Shopify的投資邏輯已從“電商SaaS”升級為“AI時代商業基礎設施”——這一估值框架的重塑，是本次財報背後最值得關注的長期敘事。
Shopify 2026年第二季度財報電話會議深度總結
一、整體基調：連續五個季度30%+增長，"AI原生商業時代"的基礎設施王者
Shopify在2026年Q2交出了一份“大基數上持續加速”的亮眼財報。GMV、收入、毛利潤、營業收入和自由現金流五大指標全部實現30%以上增長，且連續第五個季度GMV增長超過30%。CEO Harley Finkelstein的開場定調清晰有力：Shopify的營運原則——“為大多數商家提供其大部分時間最需要的東西，對於其他需求賦能合作夥伴”——在智能代理時代不僅沒有過時，反而成為公司的核心護城河。
二、財務表現深度剖析
1. 核心資料一覽(貨幣單位：美元）
| GMV | 1,160億 | +32% | |
| 收入 | 36億 | +34% | |
| Merchant Solutions收入 | +37% | ||
| Subscription Solutions收入 | +22% | ||
| 毛利潤 | +30%+ | ||
| 自由現金流利潤率 | 18% | ||
| 營運費用/收入 | 34% |
2. 收入超預期的三大驅動力
Jeff Hoffmeister明確指出，收入超預期來自三個關鍵領域：
- 廣泛的GMV超預期表現——全面開花，非單一類別
- 支付滲透率持續提升——全球支付滲透率達68%，歐洲同比提升350+基點
- 其他Merchant Solutions強勁表現——合作夥伴收入分成和金融服務
3. 商戶群組的“複利效應”與留存率——被低估的核心優勢
這是本次電話會最具洞察力的財務分析，深刻揭示了Shopify商業模式的護城河：
- 2015年Q1的使用者群，如今季度GMV是初始規模的5倍，復合年增長率為整體商業市場的3倍
- 5年留存率：年GMV>100萬美元商戶達92%，年GMV>1,000萬美元商戶達97%
- 連續創業效應：在Shopify上開設第二家店舖的商戶，平均銷售額超過首次創業者的2倍
核心結論：Shopify通過低門檻獲客→培育高價值商戶→極致留存→GMV隨時間指數級增長，形成強大的正向飛輪。
4. 毛利率與成本控制
- 商戶解決方案毛利率上升：支付交易量增加帶來的利潤率壓力，被高利潤率收入來源（合作夥伴收入分成、金融服務）完全抵消
- 國際支付毛利率更高：借記卡更普遍、交換費更低
- 訂閱解決方案毛利率穩定在~80%：儘管Sidekick AI成本包含在內且使用規模急劇擴大，毛利率仍保持穩定——成本管理取得顯著成效
- AI成本管理策略：針對具體任務選擇最合適的模型，關鍵領域使用前沿智能，非關鍵領域使用成本更低的模型；採用蒸餾模型（教師模型傳授能力給更小模型），速度快、成本低、特定任務表現更優
三、AI戰略深度解讀：從“敘事”到“商業驗證”的全面落地
1. 三大AI基礎設施——建構代理式商業時代的護城河
① Catalog——面向未來的發現引擎
“Catalog將在未來多年成為Shopify最重要的資產之一。”
- 覆蓋超過10億種商品，整合20年商業經驗
- 由Catalog驅動的AI搜尋轉化率是普通AI搜尋的2倍，比傳統自然搜尋高出近80%
- 新加入“品味驅動屬性”：是否適合婚禮？透氣面料？適合耐力跑？——更高資訊保真度
- 對商戶的吸引力：每周與大型零售商管理團隊會面，他們都面臨智能代理戰略壓力，通過加入Shopify，“我們替他們承擔了智能體戰略的任務”
② 通用商務協議（UCP）
- 2026年初推出，數十家零售商和平台已採用
- 每個Shopify商家自動支援UCP，結帳邏輯和履約規則得到完整保留
- 任何開發者可跨數百萬商家訪問UCP和Catalog API
③ Sidekick——深度嵌入業務的AI商業助手
- 日活躍商家同比增長3.6倍，日活躍會話增長4.8倍
- 處理近3,400萬次對話，建立36,000個定製應用（Q1僅12,000個，環比增長200%）
- 新商戶15天內完成5筆訂單的比例提升8%——可量化的商業結果
- “生命周期適配”效應：入駐30天內50%對話關於店舖設定；入駐5年後，分析和報告佔比超40%
2. AI帶來的結構性變化：長尾商戶的“不對稱優勢”
Q2 75%的AI歸因訂單來自排名前100品類之外。
AI搜尋從“關鍵詞匹配”轉向“意圖理解”，Shopify龐大的長尾商戶群體獲得結構性紅利。管理層特別指出，AI不是替代搜尋，而是補充——傳統搜尋會話過去兩年增長了1.3倍。
四、商戶生態：廣度與深度的雙重擴張
1. 企業級客戶的“加速遷移”
本季度新簽約/上線標誌性品牌：Balmain（歐洲傳奇奢侈品，幾周內完成遷移）、Guess、Fred Segal、Aritzia旗下品牌、Avon；擴展合作：Arhaus（線上→線下→B2B→支付全面擴展）、Canada Goose多家門店。Balmain案例最為關鍵——奢侈品牌幾周內完成遷移，證明Shopify已具備處理頂級奢侈品零售複雜需求的能力。
2. 交叉銷售與平台鎖入
Arhaus案例完美詮釋：線上商店→線下POS→B2B→Shopify Payments。每增加一個管道，其他管道的價值也隨之提升，遷移成本指數級上升，留存率持續提高。
3. 國際擴張
- 國際GMV同比增長37%
- 墨西哥推出首個本地支付方式
- 託管市場擴展至加拿大和英國
- Shopify Payments國家數量達40個
- 歐洲支付滲透率同比提升350+基點
五、營運效率與財務指引
1. 營運槓桿的極致釋放
- 營運費用/收入從去年同期的~38%降至34%，同比改善400個基點
- 銷售和行銷/收入<14%，同比改善160個基點
- 自由現金流利潤率18%，同比擴大約150個基點
2. 第三季度指引
| 收入增長 | 約30%出頭 | |
| 毛利潤增長 | ||
| 營運費用/收入 | ||
| 自由現金流利潤率 |
六、問答環節核心要點
Q1：AI變現策略？（Ken Wong, Oppenheimer）
管理層回應：代理式交易與線上商店交易擁有完全相同的經濟模式，沒有新增費用或單獨定價。代理式GMV越多，Shopify收入越高。75%的AI歸因訂單來自排名前100之外的品類，證明了AI對核心長尾商戶群的結構性優勢。
Q2：企業端增長與銷售周期？（Bryan Smilek, JPMorgan）
管理層回應：大型品牌希望實現“最終遷移”（無需再考慮未來遷移平台）。Balmain在幾周內完成遷移。一旦入駐，永久留存——交叉銷售模式使客戶從單一管道擴展至統一商務平台。
Q3：TAM上限？（Mike Morton, MoffettNathanson）
管理層回應：GMV層面不存在上限——有些數十億美元規模商家團隊非常小。Shopify佔全球零售銷售額不到1%，國際滲透率仍然偏低，機會巨大。對不完全適合的平台，通過Shop Pay商務元件先切入，再逐步交叉銷售。
Q4：Catalog的驅動力與創業熱潮對比？（Terry Tillman, Truist）
管理層回應：Catalog轉化率是普通AI搜尋的2倍；品味驅動屬性（婚禮適宜性、透氣面料等）只有Catalog能實現；AI管道新買家是其他管道的2倍。Sidekick使創業更容易，效率遠高於COVID時期（當時是補充收入，現在由AI工具驅動）。
Q5：Sidekick的長期變現？（Adam Wood, Morgan Stanley）
管理層回應：目前通過商家成功間接變現——商家表現越好，Shopify表現越好。Sidekick的優勢在於瞭解商家的產品、客戶、交易和完整業務歷史，具備其他代理無法匹敵的上下文資訊。3,400萬次對話、36,000個定製應用說明深度嵌入業務。
Q6：AI模型進展如何轉化為產品改進？（Deepak Mathivanan, Cantor）
