【商機】1～5 月工業機器人出口暴漲 55.4%，零部件迎出海機遇

今年前5個月，中國工業機器人出口貨值同比增長了55.4%。央視財經於6月13日報導指出，這一增長主要來自三方面變化：一是智能化、高端化和定製化產品佔比提升，二是品牌影響力持續擴大，三是新興市場出口占比快速上升。[來源：央視網]

這是一份不折不扣的“好消息”。但對很多仍在猶豫是否出海、是否轉型的中國廠商來說，這並不是一場可以“躺贏”的趨勢，而是一道“你準備好了嗎”的考題。

技術+場景在重構賽道門檻，留給代工廠的時間不多了

以往靠低價貼牌活下來的模式，在今天越來越難走通。一邊是海外對技術門檻、服務能力的要求水漲船高；一邊是越來越多的本地系統整合商希望能對接有研發基礎、能定製、反應快的“協同型”供應商。

這不是說傳統模式完全出局，而是結構性機會已經發生遷移。誰先感知變化、誰先改掉慣性思維，誰就能吃到結構升級的紅利。

但問題也恰恰在這裡：出海做工業機器人和配套零部件，遠比“報個價、拚個單、發個貨”複雜得多。這一波出海窗口，更像是一次集體“補課”。

怎麼做？這3家廠商的打法，提供了參考路徑

以下內容整理自公開資料與行業從業者交流。

蘇州綠的諧波傳動科技股份有限公司，是這輪出海浪潮中最有代表性的中國零部件企業之一。過去，中國在諧波減速器領域一直受制於人，但這家公司通過持續的技術攻關，突破了關鍵核心技術，打破了國外壟斷。
據報導，僅江蘇省在今年1—5月出口工業機器人6.9億元，同比增長90%，綠的諧波是主要貢獻企業之一。

他們的做法可以概括為：只做核心部件，不碰整機；只打技術牌，不打價格戰。綠的諧波沒有廣撒網，而是死磕“諧波減速器”這一顆關鍵零件，把穩定性、精度、壽命等指標做到國際對標。正是這種“點式突破”，讓它具備了和國外品牌正面競爭的底氣。

另一個案例，是佛山的凱碩精密模具自動化科技有限公司。這家公司專注沖壓自動化17年，不走高大上的整機路線，而是提供從模具研發製造到工廠整體自動化改造的一整套解決方案。今年6月初，他們參加印尼雅加達國際工業聯展，現場客戶對其模具和自動化方案反饋積極。據其透露，1—4月公司工業機器人銷量同比增長超過80%。

凱碩的出海方式非常具有代表性：
它並沒有把自己定位為“機器人製造商”，而是主動嵌入客戶的生產鏈條，從客戶的模具問題、生產效率問題出發，向後延伸出自動化模組。這種“鏈條式滲透”，比單純賣裝置更容易被客戶接納。

第三家企業——廣東冠能電力科技發展有限公司，則選擇了另一條垂直化路線。他們聚焦的是電力系統帶電作業這一細分場景，圍繞這類高危、強監管需求，自主研發了絕緣塗覆機器人和帶電接火機器人，並借助廣交會這一平台，對接到了來自俄羅斯、智利、印尼等十余個國家客戶，目前年出口目標已翻一番，預計突破200萬元。

他們的打法簡單粗暴卻異常有效：只做別人不願做、做不了的“髒活累活”。他們不講“智能化”“協作化”這些大詞，而是把問題拆解成極致的“場景解決方案”。你有高壓帶電施工難題，我給你定製機器人；你有安全合規要求，我配齊認證文件和技術說明。這種“不爭賽道，只選痛點”的策略，反而在海外市場走得更穩。

如果你還在觀望，也可以從以下三個方向切入

不是每家企業都能像上面三家那樣已有技術壁壘或清晰的垂直定位。但即便是資源有限的工廠，也有可執行的路徑：

第一，模組化切入，不碰整機高風險。
不要一開始就去做完整機器人系統，而是圍繞常用模組、支架、夾具、傳動單元等做標準化產品，做到穩定交付、易整合、技術文件清晰，先進入本地整合商或貿易商的備選供應名單。特別是在越南、印尼、墨西哥這類開發中國家，大部分系統整合項目只需要低複雜度、快交期的模組組合，不需要整機也能吃單。

第二，主動參與海外行業展會，以技術解法代替銷售推介。
參考凱碩的做法，不是“帶幾台樣機參展”，而是“帶上解決方案去談場景問題”。例如參加拉美自動化展、日本工廠裝置展時，可以提前模擬某個具體行業（如食品分揀、鞋廠沖壓、線纜接線）的流程最佳化方案，帶上配套圖紙、ROI分析、替代人力對比，現場不講裝置，而是講效率，反而更容易成單。

第三，提前準備售後服務方案和認證資料，降低客戶顧慮。
這一點被很多廠商忽視。你賣的是工業裝置，不是消費品，客戶更在意出問題後誰來負責。很多買家在選型時，最常問的不是價格，而是“壞了怎麼辦”。這就要求你從一開始就準備好可遠端偵錯的服務方案、操作視訊、FAQ文件，以及關鍵國家的認證材料。特別是在歐洲、東盟、南美，不同國家的CE、SAA、INMETRO等認證是門檻也是加分項。別等客戶問才補材料，那已經晚了。

別怕走慢，但要選對方向

工業機器人出海，不會是一次全民普漲的行情，而是一場帶著篩子的增長浪潮。中國廠商確實迎來了一次再定義自身角色的窗口期，不再是“廉價製造”的代名詞，而可能成為“可靠技術合作方”的候選人。

當然，升級的過程不會輕鬆，不是換個名字、參加個展會就能轉型成功。這是一場技術、服務、耐力和認知全面磨合的長跑。但每個願意從細節做起、從場景出發的廠商，都能在這一輪結構調整中找到屬於自己的陣地。

世界並不需要更多工業機器人，但它始終在尋找更能解決問題的中國廠商。你不必很大，也不必很全，只要你能把那一點點關鍵需求做得更紮實一些，市場自然會給你空間。

所以，別問紅利什麼時候來。當你開始動起來，紅利才會靠近你。 (每日外貿觀察)