市場過去將Cloudflare視為一家優秀的CDN和DDoS防禦公司；現在，它正在被重新定價為“智能體時代的核心雲基礎設施”。它用Isolates架構和Workers平台鎖定了AI時代的開發者；用絕對規模優勢和漏洞預警機制鎖定了全球企業的安全預算；用Act IV開啟了AI內容變現的商業模式。這是一個極具想像力的代際機會，而Cloudflare正處在風暴的正中心。
一、 核心結論：一份“增長再加速、利潤率創歷史新高、新一代AI雲範式確立”的史詩級財報
Cloudflare（NET）2026年Q3業績堪稱完美。按幾乎所有指標衡量，這都是公司上市以來最好的一個季度。 營收同比增長39%（近4年最快），非GAAP營業利益率達到17.5%（公司史上最高），同時實現了5,000名大客戶（年付費超10萬美元）和1000萬活躍開發者的歷史性突破。公司不僅證明了“規模、創新、盈利與增長不是權衡取捨，而是複利乘數”，更向市場清晰地展示了其作為“第一家智能體雲（Agentic Cloud）”的獨特定位。隨著“Act IV”（下一代網際網路商業模式）首筆收入的確認，Cloudflare正在從傳統的安全與網路公司，蛻變為驅動下一代AI網際網路的基礎設施平台。
二、 核心財務與營運資料：全面爆表，勢能強勁
- 收入與利潤：Q3營收7.825億美元（同比+39%），遠超指引；非GAAP營業利潤1.371億美元（同比+60%），營業利益率17.5%（同比+220 bps，環比+370 bps）；非GAAP EPS 0.38美元；自由現金流8,210萬美元。
- 客戶與留存：新增付費客戶超15.8萬（同比+110%，創歷史紀錄）；大客戶（年付費>10萬美元）突破5,000家（同比+25%）；美元淨留存率（DBNRR）加速至122%（環比+2%，同比+3%）。所有大客戶佇列（從10萬到500萬+）均實現創紀錄的年度淨新增。
- 開發者生態：活躍開發者突破1,000萬（僅一個季度從700萬增長至1000萬），Workers開發者平台成為推動增長的核心引擎，大量資金池（pool of funds）合同被客戶提前消耗並續簽。
- 資產負債表與指引：期末現金及等價物51億美元。Q4指引營收8.45-8.46億美元（+38%），預計在Q4提前實現GAAP盈利（遠早於此前2028年的目標）；全年營收指引29.63-29.64億美元（+37%）。
三、 增長引擎（一）：從“容器”到“隔離區”，定義智能體雲（Agentic Cloud）
- 技術代差的降維打擊：Matthew Prince指出，上一代超大規模雲廠商是圍繞“容器（Containers）”技術建構的，適合移動網際網路時代的爆炸式增長。但面對即將到來（甚至提前到來）的“智能體流量是人類的1000倍”的AI時代，容器架構在成本效益上已無法應對。
- Cloudflare的“隔離區（Isolates）”架構：這是Cloudflare區別於超大規模雲和新興雲（Neocloud）的根本。隔離區讓Cloudflare不僅能在全球地理範圍高效擴展，更能在高密度計算場景下（如智能體與智能體互動）實現極致的計算效率。
- Workers的飛輪效應：開發者通過Workers建構應用，應用產生算力消耗。企業一旦購買Cloudflare的“資金池”合同（Pool of Funds），開發團隊就會迅速擁抱Workers。這種“低獲客成本+高粘性”的模式大幅提升了公司的營業利益率，完全兌現了此前投資者日關於Workers單位經濟模型改善的承諾。
四、 增長引擎（二）：安全漏洞“海嘯”帶來的廣泛防禦紅利
- “怪物清理者”效應：面對近期爆發的眾多極度危險的網際網路安全漏洞（如PHP等），Cloudflare憑藉其佔據全網巨大流量的位置，成為首批獲得“靜默披露”的機構。
- 先發制人的保護：Cloudflare在漏洞公開前就為客戶免費部署了防護，這形成了一種信任和恐慌交織的良性循環。即使是傳統企業（如中西部的小銀行）也因害怕漏洞威脅，加速向Cloudflare遷移，導致Q3新增付費客戶數量翻倍（增加15.8萬）。
- 從安全到生態：這種安全紅利不僅拉動了DDoS、WAF等基礎安全產品，更推動了SASE和零信任（Zero Trust）等高客單價產品的贏單。客戶不再只是購買單一功能，而是將Cloudflare視為其整體網路安全架構的“戰略平台”。
五、 商業模式創新：“Act IV”首筆收入與下一代網際網路變現
- AI爬蟲與“按次付費”：Matthew強調，如果AI智能體大規模瀏覽網頁，必須有人為頻寬和伺服器買單。Cloudflare正在與OpenAI等前沿模型公司合作，通過提示頁面變化（而非盲目爬取）來節省成本，並探索“微支付（micro payments）”機制。
- 收入破冰：Q3錄得了首筆“Act IV”產品收入。Cloudflare正在充當AI公司與內容提供方（如媒體公司、旅遊網站）之間的“調節者”，幫助媒體公司通過Bot Management識別AI爬蟲，並為“按次爬取（pay-per-crawl）”和智慧財產權保護創造直接入口。
- 長期願景：儘管目前“Act IV”剛起步，但管理層預計10年後，這將成為Cloudflare最大的業務類股。
六、 組織進化與人事變動：從“測量者”向“建造者”傾斜
- 銷售新帥上任：Mark Anderson退休，前Salesforce高管Christian Smith加入擔任營收總裁。他將在Mark建立的堅實基礎上，進一步深化市場推廣執行，應對更技術化、AI驅動的銷售時代。
- 重組後的復盤：此前裁員的核心驅動力並非為了短期的利潤擴張，而是AI時代組織結構的重塑。CEO Matthew借用德魯克的理論指出，任何公司都有“建造者、銷售者、衡量者”。
- 建造者：AI讓工程師效率大增，公司正大量招聘。
- 銷售者：AI接管了繁瑣的報告工作，銷售人員在客戶面前的時間顯著增加（推動了銷售生產力創紀錄）。
- 衡量者：AI正在取代傳統的衡量職能（例如，IR團隊的一位成員利用AI建構了一個智能體，將每季度耗時巨大的投資者材料整理成本降至幾百美元，且質量更高）。
- 人員規模預期：CEO重申，雖然進行了裁員，但預計到今年年底，公司總人數將超過裁員前，只是招聘的崗位和技能要求完全改變了。
七、 潛在風險與市場關注點
- 毛利率的輕微承壓：Q3毛利率72.4%（同比-290 bps，環比-70 bps）。但這在公司的長期目標區間（70%-77%）內。管理層解釋，由於毛利率較低但獲客成本極低的Workers業務佔比提升，整體毛利率略有下降，但最終推動的是更高絕對值的營業利潤和利潤率。
- AI基礎設施的泡沫擔憂：面對新興雲廠商（Neocloud）依靠金融工程（Financial Engineering）盲目建設資料中心的現象，Cloudflare保持了克制。管理層強調自己是“工程公司”而非“金融工程公司”，未來市場如果對於無效益的資本支出進行重估，Cloudflare高效、分佈式的架構將更具競爭優勢。
