80歲的中村博之坐在台下，看著兩個來自中國的機器人給自己祝壽。
它們站在一米高的舞台上，先伴著音樂跳了一分鐘機械舞。隨後，其中一台伸出機械臂，拖著準備好的禮盒，走到這位滿頭白髮的老人面前。台下坐著200多名親朋好友，目光和鏡頭追隨著這兩台宇樹人形機器人。
“日本人覺得人形機器人很新奇”，劉冰瑩在一家日本人形機器人軟體公司工作。她說，宇樹已經是在日本知名度最高的中國人形機器人品牌之一，“國際知名度高的牌子不用主動找客戶，客戶會自己找上門”。
在融資升溫、估值高企的中國人形機器人行業，出海是廠商們支撐估值的重要故事。Smart Analytics Global資料顯示，2026年上半年，中國廠商佔全球人形機器人出貨量的97%，約1.85萬台。老齡化嚴重的日本正在成為這一輪中國機器人企業積極爭取的海外市場之一。但凡有能力的玩家都在醞釀進入日本的倉儲、餐飲、家庭、汽車製造和機場。
然而，騰訊新聞《潛望》通過調研上下游發現，仍擁有深厚的工業機器人基礎、成熟的客戶體系和複雜的本地服務網路的日本並沒有突然急需人形機器人。變化在於，勞動力缺口擴大、存量設施需要改造，而新的服務與物流場景又要求裝置更易部署、更能適應現場。
對中國公司而言，這構成了進入日本的窗口，但不是“拿產品換市場”的捷徑。比起性感的人形機器人故事，日本客戶更買單的是一套能夠接入既有流程、由本地團隊維護並算得清投資回報的自動化方案。
01
機器人強國日本
為什麼在此刻需要中國方案
凌晨的日本便利店裡，貨架前沒有店員。
顧客拿走一件商品後，一隻機械臂從貨架後伸出來，抓起新的商品補回原位；沒有客人時，它還能順手清掃地面。過去這些工作需要幾個店員輪班完成，現在，一部分被交給了機器人。
“日本的便利店當然更希望招幾個真人，幾班倒維持24小時營業，但現在已經招不到了。”長期居住在大阪的陳真對騰訊新聞《潛望》說。
這種短缺還會繼續。麥肯錫預計，未來20年，日本可用勞動人口還將減少約150萬。2026年5月，路透社與Nikkei Research調查的220家日本企業中，34%已經使用、計畫使用或正在考慮引入AI機器人。
勞動力缺口為自動化創造了需求，但“考慮引入”並不等於已經形成採購。對機器人企業而言，關鍵在於能否把缺人的壓力轉化為可部署、可維護、並能承擔責任的具體項目。
2026年5月，路透社的一項調查顯示，日本運輸裝置製造企業採用機器人的意願最高，達到80%；現有機器人需求中，製造用途佔到71%。
一個以機器人製造聞名的國家，為什麼會成為中國機器人最重要的海外市場之一？
在上一輪機器人產業周期裡，日本站在世界中心。傳統工業機器人“四大家族”中，發那科、安川兩家來自日本；全球汽車和電子工廠裡用於銲接、搬運、噴塗的大量機器人，也由日本企業提供。2020年，日本生產的機器人有78%出口，供應了全球約45%的工業機器人。
《機器人將拯救日本》一書，從江戶時代的機關人偶一路盤點到阿童木和現代工業機器人，稱“我們日本人，對於機器人有一種特殊的感情”。村上隆把機器人稱作日本人的一種“未來自畫像”——它是人的延伸，也是另一個自我。學者 Yuji Sone 把日本的國家形象稱為“Robot Nation”。
甚至世界上第一台人形機器人，其實誕生於日本。1973年，早稻田大學研發出WABOT-1，它能夠行走、抓取物體，並具備基礎的視覺和語音互動能力。
但在服務機器人、物流自動化和人形機器人等新場景中，日本企業正在面對更快的外部競爭。2026年的東京Humanoids Summit 上，包括豐田、Boston Dynamics在內的數十家公司參展。美聯社在報導中寫道，如今“真正的明星顯然是中國企業”。
2026年3月，日本政府發佈的《AI機器人戰略》提出，機器人正從製造業走向物流、零售、安保等服務場景。當市場開始更看重價格、部署難度和多場景適用性時，日本企業面臨的競爭環境也在變化。
02
中國企業提供的
首先是適配具體場景的方案
日本是許多中國機器人公司全球化的第一站。
2017年，成立兩年的極智嘉把第一個海外項目放在日本。此前，日本3PL公司acca創始人加藤大和已經看過歐美和日本多家機器人公司。那時極智嘉只有二三十人，辦公室也很小，但機器人的表現說服了加藤大和。半年後，30 台P500 被運進千葉縣印西的倉庫；一年後，acca又追加90台，機器人作業區擴大到8000 平方米。此後，快倉、奇勃科技等公司也陸續從日本開始出海。