管理層回應：AI已融入Shopify的營運方式——每個決策、實驗、與商家的互動都由AI輔助。策略是“為任務選擇最合適的模型”，採用蒸餾模型技術（教師模型傳授給更小模型）。Shopify是全球最“AI狂熱”的公司之一。
Q7：自由現金流利潤率20%是新常態嗎？（Thomas Ingham, CIBC）
管理層回應：不能說20%是新常態，將繼續在整個系統釋放槓桿效應。營運費用槓桿持續提升。
Q8：無頭架構戰略？（Gabriela Borges, Goldman Sachs）
管理層回應：Shopify提供可組合架構——商家可根據需求選擇開箱即用、無頭架構或商務元件。所有底層都是同一個商業零售作業系統（庫存、交易、客戶資料、稅務、配送）。在“AI代理優先”時代，這種靈活性是重要競爭優勢。
Q9：代理式商務與Shop app角色？（Arjun Bhatia, William Blair）
管理層回應：與1,160億美元GMV相比仍小，但流量和訂單均增長3倍，AI管道新買家是其他管道的2倍。Shop app原生GMV同比增長70%，Cart Sync佔30%。Shop app是正在打造的最重要商業入口之一，正在成為買家進行高意向發現的日常目的地。
七、核心結論
管理層的總體敘事
Shopify正在經歷的不是一次普通的季報周期，而是商業模式在AI時代的一次全面重估：
- 增長質量：連續5個季度GMV增長30%+，基數越來越大——結構性增長，不是周期性反彈
- AI戰略已從“敘事”進入“商業驗證”階段：Catalog轉化率2倍、Sidekick日活3.6倍、代理流量3倍——具體數字，不是PPT
- AI對Shopify不是威脅，而是結構性紅利：商業碎片化需要統一基礎設施，長尾發現機制利多Shopify商戶結構，代理交易需要Shopify的身份+支付層
- 財務模型處於最佳狀態：30%+收入增長 + 毛利率擴張 + 營運槓桿釋放 + 18%+自由現金流利潤率
- 20年積累的復合力量：每一款新產品助力商家成功→更多交易→更多訊號→更智能產品→更廣泛採用→商戶規模擴大→Shopify價值提升——形成一個強大的飛輪
“AI將比任何其他工作更能加速創業。一年前Tobi曾對我提到這一點，而現在我正在看到這種趨勢。”
Shopify正從“為網際網路商業提供基礎設施”演進為 “為智能代理時代的商業提供基礎設施” 。20年來建構的統一商業作業系統，在商業變得更加碎片化、更加智能化、更加長尾化的時代，反而變得更加不可或缺。
Shopify的投資邏輯已從“電商SaaS”升級為“AI時代商業基礎設施”——這一估值框架的重塑，是本次財報背後最值得關注的長期敘事。
Shopify Inc.（SHOP）2026年第二季度財報電話會議
Company Participants
Shane Kleinstein Harley Finkelstein - 總裁
Jeff Hoffmeister - 首席財務官
Presentation
Shane Kleinstein
早上好，感謝您參加 Shopify 2026 年第二季度業績電話會議。我是投資者關係總監 Shane Kleinstein。今天與我們一同出席的還有 Shopify 總裁 Harley Finkelstein，以及我們的首席財務官 Jeff Hoffmeister。
在他們發表準備好的發言後，我們將開放提問環節。今天的電話會議將包括某些基於假設的前瞻性陳述，因此存在可能導致實際結果與預測結果產生重大差異的風險和不確定性。不應過度依賴這些前瞻性陳述。
除法律要求外，我們不承擔更新或修訂這些聲明的義務。您可以在我們今天上午發佈的新聞稿以及向美國和加拿大監管機構提交的檔案中，瞭解有關這些假設、風險和不確定性的內容。我們還將討論調整後財務指標及其他非 GAAP 指標，但這些指標不能替代 GAAP 財務指標。兩者之間的對帳表已在我們的新聞稿中提供。
最後，我們以美元為報告貨幣，因此，除非另有說明，今天討論的所有金額均以美元計。
接下來我把電話會議交給 Harley。
Harley Finkelstein 總裁
早上好，感謝大家今天參加我們的會議。Shopify 又迎來了一個出色的季度，接下來我們來看看具體資料。
GMV增長32%，達到1160億美元；各規模商戶、各地區和各銷售管道均實現廣泛增長。我們的收入增長34%，達到36億美元，自由現金流利潤率為18%。這意味著各項指標的增長率均達到或超過30%。這也是我們連續第五個季度GMV增長超過30%。
在所有資料中，我們的GMV是最值得一提的。本季度，商戶通過我們的平台處理了1160億美元的交易額。這是以非凡規模通過平台流動的商業交易，同時也說明我們的商戶經營狀況良好。
好的。現在來說說這些數字背後的故事。自第一天起，我們的營運原則一直簡單而一致：Shopify 為大多數商家提供其大部分時間最需要的東西，而對於其他需求，我們則賦能於令人難以置信的合作夥伴生態系統。
現在我知道大家以前都聽過這句話，但這正是它如今重要的原因。正是帶領我們走到今天的這一原則，也解釋了我們為何能夠實現持續、穩健的季度增長。它還恰如其分地體現了我們如何在這個全新商業時代不斷建設並贏得勝利。
讓我來解釋一下。首先，目前我們大多數商戶的可服務市場規模已經非常龐大。由於我們降低了入駐門檻，如今需要服務的商戶數量明顯增加；同時，我們的能力範圍也不斷擴大，因此各種規模的商戶現在都在 Shopify 上營運。
其次，商家的需求範圍大多時候正在迅速擴大。他們需要接觸新的、不斷湧現的領域，需要一流的工具來跟上商業變化的速度，還希望這一切都集中在一個地方。日益增加的複雜性只會進一步強化他們對一個簡單、統一且值得信賴的平台的需求，而這正是 Shopify。
第三個關鍵點是，我們的開放生態系統模式非常適合這個智能體時代。我們始終專注於滿足商家的大部分需求，同時讓平台具備足夠的可擴展性，以應對其他一切需求。我們建構基礎元件，將它們開放出來，讓全球最優秀的開發者和公司在我們的平台之上進行開發。過去一年裡，我們將這一模式提升到了全新的階段。全球一些最大的科技公司，如 OpenAI、Google、Meta 和 Microsoft，都選擇與我們合作，為商業活動開闢更多入口。
他們建構的每一個新介面，都為我們的商家增加了一個銷售場所，而這一切都得益於他們使用 Shopify。此外，世界各地成千上萬的開發者也在利用我們建構的同一套基礎元件，將商業功能嵌入他們自己的應用中。成千上萬個新的入口，全部建立在統一的基礎之上——Shopify 平台。
如今，隨著商業持續碎片化，Shopify 成為了更加關鍵的合作夥伴，因為我們提供一致且可靠的基礎設施，讓每一次購物體驗都顯得無縫銜接。無論商業交易由人類還是智能體處理，無論商店由人類還是人工智慧打造，Shopify 都在這一切的底層運行。
20年來，我們建構了一個商業營運系統，通過將合作夥伴生態系統作為平台的延伸，幫助商家從完成第一筆銷售一路發展到全面規模化。這正是我們的看家本領。
而在這個全新的智能體商業時代，這一模式將繼續提供更優質的服務。接下來，我們進一步談談 Shopify 的基礎設施，具體來說，就是我們一直在建構什麼，以及為什麼這如此重要。我們堅信，商業體驗很快就會融入人們花費時間的各個場景之中。這正是我們將最新產品發佈命名為 Everywhere Edition 的原因。
我們正在建設現在，讓我們的商戶為未來做好準備。那麼，接下來談談如何通過基礎設施釋放無處不在的商業機會。首先是我們的 Catalog，你可以將其視為全球最優質產品和品牌進行 AI 商品發現時的權威事實來源。近兩年來，我們一直在搜尋索引上持續投入，確保將超過 10 億種商品以及 20 年的商業經驗提煉出來，供智能代理使用。
它對商家的產品資料進行結構化處理，因此任何人工智慧合作夥伴都可以直接訪問這些資料，使代理能夠發現、理解並推薦我們商家的產品。我要強調的是，Catalog 將在未來多年成為 Shopify 最重要的資產之一。
原因如下：我們發現，由 Catalog 驅動的 AI 搜尋，其轉化率是使用抓取資料的 AI 搜尋的兩倍。這是因為借助 Catalog，當消費者準備購買時，商家的商品能夠以完整、精準且資訊恰當的方式呈現出來。簡而言之，Catalog 是面向未來的發現引擎，由 Shopify 打造並擁有。