- 產品整合的挑戰：隨著產品矩陣（從Workers、SASE到Zero Trust、DDoS）越來越龐大，如何在銷售端讓客戶從購買單一功能轉變為購買整體平台（Pool of Funds），考驗著新任營收總裁Christian Smith的執行力。
八、 總結與投資邏輯
Cloudflare的這份財報徹底打消了市場關於其“增長與盈利不可兼得”的疑慮。公司不僅提前兩年多實現了GAAP盈利的目標，更用39%的增速證明了其業務極強的反脆弱性和順周期性。
核心投資邏輯已經發生質變：市場過去將Cloudflare視為一家優秀的CDN和DDoS防禦公司；現在，它正在被重新定價為“智能體時代的核心雲基礎設施”。它用Isolates架構和Workers平台鎖定了AI時代的開發者；用絕對規模優勢和漏洞預警機制鎖定了全球企業的安全預算；用Act IV開啟了AI內容變現的商業模式。這是一個極具想像力的代際機會，而Cloudflare正處在風暴的正中心。
Cloudflare Q3 2026業績電話會全文
一、會議參與者
公司參與者
Philip Winslow - 戰略財務、資金及投資者關係副總裁
Matthew Prince - 聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
Christian Smith - 營收總裁
Thomas Seifert - 首席財務官
二、陳述環節
1. 主持人開場
主持人
女士們、先生們，歡迎參加Cloudflare 2026年第三季度財報電話會議。[主持人提示] 我現在將會議交給Phil Winslow。Phil，請開始。
2. 投資者關係開場與免責聲明
Philip Winslow
戰略財務、資金及投資者關係副總裁
感謝大家今天參加，討論Cloudflare 2026年第三季度的財務業績。今天與我一起在電話會議上的有：聯合創始人兼首席執行長Matthew Prince；聯合創始人兼總裁Michelle Zatlyn；以及首席財務官Thomas Seifert。到現在為止，大家應該已經看到了我們的財報公告。該公告以及我們的補充財務資訊可以在我們的投資者關係網站上找到。
除非另有說明，我們今天談論的所有財務數字（除收入外）均為調整後的非GAAP基礎。您可以在我們的投資者關係網站上找到財報中包含的GAAP到非GAAP財務指標的對帳。對於歷史時期，可以在剛才提到的補充財務資訊中找到GAAP到非GAAP的對帳。我們還想通知您，我們將參加11月18日的RBC Capital Markets全球科技、網際網路、媒體和電信會議，以及12月9日的Barclays全球科技會議。現在，我想把電話交給Matthew。
3. CEO開場：歷史最佳季度與核心財務亮點
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
謝謝Phil。毫不誇張地說，按幾乎所有指標衡量，我們都迎來了有史以來最好的一個季度。 我們再次實現了加速增長，同時變得更具盈利能力，交付了近4年來最快的收入增長，並實現了公司歷史上最高的營業利益率。我們的年化收入突破了30億美元，第三季度創造了7.825億美元的收入，同比增長39%。 我們現在擁有超過5,000名每年向我們支付超過10萬美元的客戶，同比增長25%。我們的美元淨留存率為122%，環比上升2個百分點，同比上升3個百分點。 毛利率為72.4%。我們實現了1.371億美元的營業利潤，營業利益率為17.5%，本季度產生了8210萬美元的自由現金流，再次超出預期。
但這只是這個猛獸般季度的開始。我們在業務中看到的強勁勢頭在第三季度繼續加速。這就像引擎在火力全開，我們找到了新的檔位。一些亮點：第三季度銷售生產力達到新紀錄，並連續第11個季度同比增長。 在第三季度，我們交付了有史以來最高的ACV增長和5年多來最高的配額達成率。
來自新客戶的預訂增長更快，超過了上個季度創下的5年新高。本季度我們增加了超過158,000名付費客戶。這意味著付費客戶同比增長110%，幾乎是我們第二季度增加的80,000多名客戶紀錄的兩倍。 我們在所有大型客戶年化收入佇列（從10萬到50萬，到100萬，再到500萬）中，均實現了創紀錄的年度淨新增。在每一個佇列中，我們都以創紀錄的速度增長。正如幾周前我們在客戶大會上宣佈的那樣，我們平台的活躍開發者已超過1000萬，是2026年初數量的兩倍多。
正如我所說，我們似乎找到了新的檔位。這些結果不言自明，是我們對創新的不懈關注與紀律嚴明的執行相結合的綜合效應。執行方面的很大一部分改進來自於我們市場推廣引擎的轉型，以匹配我們已經世界級的產品和工程團隊。Mark Anderson在引導我們完成這一過渡方面值得高度讚揚。
隨著他今年年底即將光榮退休，我們希望找到一位在擴展全球銷售組織方面有可靠記錄的繼任者，以加速我們本已強勁的市場推廣勢頭。我非常激動地歡迎Christian Smith加入Cloudflare，擔任我們的新任營收總裁。沒有人能取代Mark，但Christian的技能和經驗，在建立和賦能世界級市場推廣組織方面，與Cloudflare當前階段完美匹配，將進一步加速我們下一階段的規模化增長。我想邀請Christian在電話會議上說幾句。Christian？
4. 新任營收總裁致詞
Christian Smith
營收總裁
謝謝你，Matthew。我非常激動能加入Cloudflare團隊。你看，Cloudflare已經建立了其世界級網路的龐大規模、公司無與倫比的產品創新以及對網際網路未來的清晰願景，這確實是獨一無二的。但最讓我興奮的是，我們面前仍然有巨大的代際機會去捕獲。我整個職業生涯都在以嚴格的營運紀律擴展企業市場推廣引擎，建立世界級的合作夥伴生態系統，並推動強烈的客戶關注。Mark Anderson在過去3年裡為Cloudflare建立了令人難以置信的基礎。我眼前的優先事項是加倍投入市場推廣執行，進一步加速我們的企業勢頭，並確保我們的客戶能從我們的平台獲得更快速、複利式的投資回報。隨著智能體網際網路（agentic Internet）的崛起，Cloudflare就是為這一刻而生的。現在關乎的是執行和規模，我已準備好與團隊一起開始工作。
5. CEO詳述大客戶贏單與兩大增長飛輪
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
謝謝Christian。在你的領導下，我知道我們將繼續實現我們的願景，這個願景從來不僅僅是銷售產品，而是幫助解決客戶最嚴峻的挑戰，只有Cloudflare能做到。為確保平穩過渡，Mark Anderson已同意至少在未來一年內留任顧問。我知道他將永遠流淌著橙色的血液，如果需要，他會隨時幫助我們敲定客戶。
