好的農產品，該怎麼讓人看見1月28日下午三點，趙露思準時在小紅書直播間出現。開播不到3分鐘，線上人數迅速突破12萬。到晚上九點下播時，累計吸引近900萬使用者觀看。和常見的直播帶貨不同，這場直播彷彿一場慢慢展開的品鑑會。隨著趙露思細品饅頭蘸蜂蜜、貢椒羊肚菌燉雞湯、黃粑、古法紅糖水、排骨香腸等，一件件來自四川各地的農貨，色澤、質感相繼得以呈現，甘蔗的清香、花椒的麻香等，似乎也能穿過螢幕。第一個補貨又旋即售罄的，是來自宜賓的黃粑。“黃粑不能補了。”面對直播間連串的彈幕詢問，趙露思笑著解釋。“阿姨做不了那麼多，再補阿姨都要PTSD了。”這句玩笑話，意外點中了這場直播的核心：這些產品並不稀缺，但本味農產品的生產方式，註定只能隨著時間與汗水，一點點積累。這背後，是在規模化、工業化成為主流的市場裡，仍有人堅持著用最傳統而樸素的辦法進行勞作與生產。他們靠手藝和經驗把一季的收成變成獨具原產地風味的食材或農產品，卻鮮為人知。如今，更多地方的原產優質農貨，卻正在以另一種形式，被推向全國各地消費者的面前。正在採摘漢源花椒的清溪鎮椒農慢功夫之味趙露思的直播中，一罐紅糖因色澤紅潤、飽滿，吸引了不少關注。這是舒發軍堅持古法手工熬製的甜。在四川大涼山德昌縣，他與四位朋友聯合搭起的紅糖工坊，節奏總是比外界慢上不止一拍。他們堅持在德昌高海拔地區種植甘蔗，不施化肥，任其自然生長。晝夜溫差大，甘蔗風味更濃郁，但收成也難免受影響。收割甘蔗後，榨汁、過濾，然後就來到重頭戲——熬糖。這一步，舒發軍堅持著近乎笨拙的古法柴火熬製。在他們的工坊裡，依次排開五口幽深的大鍋，甘蔗汁液需要依次在其中經過洗禮，漸漸濃縮，比工業化生產要多出近一倍的時間。這個繁瑣又漫長的過程中，要用什麼火候、熬成什麼樣，全靠老師傅憑經驗以柴火掌控。為什麼非要五口鍋？“溫度曲線不一樣。”舒發軍介紹，柴火熬，就是要把甘蔗裡的香和甜，一層一層、不急不躁地在高溫到低溫變化的過程中逼出來，這才能使甘蔗的本味最大程度得以保留，顏色也愈發深沉。舒發軍和團隊的古法手工紅糖這種色澤與清香，是舒發軍記憶中紅糖的靈魂，與那些嫁娶、繩子、節慶等記憶緊密相連，也是他想要留住的部分。即便笨功夫之下，他和團隊一天不過能產出3000余斤紅糖，僅是工廠的一個零頭，難言價格競爭力。類似的堅持，也出現在雅安市漢源縣清溪鎮的花椒林裡。2019年，90後李煥平離開了醫藥行業，從成都返鄉創業，為的是讓真正的漢源花椒被人瞭解。這是頗有歷史的一款產地花椒，自唐代起便有千年進貢史，也被稱為貢椒。但漂泊在外的李煥平失落地發現，名聲之下，市面上滿是以陝西、甘肅等地的“大紅袍”品種冒名頂替。那怕在成都，他也難覓記憶中帶有獨特橘皮清香的那一口麻。為此，李煥平決定死磕品質。從品種開始，他便只收清溪鎮核心產區、樹齡合適的花椒；然後引入通過更先進的裝置和技術，將花椒的開口率提升至95%以上，保證椒子脫出的比例，同時將雜質率控制在0.1%以下，讓消費者買到幾乎全能釋放香麻的椒殼。在他看來，花椒不是調味品那麼簡單，而是一個產區長期積累下來的風味系統。只有把這個系統穩定下來，漢源花椒這個名字才有意義。正在處理花椒的李煥平在閬中金鼓村，黃金對好產品的理解，則更直接地和人聯絡在一起。從騰訊辭職回鄉後，黃金選擇種植有機無花果。化肥、除草劑都被排除在外，種植的成本隨之上升，又用時三年拿到有機認證，投入巨大。但他堅持這套方式，“傳統農戶不計個人勞動成本，我拼不過。那我們就定高端，做他們不做的事。”這是黃金為合作社裡的老鄉親們考慮的出路。只有以有機拉高無花果的採購價，鄉親們的辛苦勞作才能更值錢。鮮果量大起來之後，難以儲存，極易損耗。已經花光積蓄的他就又到處找錢，建起年加工2000噸鮮果的廠房，做有機無花果乾。他不斷調整採摘成熟度和烘乾流程，希望每一批果乾的口感儘量穩定。如今，黃金的產品最常收到的評價便是，“除了‘貴’，沒別的缺點”。走不出的產地但把產品做對，並不意味著它自然就會被市場接住。恰恰相反，對不少新農人來說，真正的難題，正是從堅持品質那一刻開始出現的。舒發軍最早意識到的問題是，“我們知道糖好，但不知道怎麼說，怎麼讓人看見”。17歲因車禍失去左腿的舒服軍，團隊裡也大多是殘疾人，譬如種下近百畝甘蔗的60歲視障伯伯，也譬如負責營運的小葉。舒發軍團隊收割甘蔗的阿姨們小葉年紀不大，1988年出生，但有聽力障礙。且受困於縣城的閉塞，小葉再努力學習，卻連拍出一張過關的產品圖都很艱難。團隊想要對外精準傳達產品的真正價值，更是難上加難。而堅持用柴火和五口鍋慢熬川蔗，又意味著成本天然高於工業化紅糖。