接下來，我們來談談通用商務協議（UCP）。我們於2026年初推出了UCP，如今商務產業鏈上下游及更廣泛領域的行業參與者已經開始圍繞這一統一協議逐步形成共識，迄今已有數十家零售商和平台採用該協議。由於我們共同參與建構了這一協議，合作夥伴也希望由我們確保它以能夠體現商務領域多樣性的方式不斷發展。
首先，我們建構了基礎設施，讓各處都能開展商業活動。隨後，我們向所有人開放了這套基礎設施。每個 Shopify 商家都已支援 UCP。代理和開發者可以通過該協議訪問產品資料、建立購物車，甚至完成結帳。所有流程都通過 Shopify 運行，因此商家的結帳邏輯和履約規則都能得到完整保留。他們的產品也會自動列入 Catalog。如今，每位開發者都可以跨數百萬商家訪問 UCP 和 Catalog API，從而利用與我們的主要 AI 合作夥伴相同的基礎設施，建構商業體驗。
此外，我們以只有 Shopify 才能實現的方式建構了我們的商品目錄，並與 Shop 登錄功能整合，讓代理能夠識別回頭客，並根據他們的購買歷史提供個性化推薦。其他 Catalog API 都無法做到這一點。而且，我們不只是把商家帶入 AI 管道，還在向他們展示如何在這些管道中贏得競爭。
今年5月，我們在管理後台推出了全新的智能代理專區，這是首個針對智能代理銷售的跨管道歸因功能。商家可以通過單一介面管理 AI 管道、跟蹤績效，並獲取具體的改進建議。 目前，與我們龐大的 GMV 相比，智能代理商務帶來的業務量仍然較小，但增長趨勢令人印象深刻：第二季度，由 AI 驅動的流量以及導向 Shopify 商店的訂單量均同比增長了兩倍。
新買家訂單的增長速度幾乎是其他管道的兩倍。而且，這並不只是 AI 從搜尋中搶佔了份額。事實上，搜尋仍然是為商家帶來買家流量的最大來源之一，而且仍在持續增長。過去兩年，傳統搜尋會話量增長了 1.3 倍，約佔所有店舖訪問會話的三分之一。這表明，AI 是搜尋的補充，而非替代。
好的。現在讓我們來談談智能體式建構。AI 不僅為探索開闢了新的領域，也讓程式碼和軟體開發更加普及，進一步降低了創業門檻。創業者追求新想法的方式、開發者建構軟體的方式，以及商家經營業務的方式，都在被重新定義。因此，我們為商家配備的工具也在以驚人的速度不斷演進。而 Sidekick 正是其中最典型的例子。
第二季度，使用 Sidekick 的日活躍商家同比增長 3.6 倍，日活躍會話數增長 4.8 倍。Sidekick 處理了近 3,400 萬次對話，並被用於建立超過 36,000 個定製應用，高於第一季度的 12,000 個。越來越多的商家在使用 Sidekick，而且使用頻率也大幅提高。這是因為它切實創造了價值：幫助新商家更快實現首次銷售，並幫助商家更智能地開展業務。
Sidekick 在新商戶入駐期間提供的個性化指導，使在 15 天內完成 5 筆訂單的商戶比例提升了 8%，而且它正變得越來越智能。現在，Sidekick 可以通過 Klaviyo 等第三方應用的擴展程序訪問資料並執行操作，商戶無需離開 Sidekick。
如今，各種規模的商戶都已廣泛採用這一工具。但真正有意思的是，隨著商戶不斷成長，這一工具所帶來的價值也在不斷演變。在商戶使用的最初30天裡，他們與 Sidekick 進行的對話約有一半都圍繞店舖設定、設計和主題配置展開。
而對於經營了 5 年的商家來說，這一比例會降至約 8%；與此同時，分析和報告的佔比已超過 40%，因為他們將 Sidekick 作為智能層，用來分析自身資料並做出更好的決策。同一款產品，不同的用途。
與此同時，我們還利用 AI 工具包建構了與 Claude、ChatGPT、Perplexity、Manus、Replit 和 Vercel 等代理的連接器。因此，我們的商家可以按照自己的意願在 Shopify 上進行建構。
這些只是幾個例子而已。我們與 Lovable 等氛圍程式設計平台、AI 聊天代理和 CLI IDE 的整合，體現了 Shopify 致力於滿足開發者的需求，無論他們選擇以何種方式實現目標。這些工具是真正的競爭優勢，而且 Shopify 商家可以專享並無縫使用。
在代理優先的世界中，介面層正在發生變化，但 Shopify 依然是這一切之下的核心商業基礎設施。無論是購買還是建構、起步還是擴展，商業活動的每一步都能更快完成，並惠及更多人。
除了 Shopify 正在為商家推動實質性進展之外，我們還看到市場中出現了一些早期的結構性變化，這些變化進一步鞏固了我們的優勢。
首先，讓我們看看那些類型的商家正在從這些 AI 變革中受益。初步跡象表明，AI 搜尋對一些構成商業長尾的較小品牌尤其有幫助。這些品牌恰好也佔 Shopify 商家群體的絕大多數，它們是擁有專業化產品、針對特定客戶的小型企業。我們發現，AI 搜尋在 2025 年開始讓長尾商家獲得不成比例的更多益處。
這一趨勢仍在延續：第二季度，75%的AI歸因訂單來自我們排名前100的品類之外。原因很簡單：搜尋引擎會根據少量關鍵詞按照受歡迎程度進行排名，而AI代理則會多次呼叫Shopify的商品目錄，利用更豐富的結構化資料，根據買家的具體意圖匹配產品，而不僅僅是匹配關鍵詞。
因此，當買家向 AI 助手詢問最適合在轎車後排並排安裝 3 個的最佳兒童安全座椅時，傳統搜尋會重點關注“兒童安全座椅”這個關鍵詞。然而，智能代理能夠理解買家的實際需求、尺寸限制、車輛類型，以及需要安裝 3 個座椅這一事實。它會同時根據所有這些條件進行搜尋，找到真正適用的產品，而不僅僅是排名最高的那一個。
而在這個世界裡，相關性至關重要。因此，為特定買家量身打造的產品表現尤其出色。比如不會留下泛白痕跡、對珊瑚礁安全的防曬霜，甚至是最適合法國鬥牛犬的狗狗胸背帶，情況也是如此。這些都是真實的 Shopify 產品，並且在上一季度受益於 AI 搜尋的精準性。這種精準性也在推動商戶獲得更高的轉化率。
買家的購物旅程正在被壓縮，因為所有由 AI 引導的會話中，有一半直接進入了產品描述頁面。這一比例是我們在傳統搜尋中看到的 2.5 倍。所有這些都為我們的商家帶來了強勁助力，進而也為 Shopify 帶來了利多。
其次，隨著 AI 使商業變得更加碎片化，一個能夠支撐各種商業體驗的一流結帳系統，其價值將呈指數級增長。我們的結帳系統有意設計得十分簡潔。點選一下，即可完成。但實際上，它遠非簡單。從稅費到折扣，從預訂到捆綁銷售，再到履約、庫存、驗證邏輯和支付，類似的例子不勝列舉。這裡面存在一個複雜的世界，而商家和買家都無需對此加以考慮。但一旦系統出現故障，一切都會隨之失靈。Shopify 結帳系統中的每一筆看似簡單的交易，實際上都由無數定製化的邏輯流程組成。
處理這種複雜性的能力正是 Shopify 世界一流之處。隨著商業拓展到更多場景，以及智能代理開始在交易中發揮作用，利害關係只會越來越大。因此，智能代理生態有利於 Shopify 的核心商戶群，也讓我們的結帳環節更具價值。同時，信任與身份的重要性也顯著提升。
代表買方行事的代理需要知道買方是誰、希望如何付款，以及買方設定了那些規則。而通過 Shop，我們已經建立了一個擁有數億人的買家網路，將身份、偏好和支付整合為一個統一系統。Shop 應用的原生 GMV 在第二季度增長了逾 70%。我最喜歡的功能之一 Cart Sync 在本季度貢獻了 Shop 應用 GMV 的逾 30%。這就是已知買家的價值所在。而 Shop Pay 正是這種信任與身份體現在轉化率上的地方。
6月，Shop Pay的累計加速GMV超過了4000億美元。隨著新的場景不斷發展，Shop Pay仍然是值得信賴的支付層，伴隨買家一路前行。 因此，當你跳脫出來縱觀全域時，你會看到：一個全新的、強大的發現入口，能夠為我們的核心商戶群帶來不成比例的收益；一個碎片化的環境，需要一個可靠的底層結算機制來為其提供動力；一個人們必須能夠信任代表自己行事的代理的世界——相信它瞭解自己，並遵循自己設定的規則；以及對統一作業系統日益增長的需求，讓世界各地的商務活動不僅成為可能，而且變得簡單易行。 而這正是Shopify的建構初衷。