這似乎是一個很好的轉折點，來談談Mark團隊在本季度取得的一些重大勝利。一家快速增長的AI公司擴大了與Cloudflare的關係，簽署了一份為期1年、價值1100萬美元的Workers開發者平台資金池合同。 其平台上已經建立了數千萬個AI生成的應用，傳統的超大規模雲廠商會向該客戶收取大量閒置算力的費用。而使用Cloudflare的Dynamic Workers，應用在毫秒內啟動，客戶只需為他們實際使用的算力付費。他們的一位首席工程師說：“如果沒有Cloudflare的Dynamic Workers，我們無法建構我們想要建構的東西。”當建立軟體的成本降至接近零時，應用數量就會爆炸式增長，而最成熟的建構者選擇在Cloudflare上運行它們。
一家財富100強雲基礎設施提供商擴大了與我們的關係，簽署了一份為期13個月、價值1550萬美元的Magic Transit合同。 隨著該客戶積極擴大其AI全球足跡，他們傳統的DDoS硬體裝置根本無法跟上，無法經濟高效地擴展，並且漏掉了正在悄悄消耗容量的低級攻擊。在評估期間，我們的全球網路阻止了他們的裝置根本無法阻止的攻擊，我們完全取代了現有供應商。正如他們的一位技術負責人指出的那樣，Cloudflare的威脅緩解是我們的超能力之一。當世界上最大的雲營運商建構下一代AI基礎設施時，他們信任Cloudflare來保護它。
一個美國內閣級聯邦部門簽署了一份為期5年、價值1030萬美元的SASE產品組合合同。 隨著他們的傳統VPN達到生命周期終點，該機構需要一個能夠按時完成規模的現代化替代方案。他們選擇了Cloudflare，而不是第一代零信任提供商，因為我們的速度、全球規模和簡單性。這次贏單使Cloudflare成為他們新網路安全態勢的骨幹，並突顯了聯邦政府已準備好拋棄傳統硬體，像Cloudflare這樣的統一平台將獲勝。
一家快速增長的跨國數字銀行和金融科技公司擴大了與Cloudflare的關係，簽署了一份為期3年的資金池協議，平均年合同價值超過300萬美元。 他們最初的用例集中在我們的SASE產品組合上。員工在使用現有第一代零信任供應商時遇到的延遲如此糟糕，以至於許多人幹脆將其關閉，使企業暴露在風險之中。他們在單個季度內將整個員工隊伍遷移到了Cloudflare。自那以後，每個使用者的性能工單下降了74%。事實證明，最安全的零信任平台本質上就是人們真正願意保持開啟的平台。從這位客戶的反饋來看，Cloudflare可能是唯一擁有這一關鍵特性的供應商。
一家快速增長的科技公司擴大了與Cloudflare的關係，簽署了一份為期39個月、價值950萬美元的應用程式服務和Workers開發者平台資金池合同。 對這位客戶來說，延遲直接影響他們的底線。當他們準備進行國際擴張時，他們選擇了Cloudflare而不是大型超大規模雲廠商，因為我們全球網路的速度和可靠性。正如他們的擁護者所說，對他們而言，沒有Cloudflare的全球網路就沒有國際擴張。當毫秒影響使用者進而影響財務時，網路就是業務，而Cloudflare營運著最好的網路。
一家領先的全球諮詢公司擴大了與Cloudflare的關係，簽署了一份為期3年、價值超過700萬美元的零信任應用服務和Workers開發者平台資金池合同。 在他們的傳統零信任提供商未能管理保護超過10,000個定製客戶應用的複雜性之後，Cloudflare輕鬆的部署推動了公司範圍內的快速採用。該諮詢公司現在正積極將供應商整合到我們的統一平台上，包括在明年年底前將他們的主要Web資產從長期現有供應商遷移過來。受我們前瞻性的AI和開發者路線圖吸引，他們希望將其標準化，該客戶已經在探索Workers AI和Cloudflare OS來建構下一代應用程式和智能體。
一家領先的歐洲媒體公司擴大了與Cloudflare的關係，簽署了一份為期5年、價值810萬美元的應用程式服務和Workers開發者平台合同。 他們取代了長達17年的傳統CDN供應商部署，選擇了Cloudflare，因為我們一流的機器人管理能夠可靠地識別現代AI爬蟲，賦予客戶保護其智慧財產權所需的控制權，同時也為按次爬取（pay-per-crawl）和按使用付費的貨幣化創造了直接入口。這次贏單是世界最大媒體公司如何在智能體AI時代保護和貨幣化其內容並創新的清晰藍圖。
我還可以繼續列舉更多的贏單，但我們可能會在這裡待上一整天。給大家一個概念，根據7月1日至今的第三方資料，我們為Cloudflare增加了大約整個Web的5%。這太瘋狂了。這比我們所有反向代理競爭對手加在一起在超過一個季度內增加到我們網路上的總市場還要多。我們在整個歷史中一直在增長，但最近發生了一些變化。增長率在2025年10月出現拐點，然後在2026年7月再次加速，然後在今年10月初再次加速。
那麼發生了什麼？我認為這是兩件事的融合。首先，我們為AI驅動的網際網路的未來建構了開發者平台。其次，安全格局變得如此可怕，以至於無論你是誰，最佳可行的策略就是確保有Cloudflare保護你。
關於第一點，超大規模雲廠商甚至新興雲廠商都是圍繞容器技術建構的。這是對裸機甚至虛擬機器的重大改進。容器使這些上一代雲廠商能夠在定義其全盛時期的移動裝置爆炸式增長期間擴展。但現在我們處於AI和智能體時代。上個季度我預測，在5年內，線上智能體的數量將超過人類1000倍。一個季度後，根據我們今天看到的一切，我願意賭這個時間點會提前。超大規模雲廠商和新興雲廠商基於容器的架構根本無法以具有成本效益的方式跟上今天的新智能體範式。
Cloudflare的方法不同。我們基於所謂的“隔離區（isolates）”而非容器，這最初讓我們能夠在地理上擴展覆蓋全球，但現在越來越讓我們能夠以超大規模雲廠商或新興雲廠商無法匹敵的效率進行密集擴展。最聰明的開發者，無論是前沿模型公司還是傳統企業，都看到世界正在改變，他們需要一種新型的雲來跟上。換句話說，Cloudflare不是新興雲（neocloud）。我們也不是你們中一些人所稱的第四大公共雲。我們是不同的東西。我們是第一個智能體雲（agentic cloud），開發者正湧向我們建構智能體AI的未來。
我們增長拐點的第二個驅動力在所有企業中具有更廣泛的適用性。過去幾周報導的許多新安全漏洞似乎讓人覺得天要塌了。我希望我能告訴你們最糟糕的時期已經過去，但事實並非如此。由於網際網路的很大一部分已經位於Cloudflare之後，我們是首批收到新漏洞靜默披露的機構之一。我們與幾乎所有主要的前沿AI實驗室和安全公司合作，尋找現有軟體中的缺陷。當他們發現某些東西時，他們會通過受信任的報告者流程通知我們，我們會悄悄地為所有客戶（無論他們是否付費）部署保護。我們認為保護每個人對於履行我們幫助建立更好網際網路的使命很重要，而踐行這一使命確保了我們將被信任，並且幾乎總能獲得研究人員發現的最嚴重問題的早期預警。
過去幾周你讀到的漏洞，以及我懷疑你將在未來幾年讀到的漏洞，由於Cloudflare在保護網際網路，其影響都較小。當然，這創造了一個良性循環。我們知道即將出現什麼漏洞。我們在漏洞公開披露之前保護我們的客戶。公司越來越清楚，如果他們位於我們之後，無論未來發生什麼，他們更有可能受到保護。因此，即使是沒有推動AI最前沿的傳統組織，也在加速註冊Cloudflare。
