放棄百萬年薪去賣人形機器人：再不入場就趕不上泡沫了

2025年9月，宇樹科技宣佈開啟IPO處理程序。這意味著，整個賽道年出貨量還停留在數千台的人形機器人，有望迎來第一家A股上市公司。

這個技術還很早期的行業是不是被資本過早地催熟了？王興興近日在外灘大會上也說，“現在用AI讓機器人幹活，還是一片荒漠。”

究竟是誰現在為人形機器人買單？剝開只存在各家老闆訪談裡的美妙圖景，我們試圖講述一位想要“搏一把”的年輕人在賣人形機器人時看見的行業現實：風口之下，人人如何“共謀一個未來”，將這個屬於未來的故事變成當下的真金白銀——這正是李哲的視角的特別之處。

“混亂是階梯”。有泡沫，才有機會。

放棄大廠的百萬年薪轉行賣人形機器人，李哲也猶豫過，但很快顧慮就一掃而光——加入某明星機器人企業沒幾天，他就搞定了六位數金額的合同，單車變摩托，夢想似乎很近了。

2025年，人形機器人成為“風口中的風口”，被認為是手機和汽車後的下一代智能終端，又是連接AI和物理世界的大門。僅2025年上半年，該賽道在國內就吸引了超過40筆億級融資，其中9筆融資金額超過5億元。

風口來了，李哲要跑步進場。我央著他來聊聊，但每次找他都是“太忙了在衝刺合同”，直到某天他終於在夜裡12點前下了班，我們這才碰上。

“我剛交付完這批產品。”忙了一整天，他的聲音還是興奮難掩。他發來一段交付現場的視訊。畫面裡，一台真人大小的人形機器人正在展廳裡“走動”——精準說是在挪動——這個人模人樣的機器人顯然應付不來光滑的大理石地面，步履緩慢得像是喝大了，看上去隨時可能摔個趔趄。

“別看它這樣，這要賣大幾十萬呢，還是給大客戶的‘友情價’。”李哲說。這個價格要是用來買車，光小米YU7就能買兩台了。

“你不能對當下機器人的能力有任何不切實際的幻想。你看到的那些酷炫的機器人demo視訊都是美化過的，有時候連展台上的動作也不是真的，還得靠人操控。”李哲說。

他的朋友還真的見過展示時，有機器人當場把自己的頭摔掉了，場面十分尷尬。

普遍認為，距離人形機器人大規模商業化至少還有3-5年。可是，如果機器人的能力還如此初級，究竟是什麼樣的“冤大頭”在買？各家的價格、訂單和量產能力裡又有多少水分？我好奇極了。

李哲認為，自己正站在一個巨大的時代風口，能否職場飛昇，就賭這未來幾個到十幾個月的表現了。“具身智能的融資泡沫很快會下去，後面還會有大廠殺進來。我們現在還不努力，還等什麼時候呢？”

賣機器人是賣“稀缺性”，要向奢侈品取經

“混亂是階梯。”這句《冰與火之歌》裡的台詞用來形容李哲的職業選擇再合適不過。他在轉行前早就知道人形機器人尚處早期，情況一片混亂，但這不僅沒有勸退他，反而讓他嗅到了希望。

“有泡沫才有機會，才能吸引資本和輿論關注，才能賣得上價格。”

國際資料公司IDC的報告顯示，2024年中國人形機器人商用銷售出貨量約為2000台。這種量級放在其他製造業，大概是暴死的徵兆；但對具身智能來說，2000台的行業規模不僅在今年上半年內吸引了超過140筆融資，還支撐起了數家公司超百億元的估值。

事實上，要不是泡沫足夠多，李哲都不會來。他職業履歷光鮮，從來不缺大廠offer，缺的是向上的機會。“現在各行業晉陞都飽和了，只有去新行業以小搏大，人到中年才不至於被淘汰。”

入行以後，李哲最常做的就是帶著demo視訊出去跑客戶：視訊裡，人形機器人動作流暢自然，不僅能泡咖啡、遞東西，還能在複雜環境中自主導航避障，做出類似“思考”的停頓。

