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杭州房企一哥新房價回到6年前，買100㎡便宜40萬
年關將至，杭州房企“一哥”濱江集團（002244.SZ）將“以價換量”的行銷策略貫徹到底。其計畫於本周六（12月13日）首開的兩個全新盤——錦上觀瀾與浩運府，預售證均價低於此前項目放風價大約3000—4000元/平方米左右。一套房源按100平方米計算的話，客戶的預算可以減少三四十萬元。
這兩個全新盤分別位於蕭山區市北類股與區政府類股，是承接錢江世紀城、奧體核心區和濱江區等樓市高端類股外溢效應的關鍵區域。從地段上來看，去化並非最迫切的問題，但是濱江集團仍然採取了“低開”加快現金回籠的策略。
該公司相關人士對此回應稱：新盤並非降價，而是“按照當前市場能接受，去化速度比較快的價格開盤了”。
同策研究院聯席院長宋紅衛指出，錦上觀瀾項目的體量並不小，規劃有650套住宅，項目首次取證僅88套房源。當市場行情有壓力的時候，以低價入市是很好的行銷策略，為後期銷售策略調整打開了空間。
他認為，項目此前放出的吹風價也是試水價，估算市場接受程度，一旦行情好，項目接受度高，後期可以適度提升價格，營造價格不斷上升的氛圍，有利於銷售去化，“大體量項目，如果開盤定價高，後期再下調價格時，會有很多麻煩。”
首開讓利
公開資訊顯示，錦上觀瀾地塊是濱江集團於今年4月28日獲取。經過32輪競價，濱江集團以總價21.854億元、樓麵價約2.45萬元/平方米拿下該地塊，溢價率為16.53%。後濱江集團引入興耀地產、建杭聯合開發。
12月初，濱江集團與興耀地產合作的錦上觀瀾預售證價格獲批。一直關注該盤的客戶發現，這一號稱蕭山區“市北類股風向標”項目，價格比之前存在落差：16層的高層均價3.6973萬元/平方米，8層的小高層均價3.5672萬元/平方米。這一價格水平比11月份項目開放示範區時的放風價低了3000元—4000元/平方米。
錦上觀瀾首開88套房源涵蓋了112平方米—139平方米的戶型，按照3.6萬元/平方米均價計算，這批房源貨值超過3億元。這意味著，如能快速回款，就可以為集團2025年增添一筆銷售業績。
對比項目吹風價與預售證價格，有業內人士指出，錦上觀瀾這一售價幾乎把利潤壓到最低。
以項目備案均價約為3.6766萬元/平方米來看，這一價格明顯低於杭州蕭山區市北類股此前的限價水平（3.75萬元—3.95萬元/平方米），甚至比周邊部分二手房價格（如東方壹號等均價超4.8萬元/平方米）更具優勢。
回溯至2019年，杭州房價處於上一輪上漲周期的高點。與錦上觀瀾一路之隔的融信杭州世紀在當年的銷售價格約為3.83萬元/平方米。錦上觀瀾目前備案價格3.6766萬元/平方米略低於這一水平，相當於價格回呼至約6年前的區間。
與此同時，濱江集團位於蕭山核心類股的另一個全新盤——濱江國泰浩運府也同樣跟進“讓利”。12月初首開56套房源，預售證均價5.1168萬元/平方米，比11月份開放樣板間時的吹風價便宜了4000元/平方米左右。
該項目由濱江集團在2025年1月拿地，總價約為27.98億元，樓麵價為3.8859萬元/平方米。對比吹風價與首開價格，這樣的定價策略不難看出濱江集團年底“現金為王”的決心。對比項目周邊“海威中天·安璞”首開均價5.7萬元/平方米，綠城曉瀾玉華首開均價5.4萬元/平方米，濱江的“讓利”幅度很明顯。
現金為王
實際上，濱江集團今年在蕭山區已有多個新盤採取了首開“低開”的策略。比如，今年6月首開的濱江招商·潮語臻境府，均價約為4.2萬元/平方米，低於吹風價4.5萬元/平方米，更比周邊6萬元/平方米左右的項目低了一截。
又如今年9月首開的濱江興耀松川境，均價約為4.6萬元/平方米。該項目位於錢江世紀城奧體類股，首開均價略低於此前類股4.7萬元/平方米的限價，在一定程度上降低了奧體核心區的購房門檻。
濱江集團年底樓盤“低開”策略，反映了杭州大本營的去化壓力。濱江集團這兩年在蕭山區拿下多宗地塊，必須直面蕭山區市北類股在售和待售樓盤數量眾多、供應密集的局面。
2025年4月的一場土拍中，濱江集團拿下蕭山城區市北、西站新城及康橋單元3宗宅地。此外，濱江集團還曾於2024年1月競得蕭山區北干單元地塊，2024年11月斬獲蕭山奧體中心地塊，2025年1月和11月又先後拿下蕭山區北干西單元、市北單元及湘湖單元三宗地。兩年間，濱江集團在蕭山區拿地折合170億元。
觀察濱江集團旗下多個項目的銷售策略，可以發現，濱江集團在蕭山區佈局的多個項目在現金流獲得緩解之後，也會採取一定價格上調的動作。
以潮語臻境府為例，今年7月，項目第二次加推6號樓，戶型面積168平方米，均價上漲至43000元/平方米。相比6月首次開盤，二次開盤均價上漲了979元/平方米，漲幅約為2.33%。
由此可見，濱江集團採取短期價格優勢搶客戶、搶現金流的手段很直截了當。一方面是比周邊項目低3000—4000元/平方米預算的價格優勢，另一方面是濱江集團多年來在杭州積累的產品口碑。至於客戶最終會不會買單也可以從市場資料中找到蛛絲馬跡。
據CRIC研究中心資料顯示，2025年1月-11月，濱江集團銷售全口徑金額為945.3億元。儘管如此，濱江集團行銷團隊在年末仍然沒有放鬆，繼續以低姿態的價格入市，吸引客戶關注併入場下單。這與濱江集團掌舵人戚金興的想法不無關聯。2024年年底，戚金興曾對外透露，公司2025年的銷售目標錨定千億。
前述分析人士則指出，濱江集團低價出貨是行業流動性收緊、銷售周期拉長的縮影。在土地高成本與市場弱預期的雙重擠壓下，這一操作成為項目突圍去化的關鍵路徑。“以價換量”不僅是濱江應對年末資金回籠考核的務實策略，更折射出行業底層邏輯：即便優質地段項目，也需讓位於現金流優先的生存法則，濱江集團的行銷策略或許能為行業提供一定借鑑。 (21世紀經濟報導)