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輝達之後，誰是下一個AI 早期受益者？
劃重點
① Palantir 名字來自《魔戒》中的「真知晶球」（Palantiri）－看到資料背後的深層價值。它曾以強大的數據分析能力幫助美國政府擊斃賓拉登，此後更是成功開拓非政府業務，在AI、財務、保險、醫療等方面均有佈局。過去十六年的營收年複合成長率極高。
② Palantir 推出的人工智慧平台（AI Platform）真正兼顧了大模型能力與資料安全需求。為了將之推向市場，它放棄傳統老套的銷售團隊而選擇大量舉辦AIP 新手訓練營活動，顯著縮短銷售週期並加快獲取新客效率，實現了近似“指數級增長”的效果。
③ 上一季Palantir 財報相當亮眼，更是在2023 年首次實現年度盈利，促使多家投行上調評級，木頭姐ARK 基金也在當日果斷大幅加倉近4,300 萬美元。伴隨當下地緣政治緊張局勢加劇和更多企業渴望AI 轉型，Palantir 正在成為這波AI 熱潮中最早、最直接的受益者之一。
AI 概念已經在美股投資風靡多時。 ChatGPT 的巨大成功引發了人們的興奮，類似大語言模型的變革潛力引發了科技公司、創投基金和股票投資者的瘋狂投資。
我們相信AI 將帶來的改變會是貨真價實的。而在這股AI 席捲世界的浪潮中，哪些公司將更提前、更受益於趨勢？投資人的判斷不盡相同。我們希望更密切地關注AI 帶來的長期影響，以及不同科技公司為何、如何從AI 變革中受益。
為此，RockFlow 投資團隊先後分析了矽谷知名VC 對生成式AI 賽道潛力新星的最新看法、Fintech 產業因AI 湧現的諸多有趣變化、AI 浪潮中不同的投資週期以及各細分領域的優質投研標的。本文將圍繞Palantir 這家公司展開，深入分析其過往發展史、當前AI 業務進展和高增速業績，以及未來一段時間的股價催化劑。
此外，RockFlow 投研團隊近期也推出了Coinbase、多鄰國、Adobe 等深度投研文章，恰逢其中一些公司迎來新一輪財報季，如果希望快速了解它們的業務發展近況和投資價值，歡迎點擊：
AI 很熱，但未到「泡沫」 | 附RockFlow 獨家AI 細分市場股單
Palantir 是一家從事大數據分析的軟體和服務公司，於2020 年在紐交所上市。 2003 年，PayPal 共同創辦人Peter Thiel 與另外三位工程師正式創立Palantir。它的名字來自《魔戒》中的「真知晶球」（Palantiri），意義是看到數據背後的深層價值。
可能是受911 事件的影響，成立初期，Palantir 專攻反恐軟體的研發：
2005 年，美國中情局成為它的首個客戶，Palantir 為其開發客製化資料分析系統；
2006 年，CIA 旗下創投部門In-Q-Tel 投資Palantir 200 萬美元；
2008 年，美國政府與Palantir 正式簽訂合約，同年Gotham 發布，Palantir 處理和分析複雜資料的能力也讓外界熟知。
隨後幾年，政府專案的陸續成功激發了Palantir 開拓非政府業務的想法，它開始進軍商業領域：
2010 年，摩根大通成為Palantir 首位商業客戶；
同年，Palantir 宣布與湯森路透合作；
2011 年，Palantir 憑藉強大的數據分析能力幫助美國政府擊斃賓拉登。
此後Palantir 名聲大噪，業務範圍不斷擴張，在AI、財務、保險、醫療等方面都進行了業務佈局。
故事到這裡並不是終點，Palantir 仍在持續提升軟體研發能力，並推出重磅商業平台和多種功能：
2016 年，Palantir 發布Foundry 商用平台，無縫連接核心業務和營運團隊的資料庫以及公司外部數據，推動各部門的即時協作；
