盈利公式失靈的訊飛，早該在C端放手一搏了

訊飛要想掙到真利潤，光靠BG項目是熬不出來的。

在安徽合肥，有3家明星企業（江淮、蔚來和科大訊飛），它們在智能製造、AI科技等領域屬於行業標竿，但頗有轉折性的是，這幾家公司背後都有利潤上的結構性矛盾。

如果說江淮是因為曾經錯失新能源汽車發展初期窗口，蔚來是換電重資產模式影響了盈利，科大訊飛作為人工智慧企業，在“時代紅利、賽道類型、底座能力（人工智慧國家隊）、政府支援”等商業化因素皆具的背景下，仍在交出不太亮眼的財報。

今年上半年，科大訊飛實現營收109.11億元，同比增長17.01%；歸母淨利潤虧損2.39億元，同比改善40.37%；扣非後淨利潤為3.64億元，同比改善24.62%。

「市象」注意到，這是自2024年以來，科大訊飛連續第二次半年度業績虧損。

虧損在訊飛的財報歷史上不算什麼新鮮事，不過這組資料還是折射出訊飛利潤困境的深層矛盾，尤其是作為AI明星企業，訊飛又為何逃脫不了近年持續虧損的枷鎖？「市象」梳理相關資訊發現，訊飛的利潤沒有“神秘消失”，而是被兩條費用曲線與業務結構“掩蓋”：

其一，C端業務增長快、回款好，算得上是未來現金流“水泵”，但為了持續贏得市場競爭，需要不斷進行管道建設與品牌投放，拉高費用率，利潤兌現滯後（財報顯示，訊飛2025H1銷費支出同比增加28%，C端管道投放則增加90.5%）。

其二，規模大且高毛利的BG端業務（如智慧教育、醫療資訊化）帳期慢。由於訊飛是“B+G+C”多輪驅動的業務模式，BG端業務（如政企、行業項目）雖能帶來穩定現金流，但回款周期長、單一項目的利潤也並不豐厚。

另外，AI企業在大模型內卷時代研發支出已大，訊飛2025上半年該項支出23.92億元，同比增長9.2%，佔營收的21.92%，一定程度上影響利潤。

這種結構性矛盾使得訊飛陷入“B端輸血C端，C端尚未反哺”的環境，以至於時常被外界投資者詬病“有收入沒利潤”“利潤依賴政府補貼”，表面看這僅是訊飛面臨的財務壓力，本質上卻是商業模式尚未完全探到快速貢獻現金流和規模利潤的曲線。

在「市象」看來，訊飛尚可在C端業務領域更加激進，在穩住基本盤和頂天立地創新的經營理念中，探索更大規模的C端業務。

01 C端業務是商業閉環必經路

從上半年看，訊飛的C端業務（AI學習機、辦公本、翻譯裝置等硬體產品）增長最快，且佔比達到32%，彰顯C端業務在經營層面的巨大商業價值。

其實，即便從全球商業史看，C端市場也始終是主要科技巨頭的利潤基石。

以3C消費領域為例，2024年，華為終端業務營收3390億元，佔總營收39%，考慮到可穿戴裝置、高端手機的價格水平與溢價空間，可穿戴裝置、高端手機成為華為的重要現金與利潤來源。

同樣，蘋果憑藉iPhone單品年銷2.3億部，毛利率長期維持在40%以上，至於小米則是一家純粹定位於服務消費者領域的企業，小米通過智慧型手機+IoT生態，C端收入佔比超70%。

在《財富世界500強》全球最賺錢的50家公司裡，除了晶片製造、石油/國電/銀行等領域的企業外，大多也是依託於C端業務獲取豐厚的利潤與商業品牌效益的公司。

上述案例似乎可以揭示一個商業規律：C端業務不僅能提供高毛利，更能通過規模化效應降低邊際成本，形成更可持續的現金流。

回到訊飛身上，考慮到其既B又C的業務屬性和先從事BG端再從事消費者業務的企業發展歷程，或許華為的轉型路徑對訊飛更具參考價值。

2009年，華為抓住3G轉4G的技術變革，推出千元3G智慧型手機C8500，百日內銷量破百萬，開啟消費者業務崛起之路。任正非也曾在答記者問時明確表示，消費者業務的目的就是掙錢，從而持續為ICT基礎設施、雲端運算等業務輸血。

