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一年狂賺5.2億，全球「港機之王」如何煉成的？
「老驥伏櫪，志在千里。殉道者暮年，壯心不已」。一位59歲的老人創業6年，做成世界第一，並連續26年保持世界第一，這一傳奇創業史，再現了曹操的這句古詩。這位老人就是號稱「全球港機之王」振華重工的創辦人兼前總裁——管彤賢。
1992年，59歲的管彤賢在即將退休之際，辭去公職、下海創業，創辦了振華港機公司（後改名為「振華重工」），進入港機（港口貨櫃起重機）領域。港口機械是資金密集、技術密集、勞動力密集的產業，當時，全球的港機市場掌握在美國、德國、韓國、日本等已開發國家手中，它們的貨櫃起重機製造巨頭佔據了95%以上的市場份額。
彼時，振華重工只是一家沒有資金優勢、技術弱、團隊小的企業，其生產基地和辦公地方都是藉的，櫃子都是吊在牆上的。管彤賢卻立下一個「鴻鷂之志」：世界上凡是有貨櫃作業的重要港口，都應該有中國生產的貨櫃機械。
6年後，他做到了。 1998年，振華的岸橋（岸邊貨櫃起重機）市佔率達25%，位居全球第一，並自2006年起連續17年全球市佔率在70%以上。就連美國政府也不得不用振華重工的岸橋產品，甚至不惜多次將振華重工的產品假裝為美國製造產品。
2013年，時任美國總統歐巴馬在邁阿密的一個港口碼頭發表演講，呼籲美國民眾使用「美國製造」。諷刺的是，一陣狂風刮過，他背後的橋式起重機上貼的美國標誌被吹開，露出了“振華”“ZPMC”的標誌。
2021年，時任美國總統拜登在美國馬裡蘭州的巴爾的摩港發表演講，提出美國的基礎建設計劃，並展示了他身後一排排的新巴拿馬式起重機。之後，媒體曝出這些起重機都是振華重工交付的。
經過22年的發展，振華重工已是世界上最大的重型裝備製造商之一，其業務領域不僅包括港口機械及服務、海洋重工、海上運輸安裝等傳統業務，還有「大、重、特「型鋼結構、風電、智慧停車等創新業務，其產品進入了全球107個國家和地區。
其營業數據也是連續多年向好。 2024年3月28日，振華重工發布2023年財報，其實現營業收入329.33億元，年增9.08%；實現淨利5.2億元，年增39.80%。其營業總收入近三年的複合成長率為13.28%，淨利潤近三年的複合成長率為7.19%。
為什麼振華重工能從小型企業變成連續多年位居世界第一的重型裝備製造業的全球巨頭？
回顧振華重工成立至今的32年發展歷程，創辦人管彤賢緊緊掌握了「天時」「地利」和「人和」。
天時：抓住兩大時代機遇
管彤賢說過，振華重工的成立是“順應天時”，其成立抓住了兩大時代機會：
1992年，鄧小平發表南巡講話，中國對外貿易出口迎來大發展。中國對外出口貿易就必須用貨櫃出口，用貨櫃就必須用裝卸的機械設備，因此對港口設備類產品的需求迅速成長。
1990年代，經濟全球化興起。 1995年1月1日，世界貿易組織（WTO）正式開始運作，已開發國家和開發中國家的貿易往來日益密切。
時任中港總公司船機處處長的管彤賢由此看到了港口機械的發展機會。當時中國的港口產品都是購買國外設備，那時中國企業缺乏經驗與技術，自己造出來的港機產品故障率高，甚至不如國外淘汰的二手貨。
管彤賢預見，港口機械不僅可以服務國內的外貿出口，還可以抓住全球經濟發展的機會。於是，他請中港總公司把自己調到上海，創辦新企業，做港機做出口外貿。之後，中國港灣集團公司拿出50萬美元，上海港機廠拿出一塊作價50萬美元的土地以及十幾名員工。