2022年，日本雲雀集團旗下餐廳開始使用普渡的貓形送餐機器BellaBot，此後進入薩莉亞、日高屋、和民等連鎖體系。家庭場景裡，SwitchBot則進入超過200萬戶日本家庭。2025 年上半年，日本貢獻了它67.7%的收入。
SwitchBot 最早的產品，是一根貼在舊開關旁的“機器手指”。創始人李志晨後來解釋，當時的智能家居通常意味著重新裝修和布線，對租房者和普通消費者都太複雜。給舊裝置加一層自動化，反而更適合日本。
2025年以後，中國機器人在日本的落地開始進入更複雜的場景。帕西尼的人形機器人進入豐田體系服務商進和公司的實證設施；2026年5月，日立與優必選合作。6月，宇樹與 GMO AIR簽下日本代理協議，G1日租金10萬日元起。
這些案例覆蓋的產品並不相同：極智嘉等主要服務倉儲與物流，普渡等進入餐飲服務，SwitchBot面向家用自動化，人形機器人則更多處在展示、租賃、實證和早期試點階段。將它們統稱為“中國機器人”有助於呈現出海熱度，但判斷商業化進展時，仍應按產品類別和具體場景分別討論。
中國機器人的應用範圍也隨之擴大。在餐飲、酒店、商超和養老院，到專業清潔、倉儲物流、電商和服裝物流，再到食品工廠、汽車製造、機場地勤和汽車供應鏈等場景中，已經開始出現中國企業提供的裝置和方案。
但需求最明確的仍然是B端。劉冰瑩觀察到，目前客戶需求主要集中在工業製造、物流和機器製造。相比之下，最受關注的人形機器人仍更多出現在公開表演場景中。“每個領域其實都有成熟的專用機器人，人形不會是優先選擇的方案。”她說。
“解決缺人”，是機器人公司較容易與客戶展開對話的話題。日本航空地面服務公司社長鈴木美輝曾說，應對少子老齡化和人手不足已經刻不容緩。劉冰瑩也發現，相比強調機器人有多先進，“解決勞動力缺口”往往是更有效的銷售理由。
具腦磐石聯合創始人盧瀚宸認為，日本目前最明確的機器人需求集中在兩類場景：一類是工業製造和物流，尤其是搬運、分揀等結構化任務；另一類是商用服務，包括零售門店和商超。
從現有案例看，中國企業的機會並不在於全面取代日本既有的機器人產業，而在於以更豐富的品類、對舊裝置的改造能力和相對靈活的供給，進入一批新增或此前自動化程度較低的場景。它們能否形成穩定業務，則取決於隨後更長的管道、交付和售後環節。
03
進入日本
先過管道、交付和售後三關
進入日本市場後，中國機器人公司首先要爭的，是商社和系統整合商。
歐日產業合作中心在一份日本市場進入指南中指出，日本的流通體系長期建立在複雜且高度相互依賴的企業關係之上，對外國企業而言，找到合適的本地經銷商，往往是進入日本市場最困難的環節之一。
周瑾在一家出海日本的物流機器人公司工作。她觀察到，為了進入這些管道，企業需要投入長時間的商務拓展、技術交流和聯合驗證；也有不少企業直接給出15%—20%的折扣，以爭取早期合作機會。
管道關係的核心並非一次商務接觸，而是長期的信用與責任分擔。商社需要確認產品是否可靠，系統整合商需要判斷其能否被順利匯入現場，客戶則需要有人為後續的故障、維護和改造負責。
商社和整合商像是日本B端市場裡相連的門廳和走廊。商社先把企業帶進客戶體系，靠關係、採購帳戶和信用背書；SIer再負責把裝置送到現場，完成方案設計、系統整合、偵錯和維運。
“日本的管道相對固化。你要接觸大甲方，各種商社管道基本繞不過去。”盧瀚宸說。
這和中國市場的常見做法差別很大。盧瀚宸說，國內企業常常同時做產品、管道和交付，上下游邊界相對模糊，今天是合作夥伴，明天也可能成為競爭對手；日本市場則更強調分工邊界，各方在產品、銷售、整合和維運中承擔不同角色。
周瑾對騰訊新聞《潛望》解釋，一方面，日本客戶更習慣與本國公司溝通；另一方面，大企業的採購體系本身就有門檻。機器人還是一個較新的行業，不少中國廠商在日本設立法人的時間不長，有些甚至沒有日本法人。新增供應商意味著重新登記帳戶、稽核資質、簽合同和走內部審批。相比之下，通過已經合作過的商社採購，要簡單得多。
