對話阿里巴巴國際站張闊：幾分鐘完成幾周的工作，AI如何改寫跨國貿易

2025 年9 月4 日，在美國拉斯維加斯舉行的阿里巴巴國際站峰會上，阿里巴巴國際站總裁張闊在演講中向現場的3500 多名與會者展示了AI 搜尋引擎Accio。這款AI 智能體能夠基於產品概念生成開發計畫，整合市場分析、供應商審計和批次詢價等環節，將原本需要數周完成的流程壓縮至幾分鐘。

他表示，這並非“矽谷式的登月計畫”，而是賦能全球中小企業應對日常挑戰的務實工具。

「AI 已不再是奢侈品，而是生存必需品，尤其是在B2B 領域，高風險決策需要創新。使用者行為正在演變：關鍵詞搜尋已不足以滿足需求，B2B 迫切需要支援長文字、多模態的AI 工具來駕馭全球貿易。這就是為什麼我們要對這個已有26 年歷史的業務進行全面升級，幫助中小企業在速度、精準度和適應性的世界中保持競爭力。」

張闊自2017 年起執掌阿里巴巴國際站。該電商平台目前服務於200 多個國家的5,000 多萬中小企業。阿里國際站正透過不斷迭代AI 工具，推動平台從最初的資訊撮合逐步升級為覆蓋交易、支付、物流等環節的全球貿易基礎設施。

在與新浪財經的對話中，張闊分享了他對AI 賦能中小企業、重塑跨境電商以及AI時代下的外貿人才結構和組織文化變化的思考。

以下為對話實錄（有刪減）：

新浪財經：今天的演講中重點介紹了Accio這款AI智能體，能實現採購流程自動化。能否介紹下Accio目前的使用規模，以及它是如何幫助中小型賣家降低採購門檻、提升效率的？

張闊：無論是阿里巴巴國際站還是Accio，都在大幅降低跨國採購難度。因為跨境採購要克服時差、語言障礙，流程長且重複。例如原來用搜尋引擎，搜一個關鍵詞出來1萬個商品，找個順眼的點進去聊兩句，發現不行再退出找下一個。聯絡到的商家可能不在服務區或不線上，光溝通需求可能要一周。

Accio主動幫買家做了很多事。在100多個應用場景中，最重要的有兩類：第一個是「賣什麼/採購什麼」（what to sell/source）。當你有個想法時，傳統方式需要做市場調研、產品設計，再把設計變成可執行的元件，周期很長。

第二名是「誰來做」（who can make this）。當你有了原型想法，需要找OEM工廠合作生產。如何將你的需求和想法與供應商完整配對？這原來也很複雜，因為你的產品可能世界上還不存在。你要找的工廠必須能基於你的需求提供最佳服務，同時滿足當地特定要求。

目前，這些基礎能力在平台工具層面已經相當完善。 Accio作為AI原生應用，我們從原創性的想法出發，率先透過這個產品來打磨和驗證go-to-market能力。當這些能力被驗證可行且可規模化後，我們就會將其整合回阿里國際站的主平台中。

例如，今年9月，阿里國際站的PC版就全量上線了AI搜尋功能。這意味著使用者可以使用自然語言進行搜尋，系統會智慧理解並匹配需求。例如使用者輸入「便攜儲能電源，手提箱式，過載保護，25公斤以下」這樣的長句，傳統搜尋引擎根本無法精準匹配，但我們的系統會將其智慧拆解成多個要素進行精確匹配。

AI搜尋上線後，使用者側的指標成長非常顯著。單從轉化效果來看，比之前提升了至少10%以上。

新浪財經：轉換率有10%以上的成長，指詢盤轉換還是支付轉化？

張闊：兩個方面的轉化都包含在內。因為在B2B交易中，平均訂單金額較高（例如我們的平台平均單價約3000美元），所以極少有使用者會直接「靜默下單」。整個轉化過程通常分為兩個步驟：第一步是商機轉化，即將買家的詢盤轉化為一個有真實意圖的有效溝通。這一步與搜尋匹配的精確度關係最直接，因為更好的匹配能更快促成雙方建立聯絡人。

第二步才是支付轉化，即買賣雙方在溝通後最終完成付款。這一步除了匹配精度，也受到商品價格、物流交付時間、履約能力等多種因素的影響。

我們今年整個訂單量的成長也主要得益於這兩方面的最佳化：一方面，我們通過AI最佳化了前端的匹配和搜尋，讓更多使用者可以更簡單、更準確地找到所需商品，這擴大了流量的「開口」；另一方面，我們在支付和物流等基礎設施上做了大量完善。例如，在拉丁美洲、中東等地區，我們接取了更多本地主流支付方式，而不再只依賴Visa、萬事達等國際卡組織。這顯著提升了當地買家的支付便利性和意願，從而進一步提高了最終的轉換率。