客觀地講，“C端提供現金流”的策略，正是訊飛在AI時代更需要複製的。

從商業模式上看，C端與B端的確有本質區別，一般情況下，B端依賴項目制，客戶決策周期長、定製化需求高，難以形成規模效應；C端則通過標準化產品觸達海量使用者，邊際成本趨近於零。

以訊飛學習機為例，其核心技術“AI精準學”可復用至不同學科、不同學段，使用者規模越大，單位研發成本越低。這種特性使得C端業務一旦突破臨界點，將帶來指數級增長。

恰好在此領域，訊飛的獨特優勢在於其“全端式AI能力”，作為國內唯一同時佈局B端和C端的AI企業，訊飛在教育、醫療等領域積累的垂直資料（如500萬題海庫、1.1億份電子病歷）可反哺C端產品，形成技術壁壘。

例如，學習機整合全國學校的真實資料，使得AI分析更精準；翻譯機融入醫療場景的語音互動經驗，提升複雜場景下的精準率。這種“B+C”協同效應，正是訊飛區別於商湯、雲從等純B端AI企業的關鍵。

02 更大的利潤在核心品類

經過多年佈局，訊飛C端業務形成了一定積澱。

一方面是教育硬體上的投入優勢。公開資料顯示，2025年Q2，訊飛AI學習機銷售額登頂中國學習平板市場，高端市場份額超60%，連續四年穩居“高端領導者”地位。

訊飛在此領域的核心競爭力在於“技術+內容”雙閉環，比如，星火大模型在2025高考盲測中，作文評分第一、數學成績超140分（滿分150），教育實用性獲實證；整合500萬題海庫，實現“學－練－測”全流程AI化。這種差異化優勢使得學習機復購率達35%，私域流量池超2.1億使用者，ARPU值（每使用者平均收入）提升空間巨大。

另外一方面是多市場業務的持續增長，這基本構成訊飛C端業務發展的第二市場。目前，辦公本登頂日本Makuake平板眾籌榜首，韓國Wadiz平台全品類第一。而翻譯機、錄音筆等硬體在重點國家營收增長346%。

考慮到目前訊飛的C端業務已成為增長最快的業務（特別是，上半年學習機業務實現同比增長超過100%），加上生態協同的底層支撐，訊飛在此賽道具備了更加激進發展的基礎。

公開資料顯示，目前訊飛開放平台聚集870萬開發者，大模型API呼叫量同比增長430%，進而可以形成“技術－應用－使用者”的正向循環。

例如，開發者基於訊飛語音識別技術開發出智能音箱、車載助手等應用，反哺C端硬體銷量大，C端使用者資料又用於最佳化大模型，提升B端解決方案的競爭力。這種生態協同效應，使得訊飛在AI商業化賽道上佔據先機。

不過回過頭來看，即便有較好的發展條件，訊飛C端業務仍面臨挑戰，最關鍵的問題在於，C業務在經營利潤貢獻上還沒立刻顯露。

這裡有一定客觀因素，在學習機行業，隨著技術的成熟與市場規模的擴張，規模與標準化的優勢愈發凸顯。以硬體生產為例，當學習機的產量達到一定規模，生產裝置的利用率提升，原材料採購成本因批次優勢而降低，使得生產每一台學習機的邊際成本下降。

同時，內容資源的標準化製作與更新，也減少了重複開發的成本。一旦跨過某個臨界點，比如銷量大幅增長、市場份額穩固，其利潤敏感度就會變高。微小的成本下降或售價提升，都會在龐大銷量基礎上，轉化為顯著的利潤增長 ，推動行業內企業加大研發與市場拓展投入。

不僅如此，智能硬體營收中，學習機佔到大頭，且訊飛其實並未做到行業份額第一，反倒是作業幫、學而思、猿輔導等教培機構吃下大多份額。另外一方面，訊飛的翻譯機、錄音筆、掃地機器人等產品競爭力仍待持續增強。

但反過來看，由於訊飛在掃地機器人、助聽器等C端產品上的確尚未形成規模，加上翻譯筆的需求量和客單價有限，而辦公本賽道中中國電子紙平板市場亦才年銷幾十萬的體量，學習機自然就成了放大C端體量最優先核心突破的領域。

產業前景也支撐這一結論，目前全國約有2億適齡學生，艾瑞諮詢資料顯示，預計2027年中國智能平板學習機市場規模將超500億元，這對訊飛的C端業務而言，潛力巨大。

03 規模化的關鍵，產品、品牌力

如何能實現基本盤業務更有力地增長？從消費電子和汽車產業的經驗看，C端業務要獲得更大規模的成功，往往需突破2大核心要素：產品力和品牌力。

所謂產品力，更官方的表達是用技術錨定與場景深耕。歷史上，蘋果的成功源於“技術極致+使用者體驗”的雙重追求，比如A系列晶片性能領先競品1～2年，iOS系統生態形成閉環。