1992年，上海振華港口機械製造廠（Shanghai Zhenhua Port Machinery Company Limited，縮寫為ZPMC）成立。
地利：先進入國際市場，靠質優價廉成全球第一
振華重工只花了6年就成為全球港機市場第一，其最關鍵的一點是管彤賢的戰略方向：先進軍國際市場，而非先開發國內市場。
一方面，港口機械的核心技術、關鍵設備大多被美歐日韓把控，中國自己生產的港機產品技術低下，品質低劣，因此中國港口也不大願買國產貨，所以開拓國內市場的難度很高。
另一方面，面對國際港機巨頭，管彤賢認為自己具備獨特優勢：性價比。港機製造屬於資金密集、技術密集、勞力密集產業。雖然振華重工在資本、技術等方面不具備優勢，但具有人力成本優勢。中國勞動成本普遍很低，所以振華重工的人力成本只佔已開發國家的三分之一，甚至是五分之一。
進軍國際市場，先進入哪個國家的港口，是關鍵的決策。首戰獲勝，是非常關鍵的。
1. 進軍國際市場，首戰不選新加坡
業界人士都比較重視臨近上海的新加坡港。當時新加坡是全世界貨櫃量最大的，全世界所有的貨櫃起重機製造商都在那都有產品。只要成功進入新加坡港，其他港口就比較容易進入。
但有一點，新加坡港非常嚴苛，沒有一家製造商不在新加坡受到罰款，但港機製造商都心甘情願在那兒被罰，為什麼？換得了榮譽，新加坡港用我的產品了。
但管彤賢沒有選擇新加坡港，而是將溫哥華當作出海「首站」。因為溫哥華港離美國近，如果真的能做出一些成績，很快就會被美國得知。後來的事實恰如管彤賢所想。
1992年，振華以低於對手30%的價格成為加拿大溫哥華港口的港機供應商。 1994年，振華的港機產品進入美國市場。
2. 質優價廉，唯快不破
低價只是吸引國際市場的一個敲門磚，能進入國外市場靠的是「價廉+品質優」。
工程師出身的管彤賢十分清楚，第一筆訂單至關重要，如果品質遭到質疑，後續的銷售工作將很難進行。管彤賢說，「我們不要求它能帶來多少利潤，更希望的是它能向世界證明我們為人處事的態度，告訴世界，我們有能力從0到1，也能從1到N」。
振華投入了巨大精力、花費了巨大的代價，就像製作一件工藝品一樣精細化製造這“第一單”，做到了質量精益求精。第一個出口訂單成功贏得溫哥華港的讚譽，建立了良好口碑。 1994年，美國的邁阿密港口一次性採購振華重工的4台巴拿馬型岸橋，自此振華的港機產品進入美國市場，這也是中國大型貨櫃機械首次進入美國市場。
能在國外市場建立品牌，還離不開管彤賢力排眾議做出的「唯快不破」策略。
港機設備的交付是一項非常關鍵的工作。高達二十層樓高的岸橋整機運輸是極為困難的，當時全球只有荷蘭一家貨櫃起重機整機運輸公司Dockwise有特種運輸船可以做到。剛成立之初，振華沒有資金自建整機運輸船隊，只能跟荷蘭公司Dockwise合作。
這意味著振華的「半條命」都在對方上，非常被動。振華運第一台岸橋到溫哥華港時，Dockwise公司要價90萬美元，但運第二台岸橋時，對方的要價漲到了130萬美元，還要求整機到達港口後立馬付款，否則就要賠償。更讓人無語的是，對方並不保證準時到貨。
這件事讓管彤賢深刻意識到自力更生的重要性，他決定自建整機運輸船隊，儘管這遭到了團隊的反對。振華剛成立不久，沒有重金投入自建運輸船隊。管彤賢力排眾議，以盡可能低的成本投入做到了。他貸款200萬美元買了一艘裝煤炭的舊船，並組織技術人員到國外學習請教，回來後自己切割組裝、改造為運輸船「振華2號」。