新浪財經：因為AI 工具帶來了多少新使用者成長？

張闊：從整體資料來看，今年我們的平台搜尋引擎流量增加了20%以上。搜尋增長是供需匹配中最前端、最核心的指標，這部分增長一方面得益於更多新使用者開始使用平台，另一方面也來自於使用者留存明顯改善——以前使用者搜尋無果後可能就不再回來了，現在能快速找到所需商品，就更願意反覆來搜尋和採購。

具體到Accio，作為新推出的AI原生應用，8月份的月活躍使用者已達到150萬，預計9月將突破200萬，目前月增長率保持在50%，仍處於增長的早期階段。特別值得注意的是，Accio 的使用者與傳統阿里巴巴國際站的使用者重疊度只有30%，有可觀的漸進空間。我們計畫在今年10月、11月將Accio 的智慧體能力進一步整合到阿里巴巴國際站。

新浪財經：AI幻覺問題是產業共同挑戰，在商戶搜尋這類實際應用場景中，一旦出現幻覺可能導致經濟損失。你們是如何確保資料精準性和推理合理性的？

張闊：在搜尋這個具體場景中，需求端的幻覺問題可能並非主要矛盾。實際上，透過自然語言理解使用者需求並進行智慧拆解，再去匹配商家，這種新模式比傳統關鍵詞搜尋更加精確。

傳統搜尋模式本身存在固有的「幻覺」問題。過去商家為了提升關鍵詞排名，會不斷重發商品、修改標題，甚至加入自相矛盾的描述（例如同時標註「黑色」和「白色」），這可以說是一種「人為製造的幻覺」。而現在基於大模型的理解方式，使用者的查詢更長、更精確，系統更能掌握真實需求。

我們主要透過兩個途徑來提升精準性：首先，我們引導商家將商品的所有資訊，包括圖片、文字描述、店舖和工廠資料、商品目錄乃至新品計畫，通過多模態方式整合到專屬知識庫中。 AI基於這個完整的知識庫來匹配買家需求，精準性自然更高。其次，由於AI今年在推理和多模態能力上的顯著進步，我們現在能夠把複雜任務拆解成多個子任務，用不同模型處理，再通過一個主任務統籌流程並驗證結果。借助長上下文和更優模型，犯錯的機率已經大大降低。

我們根據不同的問題類型採取不同的處理方式：對於有明確答案的問題，例如數學計算或代碼執行，存在可驗證的標準答案；對於創意類問題，比如為ADHD（注意力缺陷多動障礙）兒童設計服裝，雖然沒有唯一答案，但可以從市場現有產品、設計獨特性、使用者考量等多個維度來評估產出質量，再通過實際轉化數據持續優化模型；最關鍵的是第三類情況，當買賣雙方要最終達成交易時，我們恪守「不知道就不參與」的原則。一旦需求超出系統知識範圍，立即轉由人工處理。人工回復後還會將新知識更新到FAQ中，讓機器持續學習。透過這種人機協同的方式，我們能夠嚴格地規避幻覺可能帶來的交易風險。

新浪財經：隨著AI的參與，目前國際貿易中電商滲透率提升了多少？您認為AI對效率的提升，未來會對全球貿易基礎設施產生顛覆性影響嗎？現在發展到什麼階段了？

張闊：從時間來看，AI在跨國貿易中的應用才剛剛開始。但我非常認同您的觀點，AI確實具有顛覆性潛力。常有人說衡量AGI（一般人工智慧）的一個標準就是能否影響全球GDP的10%。全球貿易規模約30億美元，雖然其中大宗交易等部分不一定由中小企業完成，但我們關注的重點正是中小企業貿易。今年我們平台上的訂單量增加了33%，很大程度是因為參與跨國貿易的人變多了。

過去企業可能只能找本地代理商或大批發商進貨，現在藉助全球供應鍊和AI降低門檻，參與國際貿易的門檻大大降低。如今每個人都可以透過AI連接全球更豐富的供給資源，這無疑是未來趨勢。隨著參與人數的增加，滲透率自然會不斷提升。