當然，隨著越來越多的網際網路使用Cloudflare，這也帶來了新的機會。我很自豪地宣佈，我們在第三季度錄得了我們稱之為“第四幕（Act IV）”產品的首筆收入，這些產品是我們幫助發明網際網路新商業模式的地方。我預計在未來幾個季度我們會更多地討論這個問題。
總而言之，我們第三季度的財務和營運業績突顯了對Cloudflare解決方案日益加速的需求，我們對創新和營運卓越的承諾，以及我們商業模式中固有的槓桿作用。我為我們的團隊感到無比自豪。但正如Michelle喜歡說的那樣，我們才剛剛開始。我們面前的機會比以往任何時候都更清晰、更巨大，事實證明Cloudflare就是為這一刻而生的。接下來，我將把時間交給Thomas。Thomas，請講。
6. CFO詳細財務資料與業績指引
Thomas Seifert
首席財務官
謝謝Matthew，感謝大家參加。我想花點時間親自感謝Mark Anderson在過去3年裡對我們市場推廣轉型的領導，並祝賀他當之無愧的退休。我也非常激動地歡迎Christian Smith加入我們的Cloudflare團隊。他在擴展全球銷售組織和市場推廣營運方面的可靠記錄，完美契合Cloudflare進一步加速下一階段規模化增長的步伐。
轉向業績。我們交付了一個出色的第三季度。事實上，第三季度是我們上市以來表現最好的一個季度。 我們在跟蹤的主要指標上再次展現的強勁勢頭，不僅證明了市場對Cloudflare產品的強勁需求，也證明了我們商業模式中固有的營運槓桿。第三季度總收入同比增長39%，達到7.825億美元，尤其受到我們的Workers開發者平台和網路中智能體工作負載又一個季度的快速增長、最大客戶群持續強勁的勢頭以及穩健的市場推廣執行的推動。從地理角度來看，美國佔收入的52%，同比增長44%。EMEA佔收入的26%，同比增長32%。APAC佔收入的14%，同比增長32%。
轉向我們的客戶指標。本季度末我們擁有約5,000名大客戶。本季度我們增加了308名大客戶，同比增加了近1,000名，這是我們在單季度和單年中增加最多的。 事實上，正如Matthew提到的，在第三季度，我們所有大型客戶佇列的淨新增客戶數量同比均創下紀錄。在這些佇列中，基於對Cloudflare承諾的支出金額，客戶規模越大，其收入同比增長越快。
換句話說，客戶在我們這裡的年度支出規模越大，他們與Cloudflare一起增長的速度就越快。特別值得注意的是，我們在2026年前三個季度增加的500萬美元以上的客戶數量，幾乎與去年年底我們擁有的500萬美元以上客戶總數一樣多。 本季度大客戶的收入貢獻佔總收入的75%，高於去年第三季度的73%。大客戶的顯著擴張推動了美元淨留存率在第三季度加速至122%，高於上季度的120%和去年同期的119%。
轉向毛利率。第三季度毛利率為72.4%，環比下降70個基點，同比下降290個基點，處於我們70%至77%的長期目標範圍內。我們的Workers開發者平台又交付了一個出色增長的季度，我們預計隨著本季度實現的強勁營業利益率所證明的那樣，我們開發者產品的單位經濟利潤率將繼續提高，這很好地過渡到了營運支出。
第三季度營運支出佔收入的百分比同比下降510個基點至55%。本季度末我們的總員工人數約為4,700人。銷售和行銷費用本季度為2.702億美元。銷售和行銷佔收入的百分比從去年同期的36%降至35%。研發費用本季度為1.017億美元。研發佔收入的百分比從去年同期的15%降至13%。
一般及行政費用本季度為5750萬美元。一般及行政費用佔收入的百分比從去年同期的10%降至7%。營業利潤為1.371億美元，同比增長60%，去年同期為8590萬美元。第三季度營業利益率為17.5%，環比上升370個基點，同比上升220個基點。
轉向淨收入和資產負債表。本季度淨收入為1.437億美元，攤薄後每股淨收益為0.38美元。本季度自由現金流為8210萬美元，佔收入的10%，去年同期為7500萬美元（佔收入的13%）。第三季度末，我們擁有51億美元的現金、現金等價物和可供出售證券。本季度，我們發行了25億美元的可轉換優先票據，並償還了13億美元的可轉換優先票據。
網路資本支出佔第三季度收入的15%。提醒一下，該指標環比可能會有一些波動，我們繼續預計2026年全年網路資本支出將佔收入的14%至15%。剩餘履約義務（RPO）達到28.77億美元，環比增長5%，同比增長34%。當前RPO（佔RPO總額的65%）同比增長37%。
轉向第四季度和2026年全年的指引。對於第四季度，我們預計收入在8.45億美元至8.46億美元之間，同比增長38%。 我們預計營業利潤在1.56億美元至1.57億美元之間。我們預計有效稅率為20%。我們預計攤薄後每股淨收益為0.43美元，假設流通股約為3.79億股。我們還預計在第四季度實現GAAP盈利，這比我們在今年投資者日展望的最遲到2028年實現這一里程碑的時間顯著提前。
對於2026年全年，我們預計收入在29.63億美元至29.64億美元之間，同比增長37%。 我們預計全年營業利潤在4.62億美元至4.63億美元之間。我們預計有效稅率為20%。我們預計該期間的攤薄後每股淨收益為1.35美元。我們預計流通股約為3.76億股。
最後，我們一直在證明，規模、快速創新、盈利能力和增長不是權衡取捨，而是複利乘數，為我們提供了有意義的競爭優勢。這是Cloudflare持續執行以為股東和客戶創造巨大價值的制勝公式。以我們的網路和開發者平台作為向智能體網際網路過渡的核心，我們打算利用這一代際機會，繼續專注於紀律嚴明的資本配置、嚴格的營運執行和持久高效的 growth。主持人，請開始提問。
三、問答環節
1. 智能體網際網路範式與Act IV變現時間線
主持人
您的第一個問題來自RBC Capital Markets的Matt Hedberg。
Matthew Hedberg
RBC Capital Markets 研究部
非常出色的業績。Christian，祝賀你的新角色。很高興再次與你合作。Matthew，我想先從你開始。你花了很多時間談論智能體達到1000倍。現在你說你願意賭5年內會提前實現，這很棒。當我們看到像Muse這樣的消費級AI智能體成為範式時，這對整個網際網路意味著什麼？具體到Act IV，很高興看到你們開始變現。但隨著我們向那個範式邁進，它將如何真正開始發力？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。首先，謝謝Matt。非常感謝，我為團隊感到驕傲，也非常興奮Christian加入。至於我，首先，如果你還沒玩過Muse，它超級酷，就像其他一些智能體一樣。在Muse的案例中，Meta是我們的客戶，看著他們並幫助他們擴展該產品，看到我們正在看到的爆炸式增長，非常有趣。所以隨著該產品的增長，我們直接受益。