在傳統銷售管道中，他的紅糖既無法通過外觀脫穎而出，也難以在價格上競爭。作為產區名氣極高的品種，漢源花椒在全國市場上長期被其他品種“借名”。正宗貢椒生長周期長，對海拔、氣候、土壤都有明確要求，李煥平保純種、做標準、提開口率、控雜質，本意是讓差異更清晰。但線上上環境裡，圖片和短描述很難承載產地、香味等資訊，粒大不大、色紅不紅，往往成了消費者更直接的判斷依據；而這兩項又並非漢源花椒的長項。李煥平團隊難以找到有效溝通消費者、完成漢源花椒認知普及的路徑。再加上“他們賣的價格，連我們的成本都達不到”，李煥平說，這讓真正的漢源貢椒，反而成了市場中的少數。類似的困境，也集中出現在青川的土蜂蜜上。青川地區養蜂歷史悠久，森林覆蓋率高、生態環境相對完整，孕育出的土蜂蜜風味穩定、雜味少。對許多生活在山區的老人、殘疾人和困難家庭而言，蜂箱裡產出的，不只是農產品，更是為數不多、可以由自己掌控的生計。但近幾年，青川蜂蜜普遍遭遇滯銷。山區交通不便、資訊管道有限，蜂農多依賴零散熟客或逢集售賣，一旦需求波動，蜂蜜便只能堆在家中。沙洲鎮的張叔叔，需撫養患病女兒和孫子，養蜂曾是重要經濟來源之一，但如今每年約500斤蜂蜜滯留在家；青溪鎮另一位叔叔，幼年時意外身體殘疾，堅持養蜂三十多年，每日走山路往返蜂場需步行一小時，取蜜後靠馬馱運，但年產約2000斤的蜂蜜因無穩定銷路，嚴重滯銷。好蜂蜜就這樣被困在了山裡。當銷售管道無法建立，產量反而成了壓力，養蜂這門原本穩定的生計，也逐漸變成一場難以持續的堅持。這些困境並不完全相同，卻指向同一個現實：當農產品不再以規模化和低價為核心競爭力，它們就很難被原有的流通體系接納。費時費力勞作而生的在地優質農產品，就此卡在了怎麼被看見。背蜜的青川蜂農們怎麼樣讓好產品被看見？直播當天，趙露思的直播間裡累計湧入了將近900萬人。在她的分享裡，漢源花椒不再僅是毫無生氣的紅色顆粒，而是在雞湯等菜品中被反覆描述的麻香；無花果乾被掰開，纖維、濕度和甜度一目瞭然；古法紅糖則被沖成紅糖水，顏色、香氣和入口的層次，都在直播中被放慢節奏細緻描述。更重要的是，在趙露思的講述中，農產品不再只是被標註價格的連結，而是被拆解成產地條件、製作方式和背後的人。漢源花椒為什麼要強調海拔和油脂含量，古法紅糖為什麼堅持柴火慢熬、產量有限，青川蜂蜜是怎樣被老年人們一點點背下山……這些原本被市場忽略的資訊，開始成為消費者決策的一部分。整場直播並沒有刻意追求爆單，而是儘量還原產品真實的使用場景，怎麼吃、為什麼是這個味道、為什麼不能隨便多賣。在這個過程中，這些農業好產品，開始成為被理解、被選擇的好商品。首場持續近7小時的小紅書助農直播，共有近30萬名使用者下單， 1159噸生鮮水果、40萬餘件農副產品在直播中售罄。舒發軍的古法紅糖累計售出7.9萬餘斤，青川縣長裙竹蓀售出7000余斤，黑美人蜜薯與榴蓮紫薯合計售出18萬餘斤。但它們並非因價格低廉而被選擇。與許多強調“最低價”“清庫存”的直播不同，這場直播並未刻意製造價格刺激，而是經由對產品背後的生產方式、制約條件、周期節律等的清晰介紹，讓價格不再成為成交的門檻。這也指向了助農的另一層邏輯。真正可持續的助農，並不是把產品賣到儘可能便宜，而是讓好產品賣出合理的價格，並在穩定復購中形成長期價值。直播助農所做的，不是用一次性低價換取短期爆量，而是通過內容、信任與反饋，幫助農產品逐步建立被市場認可的價值坐標。當消費者願意因為風味、工藝和背後的人持續下單，這種選擇本身，才構成了一種更長久的價值共建。在這樣一場直播中被一次次的細緻呈現，這些農產品也有了被記住的機會。被搶空的黃粑，引發了整個平台上的關注，資料顯示，小紅書上宜賓黃粑搜尋量同比大幅增長353%，眉山大橘甘平站內搜尋同比增長202%。不過，對這些農人來說，小紅書直播間不只是銷售出口，更像一個持續對話的場域。什麼樣的產品被真正需要，什麼樣的表達能建立信任，什麼地方還有改進空間，這是他們從使用者反饋中可以更清晰感知到的需求，也為他們繼續打磨更多農業好商品提供了思路。從而在擴大銷量的基礎上建立起自有品牌，實現一地農業的升級轉型而這，恰恰回應了許多新農人最初的期待。無論是返鄉種植、堅持古法，還是在深山裡守著蜂箱和果樹，他們的目標從來都是讓這門手藝、這片土地，能夠支撐起一方人更穩定的生活。在德昌縣的甘蔗地，舒發軍可以帶著更多殘疾人士就業與增收，讓一群曾被邊緣化的勞動者，用雙手創造價值，為自己贏得尊嚴；在閬中，年近七十無法外出的老農和年過六十被城市工地拒之門外的返鄉民工們，可以通過種植獲得穩定回報。這是被看見的意義。 (中國新聞周刊)