新浪財經：展望未來3-5年，您認為AI最能解決跨國貿易中的那些痛點？

張闊：跨國貿易的本質是供需匹配和交易履約。目前AI主要在供需匹配層面發揮作用：幫助決定做什麼產品、找什麼商品、以及尋找合適的合作夥伴。配對完成後，買賣雙方需要溝通，這時AI也能發揮很大作用——從買家視角管理多個供應商，從賣家視角接待大量買家。我們的AI輔助溝通系統已經能達到80分的水平，超越了80%的人工客服，雖然與最頂尖的20%還有差距，但提升空間很大。

在交易履約環節，AI可以根據買賣雙方畫像提供更合適的支付方案和金融產品。物流方面，雖然點對點配送效率已經很高，但跨境物流中還存在許多需要人工參與的複雜環節，例如合併發貨（將多個包裹整合成一個發往美國）。這些需要貨代公司、船公司多方協調的環節，AI有很大優化空間。

最終我們希望實現的是：使用者只需對手機說出需求，確認後系統就能自動將需求分發全球，完成產品生產和發貨。雖然訂單量可能從小到大需要過程，但我們相信很快就能看到：原來需要27個步驟的跨國採購流程，通過AI輔助將變得有效率得多。與B2C電商不同，AI在亞馬遜等平台只是錦上添花，但在B2B領域，它的影響將是革命性的。

新浪財經：今天示範的Accio主要側重於前半程的匹配功能，您剛才提到了後半程的物流組貨方面的應用。在支付環節，AI有那些具體的優化場景？

張闊：支付方面，我們主要在做兩件事：一是連接全球支付網絡，讓各地買家能用本地主流支付方式便捷付款，同時讓中國供應商能順利收到人民幣。目前這方面已經取得不錯進展，大部分用戶體驗已經像網上購物一樣簡單。

二是信用體系建設。隨著業務發展，越來越多買家需要帳期服務。這就需要基於買家歷史行為資料，通過AI進行風險評估和信用額度管理。我們與矽谷創業公司Slope合作的新產品即將上線，就是利用AI能力進行風控評估－透過分析買家過往交易行為等資訊，精確評估其逾期風險。這方面AI還有很大發展空間。

問：另一個比較關心的問題是合規性。很多中國公司出海時，覺得應對各地區的合規要求非常複雜。這方面主要是靠AI來解決，還是仍需要依賴人工？

答：我們為賣家提供了4個智能助理（Agent）。今天展示的Accio主要是面向買家的，而為賣家設計的助手我們稱為“生意助理”，並根據工作場景進行了細分。

賣家花費時間最多的場景主要包括：商品發佈、廣告投放、顧客溝通與老客維護。而第四個，也是我們從一開始就重點投入的，正是風控Agent，這直接關係到合規性問題。

具體來說，風控Agent主要幫助賣家解決幾個實際問題：首先是侵權風險。傳統模式下，賣家可能直到收到律師函才知道商品侵權，不得不下架處理，非常被動。現在通過AI，我們索引全球資料，在商品發布第一天就進行多維度掃描。即使不能100%避免風險，也能大幅降低侵權機率。

其次是資質認證。不同市場的要求差異很大。風控Agent會在賣家拓展某個市場前，就提前告知需要準備那些認證憑證，避免因資質缺失導致商品無法銷售。還包括交易糾紛處理。例如出現Chargeback（退單爭議）時，Agent能協助賣家起草申訴信函，準備申訴資料。

這些都是跨國貿易區別於內貿的特色難點，但好在相關規則和知識比較明確，非常適合用AI來提升效率。實際效果也很明顯：平台因合規問題對賣家的扣分大幅減少。只要賣家遵循Agent的指導，基本上就能避免這類處罰。這無論對平台或賣家，都顯著降低了營運成本和風險。

新浪財經：阿里曾經以「中供鐵軍」的企業文化著稱。在AI時代，組織文化發生了什麼變化？外貿產業的人才結構會因為AI產生怎樣的改變？那些職位和能力會更受重視？

張闊：從阿里巴巴國際站的角度，我們的AI應用可以分為三個層次來看。

首先是AI原生應用（AI Native），例如Accio就是這樣－它從誕生第一天起，所有的互動範式和技術架構就是完全基於AI設計的。

其次是AI增強現有業務（AI Plus）。平台已有成熟的生態和商業模式，所以我們會更穩地推進AI規模化應用。通常先在創新單元進行前沿嘗試，驗證成功後再整合進主站。同時，我們也幫助平台商家升級經營方式，讓他們做生意變得更簡單。