不過，我認為第二點，更針對你的問題，我們處於一個非常有趣的位置，因為建構智能體的人通常是在Cloudflare上建構它們。然後智能體想要訪問的東西也在Cloudflare上。所以在過去幾個月裡，在Meta和Google的案例中，有時他們正在做的事情與內容創作者、出版商、應用開發者、金融服務機構、電商公司想要做的事情並不完全一致。而Cloudflare一次又一次地發現自己處於這些問題的中心，幾乎充當雙方之間的調解人。
在這個過程中，我認為真正強大的是，我們正在為智能體網際網路的樣子設定規則。現實情況是，如果智能體將佔線上人類流量的1000倍，那將需要更多的頻寬、更多的伺服器、更多的東西來供電，必須有人為此付費。不能所有智能體都免費搭車。
我感到鼓舞的是，我們已經看到的Act IV收入表明，智能體公司明白他們必須補償創作者、銀行和其他所有提供這些資訊的人，以便能夠繼續訪問它。所以我認為我們正處於弄清楚下一代網際網路商業模式將是什麼樣子的邊緣。而且因為我們在幫助建構智能體的公司，也因為網際網路的其餘大部分都在我們身後，Cloudflare是將定義其樣貌的公司。
Matthew Hedberg
RBC Capital Markets 研究部
這很棒。然後也許，Thomas，快速跟進一下。你第三季度超出預期超過6%，我想這比上個季度創紀錄的超出還要高。現在你增長了39%，你指引38%，所以幾乎沒有減速。我想從你的角度來看，不僅對第三季度，而且對指引，最重要的驅動因素是什麼，隨著我們看今年的退出率？
Thomas Seifert
首席財務官
是的。我們總是根據我們看到的情況給出指引。你從Matthew和我的講稿中都聽到了，需求是由高度多樣化的動量驅動的。開發者數量、網路流量、16萬淨新增客戶、我們計算的每個收入佇列中最大的新增。沒有集中度，客戶遍及金融垂直行業、政府和全球各地。所以我們看到這種勢頭的廣泛基礎，我們根據我們看到的給出指引，我認為這反映在你看到的從第三季度到第四季度的強勁超預期並上調中。
2. 下一代商業模式與資金池合同消耗
主持人
您的下一個問題來自Goldman Sachs的Gabriela Borges。
Gabriela Borges
Goldman Sachs Group, Inc. 研究部
Matthew，我想繼續關注你提到的下一代網際網路商業模式。也許給我們一點關於你認為Act IV何時能開始以實際美元金額變現的時間線感，以及一些可能使該時間線比你的基準情況更長或更早的關鍵槓桿？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的，Gabriela，再次，我對此非常興奮。我認為我們必須弄清楚它。一種思考方式是，我坐在曼哈頓。如果我讓我的智能體在財報電話會議結束後去那裡吃晚飯，它可能會去搜尋網際網路，查看1000家不同餐廳的網站，下載1000份不同的菜單。然後我可能只選擇去其中一家。問題是，那999家餐廳現在產生了成本，但他們沒有得到任何好處。這在網際網路上一直如此，但規模不同。人類可能看2或3樣東西。但在這種情況下，規模如此之高，我們將不得不找出一些額外的方式來支付。
所以我認為做到這一點的方法有兩種。第一種，我們已經確認了收入——確認了大量收入，就是如何讓它更高效。我們上個季度談到了我們如何與OpenAI合作，確保當他們搜尋網際網路時，他們不會以某種愚蠢的方式一直一遍又一遍地爬取所有內容。相反，Cloudflare實際上可以在頁面發生變化時、菜單價格更新時、發生任何事情時給他們提示，然後他們就能獲得最新的資料並實際爬取。這幫助OpenAI省錢，實際上也幫助Cloudflare客戶將最新資料提供給他們，並確保不會浪費大量資源。所以我認為這是一個清晰的領域，我們已經看到了，這幫助了——OpenAI為此付費，我認為你會看到這個領域許多其他公司也會這樣做。
但除此之外，我認為我們將看到某種形式的微支付（micro payments），當智能體到來時進行小額支付。我認為這將基於智能體願意告訴你它為什麼在那裡，你可能會願意向它收取更少的費用來訪問頁面。所以如果你想像一個智能體來到一個旅遊網站說：“嘿，我正在為我的使用者和他或她的家人尋找度假，這是一個4口之家，他們想去夏威夷，你有什麼推薦？”那實際上可能讓你免費讓智能體訪問，但這開啟了各種廣告機會。再次，我認為Cloudflare處於完美位置，幫助將這兩件事結合起來，智能體和可能擁有智能體正在尋找的任何東西的地方。所以那會到來。我不知道它需要多久才能變成主要的收入來源。但如果你看更遠的視野，如果你看10年後，我想這將成為Cloudflare業務中最大的部分。
Gabriela Borges
Goldman Sachs Group, Inc. 研究部
感謝提供的資訊。Thomas，你的跟進問題是關於資金池收入。我認為你談到了同時發生的兩個動態。第一是你們更多的業務正在轉向消費收入。第二是聽起來客戶消耗資金池合同的速度比最初基準情況預期的要快。所以請談談這如何影響你未來的預測？以及你能分享的任何關於資金池業務部分的觀察？
Thomas Seifert
首席財務官
是的。我們看到可變收入持續強勁。它是超預期的主要貢獻者。令人驚訝或積極的部分是，它是由許多客戶加入資金池，或者正如你所說，更快地消耗他們的資金池承諾所驅動的，因此必須更早續約，並作為續約過程的一部分，簽署更大的資金池概念。因為它是由長尾客戶驅動的，這當然影響了我們如何建立第四季度的指引，這不是一個集中事件，而是許多客戶的長尾事件，也是我們給出指引的原因之一。
3. 新AI原生客戶增長與CDN客戶對智能體流量的態度
主持人
您的下一個問題來自Wells Fargo的Ryan MacWilliams。
Ryan MacWilliams
Wells Fargo Securities, LLC 研究部
在過去一年裡，來自淨新增客戶的貢獻似乎在Cloudflare增長強勁。與過去的佇列相比，你如何看待新的AI原生客戶在你的各幕（Acts）中的增長？AI原生是否推動了第三季度任何一幕的更強勁增長？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。謝謝Ryan。我想說，我們幾乎在所有不同的垂直領域都看到了真正的強勁。是的，我們看到了AI的增長，但我絕不認為這真的集中在AI上。我們在金融服務、政府、製造、醫療保健、電子商務等各個領域都看到了強勁增長。而且這是新客戶。
正如我在準備發言中談到的，我認為最大的驅動因素之一是AI的某種次要效應，即AI正在發現越來越多存在的安全漏洞。就在上周和前一周，在不到14天的時間裡，公佈了6個有史以來最嚴重的網際網路安全漏洞。而且我們還沒完。我們已經收到了許多許多極其可怕的漏洞的披露，研究人員發現了它們，悄悄地向我們披露，我們已經保護了我們的客戶免受這些漏洞的侵害。