之後，振華改造了20多艘特種運輸船，成為全球唯一能夠自造、自運的重型機械製造商，高峰時有28艘6萬-10萬噸級整機運輸船隊。由於振華的港機產品在離岸前均已調試好，產品登岸後通電即可作業，保證順利交付。
1998年，振華的港機訂單總額居世界同業首位，成為世界第一。
3. 重視創新研發
1998年，管彤賢在振華內部提出創新口號：「每年要打造一個世界第一」。他為振華設計了一套穩定的研發投入機制，每年以產值的3%作為科技開發基金投入創新研發。之後，振華基本上每年一個產品創新，不斷進入更多的國家港口：
1999年，振華的自動化港機進入世界起重機發源地德國；
2004年，振華的港機產品進入了韓國的港口、新加坡港以及阿聯酋的杜拜港；
2005年前後，振華在全球港機市場的份額已占到70%左右，此後至今一直保持這一高額的市場份額；
2008年，振華開始做海上的鑽井平台和特種工程船舶等。
2009年，76歲的管彤賢即將辭職總裁，仍然積極推動了「相關有限多角化發展」策略。一個標誌是振華成功研製出亞洲最大4000噸全迴轉浮吊、世界最大7500噸全迴轉浮吊，標誌著其從港口機械向海上重工進軍。當時海工市場前景廣闊，而且貨櫃起重機是振華的發家產業，與海工產品關係密切。
之後，振華逐步發展了更多相關多元化的業務，包括航運、「大、重、特」型鋼結構、風電平台、智慧碼頭等業務，逐步成長為重型裝備製造業的全球巨頭。
振華的崛起和成功轉型，還離不開管彤賢為其註入的企業文化，也就是「人和」。
人和：手把手培養，移工成產業工人
創業之初，管彤賢立下了「五不準」的原則：不准吸煙，不准搞第二職業，不准酗酒，不准賭博，不准搞第三者，從一開始就為振華確立了正向的價值觀。
對於人才，管彤賢始終認為人才是買不來的，需要自己培養，而且要公平公正對待人才。他透過一張特別的表格來管理員工的加薪，確保透過能力來提拔人才。
員工加薪不看等級、不看學歷，而是看一張表格，表格上方寫著四個特別的要求，「能操心，能著急，能解決問題，出手快」。
依照這四個要求，每位員工詳細填寫半年來自己的“工作業績”，填完後將表格上寫著姓名的一角封死，交到各部門。部門領導要進行兩輪評分：先不看姓名，依據內容來判斷，給予加薪額度。第二輪，拆開姓名，對照此人平時的表現，最後決定加薪幅度。
更令人佩服的是，他將移工培養為優秀的產業工人。
2006年，管彤賢管理3萬名員工，第一線工人佔90%以上，光電焊工一項就有4,000人，其中有不少是移工。管理中國的農民工，不能複製西方國家的管理經驗。農民工憨厚實，但普遍文化不高，很難有患難與共創業、志同道合的想法，而且農忙時他們還要回家忙莊稼，難免影響生產。
管彤賢透過三個措施將移工隊伍變成產業工人：
一、給移工蓋房，讓他們把家搬到生產基地，把心留在振華。一家人可以拿到30平方公尺有廚衛的房子。
二、辦各種學校，加強訓練。例如，振華專門開辦了焊接學校，頗受農民工的歡迎。因為他們的薪水大多與焊接技術掛鉤，焊接水平提高就能加工資。
三、制定嚴格的規章制度。例如，只要參與賭博，就立刻開除；出現一次嚴重的安全違規，罰款500元。
為提升員工的積極性，管彤賢也鼓勵員工業餘時間進一步深造學習，並規定凡考試及格者，學費一律報銷。為了鼓勵普通員工提高英語水平，振華面向普通員工開設了英語學習班，還規定每人可以憑考試成績，月工資增加600元到1200元不等，有效期兩年。自2000年起，振華面向員工開設了MBA班，六年期間150多名員工拿到了MBA碩士學位。
