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中國能撬動日本死守東南亞摩托的市場嗎？
提起東南亞，你的腦海中或許會浮現這樣的畫面：熙熙攘攘的狹窄街道、遊客、小攤販，店舖，摩托車。人口不足1億的越南，摩托車保有量高達4500萬輛，幾乎每兩人就有1輛。印尼、泰國、馬來西亞等國家的摩托車保有量也非常恐怖。可以說，東南亞就是摩托車的王國。然而近年來，國產“小電驢”卻在這個摩托車王國中殺出了一片天地。
① 中國兩輪車情況：基本上中國兩輪電動車已形成三大陣營，分別是以雅迪、愛瑪、台鈴、新日為代表的傳統品牌，以小牛電動、九號公司為代表的新銳品牌，以及宣佈入局E-bike的大疆，和共享電動車的哈囉為新銳勢力出海全球。做品牌、管道。然後內部扣產品、成本管控能力落到消費場景也就是回歸產品本身說就是應用場景+落地配合。主要是滿足通勤出行需求和價格敏感度，在產品功能及外觀上，並不涉及過多的差異化競爭。
②其中，東南亞市場主打性價比，出口產品以中低端的輕便款車型為主；
在政策驅動下：部分國家推行“禁摩令”的情況下，作為摩托車的替代品，東南亞消費者對兩輪電動車的核心需求還是動力和續航。產品往往是在性能、操控、使用體驗上更接近燃油摩托車的電動摩托。因此，越南，是東南亞兩輪電動車滲透率最高的國家。同時，印尼也不可忽視，基於印尼政府推行的“油改電”政策，大量摩托車正在逐漸被淘汰，印尼當前已成為東盟最大、全球第三大的兩輪電動車市場。
印尼政府制定了“2025年將20%的燃油二輪車，轉換為電動二輪車”。2040年起印尼只銷售電動二輪車。也在加速建設電動車充電站，對於當地消費者購買的本地電動摩托車給予700萬印尼盾的補貼，大力支援兩輪電動車在當地的推廣。
③東南亞：日系摩托車的大本營也是日本抱團死守的重要陣營
東南亞的摩托車市場同樣是由日系品牌統治。以越南為例，本田、雅馬哈、鈴木等日系摩托車在當地銷量佔比超九成。
東南亞市場早期中國砸招牌被日本人給搶佔。實際上，早期東南亞市場上的電動摩托車大多是從中國進口的。國產摩托車進入東南亞可以追溯到上世紀90年代，“重慶”摩托車熱銷東南亞。
1999年開始，靠著和日系摩托車相似的外形，低得多的價格，中國摩托車迅速超越日本摩托車，佔有率一度達到了80%。但不到三年的時間，中國摩托車在東南亞市場的市場份額急轉直下，之所以會出現這樣的情況，主要是因為中國摩托車企業太過短視。
- 產品層面：在技術實力和質量穩定性方面不行，當時的中國摩托車幾乎都是引進日系摩托車淘汰的技術生產的，導致騎行的品質和油耗方面差距很大，而且日系摩托車往往能夠穩定騎行七八年，而中國摩托車三四年就要大修。
- 中國人的慣用手法：價格戰，為了搶佔市場，和日本打價格戰，日本賣2000美元中國摩托車就敢賣800美元，600美元，在市場份額達到80%以後，價格戰依然沒有停止，中國摩托車品牌之間打起了價格戰，甚至最後淪落到摩托車按斤賣，不僅趕跑了日本摩托車，也讓中國的摩托車企業都元氣大傷。基本一輛摩托車只賺30塊為了降低成本，中國摩托車幾乎是能省的都省了，被當地人直接拉進了黑名單。
- 反觀日本能穩紮穩打核心因素在於，日本佈局東南亞幾十年。均已在當地建廠，營運本土化，日本早以完成出海本地化打造生產符合當地國情的產品不參與價格戰和供應鏈出海。
- 舉例子：本田早在1965年就在泰國建立了摩托車工廠，雅馬哈在印尼的工廠則建於1974年。既用東南亞低生產成本，又利用東盟關稅優惠，出口到其他東南亞國家。這個是初步，在深一步，日本民族性格。“抱團”。這是中國人不具備的。日企出海其實是整個產業鏈出海。產業鏈上節點的日本企業都會在當地建廠，如日本製鐵、住友化學、愛信、電裝等等。這就讓日系品牌摩托車生產、維修、售後等一體化十分方便。中國出海無法做到產業鏈出海，基本靠的產品力或者平台出海。完整應對市場需求經驗不足。
