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汽車出口中亞、俄羅斯：要用木材抵車款、不存在暴富故事
拉長時間看，都不能躲過利潤被壓縮。
2023年，霍爾果斯口岸從未如此熱鬧。這個緊鄰哈薩克、吉爾吉斯的邊境小城，每天匯聚來自全國各地的新車，等待通過海關檢查。為此，霍爾果斯海關不得不實行24小時貨運通關，並開通國產車出口綠色通道。
一批批汽車將經由中歐班列鐵路和跨國公路，深入亞洲腹地，最終抵達中亞各國和俄羅斯。
尤其是自2022年起，俄羅斯、中亞更是成為了汽車出口人的寶地。
吉爾吉斯國家統計委員會統計，2023年該國從中國進口7.9萬輛汽車，同比增長近45倍；哈薩克國家統計局資料顯示，去年從中國進口汽車6.14萬輛，進口量增長3倍。
更多的汽車流向了俄羅斯。中汽協的資料顯示，2023年1-11月，俄羅斯從中國進口84.1萬輛汽車，同比增長近7倍。
“比亞迪去年在中亞賺了一大筆錢！”一位比亞迪駐外人士告訴36氪，語氣中藏不住興奮。
他舉例，在國內，仰望U8售價109.8萬元，比亞迪宋 L頂配版標價24.98萬元，但兩者在烏茲別克的價格均翻番，分別約200萬元、50萬元。當地一家比亞迪經銷商，去年三個季度賣出將近一萬台車，每賣出一輛車就能抽成8%，至少2000美金。
猶如發現一座金礦般，不僅中國主機廠們湧入中亞、俄羅斯，許多汽車出口商也以“平行出口”的方式，加入這場掘金之旅。社交平台上甚至出現了“汽車出口培訓班”的廣告，似乎只要付費數千元，人人都能加入汽車出口的狂歡。
與他們預想的發財不同，幾乎所有與36氪交流的汽車出口人士，都未曾聽說過暴富的行業故事。
“或許短期內能賺到一筆錢，但是拉長周期，在匯率、價格大幅波動的影響下，都不能躲過利潤被壓縮。除非賺了一筆後就收手，但這種人也是鳳毛麟角。”一位汽車出口商表示。
這並不能阻止主機廠、出口商爭先恐後前往中亞、俄羅斯。據央視新聞報導，2023年新疆各口岸出口商品車56.8萬輛，同比增長407.6%。
但今年俄羅斯的一則法令出台，讓不少平行出口商的美夢清醒。
現在再提起將汽車出口俄羅斯、中亞時，“謹慎”是他們反覆強調的關鍵詞，未來這兩大市場區域，將是大型集團的競逐場。
從市場突然爆發，到回歸理性，俄羅斯、中亞兩大汽車市場的變化只有兩年，這或許也是中國車企出海全球的預演。
用木材抵車款，出口各顯神通
今年2月，一則問界M5的巨幅廣告出現在莫斯科機場大屏上，宣告賽力斯——這個2023年中國最矚目的車企之一進入俄羅斯市場。
這則廣告由賽力斯俄羅斯獨家經銷商MB RUS JSC負責，雙方於今年1月宣佈合作，後者將在俄羅斯銷售問界M5、M7及M9三款車型。在此之前，這家經銷商曾是奔馳的俄羅斯代理商。
賽力斯只是進入俄羅斯市場的中國車企之一。據俄羅斯分析機構Autostat測算，2023年隨著北汽、海馬、紅旗等19個汽車品牌進入俄羅斯市場，加上現有及其它管道進口車型，在俄銷售的中國汽車品牌總數約60個。
當你走在俄羅斯、烏茲別克街頭，路上行駛的奇瑞、吉利、哈弗車型幾乎隨處可見，其中一部分被用於計程車，配上統一的明黃色車漆。但打開Yandex GO打車時，你會發現若乘坐中國品牌車型，需要付出更高的價錢——它們不屬於經濟類車型。
區別於國內的中端市場定位，中國汽車在俄羅斯和中亞地區正衝向高端品牌。星途攬月是俄羅斯的高端車型，這款國內售價22.89-23.89萬元的車型，在俄羅斯的售價約50.3萬元。銷量資料顯示，今年4月星途在俄銷售超4000台，銷量排名第七。