自2009年卸任總裁職位至今，90歲的管彤賢依然十幾年如一日地每天去公司，一直與同事合用辦公室，探討工程問題。他說，「只要我還能登上那幾十個台階的起重機的最頂端，我就還能在工作中發揮我的價值」。
我們特別整理了管彤賢的60條商業思考，分為5個部分：創業經驗、策略抉擇、創新、管理以及人生態度，以幫助讀者更直接、全面地了解他的商業智慧。
關於創業經驗
001.在游泳中學會游泳，從戰爭中學習戰爭。
002.你不要看我的廚房，你只要看我炒的菜。
003.（1992年）中國要做外貿，就必須推動貨櫃出口，有貨櫃就必須要有裝卸的工具，這讓振華看到了機會。事實也證明，振華的選擇是正確的。今天，中國沿海到處是港口，上海的貨櫃的吞吐量為4000萬箱，是1992年的100多倍。
004.振華的出現是順應天時，正好趕上了交通和港口產業大發展的風口。
005.我們有誠意，也有足夠的工匠精神。貨櫃機械屬於耐用工業品，一用就是幾十年，第一要求是品質可靠。
006.我們的興起，首先當時正好有大量的市場需要，不是把別人的市場奪過來，而是因為市場大量的需要，他們（競爭對手）跟不上，我們快就起來了，當然慢慢也奪了他的市場。
007.我們的第一份海外訂單，振華前後投入了巨大精力、花費了巨大的代價，就像製作一件工藝品一樣精細化製造這「第一單」港口機械。而且我們也不要求它能帶來多少利潤。
008.第一單賺不賺錢並不重要，重要的是向世界證明振華為人處事的態度，告訴全世界，振華有能力從0到1，也有能力從1到N。（1992年，振華重工成立，管彤賢以低於同業30%的報價成為加拿大溫哥華港機的供應商。1994年，振華靠著「質優價廉」進入美國港口機械市場。）
009.我注意到國際客戶的一個特點：想進軍它們的市場、打破它們的傳統或習慣並不容易，但如果和它們有了第一次合作，而且產品用下來沒有大問題，那麼第二次它們還是會與你合作……所以，振華一開始選擇向外發展是對的，它可以在相對公平的環境下參與競爭並得以錘煉。
010.我們在美國也有很多失誤，一個是法律問題：根據美國法律，起重機送到美國，對方不徹底驗收之前，產權還是我的，出現的一系列問題都要由我負責。所以，美國很發達的一個行業，就是保險業，風險社會化。我們的保險當時一般保到上岸就完了，他們（美國保險）保到交機。
011.被卡脖子的經歷，讓我們意識到只有自力更生才能豐衣足食。
012.沒有自己的運輸船，就等於沒有腳，我們的產品走不出去，振華的產品運輸不能受制於人。（振華重工沒有自己的運輸船，曾委託荷蘭Dockwise公司運送高達幾十層樓高的岸橋到美國，卻被漫天要價。管彤賢不顧內部重重反對，找到政府貸款200萬美元，買了一艘舊船改造為自己的運輸船「振華2號」。
013.全世界轎車都四個輪子、一個方向盤，憑什麼我造就侵權？ （荷蘭公司Dockwise曾以侵犯專利為理由把振華公司告上了國際法庭，管彤賢據理力爭，打贏了官司。）
014.別人再怎麼做小動作，只要自己做得好，照樣能存活下去。現在中美之間貿易摩擦不斷，由於找不到替代品，因而振華重工的起重機在美國“倖免於稅”，不受影響。
015.我們從來不登廣告，我不是靠廣告過，我認為我的產品就是活廣告。
016.我一直覺得美國的製造業很厲害，真正的高精尖技術依舊在它們手上，所以我們還是得虛心，不能一時意氣用事。
