在抖音，誰在推動創作者與商家更有效率地匹配？

早在 2021 年，每天有超 6 億用戶活躍在抖音上，他們吸引了大量商家前來投放。如今，隨著抖音的用戶規模與商家數進一步成長，如何持續提升雙方的配對效率變得尤為重要。

在很長一段時間裡，星圖的商單集中在頭部達人，而十萬粉、萬粉和千粉等龐大基數的達人缺乏高效獲取商單的機會；還有許多達人雖能保證內容質量，卻無法在部分產業為商家帶來高效轉換。

達人自身的成長也一直缺乏可倚賴的公式。即便是在抖音上有 1400 萬粉絲的王七葉，也花了將近 4 年的時間摸索到自己的方法論。

這些難題單靠商家和達人自己是難以解決的。在今年的巨量星圖達人節上，達人智慧行銷與經營平台的巨量星圖針對上述種種情況，推出了 「達人 PLUS」 整套解決方案。

巨量引擎巨量星圖與達人行銷業務負責人盧安達介紹，「達人PLUS」 主要在達人與品牌之間的撮合效率、行銷效果的提升、達人成長三個方面提供了具體的解決方案。

新的解決方案，可以更有效率地讓近年來在抖音快速成長起的垂類、中腰部達人和品牌找到彼此，優化品牌商家在抖音上的行銷效果，例如更看重線索和線下轉化的汽車產業。此外，巨量星圖也針對不同類型達人的變現路徑做了更精細的指導和分割。

品牌商家的投放變得更有確定性，不同層級的創作者也將更容易變現。

以下為盧安達演講全文：

大家好， 我是旺達， 很高興和在座的達人、品牌商家、生態夥伴一起相聚在廈門 。這是巨量星圖和大家一起走過的第三個達人節。短短幾年中，我們一同見證了達人行銷的快速變化。那麼，今天我想跟大家分享的，就是我們對未來達人行銷的思考與創新。

現今的抖音已成為大家日常生活獲取資訊與分享生活的重要平台。大眾不僅可以在這裡獲得不同體裁的豐富內容，也可以在抖音隨時記錄創作靈感，放大生活的美好。

創作能帶來多大的能量與可能性？

在過去的一年裡，我們在抖音見證了一次又一次出圈爆火的時刻：

或許很多人都記得 9 月初被醬香拿鐵刷螢幕的一天，先發當天自然熱度就登上了抖音熱榜。其實在新品首發前，瑞幸就預埋了話題並邀請達人矩陣進行內容創作，目標就是打造生椰拿鐵之後的下一款爆款單品。透過達人行銷，從 #年輕人的第一杯茅台 的人群破圈，到#咖啡裡究竟含有多少茅台 的興趣話題， 醬香拿鐵點燃了全民熱議。我們發現，在抖音，相關短片平均每互動 7 次就售出 1 杯醬香拿鐵，在門市甚至排隊一小時才能買到一杯。

今年吉利汽車透過星圖投稿任務的模式，讓汽車、生活科技、隨拍類的一些創作者，為新上市的車型去種草，幫助吉利收穫上萬條線索。

而坐落於河北廊坊的“只有紅樓夢·戲劇幻城”，透過把合作的達人內容授權變成廣告素材，實現對京津冀人群的精準投放，大量吸引週邊遊客到訪，開業半年就在抖音掀起了一波紅樓國潮風。

不只這三個故事，生生不息的達人內容生態， 正激發行銷的更多可能。在這一年，更多的星圖達人成功幫助某個品牌破圈爆火：他們充分調動自己的流量，成為某款產品的“種草官”，甚至為一款車型、一款遊戲，甚至一套樓盤成功帶來轉換；更有達人將自己創作的內容授權成為廣告素材，讓好內容收穫更大的行銷成果和收入回報。

達人的內容展現了強大的種草能力 。目前品牌A3（種草族群）中，巨量星圖佔比高達43%，相較其它接點，透過巨量星圖達人內容累積的A3（種草族群）轉化到A4（購買人群）的流轉率更高，轉換效果也更好。

此外，搜尋行為的成長也是品牌非常重視的種草指標。我們發現，巨量星圖達人內容也更容易激發使用者的看後搜行為。可以說，達人已成為串聯種收的關鍵角色，是種草最強的原動力。

如果把達人行銷當作一門生意，我們認為它還有著巨大的空間和成長潛力。在未來，新客的取得將成為品牌、商家的關鍵策略，從而種收預算結構也將需要調整。假設，種收投入比例從現在的 1:9 遷移到 1:3，整體種草預算就會增加五倍，達人行銷的天花板還遠遠沒有到，未來的空間巨大。

那未來的成長空間我們該怎麼幫助品牌和達人實現呢？

我們認為在巨量引擎商業產品體系的支持下，巨量星圖有機會更好地探索達人行銷的新方式，進一步帶動達人行銷對生意的貢獻。基於此，我們提出了巨量星圖 「達人 PLUS」 解決方案，打造達人智慧行銷與經營平台，在平台、品牌商家、達人三個層面去做升級：

