2023年6月，曾有“4S店之王”美譽的龐大汽車黯然摘牌退市，令人唏噓不已。

短短1年之後，中國乘用車經銷量第一，營收第二的廣匯汽車掙紮在退市邊緣。6月20日以來，股價已經連續第17個交易日收盤低於1元。期間，控股股東廣彙集團以及核心管理層通過回購、增持股份來穩定資本市場信心，但事與願違。

廣匯汽車的退市危機，標誌著中國汽車經銷業開啟了一輪轟轟烈烈的生存革命，也暗示了4S店商業模式的明日黃花。

1999年3月26日，廣汽本田在廣州白雲區開設了一家4S店。那一天，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴。這是中國汽車史上首家4S店，開創了“四位一體”銷售服務模式的先河。

幾個月之後，孫廣信在烏魯木齊成立了廣匯汽車。隨後的十多年內，廣匯汽車伴隨著中國汽車業持續繁榮而崛起——通過新建、併購、合資等方式在中國一二線城市加速擴張，形成了一張覆蓋全國的4S經銷網路。

2015年6月24日，廣汽汽車成功借殼羅美藥業上市。出道即巔峰，當日收盤市值846億元。此後幾年（2015-2017），廣汽汽車業績表現出色——營收從937億增至1607億，歸母淨利潤從20億增至39億。

火熱的汽車市場，靚麗的業績表現，讓孫廣信對公司未來前景充滿信心，並加大槓桿佈局豪華品牌經銷業務。

2016年，廣匯斥資百億併購寶馬全球最大的經銷商寶信汽車。併購完成後，沒過多久便超越美國AutoNation公司成為全球最大的汽車經銷商。

但令孫廣信沒有想到的是，廣汽從2018年便開始由盛轉衰，營收增長基本停滯不前，歸母利潤持續下滑，到2021年僅僅只有16億元。期間，廣彙集團曾與恆大集團有過交集，後者擬145億元進行戰略投資，成為前者“第二大股東”，一度轟動過資本市場。

對孫廣信而言，2022年可能是最艱難的一年。廣匯汽車營收驟降250億至1335億，利潤巨虧27億。這是公司上市以來首次虧損，且連續11年行業第一的紀錄也戛然而止，被中升集團反超位居第二。

2023年，疫情已全面放開，廣匯汽車扭虧為盈，但利潤薄如紙——毛利率僅6%出頭，淨利潤率不足0.5%。今年一季度，業績繼續惡化，營收下滑12%，利潤驟降近90%。

經營萎縮，盈利能力惡化，資本市場自然也用腳投票。今年上半年，廣匯股價跌掉了六成，陷入退市邊緣。

廣匯汽車的起步、成長、崛起與衰落，是中國汽車經銷行業的真實寫照與縮影。或許，沒有那一個行業能夠永遠“新興”，孫廣信也只是時代的草莽英雄。

廣匯汽車作為行業龍頭，抗擊打能力還算強的。其實，過去幾年，眾多中小經銷商或4S門店已轟然倒下。

2020—2023年，中國4S店退網數量分別為2362家、1400家、1757家、2540家。今年上半年又倒閉近2000家，其中就包括一夜之間老闆跑路，80家4S店全部關門的廣東永奧集團。

4年半時間，4S店存量，相較於2018年鼎峰時的3萬家，沒了三分之一。

血淋淋的數字表明了一個殘酷現實：中國汽車經銷業變天了。

在燃油車時代，外資佔據絕對主導地位，與國內經銷商同屬一個戰壕，有利潤大家一起分，日子過得相當舒坦。然而，新能源汽車在2020年下半年開始爆發，短短幾年時間，汽車市場格局發生了天翻地覆的變化。

截止今年4月，中國自主品牌汽車市場份額已突破60%，再次刷新歷史新高，較2020年大幅提升逾22%。合資品牌份額已下降至40%。其中，日系降幅最猛，已經跌至12.2%。德系車也出現明顯滑鐵盧，僅16.6%。