2018 年，Apollo 發布，用於管理Gotham 和Foundry，協調軟體更新，使客戶可以不受環境限制地使用其軟體平台；
2020 年，Palantir 於紐交所上市；
2023 年，發表AIP 平台，整合AI 大模型與客戶軟體平台，自此Palantir 開啟AI 時代新篇章。
目前Palantir 提供三個平台為客戶充分挖掘資料潛力：Gotham，主要由政府機構使用；Metropolis，適合銀行、金融服務公司和對沖基金；Foundry，供其他企業客戶使用。其中，Foundry 平台能夠連接客戶各部門之間的結構化數據，消除資訊障礙；Gotham 平台可以充分利用非結構化數據。
值得注意的是，因為Palantir 經常根據客戶特定細分需求客製化軟體，專案完成時間被大幅延長。因此，Palantir 贏得合約後還需要一段時間才能產生收入。
但好在，過去十六年它仍然產生了超高年複合成長率的營收：
而這一切都得益於其商業模式的特殊性。簡言之，Palantir 的商業模式為透過前期自身投入為客戶解決問題，展現自身價值並牢牢吸引用戶，最終推動客戶公司規模化部署Palantir 平台從而實現盈利。根據招股書披露，Palantir 的商業化分為三個階段：獲取——擴展——規模。評估標準主要基於貢獻年收入而定。
取得階段，貢獻年收入低於10 萬美元。 Palantir 為客戶進行短期試點部署，證明其平台價值。在此期間，Palantir 會虧損運營，並輔以長期投資。
擴展階段，貢獻年收入高於10 萬美元但貢獻利潤率為負。 Palantir 繼續虧損來了解客戶問題，並客製化功能為客戶創造價值。
規模階段，貢獻年收入高於10 萬美元且貢獻利潤率為正。此時客戶基本上可以自主使用軟體平台，Palantir 為客戶提供的服務和價值顯著增加，收入開始提升。客戶貢獻利潤率回正，Palantir 實現獲利。
如上圖所示，自2020 年IPO 以來，Palantir 營收成長明顯，尤其是在新冠疫情期間。隨後季度年增率雖逐漸降低，但仍保持良好動能。雖然以政府專案起家，但它同時也積極拓展商業客戶，因此可以做到政府、商業兩大客戶群營收成長齊頭並進（季度年增速均超10%）。如今商業客戶營收佔比已經超過40%。
發展潛力方面亦是如此－據招股書披露，年收入5 億美元以上公司均被定義為潛在客戶，當前全球有近10000 家滿足條件，因此商業客戶潛在市場巨大；而在政府客戶方面，Palantir瞄準美國及其盟友國家政府的軟體預算開支，潛在市場價值近千億美元。
整體來看，Palantir 目標市場前景廣闊，結合其在數據分析、決策輔助方面的優勢，RockFlow 投資團隊相信，Palantir 業績未來可期。
正常來說，讓企業購買、安裝和使用新一代AI 驅動的軟體平台——尤其還是政府機構曾經的軍用產品的企業版，需要大量的前期鋪墊和銷售工作。但Palantir 沒有單純遵循過去的思路——僅僅透過銷售團隊來建立、維護客戶關係，而是採用了一種新穎的方法：AIP 新手訓練營。
AIP 是什麼？ Palantir 推出的人工智慧平台（AI Platform）。它在將AI 大模型整合到用戶私有平台、幫助實現智慧決策的同時，也極其註重用戶資料安全性和操作合法合規性，能夠較好地適應各種機密場景，真正兼顧了大模型能力與資料安全需求。
Palantir 的AIP 新手訓練營主要有三類活動：黑客馬拉松、現場大會和派對。一般持續一到五天，內容包括工程師演示、與會者實際訪談以及現有客戶的使用演示。一旦證明軟體真的能為工作帶來幫助，當場被說服甚至轉換的新客戶比比皆是，且相當比例的老客戶幾乎成了非官方的銷售。
