在中國硬體破圈背後，眾籌的角色也在發生巨大變化。曾經，眾籌是極客團隊的秘密花園，有著技術熱情的創作者和使用者在此相認。面對還很粗糙的demo，眾籌甚至常被視為初創團隊籌集第一桶金的救命稻草。現在已然不同。截至2025年11月，Kickstarter作為全球最大的眾籌平台，集合了全球90%的創新硬體眾籌，累計籌集93億美元，而中國創造者貢獻超過84億元人民幣。2025年6月，來自中國的UV印表機eufyMake E1更以4676萬美元刷新平台紀錄。眾籌金額不再只是代表現金流，它成了創業公司證明自己交付實力的第一場大考。“就像槓桿一樣，眾籌能撬動很多東西”，眾籌服務商Vinyl乙烯的創始人Andy如此評價。而對大公司來說，眾籌也承載了更重的份量。“眾籌不再僅僅是為了籌錢，而變成了一種戰略性的新品發佈方式。”Andy告訴硬氪。過去的2025年裡，乙烯共經手了近30個項目，其中18個眾籌金額超百萬美元，還有兩個突破千萬美元。Andy本人則是已經在眾籌行業裡工作了十餘年。他在國外留學時接觸廣告投流，2015年，剛畢業的Andy加入了一家做真無線耳機、磁懸浮音箱的硬體公司，幫著公司做了幾個百萬美金的眾籌項目。兩年後，他與另一名同事合夥成立乙烯。作為與國內眾籌共同成長的人，Andy對於眾籌的認識也在不斷髮生改變。但另一方面，他始終認為，眾籌的本質沒有發生改變：對硬核創新有著極致追求的產品和團隊才能最終存活。硬體窗口期縮小到半年硬氪：從2017年創業到現在，你觀察到眾籌發生了那些變化？Andy：變化非常大。2017年那會兒，眾籌的人基本是極客團隊和小型的工程師創業團隊，甚至連產品都沒完全量產就開始做。但現在，我們現在合作的很多都是像安克、綠聯、TCL、科大訊飛這種大體量的上市公司。眾籌金額也很不一樣，最初這些極客團隊能拿到十幾萬美金都算不錯，現在Kickstarter上一年就有好幾個千萬美金的項目了，整個市場的盤子和參與者的專業度都提升了好幾個台階。大家對眾籌的關注度也大大增加。無論是美元基金還是人民幣基金，他們會把這一年排名前50或前100的項目拉出來，在裡面選擇投資標的。據我們的觀察，像沃爾瑪或者Best buy等大型商超也有買手團隊會看眾籌的項目。他們會更謹慎，可能先讓你入駐他們的線上平台，如果產品穩定，就會考慮直接進線下管道。現在沒有那個品類可以真的小而美了。2023年，我們是最早做雷射雕刻機的（Laser Pecker雷射啄木鳥）的，過了幾年才開始出現Xtool，現在的硬體幾乎沒有這種機會。我的觀察是，現在硬體的窗口期也就是半年左右。硬氪：這五年眾籌受到的關注越來越多，背後的深層動力是什麼？Andy：隨著大型公司的進入，項目規模做得體量非常大，眾籌金額也變多。以前可能是一些硬體圈或者硬科技創新的公司會考慮眾籌，但現在只要產品稍微有一些創新，大家都想要去試一下。再加上現在的整個產品力、創新力更強了，適合眾籌的產品也變多了。硬氪：成熟的公司選擇眾籌和初創公司眾籌會有什麼不同？Andy：很多大公司其實很聰明，他們把眾籌當成一個“放大器”或者“槓桿”。首先，眾籌可以作為新品首發的預熱陣地，通過極客使用者的反饋來驗證市場。其次，它能產生極強的品牌背書，如果一個產品在KS上拿了500萬美金，這本身就是巨大的新聞。而且很多大公司在嘗試新的品線時，也想利用眾籌來倒推量產規模，知道要備貨多少，降低庫存風險。現在出海前一百強的硬體公司，至少有一半以上是做過眾籌的。相比於拿錢去辦一場傳統的線下發佈會，眾籌的影響力更持續，能直接觸達全球最核心的硬核玩家和上下游資源。對這些成熟企業來說，眾籌不再僅僅是為了籌錢，而變成了一種戰略性的新品發佈方式，他們有新的產品線時就會考慮做眾籌。眾籌時機很重要硬氪：你們現在一天看多少個項目？其中真正能落地的有多少？