所以某種程度上，我想那是AI在驅動這一點，因為AI正在幫助發現這些漏洞。但還發生了什麼，美國中部的小銀行在想，我究竟如何能跟上即將到來的威脅海嘯，他們從同行、政府官員那裡獲得建議。前幾天白宮真的討論過這件事，一群AI領袖與白宮官員聚在一起，白宮說，我們如何確保每個人都能免受這些漏洞的影響？答案回來了，Cloudflare，因為我們位於如此多網際網路的前沿，我們是保護網際網路的如此負責任的參與者。我認為那是驅動我們巨大增長的原因。所以當然，AI公司在增長，他們在我們所有不同領域都在增長。但總的來說，這真的是一個廣泛的勝利，而不僅僅完全集中在少數AI公司上。
Ryan MacWilliams
Wells Fargo Securities, LLC 研究部
很高興聽到。然後很想從高層面上聽聽你們的CDN客戶如何評估他們更多的Web流量變為基於智能體或來自智能體？比如，他們是否樂於獲得更多這種流量？或者他們是否正在與Cloudflare合作，以確保他們接收並支付正確的入站流量？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。我認為答案取決於客戶。有些客戶認為智能體很棒，他們希望儘可能多的智能體來到他們那裡。其他人認為它們是業務的禍害，想要遠離它們。我們需要能夠服務這兩種需求。所以對於那些想要更多智能體流量的客戶，我們正在幫助他們使用現代——我們有不同的術語，但有點像是新版SEO，你如何最佳化以獲得儘可能多的智能體流量？你如何確保以最有效的方式提供服務。我們正在讓他們儘可能容易地做到這一點。
另一方面，那些想要遠離智能體的客戶，如果他們認為智能體是威脅，那麼我們就會阻止，他們不會為那些流量付費。我認為我們與別人的不同之處在於——我的意思是，我們從來不是CDN，我們做快取只是因為我們擔心我們的安全服務會拖慢速度，而快取是處理這個問題的顯而易見的電腦科學方法。但我們真的從未專注於以任何有意義的方式對CDN流量收費。
這不是我們業務的主要驅動力。所以當流量上升或下降時，我認為越來越多的客戶湧向Cloudflare，因為與一些純CDN玩家不同，他們的帳單在上漲，但卻沒有看到好處，我們能夠給他們真正的控制權，決定那些客戶可以訪問他們，並且不向他們收取我認為一開始就不應該收取的費用。
4. 資料中心建設放緩的影響與NRR（淨留存率）展望
主持人
您的下一個問題來自Barclays的Saket Kalia。
Saket Kalia
Barclays Bank PLC 研究部
祝賀又一個加速的季度。絕對是的。Matthew，也許問你。顯然外面有很多關於如果資料中心建設放緩會發生什麼的問題。我想談談你在準備發言中做的比較，基於容器的雲與Cloudflare的隔離區（Isolate）架構。未來資料中心建設可能發生很多事情。但假設性地，如果它放緩，感覺上可能會讓你的智能體雲更有價值。但我很好奇你如何看待這種情況以及它可能如何影響Cloudflare的業務，如果有的話？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
當然。我們一再被問及，我們會做像新興雲廠商正在做的事情嗎？我認為我們的回答一直是，我們是一家工程公司。我們不是一家金融工程公司。所以我們專注於我們如何才能真正交付卓越的營運，並為我們花費的每一美元資本支出獲得真正的優勢，以提供更多的好處。所以我們看著許多非常愚蠢的交易被達成。顯然，市場現在正在消化這些。那些絕對不是我們會做的那種交易。
我認為隨著市場變得更理性，隨著我們真正弄清楚，好吧，你不能以0.5美元出售1美元的東西還能長期經營下去。將會發生的是，人們將轉而關注我們在那裡能獲得更多價值，我們在那裡能推動更高效率。事實證明，我們是建立了這一點的平台。正如我在準備發言中所說，隔離區（Isolates）技術使我們能夠以令人難以置信的高效方式在全球範圍分佈我們的系統。
但我們越來越多地發現，在那些我們需要更高密度的地方，在智能體與智能體交談的地方，它們可能位於兩個緊挨著的資料中心，這種密度也從同樣的隔離區架構中受益。再次，我的水晶球並不完美，但你的預測——隨著驅動這種增長的一些金融工程消失，我認為它將使我們更關注那些公司擁有真正的卓越營運能力、擁有真正的工程差異化以及多元化的商業模式。我認為這正是Cloudflare所擁有的。
Saket Kalia
Barclays Bank PLC 研究部
非常有道理。Thomas，也許我的跟進問題問你。很高興看到美元淨留存率繼續改善。我想我們回到了近4年未見的水平。祝賀。你能不能再深入瞭解一下交叉銷售在那些幕或客戶群中特別突出？展望未來，淨留存率能否繼續改善？
Thomas Seifert
首席財務官
先回答你最後一部分。是的，可以。在NRR方面，我們有比目前實現的更高的雄心。我認為資金池、最大客戶增長最快以及這些概念——資金池合同從擴張過程中消除的摩擦，正在推動這一點。我們在那裡看到這一點？目前我們在整個產品組合中都看到了，安全正在扮演越來越重要的角色，正如Matthew在準備發言中以及現在問答環節中提到的。所以這是一個廣泛的擴張，特別是在大客戶群中，貫穿所有產品，特別是與我們處於資金池關係的客戶。
5. 開發者向付費轉化與Workers單位經濟
主持人
您的下一個問題來自Morgan Stanley的Sanjit Singh。
Sanjit Singh
Morgan Stanley 研究部
關於工程差異化這一點，你們已經披露現在平台上有1000萬開發者。所以我想瞭解一下，你們如何看待這種開發者牽引力和採用轉化為付費Workers消費以及最終的企業收入。為此，你們能否幫助我們瞭解一下，今天智能體或AI推理對Workers增長的貢獻有多少，相比之下更傳統的開發者用例？這個組合變化有多快？如果你能給我們任何高層面的看法，那太好了。
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的，Sanjit，感謝你的問題。再次，開發者增長的速度簡直是驚人的。我們在僅僅一個季度內從700萬增長到1000萬。我非常自豪，當開發者尋找未來的平台時，他們選擇Cloudflare。它轉化為的第一個方式是付費客戶數量。你可以看到我們本季度新增付費客戶創下紀錄，增加了158,000名付費客戶，幾乎是我們上個季度創紀錄的兩倍。
其中很大一部分是因為那些是那裡的開發者客戶。其中一些將永遠是小型客戶。其中一些是像我行政助理那樣的人，她正在建構她的第一個應用並使用Cloudflare來做。她可能每月支付5美元左右來做這件事。
但再次，這很棒，它促進了一切。但其中一些是變成更大企業的新初創公司。而且越來越多地，我們看到的是大型現有企業將更多開發者引入Cloudflare平台。