現在，在把發言交給 Jeff 之前，先讓我快速介紹一下推動我們第二季度增長的幾項業務亮點。首先是國際業務。國際 GMV 在本季度增長了 37%；我們在墨西哥推出了 Shopify 的首個本地支付方式服務，並首次將託管市場擴展至美國商戶以外，目前已向加拿大和英國的商戶開放。
現在我們來談談線下業務。第二季度，Shopify 的銷售點（POS）GMV同比增長32%。我們繼續擴大Shopify的差異化優勢，打造迄今速度最快的銷售點體驗，並提供更強大的統一商務能力。如今，商家可以跨地點履行訂單，更高效地在門店之間調撥庫存，並在一次結帳流程中完成退貨、換貨和新購。
大型複雜零售商的發展勢頭尤其強勁，是我們增長最快的客戶群體。本季度，我們迎來了標誌性的加拿大零售商 Holt Renfrew；助力 Canada Goose 多家門店的推出；並擴大了與家具零售商 Arhaus 的合作，將其線下業務也納入其中。
在 B2B 領域，我們首次將原生 B2B 功能擴展到 Plus 之外，讓更多商家能夠在同一個 Shopify 後台管理批發業務和 DTC 業務。這意味著他們需要使用的獨立工具更少、定製化工作流更少，並且有更多業務能夠通過一個統一系統運行。
最後，讓我們談談我們在大型品牌客戶中的增長。商業和零售領域一些規模最大、最重要的品牌，仍在持續轉向 Shopify，以推動其下一階段的現代化發展。僅本季度，Guess、Fred Segal、Aritzia Company 旗下品牌以及 Avon 等品牌都選擇了 Shopify。此外，e.l.f. Cosmetics、Claire's、Burton 和 Suitsupply 目前也都已在我們的平台上線。
正如我之前提到的，我們擴大了與 Arhaus 的合作，這正是我們統一商務服務能力的絕佳例證。Arhaus 最初通過我們的線上服務開展業務，如今已拓展至線下、B2B 和 Shopify Payments。不同的客戶群體、不同的管道、不同的定價模式，以及一個後端系統來統籌營運這一切。
現在，還有一點真正重要。商家一旦來到 Shopify，就會留下來。我們對商家的留存率感到非常非常自豪。簡單來說，Shopify 是一個適用於品牌發展各個階段的平台。商家增加的每一個管道，都會讓其他管道變得更加強大，使商家更深度地融入我們的平台，並推動公司實現更具盈利性的增長。
所以，讓我回到今天開場時所談的內容。Shopify 建構了大多數商家在大多數時候所需要的功能。至於其他需求，我們則借助合作夥伴生態與我們共同建構解決方案。20 年前，所謂“大多數商家”指的是規模小得多、需求範圍也小得多的一群商家。但如今，我們為各種規模、各種形態的商業企業提供支援。隨著商家群體不斷擴大，我們的重點始終未變：代表商家吸收這些複雜性，讓他們能夠繼續專注於對自己最重要的事情——他們的產品和客戶。每當商業變得更加複雜，Shopify 平台的價值就會隨之提升。
如今，創業者早上產生一個想法，到了當天結束時就能完成第一筆銷售。Shopify 的 AI 工具幫助他們搭建店面，Catalog 將他們的產品展示給買家，而 Sidekick 則已經在引導他們邁向下一步。這是完全不同的創業速度，而且這種速度只會不斷加快。
商業是由人還是由代理建構的，並不重要。交易是從商店、應用、聊天窗口，還是從某種尚未被發明的介面開始的，也並不重要。商家的根本需求不會改變。產品需要被發現，庫存資訊需要精準無誤。結帳需要順暢完成，支付需要順利流轉。而支撐這一切的基礎設施，則需要快速、可靠，並具備無限擴展能力。這正是我們在 Shopify 所做的事情。
接下來，我將把電話會議交給Jeff。
Jeff Hoffmeister首席財務官
謝謝你，Harley。這是一個令人難以置信的季度。第二季度延續了我們過去幾個季度的表現，業務各方面均實現了廣泛增長。GMV的強勁表現帶動了我們所有財務指標的提升。GMV、收入、毛利潤、營業收入和自由現金流均實現了超過30%的增長。第二季度是連續第五個季度實現29%至30%的固定匯率GMV增長。增長區間非常穩定，更重要的是，即使我們的業務規模不斷擴大、同比比較基數越來越高，我們仍持續實現了這一增長率。
我們增長的持久性源於業務模式中最強大的動力之一——我們的使用者群。較新的使用者群持續表現優異，而較早的使用者群也在不斷增長。隨著時間推移，這種優勢會不斷累積，因為較早的使用者群所產生的商品交易總額（GMV）達到其第一年水平的數倍。例如，我們2015年第一季度的使用者群如今的季度GMV已達到初始規模的5倍，這意味著同期其復合年增長率是整體商業市場增長率的3倍。
這就是Shopify的使命。我們讓任何擁有想法並有勇氣創業的人都能輕鬆開展業務。這也是我們廣泛吸引商家入駐平台的原因。這種做法是我們的優勢，而不是缺陷。通過這一廣闊的入口，我們發掘、培育並服務於商家，其中許多商家的商品交易總額（GMV）從數百萬增長到數億美元。而那些實現規模化發展的商家，都會留下來。
過去5年中，年GMV達到100萬美元的商戶留存率為92%；當年GMV達到1,000萬美元時，這一比例上升至97%。許多創業者會連續創業。因此，即使他們的第一項業務未能成功，Shopify仍會支援他們創辦下一家公司。在Shopify上開設第二家店舖的商戶，平均每家店舖的銷售額超過首次創業者的兩倍。這就是我們的群組策略。我們為每位創業者提供機會，配備幫助他們建立業務的工具，並觀察那些成功者不斷積累成果。
但這並不是簡單地提供一些工具。我們在一個整合平台中提供廣泛的產品，以簡化複雜的商業環境。而且，這套解決方案的每個組成部分都會讓其他部分更加強大。GMV帶來支付收入，同時也為我們的資本服務提供參考。結帳環節推動買家身份識別，而買家身份資訊又有助於提高廣告投放的精準度。每一筆交易都會進一步完善支撐這一切的資料。
去年第一季度，通過我們平台促成的商品交易總額（GMV）超過了1兆美元。隨後在剛剛過去的這個季度，通過Shopify Payments實現的支付總額也突破了這一門檻。這構成了我剛才所描述一切的底層資料基礎。關鍵並不在於某一項單獨的能力，而在於這些能力如何協同發揮作用，並相互提供資訊、彼此增強。這正是將創業者的勇氣與願景同Shopify平台的力量和能力結合起來所產生的奇妙效果。當商家取得成功時，我們也會從中受益。
現在，讓我們更仔細地瞭解一下第二季度的業績。第二季度GMV為1160億美元，同比增長32%。按固定匯率計算，GMV增長超過30%，這是在去年同期29%的強勁增幅基礎上進一步加速。接下來，我們將從幾個不同角度深入分析GMV，首先來看商戶規模。
與過去幾個季度的趨勢一致，各規模商戶均實現了廣泛增長。年交易額超過2,500萬美元的商戶群體增速最快，儘管其基數較小。年交易額在200萬美元至2,500萬美元之間的商戶群體仍然貢獻了最多的增量GMV，而且這一領域仍在持續增長，其中大部分增長來自現有商戶規模擴大、進入該區間。
分地區來看，North America 的 GMV 增長了28%，Europe 按固定匯率計算增長了34%。新商戶和同店銷售額對 GMV 增長的貢獻仍相對均衡，與過去多個季度的趨勢一致。
最後，談到管道。線下GMV增長了32%。B2B GMV增長了76%，這些都延續了上一季度的強勁趨勢。
現在來看收入。第二季度收入增長了34%，按固定匯率計算增長了33%，明顯超出預期。Merchant Solutions收入增長了37%，主要得益於GMV的強勁增長以及支付滲透率的提升；支付滲透率同比提高了3個百分點，達到全球GMV的68%。我們認為，無論在國內還是海外，支付滲透率都有明確的提升空間。上個季度，我們在阿聯推出了Shopify Payments，使我們提供支付服務的國家數量達到40個。
儘管我們服務的許多國家直到去年才上線，但歐洲的滲透率同比仍提高了350多個基點。我們也在持續增加越來越多的本地和區域支付方式，例如本季度我們在墨西哥新增的支付方式。