王傳福在一次投資者溝通會上更是大膽預測，未來三到五年內，中國合資品牌的市場份額將從目前的40%大幅銳減至10%，而這30%將由中國品牌填補。

要知道，合資燃油車品牌是國內眾多汽車經銷商的業務基本盤。前者市場份額不斷被壓縮，後者則無法避免地掀起滔天巨浪。合資車賣不動，首當其衝的便是經銷商持續高企的庫存。

今年6月，中國汽車經銷商庫存預警指數為62.3%，同比上升8.3%，環比上升4.1%。這相當於經銷商每賣出一輛新車，便有三台車壓在庫房裡，資金鏈壓力可想而知。

被逼無奈之下，今年保時捷經銷商還曾聯合起來“逼宮”廠家索要有利政策支援，以支撐業務的正常運轉。

合資車品牌銷量不斷慘遭積壓，自然也被迫通過大降價，來試圖穩定業務基本盤。

2023年，東風雪鐵龍12萬元的掀桌價震驚了汽車圈。如今，凱美瑞已經12萬，途觀L馬上15萬，軒逸限時特惠9.98萬……當初震驚不已，如今司空見慣。

除二三線品牌外，價格戰早已在豪華品牌之間開打。燃油車方面，奔馳C級最低下探至20萬（降價13萬），奔馳GLC下探至30萬（降價12.7萬元）。寶馬3系跌破25萬元，奧迪A4L起步價已跌破20萬。

新能源車方面，奔馳EQE、EQE SUV、EQB降價均超17萬，尤其是EQB驟降50%。再看寶馬，i3官方指導價35.39萬，但經銷商售價僅20.98萬元，降幅高達40%以上。具體到一些地方市場，i3裸車價最低來到17萬。

合資廠商持續大打價格戰，對經銷商而言，可謂是雪上加霜。廠商不斷降低出廠指導價，經銷商也被迫捲入“以價保量”。這亦是2023年近50%的經銷商發生虧損的重要因素之一。

中國新能源汽車滲透率不斷走高，在今年一度超過50%。按理講，這也會是傳統經銷商的轉型機會。但事實上，並非完全如此。

首先，傳統經銷商船大難掉頭，很難在短時間內投入巨量資金去建立新能源車相關銷售網路。其次，伴隨著特斯拉在中國開啟直營模式後，國內新勢力，比如小鵬、蔚來、理想、華為智行等紛紛加碼直營門店，繞開經銷商直接與終端消費者建立聯絡。

三板斧下來——合資車市場大潰敗，無止境的價格大戰，疊加新勢力車企直營模式發力，汽車經銷商可謂艱難度日。

1999年至今，中國汽車經銷業已經走過25年歷史。這期間，廣大經銷商們又是如何賺錢的呢？

一般情況下，經銷商會按照整車商指導價原價購車，在通過原價賣給終端消費者，最終完成車企銷售目標，在年底拿到車企返還的利潤點。

在市場火熱的時候，經銷商不僅能拿到返點，還可以加價賣車。反之，終端適當降價，但能夠拿到返點避險掉降價損失，實現盈利。

如今，不一樣了。經銷商賣的越多，可能虧得越多。一來，跟隨大降價可能也難以完成銷量目標，無法獲得利潤返點。二來，即便拿到返點，可能亦無法彌補降價損失。

除銷售新車外，經銷商還可以依靠售後服務來賺錢，比如維修服務、配件銷售、車輛美容等，且毛利率普遍更高。譬如，廣匯汽車在最艱難的2022年，售後及其他業務毛利佔到了94%。

其實，這部分收入也會受到新車價格戰的影響與衝擊。因為汽車保養等服務與車輛本身價值密切相關。比如，30萬的車大保養一次要3000元，如果該款新車已經降到20萬，保養費自然也會下調不少。

其實，汽車經銷商日子難過，其根源在於中國本土汽車品牌快速崛起，實現了對外資品牌的“彎道超車”。

更為殘酷的是，中國汽車集中度還會大幅上升。余承東曾預測過，未來中國汽車市場的主要玩家可能小於等於5家，數量就在一隻手之內。彼時，大型車企集團幾乎必然會延伸做上下游產業鏈，下游銷售管道採用直營模式將是大勢所趨。這還會大幅洗牌當前經銷市場格局。

其實，包括汽車在內的各行各業的經銷模式在當前時代下或多或少都正在發生一些深刻變化。

2023年，中國線上零售額已經超過15兆，增長11%，佔社零總消費的27.6%，再刷歷史新高。線上零售主要以電商平台為載體，實現了對線下零售冗餘經銷模式的替代，並且趨勢愈發明顯。

線下零售中，不少行業也正在削減傳統經銷鏈條。比如休閒零食，主打性價比的零食量販店模式在最近幾年快速崛起，重塑了整個食品休閒行業市場格局。能夠快速崛起，源於量販零食商對零售管道進行了改革，繞過經銷商直接和廠家採購，用更低價格進貨讓利消費者，以實現薄利多銷之目的。

過去很多年，經銷算是一種依靠資訊不對稱、供需不對稱之下來賺取差價的生意模式。而如今，線上、線下均在去經銷化，其本質是各種不對稱在高速發展的移動網際網路時代被逐步抹平。

天下大勢，浩浩湯湯，順之者昌，逆之者亡。對於普通投資者而言，亦當是識時務者為俊傑。 (錦緞)

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