- 不過，日系摩托車企業多少也和日系車企一樣，有點深耕太久產業鏈過於抱團導致想掉頭很難。據我瞭解和服務過的日本人情況簡單說幾句：日本不是不想轉型，是社會過於契約化基本採購商只要沒有嚴重質損問題基本不會剔除。整個社會保守和契約化一家大手企業存在就關聯上下載上千家公司訂單存活故而轉型和革新十分困難。於是導致在兩輪車電氣化和新能源汽智能化的道路上轉型偏慢。日系摩托車企業仍以傳統燃油摩托車為主力，推出的電動兩輪車產品數量少、價格高。
④東南亞市場洞察：真實情況，在東南亞的泰國、越南、寮國等國家及地區，摩托車要遠比電動車更受歡迎。
主要原因是
一，地形崎嶇，對馬力需求大且道路狹窄等原因而不能過去，而如果騎電動車則可能因為馬力不足難以爬坡，更是容易變騎行為推行。騎摩托則既可以走小路，也可以爬山路。路遠的也不費時、費力，馬力充足車體小巧，爬坡能力更強又能在惡劣地形上行駛。
二、公共交通不完善，時速續航需求大。在國內大多數主要城市裡，中長距離的出行時候，許多人都更可能選擇的是公車、地鐵等公共交通，電動車只是短途出行才會使用，因此也就沒太大必要購買高速度和續航的摩托車。東南亞城市許多都缺乏完善的公共交通建設，在中長距離出行時候也一樣需要摩托車出行，這時候摩托車更快的速度和更久的續航就明顯要勝過電動車了。
三：配套設施不健全，充電難加油易。國內現在許多地區的路邊和小區都配備了充電設施，以供電動車輛能夠及時補充電力，非常便利。而在東南亞地區由於目前電動車仍不多見，而加油站和一些修車店也都能提供加油服務，因此使用摩托車出行更加不用擔心難以為車輛補充驅動能源。這也是日本摩托為何在東南亞永遠盤踞的核心原因。
四：收入水平普遍較低的東南亞民眾，以本田摩托為例，一輛兩輪小踏板摩托車售價約2～3千萬印尼盾，摩托車成為居家旅行、外出工作必備的交通工具，甚至是重要的謀生工具。此外，兩輪踏板摩托車油耗比較低，燃油成本對中低收入群體也更友好。曾有這麼一句話：越南常說“可以沒有情人，但絕不能沒有摩托車。”可凸顯摩托對他們的影響。
但是，近年來該地區主要國家正在積極面對機車尾氣問題帶來的污染困擾，正在積極推動出行電動化，市場前景極為廣闊。但考慮到整體使用者基數龐大、國人使用習慣等，這場電動化並不會是個非常快的過程。
⑤但從全球板塊來看，電動化趨勢不可逆轉；在“油改電”政策鼓勵以及新能源市場快速發展的情況下，東南亞開始紛紛入場電動二輪車領域，東南亞本地主要玩家集中在銷量最高的印尼、越南和泰國市場。
近年來，中國電動二輪車的出口規模也在不斷擴大。東南亞市場上的電動摩托車大多是從中國進口的。東盟協定的簽訂削減了向主要東南亞國家出口二輪車關稅。另外，中國電動二輪車企業也在借助“一帶一路”的地域優勢也正在東南亞市場擴張。東南亞國家希望通過補貼吸引國外品牌入局，以帶動本土製造業的發展，這確實也吸引了不少國內頭部電摩品牌及新興起玩家的加入。
但從實際情況來說，東盟市場並沒有那麼好“搞”，尤其是本田，印度政府，台灣，本土品牌都是攔路虎。
首先是本田。本田有著非常完備的生產、管道和使用者基礎。本田是家庭口口相傳口碑。近年來頻繁表態要全面發力電動化。
其次是印度。印度電動兩輪車產業幾乎是全球最活躍的板塊，不僅實現了高中低端產品全系佈局，同時也在探索智能換電生態的建構，其幾乎在完全對標國內電動兩輪車產業的結構，另外其定價同樣極具競爭力。是中低端產品層面的最大競爭對手，預計未來的電動化賽道中仍將繼續延續競爭，是中國和日本之外，競逐東盟市場的第三股勢力。