截至第二季度，我們還會動態展示對買家最相關的支付方式。此舉有助於消除買家放棄結帳的原因，從而提高轉化率。
Shop Pay 的 GMV 同比增長 53%。第二季度，我們讓消費者可以在 Shop Pay 中使用更多本地支付方式。這延續了我們的兩部分戰略：首先，為 Shopify Payments 增加更多本地支付方式，然後將其中更多支付方式開放至 Shop Pay。更多選擇和更高的支付方式可用性意味著更少的消費者會放棄結帳而轉向訪客結帳，並有助於推動 Shop Pay 的使用。Shop Pay 還允許買家選擇為購買進行融資，而 Shop Pay installments 的市場份額也在持續提升。這些舉措都讓 Shop Pay 成為更好的消費者體驗和更完整的錢包，提供更多支付方式，從而推動消費者採用。
訂閱解決方案收入增長了22%，增長的最大貢獻來自標準方案的月度訂閱，因為標準方案的商戶淨增表現強勁。Plus訂閱和可變平台費用的美元金額增長也大致相當，這主要得益於GMV的提高。
第二季度 MRR 同比增長 19%，Standard、Plus 和銷售點（POS）方案均持續實現增長。Plus MRR 佔 MRR 的 34%，同樣同比增長 19%。綜合來看，我們第二季度的收入超預期主要得益於三個關鍵領域的出色表現：廣泛的 GMV 超預期表現、高於預期的支付滲透率，以及其他 Merchant Solutions 的強勁表現，主要來自合作夥伴收入分成和金融服務。
現在轉向我們的盈利能力。商戶解決方案的毛利潤增長了39%，毛利率較去年略有上升。支付交易量增加帶來的利潤率壓力，被高利潤率收入來源的增長完全抵消。此外，關於我之前提到的本地支付方式，我們的支付業務毛利率在國際市場通常更高，這是因為借記卡交易更為普遍，且交換費較低。
訂閱解決方案毛利增長19%，毛利率略低於80%，與我們第一季度訂閱解決方案的毛利率基本一致。提醒一下，與商家使用 Sidekick 相關的絕大多數 AI 成本都計入訂閱解決方案毛利。儘管 Sidekick 的使用規模不斷擴大，我們仍能夠將毛利率維持在環比相對穩定的水平，這反映出我們在成本效率和支援方面取得了一定成效，也體現了我們在嚴格管理成本的同時，持續為商家提供 Sidekick 等獨特 AI 解決方案的能力。
我們非常看好 Sidekick 以及它能夠為商家帶來的價值。我們相信，這類對平台的投資將轉化為更多商家加入平台，並幫助這些商家取得更大的成功。這將為我們帶來更多毛利潤，但更重要的是，它正在幫助我們的商家加速發展業務。
接下來來看營運費用，其佔收入的34%，較去年第二季度提高了近4個百分點。這反映出我們的營運槓桿持續提升，因為毛利額的增長速度快於費用增長，主要得益於我們持續嚴格控制員工人數、銷售與行銷、研發以及一般及行政費用，使其佔收入的比例均較去年同期有所改善。
這種經營槓桿為我們持續投資於平台提供了財務靈活性，其中包括投資於內部 AI 能力建設。我們已經從過去僅僅機械式使用 AI，轉向利用 AI 產生槓桿效應。我們的 AI 理念很簡單：在審慎管理成本的同時，實現最大化的槓桿效應。我們會針對具體任務選擇最合適的模型：在關鍵領域使用前沿智能，在不重要的領域使用成本更低的模型。我們相信，AI 工具的廣泛採用已經並將繼續提升我們產出的質量。
進一步來看我們的營運費用。第二季度的銷售和行銷費用佔收入的比例低於14%，同比改善約160個基點，儘管我們仍為商戶獲取工作投入了額外資金。
在研發方面，我們內部大部分的人工智慧支出都投入於此。因此，正如您所看到的，同比增速有所溫和提升。總體而言，研發費用佔總收入的比例已實現了顯著的槓桿效應，我們將繼續以嚴格的紀律管理相關支出。
交易貸款和損失佔收入的3.9%。隨著我們的支付、資本和信貸產品業務量增長，這一比例也會擴大。本季度資本業務是更大的驅動因素，而支付和信貸業務的損失率均處於正常水平。這些產品都在持續良好增長，我們也在不斷改進衡量和預測，以便隨著使用者採用率提升，繼續將損失率維持在較低水平。
最後，我們第二季度的自由現金流利潤率略高於18%，超出我們的預期。在剔除我們上季度提到的商戶現金預支會計處理變更所帶來的影響後，這意味著同比利潤率擴大約1.5個百分點。自由現金流利潤率的擴大主要得益於營業利益率的提升，但與去年相比，稅費增加約1個百分點，部分抵消了這一影響。
接下來談談我們對第三季度的展望。我們預計第三季度營收同比增長約30%出頭。預期的增長來源與我們在第二季度看到的驅動因素一致，覆蓋各個地區、不同規模的商戶以及各管道，呈現廣泛增長。我們預計不會受到任何重大外匯影響。
我們預計毛利潤額將增長至20%中段到高段。收入增長率與毛利潤增長率之間的差異，主要由與第二季度相同的因素推動，即商戶解決方案與訂閱解決方案增長率之間的持續結構性轉變，以及支付業務的持續強勁表現。
我們預計第三季度營運費用將佔收入的33%至34%，體現出持續的槓桿效應，與去年第三季度實現的37%相比有顯著改善。我們預計第三季度自由現金流利潤率將在17%至22%之間，其中包括商戶現金預付款會計變更帶來的不到1個百分點的順風影響。
總而言之，展望未來，我們的發展空間仍然很大。儘管 Shopify 佔據了美國電子商務市場超過 14% 的份額，但我們的利潤率在增長中所佔的比例遠超這一水平。根據 eMarketer 的資料，自 2025 年初以來，Shopify 商戶幾乎獲得了美國電子商務新增交易額的一半。國際市場的早期表現也接近這一軌跡，只是目前仍處於發展初期。無論是在美國還是全球市場，我們都有充足的增長空間。
在沒有其他增長驅動因素的情況下，這些在基準情景中已經構成強勁、結構性且持續的順風因素。而隨著我們進入智能代理時代，電子商務增長的任何加速，或商業長尾獲得的超額價值，都將為我們的內在增長故事帶來上行空間。
接下來我把電話會議交還給Shane，歡迎大家提問。
Question-and-Answer Session
Shane Kleinstein
謝謝，Jeff。現在我們將回答各位的問題，之後再把電話交回給Harley，請他做最後發言。[接線員提示] 我們的第一個問題來自Oppenheimer的Ken Wong。
Hoi-Fung Wong，Oppenheimer & Co. Inc.，研究部
Harley，你提到了許多關鍵點，人工智慧顯然正在推動商業平台向前發展，並為客戶帶來巨大的價值。你們如何考慮將其中一部分價值回饋給 Shopify？還是說，你們的意圖仍然是儘可能敞開大門，吸引儘可能多的商家？
Harley Finkelstein總裁
謝謝你的提問，Ken。我的意思是，聽著，談到變現，這裡的重點非常簡單：我們為商家解鎖更多銷售管道。並且，我們一如既往地從這些銷售中獲得收益。我們認為——當然，你也已經看到了——代理式交易與線上商店交易擁有完全相同的經濟模式。沒有新增費用，也沒有單獨定價。但代理式GMV越多，就意味著Shopify的收入越高；這就是我們的模式，而且近二十年來一直運行得非常好。
正如我在之前的評論中提到的，我們看到越來越多的資金流向智能代理業務。我知道上次電話會議中有人提問，這些資金是否是從搜尋業務中轉移過來的，但搜尋業務的增長非常強勁。智能代理業務現在確實已經迅速發展起來。
但我認為，另一個極其重要的方面是，當你真正審視這裡發生的情況時，會發現，第二季度由 AI 推薦歸因的購買中，有 75% 來自排名前 100 名之外的品類。這意味著，消費者購買的可能是適合小戶型公寓的升降桌，或者我剛才提到的、能在轎車後排並排安裝三個的兒童安全座椅。這些都是實實在在的 Shopify 商品，是因為 AI 代理理解了買家的真實需求，才被發現的。 對於這些規模較小、專注於細分領域的獨立商家而言，這構成了結構性優勢。而這正是我們的基本盤，也是我們最擅長的領域。因此，我們認為，這些趨勢表明，Shopify 商家將從這一新的流量入口中獲得不成比例的更大收益。隨著他們不斷發展壯大，我們也會與他們一同成長。
Shane Kleinstein
