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中國車企反腐敗開刀，暗戰供應鏈
一個車企的採購總監，擁有4輛名貴豪車：800萬元的勞斯萊斯庫里南、350萬的勞斯萊斯幻影、200多萬的法拉利跑車和超百萬的保時捷跑車，加起來總價值超1500萬元。他注定成為公司風控合規部門的關注對象。
2022年初，理想汽車財務部下成立了合規部，目標指向了這位行事高調的劉姓採購負責人。
數月後，劉姓總監因「非國家工作人員收賄罪」被捕。一場人事地震也應聲而來，理想汽車三座工廠中有兩名廠長主動請詞。36氪從多位知情人士處獲悉，這是一場非生產採購貪腐案，劉姓總監也在2023年初獲刑數年。
理想汽車供應鏈部門一時嘩然，都知道公司成立了個合規部。「管好自己，遠離他們。」員工之間互相告誡。
一家車企的供業鏈決定著產品在市場上的價格競爭力、交付效率和產品質量，是喧囂的車市之外，真正主導戰場走向的那股暗流。無論新舊車企，整肅和升級供應鏈，都成為他們的當務之急，而反腐敗無疑是那把最鋒利的尖刀。
小鵬汽車也在10月中旬發起了反腐風暴，力道不遜於理想汽車。這家公司的採購副總裁被警方帶走。今年以來，小鵬汽車CEO何小鵬多次表態要嚴控成本，他同時也發現了自家的採購亂象：物流團隊在海運中捨棄行業通用的滾裝船，選擇成本更高的貨櫃；公司的座椅成本比同業貴出了25%…
不光是新造車公司，連體繫成熟的巨頭也嗅到了供應鏈需要整齊的緊迫感。
比亞迪今年多次在「廉潔比亞迪」微信公眾號上發布聲明，鼓勵員工就違規行為進行舉報。而36氪從多位知情人士處獲悉，比亞迪已經將大量供應商的定點權限回收，交給研究院或者事業部一把手，而人力老將劉煥明的審查處也悄然招募了十數名內審人員，“不少都是廠長級」。
長城汽車也通報了針對一名品牌副總裁的反腐事件，嚴厲寫道“你如果敢貪100萬，公司就算花1000萬也要追查。”
汽車產業的生存競賽如刀懸於頂。蔚來CEO李斌在全員信中發出預警，「未來兩年是競爭最激烈的兩年」。這也幾乎是業界的集體共識，車企進入逼仄的角鬥場，新舊、跨界汽車勢力連續徵伐，價格戰輪番上演。
而這映射在產業鏈上，需要的是高效率、精密的佈局。沒有人敢置暗瘡於不顧。
一輛傳統燃油車有多達3萬個零件，即便電動車的結構大大簡化，仍有上萬個零件。
每個零件從篩選出採購線索、送樣、定點、批量採購，到入庫、上線、裝車最後驗收等等，這套流程越冗長，就意味著資訊和決策的壟斷性越高。而其中的每一環，都可能是腐敗的土壤。
小到一名生產班組長，也有不俗的權力資源。車企為了控制零件質量，通常要等零件在生產線上完成裝車，再做財務結算。而沒有結算之前，物權和成本就都屬於供應商。而這個過程中，哪些零件能上車，就是班組長可以決定的。
「他要對這批零件的品質卡緊點，把你的零件打成不合格，那你的廢品率就上來了，都是你供應商的成本。」有車企供應鏈高層告訴36氪，所以供應商銷售需要經常備著兩三百元的購物卡，在產線上打點。
汽車生產線上的小額腐敗，可能影響某一些批次的產品品質。而放在採購環節，造成的就是成本控制不力，公司失血加速。在理想汽車劉姓總監涉及的大型基礎建設項目中，可能涉及上億元的收賄額。如果是比亞迪這樣每年賣車數百萬輛的公司，一旦出現腐敗，金額可能更驚人。
不過，減少財務損失仍只是供應鏈合規的顯性收益。整肅供應鏈更大的隱形價值，是建立榮譽感和團隊紀律，以贏取供應商信任，甚至打造一支供應鏈執行鐵軍。
尤其對於蔚來、理想等造車新兵，在供應鏈上建立互信，相當漫長且波折。這首先就需要一套嚴明的供應鏈紀律。
有原理想人士向36氪透露，早期公司曾遍尋高壓金屬油箱供應商，只有韓國的大公司能做，理想後來就借給尼威動力800萬元，扶持了這家國產公司。
