情，也就是這將近14年來，我們一直深入研究設計師和設計師的工作流程，而且我們擁有一支非常了不起的團隊，他們極其重視工藝、質量，以及用鮮明觀點來設計產品。而且我們現在的產品推出速度比以往任何時候都快。所以，正如我在發言中所說，我認為在這個時代，要取得勝利就需要這些，再加上這種合作關係，並確保我們與我們的生態系統協同合作。
Operator
你的下一個問題來自 Wolfe Research 的 Alex Zukin。
Aleksandr ZukinWolfe Research, LLC
我猜，首先，這是你們上市以來最大的超預期表現。我也注意到你們新增客戶表現非常出色，而且有幾個關鍵指標也確實很亮眼。但也許，本季度最讓你們感到意外、並推動了如此大幅超預期的因素是什麼？
然後 Praveer，也許還是說一下，這次超預期的質量真的很高。我想如果你能幫忙為我們設定一些底線，也許會非常有幫助，也就是在年末時我們應該如何看待毛利率，尤其是在下限方面？比如說，由於你們正在進行的所有討論和技術創新，這是否意味著毛利率會一直保持在 80% 以上？還是說我們會在某個時候跌破 80% 這個水平？
Praveer Melwani 首席財務官兼財務主管
是的。也許我會沿著你問題最後一部分關於毛利率的思路來回答。就像我和 Keith 分享的那樣，我們目前的重點是推動毛利潤美元規模，並真正專注於增長。因此，對我們來說，關鍵指標是這個，而不是去考慮我們想要達到的某個特定底線。我們希望確保推動我們解決方案的廣泛普及。我們正在投入，而且是深入投入，我們覺得我們擁有最好的產品，以及背後支援的團隊——一個在背後努力工作的團隊，讓我們能夠贏得勝利。
我想，順著你第一個問題的思路來說，我們這個季度的超預期表現和核心構成來自各個不同方面。如今我們的產品組合和一年前相比已經截然不同。隨著我們推出每一個新的介面和功能，持有付費席位的吸引力都更強了。我們一直看到一個持續的趨勢：使用者升級到完整席位，以獲得更高的 MCP 限額，或者使用像 Make 這樣的產品。因此，當你把這一切放在一起時，所有幫助我們推動淨美元留存率走強的因素——TAM 擴張、席位擴張、產品擴張、層級擴張以及定價——都可以說是在全面加速。你也提到了第一季度，我們看到付費客戶數量整體增長，同比增加 54%，1 萬多客戶規模的群體繼續釋放出強勁訊號，表明他們在續約時持續為團隊增加完整席位。
我們的國際業務發展得很順利。我們正在加大對一些領域的投資——比如我們的 Governance+ 增值服務，以及諮詢服務。雖然現在還早，但我們顯然已經開始看到 AI 變現開始發力的強烈訊號。因此，隨著我們去年帶來的定價順風開始減弱，我們確實會從這些更新的驅動因素中受益，我也對團隊正在推進的事情感到很振奮，因為我認為這讓我們對今年接下來的表現更有信心。
Dylan Field 首席執行長、總裁兼董事長
我想補充一下關於那個底線的第一個部分。嗯，再加一點 Praveer 說的內容，並且想強調一下，我們一直都在努力對短期和長期思考保持極其嚴謹。我認為，在圍繞 AI 這些新市場時，關於交付和爭取重大回報有很多方面，短期思維可能會帶來支出，但只有當你相信自己進入的業務的長期 TAM 和業務畫像時，你才會這麼做。因此，我們會繼續把這種思維方式和框架應用到我們做出的決策中，並且對我們去爭取的機會保持非常謹慎的選擇。
Operator
下一個問題來自 Piper Sandler 的 Billy Fitzsimmons。
William FitzsimmonsPiper Sandler & Co., Research Division
So Dylan，也許你來回答。我想延伸一下前面關於不斷演變的競爭格局的問題。我想自上個季度以來，一家雲超大規模廠商宣佈了一個看起來類似的產品，目標是在第一季度末推出。隨後，一家前沿實驗室又宣佈了一款設計工具。感覺這些供應商身上既有合作也有競爭。不過，考慮到競爭以及事情發展得如此之快，在投資者交流中也經常會被提起，首先，Dylan，我知道你們剛剛公佈了非常強勁的增長，而且在這個量級上還有幾家應用軟體公司。但請幫助投資者理解 Figma 在這個快速變化的環境中的差異化優勢。我知道你以前也談到過這一點。