但這並不是奇瑞最高端的車型，星途星紀元ES的海外售價約70萬元，奇瑞汽車有限公司黨委書記、董事長尹同躍曾表示，星紀元ET的出口價將突破100萬元人民幣。
“幾乎所有出口俄羅斯、中亞的車型，價格相比國內都能翻倍。其中理想是最受俄羅斯、中亞市場歡迎的國產新能源車，每賣出一輛理想汽車，出口商就能得到至少3萬元利潤。”多位出口商表示。
理想汽車官方曾表示，2025年之前不會做海外市場，但其早已成立了特定部門，由專人對接汽車出口。汽車出售給出口商後，出口商再拓展海外市場。這種由汽車出口商通過各種管道採購汽車，以二手車名義出口的方式，被稱為“平行出口”。
由於汽車平行出口默認沒有售後服務，一同出售的還有汽車配件，它們將跟隨車輛一同運送到客戶手中。
為了滿足出口商的需要，部分車企如極氪等還能在產品出售給經銷商時，提供修改車機語言服務。理想汽車的使用者權限相對更高，使用者可自行修改車機語言。
幾乎你能想到的所有在售車型，都能通過平行出口的方式在國外出售。理想汽車CEO李想曾表示，今年單月出口峰值達到3000輛；哪吒汽車2023年出口海外超2萬輛，同比增長567%。
汽車出口商世極星聯CEO李弘韜告訴36氪，過去一年，公司在30人情況下出口了超4000輛汽車，營業額達到1.5億美元。而今年前5個月，營業額接近2000萬美元。
汽車出口商的貨源，來自車企或者全國各地的經銷商門店，出口商反覆比較，尋找價格最低的貨源再轉出口。這意味著，更便宜的同類車型出口至俄羅斯，將擾亂當地汽車市場。
一部分車企如奇瑞向全國經銷商下達命令，嚴禁經銷商參與汽車出口，發現一次罰款門店數萬元。但這並不能阻止奇瑞各個品牌銷售出現在各個汽車出口群，他們的微信名往往帶有奇瑞、iCar、星途等品牌。
“經銷商不是靠賣車賺錢，而是靠保險和售後服務。現在車企將大量汽車壓給經銷商，但經銷商短時間內很難消化，只能出口。”一位二手車出口商告訴36氪。他表示，廣汽也曾聯絡他，將旗下車型出口海外。
國內市場聲量不大的車企，也寄希望於出口提升銷量。
一位汽車出口商表示，其已得到黃海汽車的官方授權，將在俄羅斯完成汽車進口認證，一旦車型認證通過，他們便能召集大量小型汽車出口商採購，或者尋找俄羅斯當地經銷商合作。
複雜的國際環境，讓汽車出口的收付款並不容易。大額貨款往往不能直接由俄羅斯匯至中國，而是先轉賬至出口商的中亞分公司，再轉至國內。
一位奇瑞人士告訴36氪，奇瑞海外銷量約70%銷量由俄羅斯市場貢獻，但由於受到經濟制裁，俄羅斯經銷商手頭沒有足額貨款，只能用等價木材付款。考慮到運費高昂，奇瑞會將一部分木材在當地製作成家具出售，剩餘木材則運回國內。
對汽車出口商而言，2023年意味著什麼？幾乎每個出口商的答案都是出口高峰。他們舉出的共同例子是，2023年全國二手車出口試點資質開放後，大量汽車被運往喀什、霍爾果斯，再經過吉爾吉斯首都比什凱克轉運至莫斯科。由於出口量迅速增加，甚至出現了擁堵的情況。
“裝運的籠車堵在口岸，又不斷有新車運來，但是口岸的承載能力有限，當時喀什、比什凱克的停車場全是車。公司去年10月運至比什凱克的車，直到今年春節前才全部運到莫斯科。”世極星聯海外市場拓展負責人高磊告訴36氪。
所有汽車出口商都期待著能在2024年大展拳腳，但是變故很快到來。
免關稅的漏洞被補上，“淘金熱”冷下
與2023年相比，如今新疆邊境的停車場已不復往日熱鬧。
一位物流商告訴36氪，去年平均每月至少運輸800輛汽車到中亞、俄羅斯，但現在，每月最多隻能運200輛車。