但這幾年，一部分日本客戶也開始繞開商社。周瑾觀察到，尤其是員工人數在800人以下的地方型製造企業，會主動通過官網、搜尋廣告和展會找到機器人廠商。她所在公司一台無人物流機器人售價約3000萬日元，這類企業預算有限，也更在意短期投資回報。省掉管道環節後更低的價格，對它們很有吸引力。目前，直銷訂單約佔公司總訂單的10%。
這一成直銷訂單說明，價格能夠幫助廠商獲得一部分中小客戶，但並不足以繞開主流管道。對大型客戶而言，能否被納入既有採購與整合體系，通常比單台裝置的報價更重要。
其次要爭的，是中國企業過去容易低估、但日本客戶最看重的一環：長期售後。
“機器人需要長期技術維護，日本客戶首先看的是品牌有沒有本地服務能力。前面這些問題解決了，才會談價格。”盧瀚宸談到早前行業內一些合作不愉快的案例：中國廠商完成交付後，裝置一旦出問題，卻無法及時到場響應。對日本客戶來說，這是很大的風險。
在日本設立子公司、搭建本地服務團隊，已經成為中國機器人公司的共同選擇。
2022年，擎朗智能在日本成立全資子公司。據報導，它已經建立超過200個技術支援點，常規問題要求2小時內響應、24小時完成修復。2023年4月，越疆啟用東京分支機構。創始人兼 CEO劉培超當時說，除了接近當地客戶，更重要的是建立覆蓋產品完整生命周期的技術支援。
周瑾觀察到，這類本土化團隊中，中國外派和本地招聘大約各佔一半，本地招聘中又有不少是在日華人。一個原因是兩國銷售的工作方式不同：日本銷售往往由公司“喂”客戶資源，銷售更多負責跟單；中國公司剛進入市場，銷售需要自己找客戶、開管道，再一路跟到交付。
“不可能養閒人，成本太高了。”周瑾說，不少中國公司仍要求日本業務盡快產生收入，團隊也會隨訂單快速擴張或收縮。對客戶而言，這進一步強化了一個判斷標準：廠商是否有足夠穩定的本地團隊，承擔裝置全生命周期的服務責任。
04
一門需要耐心的生意
中國機器人公司進入日本後，最先感受到的是慢。
周瑾說，建立管道通常要兩三年，一個客戶從接觸到做出採購決定又要一兩年。“我們公司在東京做了五六年，才開始有一點感覺。前幾年就像把種子撒出去，都看不到什麼起色。”
這種節奏和中國市場差別很大。盧瀚宸觀察到，日本企業一次溝通結束後，下一階段的進展常常要等到一個季度以後。匯報層級多，最終決策者也往往是六七十歲的管理者。相比之下，國內國央企的項目快則一個月、通常一個季度可以推進下來，不少民企一周內就能做出決定。
麥肯錫2026年5月的報告提到，日本企業的大部分資金仍流向成熟業務，新業務往往從小額、漸進的投資開始。企業擔心一次失敗影響既有品牌和客戶，因此面對新機會時常常選擇慢一點。
劉冰瑩說，日本客戶“求穩，不求快”。公司會反覆確認產品發生故障甚至事故時，有沒有硬體和軟體保護，風險能否被限制在現場，以及後續維護由誰負責。
其次，日本市場需要大量定製化方案。
許多日本工廠和物流設施在自動化浪潮到來之前就已經建成。日本經濟產業省在《2026年版製造業白皮書》中仍把裝置更新列為製造業的重要議題；東京都市圈還有不少物流設施已經運行數十年。
周瑾認為，日本很多廠房和據點已經用了幾十年，不可能為了上一台機器人推倒重來，機器人要去適應工廠。
日本客戶在採購前會把問題拆得很細：搬什麼貨、什麼材質、多少重量，托盤有幾種，底部能承受多少壓力；機器人又要多寬、多重，能不能進電梯、穿過捲簾門、對接貨架和產線。工程師要反覆到現場畫圖、改路線，一個項目前期溝通兩三年並不少見。
有的客戶用木托盤，有的用鐵籠；有的貨直接上貨架，有的要接生產線、電梯或者庫存系統。日本客戶買的因此不只是機器人，更是一套讓機器人適應舊現場的改造方案。
奇勃科技李佳諾此前說，日本企業“不是創造新需求，而是把機器人融入既有業務”。因此，日本市場所謂的定製化通常有兩層：一層是產品，要適應不同裝置和環境；另一層是流程，要接近客戶已經運行多年的業務體系。
這依然是一個不斷增長的市場。日本機器人工業會於 2026年6月公佈的最新完整年度統計顯示，2025年日本機器人行業訂單額達到 1.0456兆日元，同比增長25.7%；生產額9453億日元，同比增長21%。
但市場增長並不等於新進入者能夠快速盈利。“對於國內機器人公司而言，要把出海作為長期和核心戰略，而非短期戰術動作。”盧瀚宸說。日本不是一個可以靠同一套產品快速鋪開的市場，能留下來的公司需要耐心。 (騰訊財經)