樓市歲歲更迭，行情起落終會翻篇但從過去的資料中看到什麼很重要一些巨量資料背後的趨勢其實說明了一些底層的變化最近我查閱了小胖看房對於上海樓市資料的一些回顧復盤了購房者、市場、供給側的改變，有一些訊號還是挺耐人尋味的01、上海的土著購買佔比開始下滑這個資料表現主要基於新房認購資料顯示的身份證指標我們將310定義為上海土著其他非310為外地和新上海人2025年是上海新房市場的小年，不論供應量還是成交量都不大但是整體的供求關係還是比較平衡的供應和成交都在4萬套左右，這也顯示了市場資料的健康但是在這樣的市場資料下310的資料的市場佔比只有37%這個資料相比較2020,2021,2022的42%、48%、42%都要比較明顯地下滑要知道那幾年也算上海樓市的大年，但是310的佔比還是比較堅挺的當然這個資料的下滑本質上是因為兩件事情第一是上海最近三年的落戶人數有明顯的放大最近五年每年都有7萬左右的外地人轉為上海戶籍成為新上海人，這個資料還是變化的挺大的在2019年之前，平均每年落戶上海的人數都在一萬人左右這部分的人的補充也確實夯實了上海的需求和購買力第二也是因為最近幾年上海高端市場的放量以及買房門檻的降低開始吸納了全國需求進入上海3000萬以上的購買力吃掉了全國的半壁江山這個比例也是吃驚的某種程度上上海成為全國有錢人眼中樓市最好的城市這一點毋庸置疑不論如何，全國範圍內的輻射已經成為上海新房必須要有的意識02、這可能需要改變操盤手對於地段的認知這個趨勢之後帶來什麼樣的變化本質上是對於每個項目的地段價值要重新定義這件事很重要特別是最近上海越來越多的風貌別墅產品的面世，對於這一類產品到底在地段上應該怎麼認定屬於給有地緣情結的土著，還是給全國購買力進入上海核心區的資產到底是賣給土著還是賣給新貴這需要清晰的判定也需要某種魄力和決斷定位不精準很有可能導致想買房的人可能看不到這個項目另外一些公寓類產品當體量較大，過程中也有可能進入被迫換客戶的層面講一個例子上海市中心有一個網紅高層項目，開盤的地段概念主打區域成熟和生活配套然後第一波開盤順利圍繞著土著去化成功但是後續加推發現土著儲備不足啟動管道之後發現，全國外地的客戶開始增加在面對這種情況就需要對於地段價值重新調整後來我就看到操盤手將地段轉換為：上海新中心之類的定義只有這樣的定義全國客戶才會接受並且認同所以在上海的操盤手，有沒有地段的雙向表達能力就成為未來的關鍵這個能力是統一的不要覺得會不會市中心的地塊就會好一點確實市中心的項目，310客戶比例會相對高一點但是也只有40%換句話來說，趨勢已經註定03、而且客群全國化也不是所謂的江浙滬很多人覺得上海外地的購買力主要來自江浙滬這一點沒錯但是這個絕對優勢也發生了明顯的下滑上海江浙滬的購買比例從2021年的72%，如今已經下滑到60%這個趨勢本質上也確定了上海樓市的客群全國化這個基本面所有省份中，江蘇的身份比例最高12.7%第二是浙江，接近8%另外值得注意的是外省市中，山東來到了第五名也是前五中離上海最遠的省份了過去一年有1278個山東人買在上海，比例達到3.9%然後大家都覺得購買力比較強的北京，一年只有55個人買在上海整個廣東省一年也只有186個人買在上海不同區域的人對上海的態度還是有分歧的然後有趣的是，整個江蘇和浙江，買的最多的兩個城市，分別是南通+鹽城以及溫州+紹興都不是省會城市也不是我們常規眼中經濟最發達的城市客戶變得越來越細碎分化，需要操盤手更多的低頭做細活的能力04、上海不同區的置業邏輯也不一樣上海不同區的買房意願也不太一樣上海買房意願最大的區是浦東新區，一年有1943人買房隨後是黃浦、靜安以及寶山，分別都有一千多人買房但是從絕對比例上來看黃浦區人的購買意願是最高的，一年有1248人在買房但是有趣的是，這兩年其實也是黃浦供應量集中放量的兩年但是黃浦人更多的是，買出去這1248人裡面，選擇買在黃浦的只有102人更多的是選擇買在浦東417人，買在寶山177人，買在楊浦118人對楊浦濱江比較熱衷中海雲邸玖章；本區內主要買的是上海壹號院，黃浦客戶貢獻41組認購另外，黃浦區還有一個非常有趣的資料，就是黃浦區的二手房非常不活躍過去一年上海二手房成交了22萬套，整個黃浦區的成交套數只有3307套成交墊底甚至崇明的二手房成交量都要大過黃浦，一年賣掉了5297套所以黃浦區項目的操盤手加油，努力把購買力留在黃浦，復興黃浦黃浦的人均GDP可以說是超越香港等級的存在，一定有潛力可挖那對區域情結最重的區域是那裡，主要還是在郊區奉賢和松江的小夥伴最喜歡買在本區，有接近72%-73%的人都在本區置業但是郊區有個地方的客戶比較有趣，那就是青浦青浦身份證的土著，只有10%的比例留在青浦，大部分都出去了，這個是不是也挺有趣所以客群的購買邏輯也發生很大的變化05、二手市場也存在一定程度的錯配二手市場就簡單聊聊上海的2025年二手市場的表現非常不錯，成交量22萬套的房子是最近四年最好的一年但是整個市場的供求中環以內的成交比例上升明顯，達到了30%的份額對應的郊區二手房的比例開始下滑同步對應的整體成交50平米的以下的房子比例有放大，來到了17.2%然後200萬以下的二手房佔比達到44%從這幾個資料交叉證明了目前二手市場流動的就是老破小甚至可以說是極小的老破小另外在整個供給側還有一個訊號挺有趣上海掛牌房子的主力總價，600萬以下佔到了75%但是市場成交的主力總價段，500萬以下佔到了75%這就說明這某種程度上的供需錯配大家買的都是相比較掛牌的要便宜所以大家要麼傾向於往下購買，要麼選擇說服房東降價銷售但這樣的波動也啟動了市場需求，以價換量在這一年也是成功的，市場流動性開始活躍06所以今天我們面對的是一個什麼樣的市場那怕同樣在上海現在的客群可能更加全國化，更加多元化那怕是在上海，區與區的流動也變得越發明顯這也就意味著客戶來源越來越豐富，操盤手眼中的客戶會越來越陌生但是本質上也在提供了更多可能有更多管道更多方向的個體未來有可能成為我的客戶不過隨之而來又一個核心問題：應該用什麼樣的產品來面對這樣的客群較為複雜的客群一定需要用更為周全的產品來面對而這周全不是說著中庸或者均好而是如同木桶原理一般不能存在明顯的短板與此同時還需要有異常突出的一塊能夠讓使用者清晰的感受到與此同時每個單盤還要善於表達不痛不癢的介紹完自己，這種類似徵婚啟事般的溝通方式，毫無疑問讓人無感就如同相親角裡你看到的全是完美的介紹讓人覺得無感和空虛一次好的表達應該更加接近於寫情書把自己一個特質寫生動寫清楚，喜歡的人自然會被吸引（別問我為什麼這麼懂）畢竟一個項目，只要找到500個人認同就可以了所以這是一場產品定位和行銷傳播的重新模擬考，面對客戶訴求變化必須要做的改變客戶變得不一樣了，從一開始我們就要打心裡這麼認為 (真叫盧俊)