“這些都別信。人形機器人目前也就做互動展示還比較成熟。”李哲說。

他把人形機器人能力分為三層，互動智能、運動智能和作業智能。互動智能指在展會上充當導覽員，各家都能做。運動智能指跑跑跳跳，目前主要針對科研市場，客戶少得多。作業智能指替代人類複雜勞動——這是人類的終極目標，但現階段基本只存在於老闆們的訪談裡。

現階段行業銷售的機器人主要用的是互動智能，買家大多是大企業的品牌部、各種展館以及活動主辦方，用來講解展廳、引導活動和舞台表演。真正能進入工業生產的寥寥無幾。

李哲拿下的第一單客戶就是一家展會相關的公司。

起初，他也失策了。他試圖向客戶品牌部門執行層推銷，但面對這些售價幾十萬元的“展示嚮導”，對方即使有心採購也無法拍板。幾次碰壁之後，李哲迅速找到了正確的路徑：想辦法拿到老闆的聯絡方式，直接搞定一號位。

有人認為現階段企業買機器人，買的不是機器人本身，是一個招牌——要展現企業的創新面貌，買的是行銷價值，是情緒價值。因此，只有能為企業整體面貌決策的管理層，才有可能拍板。

也正因此，很多人形機器人公司都有一個心照不宣的共識：做行銷的部門某種程度上比研發部門還重要。這是因為當客戶購買的首先是人形機器人這個“牌子”，是關注度，是品牌傳遞出的科技感，是說出去對方會點頭、心領神會、會嘖嘖稱讚。

就像買奢侈品，買家買的是品牌帶來的身份認同，產品力反而都是其次了。

李哲的一位同事就將奢侈品銷售“愛買不買”的“淡然”學了個透徹。通常人們接到陌生推銷電話會非常警惕，但是這位同事開拓客戶的方式偏偏就是通過公司官網的聯絡方式打推銷電話，他的開場白只是平平無奇的一句：“你好，我這裡是XX機器人，希望和你們有合作的可能”，接到電話的人往往就願意繼續聊下去。

這種單刀直入的自信，便是源於產品的品牌力和“尊貴感”。

好日子只有最多半年，必須拚命抓緊賣

“不少客戶以為機器人已經進入國產車的‘價格戰’階段了。”李哲說，他經常需要糾正客戶的這種認知：官網上動輒10萬元以下的人形機器人售價，不是給客戶看的，是給投資人和吃瓜群眾看的。

如果看各家頭部機器人的公關稿，確實售價都經常探底10萬元以下：眾擎SA 01售價3.85萬元、宇樹R1售價3.99萬元、智元靈犀X2青春版售價9.8萬元。但這些產品往往非常初級，甚至只包含硬體，客戶買回去還得做二次開發。而幾十萬元的版本，才包含了客戶真正需要的軟體、演算法和定製化服務。

“這實際形成了‘展示價’和‘購買價’兩個售價，這是2B生意的常見操作，”李哲解釋說，展示價是給大眾和投資人看的：公司需要用低價營造“進入尋常百姓家”的繁榮，讓公司維持資本市場熱度；購買價則是客戶要花的真實價格，甚至因為大多數公司現在產能不足，大部分都要幾個月後才能發貨，真正能在一個月內交付的寥寥無幾。

“有點像奢侈品的工價和櫃檯價，很多客戶還以為工價就能隨時去櫃檯買一塊手錶，一件包包。”

為什麼產能如此稀缺？一家頭部機器人企業的研發負責人表示：首先是人形機器人供應鏈並沒有新聞報導的那麼完善；其次，各家企業對對未來訂單規模並不確定，投產謹慎；第三，機器人硬體設計尚未定型，仍在快速迭代中，不需要那麼大規模的量產。

這造就了一個奇觀：雖然老闆們訪談時言之鑿鑿地說，“未來近在眼前”，但實際上不少人對投資自動化生產線持懷疑態度。未來感十足的人形機器人行業，大多數公司反而以人工裝配生產為主，還沒來得及引入自動化流水線。不僅如此，很多公司都將“自研電機和關節模組”作為核心競爭力，不使用通用部件。這就需要更多熟練技術工人，這些人才的培養周期長，不會因為機器人火爆就憑空冒出來。