「他們後來問要不要把800萬轉成股份，我們果斷拒絕了。」上述人士說，「為啥要佔人家便宜？」此後，尼威開始主動幫理想做推廣，「他們見到別的供應商就說，沒有比理想價值觀更正的公司，值得合作。“
執行上的榮譽感同樣是一支供應鐵軍的必要條件。「供應鏈是典型的dirty work（髒活），幾乎每個零件出問題，你都要針對性去解決。」老鄭是跨界做過消費電子和汽車的供應鏈老兵，他告訴36氪，“沒有什麼統一策略，可以讓你決勝千里。”
他所在的車企採用了真皮方向盤，後來公司產品大賣，產能的突然拉升讓他吃了大苦頭。因為沒有人想到，方向盤廠商的縫製工不夠用。
和其他零件早已經走向工業化製造不同，真皮方向盤還需要手動縫製。而優質的縫製工人一般都是上了年紀的老奶奶，在全球都奇缺，在國內也只能找到上百個。老鄭只能詳細梳理這些縫製工名單，透過各種方式找到她們，「談金錢、處感情，維護和這些老奶奶的關係」。
像類似的保供難題在新冠疫情期間，更是司空見慣。一個城市出現疫情封控，供應商被困在城裡，車企就要想辦法找到更多放空的防疫物資車，把物料運出城；芯片短缺中，女性採購也要和芯片公司銷售一頓一頓喝酒，來爭取產能；而晶片發出來後，還要密切追蹤、保證通關，抵達嗷嗷待哺的產線……這些都在過去兩年，持續捶打一個車企的供應鏈團隊。
「這麼多的黑天鵝事件，你做70分、80分、90分，都能拿去和老闆交代。」一位理想供應鏈人士告訴36氪，但怎麼做最好，就是靠榮譽感。
理想保供團隊當時的原則就是，拿不到這個件，」這群人就不吃飯不睡覺」。追緊急電子件的時候，供應鏈老大會拿著晶片編碼，不停地刷新追蹤這個件的物流進度，出現問題，立刻派人到現場解決。
去年下半年，理想汽車的銷售量開始一路攀升，而相較之下，蔚來、小鵬則波折不斷。蔚來內部人士透露，合肥的新廠在整個2022年停了5次。而讓他們嘆息最多的是輸掉了一場在合肥家門口的保供戰。
萬安科技是合肥的副車架供應商，同時向蔚來和理想供貨。2022年初，蔚來ET7開啟交付，內部人士透露，預計這款旗艦轎車單月可以交付超過6000輛，但萬安的副車架出現了產能難題。理想汽車同樣受到波及。
「這個技術太新了，是一體式的空心，壁厚只有3.5毫米。」有產業鏈人士透露，工藝不夠成熟，萬安的產能遲遲爬上不來。
解決方法是換好的設備，但這些設備當時不僅稀缺，且都在國外，遠水難解近渴。理想的策略是找到國內的設備先給萬安用上，哪怕“做一件費一件”，而且一反供應鏈的常規策略——通過懲罰迫使供應商拉產能，取而代之的是按照每個件做補償，主動給萬安漲價。
萬安的產能很快就向理想傾斜而來。蔚來主管供應鏈的執行副總裁沈峰對內解釋過這場保供失利，他認為自己嚴格執行了供應鏈和產品標準。
如果說供應鏈隊伍的效率和作戰能力，影響了過去兩年車廠的銷售波動。那麼在未來車市的全面戰爭中，產業鏈的戰略、效率和執行力，則直接決定了車企的競爭核武——成本能力。
一向將供應鏈大權交給合夥人的李想，也在去年底組建了供應鏈策略小組，架構就在理想汽車CEO辦公室下，向李想本人報告。「成本競爭就是未來的主要競爭，這是理想內部一直說的。」有理想人士透露。
李想的行程表上，也開始增加與產業鏈大廠高層的會見，包括寧德時代、高通和TI的CEO。他的綢繆不無道理，價格戰風暴已經盤旋在產業上空。
2023元旦過後不到一周，特斯拉下調中國區車型售價，最高降幅達4.6萬元。比亞迪等國內車企也大幅跟進，該公司熱銷車型秦的入門價第一次被壓低到10萬元內。
衝擊波迅速傳導給業界。有蜂巢電池銷售人士告訴36氪，上半年的價格戰打到激烈處，他們的兩個純電動客戶，一個提不動貨，一個直接叫停了合作產線。