• 在平台層面，透過達人服務 PLUS，實現更極致的連結與撮合效率提升；
• 在品牌 / 商家層面，透過達人行銷 PLUS，幫助商家實現更確定的行銷與衡量方法；
• 在達人層面，透過達人成長 PLUS，為達人提供更適配的成長與變現路徑。

達人服務的 PLUS 在哪裡呢？我們認為，透過平台成熟的商業化能力，達人與品牌商家之間的連結是可以被重構的。

作為平台方，巨量星圖首要任務就是做好達人與品牌商家兩者之間的連結。讓無論粉絲量級多少，深耕在哪個垂類領域的達人，都能夠有合理的收入。對於品牌商家來說，破圈、種草、轉換不同的行銷訴求，也都能夠有更具針對性的合作方式。

這些會如何實現呢？

在過去，達人內容變現通常是以一口價商單的模式為主。這其實是一個頭部效應非常明顯的領域，更多商單會流向已經成熟的頭腰部達人。未來我們會針對達人與品牌商家之間的鏈接，去做更有系統有效的重構。讓每一個創作者不僅 “為愛發電 ”，讓不同階段、不同垂類的達人都能獲得最大化的商業空間。同時也能滿足品牌 / 商家不同行銷場景的訴求，達到更確定的效益與效果。

這就是我們正在建構的達人服務 PLUS：從達人創作價值的本質出發，為打造激勵相容的變現體系，實現更有效率的連結。

今年，我們和幾百位達人和客戶共同探討，發現大家對於達人行銷的關注點是很集中的：例如頭部達人關注如何持續激發自己的內容價值，讓帳號持續火下去「不過氣」；中腰部和垂類達人希望發揮好自己的獨特優勢，拿到更多的商單和變現收入；新晉達人則更關注如何快速變現，儘早讓付出有回報…

品牌商家對於達人行銷的關注點，更集中在行銷的確定性、流量的供給、以及對生意的幫助。我們也發現，更多的品牌商家開始關注如何挖掘高跑量的優質素材，讓行銷更有效率。

其實，無論是針對不同成長階段的達人，還是商家的不同的行銷訴求，巨量星圖都能夠有很好的產品模式來承接，讓內容與生意更加緊密。

首先，針對品牌規模破圈，搭配達人的內容價值。

例如指派任務的一口價結算模式，這種模式較適配頭部/ 中腰部達人，商家根據預算和行銷需求，在達人廣場篩選適配達人下單，達人透過自身影響力和內容創意，以短影片內容創作幫助商家強化品牌產品賣點，做好品牌推展；

基於服飾戶外品牌客戶打造的內容造風IP，巨量星圖連動鉅量算數，透過產品技術提前預測內容風向趨勢，打造主話題#在玩一種很新的戶外，以及子話題#人在city心在野。整體話題的熱度遠超預期，引發了用戶及明星自發參與，主話題上線不到 24 小時熱度破億。

針對有效種草的訴求，對達人的流量價值提供較好的配對。

指派任務新推出保底結算模式，以自然播放量結算，達人會設定保底價和封頂價。當播放量過低的時候，以保底價結算；當播放量過高時，以封頂價結算；正常播放量依約定的 CPM 單價進行實結。

目前已經有48% 的達人在該模式下的接單量超過了之前的指派一口價模式，不僅品牌的CPM（千人成本）確定性更高，達人也可以獲得確定性的保底收益以及潛在爆量帶來超額收益。此模式未來還會持續升級，如推出 CPM 保量產品，進一步為品牌在內容曝光上提供保障。

對於效果轉化的訴求，充分配合垂類達人的轉化價值。

巨量星圖推出了垂類版投稿任務，是由品牌商家發起任務，多位達人根據任務要求參與並製作內容。這種模式下，達人粉絲量 1 千以上即可參與。目前已適配線索留資、應用程式下載等場景，透過效果結算的方式和達人合作。

好的內容創意也會為達人帶來更豐厚的回報。

巨量星圖重磅推出了星圖 x 廣告的組合行銷產品－「星廣聯投 」。可以理解為品牌和達人客製化廣告素材的方式，幫助達人實現變現。透過對達人原創素材進行廣告投放，並給予到達人一定比例的廣告分成。

該產品幫助品牌商家既能夠拿到自然流量的轉化，也能夠放大廣告流量的跑量效果。對達人來說，一方面可以拿到自然流量轉換的價值回報，另一方面，平台給予的廣告消耗分成也是一筆相當可觀的收入。產品上線不到一個月，已經完成了模式驗證。相較於投稿任務，一些合作客戶的跑量和達人的收益，均提升了近 10 倍。

我們希望透過以上連結的重構充分釋放達人價值，建構達人行銷市場規模的第二成長曲線。未來，巨量星圖將持續陪伴每位達人共同成長，透過不斷的產品創新重構連結模式，打造值得信賴的達人智慧行銷與經營平台，與達人、品牌商家、合作夥伴一起，成就更繁榮的達人行銷生態。(晚點LatePost)