下面請摩根大通的布萊恩·斯邁萊克提問。
Bryan Smilek JPMorgan Chase & Co，研究部門
很好，Harley，我借用一下你的說法：這是一個非常強勁的、營收增長30%的指引。我確實想進一步深入瞭解企業端的情況。你能否談談更快吸引新企業客戶上線、縮短銷售周期的能力？另外，接下來產品路線圖上還有那些規劃，能夠隨著時間推移將GMV目標從超過1億美元提升到超過2億美元？
Harley Finkelstein 總裁
我來告訴你一件幾乎即時發生的事情。今天早上醒來時，我收到了一封來自 Balmain 的電子郵件。Balmain 是歐洲最具標誌性、最富傳奇色彩的奢侈品零售商之一，郵件中說，他們在幾周內就完成了向 Shopify 的遷移。Balmain.com 現已全面上線。
那麼，我不妨從最基本的地方說起。Shopify上的商家顯然比不在Shopify上的商家更具優勢，而且各種規模的企業都是如此。我們認為，尤其是這一點你們已經看到了，我在電話會議上也提到過：這裡的增長勢頭非常明顯。如今，大型商家正以更高的速度選擇Shopify。他們看到了其中巨大且往往難以察覺的複雜性。我認為，無論是上市速度、這種一體化平台，還是創新速度，更不用說我們在智能代理商務領域的領先地位，任何定製化技術堆疊或傳統平台都無法與之匹敵。
所以，這些大型品牌所尋找的是一個能夠面向未來的商務合作夥伴。他們不想再考慮未來某一天還要遷移平台。在企業電子商務的早期，幾乎每隔幾年就得遷移到一個新平台。但 Shopify 並非如此。因此，他們希望實現一次——我們有時會半開玩笑地稱之為“最終遷移”——而這條路會直接通向 Shopify。
你還會看到，一些不那麼現代、但更具標誌性且已經存在很長時間的品牌，比如 Barnes & Noble、Claire's、Suitsupply、Guess Jeans 或 Avon，也開始入駐 Shopify。這些品牌來到我們這裡很重要，但這種企業級商務模式最棒的一點是：它們一旦入駐我們平台，就會留下來。
我們已經看到，一些最初在 Shopify 上創立或早期遷移到 Shopify 的品牌，比如 Alo、Vuori 和 FIGS，都會來到我們這裡，並持續留在這裡。我在電話會議的準備發言中提到了 Arhaus，因為這實際上是一個非常重要的方面。
我們目前在這種交叉銷售模式上取得了很大成功：客戶最初可能因為某個特定管道（例如線上商店）來找我們，這就是他們切入的入口。隨著時間推移，他們會逐漸轉向 Shopify 的統一商務平台。就 Arhaus 而言，我們已經遠遠超越了電子商務本身，拓展到銷售點（POS）、B2B，當然還有智能代理等領域。
所以，我認為商業格局已經發生了變化。我認為，大型企業品牌將 Shopify 視為最佳選擇。我們圍繞幫助他們以遠快於幾乎所有其他公司的速度完成上線，組建了團隊並建立了銷售職能。無論是遷移庫存或 SKU，還是幫助他們瞭解如何實現技術堆疊現代化，這種做法都將持續下去。我們覺得，如何讓更多大型商戶更快地入駐 Shopify，我們已經真正掌握了其中的訣竅。而且再次強調，一旦他們來到 Shopify，就會一直與我們合作。
Shane Kleinstein
下面請MoffettNathanson的Mike Morton提問。
Michael Morton MoffettNathanson LLC
如果可以的話，Harley，我們想跟進一下你剛才的評論。我們經常被問到的問題是：對於你們的總潛在市場，那些部分是可服務的？我們很想瞭解，單個商家的GMV是否存在上限？或者，是否有某種商業模式，比如你認為從長遠來看並不適合Shopify的市場平台？我們很想知道，你認為TAM中有多大比例是可服務的。
Harley Finkelstein 總裁
我的意思是，這正是我認為 Shopify 的魅力所在——或者說，Shopify 的秘訣、核心優勢：我們希望確保任何一個在自家廚房餐桌旁開始創業的人都會使用 Shopify。我們知道，並不是所有人都會成功，但過去 20 年來我們看到，那些成功的客戶會一直與我們合作，而且隨著時間推移，他們會越來越多地採用我們的解決方案。因此，我們一開始只是對他們很重要，隨著他們不斷成長，我們會變得至關重要。
與此同時，吸引更多像 General Motors 或 Amer Sports 這樣的公司加入——後者擁有 Wilson、Salomon 和 Peak Performance 等品牌——以及吸引更多這類成熟零售商入駐，我認為這可能是 Tobi 自從在 Shopify 之前創辦 Snowdevil 起就一直夢寐以求的事情。如今我們也吸引到了這些公司，這向我們表明，規模未必存在一個上限。
有些商家——這確實說不通。雖然這樣的商家並不多，但有時我們可能會研究某一種特定的商業模式，並認為，現在全面遷移到 Shopify 可能還不太合適。因此，像 Shop Pay 這樣的商務元件就能發揮非常重要的作用。
我們會對他們說，聽著，先從 Shop Pay 開始，即使你們是一個 marketplace，也使用它。我們認為，你們會看到轉化率提升；你們會獲得一種加速結帳體驗，這將遠勝於你們目前擁有的任何體驗。這是一個巨大的吸引力。然後，一旦他們開始與我們合作，我們就可以開始評估如何與他們進行交叉銷售，或者如何讓他們採用更多我們的產品。
但就上限而言，我認為這不是GMV的問題。有些商家的業務規模達到數十億美元，但團隊規模卻非常非常小。因此，就GMV而言不存在上限。
我認為，我們已經非常擅長應對複雜性。現在我們能夠滿足每個人的需求，無論是無頭架構，還是商務元件。我們會儘早與客戶開始合作，瞭解如何為他們創造更大的價值，在第一個元件上做到略低承諾、超額交付。隨著時間推移，無論是 Arhaus 還是 Canada Goose，我們都看到他們開始採用我們越來越多的服務。
所以我認為——我不認為存在上限。我還想說，在國際市場方面，我認為我們的滲透率仍然偏低。我認為我們佔全球零售銷售額的比例還不到1%。而在我們開展業務的核心地區，機會仍然非常巨大，但我仍然認為——我的團隊經常聽我抱怨這件事——我們在國際市場的滲透率還不夠，而且業務正在增長。我的意思是，顯然，我們看到收入實現了增長。本季度國際市場的GMV增長了37%。但我們在那裡還能做得更多，因為我認為，與我們在核心市場的知名度相比，我們在這些地區的知名度要低得多。
Shane Kleinstein
謝謝你，Mike。下一個問題來自Truist Securities的Terry Tillman。
Terrell Tillman，Truist Securities, Inc.，研究部
Harley、Jeff 和 Shane，你們都能聽清我說話嗎？
Harley Finkelstein總裁
是的。
Terrell Tillman，Truist Securities, Inc.研究部
太棒了。這是一個多部分的問題。就 Shopify Catalog 而言，它現在有多大程度上已經成為需求生成的主要驅動力，並真正帶來了新的商家？第二部分，Harley，讓我們回到幾年前的 COVID。當時有很多人說：“嘿，我想把自己的命運掌握在自己手中，我是個企業家，我是個建設者。”現在感覺我們又迎來了這樣一個時刻。就圍繞 AI 的這種建設者經濟而言，這與當時相比如何？
Harley Finkelstein總裁
謝謝你的提問。我的意思是，就 Catalog 而言，這是真實存在的。我的意思是，如果你看看我們的 Catalog 轉化率——Shopify Catalog 的轉化率是一般搜尋轉化率的兩倍。我比較的是 Catalog 與僅僅抓取一堆產品之間的差異。所以，轉化率提升了一倍。
如果進一步細分，來自 AI 搜尋的轉化率也比傳統自然搜尋高出近 80%。我在電話會議上提到過這一點，但 Catalog 是消費者想要的最重要的商品庫存。我們以一種具有極高資訊保真度的方式建構了它，能夠瞭解——不知道你兩周前是否關注了 Editions.dev——當時我們談到了如今正在加入 Catalog 的這類由品味驅動的屬性，比如：它是否足夠正式，適合參加婚禮？它是否採用透氣面料？容易起皺嗎？這些運動鞋是否適合耐力跑？