隨後，理想汽車本身也受到衝擊。6月末，小鵬汽車為扭轉銷售頹勢，開始犧牲利潤換市場，將G6車型的智駕頂配版和入門版價差，壓在2萬元內。而在理想汽車乃至其他車企，要買一款智慧駕駛頂配車，要多花3萬元甚至更多。
理想汽車的頂配車銷售隨之受到影響，一次週會上，李想敦促供應鏈團隊，希望後者找到降本策略。
然而進入11月，華為加持的新問界M7，則以更凶悍的姿態向市場發起價格衝擊。這輛車起售價24.99萬元，比相似定位的理想汽車L7更是低了7萬元。
「便宜又大碗」讓新款問界M7在幾乎一個月時間，斬獲了8萬多個大定訂單，這幾乎是一家新造車公司一年的銷售成績。
理想L7車型的銷售成長受到衝擊。有理想人士透露，自從新款問界M7推出後，L7壓力陡增，單車月銷2萬輛的目標被迫延後。先前L7的對標車型是Model Y，現已更換為問界M7，各大區會在作戰群組裡報告銷售成績，經常是「戰敗、戰敗」。
犧牲利潤換銷量的打法是否能持續，仍有爭議。例如，小鵬汽車雖然全面壓低售價，獲得銷量復甦，但毛利率不得不由正轉負，季度虧損高達39億元，年比擴大63%。
但像特斯拉、比亞迪這樣的利潤池豐厚的龍頭，則沒有收手的跡象。特斯拉在去年發動了6輪降價，依然擁有單季19億美元的淨利。馬斯克也多次在財報會上放話：如果銷售需要，特斯拉還會繼續降價。
比亞迪的成本能力較之特斯拉，毫不遜色，這家公司連續壓低各個品類車型，從長城、合資車企等口中奪走蛋糕，依然實現了超過20%的毛利率。
在銷量一路走高到200萬輛後，比亞迪的淨利已經做到「日賺一億」。有比亞迪人士告訴36氪，這家公司的漢車型，每輛車的淨利高達8萬元，已經超過特斯拉的單車淨利潤，而即便是其他車型，每輛車還有5000-8000元不等的淨利。
就在11月底，比亞迪為衝刺今年300萬輛的銷售目標，開始新一輪降價，秦、漢、唐等多款車型的現金優惠幅度擴大到了3000元到1萬元。
經歷過消費性電子產業的老鄭，對這樣的戰況十分熟悉。PC、手機，幾乎每個硬體終端產業都經歷過相似的價格混戰。
「當年戴爾怎麼打惠普和聯想，我淨利5個點，聯想淨利2點，那我就降3個點，保證我有盈利就行。」老鄭回憶起十幾年前的血拼場面，感嘆道，“汽車也一樣，頭部公司只要保證自己的利潤比你高，就讓你浮不出水面。”
車企的每一場血拼，都將成本大山壓給了供應鏈。
衛斌所在的公司，是寧德時代和比亞迪的共同供應商。憑藉兩家龍頭公司的訂單，產線總是能跑滿。一個公司給利潤，一個公司給體量，這是他規劃的業務方向。
但今年初價格戰開打之後，他慌了。比亞迪在推行每季的競價機制，也就是說每季供應商重新報價，訂單分配是依照「價低者得」。
同行大都是產業新公司，為了拼業績去融資或上市，每一輪報價都會比衛斌低幾百塊。這正是衛斌的利潤底線，他只能看著幾款比亞迪熱門車款的訂單從眼前流失。
比亞迪的業務利潤低，只能用來走量，如果能守住寧德時代的訂單，同樣不會讓業績很難看。但讓衛斌措手不及的是，寧德時代也開始效法隊比亞迪，引入「競價機制」。
但產業局勢急轉直下，電池龍頭寧德時代的產能也大量閒置，半年報顯示，這家公司上半年產能利用率僅60%。
讓衛斌苦不堪言的競價，其實是車企常用的壓價方式。車企在一個零件的採購中，可能引入多達4-5個供應商。對每個供應商都不會給足份額，迫使供應商保持“飢渴”，以低價獲取訂單。
在合資車企盤踞的時代，吉利、比亞迪等老牌自主車企靠低價艱難崛起，早已經是供應商競價遊戲的老玩家。有產業鏈人士透露，吉利汽車的一個零件最多儲備的供應商點位，高達8個，即便是針對大牌外資供應商，也能逼迫對方讓步，“你不降價，就切掉你的份額” 。
而比亞迪除了推行競價機制，更讓供應商感到危機高懸於頂的是，這家公司有一套成熟的自研自製體系，行業中早有傳說：車上的零部件，除了輪胎、玻璃，比亞迪都能造。