這正如Thomas已經談到的，推動了更快的資金池消耗，這導致了更早的續約，這導致了更好的NRR，再次驅動了我們所有業務的飛輪。所以我們真的為開發者平台業務增長得如此之好感到驕傲，我認為我們已經達到了臨界質量，在開發者數量方面我們將從這裡繼續增長。我認為越來越多地，你會看到人們在Cloudflare Workers上完全建構完整的應用程式，並且有整類初創公司。在我們的客戶大會上非常有趣。我們實際上做了一個小型的迷你創業推介比賽。那些推介的公司令人難以置信，他們完全是在Cloudflare Workers上建構的。我認為這只是你未來會越來越多看到的事情，開發者數量是衡量它的一種方式。
Sanjit Singh
Morgan Stanley 研究部
是的，這非常令人鼓舞，Matt。Tom，回到分析師日，你們指出開發者平台今天的毛利率較低，但最終可能具有非常非常有吸引力的卓越單位經濟。考慮到你們在這部分業務中看到的加速，你能提醒我們一下，使Workers的單位經濟達到或超過核心業務的核心槓桿或門檻槓桿是什麼？
Thomas Seifert
首席財務官
是的。我們在投資者日談到並暗示的是，我們的產品都有非常不同的單位經濟，一些毛利率很高，銷售周期較長，但獲客成本也較高，比如我們的零信任產品。而我們的Workers產品屬於這一類，我們毛利率略低，但獲客成本顯著較低。這直接反映在我們實現的營業利益率上，本季度很好地證明了這一點。我們營業利益率的顯著擴張是我們Workers開發者平台加速增長的結果。我們現在對第四季度實現GAAP盈利的指引也是這一結果。
所以有幾個槓桿可以使它更強大。工程團隊正在非常非常努力地工作，以提高我們計算基礎設施的效率，以及workers如何利用計算基礎設施，我們正在取得非常好的進展。所以如果願意這麼說，毛利率將持續擴張。然後，如果你願意這麼說，在毛利率以下的單位經濟方面也有改進。
如果你還記得，我們說過我們將在年底退出時擁有從Rule of 40向Rule of 50——向Rule of 50%邁進的勢頭。我們目前遠遠領先於此。這證明了平台的增長、業務中的開發者數量，以及我們已經在工程平台和計算平台上取得的顯著改進。
6. 零信任勝率與Workers的大客戶滲透率
主持人
您的下一個問題來自JPMorgan的Samik Chatterjee。
Samik Chatterjee
JPMorgan & Co, 研究部
祝賀強勁的業績。Matthew，你和Thomas都談到了安全方面現在在NDR擴張中扮演更重的角色。你能談談你在Cloudflare One方面看到的勝率嗎，也許是相對於一些第一代零信任供應商？為什麼你的客戶選擇整體Cloudflare產品而不是那裡的傳統供應商？我有一個跟進問題。
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。Samik，非常感謝。我認為我們是零信任和SASE領域的第二代進入者。因此，有段時間我們所要做的很多隻是被認可，進入對話。我認為真正幫助我們的是我們擁有的開發者平台，在那裡談論如何建構智能體，如何思考智能體，因為事實證明那些智能體需要身份。它們需要有某種保護方式。如果你要在組織內釋放智能體，零信任系統提供的艙壁比以往任何時候都更重要。所以當我們談論開發者平台時，我們發現越來越多的時候，首席安全官坐在房間裡做筆記。
我參加過的會議中，人們說：“我在傳統的第一代零信任供應商的RFP流程中走得很遠了，我要撕毀它，因為他們真的沒有考慮智能體和智能體空間，以及這與人類使用者有何不同，而Cloudflare考慮了。”我認為這給了我們顯著的優勢，提高了我們的勝率。但我認為更重要的是，它提高了我們參與的交易數量。所以我們看到最重要的是人們買的不僅僅是零信任。他們不僅僅買WAF，不僅僅買DDoS，不僅僅買開發者平台。他們買的是Cloudflare的整體平台。
他們看到，如果你整合併使用我們所做的一切，你會得到一個更全面的解決方案。結果，零信任供應商實際上只是變成了一個更大平台遊戲中的功能。所以我認為最大的認可就是世界上最聰明的公司越來越多地將Cloudflare視為真正的戰略夥伴，提供他們的核心平台之一。這就是推動我們在零信任領域的勝利，以及整個平台的勝利、我們看到的採用率增加以及我們銷售的資金池交易更快消耗的原因。
Samik Chatterjee
JPMorgan & Co, 研究部
如果我的跟進問題可以回到Workers產品，你們在開發者方面看到了強勁的牽引力。就你們合作的大客戶和新贏單而言，能否幫助我們思考一下，現在大客戶的新贏單中有多大比例包含了Workers作為交易的一部分，與過去相比如何進展？你們認為在將Workers納入與新客戶的一些討論和贏單方面，還有那些更多的空間？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。我認為這正在增加。我不——我想我們沒有披露它具體附加到多少比例的交易中，但我們銷售的幾乎每一筆資金池交易，Workers都是一個很大的組成部分。它在工具包中。我們發現，即使有人買了Cloudflare平台，簽署了資金池交易，他們最初可能甚至沒有想到他們簽署了Workers。但當他們的開發團隊聽說他們現在可以使用Workers時，突然之間，他們轉向它，因為它是一個如此強大的工具，可以幫助他們完成工作。
所以總的來說，我們看到Workers的採用率大大提高。我們不僅看到小型客戶採用，也看到非常大的客戶採用。不僅來自AI公司，來自幾乎所有行業。越來越多的人看到他們需要將Workers作為開發者工具包中的工具。他們的開發者堅持要求這一點。這不僅推動了Workers的銷售，還推動了我們SASE產品的銷售，以及其他產品的銷售。Cloudflare是一個平台，我們的客戶越來越認識到我們是提供他們關鍵平台之一的關鍵戰略供應商。
7. 安全漏洞海嘯與CISO預算、新任營收總裁策略
主持人
您的下一個問題來自Jefferies的Joseph Gallo。
Joseph Gallo
Jefferies LLC 研究部
Matthew，我想跟進你之前關於網路安全的評論。你談到了漏洞海嘯。你看到網路安全預算出現拐點了嗎？CISO們現在在做什麼，或者他們獲得了什麼資金來解決這永無止境的雪崩？然後你如何應對？更好的市場反應是直接提供免費解決方案，然後交叉銷售到其他應用嗎？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
我認為現在CISO們正在恐慌。感覺天要塌了。再次，我認為每個人都在屏住呼吸說：“希望最糟糕的已經過去了。”我確切知道最糟糕的還沒過去。重大的漏洞正在到來，你必須掌握它們，你必須受到保護。再次，我認為研究社區在負責任地披露這些事情、儘早部署保護方面做得很好。但外面正在發生可怕的事情。我認為好消息是我們實際上正在發現這些漏洞。
我一直講的故事是，那個世界更危險？一個是你的房子裡，每張床下、每個櫃子裡、每個壁櫥裡都住著極其致命的怪物，但你不知道它們在那裡；或者一個是有人無情地搜查每個壁櫥、櫃子和床底，找到怪物並殺死它們。很長一段時間，我們一直生活在怪物存在的世界裡。前幾天披露的PHP漏洞已經在野外存在多年。我們正在回溯我們的日誌，尋找駭客或民族國家行為者或其他人過去使用過它們的任何證據。我知道我們會找到例子。