這些由品味驅動的屬性，只有通過 Catalog 才能實現。首先，我認為消費者正在發現這一點——我們有資料可以證明。Agentic 的流量同比增長了3倍，訂單量也增長了3倍。此外，如果看新買家，Shopify 上來自人工智慧管道的新買家訂單量，大約是其他管道的2倍。
首先，儘管相對於非常龐大的GMV而言規模還很小，但我們已經看到，代理式技術開始真正擴大消費者發現這些產品的範圍。這是消費者端的情況。
在商戶端，是的，我的意思是，我每周都會與這些大型零售商及其管理團隊會面。他們每個人都面臨著壓力，需要弄清楚自己的智能代理戰略是什麼。
通過加入 Shopify，我們替他們承擔了智能體戰略的任務，讓他們在所有公司中都處於最有利的位置。因此，我認為我們經常從消費者視角談論 Catalog，但它同時也是吸引他們使用併入駐 Shopify 的驅動力。
關於第二點，是的，我的意思是，當然，你肯定還記得某種程度上的新冠時期熱潮，我們看到創業活動呈爆發式增長。人們通過創業來補充收入，或者在失業後尋找新的收入來源。現在，當你看到像 Sidekick 這樣的項目時，它的發展勢頭之好令人驚嘆。
我的意思是，尤其是 Sidekick——再說一次，對於處於不同發展階段的商家而言，Sidekick 的作用各不相同，但它正日益成為商家建構和經營業務的重要組成部分。我們看到，它正在幫助商家更快地實現早期里程碑，幫助他們在發展過程中做出更明智的決策，並減輕他們的工作負擔。而且，由於我們掌握了如此豐富的背景資訊，只有 Shopify 才能打造出像 Sidekick 這樣的產品。
正如我在電話會議中提到的，這非常令人著迷。我們發現，當你使用 Sidekick 時，它在你剛開始搭建商店階段所提供的入門指導，使在15天內獲得5筆訂單的新商戶數量提升了約8%。我們知道，如果商戶能更早獲得更多訂單，他們不僅會留存更久，而且往往也會取得更大的成功。因此，這確實起到了很大幫助。我認為，Sidekick 以及我們提供的所有其他工具，正在讓創業變得更加容易。
Shane Kleinstein
接下來請摩根士丹利的亞當·伍德提問。
Adam Wood，Morgan Stanley，研究部
我想再問一個關於 Sidekick 的問題。還是回到這個話題，本季度的資料非常、非常強勁。您能否再詳細介紹一下？您剛才談到了對商家經營成果的益處。但我們能否瞭解一下，商家的留存情況如何？GMV 增長如何？產品附加銷售情況如何，也就是同時使用 Sidekick 和 Shopify 傳統產品的商家數量如何變化？隨著時間推移，您是否認為這種間接變現會成為主要驅動力？還是說，這些高級 AI 能力未來也可能為您帶來更直接的定價機會？
Harley Finkelstein總裁
我的意思是，你看，我們有權每天醒來時都比前一天更聰明。但就目前的商業化而言，這一商業模式建立在商家經營良好的基礎上。商家表現越好，Shopify 的表現就越好，而 Sidekick 能夠助力於此。
現在我認為，Sidekick區別於其他任何代理的一點在於，它瞭解商家的產品。它瞭解商家的客戶，瞭解他們的交易，理解他們的店面，也瞭解這項業務的完整歷史。這些背景資訊使我們能夠根據商家業務的實際情況提供建議，而他們也可以據此採取行動。而且，隨著Sidekick與商家在Shopify上開展的更多工作相連接，這一優勢實際上會越來越強。這是因為我們擁有能夠實現這一點的商家資料和交易歷史。
真正有意思的是，如果你看一下使用 Sidekick 的日活躍商戶數，會發現同比增長了 3 倍。日活躍會話數增長了 4.8 倍。但如果你進一步看他們具體用它做了什麼，就會發現，商戶在第二季度與 Sidekick 進行了近 3,400 萬次對話，並在第二季度建立了 36,000 個定製應用，高於第一季度的 12,000 個。因此，這裡的趨勢非常清晰。
越來越多的商家正在使用 Sidekick，而且每個商家都在不斷探索新的使用方式。對於新商家來說，首要任務就是完成第一筆訂單，然後是下一筆。因此，我提到過，我們的引導流程正在幫助他們更快地在 15 天內完成最初的 5 筆訂單。這對於形成發展勢頭至關重要。我們還發現，隨著業務不斷增長，Sidekick 所發揮的作用也在不斷擴大。
在商家入駐的最初30天裡，50%的對話都圍繞店舖設定、設計以及主題配置展開。但如果看入駐5年後的情況，設定相關內容只佔大約8%，因為他們已經實現了規模化營運，而分析和報告所佔比例則超過40%。因此，Sidekick的作用就像是幫助商家啟動業務。隨著時間推移，它會逐漸成為一種瞭解業務、發現新機會並做出更好決策的方式。我們已經看到一些Sidekick的高級使用者——如果可以這樣稱呼的話——將其應用範圍進一步拓展到高級設計、內容、SEO，甚至產品建立等領域。也就是說，它會越來越深入地融入業務營運流程，而它能夠覆蓋整個Shopify的上下文資訊，正是這一切成為可能的原因。
因此，我們對此真的非常、非常滿意。我們認為，會有更多人能夠在創業中取得成功。我們也認為，會有更多大型商戶從中受益——我的工作之一就是與我們最大的商戶會面。我很喜歡做的一件事，就是經常問他們，如果他們在使用 Sidekick，他們自己是如何使用的。正在使用的人會立刻向我展示他們的用法。還沒有使用的人，我可以在會議期間和他們一起喝杯咖啡，向他們演示。我經常會問他們，目前資料團隊收到的頭號查詢需求是什麼。他們可能會說：“我想知道，我們的大多數客戶具體來自那個城市。”我就會說：“現在直接問 Sidekick。”Sidekick 幾秒鐘內就能把結果調出來。對於任何尚未使用過它的人來說，這都是一次令人難以置信的體驗，而那些開始使用它的人也會持續使用下去。
Shane Kleinstein
好的。下面請坎托爾公司的迪帕克·馬蒂瓦南提問。
Deepak Mathivanan，Cantor Fitzgerald & Co.，研究部
好的。Harley，AI 模型的能力仍在以相當快的速度不斷擴展，而 Shopify 一直走在利用這些前沿能力進行開發的最前沿。你能否談談我們近期在 Fable 和 GPT 5.6 系列中看到的進展，正在為 Shopify 帶來那些較為顯著的產品改進，或者營運能力方面的提升？
Harley Finkelstein總裁
我的意思是，現在應該已經非常清楚了：AI 已經融入 Shopify 的營運方式之中。每一個決策、每一次實驗、每一次與商家的互動，都有 AI 幫助我們變得更加聰明。而在過去一年左右的時間裡，我們已經真正從試驗 AI，轉向圍繞 AI 的能力重建團隊和工作方式。
我們對待這些模型的方式是：為任務選擇最合適的模型。在關鍵環節使用前沿智能，而在根本不需要的地方使用成本更低的模型。我們所做的一切都會通過一個內部代理運行，這讓我們擁有極高的可見性、控制力和安全性。一旦某項任務變得可重複，我們就會考慮如何將其遷移到更高效的模型上。
而且，真正酷的是，我們現在已經有了許多蒸餾模型：我們會先選用一個教師模型，通常是大型前沿模型，然後讓它將某個特定用例的能力傳授給一個更小的模型。這樣得到的模型速度快得多、成本低得多，而且有時在特定任務上的表現甚至更好。所以，我想 Shopify 可能是全球最“AI狂熱”的公司。相信你們中的許多人都聽過這些模型領域的領導者這樣說。這裡當然要歸功於 Tobi，我認為他對這項技術的思考比大多數人都更早，也確實讓 Shopify 早在幾乎所有其他公司之前，就走上了對 AI 具備反身性的道路。但我認為，讓 Shopify 脫穎而出的不僅是我們用 AI 做什麼，也在於我們如何使用 AI。
Shane Kleinstein
好的，下面請CIBC的Todd Coupland發言。
Thomas Ingham CIBC Capital Markets，研究部
好的。我想問一下自由現金流利潤率的問題。大約20%是新的常態嗎？我們應該如何看待影響這一水平的各種因素？
