『矽谷心智模式』-企業如何在短時間內擴充國際市場？

短時間內擴充國際市場

2011年7月Airbnb尚未取得1億1200萬的B輪融資時，已面臨”贏者全吃”的生死威脅。在德國有一家專門在歐洲市場複製美國成功的商業模式 The Samwer Brothers。他們投資的Windu公司已在歐洲20個大城市佈點，複製Airbnb 的商業模式，並準備進軍美國市場。

旅遊住宿、長租、短租有其國際性與一站式服務的特質。如果Airbnb的客戶要到歐洲租房，而Airbnb無法提供服務，將讓歐洲Wimdu這家競爭者取得客戶，進而更容易在美國市場打敗Airbnb。針對這危機，Brian 所考慮的對策有:出售Airbnb、與競爭者Wimdu合併、併購歐洲同業、自行到歐洲設點⋯⋯等。此時Airbnb 只有舊金山一個總部，人手40人。而Wimdu 有400人。9千萬美元資金。

Brian 咨詢Andrew Mason , CEO of Groupon, Mark Zuckerberg, founder of Facebook, Paul Graham, founder of Y Combinator... 的看法下，最後Brian 決定採取閃電擴大規模戰術 Blitzscaling (一種以最快速度達到目標為指導，投入任何可投入的資源，不去顧慮太多成敗對否、副作用、虧損，只求快速建立”需要的規模”，這規模通常是量變促成質變的轉捩點。) 求在短時間內站穩歐洲市場。

2012年底，一年左右的時間，Airbnb 在歐洲主要城市設立8個辦事處，拿下可守的市場佔有率，挫敗歐洲當地競爭者。這次的成功歸因於：適時拿到的1億1200萬美元的B輪資金，Airbnb 強又有效的多國、多語言國際行銷力，快速招募取得各國人才，運用已成熟與熟練的美國Airbnb商業模式，對各國不同狀況的快速調整與支援。

在取得歐洲市場時，也開始向澳洲、亞洲、南美洲拓展。因此Airbnb 継續以指數型快速成長，到2013年10月累積服務9百萬客戶。2013年僅一年就增加25萬新房東。所以在2014年4月又拿到4億5000萬美元的C輪融資，此時公司估值100億美元，相當十隻獨角獸。

如果這事情發生在台灣，排除資金問題(假設沒有資金問題)，台灣是否能在短時間內聚集多國語言與行銷人才？能夠短時間在歐洲主要城市建立據點？總公司與各國辦事處如何晝夜聯絡？電腦系統、網站如何多國語言？如何執行閃電戰術？執行完閃電戰術又如何回歸正軌？

筆者認為Brian與Airbnb都沒有執行閃電戰術與拓展國際市場的經驗，在矽谷也非多人有這種經驗，不過這種去解決，就能解決的矽谷心智模式。就自然地將挑戰解決了。在台灣就會聽到”不可能”，”這太難”，”欠這個，欠那個”，”沒有經驗，怎麼可以”，”什麼？連計劃都沒有”，”先找專家，看該怎麼做？”....等。

矽谷的心智模式(9)：Can Do。”沒有什麼是不可能的”與”我可以做到”。Can Do 是種態度，而非真正能力。Can Do 在避免劃地自限，錯過機會。當你已具備該能力，你說Can Do 是你有十足把握。當你只具備潛力，你說Can Do 是你下決心要解決，而不只是試著去解決。當你不具備該項能力，你說Can Do 是你會想盡辦法，試著將它解決。

當2011年Brian接到比Airbnb 大的德國競爭者Wimdu 的併購提議時，內心非常徬徨。Wimdu願意將公司賣給Airbnb 只求交換25%的Airbnb 股權。一個非常具吸引力的邀約。此時Wimdu 是400人的中型公司，在歐洲有20個分公司，而Airbnb 只有40人，只有舊金山一處。Airbnb 沒有在本土拓展分公司的經驗，更沒有在歐洲設分公司，打歐洲市場的經驗。Brian 的Can Do 態度，決定要自行拓展歐洲市場，並擊敗Wimdu。結果在2012年Airbnb 做到了。

註：Can Do 的態度，沒有什麼不對，只要搭配里程碑、KPI、OKR, 就可以避免一些人用Can Do當障眼法的噓吹、言過其實或大言不慚的副作用。沒有Can Do 的積極態度，無法解決問題，無法成就夢想。雖然Can Do 與自欺欺人僅一線之隔，但具有真正Can Do 態度的人，不怕說出自己的現況、缺點、害怕、不足，與改善計劃。並邀請大家幫忙。

矽谷的心智模式(10): 徵求建議 (pick up other’s brains)，尋找幫忙，積極回報。Airbnb 的Brian 喜歡在決定前，諮詢業界大老、友人。在矽谷，這種偷腦袋或交換腦袋的情況，極為平常。但要達到這種狀況，需友善的社會文化生態支持。

在台灣，因為文化的關係，想請人幫忙的創業家，因諸多因素，常不敢向被請教的人，説出實際的真相。結果未能對症下藥。建議台灣的創業家，如果你覺得對方會盜取你的點子或技術，那你不應該問他。建議台灣的業師或導師，如果你覺得雙方會有商業利益衝突，你該告訴咨詢者，你不是恰當的詢問對象。如果你用在台灣的心態，到矽谷詢問專家，恐怕矽谷專家會認為你既不信任他，為何要來問他，不然就是覺得你對你的問題尚未充分了解。更嚴重的是：如果你不能説出所有的狀況，那專家也可能給錯建議。

在矽谷，兩個創業家或兩個專家互相交換知識、互相協助，極為平常，不會有惡性競爭或盜版的情況發生，更重要的是會為對方守密。但如果有一方是以顧問為業，另一方也會尊重知識有價，願意支付。倘若對方免費服務，另一方也會幫忙宣傳、給予好評並推介生意，積極回報。這種坦誠相交、信任守密、樂意互相幫忙、嚴守分紀的矽谷文化，變成是在矽谷創業過程、結交朋友的一大樂事。也為矽谷增添不為人知的競爭力。Airbnb 就是在Paul Graham 的幫忙下，絕處逢生。