017.（岸橋）大型機械都是單件生產，需要大量的手工操作，中國的勞動密集有優勢。他們幹不過我們，他們也有勞力密集，但是價格太高。並且，這種勞動不是一般的、樸素的勞動，而是帶有技術含量的勞動。複雜的焊接、組裝、安裝都有一大堆的技術和工藝問題。我們的產品是勞力密集+高技術密集+資金密集。
018.振華這個企業在我下台之前（2009年），我們的目標非常明確：就是要中華民族強盛，就是要把中國的好產品拿到國外去，揚眉吐氣！
關於戰略抉擇
019.考慮到新加坡與上海等港口的競爭關係，我們沒有一開始就選擇新加坡。
020.新加坡在當時是全世界貨櫃量最大的，吞吐量始終站在最前頭，世界上所有的貨櫃起重機製造商在那都有產品。只要新加坡認可，就好辦了。但新加坡非常嚴苛，沒有一家製造商不在新加坡被罰款。罰的你還蠻舒服，為什麼？換得了榮譽，新加坡用我的產品了。但是，我不干。
021.我們選擇溫哥華作為出海「首站」。溫哥華港離美國近，如果真的能做出一些成績，很快就會被美國得知。沒多久，美國邁阿密港就派人到溫哥華港“一探究竟”，就和振華簽訂了合同，一次性採購4台巴拿馬型岸橋。
022.第一個就是進美國市場，一進已開發國家，美國用了，沒問題，別人就敢買了。擒賊先擒王，射人先射馬。
023.之所以要有屬於自己的船隊，主要是為了「快」。所謂“劍走偏鋒”，意思就是從正面競爭可能打不贏，但可以出奇制勝。我們有幾手功夫是外界沒想到的，第一手就是「快」。
024.只有準時交貨，振華才有發展的前景。
025.快是一個人業務能力的標準。企業面對的市場環境，瞬息萬變。市場競爭逼你要快。有的時候我們常常會把事情處理錯了，只有快才能挽救。
026.除了「快棋」之外，還有一手「好棋」。全世界絕大多數碼頭，不是建在海灣裡就是建在河口內，那些地方大多是一座橋接著一座橋。可是，貨櫃起重機都是二三十層樓高的“鋼鐵巨獸”，要想通行，總不至於拆橋吧？振華想出了一個解決辦法，在運輸過程中把機械暫時“變矮”，這不僅保證了橋的安全，也不會因為要保證橋的安全而對產品大動手腳。這是其他公司很難做到的。
027.在我的理念中，售後服務都是因為產品沒做好，如果產品做好了就不怕別人找我們售後服務。
028.我們重視代理，在國外不設辦事處，因為當地的風土人情你插不進去。
029.除了你的產品好，品質好，信譽好，還要有好的代理商。
030.除了依賴人才外，振華還有一套穩定的研發投入機制。公司董事會每年以產值的3%作為科技開發基金。我們建立了自己的技術中心，從2006年到2010年，該中心獲得了國家科技進步一等獎1項、二等獎2項，上海科技進步一等獎4項。
031.僅僅滿足於已擁有的礦藏而沾沾自喜者是一個沒有出息的人，振華港機不會自滿於現有的港口機械市場佔有率。（2009年，振華開啟多元化發展策略，從港機轉向海上工業方向。）
032.貨櫃起重機市場太小，容不下我們。所以我們必須得「以鋼為綱」。貨櫃起重機培養了我們製造鋼的能力。鋼鐵又是世界上所有產業都需要的東西，我們就抓住了往海上重工走。
033.中國已擁有了完整的產業種類，有屬於自己的產業鏈。我相信，很多企業不會放棄中國的這個優勢，這也是振華未來會一直走下去的重要原因。緊緊依靠國家，振華一定會更好。
關於創新
034.走上創新這條路，就要做好失敗和吃苦的準備。
035.我們處在競爭的漩渦中，對科技創新從來不敢怠慢。
036.在振華，允許出現一定的錯誤和過失。
037.振華能走到今天，正是在創新和寬容上找到了相對平衡。給創新空間，也不給失敗找藉口。
038.需要是推動創新的最大動力，沒有需要你就搞不起來。大量科學研究成果出來後，最後出現質變。