Andy：一個星期肯定是超過30個項目，真正能進入前側的比例在5%~8%，最終落地的更少，2025年我們總共只做了不到30個項目。硬氪：為什麼會這麼少？Andy：其實眾籌的邏輯是品牌方在定義產品，再去去教育使用者，而不是說使用者需要什麼，公司給什麼。眾籌是前沿性的，做出來的東西可能真沒在市面上見過，某種程度上是在定義一個新品類，或者說一個新的框架。也就是說，我們其實服務的客戶是硬科技產品，像微創新的產品或是有個性化設計的產品去亞馬遜比眾籌成長要更快。硬氪：除了要是硬科技外，你們怎麼去判斷一個產品是否適合眾籌？Andy：有幾個核心判斷，一是有沒有明確解決某個痛點，是否有明顯的差異化，只是參數比人家好一點點都不夠。二是去眾籌平台的時機也很重要。另外是更極客一點的團隊會更受backer歡迎，他們會更希望你是真心實意在做產品，而不是在做生意。即使現在大公司進場，眾籌的本質還是對創新產品的追求。所以我們現在也會幫助企業做直播或者邀請頭部KOL或者KOL來辦公室或者工廠參觀，讓創始人直接跟使用者溝通，使用者也喜歡這種真誠。硬氪：如何判斷時機合適呢？Andy：因為眾籌的使用者量有天花板，月活量也就兩千多萬，不像亞馬遜那麼海量。所以，如果是第一個出現的項目品類，甚至第二個、第三個都會有首發優勢。後續的項目那怕參數或者價格都更好，可能眾籌金額都不如前面。另外，也要看這個品類的增量有多強。我們將從未在眾籌上面買過東西的使用者叫new backer，重複購買的使用者叫returning backer。我們觀察到，像割草機器人的使用者比例大概是1:1，甚至new backer要更多，拉新能力很強。那就可以不止做3個項目，甚至能做到10個項目。有些品類到第三個項目就在走下坡路的，比如AI智能網球機。這類我們就只會給服務過的客戶或者多次發起的品牌做第迭代產品，不會再接新的同品類客戶。我們年底做了兩個千萬美金項目，都是CNC。兩個項目的資料比較一致，new backer的佔比都超過了一半，證明 CNC 的增量還很強，我們就知道 CNC 還可以做。我們判斷，CNC市場可能會是在雷射雕刻機跟 3D 列印之間的一個量級。硬氪：根據你們的觀察，Kickstarter等眾籌平台的使用者畫像是什麼樣的？Andy：我們觀察到，三十五歲以上的男性是購買主力，有錢、有閒，想表達自己的獨特。比如我們有項目就定位到了Elon Musk，他是典型的眾籌使用者。網際網路大廠的創始人、高管也很多，會看到很多信箱的後綴是 apple、Google、Meta的。還有一些是創客類、DIY類的工程師、創作者，他可能要做些小生意，需要買工具。硬氪：backer這些年有發生什麼變化嗎？Andy：即使可能有些品類拉新能力比較強，但從資料來看，每個項目2/ 3至少都是returning backer。而我們也看過不少項目，眾籌成功以後，後面沒辦法成功交付。所以，Backer也在成熟，不再單純為概念買單，會看你的產品是否能真正解決問題，包括品牌方是否能讓人信任。要建立這個信任體系並不容易，他們會看很多維度，比如產品本身是否正常工作、能不能給第三方去做評測、能不能拍出他們想要看到的demo視訊、團隊能否直接和他們交流等等。要做有溢價權的品牌硬氪：在你們遇到的項目中，交付推遲和不能交付的比例各佔多少？Andy：delay的比例大概佔到2/3，這其中完全不能交付的比例也不算低。硬氪：這些公司有那些特質？Andy：通常都是產品很複雜，但是供應鏈很薄弱。他的能力可能就是打個樣而已，甚至樣品功能完成度也只有50%，我覺得有點過度行銷或者過度承諾。硬體團隊裡面至少要有一個人可能經歷過某個產品的量產，幾萬套或者幾十萬套，成功率會高很多。像拓竹在這方面就做得很好，據我所知，在眾籌之前，他們的目標是要做到能漂亮地交付1萬台，再想後面的事情，走得很穩健。而且核心團隊擁有硬體科技產品大量產的經驗。