最終能談到多少
本質上還要看雙方誰更需要誰
據路透社援引三名知情人士的話報導，月之暗面正在與微軟、亞馬遜和Google洽談最新旗艦模型Kimi K3的雲平台託管，並尋求獲得相關服務收入最高30%的分成。
知情人士稱，相關討論尚處早期階段，能否達成協議仍不確定。其中，收入分配、資料訪問和Token用量審計仍是談判中的待解問題。
中國大模型進入美國雲並不鮮見。去年初，DeepSeek-R1就已成為亞馬遜Bedrock上的完全託管模型；此後，阿里的千問、月之暗面的Kimi K2等中國模型也陸續進入AWS、Azure等海外大型雲平台。
不同的是，過去DeepSeek、千問等中國開放模型普遍採用相對寬鬆的許可證，允許第三方自行部署和商業使用，公開許可本身通常並不要求雲廠商將後續呼叫收入分給模型開發者。
而月之暗面想換個玩法。
算帳
今年7月發佈的Kimi K3總參數達到2.8兆，是目前參數規模最大的開放權重模型之一，在程式碼、Agent等多項第三方評測中進入全球頭部模型行列。
月之暗面依然選擇開放模型權重，但K3的許可證專門針對大型MaaS（Model-as-a-Service，模型即服務）平台做出了明確規定：如果一家企業對外提供MaaS服務，且企業及關聯方連續12個月總收入超過2000萬美元，在將K3用於商業目的前，必須與月之暗面另行簽署協議。
換句話說，企業仍然可以自己下載、部署K3，但如果AWS、Azure這類大型雲平台拿它對外賣模型服務，就得先和月之暗面談生意。
“許可檔案確立的是商業合作的基本規則框架，具體分成比例、帳務審計機制，仍需要雙方市場化博弈。”天使投資人、人工智慧專家郭濤表示。
月之暗面開出的價碼，是最高30%的相關服務收入分成。
但這筆錢，並沒那麼好算。
郭濤介紹，大模型分成理論上可以按照終端流水、扣除部分直接成本後的收入，或者單獨核算模型增值服務等不同口徑執行。“分成核算口徑本身就是雙方的核心博弈焦點。”
假設一家企業在AWS上花100美元呼叫K3，這30%是直接從100美元中抽取，還是先扣除GPU、頻寬等推理成本，再對剩餘收入分帳，兩種方式對應月之暗面的實際收入可能相差甚遠。
這也解釋了為何此次談判中，除了分成比例，雙方還需要討論Token使用量如何統計和審計。只有精準統計K3到底產生了多少呼叫量和相關收入，雙方才能知道怎麼分錢。
博弈
至於最高30%的分成訴求，郭濤認為，這一報價在大模型商業合作中處於較高位置，但30%更可能是模型方的談判上限，而非最終落地比例。
最終能談到多少，本質上還要看雙方誰更需要誰。
如今的AWS Bedrock、Azure AI Foundry和Google Cloud Vertex AI越來越像大模型超市。以AWS為例，目前已經同時提供Claude、 Llama、DeepSeek、千問、Kimi等多種模型。
對企業客戶而言，如果其能在同一個雲平台上使用足夠多的主流模型，根據能力、成本和具體任務在不同模型間隨時切換，就沒必要為了使用某一款模型，把資料、應用和算力遷移到其他平台。
而對雲廠商來說，模型呼叫並非唯一的生意，企業留下來還會繼續購買算力、記憶體、資料庫、網路和安全等服務。
因此，即使模型廠商拿走一部分呼叫收入，只要它能夠吸引和留住足夠多客戶、提高使用量，這筆生意仍可能划算。
從這點來看，月之暗面有自己的談判籌碼。在Artificial Analysis近期評測中，Kimi K3的綜合智能指數位列全球第三，並在Agent自動化測試中排名第一、智能體知識工作基準測試中排名第二。
但月之暗面同樣需要三大雲。
K3總參數達到2.8兆，即便採用MoE架構，自行部署和高效運行仍需要不低的基礎設施投入和工程能力。對多數企業而言，通過大型雲平台呼叫，比自己搭建和維護模型叢集更現實。
更重要的是，AWS、Azure和Google Cloud手裡握著大量已經完成雲採購、安全審查和技術接入的企業客戶。相比直接採購一家中國AI創業公司的服務，通過原本就在使用的雲平台接入Kimi，門檻低得多。
鑑於此，郭濤判斷，30%高分成落地難度極大。“這個數值更多體現旗艦模型的商業價值預期與議價底氣。海外頭部雲廠商算力、管道、客戶資源充足，可替代模型豐富，在長期規模化合作中議價優勢顯著。”
趨勢
值得一提的是，月之暗面的求變可能不會是孤例。
據外媒報導，阿里也計畫改變下一代Qwen3.8-Max的商業許可方式，對達到一定規模的大型商業使用者引入收入分成。此前，Qwen系列大量模型採用Apache 2.0等寬鬆許可證，第三方可以較自由地部署和商業使用。
這或許意味著，中國大模型正在重新尋找開放與賺錢之間的平衡。
“新模式通過定製分層許可規則，對中小主體內部自用、小規模商用維持低成本門檻，而當第三方平台開展規模化MaaS商用並產生穩定營收時，模型原廠可獲得生態分成，彌補權重開源帶來的免費紅利流失。”郭濤表示，這能作為原有傳統開源模型營收路徑的補充。
只不過，這條路能否真正跑通，還要先看月之暗面能不能讓三家全球最大的雲廠商為K3這筆“過路費”買單了。(中國新聞周刊)