會員醫療，中標熱捧。“為服務和環境花錢，做父母的可以少一些焦慮。”徐雅是卓正醫療的會員，孩子今年5歲，她先是卓正的兒保客戶，之後又陸續成為其兒科、齒科、眼科等服務的消費者。《21CBR》記者嘗試掛號，一個兒內科的掛號，費用在500-600元不等。若支付299元成為年度會員，可享有診費八折優惠，掛號診費在400-480元不等。徐雅告訴記者，診療費是卓正收費的大頭，檢查和藥費佔比不大，“比公立醫院貴，就診預約制，不太需要排隊，體驗不錯。”這家從深圳起步的小診所，正受到中產們的追捧。在中國11個城市，開出17家診所和2家醫院，同時在新加坡和馬來西亞，分別擁有4家、1家全科診所。其創始團隊成員，來自北大與協和醫院，創始人王志遠作為單一大股東，通過一致行動協議，掌握了26.48%的投票權。2月6日，王志遠將帶領卓正醫療登陸港交所，擬募資3.16億港元，升級就醫體驗。IPO前，其投後估值為5.1億美元，約合人民幣35億元。1兒科入口兒科是卓正的流量入口。2012年，王志遠在深圳福田開出第一家診所，50平米的面積，只設立了兒科和內科。他將目標客群設定為家庭年收入20萬元以上的中產家庭。新手父母在孩子生病的時候，希望得到耐心解答與快速就診。而公立醫院的兒科，候診時間長，看病時間短。王志遠 來源：視訊截圖抓住痛點，王志遠引入美式兒保體系，不推薦抽血檢查，通過健康問卷、護士查體等，醫生針對孩子的養育和健康問題進行溝通，提出建議。“不會製造焦慮，也有充分的交流時間。”徐雅告訴記者，兒保面診時間長達半小時，熱門的醫生，一天接診量只有十來個人。王志遠強調“回歸醫療本原”，堅守循證醫學，不做不必要的檢查，非必要不用藥。用藥較謹慎的家長，很認可該邏輯。“我們在卓正進行霧化、口服藥為主，沒有輸過液。”周葉告訴《21CBR》記者，她的孩子在上小學前，感冒發燒都去卓正就醫，其醫生信奉自限性疾病，多休息多喝水即可。由此，王志遠吸引了一大批中產家長。2022年至2024年，卓正的總付費患者就診人次，由52.98萬增至90.58萬，三年復合增速約30%。2025年1-8月，其總就診人次達54.1萬，平均每3.4個就診患者中，就有一名是兒童。2024年，卓正營收9.59億元，兒科貢獻約2億元，佔比也最高。2由點及面王志遠憑兒科，為卓正吸引了大量家庭客戶，結合常見需要，他又陸續設立齒科、眼科、皮膚科、婦科等。繞開疑難雜症和重疾大病，這些科室的服務更高頻，更偏家庭消費，旨在有效延續單個客戶的留存周期。這些科室的就診人次不如兒科，卻是高毛利、高客單價。以皮膚科為例，卓正有常見皮膚病治療，還提供醫美服務，包括美白、抗衰老、抗皺等方面的光電和注射服務。2025年1-8月，所有科室中，皮膚科的營收最高，達1.35億元，佔總營收超兩成，其次為兒科。齒科緊隨其後，營收達1.14億元。兒科的次均費用，常年在820元以下，是所有科室中最低的。而皮膚科一年的就診人數不到兒科的三成，次均費用卻超過3000元，也把整體次均就診費用拉高至1185元。2020年，王志遠上線網際網路醫院，並推出年費制“卓正會員計畫”。雲會員費一年69元，可線上上問診，並享有費用9折優惠。正式會員的費用為299元一年，線上問診費用9折，線下門診費用8折，使用受益人有6人，覆蓋家庭成員的就診服務。用會員店的模式，經營多專科診所，王志遠的續費率持續攀升。從2022年至2025年8月，會員續費率從42%提升至67%，回頭率超八成。2024年，卓正的家庭會員大概有10.8萬戶，總就診人次近72萬，相當於每戶會員，平均一年在卓正消費6次以上。依託多人多頻的家庭消費，王志遠幾乎大幅減少攬客費用。卓正行銷佔收入的比重，不到2%，遠低於行業平均10%-40%的水平。3擴張版圖王志遠並非醫療出身。2001年，他畢業於北大，主修科技資訊、輔修電腦軟體，次年在倫敦政治經濟學院獲得資訊系統分析、設計與管理雙碩士學位。創辦卓正前，他在花旗環球金融和摩根大通工作8年，位至副總裁職級。創業衝動，源於他早年在北京出差期間，因急性腸胃炎前往醫院，就醫體驗不佳，遂決心投身醫療服務業。他的創業夥伴施翼，曾是騰訊產品經理，負責線上保險、醫藥等產品體驗和使用者營運；同為聯創的朱岩，則畢業於北京協和醫學院，任職過協和醫院。分工上，王志遠任董事會主席、CEO，施翼和朱岩擔任執行副總裁。目前，卓正基本依靠現金支付，約1成左右來自商業保險，來自國家醫保的收入佔比只有1%左右，基本不受醫保控費影響。其387名全職醫生，平均擁有15年的執業經驗，其中約八成的醫生曾在頂級三甲醫院執業。日常營運中，他們沒有開藥、檢查費用創收的指標。“會員制+服務收費”的商業模式，讓卓正備受資本青睞，吸引騰訊、經緯、H Capital、中金等知名機構。其中，騰訊持股19.39%，為最大機構股東。此次IPO的基石投資人名單中，也能看到金域醫學、小鵬汽車董事長何小鵬的身影。開診所終究是個燒錢的事。2021年-2023年，卓正醫療收入連年增長，累計虧損仍達8.26億元。招股書直言，新設機構在初期，通常收入較低而營運成本較高，回收期一般需2-5年。2024年，王志遠迎來首個年度盈利，淨賺約8000萬元，成為全國第三大私立中高端醫療服務機構。2025年1-8月，每月平均利潤超1000萬元。此次IPO，王志遠將募資最高3.16億港元。他打算用於AI醫療技術部署，來提升營運效率和患者管理；升級及新建醫療機構，以及收購優質醫療服務標的。王志遠已有規劃，要在西安、南京、杭州、上海等地建立新的診所，並升級深圳的醫院。規劃要落地，他的確需要有更充沛的資金。 (21世紀商業評論)