其次，從數字角度來看，第二季度是否有任何情況——無論是從銷售漏斗前端，還是從新增客戶使用情況的角度——是投資者應該注意的、能表明競爭格局發生變化的內容？從 40% 增長的強勁指引來看，似乎並不像有這種情況，但有沒有什麼值得特別提及的？
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
是的。感謝你的提問。很明顯，這次電話會議討論的是第一季度，而不是第二季度，所以我們還是只談第一季度。至於競爭，或者被感知到的競爭，我認為還是要逐個看待每個參與者。直接說的話，我非常非常感謝我們與 Google 的合作關係。我們也是 Gemini 系列模型的忠實支持者。我們認為他們正在做很多非常有意思的工作，而且有很多合作機會。就我所能判斷的而言，他們的 labs 產品並沒有以任何我們能看到的方式構成阻礙，我們也沒有看到其帶來實質性影響。
我認為，談到 Anthropic，顯然我們不能忽視他們。正如我之前說過的，我再說一遍。他們有能力訓練第一方模型，並在他們選擇的情況下將這些模型與自家產品結合起來。所以我們必須關注這一點。而且，他們也在做很多事情，我們會看到什麼仍然是他們的重點。就差異化因素而言，我認為有很多，今天我想提幾個。高性能的多人畫布，我認為人們低估了把這些機制真正做好、並以高品質落地有多難。這是我們多年來一直深耕的一個專業領域。我認為還有一個誤解，認為這只涉及設計。它涉及很多表現形式，包括設計，但未來也可能涉及程式碼。
深度產品上下文，我認為，是我們另一個主要的差異化優勢，這體現在我們可以從工作流中建構出的上下文，也體現在我們的團隊在服務使用者時所擁有的上下文。最後，這種將 AI、設計、程式碼以及自由形式的直接操作的最佳能力匯聚在一起，全部放在一個地方、一個平台上，我認為這最終將為從事設計工作並服務使用者的人創造流暢體驗。而且我相信，我們最終的差異化優勢將是能夠在這些模態之間快速切換。
Praveer Melwani 首席財務官兼財務主管
是的。為了明確一點，我們對 Q2 的指引非常有信心。本季度我們報告的資料，以及我們在 NDR 方面展現出的強勁表現，還有我們最大的客戶中 make usage 從 Q4 末的 50% 增長到 Q1 末的 60%。Pro team 的轉化率在本季度同比增長了 150%。歸根結底，客戶正在做更大的投入。他們使用 Figma 的範圍比以往任何時候都更廣。你們聽到了 Google、Lufthansa、Rocket Mortgage 以及無數其他客戶的情況。我們行動迅速。我們一貫證明了自己能夠應對關鍵時刻，我們也會繼續在這方面做得更出色。
Operator
接下來由 Stifel 的 Parker Lane 發言。
J. LaneStifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division
如果你看一下自這裡實施信用額度以來的過去幾個月，我想知道你能否談談那些超出額度的客戶在購買更多積分與升級為完整席位之間的分佈情況。再往前看到26年，隨著這些工具繼續改進，你是否預計這種分佈會大致相似？還是你認為人們更有可能在這裡選擇其中一種路徑？
Praveer Melwani首席財務官兼財務主管
我認為客戶會兩者都得到，對吧？現在來評論長期組合還為時過早，但我們預計消費將成為今年的上行驅動因素。我們這裡的目標仍然一樣，就是讓我們的變現模式支援採用，而不是限制採用。隨著我們對業務進行再投資，我們也有機會在推出新產品和新功能時，鼓勵客戶使用它們。我們也很期待讓我們的客戶、使用者去體驗我們即將推出的所有產品和功能所帶來的魔力。所以，我們既有機會在組織內部深入推進，也有機會廣泛拓展。