有產業鏈人士的觀察是，作為比亞迪的供應商，幾乎總處在一種危機感之中，「今天你打進比亞迪的供應鏈，可以把份額一下子衝上來，但明天它的自製能力上來，你就可能馬上沒了。」當然，近兩年，比亞迪已經改革供應鏈體系，針對一些零件，推行「1+2」策略，也就是確保採用自身的零件，但也會引入適當的外部供應商加強競爭。
嚴厲的競爭策略，雖然能確保低價，但可能難以兼顧品質。不管是比亞迪還是吉利，過往吸引的都是產業資源和能力偏弱的供應商。「前幾年，有哪些正經供應商願意和他們合作？」供應鏈上多年的老鄭向36氪脫口而出。
因供應商能力不夠，出現品質問題，耽誤生產進度的情況並不少見。吉利供應鏈人士表示，有時候為了壓成本，從大廠換到小廠，但出了品質問題、影響汽車交付，還得回去找大廠。
有特斯拉鋁件供應商向36氪透露，早年間比亞迪的一條電機產線因零件工藝問題多次停工，只能叫供應商過來整修，「最後修不好，還得買我們貴一點的件。”
競價是巨頭的遊戲，體量不大的車企，採用競價機制可能適得其反。
小鵬汽車的電池包最多開到10個型號，供應商有5-6家，即便最常見的超音波雷達，也有4-5個供應協議點。最終不僅沒能幫助公司降低成本，反而滋生了腐敗土壤。
此外，頻繁切換供應商，隱形的成本並不低。每一套零件的變更，都涉及相應的開發、測試、產線認證，甚至模具開發等流程，「除了時間，資金投入起碼上千萬元」。
而損失更大的是，讓供應商失去安全感，自然也會失去對方信任，後續產能爬坡時的支持、開發資源的調度以及最新技術的交流共享等，都將無從談起。
因此，特斯拉推倒了汽車時代嚴苛的競價模式，效法日企株式會社的「共贏」理念，開始推行「慈父」式的供應鏈管理策略。
特斯拉不依賴競價，他們大部分的零件都只開1-2點，目的是保證供給。而相較於汽車業動輒90天的帳期和承兌匯票支付，特斯拉給出了45天帳期的優厚條件，大量採用現金支付。此外，特斯拉的工程師也會常駐供應商，手把手教導供應商如何改善製程和管理產線。
在「慈父」們的眼裡，供應鏈上最大的談判籌碼不外乎體積。特斯拉似乎做到了這一點。
這家電車龍頭在磷酸鋰電池上，只用了寧德時代一家供應商，成為他們最大的乘用車客戶。因此，在2022年碳酸鋰價格飛漲時期，寧德時代給了其他車企40%左右漲幅，而給特斯拉的漲幅只有一半，20%。
理想汽車也追隨特斯拉，推行「共贏」式供應鏈管理。有理想人士告訴36氪，即便是年銷50萬輛之後，公司也不會貿然擴大供應商點位，一個零件定2-3家，尤其是針對主力供應商，理想會爭取成為對方的頭部客戶。
「我們要找行業頭部的供應商，採購額也要佔對方業務的前幾名。」該供應鏈人士說，「到時候你自然就會向我傾斜各種資源，包括給出低價。 」
理想已經嚐過甜頭。一家硬體龍頭供應商從理想汽車每年賺取數十億收入，而在疫情期間，產能緊俏，這家硬體公司寧願切掉了國際大廠客戶豐田、大眾的資源，也在全力支持理想汽車。
「包括李想本人，我們內部有一個共識，就是給出供應鏈合理的利潤，如果把供應商榨乾，它失去研發能力，最終你（車企）也會丟掉競爭力。”
「慈父式」的供應鏈策略看起來美好，也不能一勞永逸。
尤其是在風雲詭譎、科技「海鮮式」迭代的智慧電動車產業。以量換價，是面對供應鏈標品的“和平生意”，而當供應商手持“壁壘之鎚”毫不留情地從車企賺取利潤，那產業鏈的破局之道幾乎就只剩一條——自主研發。
電池，是近年來車企和供應商博弈最激烈的戰場。
2022年7月，中創新航空、蜂巢式能源等電池公司，突然收到來自理想汽車的緊急需求，要求盡快提供這家車企大部分車型的電池方案。
這些二線電池廠沒有驚喜，他們很快弄清了原委：寧德時代和理想汽車關於新一輪的合作談判陷入僵局，寧德時代強烈要求繼續獨供，而理想汽車則意圖堅決，要引入新的電池供應商。兩家的談判幾乎處於脆斷的一線之間。