第三是台灣。台灣省本土電動兩輪車品牌眾多，產品開發有著雄厚的積澱，早早開始了對東盟電動兩輪車市場的深耕，尤其是Gogoro的換電技術，在東南亞備受推崇。
第四是本土品牌。從近年來情況來看，東南亞區域內電動兩輪車品牌在呈現出爆髮式增長，並行布了多款比較有特色的通勤型產品，但具備量產能力的不多。或許是受制於本土產業鏈的缺失和資金壓力不足但是任然有很多企業殺出來；
其中，印尼主要玩家有SMOOT、MAKA Motors、Gen Indonesia、Ilectra Motor Group （IMG）等。GEN Indonesia定位智能軟硬一體化的定位和研發環保節能。SMOOT定位出行體驗已覆蓋印尼主流經銷商。MAKA Motors側重在價格和耐用性的電動摩托車。IMG定位在生態系統的基建電動車。
越南消費者對電動自行車、電摩或滑板車等電動二輪車價格戰中。其中，Pega、Dibao、Anbico、Dat Bike 和Selex Motors等本土品牌在越南市場的銷量也較為強勁。
泰國是GPX不僅有越野摩托車，也有電動踏板車。
馬來西亞Modenas銷售踏板車和輕便摩托車在市場上較為有名。
新加坡的Scorpio Electric 和ION Mobility佈局高品質、高性能的電動摩托車。
同時，中國重慶摩托口碑問題，導致中國進軍東南亞的設立的工廠要麼轉變為出口歐美的代工基地，要麼去開拓日本品牌未覆蓋的下沉市場，主要集中在B端外賣共享領域的客戶，完全無法企高品質個人消費市場。且以及比較多的山地路況，對車輛的品質和性能要求極高。技術很難過硬開拓。
⑥東南亞技術需求，鈉電破局成中國破局關鍵
東南亞、南亞等新興市場，兩日常通勤距離長，載多人及拉貨的場景普遍， 對於兩輪車的續航、扭矩都有更高要求，目 前電摩產品在性能上略弱於主流 110-125cc 油摩，鈉電車型有望憑藉高能量 密度、更穩定物理性質以及成本優勢攻克現有產品痛點。
結合當地的消費考慮質價比。電摩替代油摩需兼具性能可比與經濟性。其中，東南亞並非完全低價競爭的市場。電摩對油摩的替代需要滿足性能參數相似，尤其是續航，其次價格適中。鈉電應用有望提高電摩性能，有望電摩品牌破局切入點。
於是，中國的雅迪、愛瑪、台鈴、綠源、小牛、小刀、新日、九號、Gogoro等憑藉在國內完善的供應鏈、逐漸在東南亞市場上擴大它們的影響力。其中出海打法均是本土化撬動。
雅迪2008年就進軍東南亞市場，19年在越南建立了首個海外生產基地，而且通過產品本地化來進一步擴張市場。雅迪在2020年6月初在越南推出了名為BuyE的新款電動摩托，價格為2199萬越南盾（約合人民幣6600元），其去年在該市場的銷量同比增長36.6%。該品牌仍在不斷推出Voltguard、Fierider、Keeness 等新車型，逐漸豐富其產品矩陣。
愛瑪也追求本地化，通過調整且創新的車型精準抓住當地使用者的需求。
台鈴18年開始陸續在菲律賓、越南試點推廣電動車項目。搭上泰國電力局簽署合作擴大國大規模生產電動車和電摩。
綠源、小牛、小刀、新日、九號在國內處於第二梯隊，但是均是產品創新核心管道沒有先發優勢故而居於第二梯隊；以綠源和小牛為例。在綠源的營收佔比中，海外經銷商佔比僅有2.4%，今年3月才開始，綠源與泰國當地合作夥伴正式啟動行銷計畫和工廠建設。而定位高端鋰電的小牛啟動下沉戰略，成立了主打中低端市場的子品牌GOVA。如今，GOVA摩托車也在印尼、泰國等市場推廣。
總的來看，東南亞的二輪車市場必須本土化；不本土電動摩托將又敗北。
⑦同時，資本推動，VC 的關注重點也在向微出行傾斜。2030 年，該地區每年對電動車的新增投資將增長到 60 億美元。融資主要集中在印尼、越南、新加坡等國家。