改變發生於今年4月1日，俄羅斯聯邦政府第152號法令生效。該法令要求，從歐亞經濟聯盟國家（俄羅斯、吉爾吉斯、哈薩克、亞美尼亞或白俄羅斯）以低關稅進口的汽車，必須在俄羅斯補繳關稅。
俄羅斯工業和貿易部解釋，相比在俄羅斯當地購買並繳稅的汽車，購買從歐亞經濟聯盟國家進口汽車，有著不合理的優勢。
換句話說，低關稅漏洞已經被俄羅斯補上，汽車從中亞轉出口至俄羅斯的成本，將上漲約三分之一。
在此之前，汽車出口商已知曉出口門檻即將提高。去年10月1日，俄羅斯就禁止平行進口十余個在俄經營的中國汽車品牌。
然而由於此前比什凱克的汽車擁堵，上述物流商估計，大約仍有三萬輛汽車滯留比什凱克，來不及在關稅提高前轉移至俄羅斯。
新的法令出台，堵住了出口商以低關稅出口俄羅斯的道路。為了確保仍有利潤，出口商只能不斷尋找低價貨源，擠出更多利潤。多位出口商表示，2022年汽車出口的單車利潤至少為2萬元，而在今年，利潤甚至能壓縮至2000元左右，“只能賺個服務費”。
此外，越來越多汽車出口商在俄羅斯建設倉庫，既能停放汽車，也能充當展廳。客戶在現場參觀後下訂，幾天後就能收到貨物。而沒有海外倉的出口商，將車運輸至俄羅斯往往需要三周左右。
新的法令不僅提高了出口商的出口成本，同時也一定程度上間接影響部分著車企。
儘管理想、哪吒等主機廠在俄羅斯並未鋪設銷售管道，但其部分海外銷量來自俄羅斯。法令生效後，綜合關稅就高達40%左右，一輛在俄羅斯售價65萬元的理想L9，價格將猛增至約90萬元。
“過去平均每月運400台理想汽車到莫斯科，但最近一個月沒運過新能源汽車了。”一位物流商表示。
絲綢之路，仍有汽車人的希望
無論如何，俄羅斯、中亞地區仍然是當下中國汽車出口最受關注的市場。
俄羅斯汽車市場分析機構Autostat資料顯示，2022年11月，中國品牌汽車在俄羅斯只有1000家經銷商，但2023年10月，這一數字變成了3550家。
更多中國汽車品牌也開始進入市場規模更小的中亞國家。2023年，比亞迪宣佈計畫在烏茲別克建設工廠，將於2024年投產；極氪汽車已進入哈薩克、烏茲別克兩國；理想汽車曾宣佈，將在2025年佈局中亞市場。
十餘年前就進入俄羅斯市場的奇瑞汽車，則將中亞、俄羅斯劃分為不同大區，由相應團隊跟進當地銷售情況，精細化營運。
去年末，奇瑞汽車重新調整了組織架構，設立國際業務事業部，主導瑞虎7及以下產品開發管理及產品競爭力等工作。
一位奇瑞設計人員告訴36氪，奇瑞曾經對海外車型策略是，把國內銷量不佳的車型稍作調整，就出口至國外。但今年起，奇瑞國際部門團隊開始針對海外市場開發車型。他們通過市場調研，設計不同造型車型方案，挑選至少三個方案組織模型、效果圖評審，並啟動外部機構進行使用者調研，以此確定採用哪種方案量產。
俄羅斯也對中國汽車品牌張開懷抱。中俄友好、和平與發展委員會俄方主席鮑裡斯·季托夫曾表示，俄羅斯政府已提出將整車從中國供應轉向在俄羅斯生產的建議，將在今年6月與中國車企討論這一問題，預計40多家公司代表將參會。
汽車出口商則通過資金、管道優勢搶佔市場。世極星聯去年得到二手車出口試點資質後，就在莫斯科建設展銷中心、配件倉庫、維修中心等，僅展銷中心就達到5200平方米，一年租金數百萬元。
長周期、高投入將是汽車跨國貿易的底色。汽車出口行業已經開始優勝劣汰，資金、管道任缺其一，都會被市場淘汰。
但36氪接觸的主機廠與出口商，沒有退出的計畫，全國各地線下舉辦的汽車出口培訓課依舊如火如荼，參會的大多數是外貿員、二手車商和汽車經銷商。
機會不會平等地降臨在每個人的頭頂，但對於前往俄羅斯、中亞淘金的中國人來說，古老的絲綢之路上，或許就隱藏著他們苦尋的財富希望。 (36氪Pro)