039.創新要與市場需求結合。科技創新的主體是企業，學校主要負責教學和理論，而企業的最終目標都是要賺錢的，從哪裡賺錢？一定是從市場賺錢。那企業的研究對象就得符合市場需求，不能搞一些完全用不到的東西，否則即便是創新產品，也得不到社會的認可。
040.海洋上有許多具有腐蝕性的污染物。我們的船需要塗上一層油漆防止海洋寄生物寄生。有塗料廠的漆就不錯，可以維持3年的效期。我就問他們，能不能把有效期限延長到5年，可以的話我就買。
後來他們告訴我研製成功了，還用在了「遼寧號」上，我說那我們也用。這就是貼合市場需求的創新，創新要說經濟效益，這個前提就是要有用。
041.創新的關鍵在於領導人物，企業裡要有大領軍、中領軍、小領軍，這些領軍人物要具備足夠優秀的特質：有淵博的知識、有頑強的毅力、有百折不撓的韌性，敢為世界先，敢於接受失敗和挑戰，善於總結經驗，敢冒險並且把風險控制在可控的範圍內，能埋頭苦幹等等。
042.領導者要做好後勤工作。在團隊進行創新工作時，我會和他們講清楚前進的方向是什麼，並為他們解決問題。實際上就是要做好後勤工作。用鄧小平同志的話來說，領導是搞後勤的，不懂不要緊，得把懂的人推上去幹。
043.創新應該重獎。一方面要跟大家講清楚創新對於國家和民族的重要性，另一方面也要關注大家的日常生活。他們辛苦工作，結果買不起房，只能窩在一個小出租屋裡，腰桿都挺不直，那還有什麼激情搞創新？所以必須捨得分錢，給他們好的條件，給他們重獎。
關於管理
044.一個成功的企業要有三樣：好的市場；好的士氣；不斷創新。
045.引進人才時可以鬆，不苛求學歷和年齡，但進入振華的人都要成為人才。
046.人才是買不來的，真正的人才要自己培養。
047.學歷高沒用，關鍵在於能不能急企業所急，想企業所想。
048.我們重視培訓，將大量的農工變成能工巧匠。
049.對農民工，不用講大道理，直接反映收入。不給足工錢，留不下人。工人為什麼要加班？給他們開薪水啊，幹一個小時拿一個小時的錢，他們沒心思別的，就琢磨著加班加點多拿錢。
050.老婆一來，穩定一大半。（管彤賢在振華重工生產基地長興島為移工蓋房，一家人可以拿到30平方公尺的房子。）
051.應該讓大家提升自己的文化素養，提倡買書、讀書，去高雅的文藝活動，讓大家知道什麼是陽春白雪，和低級趣味脫離關係。旅遊也是提倡的，要去看看大自然，不能一直待在辦公室。
052.重學歷，但不唯學歷。
053.我們既需要有熱情、想得出、做得到、有動手能力但無正規學歷的「行伍出身」人員，也需要更多的會外語、懂計算機等技能的科班出身的白領。畢竟，我們要和世界打交道，需要有了解世界的人才。
054.讓老同志留任，就解決了許多人的後顧之憂，讓員工不會在退休前撈一把。
關於人生態度
055.我能走到今天，應該感謝改革開放。沒有改革開放，就沒有我的現在。
056.人總要有一些精神食糧，成長過程中經歷的困難和挫折就是好的精神食糧，它能讓你內心坦然，榮辱不驚。
057.比起當總裁，我更喜歡簡單純粹地研究科技。
058.人的有效青春期很短。如果說，人生的前幾十年由不得我，那麼，能自我做主的時間更得抓住。
059.我不喜歡獨用的辦公室，雖然沒有豪華的辦公室，但我們一樣創新，一樣得獎。（管彤賢創業領導振華重工十幾年，一直跟10多位下屬合用一個狹長的辦公室。）
060.只要我還能登上那幾十個階梯的起重機的最頂端，我就還能在工作中發揮我的價值。 (正和島)