日本呢？在東南亞摩托車市場入局較早，如今已佔據了絕對的市場份額，日系摩托車佔比80%以上。
本田最近兩年也開始往電動二輪車方向發力，公司去年宣佈將加速推動二輪車電動化事業，全線兩輪車產品力爭在2040年實現碳中和。公司還表示，將在2025年前將推出10款以上純電動二輪車，並計畫在2030年銷售350萬輛純電二輪車，約佔到全球銷量15％。
雅馬哈（Yamaha）主打在印尼、越南、泰國和菲律賓。雅馬哈近幾年也一直在發力電動二輪車市場，並計畫到2035年旗下的二輪車要實現20%的電動化，2050年將新車銷量的90%改為電動車。
鈴木（SUZUKI）和川崎（Kawasaki ）也是東南亞消費者傾向於購買的日本品牌。2030年前推出8 款全新的電動機車，並期望其電動二輪車的銷售佔比能達到 25%。非常注重動力性。
同時，日本還注重在東南亞最佳化供應鏈，攜供應鏈出海不僅能降低本土化生產成本，還可以進步強化品牌效應。加強與當地企業的合作，通過進一步的本地化打開市場。例如本田與東南亞最大的獨立汽車集團阿斯特拉國際（Astra International）合資成立PT Astra Honda Motor，該公司成為本田在印尼的生產、組裝和分銷的獨家代理。而雅馬哈也曾向東南亞打車平台Grab投資1.5億美元，兩家企業在摩托車的採購和使用上展開合作。鈴木還與馬來西亞公司KMSB Motors簽署了一份合同，為摩托車生產供應零部件。
總結：中國人撬動東南亞市場還有一場很艱巨的道路；
同時，隨著電動二輪車出海抓住機會，注意力應該放在那裡？
“用電”：格實惠的電動二輪車難以兼顧長時間續航，提供價格適中且續航能力強的電摩成為不少品牌的發展方向之一。印尼更傾向於採用直接充電的方式，完全充滿電需要6個小時，之後可以行駛至少100公里。需打造基於家庭場所充電場所的電動摩托方可本地化；同時，東南亞的電池標準化。例如印尼國家標準化機構（BSN）正在積極開展電動汽車電池標準化工作，以及配套電氣系統、電動汽車充電站連接器（SPKLU）、電動汽車電池交換站（SPBKLU）等基礎設施。
供應鏈：目前，從製造成本更具競爭力的國家採購零部件，這些零部件通常包括傳動系統、底盤、材料，以及電池和傳動系統之間的通訊協議。這就導致許多公司往往擁有自己專有的協議、電池標準或電池充電系統等導致產業鏈不完善成本居高不下；
售後營運：二輪車的車輛管理、配件等方面的智能化需求也在增強。如：SWAP的換電站創用了會員制，自行購買里程或訂閱包，使用者能在手機端App動態與車輛聯動，更新電池的訂單、電量、 里程等，進一步實現智能化出行有助於提高其營運效率。
產品：需植根容量、續航、速度、智能連接以快速解鎖/鎖車、數位化顯示等方面為消費者提供更好的使用體驗。而且，除了對車體本身性能體驗等方面智能化升級外。
管道建構：本地化一方面是為了將符合市場需求的產品、營運等環節，但需結合政府政策要求，例如印尼對電動車補貼則要求參與補貼的電動車要有40%製造零部件來自本地。方可進入到當地主流管道市場。
核心玩法：依靠C端很難將電摩產品售賣出去。和B端合作增會拓展空間，尤其是和司機、外賣騎手、快遞人員這些人群背後的公司如電商平台Shopee、Lazada、東南亞網約車和配送巨頭Gojek、Grab等掛鉤有更廣闊的市場。東南亞的外賣、快遞等配送服務以及共享經濟正興，未來B端需求也將為該區域的電動二輪車行業創造更多新增量空間。在使用場景下，使用者對車子的性能、強度、續航、速度以及充電效率的要求更高。
中國電動兩輪車如果不搭上B端領域可能無法突破現狀。 (小丸子醬醬醬)