最後寧德時代做出了小幅退讓，拿到理想汽車80%的供貨份額。而回頭來看，理想發給二線電池廠的緊急需求顯然是衝動之舉，更換一家供應商的成本不容忽視。
電池和晶片是供應鏈上的標品，但電池包和基於晶片開發的模組，則屬於客製化的非標品。車企採買電池包，起碼需要冬夏兩輪測試，也就是一年時間，如果有客製化開發，需要的時間會更長。
有產業鏈人士向36氪分析，在供應鏈中，大部分的標品都可以用體量、競價等商務策略去壓價，但非標品供應商則可以憑藉高壁壘和定制化，從車企賺走開發費、模具費等不菲利潤。
今年開始，理想汽車又開始為動力電池談判，他們不斷預測、對比明年各家車企在寧德時代的份額，期望獲得更多談判籌碼。但有車企電池高層向36氪分析，理想用的麒麟電池是寧德時代的專有方案，「曾氍群是個精明的生意人，在採購價上，他不會給誰家差異太大，造成互相猜疑。”
特斯拉人士也透露，他們在寧德的電池採購價，」每瓦時在5毛多，比只比同行低了幾分錢「。而車企想真正嚐到電池的降本之蜜，幾乎只能自主研發甚至生產。
比亞迪是最明顯的例證，這家公司建立了一支齊備的工程團隊，專門在電池產線上探索如何降本，最終為整車BOM（物料清單）創造了遠深於同行的成本池。廣汽、極氪汽車等已緊跟其後，投設數十G瓦時的自有電池產線。
在傳統產業鏈中，車企已經習慣了借助Tier1（一級供應商）去完成整合。而特斯拉和比亞迪，則打破了這種產業鏈模式，他們掌控了1、2級零件，甚至部分3、4級子零件的開發能力，也自然吃到了電動車產業最大的一份利潤蛋糕。
「如果你沒有技術和工程能力，沒有細部圖紙，不知道2、3級供應鏈怎麼做，怎麼去降本？」有車企高層向36氪直言。
特斯拉讓業界耳熟能詳的有一體壓鑄技術對車身零件的整合，集中式電子電氣架構對整車控制器和線束的節約。
而在智駕方案上，這家公司採用純視覺方案，不僅在產品節奏上領先產業，成本更是和同業拉開了差距。理想汽車CEO李想曾分享：特斯拉的智駕系統成本僅1500美元，而理想汽車則為4000美元。
此外，特斯拉還掌握了大量整車零件的工程開發能力，這讓公司幾乎隨時都在對車輛的設計做出更新調整。
「特斯拉的車，今天你買的這批，可能已經和昨天的不一樣。」一位特斯拉工程人士向36氪直言，它每個階段都在升級迭代。特斯拉內部有一個降本比分排行，“每月一次匯總，傳達給供應商，開始改進方案。”
新造車當中，蔚來和理想們同樣走上了深度自研之路，希望在成本籌碼上，獲得根源性的掌控力。
兩家都自研了智駕晶片，也同樣都搭建了數百人的電池研發團隊。而蔚來硬體副總裁白劍在內部的考核目標上，則明確寫著：透過自研中央域控、智駕晶片，實現多少比例的降本。
理想汽車的供應鏈人士更是向36氪暢想，未來智慧汽車產業的頂級產業鏈形態，就是和蘋果趨同，自身擁有強大的技術和工程能力，可以手把手教供應商搭建起專有產線，同時對每一個零件的成本和資訊都能「泥沙級」掌控…
不過，就像所有美好的目標一樣，在擁有技術降本能力之前，需要先進行長週期和厚資源的投入。而在通往這條終極之路上，汽車市場無疑將進入廝殺最激烈的淘汰時刻，價格戰會一輪接一輪上演，車企為了攫取生存所需的份額，不得不裹挾其中、拼盡最後的利潤。
這是在市場和產業週期下，產業公司不得不面臨的命運。但激烈競爭，不一定是混亂屠殺。
2015年，華為董事長任正非在一封內部信中詳細解釋了“華為公司的願景、使命和戰略”，其中一番話，或許可以成為汽車公司掌舵人的戰略參考。
「現代企業競爭已不是單一企業與單一企業的競爭，而是一條供應鏈與供應鏈的競爭。「任正非寫道，」企業的供應鏈就是一條生態鏈，客戶、合作者、供應商、製造商命運在一條船上，只有加強合作，關注客戶、合作者的利益，追求多贏，企業才能活得長久。”(啟動PowerOn)