Jeff Hoffmeister首席財務官
感謝你的提問。我的聲音聽起來不太好，很抱歉，我正在與感冒抗爭。Todd，就我們對自由現金流的看法以及我們可以運用的各種槓桿而言，情況沒有任何變化。關於毛利率，我們之前已經談到過，如果看到毛利率面臨任何壓力，我們將通過營運費用方面的成功予以充分抵消。回顧我們在第二季度的表現，大約提升了150個基點。剔除MCAs變動的影響後，相比去年同期大約提升了150個基點。我認為我們還不能說這是否會成為一種新常態。我會請你重點關注我們對第三季度給出的指引。我還想告訴你，我們將繼續在整個系統中不斷釋放更多槓桿效應。
Shane Kleinstein
接下來請高盛的Gabriela Borges提問。
Gabriela Borges，高盛集團，研究部門
Harley，我想問你一些關於無頭架構的問題，因為你提到客戶正在圍繞 Shopify 平台建構一些工具，例如在 Vercel 上。你能否談談你認為無頭架構戰略中那些方面運作良好？此外，隨著你們更深入地參與其中一些第三方工具，從長期來看，這對你們的業務模式會產生那些二階影響？
Harley Finkelstein 總裁
是的。我的意思是，我認為 Shopify 提供了其他任何公司都沒有、也無法匹敵的東西，那就是這種可組合架構。你可以直接採用開箱即用的 Shopify，而許多商家，尤其是企業級商家，正是希望如此。我認為，如今一些零售商——比如美妝零售商——還需要僱用 100 名工程師，並且還要考慮如何跟上技術發展的日子，已經一去不復返了。我認為，美妝零售商或品牌希望專注於自己最擅長的事情，也就是打造出色的美妝產品。其他任何行業也是如此。
所以，我們努力打造的是一種可組合架構，讓你告訴我們你想如何建構。在某些情況下，他們希望採用無頭架構，想使用 Hydrogen，而這對他們來說效果非常好。他們想要打造一些非常、非常複雜的商務體驗。
在其他情況下，他們只是用不上。但我們的工作，是為他們提供大量——各種各樣的切入 Shopify 的途徑。Shop Pay commerce component 之所以對我們如此有效，是因為它讓他們能夠輕鬆地開始使用我們的服務。這一開始就是一段非常好的合作關係。我們可以向那些可能還不瞭解我們的新零售商證明，我們是業內最擅長自己所做之事的公司；隨著時間推移，他們還可以進一步拓展與我們的合作。
對於所有這些不同的代理或其他工具也是一樣，比如 Vercel，它們都是建構出色網路體驗的優秀工具。我們希望商家可以按照自己的意願進行建構。但關鍵在於，所有這一切的底層都是這個商業零售作業系統，也就是 Shopify。你的庫存、交易、客戶資料和分析都在那裡。我們為你處理稅務和配送，而商業營運中所有繁瑣複雜的部分都位於這一底層之上。
但就具體而言，如果某個商家或零售商希望使用某個特定的代理或代理應用，他們完全可以這樣做，因為我們提供了從這些應用直接接入 Shopify 的擴展功能。它們各自都有非常出色的應用場景，但最終都會回到 Shopify 這個集中式後台。我認為，這正是為什麼幾乎每一家公司、每一個合作夥伴，以及每一個幫助商家或潛在商家更快啟動並開展業務的應用，我們都希望與之合作。
我認為我們擁有非常良好的合作歷史。我20年前加入Shopify時，做的第一件事就是負責我們的合作夥伴關係。我們一直以來都非常擅長與其他公司開展卓越的合作。我認為，這是因為我們清楚自己真正擅長什麼，同時也能借助對方真正擅長的能力。
Shane Kleinstein
現在我們來回答最後一個問題，提問者是Arjun Bhatia。
Arjun Bhatia，William Blair & Company L.L.C.，研究部
好的，Harley，我想瞭解一下，聽起來代理式業務的增長勢頭似乎開始有所增強，儘管目前還處於非常早期的階段。但我想知道，是否有一些值得特別指出的場景，能看到交易量或使用量開始有所上升？另外，作為對這個問題的延伸，你如何看待 Shop app 在代理式商務領域所扮演的角色？看起來那裡可能還有更大的發展空間。
Harley Finkelstein 總裁
是的。謝謝你的提問。我的意思是，或許先從智能代理方面說起。你看，現在還處於早期階段，與1160億美元的GMV相比，規模還很小，但我們看到的趨勢確實令人非常振奮，無論是增長情況，還是它所帶來的獨特受益商家。
我提到過，流量增長了3倍。我也提到過，訂單增長了3倍。來自AI管道的新買家數量是其他管道的2倍。我們Catalog的轉化率比普通AI搜尋高出2倍，這確實非常驚人。但從個人層面來說，也是我認為在Shopify層面真正感到興奮的一點是：這是真實存在的——就像我之前提到的這些趨勢一樣，第二季度AI歸因購買中有75%來自排名前100之外的品類。
我來講一個簡單的例子。我們當時想給女兒，也就是我們10歲的孩子，找一款無屏手機，於是我開始輸入自己的提示詞，尋找不同的產品。五年前，我會在搜尋引擎裡這麼做，可能會看到某個大型零售商在銷售各種雜七雜八的產品。但這次，我被引導到了 Tin Can Phone——這是一款非常棒的產品，來自 Shopify 商家。產品真的很出色。如果不是這樣，我根本不可能找到它。
所以，我認為小型、專業化的獨立企業確實擁有結構性優勢，而我們非常幸運，Shopify商戶群中有很大一部分正是這類企業。至於Shop，我認為它正變得越來越令人振奮。我們看到它持續增長。它是一個極佳的商業入口，也是我們正在打造的最重要入口之一，並且正逐漸成為買家進行高意向發現的日常目的地。
原生 GMV 同比增長了 70%，我們還看到諸如 Cart Sync 這樣的功能，其 GMV 已佔 Shop 應用 GMV 的 30%。如果你還沒用過 Cart Sync，它就像魔法一樣：消費者可以在商家的店舖和 Shop 應用之間來回切換，而購物車不會中斷，所有商品庫存資訊也都會在那裡完整呈現。它正在逐漸成為一種極其豐富的體驗。
所以，Shop app 確實開始快速發展了。我們在那裡還有很多工作要做，尤其是隨著 Catalog 和代理式應用逐步整合其中。但我想說，代理式應用和 Shop app 都是我們未來業務的兩大支柱。
也許借此機會，我先花一點時間結束這次電話會議。我想先從一件事說起，我認為這是我在上一季度電話會議上提到過的：我說，AI將比任何其他工作更能加速創業。大約一年前，Tobi曾對我提到這一點，而現在我正在看到這種趨勢。我完全同意他的看法。我們已經看到這一趨勢正在發生的早期跡象。是的，Shopify Catalog正在推動更高的轉化率。當然，我們也看到Sidekick幫助商家更快實現首次銷售。
但我想暫時跳出這一點來看，因為我認為Shopify的真正價值遠遠超過任何單一產品或功能，甚至超過任何季度業績。Shopify的價值來自我們20年來所建構的一切共同發揮作用的復合力量。每一款新產品都能助力我們的商家取得成功，並推動更多交易。
每一筆交易都會為我們提供更多訊號，讓我們的產品變得更加智能。而更智能的產品又會推動更廣泛的採用。隨著商戶規模不斷擴大，Shopify 對他們的價值也會進一步提升。我認為，這是一個非常強大的飛輪。但它的動力來自這種持久且強勁的營運模式，以及——恕我直言——一支真正世界級的團隊。
兩周前，我們在多倫多舉行了年度全公司峰會。峰會上公司內部的氛圍，說實話，包括此刻的氛圍，是我很長一段時間以來感受到的最為高漲的。我從未像現在這樣為這支團隊感到自豪。我們是全球商業基礎設施的提供者。無論是首次創業、完成第一筆銷售的創始人，還是全球最大的零售商和品牌，抑或任何一位建設者，這些出色的成果都不是一個季度的產物，而是20年來專注、嚴謹且艱苦努力的結果。
我之前也說過這句話，而我認為它從未像現在這樣正確。我們才剛剛起步。感謝各位參加此次電話會議，我們下個季度再與大家交流。
Shane Kleinstein
很好。謝謝你，Harley，也謝謝你，Jeff。我們的2026年第二季度電話會議到此結束。感謝大家參加，我們期待很快再次與各位交流。再見。 (invest wallstreet)