實際上，按照訊飛自身的說法，該品牌已連續多年穩居高端學習機市場份額第一，並在今年Q2帶動訊飛登頂行業銷售額第一的位置。但從C端全盤業務以及未來的商業溢價貢獻考慮，僅僅是高端第一可能並不夠。

考慮到訊飛的C端核心品類是學習機，因而建構可持續競爭力的關鍵自然是將此項做深做厚。

“不同於平板等產品，學習機更大的屬性是教育屬性。”在半年報業績會上，科大訊飛董事長劉慶峰迴應學習機業務的快速增長時表示，要把學習機做好，不僅要會答題會批改，能精準推薦，還要做到類人輔學、因材施教，這背後是一整套人工智慧核心鏈條。

他指出，科大訊飛已在該鏈條上做深做透，幫助孩子以更少時間獲得更高學習效率，同時提升學習自信心。

創始人的回應表明，在學習機領域持續強化AI精準學能力，進而在包括中低端價位段在內的全量市場與上述所言的教輔機構形成更有力的競爭，將為訊飛C端硬體產品的規模提升帶來增量價值。

至於品牌力，在當下競爭環境下，也顯得關鍵，原因是訊飛的學習機品牌規模與其他品牌對比尚有距離。

此前「市象」曾在《作業幫們把訊飛“堵”在高端》一文中指出，K12教育大廠憑藉在教育資源領域的屬性優勢，在消費市場形成相對穩固的使用者心智與認可，訊飛雖憑藉AI積累深耕教育場景，但整體市場佔比仍面臨來自傳統網際網路教育大廠的壓力。

目前訊飛在塑造“高端科技”形象上已有成績，不過劉慶峰坦言，科大訊飛過去對C端公眾品牌的投入不太夠，現在正在“補缺”，隨著一兩年進行補齊，未來會有非常好的紅利兌現期。要在C端核心品類市場做到更大，自然需打破“高端技術自嗨”的侷限性，隨著AI日漸走向普惠和平權時代，讓品牌形象與心智滲透更多人群才是接下來的重點。”

又或者說訊飛需要把“高端第一”的勢能向腰部價位釋放，避險作業幫/學而思在出貨量端的壓力，用差異化功能（因材施教/類人輔學）提升品牌溢價水平，把已有的市場聲量轉為更多檔位空間的銷量，並最終導向公司經營利潤，從而完美打通商業閉環。

不過影響品牌力的因素除了對產品本身的定義能力外，企業在行銷投放、私域復購與口碑NPS等方面也十分關鍵。

訊飛在行銷投放上有一定動作，通過冠名《最強大腦》《一站到底》等熱門IP，結合機場廣告等線下投放，品牌知名度大幅提升並促進了銷量提升，在今年“618”期間，科大訊飛AI學習機憑藉前期的行銷積累，連續3年蟬聯京東及天貓平台學習機品類全周期銷售額冠軍。

從私域復購和口碑NPS來看，也有大量真實使用者的成績提升反饋，如廣東潮州市黃同學使用科大訊飛AI學習機後中考取得713分、全校排名第三的成績，使得其NPS穩居行業領先，形成了良好的口碑傳播，促進私域復購，進一步增強品牌影響力。

種種跡象都能表明，在增強產品力與品牌力上，訊飛都有一套相對穩健的方法論，面對行業愈發白熱化的競爭趨勢，如何將已有的策略變得更加“激進有效”和“精細化”同樣不易。

回到文章最初提及的利潤問題，訊飛倘若能在財報費用表中，披露更多基於C端業務投放回收期的細化指標和硬體經營進展（如建店進展、單店盈利指標、授權加盟合作規模等），讓資本市場看到C端業務商業潛力前景的同時，更能看到費用率拐點的時間窗，這將進一步有利於公司在投資市場上的形象。

站在2025年的時間節點，AI正經歷從技術驗證到規模化應用的轉折。訊飛的C端破局不僅關乎企業自身的盈利，更承載著AI產業本身商業化的探索。

作為中國AI企業國家隊，訊飛能否突破“政府或者項目依賴”，在消費市場中建立更大的可持續的商業生態？成為千億級市值訊飛下一階段的關鍵。 (市象)