我認為我們正在清理這些東西，這很棒。我認為Cloudflare保護每個人，這很棒。我認為我們看到的是每家公司都轉向我們。是的，當然，我們將免費提供服務。但如果你是一家大銀行，你不會僅僅註冊一個免費服務就認為那足夠了。他們轉向我們說：“我們需要你的幫助。”他們簽署重大合同，他們依賴Cloudflare成為那個在其他人之前獲得資訊並確保他們為即將到來的、尚未襲擊的海嘯做好保護的受信任方。
它來了，而且會很糟糕。我認為糟糕會持續2年。但好消息是我們正在找到怪物。我們正在清理它們。網際網路實際上正在變得更安全，我為我們的團隊感到無比自豪，他們保持領先，非常努力地工作，因為有很多新的漏洞出現，我們希望確保我們的每一個客戶都擁有他們需要的保護。
Joseph Gallo
Jefferies LLC 研究部
這真的很有幫助。也許作為一個跟進，關於任命Christian Smith的激動人心的消息。你強調了加倍投入市場推廣執行。改善執行的最大機會在那裡？然後你預見到當前劇本的延續嗎？或者我們應該預期企業銷售或管道方面會發生什麼戰術變化？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。我認為短期內，我和Christian談過這個，我認為Christian對我們應該繼續的劇本有非常好的願景，以及鑑於銷售將如何變化、在日益技術化和AI成為其中一部分的世界中，未來會有什麼變化。
我認為短期內，是我們如何繼續大規模招聘，確保我們引進非常優秀的人才？我們如何提高我們的知名度，特別是與我們最大的客戶，以確保他們知道我們是一個重要的戰略平台和他們的合作夥伴。我們如何確保人們瞭解Cloudflare擁有的所有能力？以及我們如何繼續加倍投入Mark Anderson做得如此出色的事情。我認為Christian正在領導這一點。
但未來，我認為我們將試驗這種轉變，我們已經在做的事情有多少是在更大規模上做的？我們有多少前方部署工程師（forward deployed engineers）在外面，我們已經在最大客戶那裡有了，幫助他們最大限度地利用Cloudflare。那肯定會增加。解決方案工程師與AE的比例是多少？具體的技術覆蓋是什麼，我們希望個別銷售人員對我們所有不同產品的瞭解有多具體。我認為這都將重新定義在日益AI驅動和日益技術化的世界中銷售的樣子。
我認為將會有一個演變。當我們交談時——我們與許多不可思議的候選人交談過。真正讓我印象深刻的是，Christian既知道如何繼續執行我們今天需要交付的東西，也知道我們如何保持可塑性和適應性，以適應未來幾年銷售將如何變化和演變。我無法想像比他更好的夥伴了。
8. 組織重組、AI對生產力影響與角色轉變
主持人
您的下一個問題來自Citi的Fatima Boolani。
Fatima Boolani
Citigroup Inc. 研究部
Matthew，我想問你這個問題。大約6個月前，你做出了一個果斷而艱難的決定來重組組織。當然，推動力不是為了驅動營運槓桿，那絕對是你傳達的。但有了這個改變的6個月經驗，從財務角度來看，並不是說我們看到了利潤率擴張，對吧？
只是重申我的觀點，那不是推動力。我很好奇你能否告訴我們這如何從根本上和結構上改變了Cloudflare的業務方式，並在你的敏捷性以及你剛才從市場推廣角度發表的評論中展現出來，這如何影響你的視角。但如果你能給我們一些具體的例子，說明一些艱難重組舉措的後果，以及你在這個層面營運業務的能力和成功？
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
是的。首先，Fatima，當我們決定裁員時，那是一個極其艱難的決定。我們解僱了許多非常有才華的人，我視為朋友的人。我為我們有一個極其慷慨的遣散方案感到自豪。我們繼續讓人們的股票歸屬，這是大多數公司沒有做過的。而且我們也與他們合作，找到他們可以工作的好地方，因為Cloudflare的中層經理可能是一家快速增長的初創公司的優秀高級經理。我為我們真正幫助安置了大量我們解僱的人感到自豪，因為他們非常有才華，他們應該受到尊重。
這真的與人關係不大。這更多與我們看到的組織未來結構方式有關。我在《華爾街日報》寫了一篇評論文章，關於彼得·德魯克曾經談到任何公司內都有3種類型的職能。有建構事物的人，有銷售事物的人，有衡量事物的人。我們通過AI發現的是，建構者比以往任何時候都更高效。
所以我們正在儘可能多地招聘偉大的建構者。再次，正如你所說，我們不是試圖削減人數。我們實際上只是將人員轉移到更多的建構者。銷售也是如此。過去，銷售人員可能花60%的時間準備會議、填寫Salesforce報告、做所有這些。那不是他們喜歡做的。他們喜歡做的是在客戶面前。我們能夠顯著增加銷售人員在客戶面前的時間，你從銷售生產力中看到了這一點。
改變的是那些衡量者。AI非常擅長衡量事物。
我們在整個業務中發現，在許多情況下，它比人類能做的更好。AI有偏見，但偏見與其他組織不相關，不像其他一切所做的那樣。所以一個非常具體的例子，我問能否發推文，大家都說等財報後，那個知道我要講她故事的人正盯著螢幕。我們團隊的Heather，長期在IR團隊，現在建構了一個智能體，自動化彙集所有投資者材料、我們所有的統計備忘單，確保我們所有指標觸手可及，給我們提供財報指令碼建議，能夠交付這些。而不是過去每個季度需要一個大團隊花費大量時間來做的事情。現在只需要一個智能體花費不到幾百美元的代幣成本就能完成。我們看到發佈的質量更高、更準確、錯誤更少，就是更好。
所以我認為我們知道我們需要做的是扁平化Cloudflare的組織。我們需要加倍投入建構者。我們需要加倍投入銷售者。然後我們需要在AI可以幫助我們顯著提高效率的地方提高效率。再次，正如我在裁員時所說，我認為到今年年底，我們的人數將比裁員前還要多。我們正在瘋狂招聘。改變的是我們招聘的人以及我們招聘的職位。
坦率地說，我認為我們在這方面行動較早，但幾乎每家公司都將經歷這種轉變。當你走出另一端時，我認為我們的財務業績表明，如果你把合適的人放在合適的職能上，並使用技術來幫助這些人，而不是取代這些人，而是幫助這些人更好地完成工作，你可以成為一個更加敏捷、更具創新性、更成功的公司。
四、結束語
主持人
我們現在已經到達本次問答環節的尾聲。我想把電話交回給Matthew Prince作結束語。
Matthew Prince
聯合創始人、聯合董事長兼首席執行長
我想感謝整個團隊，特別是Mark Anderson的所有服務。沒有你我們無法做到這一點。這是你最後一次與我們在一起的財報電話會議，但我們非常高興你能加入。我有些哽嚥了。非常感謝大家。這是一個不可思議的季度，一個猛獸般的季度。我們下個季度再見。
主持人
今天的電話會議到此結束。感謝您的參與。您現在可以斷開連接。
(invest wallstreet)