很多硬體團隊就沒這樣的意識，以為供應鏈不難，實際上完全不是。硬氪：那這些項目找過來的時候，你們會評估他們供應鏈的能力嗎？Andy：會評估他當下樣機的狀態，起碼要完成 90% 以上的功能展示。真正的交付能力具體如何，我們也沒辦法控制，但在聊的過程中，你能感受到創始人的背景、邏輯，如果這個人對供應鏈的瞭解都沒我多，問題就很大。眾籌成功只是第一步的驗證，真正的競爭還是要看你能不能量產以及產品好不好用。硬氪：現在許多公司都會選擇去獨立站而非眾籌平台發佈新品，比如Xtool的2025年發佈的新款雷射雕刻機，這是和公司發展階段有關嗎？Andy：選擇獨立站還是眾籌，很大程度上取決於公司現在要推的產品的創新度。如果創新很強、差異化很強，一般還是會選擇先眾籌再去獨立站。如果只比友商的參數稍微創新，那就適合現貨直接去獨立站賣。像Xtool的雷射雕刻機很少去眾籌，但比如說他做DTF印表機、一體化焊機還是會選擇眾籌。眾籌的意義是去告訴別人自己在持續創新。獨立站相比亞馬遜的好處是資料在在自己手上。我們看過資料，品牌眾籌的期間，獨立站的訪問量會達到絕對峰值，眾籌結束以後，獨立站的訪問量對比眾籌前也一定會增加，所以眾籌的確是很好的槓桿，撬動獨立站的增長。拓竹在這方面的策略很好。他們一開始完全不做亞馬遜，做完第一次眾籌，就開始主力做獨立站，現在獨立站的月訪問量已經過千萬了。硬氪：眾籌的成本是否也在增加？Andy：沒錯，流量成本漲了至少3~5倍。以前收到一個Lead（潛在使用者信箱）成本可能就1美金，現在要5美金左右。以前做一個800萬美金的項目，費率（投放成本佔比）大概在7%~8%，現在可能會接近20%，這非常考驗團隊的策略效率。硬氪：乙烯去年除了做出兩個千萬級項目外，也做了18個百萬級的項目，從這些項目裡能看出什麼樣的趨勢？Andy：趨勢是很清晰的，首先是工業級產品的“桌面化”與平民化，把像UV印表機這種原本深藏工廠的專業工具搬到桌面上，去滿足國外需求巨大的創客市場，這證明了所有能想到的工業級裝置都有被重新定義為消費級的潛力。其次是AI對日常場景和傳統工具的重塑，無論是提高工作效率的AI會議本、提升運動表現的健身器材，還是像割草機這種用機器替代人工的智能化、數位化嘗試，本質上都是在提高生活質量。另外是設計好的產品永遠都吃香，比如Kickstarter上面有一個特別適合給攝影師用的行李箱，也賣了一千多萬美金。雖然設計是國內公司相對劣勢的地方，但也是很重要的一個方向。如果能精準抓取特定人群需求的也很好，我們去年的百萬美金項目中，有很多就是攝影器材、高性能的戶外產品等等。硬氪：你對正在出海的中國硬體品牌有什麼建議？Andy：一定要有溢價權利，不能做性價比產品。國外的投融圈的價值觀跟我們不一樣，他們投的硬體產品是能持續通過軟體收費，覺得這才性感。比如Whoop手環，一年平均一個人要收兩千塊左右，硬體本身免費送都沒關係，這種產品估值就會很高。中國不是，以前中國就是賣硬體，然後往死裡卷，但實際不持久。不過這兩年，我們發現中國硬體公司很多也從跟隨者變成引領人，已經不走性價比路線，比如拓竹、Xtool，大疆，例如我們賣CNC的也不是打性價比套餐，這個很重要。大家都知道中國品牌佔據了比如CES這種全球硬體科技展會的絕對主導地位。而且很榮幸看到了，越來越多的中國品牌在無論是CES還是海外眾籌上大放異彩。他們不是去簡單拿訂單，而是拿到了全球硬體的產品定義權以及定價權。我感覺這是中國硬體品牌應該做的。我認為，最理想的創業者，是那種對產品有極致執念、真心實意想造點不一樣的東西，且敢於直面使用者、夠真誠的極客。他不僅是在做一個生意，更是在用產品表達自己對未來科技的理解。只有這種有情懷、能折騰5到10年的團隊，才能在眾籌這個放大器下，最終成長為真正受全球尊重的品牌。我們要卷的是國外的傳統大牌，而不是在內部死卷利潤，大家要有這種共識。 (硬氪)