第三是AI賦能組織內部（AI Inside）。我們關注的是AI如何在企業內部提升每個人的效率。現在，每個崗位——無論是行業運營、技術開發、銷售、使用者成長，還是市場、客服、風控——都有對應的AI賦能目標和指標。 AI不只是服務技術或銷售團隊，而是全面融入各個職能。

例如，銷售同事以前要花大量時間整理客戶資料、外呼、記錄跟進過程，現在AI能自動完成很多重複工作，讓新人也能快速達到熟手的效率，這樣銷售就可以更專注於服務客戶、建立有溫度的關係。再例如技術團隊，以前每季能落地的產品迭代約100個，但積壓的需求可能有300個。現在藉助AI程式設計助理等工具，研發吞吐量顯著提升，理想情況下同樣時間能完成的想法數量可以翻倍，產品迭代效率大幅提高。

可以說，AI正在改變每個崗位的工作方式。它可能是你的副駕駛（Copilot），也可能是自動駕駛（Autopilot），但目標都是將人從重複勞動中解放出來，去做更有價值的事。因此對於年輕人，我建議應更關注那些需要人類判斷力、創造力和情感連結的能力，這些是AI目前難以取代的。同時，也要積極學習如何與AI協作，利用工具提升自己的決策和解決問題的效率。

新浪財經：對於那些資源有限但想要出海的企業，特別是如何利用AI工具和阿里巴巴國際站快速試水國際市場、找到機會，有什麼建議？

張闊：根據客戶，大致可以分為四類，每一類都有不同的建議。對於個體經營者或小團隊，完全可以藉助AI快速啟動。例如有個叫劉世奇的大學生創業團隊，只有6個人，通過AI進行產品創意設計、自動回覆詢盤和智能投放，專注拖鞋這一類產品，如今年出口額已經達到大幾千萬。他們既利用了中國供應鏈的優勢，又透過AI放大了自己的創意能力，實現了生意規模化。

對於工廠型賣家，核心是把你的製造能力「數位化」。以前生產線、工藝、證書等資訊是孤立的，現在透過平台上傳商品目錄（Catalog）、認證資訊（Certificates），讓全球買家能精準發現你的優勢。這其實類似於AI中的「RAG」（檢索增強生成）概念——用你工廠的完整資料建構出一個更容易被檢索和理解的「工廠檔案」。

對於貿易商，優勢在於選品和整合供應鏈。 AI能幫你快速產生新想法、發現新機會，讓你能更有效率地拓展品類。

而對於已經在做國內電商的賣家，出海門檻已大幅降低。你完全可以一鍵將淘寶、天貓上的商品資訊轉換為多語言版本，平台幫你解決語言、時差問題，甚至連收外匯、做跨境物流這些曾經複雜的事，現在基礎設施都已搭建完成。本質上，你只需要做一個決定：是繼續只做國內市場，還是走向全球？而從想像空間和利潤水準來看，全球市場無疑機會更大。

新浪財經：在海外聊了很多買家的範式變化，從賣家的角度來看，阿里國際站正在用AI帶來那些跨國貿易的範式改變嗎？

張闊：為了更好地幫助商家理解並運用平台能力，我們最近將複雜的出海流程總結為「四場」的新範式迭代。

首先是貨架場。傳統靠堆砌關鍵詞、重複發商品的方式已經過時。現在AI透過自然語言和多模態匹配能精準理解買家需求，所以商家更需要返璞歸真——把真實的工廠能力、商品資料和企業資訊完整上傳，讓AI幫你做最準確的匹配。

第二是業務場，這是B2B的特色領域。每個詢盤都至關重要，因為B2B商家70%的收入來自老客復購。 AI在這裡不僅能輔助客戶溝通，還能幫助管理客戶關係、診斷銷售過程，甚至提升整個業務團隊的人效。

第三是行銷場。過去依賴「投手」人工選詞競價的方式效率有限，因為買家的搜尋query千奇百怪。現在應該讓AI來決定要推什麼商品、用什麼關鍵字、投給誰——機器的泛化能力比人強萬倍。人只需要設定好目標ROI，讓AI執行即可。

最後是履約場。全球供應鏈現在更加多元化：美國本地倉可實現2-3日達；國內現貨或輕定製商品14天內可交付；重度定製走海運成本更低但周期較長。商家可以根據商品特性和買家需求，選擇最適合的履約方式。

這「四個場」構成了一個完整的閉環，讓商家從產品展示、商機轉化、行銷推廣到最終履約，每個環節都能得到賦能。 （新浪科技）