而李哲的公司，正是業內少數有實際量產能力的公司，這讓李哲更有信心把產品賣上價。

不過，這樣的好日子也是有限的。“現在就是利潤最高的時候，再過幾個月，我同樣一筆訂單，價格可能就得降三成不止。”李哲感慨。

他的判斷是，因為在中國，供應鏈強悍到發展以周計，到了今年年底，各家的量產能力可能就會大幅提高，頭部公司的優勢也就縮小了。

“現在必須拚命賣、抓緊賣。這是僅剩的窗口期了。”

爭當具身智能“蔚小理”，泡沫破滅前屯糧過冬

毫無疑問，廠商需要訂單去證明“自己就是機器人領域的‘蔚小理’”。這對公司活下去至關重要。

人形機器人成本高、產量低、缺場景，初創企業必須增強商業化能力，同時尋求外部輸血。

優必選就是很好的例子。即使已經上市了，財報顯示，今年上半年，優必選的增長主要依靠收入同比增長近50%的貓砂盆、泳池和教育機器人——這些現金牛共同養著其今年出貨量僅有800台的人形機器人業務，以及佔收入高達35.1%的研發投入。同時，公司還在積極對外尋求各種資金支援。

“而現在這些公司估值又很高，後面融資會越來越難。它們必須拿出訂單，證明自己是頭部、有商業化能力，才能持續吸引投資，直到上市。”前述研發人士說。

他表示，為了找訂單，行業裡不乏企業爭奪訂單，甚至是虛增訂單、拿關係訂單、訂單“左手倒右手”的現象。

“有訂單就有融資，有融資就有未來。“李哲說，現在普通企業都想趁光景好多融資，頭部企業都想成為人形機器人賽道的”蔚小理“。

一個顯而易見的事實是，蔚小理早期連年虧損但是依舊獲得了成功，它們也不是作為量產車企的成功，而是作為初創企業在資本運作和營運思路上的成功。

近期，像宇樹科技、智元機器人、優必選等頭部廠商，都在釋放億元規模大額訂單的消息。不僅如此，今年7月，智元機器人反向收購A股上市公司上緯新材；9月，宇樹科技宣佈，將在今年第四季度提交IPO招股書，都在爭奪成為溢價最高的“具身智能第一股”。

“上市越早越好。市場很快就會冷靜下來，到第三家IPO的時候，可能發行都難。”某FA透露。行業普遍認為，國內一級市場的錢是不足以支撐大部分企業活到產業量產階段的。頭部企業必須爭奪頭幾張上市入場券，上市對企業來說也是品牌背書。

有了背書，原本是品牌上的優勢可能就能真的變成全方位的優勢。

行業在加速前進。按照宇樹科技CEO王興興在近期演講中提到的數字，2025年上半年，人形機器人行業每家企業平均有50%-100%的增長。未來幾年，全球人形機器人行業出貨量每年翻一番應該可以，如果有更大的技術突破，未來2-3年，一年出貨幾十萬台甚至上百萬台也有可能。

一幅美妙的圖景正在徐徐展開。

但是，李哲可不認為這對初創公司只有利多。

“現在這個階段相當於發令槍剛響，馬拉松跑了前100米。”李哲說。“還是這些新初創公司在競爭。但等技術收斂了，產業成熟了，騰訊阿里字節華為小米，以及那些傳統工業機器人巨頭，都會下場摘桃子了。他們既有資金和使用者，又有供應鏈整合能力，我們比不過的。”

屬於初創企業的好日子就是現在，他必須分秒必爭，多賣出去幾單。

最近，他感到行業商業化的水溫在升高，多家同行都在擴充銷售團隊，訂單的爭奪更加白熱化了。李哲在不同城市間做空中飛人，光顧每一個展會，不放過每一個銷售線索。想要職場飛昇財富逆襲，他就賭最近這幾個月了。

拜訪客戶之餘，他還抽空去了趟雍和宮燒香祈願。這是他在大廠養成的習慣：一半靠努力，一半看運氣。話雖說得佛系，他還是不忘抓住每一個機會，就像過去迎接每一個風口一樣，“等我下筆訂單交付了，你可也要幫我寫一寫。老闆們買機器人就是為了宣傳，咱也要讓他們打心底覺得，這錢花得值，真值。”

（為保護隱私，李哲為化名。本文不構成任何投資建議） (鈦媒體AGI)