隨著我們向深度發展，我們會帶動更多的消費和跨平台使用，比如購買 Governance+ 和諮詢服務等附加產品。然後在廣度上，我們會授權更多團隊成員使用。而當他們以這種方式橫向擴展時，他們將能夠解鎖更多功能和使用場景，並且也有可能帶動更多消費。因此，我們現在已經看到了早期訊號，自從3月18日實施 credit limits 以來，我們對所看到的使用趨勢感到非常興奮。我也想提醒你，截至4月底，曾經超出 credit limits 的 organ enterprise 使用者中，有75%仍在繼續消耗 credits。他們在整個4月都持續消耗 credits。所以，當你思考這一點時，這裡的正確模式就是能夠滿足我們客戶需求的模式。今天，我們相信我們會持續看到這兩種模式的組合，即席位數模式以及 AI 消費模式。
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
關於你提到的產品層面問題，也就是使用者什麼時候選擇推理，什麼時候選擇直接編輯。我認為這是我們真的需要把它們結合起來的事情——這應該是一種靈活的方法，讓客戶可以在合適的時間選擇合適的東西、合適的工具。我們越能做到這一點，客戶在需要時就越能節省推理成本，同時也能在適用的時候獲得 AI 的好處。Figma Design 中有些工作流比 AI 快 10 倍甚至 100 倍。也有一些借助 AI 的工作流，比手動去做、尤其是嘗試做一些批次編輯任務快得多。隨著我們邁向這樣一個世界：Assistant 在 alpha 階段不斷擴展，並最終走出 alpha，更多客戶也將能夠在 Figma 中獲得這些好處。
Operator
BTIG 的 Nick Altmann 提出下一個問題。
Nicholas AltmannBTIG，LLC，研究部門
太好了。我有一個更高層次的問題，不過這種 code to canvas 或 canvas to code 的概念，它創造了一種雙向，或者也許是往返式的工作流。所以 Dylan，你能不能談談你從客戶那裡聽到或看到的關於這種工作流變化的情況？然後接下來的問題是，你之前提到在這個新時期，設計作為差異化因素會更加突出。如果我們展望未來幾年，你認為你的客戶會在多大程度上採用更多 code-to-canvas 的工作流方式？這是否可能進一步促使更多使用者採用 full seats，而不是 dev seats 或 collab seats？
Dylan Field 首席執行長、總裁兼董事長
當然。感謝你的問題。我想說，首先，先說明一下我對我們目前所處時間線的看法：圍繞模型和推理的產品介面，我們仍然處於早期階段。所以我認為，如果讓大家來選擇的話，沒人會說長期來看 IDE 或終端就是人們會趨向使用的方式。相反，我認為這只是他們今天訪問這些工作流的方式。隨著這道抽象屏障不斷提高，而他們轉而能夠通過更豐富、也更符合他們正在完成的任務的介面來訪問 AI 工作流和模型能力，我非常堅信，客戶的工作流會朝那個方向轉移。
話雖如此，這就是我們今天所處的狀態。無論你是在建構 IDE，還是在終端裡開發，或者是在 Figma 中開發——或者兩者都在做，並且來回切換——幫助我們的客戶把這些環節串聯起來非常重要，確保他們在 token 支出上高效，同時也能減少在這些介面之間轉換所花費的時間。這就是我們這麼做的原因。我們也很高興看到右側的 use Figma 的使用量，從模型到程式碼再到畫布。此外，在 MCP 方面，你之前也聽到了，它正在快速增長，人們從中獲得了實實在在的價值，比如更快地實現設計；而我們在這方面還有很多事情可以做。所以我們對這種往返流程感到很興奮，它在我們的平台上也有應用，甚至在 Figma 內部也是如此。
Operator
各位，目前沒有更多問題了。我將把時間交還給我們的演講者，請他們作進一步說明或結束語。
Praveer Melwani首席財務官兼財務主管
謝謝大家的參與。我們對本季度感到非常自豪，也期待很快與大家交流。
Dylan Field首席執行長、總裁兼董事長
我也想借此最後感謝一下團隊。我們的團隊一直在出色地完成執行工作，以如此強大的力度並付出極大的努力來應對當下，我們對他們所做的一切充滿感激。我也很期待看到——也很期待大家能看到我們在未來幾周和幾個月裡正在推進的一些內容。請關注 Config，我們每年在 6 月舉辦的使用者大會，也很期待大家看看我們屆時會發佈什麼，同時也聽聽你們的反饋。謝謝。
Operator
各位，今天的電話會議到此結束。感謝大家的參與。現在可以掛斷了。 (invest wallstreet)