事實上，從一開始，Palantir 就對華爾街和傳統的銷售方式懷有敵意。 2017 年該公司CEO 宣稱：「公司幾乎每個人都是工程師，我們沒有銷售人員。」 直到2019 年IPO 的風口浪尖，Palantir 才開始建立規模化的銷售團隊。
至於為何不看好銷售策略呢？ Palantir 的回應相當傲嬌——公司不以線性增長為目標，他們看到的需求正在呈指數級增長。
Palantir 後來確實找到了「指數級成長」的機會——透過高頻次舉辦AIP 新手訓練營，不僅可以批量轉換新客戶，也能說服相當一部分老客戶自由組織類似活動。這樣一來，Palantir 的產品宣傳理論上就可以快速呈指數級擴散。
它已經向投資者多次重點介紹AIP 新手訓練營——上一次的財報電話會議中提及21 次，Palantir 將它描述為其銷售人工智慧平台的最重要方式。
去年10 月，管理階層設定了12 個月舉辦500 個AIP 訓練營的目標。然而僅在第四季度，Palantir 就為465 個組織完成超過560 個訓練營。
今年，Palantir 預計平均每天舉辦五場。大多數將在美國，鑑於需求非常龐大，該公司甚至選擇從歐洲找來工程師來幫助開展活動。 Palantir 曾告訴投資者，為什麼新兵訓練營如此有吸引力？因為客戶自己已經厭倦了常規的牛排晚餐和高爾夫球——他們想看到真正有效的人工智慧產品。
目前，Palantir 的AIP 平台正在受到廣泛關注，並已被100 多個組織使用，包括醫療保健和汽車行業。它也正在與300 多家公司進行洽談。 Palantir 已經看到AIP 新手訓練營有助於大幅縮短銷售週期並加快獲取新客戶效率的證據：
上一季度，其美國商業部門新客戶獲取率較上季上升至22%，而第三季和第二季分別為12% 和4%。從2022 年第四季到2023 年，美國商業部門TCV（合約總價值）達100 萬美元的數量增加一倍以上。
前文提過，Palantir 收入分為兩部分－政府部門和商業部門。政府客戶主要使用Gotham 平台，商業客戶主要使用Foundry 平台。 Gotham 主要負責定期為政府客戶建立客製化用例，而Foundry 可塑性更強，可提供更多預先建置應用程式整合。
上一季Palantir 的財報相當亮眼，當季營收和下季指引雙雙超預期，更是在2023 年首次實現年度盈利，促使多家投行上調股票評級和目標價，就連木頭姐的ARK 基金也選擇當日果斷大幅加倉近4,300 萬美元股票。
該季度，商業部門營收成長是最重要的亮點，營收年增70%，客戶數量年增55%，TCV 年比成長107%，成長非常強勁。而且，2024 年的指導顯示後續季度業績會更加出色。
而政府部門收入也是節期攀升，23Q4 美國政府收入較去年同期成長6%，國際政府營收年增27%。國際成長主要得益於東歐市場。 Palantir 表示，該地區地緣政治的緊張局勢有望推動其他各國政府與美國盟友對Palantir 產品的需求。
RockFlow 投資團隊認為，除了堅實的基本面和足夠亮眼的近幾個季度財報之外，眼下還有兩個長期催化劑可以將Palantir 推向新的高點。
首先，該公司與多家企業服務巨頭合作可以進一步推動商業需求：過去一年，它先後與微軟、甲骨文、IBM 提供大型企業機構基礎設施的巨頭等建立或擴大了全球合作夥伴關係。
其次，地緣政治緊張局勢的加劇可能意味著Palantir 的政府部門業務將迎來進一步的成長復甦。近三年，該領域的成長逐步放緩，但隨著全球衝突愈演愈烈，美國及其盟友可能會對Palantir 的數據分析和AI 軟體服務平台產生更強勁的需求。
Palantir 正在證明，它將成為AI 熱潮中最早、最直接的受益者之一，AIP 是讓它能夠確保這一地位的產品。疊加這些正在到來的催化劑影響，Palantir 值得密切關注。(RockFlow Universe)